个险发展规划(定稿)讲解课件.ppt

1、区域市场启动之战略与策略选择区域市场启动之战略与策略选择 全员营销培训教案全员营销培训教案个险渠道个险渠道2007-20102007-2010总体发展规划总体发展规划机构筹备高管培训班课件机构筹备高管培训班课件个人保险部个人保险部20072007年月日年月日1三、个险渠道发展总体思路三、个险渠道发展总体思路五、实现目标主要举措五、实现目标主要举措四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍目目 录录一、我国个险营销业务基本情况一、我国个险营销业务基本情况二、我公司个险渠道所面临的形势二、我公司个险渠道所面临的形势21、1 1年，落户中国上海的美国友邦保险公司，年

2、，落户中国上海的美国友邦保险公司，给中国寿险业送来了一个发展密笈个人代理制制，给中国寿险业送来了一个发展密笈个人代理制制，通过这十几年的寿险发展，事实证明代理人制的效用通过这十几年的寿险发展，事实证明代理人制的效用年平安保险公司率先引入代理人制度，随年平安保险公司率先引入代理人制度，随后其它公司快速复制，中国寿险进入快速超常规发展轨后其它公司快速复制，中国寿险进入快速超常规发展轨道保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场道保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局格局年以来，中国寿险市场保费收入迅速增长年以来，中国寿险市场保费收入迅速增长，其主要推手就是个人代理制，其主要推手就是个人

3、代理制尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位代理销售仍处于市场主导地位一、我国个险营销业务基本情况一、我国个险营销业务基本情况3单位：亿元数据来源：保监会数据来源：保监会年保险中介市场发展报告年保险中介市场发展报告保险营销员在行业中保险营销员在行业中的发展中发挥了越来越大的发展中发挥了越来越大的作用。截止年的作用。截止年月底，保险营销员共月底，保险营销员共实现保费收入实现保费收入.亿元。同比增长亿元。同比增长.，占总保费收入的，占总保费收入的.。其中，人身险保。其中，人身险保费收入费收入.亿元，亿元，财产险保费收入财产

4、险保费收入.亿元，分别占同期全国亿元，分别占同期全国人身险保费和财产险保费人身险保费和财产险保费一、我国个险营销业务基本情况一、我国个险营销业务基本情况4个人营销保费占比状况：个人营销保费占比状况：单位：亿元单位：亿元数据来源：保监会数据来源：保监会年保险中介市场发展报告年保险中介市场发展报告一、我国个险营销业务基本情况一、我国个险营销业务基本情况5单位：亿元单位：万元数据来源：保监会数据来源：保监会年保险中介市场发展报告年保险中介市场发展报告统计显示，年我国营销员统计显示，年我国营销员.万人，同比增加万人，同比增加.万人。增幅为万人。增幅为.。其中，寿险营销员。其中，寿险营销员.万人，产险营

5、销万人，产险营销员员.万人。代理人持证率万人。代理人持证率.，寿险营销员队伍的总产能，寿险营销员队伍的总产能和人均产能分别为和人均产能分别为.亿元和亿元和.万元，分别比上年同期增长万元，分别比上年同期增长.和。寿险营销员的总佣金收入和人均佣金收入分别为和。寿险营销员的总佣金收入和人均佣金收入分别为.亿元和亿元和.万元，分别较同期增长万元，分别较同期增长.和和.一、我国个险营销业务基本情况一、我国个险营销业务基本情况6保险营销员在提高保险内涵价值和实现保费收入等保险营销员在提高保险内涵价值和实现保费收入等方面都取得了不错的成绩保险营销员是寿险销售的主要方面都取得了不错的成绩保险营销员是寿险销售的

6、主要渠道，是寿险的一个核心竞争力个险营销渠道保费规模渠道，是寿险的一个核心竞争力个险营销渠道保费规模占寿险的以上，通过营销员获得的内涵价值占寿险占寿险的以上，通过营销员获得的内涵价值占寿险公司整体内涵价值的以上公司整体内涵价值的以上中国保险业自世纪年代引入代理人机制后快中国保险业自世纪年代引入代理人机制后快速发展，整个保险业在全国范围内铺开，保险深度拓宽，速发展，整个保险业在全国范围内铺开，保险深度拓宽，保险密度增加保险业发展成与银行业、证券业三分中国保险密度增加保险业发展成与银行业、证券业三分中国金融领域的格局，为社会保障、资金融通、社会管理和服金融领域的格局，为社会保障、资金融通、社会管理

