好策略坏策略-嘉义大学课件.ppt

1、國立嘉義大學國立嘉義大學103年度教職員工年度教職員工專書閱讀推廣活動實施計畫專書閱讀推廣活動實施計畫侯嘉政侯嘉政(企管系教授、借調嘉義市政府文化局企管系教授、借調嘉義市政府文化局)n 講題：策略思維訓練：講題：策略思維訓練：好策略的核心三要素好策略的核心三要素n 導讀書籍：導讀書籍：好策好策略壞策略略壞策略遠見天下遠見天下出版出版願景、目標、策略、行動計畫之意義願景、目標、策略、行動計畫之意義n願景願景(Vision,What)：企業長期想達到的理想境界：企業長期想達到的理想境界(可實現的夢想可實現的夢想)150年前，年前，H.Ford(福特汽車創辦人福特汽車創辦人)：讓每個家庭都有一輛車：

2、讓每個家庭都有一輛車(壓低製造成本壓低製造成本)嘉義大學：嘉義大學：光耀嘉義、揚名全國、躋身國際光耀嘉義、揚名全國、躋身國際(在地經營、國際視野在地經營、國際視野、全球在全球在地化地化)n目標目標(Objective,What)：企業在長、中、短期經營時，想達到的具體標的。：企業在長、中、短期經營時，想達到的具體標的。宏宏都都建設建設2010年的年的營業目標為：每年營收額為營業目標為：每年營收額為9億元，每股盈餘為億元，每股盈餘為2.53.0元元(採取採取多角化策略，投入阿里山三合一多角化策略，投入阿里山三合一BOT案案)。n策略策略(Strategy,How)：企業：企業達成目標達成目標的手

3、段，的手段，它說明企業擬採取之它說明企業擬採取之行動計行動計畫畫及及資源分配的資源分配的方法方法(長期的、整合的、行動的、取捨的長期的、整合的、行動的、取捨的)。三國時代諸葛亮的三國時代諸葛亮的【隆中對隆中對】n 行動計畫行動計畫(Action Plan,How)：落實企業策略之：落實企業策略之細部且細部且具體的作法，有效的具體的作法，有效的行行動動計畫書要涵蓋計畫書要涵蓋5W2H(What?Why?Who?When?Where?How to Do?How Much Money?)。諸葛亮之諸葛亮之【隆中對隆中對】願景願景目標目標(長中短程長中短程)策略策略(長中短程長中短程)執行計畫執行計畫

4、(短程短程)劉備劉備諸葛亮諸葛亮恢復漢室、拯救生民恢復漢室、拯救生民國富民強國富民強挖東牆補西牆挖東牆補西牆無，視狀況而無，視狀況而定定1.取代劉表與劉璋（先取代劉表與劉璋（先 取荊州、徐圖益州）取取荊州、徐圖益州）取得根據地得根據地2.勵精圖治，建立基業勵精圖治，建立基業3.聯吳抗魏，三國鼎立聯吳抗魏，三國鼎立4.等待時機，消滅曹操等待時機，消滅曹操在戰略的指導下，因時、因地、在戰略的指導下，因時、因地、因人而制定適合的執行計畫因人而制定適合的執行計畫三分天下之戰略三分天下之戰略VS.企業所面臨的經營環境企業所面臨的經營環境總體經濟狀況總體經濟狀況人口統人口統計變數計變數(出生率出生率、老年

5、、老年人口人口)政府法令及政政府法令及政策策科技科技顧客購買行為顧客購買行為競爭對手競爭行競爭對手競爭行動動中間商中間商供應商供應商企業企業總體環境(不易預測與控制的)產業環境(較可能可以預測與控制的)文化文化自然自然股東股東社區社區財務機財務機構構超環境超環境(無法預測與控制無法預測與控制)社會社會外在環境分析外在環境分析(O&T)顧客分析：區隔、購買動機、未獲滿足的顧客分析：區隔、購買動機、未獲滿足的需要需要競爭對手分析：競爭對手之認定、績效、競爭對手分析：競爭對手之認定、績效、目標、策略、成本結構、優勢、劣勢目標、策略、成本結構、優勢、劣勢產業分析：產業吸引力、關鍵成功要素、產業分析：產

6、業吸引力、關鍵成功要素、規模、結構、進入障礙、產品生命週期、規模、結構、進入障礙、產品生命週期、產業趨勢產業趨勢總體環境分析：經濟、人口統計、科技、總體環境分析：經濟、人口統計、科技、政策法令、文化政策法令、文化內在環境分析內在環境分析(S&W)經營績效分析：經營績效分析：ROI、成長、關鍵、成長、關鍵領域成果領域成果內部組織分析：組織結構、人力資內部組織分析：組織結構、人力資源、制度源、制度財務資源分析財務資源分析成本分析成本分析行銷分析行銷分析技術技術/Know-how分析分析外在之機會外在之機會(Opportunity)與威脅與威脅(Threat)本身之優勢本身之優勢(Strength)

