开放式基金与投连的投资运作课件.ppt

1、Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z1投资连结产品 销售过程为平安保险公司所做的培训讲座大卫.亚力山大 瑞士再人寿与健康险中国区精算部经理2001年6月26日，青岛Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z2日程安排日程安排 9:00 介绍介绍 9:15 投资连结产品投资连结产品 为什么与传统产品不同？为什么与传统产品不同？9:45 茶休茶休 10:05 投资连结产品投资连结产品 产品定位产品定位10:30 案例分析案例分析10:50 茶休茶休11:10 案例分

2、析案例分析 反馈反馈11:30 投资连结产品投资连结产品 销售过程销售过程12:00 结束语结束语12:05 午餐午餐Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z3大卫大卫.亚力山大先生的简历：理学学士，亚力山大先生的简历：理学学士，FIA ASA AIAA 瑞士再人寿与健康险中国区精算部经理 精算师学会会员（1989）在英国的一家寿险公司工作六年 在英国的一家医疗保险公司工作七年 在瑞士再的一个全球寿险和健康险再保小组工作两年半Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001

3、Z4瑞士再简介瑞士再简介 全球性再保公司 在30个国家有70个办事处 2000年的收入为221亿瑞士法郎，相当于1,030亿人民币 股票回报率为 11.9%标准普尔的信用评级为 AAA 级Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z5瑞士再简介瑞士再简介 一家全球性机构 在全世界大多数国家均有业务 其客户包括当今世界大多数最大的保险公司 也涉足新公司和保险及相关领域的新发展Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z6瑞士再简介瑞士再简介 我们花大量时间与客户共同探讨新产

4、品创意：产品设计 定价 核保 我们在产品的市场营销和分销方面也具有专长Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z7瑞士再简介瑞士再简介 瑞士再为什么愿意探讨与分销有关的话题？这是我们客户服务的一部分 如果我们能帮助你们增加业务赢利能力，则我们的再保业务也有望增加赢利Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z8投资连结产品投资连结产品 为什么与传统业务不同？为什么与传统业务不同？投资连结产品的吸引力 透明度、收费和费用开支 投资连结产品的管理 逆选择和核保 分销Swis

5、s Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z9投资连结概念投资连结概念定义：1.保障或保费或两者均参照一个基本基金来决定。2.保单持有人承担投资风险。Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z10投资连结产品的吸引力投资连结产品的吸引力对对消费者而言愿意冒更大的风险股票市场表现更强，而债券的收益下降希望产品有更大的透明度将来可以参加多种基金？交由专业人士进行投资管理由公司做行政管理工作（比如，股息支票，纳税申报表等）分散风险提高交易的流动性和速度降低交易成本（？）Swiss R

6、e Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z11投资连结产品的吸引力投资连结产品的吸引力对保险公司而言对保险公司而言满足客户需求的新的业务来源与其它投资连结产品相竞争（比如，共同基金和单位信托）降低投资收益波动的风险降低对资本的监管要求不需要有不匹配的准备金（对分红产品则通常需要）Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z12透明度透明度 投资连结保单的收费结构比赢利型保单的更透明 投资连结保单的收费结构可能很透明，但仍很复杂。在一段时间内，客户或监管者可能要求获得更多的信息，以便更

7、好地了解收费的影响。最后的结果可能是保险公司开发出更简单的收费结构Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z13收费需要：收费需要：弥补保险公司的费用开支给保险公司带来利润对客户来讲是最合算的，而且是公平的透明且易于理解Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z14 不要将所有保费用于购买基金单位 从投资基金中扣钱（基金单位）在合同终止时或退保时不要将基金单位的全部价值交给保单持有人收费考虑：收费考虑：Swiss Re Life&HealthPing An-Unit