7、和服务经济发展做了巨大的贡献，支撑和带来中国保险业繁荣务经济发展做了巨大的贡献，支撑和带来中国保险业繁荣。一、我国个险营销业务基本情况一、我国个险营销业务基本情况7目前寿险营销面临的困境目前寿险营销面临的困境困境一：大进大出，留存率低。波士顿咨询公司年一项调查表明，我困境一：大进大出，留存率低。波士顿咨询公司年一项调查表明，我国保险营销员总体流失率每年高达，且第一年的营销员流失率高达国保险营销员总体流失率每年高达，且第一年的营销员流失率高达。困境二：代理人进入门槛低，导致素质较高的人员不愿涉足这个职业，形成低困境二：代理人进入门槛低，导致素质较高的人员不愿涉足这个职业，形成低素质循环素质循环困

8、难三：市场环境对增员的和留存的影响日益加深，受传统思想的影响，人们困难三：市场环境对增员的和留存的影响日益加深，受传统思想的影响，人们对非劳动合同制的灵活就业制度认同度不高，而保险营销的职业特征需要得到对非劳动合同制的灵活就业制度认同度不高，而保险营销的职业特征需要得到公众更高的信任度。公众更高的信任度。困境四：保险公司营销管理粗放，仍然采取粗放的困境四：保险公司营销管理粗放，仍然采取粗放的“人海营销策略人海营销策略”。困境五：收入水平和福利待遇与营销员职业的贡献不匹配，影响了保险营销职困境五：收入水平和福利待遇与营销员职业的贡献不匹配，影响了保险营销职业吸引力。业吸引力。一、我国个险营销业务

9、基本情况一、我国个险营销业务基本情况8三、个险渠道发展总体思路三、个险渠道发展总体思路五、实现目标主要举措五、实现目标主要举措四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍一、我国个险营销业务基本情况一、我国个险营销业务基本情况二、我公司个险渠道所面临的形势二、我公司个险渠道所面临的形势目目 录录9二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势战略起步期战略起步期战略成长期战略成长期p20052005年公司完成筹备开业，年公司完成筹备开业，吸纳外资股份，成为中外合吸纳外资股份，成为中外合资企业，初步开设了北京、资企业，初步开设了北京、湖南、吉林、四川四家二级湖南

10、、吉林、四川四家二级机构，成为一家区域性的保机构，成为一家区域性的保险公司；险公司；p初步建立了业务管理、客户初步建立了业务管理、客户服务、产品精算、信息技术服务、产品精算、信息技术等运营平台。等运营平台。p20072007年年6 6月月2626日公司更名改制，由日公司更名改制，由中国人民保险集团公司发起设立中国人民保险集团公司发起设立全国性的保险公司，是实现超常全国性的保险公司，是实现超常规、跨越式发展的战略成长期，规、跨越式发展的战略成长期，渠道面临诸多不确定因素，大发渠道面临诸多不确定因素，大发展、大机遇与大挑战并存。展、大机遇与大挑战并存。p完成机构铺设，网络覆盖更加全完成机构铺设，网

11、络覆盖更加全面，实现业务收入快速增长，经面，实现业务收入快速增长，经营专业化水平显著提高，品牌营专业化水平显著提高，品牌价值持续提升，竞争能力不断增价值持续提升，竞争能力不断增强，为未来发展奠定了坚实的基强，为未来发展奠定了坚实的基础础10p经营环境充满挑战经营环境充满挑战p公司超常规跨越式公司超常规跨越式发展对个险渠道提出发展对个险渠道提出更高要求更高要求 p市场空间不断扩大市场空间不断扩大p公司超常规发展的公司超常规发展的战略机遇战略机遇 p品牌优势品牌优势p资本优势资本优势 p资源优势资源优势 p网络优势网络优势 p领导优势领导优势p基础管理较为薄弱基础管理较为薄弱p业务增长模式相对粗放