7、與劣勢與劣勢(Weakness)企業經營策略企業經營策略(含後續的行動含後續的行動計畫及資源分配方法計畫及資源分配方法)策略規劃架構策略規劃架構-SWOT分析分析全球趨勢與政府的高教政策全球趨勢與政府的高教政策目標學生目標學生(未獲滿足的需求未獲滿足的需求)主要的競爭對手主要的競爭對手(資源及能力資源及能力)經營策略之簡要分析架構經營策略之簡要分析架構(80/20經驗法則之應用經驗法則之應用)引導引導滿足學生需求滿足學生需求引導並因應引導並因應嘉大嘉大(資源資源及能力及能力)滿足學生需求滿足學生需求相互競爭相互競爭本書精華本書精華n 在企業管理相關議題中，大家公認策略是最核心的一環。策略不僅引

8、在企業管理相關議題中，大家公認策略是最核心的一環。策略不僅引領企業經營方向，而且有了策略共識，各部門的行動才能協調一致，不會領企業經營方向，而且有了策略共識，各部門的行動才能協調一致，不會互相矛盾或互相掣肘。互相矛盾或互相掣肘。n 真正真正的好策略是針對企業所處情勢的問題或挑戰，清楚而明智的的好策略是針對企業所處情勢的問題或挑戰，清楚而明智的思考思考。本書分析。本書分析好策略的三大核心要素、壞策略的四大特徵，及好策略的三大核心要素、壞策略的四大特徵，及好策略的九大力量來源好策略的九大力量來源。本書的主張有幾項重點：本書的主張有幾項重點：第一，策略思維不宜從願景甚至目標出發，而應從第一，策略思維

9、不宜從願景甚至目標出發，而應從問題問題出發。出發。簡言之，策略決策應從當前（或未來）經營中所遭遇的問題開始診斷，找出核簡言之，策略決策應從當前（或未來）經營中所遭遇的問題開始診斷，找出核心問題以後，再提出一套完整的解決方案。而在此一過程中，所謂心問題以後，再提出一套完整的解決方案。而在此一過程中，所謂策略思考的策略思考的角色是找出眾多表面現象背後的關鍵問題、設計出解決方案的指導方針，以及角色是找出眾多表面現象背後的關鍵問題、設計出解決方案的指導方針，以及確保組織上下各部門的行動因為有了此一指導方針而達到協調一致的效果。確保組織上下各部門的行動因為有了此一指導方針而達到協調一致的效果。第二，第二

10、，問題診斷時也應問題診斷時也應觀察未來環境變動中，可能產生哪些新的生存空間觀察未來環境變動中，可能產生哪些新的生存空間與整合機會，並利用這些空間或機會進行有效的創新以改變內外形勢與整合機會，並利用這些空間或機會進行有效的創新以改變內外形勢。改變形。改變形勢非一蹴可幾，但策略的運作就像下棋，每一步都在為未來建立潛在的優勢，勢非一蹴可幾，但策略的運作就像下棋，每一步都在為未來建立潛在的優勢，或增加我方的選項、縮減對手的選項。當時機成熟，自然可以因勢利導，水到或增加我方的選項、縮減對手的選項。當時機成熟，自然可以因勢利導，水到渠成。渠成。第三，從問題中找出瓶頸及突破的方法後，必須第三，從問題中找出瓶

11、頸及突破的方法後，必須集中力量採取行動，集中力量採取行動，因為資源有限，必須選擇重點因為資源有限，必須選擇重點。而市場區隔、產品定位、垂直整合、地。而市場區隔、產品定位、垂直整合、地理擴張等，都是策略層面的重點。理擴張等，都是策略層面的重點。第四，第四，在可能的設計藍圖中，找出必須突破的限制因素，確認哪些在可能的設計藍圖中，找出必須突破的限制因素，確認哪些優勢應深入強化或擴大發揮、哪些必須及早補強，然後付諸行動。優勢應深入強化或擴大發揮、哪些必須及早補強，然後付諸行動。由於由於策略構想建立在許多假設前提下，這些前提既不明朗亦未必全然正確，策略構想建立在許多假設前提下，這些前提既不明朗亦未必全然

12、正確，因此大部分策略做法不可能一出手就展現理想的成果，因此需要在行動因此大部分策略做法不可能一出手就展現理想的成果，因此需要在行動過程中，不斷回饋與修正。易言之，要利用具體的策略行動來持續檢討過程中，不斷回饋與修正。易言之，要利用具體的策略行動來持續檢討其假設前提（包括各種因果關係、消費行為、競爭者反應、本身能力等）其假設前提（包括各種因果關係、消費行為、競爭者反應、本身能力等）的正確程度，再依據這些行動的實驗結果，產生關鍵決策資訊，看到競的正確程度，再依據這些行動的實驗結果，產生關鍵決策資訊，看到競爭者看不到的角度，然後使策略逐漸走向成功。爭者看不到的角度，然後使策略逐漸走向成功。此一策略思

13、維程序，先決條件是決策者或決策團隊必須對自己的策略思此一策略思維程序，先決條件是決策者或決策團隊必須對自己的策略思維具有高度的自省能力，因此可以清楚明白本身做決策時的推理過程，維具有高度的自省能力，因此可以清楚明白本身做決策時的推理過程，以及自己當初是根據什麼資料與假設來進行判斷並達到目前的結論。開以及自己當初是根據什麼資料與假設來進行判斷並達到目前的結論。開始執行新策略以後，還必須以開放與正面的心態來持續檢討修正自己過始執行新策略以後，還必須以開放與正面的心態來持續檢討修正自己過去的策略決策。去的策略決策。本書精華本書精華(續續)【第第1篇篇】好策略與壞策略好策略與壞策略(CH1 CH5)n