8、Linked-26 June 2001Z15控制费用开支控制费用开支投资连结产品和赢利型产品的费用开支简单模型 赢利型产品=分红产品保费+投资回报 实际费用=到期价值 投资连结产品保费 预定的费用+投资回报=到期价值预定的费用 实际费用=利润或亏损Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z16费用管理费用管理 在对投资连结产品进行定价时应考虑管理该产品的预期费用（包括佣金等），在此基础上确定产品应包括哪些收费 一旦产品被推出后，对费用进行严格管理是非常重要的 尽管费用额度是无保证的，但在竞争激烈的环境中要改变这些费用可能很困难Sw

9、iss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z17投资连结产品的管理投资连结产品的管理 建立完善的投资联结产品的管理体系是很重要的 需要了解有关基本投资的最新信息以便计算每日的基金单位价格（以对外公布等）和对基金的价值进行评估 需要确定基金单位的价格以便销售和购买基金单位 需要掌握关于每个保户所持有的基金单位的数量的最新信息，以便进行基金转换或确定保户所持有的基金价值Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z18投资管理要求投资管理要求在透明和流动的市场上存在相关投资授权进行

10、相关投资交易掌握管理相关投资的技能有先进的投资估值体系从投资管理和会计的角度讲，有能力管理多个基金Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z19逆逆选择问题选择问题传统的逆选择 见日程中的下一主题投资逆选择按正确的价格分配和取消基金单位确保保单持有人不能以过时的价格进行交易在波动剧烈的市场上尤其重要加上一个条款，允许保险公司在保户大笔抽回投资时对基金进行重新估值（因为你可能无法按市场价格售出基金）Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z20核保核保核查是否有医疗逆选

11、择核保的内容与分红（股东有权参与分配剩余利润的）两全保险的核保内容完全相同如果保额很高（投资成份相应较低）需格外小心。在这种情况下核保要做得更为严格。通过再保来控制风险Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z21英国投资连结产品的分销情况（英国投资连结产品的分销情况（19961996）0 0101020203030404050506060I FAI FABankBankFSFFSFTi edTi edD i rectD i rect定期保费定期保费单一保费单一保费%主要IFA（独立财务顾问）=独立经纪人Bank（银行）=银行保险

12、FSF =营销员Tied =有独家代理权的分销公司Direct（直销）=直邮，电话销售，互联网销售Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z22投资连结投资连结 为什么与传统产品不同？为什么与传统产品不同？概述 产品不同 行政管理不同 需管理的事项不同 产品定位和销售过程不同.Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z23日程安排日程安排 9:00 介绍介绍 9:15 投资连结产品投资连结产品 为什么与传统产品不同？为什么与传统产品不同？9:45 茶休茶休 10:05

13、 投资连结业务投资连结业务 产品定位产品定位10:30 案例分析案例分析10:50 茶休茶休11:10 案例分析案例分析 反馈反馈11:30 投资连结产品投资连结产品 销售过程销售过程12:00 结束语结束语12:05 午餐午餐Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z24第一部分结束第一部分结束Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z25价值链价值链 你的强项在哪儿？你的强项在哪儿？营销和销售客户服务资金管理后台支持Swiss Re Life&HealthPing

14、 An-Unit Linked-26 June 2001Z26详细价值链详细价值链营销和销售客户服务资金管理后台支持与保单持有人的沟通转换和调整投资方向股票分析保管基金单位的定价和会计核算交易但是，你不一定在价值链中的每一个环节都是专家才能将产品推向市场.Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z27你你可以将自己在投资方面的优势销售给其它的分销商可以将自己在投资方面的优势销售给其它的分销商营销和销售客户服务资金管理后台支持与保单持有人的沟通转换和调整投资方向股票分析保管基金单位的定价和会计核算交易外包给一个产品分销和客户服务做得

15、好的保险公司或其它任何公司你公司Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z28你你可以向客户提供其它投资基金可以向客户提供其它投资基金营销和销售客户服务资金管理后台支持与保单持有人的沟通转换和调整投资方向股票分析保管基金单位的定价和会计核算交易你公司外包给投资管理专家Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z29日程安排日程安排 9:00 介绍介绍 9:15 投资连结产品投资连结产品 为什么与传统产品不同？为什么与传统产品不同？9:45 茶休茶休 10:05 投资连结