12、业务增长模式相对粗放p经营机制需进一步转换经营机制需进一步转换p后援部门的整体协调有待加强后援部门的整体协调有待加强p机遇机遇p优势优势p挑战挑战p劣势劣势pStrengthStrengthpWeaknessWeaknesspOpportunityOpportunitypThreatThreat二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势11我公司个险营销发展的前景我公司个险营销发展的前景一、国十条的颁布为营销业务的大发展提供了政治保障一、国十条的颁布为营销业务的大发展提供了政治保障、肯定了保险业所取的的巨大的成绩，同时也是对营销机、肯定了保险业所取的的巨大的成绩，同时也是对营销机制的肯定

13、，即对广大保险营销员对行业做出的突出贡献的肯制的肯定，即对广大保险营销员对行业做出的突出贡献的肯定。定。、将使国民充分认识到保险对社会、对个人、对整个经济、将使国民充分认识到保险对社会、对个人、对整个经济发展的巨大作用，在政府的支持下，保险行业找到了其应有发展的巨大作用，在政府的支持下，保险行业找到了其应有的社会地位，行业从业者的社会地位也必将会得到整个社会的社会地位，行业从业者的社会地位也必将会得到整个社会性的高度认可。性的高度认可。、展业环境将得到根本改善：将保险教育纳入中小学课程、展业环境将得到根本改善：将保险教育纳入中小学课程，发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，普及保险知识，提，发挥新

14、闻媒体的正面宣传和引导作用，普及保险知识，提高全民风险和保障意识。高全民风险和保障意识。二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势12二、保监会即将出台二、保监会即将出台关于促进保险中介市场发展的若干意关于促进保险中介市场发展的若干意见见。对行业发展提出了高要求。对行业发展提出了高要求。、加快保险中介市场发展有利于扩大保险覆盖面，满足全、加快保险中介市场发展有利于扩大保险覆盖面，满足全社会的保险需求。社会的保险需求。、加快保险中介市场发展有利于完善保险市场机制，促进、加快保险中介市场发展有利于完善保险市场机制，促进保险业创新发展。保险业创新发展。、加快保险中介市场发展有利于发挥保险在综合

15、风险管理、加快保险中介市场发展有利于发挥保险在综合风险管理中的作用，提升保险业服务和谐社会建设的水平。中的作用，提升保险业服务和谐社会建设的水平。二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势13三、经济社会环境提供了坚实的发展基础三、经济社会环境提供了坚实的发展基础、国民经济快速发展为我们奠定了坚实的经济基础。、国民经济快速发展为我们奠定了坚实的经济基础。、人口老龄化对社会保障体系提出了巨大需求。、人口老龄化对社会保障体系提出了巨大需求。、人们收入提高，财富快速积累，产生了保险需求的有效、人们收入提高，财富快速积累，产生了保险需求的有效购买力。购买力。、保险资金运用政策有了实质性突破，从金

16、融投资到实业、保险资金运用政策有了实质性突破，从金融投资到实业投资、从债权投资到股权投资、从境内投资到境外投资等各投资、从债权投资到股权投资、从境内投资到境外投资等各个领域均可投资。保险资金盈利性提高，为我们发展提供了个领域均可投资。保险资金盈利性提高，为我们发展提供了更大空间。更大空间。二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势14、品牌优势。在国内，中国人民保险公司是中国公众对保、品牌优势。在国内，中国人民保险公司是中国公众对保险的第一联想；在国际，中国人民保险公司是中国保险业品险的第一联想；在国际，中国人民保险公司是中国保险业品牌形象的杰出代表。承载历史、成就未来，牌形象的杰出代表