14、 策略的基本觀念是用策略的基本觀念是用強項強項(優勢優勢)去去彌補彌補弱項弱項(劣勢劣勢)，或用或用強項去掌握最有可為的強項去掌握最有可為的機會機會，其，其力量力量來自來自於於 1.用洞見用洞見眼光眼光(Insight)看待看待環境，重新定義與認識所謂優劣環境，重新定義與認識所謂優劣勢勢=創造新的機會與創造新的機會與優勢優勢(先知先覺、後知後覺、不知不覺；先知先覺、後知後覺、不知不覺；先發優勢、先佔先贏之卡位策略先發優勢、先佔先贏之卡位策略)。2.協調整合指導方針與實際行動，而非同時追求一堆無關協調整合指導方針與實際行動，而非同時追求一堆無關甚至相互牴觸的次要目標與甚至相互牴觸的次要目標與KP

15、I。01好策略總是出乎意料1.策略的力量與優勢來自於：競爭對手沒有策略、也不期待你會有策略（而其實你是守在暗處伺機而動的掠奪者）2.好策略具備意願、能耐去不斷鑑別情勢發展，也必須聚焦資源，做出取捨。02找出隱而未現的力量好策略的第二個優勢來自能洞察出優勢與劣勢從何而來。牧童蘊藏的力量牧童蘊藏的力量約在西元前約在西元前1030年，牧童大衛擊敗高大的戰士歌利亞：年，牧童大衛擊敗高大的戰士歌利亞：優勢劣勢大衛非常勇敢身材矮小、缺乏經驗歌利亞高大強壯、身經百戰、勇猛？交戰前的觀點交戰後的觀點優勢劣勢大衛使用彈弓的經驗、年輕敏捷身材矮小、缺乏經驗歌利亞高大強壯、身經百戰、勇猛盔甲無法遮蔽額頭大衛用彈弓射

16、出石頭擊中歌利亞的額頭要靈巧地掌握力量，還要在不對稱情勢的決定性時刻創造或找出隱而未見的力量。這種能力往往出現在跳脫慣性思考，或靈光乍現的想法中。並非每個好策略都來自這種洞察力，但凡是由這種洞察力孕育而生的好策略確實能產生額外的優勢。沃爾瑪的智慧沃爾瑪的智慧 貨物流系統貨物流系統：將條碼掃描器將條碼掃描器進一步發展出自己特有的衛星資訊系統，用來管理進進一步發展出自己特有的衛星資訊系統，用來管理進貨物流系統，藉此與供應商交易，換取更多折扣。貨物流系統，藉此與供應商交易，換取更多折扣。打破商店的傳統定義打破商店的傳統定義：基本營運單位是網絡而非單一商店，在此概念下看沃爾瑪的政策基本營運單位是網絡而

17、非單一商店，在此概念下看沃爾瑪的政策展店決策：展店位置反映沃爾瑪的網路展店決策：展店位置反映沃爾瑪的網路經濟，而不只是需求的牽引經濟，而不只是需求的牽引力量平衡：單一商店沒有太多議價能力，產品選擇有限力量平衡：單一商店沒有太多議價能力，產品選擇有限沃爾瑪策略蘊藏的力量來自觀點的轉變。傳統的觀點認為，折扣商店必須開設在人口密度高的都市才能獲利；沃爾瑪卻是把每一家店納入電腦化和物流系統的網絡中現今稱之為供應鏈管理03什麼是壞策略？壞策略的四大特徵：華麗空洞的口號、無法直接面對問題與挑戰、誤把目標當策略、採取壞策略性目標壞策略沒有策略或失敗的策略壞策略有明顯的錯誤陳述與思考方式：偏好談論目標(以為只

18、需要設定目標)、而且往往提出的是不連貫或不切實際的目標，絕少提及如何行動並用華而不實的詞語掩蓋缺陷與空洞。壞策略的特徵壞策略的特徵 1.華麗華麗空洞的空洞的口號口號(沒有實際可行的作為、志大才疏沒有實際可行的作為、志大才疏)結合大量重複的膚淺詞語，偽裝成有價值的專業知識、結合大量重複的膚淺詞語，偽裝成有價值的專業知識、思維和分析。思維和分析。充滿充滿虛無的構念，真正的專業與洞察力能夠化繁為簡，虛無的構念，真正的專業與洞察力能夠化繁為簡，讓人聽懂重點。讓人聽懂重點。2.沒有沒有面對問題與面對問題與挑戰挑戰(未對症下藥未對症下藥)策略是突破困難的途徑、克服障礙的方案，以及對挑戰策略是突破困難的途徑

19、、克服障礙的方案，以及對挑戰的回應。若沒有界定難題與挑戰，便難以評估策略品質的回應。若沒有界定難題與挑戰，便難以評估策略品質的好壞，進而無法否決壞策略、改善好策略。的好壞，進而無法否決壞策略、改善好策略。如果如果沒有把達成目標會遭遇的障礙與問題鑑別出來，只沒有把達成目標會遭遇的障礙與問題鑑別出來，只會徒增不切實際的目標、預算和期待，不會產生可行的會徒增不切實際的目標、預算和期待，不會產生可行的策略與行動。策略與行動。壞策略的特徵壞策略的特徵(續續)3.誤誤把期待的目標當成把期待的目標當成策略策略(只有期待的目標，沒有具體的行動只有期待的目標，沒有具體的行動)壞策略只說明慾望，並不是克服挑戰的計