16、产品投资连结产品 产品定位产品定位10:30 案例分析案例分析10:50 茶休茶休11:10 案例分析案例分析 反馈反馈11:30 投资连结产品投资连结产品 销售过程销售过程12:00 结束语结束语12:05 午餐午餐Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z30产品定位和满足客户需求产品定位和满足客户需求Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z31产品定位和满足客户需求产品定位和满足客户需求有一些关键信息是顾问人员希望向潜在客户传达的这些信息有助于在客户头脑中确定

17、产品的定位同时它们也有助于降低产品概念在客户头脑中的复杂性Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z32产品定位产品定位 重要信息重要信息从长远来讲，通货膨胀会降低寿险保单的有效购买力在竞争激烈的市场上，寿险公司一直在寻求给客户提供更好价值的途径在其它市场上，投资连结计划在给保单持有人提供价值方面取得了巨大成功从长远来讲，投资连结计划确已给客户带来了价值Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z33产品定位产品定位 重要信息重要信息投资连结计划将对基本投资的选择权交给

18、了客户基本基金单位的价值可能会变化，短期内可能会下降长期投资的价值趋势是上升的有些基金比其它基金更具投机性 考虑风险和回报之间的关系收费和成本是公开的 没有任何秘密可言，你看到的即是你得到的Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z34产品定位产品定位 重要信息重要信息寿险保单只有在保单持有人需要时才提供给付如果投资回报较高，则保单会出现超额。超额资金可用于提高保险给付或提取现金投资连结产品可以更灵活地满足现代需求 比如，增加保费投资连结保单是长期投资 保单的过早兑现有可能导致损失Swiss Re Life&HealthPing

19、An-Unit Linked-26 June 2001Z35产品定位产品定位 重要信息重要信息对于储蓄者来讲，投资连结计划是进入世界投资市场的绝好途径投资连结计划是集合投资 投资风险在成千上万个保单持有人之间分担集合投资可以使份额的持有数量高度分散，这有助于降低份额交易的风险Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z36产品定位产品定位 重要信息重要信息投资连结计划可以使个体投资者根据其对风险的态度选择基金 谨慎的投资者可以选择低风险的基金投资连结计划可以提供比传统产品高得多的投资回报的机会投资连结产品的给付水平是可以调整的，因此

20、，可根据保单持有人的状况变化做修改。Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z37找到合适的客户找到合适的客户记住80/20原则-80%的业务来自于20%的客户把重点放在那些你感觉最有可能成为回头客的客户身上对于那些“高质量”客户，即使以前销售未果，还要进行再接触Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z38你的你的目标市场目标市场像你一样的人？有投资倾向的人有可能需要投资建议的人看重人际关系的人希望你的建议能带来增值的人Swiss Re Life&HealthPin

21、g An-Unit Linked-26 June 2001Z39其它市场上的目标客户其它市场上的目标客户个人财务问题较复杂的人专业人士 律师，会计，医生，牙医，商业经理25-45岁年龄段的人 记住，投资连结计划是长期投资“乐于接受新事物的人“接受新思想和新概念较快的人（比如，从事高科技行业的人）Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z40其它市场上的目标客户其它市场上的目标客户喜欢在股票市场”徜徉“的人希望从寿险保单中获得更高价值并准备承担一些风险的人希望自己的寿险保单更具灵活性的人Swiss Re Life&HealthPin

22、g An-Unit Linked-26 June 2001Z41核保核保问题问题尽管不同的公司采用不同的核保标准，但对投资连结计划，没有特别的核保要求关键问题：-客户买得起保单吗？-他们有足够多的收入吗？-他们是否证明自己有购买这种保单的需要？-有可保利益吗？Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z42核保核保问题问题有些投资连结保单的保额是可变的，可以增加在这种情况下可能需要做”预审核保“在这种情况下，寿险公司在保单计划之初要核保全部潜在寿险风险，尽管客户可能选择较低的初始保额Swiss Re Life&HealthPing

