汽车分销渠道课件.ppt

1、汽车认识 本次任务需要你了解汽车产品的分销任务描述l 通过本任务学习，应能：通过本任务学习，应能：了解分销渠道的内涵 了解汽车分销渠道的基本类型 了解影响分销渠道选择的因素学习目标一、汽车分销渠道的定义一、汽车分销渠道的定义 分销渠道又称为销售渠道，销售渠道是指产品从制造商流向消费者所经过的整个通道。该通道通常由制造商、中间商（总经销、批发、经销商）及其他辅助机构组成。换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了销售渠道。渠道的起点是汽车制造商，终点是消费者或用户。知识描述 知识描述分销渠道类型分销渠道类型直接渠道：生产者消费者；一级渠道：生产者经销商（特许经销商）消费者；二级渠道；生产者批发商

2、（地区分销商）经销商（特许经销商消费者 生产者总经销商（总代理商）经销商（特许经销商）消费者三级渠道：生产者总经销商（总代理商）批发商（地区分销商）经销商（特许经销商）消费者知识描述二、汽车分销渠道的功能二、汽车分销渠道的功能 1.流通功能 2.营销推广和形象传播功能 3.信息采集功能 4.网络的兼容性 5.提供快捷、温情服务知识描述三、汽车分销渠道的结构三、汽车分销渠道的结构 汽车分销渠道按其有无中间环节分为直接渠道和间接渠道。由制造商主导的销售渠道称为直接渠道，由中间商主导的销售渠道称为间接渠道知识描述知识描述四、影响分销渠道选择的因素及分析四、影响分销渠道选择的因素及分析1.1.市场因素

3、市场因素(1)潜在顾客状况；(2)市场的地域特点；(3)消费者的购买习惯；(4)竞争性产品及替代产品的状况；(5)各地的风俗习惯也是影响渠道的重要因素。知识描述 2.2.目标客户的集中程度目标客户的集中程度 3.3.制造商本身的因素制造商本身的因素 (1)市场地位；(2)产品组合状态；(3)资金力；(4)渠道控制力；(5)其他资源掌握情况。4.4.政府有关立法及政策规定政府有关立法及政策规定 5.5.中间商特性中间商特性知识描述五、汽车分销渠道的评价五、汽车分销渠道的评价 汽车制造商根据自己设立的目标，从经济性、可控性和适应性三个角度出发，对需要确认的分销渠道方案进行评价，找出最优的。其中，经济性指标是主要的。知识描述六、销售渠道变革六、销售渠道变革扁平化降低渠道成本信息化提高反馈速度一体化整合服务资源知识描述填空题填空题 分销渠道又称为销售渠道，销售渠道是指产品从_流向_ 所经过的整个通道。该通道通常由制造商、_（总经销、批发、经销商）及其他辅助机构组成。课堂练习