20、畫。壞策略只說明慾望，並不是克服挑戰的計畫。不是不是練習畫大餅與提出遠大的願景，而是找出哪些非做不可的事，而這練習畫大餅與提出遠大的願景，而是找出哪些非做不可的事，而這些事情可以讓公司產生成長、也要清楚鑑別公司的關鍵優勢與資源些事情可以讓公司產生成長、也要清楚鑑別公司的關鍵優勢與資源(槓槓桿支點桿支點)=然而多數執行長卻比較於傾向設定白日夢然而多數執行長卻比較於傾向設定白日夢/幻想未來豐功偉業幻想未來豐功偉業+激勵大家挑戰更遠大與虛幻的目標。激勵大家挑戰更遠大與虛幻的目標。4.採取採取壞的策略壞的策略目標目標(方向錯誤，白忙一場方向錯誤，白忙一場)策略性目標是由領導人制定，用來達成目標的工具；

21、若無法傳達關鍵議策略性目標是由領導人制定，用來達成目標的工具；若無法傳達關鍵議題或不切實際，便是壞的策略性目標。題或不切實際，便是壞的策略性目標。有效率的領導人不會任意追逐目標，而是有效率的領導人不會任意追逐目標，而是決定決定應追求的總體目標，然後應追求的總體目標，然後制定組織各部門的工作子目標。制定組織各部門的工作子目標。策略策略就是把模糊的總體目標轉變為一套連貫、可行的行動目標。領就是把模糊的總體目標轉變為一套連貫、可行的行動目標。領導人最重要的工作，在於創造和持續調整總體目標與行動目標之間的銜導人最重要的工作，在於創造和持續調整總體目標與行動目標之間的銜接。接。壞壞的策略目標在於的策略目

22、標在於一一團團亂亂、見樹不見林、太多、見樹不見林、太多/無法聚焦、不切實際無法聚焦、不切實際(難難以評估是否達成或其成效以評估是否達成或其成效)。一些一些所謂的策略目標與所謂的策略目標與KPI，往往看的只，往往看的只是結果面，沒有考慮到導致此一不佳結果的先天背景條件是結果面，沒有考慮到導致此一不佳結果的先天背景條件限制限制。04為何會有這麼多壞策略？深耕策略基本功的訓練，很少會帶來壞策略。壞策略之所以產生，在於人們認為學習處理這些基本的分析、邏輯和選擇太過麻煩，因此選擇逃避，不去面對。05好策略的核心好策略的核心是一套協調一致的行動，以思維和行動為基本結構，兩者有效組合作為堅強的後盾。策略的核

23、心包含三個要素：1.1.診斷。2.2.指導方針。3.3.協調一致的行動。診斷診斷(找出關鍵問題、確認努力找出關鍵問題、確認努力的目標的目標)診斷能確認目前情勢的性質或類別，並將情勢的細節連結到經診斷能確認目前情勢的性質或類別，並將情勢的細節連結到經歷中，協助判別問題的輕重緩急。歷中，協助判別問題的輕重緩急。究竟發生了什麼事、對於事件的代表意涵做出判斷，而診斷常究竟發生了什麼事、對於事件的代表意涵做出判斷，而診斷常以比喻、類比和參考對象或者已經得到認可的架構或標準來以比喻、類比和參考對象或者已經得到認可的架構或標準來加加以以標竿學習標竿學習(Benchmarking)與呈現與呈現 星巴克星巴克(

24、Starbucks)：在在2008年面臨單店來客人數停滯或下滑、利潤下降的情況，有三位年面臨單店來客人數停滯或下滑、利潤下降的情況，有三位高階主管對此情形做出不同的診斷高階主管對此情形做出不同的診斷1)管理期望的管理期望的問題問題2)尋找新的成長尋找新的成長平台平台3)競爭優勢持續競爭優勢持續減弱減弱每一個診斷都是針對特定議題的每一個診斷都是針對特定議題的判斷。判斷。診斷就是對於事實所代表意涵作出的判斷。指導方針指導方針 方針不是長程目標、願景或理想境界的模樣，而是掌握狀況的方法與方針不是長程目標、願景或理想境界的模樣，而是掌握狀況的方法與排除不相關行動的判斷準則排除不相關行動的判斷準則 要有

25、事前的診斷，才有其他可替代的指導方針、也才能評估指導方針要有事前的診斷，才有其他可替代的指導方針、也才能評估指導方針的可行性的可行性=指導方針讓執行者了解要做哪些事、理由、方式與分寸拿指導方針讓執行者了解要做哪些事、理由、方式與分寸拿捏捏 描繪描繪整體解決方案的概要，用以克服由診斷凸顯出的整體解決方案的概要，用以克服由診斷凸顯出的障礙。它的作用障礙。它的作用是指導，是指導，因此只引導路徑因此只引導路徑方向，不界定行動的確切細節。方向，不界定行動的確切細節。n 良好的指導方針良好的指導方針：藉藉由創造或利用優勢的來源，克服診斷出來的難題。不是長期目標、由創造或利用優勢的來源，克服診斷出來的難題。