17、。承载历史、成就未来，“人民保险人民保险”站站在新的起点，已向国际一流金融保险集团进发。在新的起点，已向国际一流金融保险集团进发。、资本优势。我们适应现代企业制度要求，完成了增资改制、资本优势。我们适应现代企业制度要求，完成了增资改制，完善了法人治理结构，是公司形式和公司体制的一次大变革，完善了法人治理结构，是公司形式和公司体制的一次大变革，是公司经营能力和偿付能力的大提升，预示着人保寿险必将，是公司经营能力和偿付能力的大提升，预示着人保寿险必将迎来一个崭新的快速发展期。迎来一个崭新的快速发展期。四、公司现有的各种资源为发展提供难得的机遇四、公司现有的各种资源为发展提供难得的机遇二、个险渠道所

18、面临的形势二、个险渠道所面临的形势15、资源优势。在多年的经营实践中，集团公司积累了丰富、资源优势。在多年的经营实践中，集团公司积累了丰富的客户资源，与经济社会发展的各方面建立了非常紧密的联的客户资源，与经济社会发展的各方面建立了非常紧密的联系。系。、网络优势。集团公司已经构建了遍布全国城乡的销售服务、网络优势。集团公司已经构建了遍布全国城乡的销售服务体系，人保财险还有比较健全的体系，人保财险还有比较健全的ITIT网络，通过建立大互动大合网络，通过建立大互动大合作关系，为我公司较快进入市场、快速形成规模提供了前提条作关系，为我公司较快进入市场、快速形成规模提供了前提条件。件。二、个险渠道所面临

19、的形势二、个险渠道所面临的形势16、领导优势。首先，有集团公司党委的正确领导和对我公、领导优势。首先，有集团公司党委的正确领导和对我公司发展的强大支持；其次，总公司新一届领导班子形成后，司发展的强大支持；其次，总公司新一届领导班子形成后，将全身心抓好市场开拓和业务发展工作；第三，各级机构负将全身心抓好市场开拓和业务发展工作；第三，各级机构负责人由有长期从事业内工作经验、有较强市场拓展能力和有责人由有长期从事业内工作经验、有较强市场拓展能力和有较强管理能力的省级或大中城市级的高级管理人才组成。较强管理能力的省级或大中城市级的高级管理人才组成。二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势17二

20、、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势北京北京0606年年3 3月月湖南湖南0606年年7 7月月四川四川0606年年1212月月吉林吉林0606年年9 9月月18个险渠道个险渠道0707年年7 7月主要业务指标分析月主要业务指标分析二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势19截止月计划达成情况截止月计划达成情况二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势统计日期：2007年8月22日单位：万元渠道渠道机构机构合计合计北京北京湖南湖南吉林吉林四川四川公司年度累计保费174507.0 64306.2 60158.6 36651.0 13391.2 占年度任务比占年度任务比62

21、.2%47.5%104.9%112.2%24.2%个险年度累计保费15686.8 1993.80 8146.10 2911.30 2635.60 占年度任务比占年度任务比51.2%37.6%79.4%63.6%25.1%20截止月底队伍人力状况截止月底队伍人力状况二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势月度月度月初人力月初人力月末人力月末人力月活动人力月活动人力活动率活动率一月一月66007639279442%二月二月76397468284237%三月三月74688557373950%四月四月85578372408748%五月五月83929423369544%六月六月942312558

22、592263%七月七月1255813870712057%21机构机构合计合计占比及人数占比及人数业务代表业务代表资深业资深业 各级各级 各级各级 各级各级 总监总监务代表务代表行销主管行销主管业务主任业务主任营业部经理营业部经理全系全系统统1387050%688525%35180.2%2720%27605%6740.04%6北京北京161152%83528%4520.0%017%2803%440.00%0湖南湖南721644%316132%23030.4%2619%13925%3320.03%2四川四川264971%18683%760.0%023%6123%900.11%3吉林吉林239443

23、%101929%6870.0%120%4789%2080.04%1月底队伍结构情况月底队伍结构情况二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势22分月度人均产能统计分月度人均产能统计二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势月度月度全系统全系统北京北京湖南湖南吉林吉林四川四川一月一月381238123059393231934566二月二月240324033143281021461276三月三月367936792470370336814473四月四月548054805536495769575610五月五月497749774163414176686192六月六月5680 5680 106