23、An-Unit Linked-26 June 2001Z43维护客户的需求维护客户的需求 投资连结计划需要比传统计划更经常性的重审 对基本投资的业绩表现要持续进行审查，以确保它足以维持计划下的保障给付 需要时常审查寿险保障的水平，并在必要时做出调整以满足客户不断增长的需求Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z44维护客户的需求维护客户的需求上述各项审查使公司有机会通过下列方式增加对该客户的销售：-增加现有业务的保额和保费-考虑新的保单机会这种审查是约见客户的一个极好的借口，而对这种借口客户往往是能接受的客户理解这种审查是必要的

24、，因为这符合他的利益 同时它也有助于提高营销员的建议在客户眼中的价值Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z45考虑下列各点考虑下列各点.“客房服务即是持续构建和维持互利的业务关系。”.客户流失率降低5%即可使公司的赢利增长25%-85%来源：哈佛商业论坛找到一个新客户所需花费的时间是向一个老客户销售产品所需时间的5-10倍。来源：Coopers和 LybrandSwiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z46个人基金单位报告个人基金单位报告Swiss Re Life

25、&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z47基金单位报告基金单位报告作为投资审查过程的一部分，公司通常制作基金单位报告 一般是年度报告，但也可能频率更高基金单位报告向客户说明基金的业绩表现以及客户投资的现值客户可以在基金单位报告的基础上做决定.Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z48基金单位报告基金单位报告 后续行动后续行动客户可能决定增加保费客户可能决定增加寿险保额客户可能决定改变支付到保单中的投资部分和保障部分的保费金额的比例关系客户可能决定将资金转换到一个新的基金中客户可能决定将

26、其未来保费转付到一个新的基金里Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z49日程安排日程安排 9:00 介绍介绍 9:15 投资连结产品投资连结产品 为什么与传统产品不同？为什么与传统产品不同？9:45 茶休茶休 10:05 投资连结业务投资连结业务 产品定位产品定位10:30 案例分析案例分析10:50 茶休茶休11:10 案例分析案例分析 反馈反馈11:30 投资连结产品投资连结产品 销售过程销售过程12:00 结束语结束语12:05 午餐午餐Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26

27、 June 2001Z50案例分析案例分析Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z51日程安排日程安排 9:00 介绍介绍 9:15 投资连结产品投资连结产品 为什么与传统产品不同？为什么与传统产品不同？9:45 茶休茶休 10:05 投资连结产品投资连结产品 产品定位产品定位10:30 案例分析案例分析10:50 茶休茶休11:10 案例分析案例分析 反馈反馈11:30 投资连结产品投资连结产品 销售过程销售过程12:00 结束语结束语12:05 午餐午餐Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Lin

28、ked-26 June 2001Z52第二部分结束第二部分结束Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z53日程安排日程安排 9:00 介绍介绍 9:15 投资连结产品投资连结产品 为什么与传统产品不同？为什么与传统产品不同？9:45 茶休茶休 10:05 投资连结产品投资连结产品 产品定位产品定位10:30 案例分析案例分析10:50 茶休茶休11:10 案例分析案例分析 反馈反馈11:30 投资连结产品投资连结产品 销售过程销售过程12:00 结束语结束语12:05 午餐午餐Swiss Re Life&HealthPing A

29、n-Unit Linked-26 June 2001Z54主题主题销售过程为销售投资连结保单所做的事实查寻产品定位和满足客户需求找到合适的客户维护客户需求Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z55销售过程销售过程Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z56销售过程销售过程 查找事实查找事实 从查找事实入手 了解你的客户 正式的事实查寻工具现在都包括有关对风险的态度的问题 客户需要了解风险与回报之间的关系 查寻事实将决定客户对保障或投资的需求Swiss Re Li