26、不是長期目標、願景願景或理想境界的模樣，而是界定掌握這個情況的方法，並與排除或理想境界的模樣，而是界定掌握這個情況的方法，並與排除一切不相關一切不相關的可能行動。的可能行動。富國銀行富國銀行(Wells Fargo)：願景願景：滿足所有客戶的財務需求、協助客戶獲致財務上的成功、每項：滿足所有客戶的財務需求、協助客戶獲致財務上的成功、每項業務都能成為一流的金融服務提供者，並成為美國公認的大企業。業務都能成為一流的金融服務提供者，並成為美國公認的大企業。指導方針指導方針：銷售更多不同的金融商品給客戶，越能了解該客戶和整體：銷售更多不同的金融商品給客戶，越能了解該客戶和整體顧客網絡顧客網絡交叉銷售的

27、網絡效應交叉銷售的網絡效應。好策略不只規範你要做什麼，還要考慮做這件事的理由和方法。協調一致的行動協調一致的行動 行動不可能避免艱難的部份、也絕少能夠同時滿足各行動不可能避免艱難的部份、也絕少能夠同時滿足各種衝突的目標；而各單位間的協調不會自動產生，必種衝突的目標；而各單位間的協調不會自動產生，必須要基於整體與長遠的利益來調整整個組織與系統的須要基於整體與長遠的利益來調整整個組織與系統的運作。運作。要注意協調一方面可以帶來龐大的動能，另一方面卻要注意協調一方面可以帶來龐大的動能，另一方面卻也是很大的潛在成本內耗也是很大的潛在成本內耗(協調妥協會阻礙去除各種協調妥協會阻礙去除各種面向的專業考量與

28、最佳化面向的專業考量與最佳化)；要盡量保留各單位的彈；要盡量保留各單位的彈性，只在必要時才出面。性，只在必要時才出面。為了獲得良好的結果，各種行動必須彼此協調、環環為了獲得良好的結果，各種行動必須彼此協調、環環相扣，才能集中組織的力量。相扣，才能集中組織的力量。u 協調一致協調一致策略核心的行動必須具備連貫性，所有的資源配置、指導方針和策略核心的行動必須具備連貫性，所有的資源配置、指導方針和行行動都要協調一致。協調的行動才能提供策略最基本的影響力或優勢動都要協調一致。協調的行動才能提供策略最基本的影響力或優勢。福特汽車福特汽車：在在汽車汽車產業產業，如果一個平台每年無法生產，如果一個平台每年無

29、法生產100萬輛以上的汽車，便萬輛以上的汽車，便無法競爭無法競爭。為了達到這個目標，收購富豪。為了達到這個目標，收購富豪(Volvo)與積架與積架(Jaguar)，使這兩個汽車品牌共用一個生產平台，但如此一來會稀釋兩者的品使這兩個汽車品牌共用一個生產平台，但如此一來會稀釋兩者的品牌權益，也會激怒最忠誠的顧客、經銷商和維修保養中心。牌權益，也會激怒最忠誠的顧客、經銷商和維修保養中心。協調本身就能創造優勢協調本身就能創造優勢這是極重要的原則，但往往被低估了，因這是極重要的原則，但往往被低估了，因為一般人以為協調不過是單位間持續相互調整而已。為一般人以為協調不過是單位間持續相互調整而已。策略的行動如

30、果欠缺連貫性，便會造成彼此衝突或追求無關的挑戰。【第第2篇篇】好策略的力量來源好策略的力量來源(CH6 CH15)n 策略的基本觀念是用策略的基本觀念是用強項強項(優勢優勢)去去彌補彌補弱項弱項(劣勢劣勢)，或用或用強項去掌握最有可為的強項去掌握最有可為的機會機會，其，其力量力量來自來自於於 1.用洞見用洞見眼光眼光(Insight)看待看待環境，重新定義與認識所謂優劣環境，重新定義與認識所謂優劣勢勢=創造新的機會與創造新的機會與優勢優勢(先知先覺、後知後覺、不知不覺；先知先覺、後知後覺、不知不覺；先發優勢、先佔先贏之卡位策略先發優勢、先佔先贏之卡位策略)。2.協調整合指導方針與實際行動，而非

31、同時追求一堆無關協調整合指導方針與實際行動，而非同時追求一堆無關甚至相互牴觸的次要目標與甚至相互牴觸的次要目標與KPI。06運用策略槓桿好策略透過聚焦在心智、精力和行動而獲取力量，這種聚焦若在關鍵時刻被引導至重要目標，便可產生一連串有利的好結果 槓桿作用。策略槓桿作業來自三方面的混和：1.策略預測。2.洞察情勢中的關鍵支點。3.集中力量解決關鍵問題。策略預測策略預測策略家對他人行為中可預測的部分具洞察力，並將預測轉化成自己策略家對他人行為中可預測的部分具洞察力，並將預測轉化成自己的優勢。的優勢。豐田汽車豐田汽車：殼牌石油殼牌石油(Shell International)：1970年預測油價飆漲