24、464150 7566 6279 七月七月4232 4232 3877 3805 4062 5407 月均统计月均统计4323 4323 4699 4699 3928 3928 5039 5039 4829 4829 23分月度件均保费统计分月度件均保费统计二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势月度月度全系统全系统北京北京湖南湖南吉林吉林四川四川一月一月239123912265298716032015二月二月15101510159315961895979三月三月162416241463149821781958四月四月255825582763222840142648五月五月256925

25、692229216841742994六月六月2498 2498 4692 1796 3751 2666 七月七月1592 1592 1562 1468 1654 1908 月均统计月均统计2106 2106 2367 2367 1963 1963 2753 2753 2167 2167 24三、个险渠道发展总体思路三、个险渠道发展总体思路五、实现目标主要举措五、实现目标主要举措四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍一、我国个险营销业务基本情况一、我国个险营销业务基本情况二、我公司个险渠道所面临的形势二、我公司个险渠道所面临的形势目目 录录25一、个险销售渠

26、道发展定位一、个险销售渠道发展定位p个险销售渠道是人保寿险公司持续稳定发展的基础和重要的利润来源p是中国人保集团核心竞争力的重要体现p是中国保险从业人员职业形象的领导者p是现行市场游戏规则的实践者和推动者26二、个险渠道发展的指导思想二、个险渠道发展的指导思想 以科学发展观为指导，保持个险业务良好的业务结构，努力实现期交业务最大化，趸交业务市场化。确保个险渠道是公司持续稳定发展和重要的利润来源，实现公司提出的经营目标“三零四平五盈利”。加快销售队伍建设，全力打造中国人民人寿人力“金字塔”，即实现规模人力、有效人力（合格人力）和绩优人力的相匹配的队伍结构。全面提升个险渠道专业化水平和核心竞争能力

27、，在做大的过程中做强做优，逐步确立在公司中的主导地位，跻身行业的领先地位。27三、基本原则三、基本原则 p坚持机构大规模扩张与可持续发展相结合的原则坚持机构大规模扩张与可持续发展相结合的原则 p坚持以人为本与稳定发展相结合的原则坚持以人为本与稳定发展相结合的原则 p坚持规范管理与长远发展相结合的原则坚持规范管理与长远发展相结合的原则 p坚持改革创新与快速发展相结合的原则坚持改革创新与快速发展相结合的原则 p坚持市场导向与均衡发展相结合的原则坚持市场导向与均衡发展相结合的原则 p坚持诚信经营和健康发展相结合的原则坚持诚信经营和健康发展相结合的原则 28四四、个险渠道发展目标个险渠道发展目标（1/

28、7)1/7)1 1、渠道发展总目标、渠道发展总目标 2007 200720102010年，个险渠道发展的总体目标是：个年，个险渠道发展的总体目标是：个险业务快速增长，业务结构持续优化，销售队伍有效险业务快速增长，业务结构持续优化，销售队伍有效人力持续增长，经营绩效继续提升，个险渠道管理体人力持续增长，经营绩效继续提升，个险渠道管理体系更加健全，逐步确立公司核心渠道地位，增强渠道系更加健全，逐步确立公司核心渠道地位，增强渠道综合竞争能力，逐步确立行业领先地位。综合竞争能力，逐步确立行业领先地位。292 2、年度发展目标、年度发展目标(必达目标）必达目标）四四、个险渠道发展目标个险渠道发展目标（2

29、/7)2/7)年 度第一年第二年第三年第四年机构(个)城市分公司30.00 30.00 30.00 30.00 地市分公司60.00 180.00 280.00 300.00 县域120.00 1200.00 1600.00 2000.00 营销服务部(个)240.00 600.00 1000.00 3000.00 人员城市营销员(人)7500.00 7500.00 7500.00 7500.00 地市营销员(人)9000.00 27000.00 42000.00 45000.00 县域营销员(人)4200.00 42000.00 56000.00 70000.00 小 计20700.00 7