30、fe&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z57销售过程销售过程 查寻事实查寻事实这一过程包括一项销售人员不擅于做的事情，即：仔细倾听Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z58销售过程销售过程下一步是向客户提供建议假设投资连结计划能满足客户的需求并且是建议的一部分，则提出此建议后应说明投资联结计划的报价投资连结计划的报价对客户来讲可能不易理解 很多人都需要有人给他们做解释Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z59销售过程

31、销售过程 报价报价报价可能包括：-客户的详细情况-缴费水平-给付利益-在基金的平均回报表现的基础上所做的未来回报预测（比如，5%，7.5%和10%的增长率）-对收费的说明Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z60销售过程销售过程 报价报价开始时很多客户会发现投资联结这一概念很难理解在某些客户看来，投资连结产品的报价很复杂需要对概念做解释这意味着在这些客户身上需要比以前花更多的时间客户可能说的更多或问更多问题Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z61销售过程销售

32、过程投资连结产品要求营销员扮演咨询顾问的角色客户必须能够看到并且理解产品的价值和营销员的建议的价值为了销售投资连结产品，营销员需要成为顾问Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z62人们为什么会买？人们为什么会买？收益 骄傲 恐惧 效仿 快乐Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z63收益收益贪婪额外利润赚钱节省时间认可Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z64骄傲骄傲拥有财产外表社会地位判断创造

33、性的成就所爱的人Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z65恐惧恐惧失去地位全面丧失无支付能力羞愧被嘲笑Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z66效仿他人效仿他人和别人一样好比别人更好确立个人标准树立威望满足自我的需要顺应潮流Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z67快乐快乐活得更轻松幸福 创造性的满足感提高福利减少紧张、疲劳更舒适享受新的体验Swiss Re Life&HealthPing A

34、n-Unit Linked-26 June 2001Z68 问题问题解决方案解决方案 不要买不要买 买买作出决定的过程作出决定的过程Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z69 不要买不要买 买买收益收益Seriousness 问题的严重性解决方案的成本$问题的严重性是否足以影响解决方案问题的严重性是否足以影响解决方案Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z70收益收益骄傲骄傲恐惧恐惧效仿他人效仿他人快乐快乐不要买不要买Seriousness问题的严重性Cost

35、of解决方案的成本买买$Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z71客户的需求发生变化客户的需求发生变化-结婚（需要更多的寿险保障？）-生育（需要更多的寿险保障 附加的财务责任？）-死亡（保单提供给付，但由谁向受益人建议如何最好地投资给付资金？）Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z72道德道德做业务要讲求正直诚实：了解你的客户 根据他们的需要来推销产品 把客户的利益放在首位 披露全部事实 提供售后服务 遵守所有法令法规 确定高标准Swiss Re Life&H

36、ealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z73记住记住 一幅画胜过一千个字一幅画胜过一千个字在客户的头脑中构筑图象帮助客户形象了解保单能给他们带来什么卖产品能带来的利益，而不是产品本身的特点Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z74日程安排日程安排 9:00 介绍介绍 9:15 投资连结产品投资连结产品 为什么与传统产品不同？为什么与传统产品不同？9:45 茶休茶休 10:05 投资连结产品投资连结产品 产品定位产品定位10:30 案例分析案例分析10:50 茶休茶休11:10 案例分析案例分

37、析 反馈反馈11:30 投资连结产品投资连结产品 销售过程销售过程12:00 结束语结束语12:05 午餐午餐Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z75第三部分结束第三部分结束Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z76结束语结束语 投资连结产品有别于传统产品 有一些新的信息需要与客户进行沟通 完善你的销售过程意味着有更多的销售业务Swiss Re Life&HealthPing An-Unit Linked-26 June 2001Z77结束投资连结产品 销售过程为平安保险公司所做的培训讲座大卫.亚力山大 瑞士再人寿与健康险中国区精算部经理2001年6月26日，青岛