32、帶動新油井的探勘。年預測油價飆漲帶動新油井的探勘。預測1.管理階層相信節省能源的壓力將促使油電混合車變成主流。2.管理階層相信一旦豐田取得這項技術，其他同業也將跟進，便不會投資開發其他可能更優越的系統。採取行動：投資超過10億美元開發油電動力混合技術。在許多情況下，預測純粹是考量習慣、偏好、他人的政策，以及各種慣性和變化。察覺支點察覺支點要發揮槓桿效果，策略家必須先察覺可以集中精力和資源效益的支要發揮槓桿效果，策略家必須先察覺可以集中精力和資源效益的支點。點。柒和伊控股柒和伊控股公司公司(Seven&i Holdings)：發現日本顧客對當地口味的變化極為發現日本顧客對當地口味的變化極為敏感，

33、喜歡新鮮感與多樣化，敏感，喜歡新鮮感與多樣化，所以所以光是不含酒精類的飲料便超過光是不含酒精類的飲料便超過200種品牌，而且每週都會出現種品牌，而且每週都會出現許多新品牌或口味！許多新品牌或口味！創造槓桿效益的方法創造槓桿效益的方法：由每家便利商店的店長和員工蒐集當地顧客：由每家便利商店的店長和員工蒐集當地顧客的喜好資訊，組成快速回應銷售規劃小組來開發新產品。為了更進的喜好資訊，組成快速回應銷售規劃小組來開發新產品。為了更進一步利用這些資訊和團隊技能，該公司與多家二線或三線食品製造一步利用這些資訊和團隊技能，該公司與多家二線或三線食品製造商建立關係，以自有品牌、低價位及利用食品廠商過剩產能等方

34、法，商建立關係，以自有品牌、低價位及利用食品廠商過剩產能等方法，迅速讓新產品上市。迅速讓新產品上市。找到支點，便能擴大努力的成效。對商業策略家而言，未得到滿足的市場，或目前發展出的強大能力能應用在別的特定情況，都是能夠釋放力量的支點。集中力量集中力量把努力集中在少數或有限的目標上，往往獲益更大，這便是集中把努力集中在少數或有限的目標上，往往獲益更大，這便是集中力量的回報。這些獲益源自設限和力量的回報。這些獲益源自設限和門檻效應門檻效應(threshold effects)的的結合。結合。在組織內，之所以需要集中力量，是以下兩個因素的共同作用在組織內，之所以需要集中力量，是以下兩個因素的共同作用

35、：1.門檻效應，必須投入夠多資源才能見效門檻效應，必須投入夠多資源才能見效。2.高階主管的認知能力和精力有限，不可能同時兼顧所有事情。高階主管的認知能力和精力有限，不可能同時兼顧所有事情。當投入的努力達到關鍵水準、足以影響特定系統時，門檻效應便會存在；投入的努力若低於門檻便難以見效。例如：廣告。策略家只要致力於能夠引起關注和影響意見的特定目標，即可提高人們對其行動效益的信心。例如：比起督促兩百所學校都改善2%，徹底扭轉兩所學校的整體績效表現，對輿論可能有更大影響。07訂定近似目標訂定近似的目標，是領導者最有利的一項工具。近似目標的重要性近似目標的重要性:許多策略的作者似乎都建議，當所屬環境變動

36、越來越大時，領導人越要將眼光放遠。但其實是不合邏輯的。因此，所處環境越充滿不確定性和變動，策略目標的設定就必須越近似。近似近似目標來源目標來源:近似的目標是由領導人對未來預測所指引，但未來越不確定，領導人的基本邏輯更要側重採取強勢立場並創造選項，而非只把遠光放遠。訂定近似的目標，也就是近在眼前的可行目標，是領導者最有利的一項工具。而近似目標是組織中合理、預期能達到或征服的標的。採取強勢立場並創造選項採取強勢立場並創造選項案例案例說明說明:商學院開設策略課程，卻鮮少運用在商學院本身。商學院開設策略課程，卻鮮少運用在商學院本身。模糊模糊目標目標:院長和教職員的整體企圖是想從地區學校轉變為該區域最佳

37、的學院長和教職員的整體企圖是想從地區學校轉變為該區域最佳的學校。校。學生大多服務學生大多服務於會計事務所或當地中小型服務企業。於會計事務所或當地中小型服務企業。做法做法:發表更多研究論文、鼓勵校友捐款、開辦全球企業課研究課程，以及發表更多研究論文、鼓勵校友捐款、開辦全球企業課研究課程，以及永續經營永續經營。:策略做法一開始策略發表更多研究論文、鼓勵校友捐款、開辦全球企業課研究課程，以及永續經營。較具體策略訂定具潛力的關鍵目標:讓學生找到更好的工作原因:如果學生找到更好的工作就會更快樂，教職員也樂意捐款給學校，學校便能吸引更多優秀學生，並獲得更多資源和贊助。另外以發展公共關係為主，若獲得更多商業

38、雜誌和報導，則可提高學校知名度，則可產生良好結果。目標的目標的層級層級不論何種規劃的組織，高層次的近似目標為較低層級單位設立目標，而較低層級單位再為自己設立近似目標，以此類推，將問題細分許多種層級來解決。例如:雀巢(Nestle)收購英國郎特里(Rowntree)巧克力公司時，最高階層管理判斷，雀巢的跨國性食品行銷技能勢必能幫助英國品牌郎特里行銷至許多國家。因這方向的幾項初步行動非常成功，因此合併管理後也發展出更因這方向的幾項初步行動非常成功，因此合併管理後也發展出更多鉅細靡遺的目標。任何公司要開拓新市場，必須有層級的相連且多鉅細靡遺的目標。任何公司要開拓新市場，必須有層級的相連且調整和改善近