30、6500.00 105500.00 122500.00 产能人均期交产能(万)1.50 2.00 2.50 3.00 新单首年新单(亿)3.11 15.30 26.38 36.75 持续率假设13个月持续率0.80 0.80 0.80 25个月持续率0.75 0.75 0.75 续期保费(亿)0.00 2.48 14.57 34.90 个险总保费(亿)3.11 17.78 40.94 71.65 302 2、年度发展目标、年度发展目标(必达目标）必达目标）四四、个险渠道发展目标个险渠道发展目标（2/7)2/7)年 度第一年第二年第三年第四年公司管理费假定公司管理费为首年保费的0.15 次年保费

31、的0.07 公司管理费收入(亿)0.47 2.47 4.81 6.99 佣金假定首年直接佣金为FYP的23%首年附加佣金为FYP的10%假定次年直接佣金为续期保费的5%次年附加佣金为FYP的0%首年直接佣金(亿)0.72 3.52 6.07 8.45 首年附加佣金(亿)0.31 1.53 2.64 3.68 小计(亿)1.03 5.05 8.71 12.13 城市投入8640000地市投入4320864018001440县级投入07200960960小计(万)129601584027602400合 计 (万元)33960财补假设业务主任营业部经理A类地区2400048000B类地区160003

32、6000C类地区1000020000额度估计业务主任(人)营业部经理(人)一公司(万)全部(万)A类地区(300人)80202888640B类地区(300人)481212016200C类地区(40人)82129120小计1363433960收入减支出-8295.00 8846.00 45378.00 67497.80 312 2、年度发展目标、年度发展目标(争取目标）争取目标）四四、个险渠道发展目标个险渠道发展目标（2/7)2/7)年 度第一年第二年第三年第四年机构(个)城市分公司30303030地市分公司60180280300县域120120016002000营销服务部(个)24060010

33、003000人员城市营销员(人)9000100001200014000地市营销员(人)12000360005400060000县域营销员(人)4800480006400080000小 计2580094000130000154000产能人均期交产能(万)1.31.72.12.5新单首年新单(亿)3.35415.9827.338.5持续率假设13个月持续率80%80%80%25个月持续率75%75%75%续期保费(亿)0.00 2.68 15.30 36.34 个险总保费(亿)3.35 18.66 42.60 74.84 322 2、年度发展目标、年度发展目标(争取目标）争取目标）四四、个险渠道发

34、展目标个险渠道发展目标（2/7)2/7)年 度第一年第二年第三年第四年公司管理费假定公司管理费为首年保费的0.15 次年保费的0.07 公司管理费收入(亿)0.50 2.58 4.99 7.30 佣金假定首年直接佣金为FYP的23%首年附加佣金为FYP的10%假定次年直接佣金为续期保费的5%次年附加佣金为FYP的0%首年直接佣金(亿)0.77 3.68 6.28 8.86 首年附加佣金(亿)0.34 1.60 2.73 3.85 小计(亿)1.11 5.27 9.01 12.71 城市投入8640000地市投入4665.69331.218002592县级投入0900014401200小计(万)

35、13305.618331.232403792合 计 (万元)38668.8财补假设主任营业部经理A类地区2400048000B类地区1800036000C类地区1000020000额度估计主任(人)营业部经理 一公司(万)全部(万)A类地区(300人)80202888640B类地区(300人)4812129.618388.8C类地区(40人)821211640小计1363438668.8收入减支出-8280.60 7514.80 46658.80 69246.00 33四四、个险渠道发展目标个险渠道发展目标（3/7)3/7)年 度第一年第二年第三年第四年机构(个)城市分公司30303030地市

36、分公司60180280300县域120120016002000营销服务部(个)24060010003000人员城市营销员(人)9000100001200014000地市营销员(人)12000360005400060000县域营销员(人)4800480006400080000小 计2580094000130000154000产能人均期交产能(万)1.522.32.5新单首年新单(亿)3.8718.829.938.5持续率假设13个月持续率80%80%80%25个月持续率75%75%75%续期保费(亿)0.00 3.10 17.94 40.92 个险总保费(亿)3.87 21.90 47.84 7