39、似目標。調整和改善近似目標。近似目標的重要性近似目標的重要性:許多策略的作者似乎都建議，當所屬環境變動越來越大時，領導人越要將眼光放遠。但其實是不合邏輯的。因此，所處環境越充滿不確定性和變動，策略目標的設定就必須越近似。近似近似目標來源目標來源:近似的目標是由領導人對未來預測所指引，但未來越不確定，領導人的基本邏輯更要側重採取強勢立場並創造選項，而非只把遠光放遠。訂定近似的目標，也就是近在眼前的可行目標，是領導者最有利的一項工具。而近似目標是組織中合理、預期能達到或征服的標的。環環相扣的鍊子中若有一個脆弱的環節，即使其他環節再環環相扣的鍊子中若有一個脆弱的環節，即使其他環節再堅固，這條鍊子仍不

40、牢靠。堅固，這條鍊子仍不牢靠。08環節系統環節系統排除中間的瓶頸與限制因素案例：義大利倫巴第一家機械公司問題=機器老舊不能跟對手比+人員素質低/技術不精湛=成本太高沒有競爭力第一階段：投資改善機器第二階段：提昇人員專業素質第三階度：逐步檢查每個零件與生產步驟，找出最大改善步驟，降低成本策略的一項基本元素是判斷或預期他人的行為或想法。策略的一項基本元素是判斷或預期他人的行為或想法。09運用設計運用設計 商業策略或企業策略處理的是大規模的設計問題，挑戰越大或追求越商業策略或企業策略處理的是大規模的設計問題，挑戰越大或追求越高的績效，就必須考量更多交互作用。高的績效，就必須考量更多交互作用。為何為何

41、BMW3系列有極致的駕馭機器之稱系列有極致的駕馭機器之稱?該車系的底盤、方向盤系統、懸吊設計、引擎，以及液壓和電控等勢該車系的底盤、方向盤系統、懸吊設計、引擎，以及液壓和電控等勢必要必要互相協調配合互相協調配合，才能發揮極致效能。而非購買現成的高級汽車零件，才能發揮極致效能。而非購買現成的高級汽車零件拼裝出一輛車，但欠缺這種完美的協調，這輛車仍撐不上極致的駕馭拼裝出一輛車，但欠缺這種完美的協調，這輛車仍撐不上極致的駕馭機器。機器。這指出仔細的協調各部分並形成一個整體，就會產生極大收益。這指出仔細的協調各部分並形成一個整體，就會產生極大收益。10聚焦聚焦不要硬拼規模經濟、標準化與成本最低（放棄議

42、價力）也可以是聚焦、針對多個小客戶、多樣需求的利基(niche)皇冠智冠公司皇冠智冠公司 CROWN CORK&SEAL1.引導他們辨識一家公司的策略2.強化他們分析質性資訊的技能3.結合政策與定位探索為何聚焦不是教導學生如何經營製罐公司或擬定策略聚焦13運用動態變革的浪潮大多來自外部，就像為風帆賽提供動力的風，領導者的任務就是提供能駕馭這股力量的洞察力、技能和創造力。察覺變革浪潮的壯大察覺變革浪潮的壯大思科系統思科系統(Cisco Systems)在運算系統和電信設備產業，歷年來財務成功的基礎在於能否協價值數十億美元的開發案中眾多的工程師，以及管理好製造複雜電子設備的龐大勞動力。這一向是AT

43、&T和IBM的基礎力量，更是日本電子工程成功的核心。但是在1996年，成功的基礎已移轉成軟體軟體由小團隊編寫的巧妙程式碼。從規模經濟移轉到具備專業知識和技術從規模經濟移轉到具備專業知識和技術。思科的做法：思科的做法：思科提供股票選擇權作為員工獎勵，以吸引全球頂尖的技術人才。思科提供股票選擇權作為員工獎勵，以吸引全球頂尖的技術人才。辨識變革的基礎力量辨識變革的基礎力量要辨識出醞釀中的重大變革，需要分析一些微小的細節；要判斷變革會如何發展，更必須具備足夠的專業知識專業知識才能質疑專家的觀點。1996年電信業有兩項神秘的轉變，一個是軟體的崛起軟體的崛起成為競爭優勢的來源；另一個則是傳統電腦產業的解構

44、傳統電腦產業的解構。事後看來，共同原因都是微處理器微處理器。微處理器的程式設計決定從烤麵包機到巡弋飛彈的性能。勞斯萊斯曾想創造一種精密的燃料監控元件來提高噴射引擎的效能，後來因為硬體試誤成本高、軟體開發週期迅速等原因，讓軟體成為首選。電腦產業為何解構？電腦產業為何解構？英特爾董事長葛洛夫出版的10倍速時代中提到轉折點轉折點如何破壞整個產業，他描述轉折會將電腦產業由垂直垂直轉變為水平水平結構。葛洛夫所說的轉折點其實源於英特爾的商品微處理器微處理器。當每個主要元件都內建微處理器，使得每個零件都變聰明了，電腦便出現產業模組化的現象。廉價的微處理器出現後改變了一切，智慧型零組件的運作都在一個標準作業系

45、統內，這表示系統整合工作變得很簡單。思科系統駕馭變革浪潮思科系統駕馭變革浪潮到年間，思科駕馭了四波同時發生的變革。第一波是微處理器的快速發展，促成以軟體作為核心技術。第二波變革是企業網路的興盛，促使思科在早年即能更上一層樓。第三波變革是思科使用網路協定做為路由器的中央集線器協定。第四波變革是一般大眾大量使用網際網路，網路協定在網際網路標準戰役中勝出，思科的路由器佔領三分之二的企業網路市場。發現變革中的路標發現變革中的路標沒有起風，水手就難以展現優異技能。為協助在變革迷霧中辨明方向，提出以下幾個心理路標：1.固定成本增加固定成本增加最單純的產業轉型是固定成本大量增加所觸發，特別是產品開發成本。2

46、.解除管制解除管制政府政策的重大改變，尤其是解除管制，常引起許多重要的產業轉型。3.可預見的傾向可預見的傾向查看變革中正在發生的事，有助於了解你在預測未來時會存在可預見的傾向。4.現存公司對變革的回應現存公司對變革的回應那些會威脅、破壞企業累積多年的複雜技術和寶貴地位的產業結構變遷，會遭到現存公司的抵制。5.吸引狀態吸引狀態產業應該如何依照技術和需求結構來運作，也就是盡可能有效率的滿足購買者的需要和需求。14運用慣性和亂度組織最大的挑戰也許不是外部的威脅或機會，而是自身慣性和亂度的影響，在這種情況下，必須將組織的重建列為第一優先任務。慣性慣性在商業領域中，慣性是指組織不願意或無法適應環境變遷的

47、現象。在商業領域中，慣性是指組織不願意或無法適應環境變遷的現象。組織的慣性可分成三大類：組織的慣性可分成三大類：一、例行程序的慣性一、例行程序的慣性不論多大規模的企業，其核心活動都是規律地進行採購、製造及行銷產品等標準程序，這些例行程序就是完成事情的方式，不盡會局限人們只用熟悉的方式完成事情，也會過濾並僵化經理人對問題的看法。因過時或不當的例行程序所產生的慣性是可以修正的，最大問題在於最高管理階層的觀點最高管理階層的觀點。二、文化的二、文化的慣性慣性文化也就是工作規範和心態。打破組織文化慣性的第一步是簡簡化化，經過第一輪的簡化後，或許有必要拆解拆解作業單位，再進行分類分類。判定為可修復可修復的

48、單位也必須透過個別的變革與更新的策略來改善。所以改變一個單位的文化是指改變單位成員的工作規範和工作相關的價值觀。三、代理慣性三、代理慣性在變革中缺乏競爭回應，未必是因為不靈活的例行程序或僵化的組織文化，企業可能基於回應會破壞仍有價值的獲利來源，而選選擇擇不回應或不反擊。亂度亂度亂度對管理階層和策略顧問來說，可說是一大福音，盡管故棍積極建議許多高層次的理念，但他們的基本任務不過就是消弭亂度消弭亂度，也就是清除每個組織庭院的垃圾和雜草。例如：丹頓公司丹頓公司利用駝峰圖駝峰圖來觀察各分店間營利獲利中是否亂度是否正在發揮影響力。通用汽車通用汽車變更整合內部品牌的產品策略和調整各產品的價格界線。察覺變革

49、浪潮的壯大察覺變革浪潮的壯大思科系統思科系統(Cisco Systems)在運算系統和電信設備產業，歷年來財務成功的基礎在於能否協價值數十億美元的開發案中眾多的工程師，以及管理好製造複雜電子設備的龐大勞動力。這一向是AT&T和IBM的基礎力量，更是日本電子工程成功的核心。但是在1996年，成功的基礎已移轉成軟體軟體由小團隊編寫的巧妙程式碼。從規模經濟移轉到具備專業知識和技術從規模經濟移轉到具備專業知識和技術。思科的做法：思科的做法：思科提供股票選擇權作為員工獎勵，以吸引全球頂尖的技術人才。思科提供股票選擇權作為員工獎勵，以吸引全球頂尖的技術人才。17善用思考力本節具體說明幾項技巧，有助於擴展策

50、略思考的範圍，使你的想法有更深入的批判。列清單列清單列清單並不是從清單本身獲得好處，而是從實際列清單的過程中獲益。它讓我們思考重要事項重要事項與可做事項可做事項之間的交集。列出現在必須立即處理的事項，而非擔憂擔憂的事項清單，更迫使我們將擔憂轉化成行動力。具備策略性策略性就是不像別人那麼短視，你必須察覺並考慮其他人(工作夥伴或競爭對手)不關注的事物，也就是要超越平常較不深思熟慮的自己。做出判斷的一些技巧做出判斷的一些技巧不論是哪個領域，領導者在制定策略時都必須充分了解細節，並在該領域中累積一定的經驗。這種實務經驗是無可取代的，透過從各種情況中看清可行方法可行方法和可能結果可能結果的關聯累積而來。