37、9.42 2 2、年度发展目标（挑战目标）、年度发展目标（挑战目标）34四四、个险渠道发展目标个险渠道发展目标（3/7)3/7)2 2、年度发展目标（挑战目标）、年度发展目标（挑战目标）年 度第一年第二年第三年第四年公司管理费假定公司管理费为首年保费的0.15 次年保费的0.07 公司管理费收入(亿)0.58 3.04 5.54 7.45 佣金假定首年直接佣金为FYP的23%首年附加佣金为FYP的10%假定次年直接佣金为续期保费的5%次年附加佣金为FYP的0%首年直接佣金(亿)0.89 4.32 6.88 8.86 首年附加佣金(亿)0.39 1.88 2.99 3.85 小计(亿)1.28

38、6.20 9.87 12.71 城市投入8640000地市投入4665.69331.218002592县级投入0972014401200小计(万)13305.619051.232403792合 计 (万元)39388.8财补假设主任营业部经理A类地区2400048000B类地区1800036000C类地区1000020000额度估计主任(人)营业部经理 一公司(万)全部(万)A类地区(300人)80202888640B类地区(300人)4812129.618388.8C类地区(40人)821212360小计1363439388.8收入减支出-7500.60 11318.80 52138.00

39、70702.00 35四四、个险渠道发展目标个险渠道发展目标（4/7)4/7)机构铺设目标机构铺设目标20072007年年6 6月月北京、湖南、吉林、四川北京、湖南、吉林、四川四省供开设四省供开设2929家三级机构家三级机构，1616家四级机构家四级机构在四年内完成全国在四年内完成全国3535个省、自治区、个省、自治区、直辖市、计划单列市二级机构、直辖市、计划单列市二级机构、300300个三级机构和个三级机构和20002000个四级机构铺设个四级机构铺设。20102010年年36四四、个险渠道发展目标个险渠道发展目标（5/75/7）保费收入目标保费收入目标20072007年年7 7月月1010

40、日日20102010年年8 8月月p个险总承保保费个险总承保保费1051810518万万个险总保费突破个险总保费突破71.6571.65亿亿（必达目标）（必达目标）37队伍建设目标：以人为本，培养一批适应公司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲师队伍建设目标：以人为本，培养一批适应公司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲师、组训、营销主管及营销精英。、组训、营销主管及营销精英。20102010年，营销员队伍总规模达到年，营销员队伍总规模达到1515万人以上，有效人力达到万人以上，有效人力达到1212万人，绩优人力达万人，绩优人力达2.42.4万人以上。讲师、组训人员与个人营销员配置的比例应

41、以万人以上。讲师、组训人员与个人营销员配置的比例应以中国人民中国人民人寿保险股份公司讲师人员管理暂行办法人寿保险股份公司讲师人员管理暂行办法、中国人民人寿保险股份公司组训人员管理暂中国人民人寿保险股份公司组训人员管理暂行办法行办法的规定和岗位编制员额为原则，同时视公司市场地位、业务发展、工作难易和新人的规定和岗位编制员额为原则，同时视公司市场地位、业务发展、工作难易和新人培养等实际工作需要，进行动态管理培养等实际工作需要，进行动态管理。四四、个险渠道发展目标个险渠道发展目标（6/76/7）队伍规模目标队伍规模目标营销员队伍总规模达到营销员队伍总规模达到1515万人以上，有效人力万人以上，有效人

42、力达到达到1212万人，绩优人力万人，绩优人力达达2.42.4万人以上。万人以上。销售队伍总数达销售队伍总数达1255612556人，人，组训组训136136，讲师，讲师2626个个20072007年年7 7月月20102010年年38四、个险渠道发展目标（四、个险渠道发展目标（7/7)7/7)队伍素质和技能目标队伍素质和技能目标个险销售个险销售队伍三阶队伍三阶段发展目段发展目标标第一阶段：打造专业寿险产品销售第一阶段：打造专业寿险产品销售队伍队伍第二阶段：实现中国人保集团内部第二阶段：实现中国人保集团内部产寿险交叉销售产寿险交叉销售第三阶段：探索建立金融理财规第三阶段：探索建立金融理财规划师

43、队伍划师队伍39三、个险渠道发展总体思路三、个险渠道发展总体思路五、实现目标主要举措五、实现目标主要举措四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍一、我国个险营销业务基本情况一、我国个险营销业务基本情况二、我公司个险渠道所面临的形势二、我公司个险渠道所面临的形势目目 录录40总部个人保险职能定位和组织架构介绍总部个人保险职能定位和组织架构介绍 个险部与总裁室的关系是先锋和主力的关系。要站在总裁室的角度个险部与总裁室的关系是先锋和主力的关系。要站在总裁室的角度谋事，站在各分公司角度做事；与分管领导的关系是参谋和助手的关系，谋事，站在各分公司角度做事；与分管领导的

44、关系是参谋和助手的关系，要了解市场、掌握动态，提供有价值的报告；与其他部门的关系是战友和要了解市场、掌握动态，提供有价值的报告；与其他部门的关系是战友和合作伙伴的关系，实现合作多赢；个险部与销售单位二三级机构是老师和合作伙伴的关系，实现合作多赢；个险部与销售单位二三级机构是老师和朋友的关系，想之基层之所想，急基层之所急。朋友的关系，想之基层之所想，急基层之所急。个险部工作的指导思想个险部工作的指导思想 落实公司总裁室的经营思想，结合公司的发展思路，建设组落实公司总裁室的经营思想，结合公司的发展思路，建设组织平台、管理平台、销售平台和信息交流平台四个平台，个险织平台、管理平台、销售平台和信息交流

45、平台四个平台，个险部要打造中国人民人寿保险公司最有影响力的销售部门。部要打造中国人民人寿保险公司最有影响力的销售部门。个险部的职能定位个险部的职能定位41协助发展改革部制定个险业务发展战略、中长期规划和年度计划；协助发展改革部制定个险业务发展战略、中长期规划和年度计划；指导分公司确定个险销售计划、预算和利润指标；指导分公司确定个险销售计划、预算和利润指标；收集、分析市场信息和分公司个险业务信息；收集、分析市场信息和分公司个险业务信息；与信息技术部等部门配合，开发个险销售业绩管理系统，编制并分析销售业绩报告；与信息技术部等部门配合，开发个险销售业绩管理系统，编制并分析销售业绩报告；根据个险渠道年

46、度发展计划，制定年度或分阶段的业务企划活动方案；根据个险渠道年度发展计划，制定年度或分阶段的业务企划活动方案；负责个险销售精英俱乐部的日常管理与服务；负责个险销售精英俱乐部的日常管理与服务；负责本渠道大型表彰激励等活动的策划，以及保险进社区等公司大型综合性活动的策划与实负责本渠道大型表彰激励等活动的策划，以及保险进社区等公司大型综合性活动的策划与实施；施；根据公司整体营销战略和计划，制定个险营销和销售促销指导方案，设计全国性业务推广并根据公司整体营销战略和计划，制定个险营销和销售促销指导方案，设计全国性业务推广并对其进行成本、收益评估，开发、推广销售支援和销售管理工具；对其进行成本、收益评估，

47、开发、推广销售支援和销售管理工具；设计、维护并运行面对营销员的服务支持与信息交流平台；设计、维护并运行面对营销员的服务支持与信息交流平台；根据国家政策法规和个险销售战略，研究、分析、制定营销员管理的相关制度和评估办法，根据国家政策法规和个险销售战略，研究、分析、制定营销员管理的相关制度和评估办法，并进行推广和落实；并进行推广和落实；个险部职责个险部职责总部个人保险职能定位和组织架构介绍总部个人保险职能定位和组织架构介绍42负责营销员管理的相关系统的规划、开发与完善；负责营销员管理的相关系统的规划、开发与完善；根据国家政策法规和个险销售战略，研究、分析、制定营销员、组训管理的相关制根据国家政策法

48、规和个险销售战略，研究、分析、制定营销员、组训管理的相关制度和评估办法，并进行推广和落实；度和评估办法，并进行推广和落实；规划营销员队伍的职业化转型，研发个险销售、销售管理与渠道建设方面的专项工规划营销员队伍的职业化转型，研发个险销售、销售管理与渠道建设方面的专项工作；作；设计推广招募甄选、活动管理、职场规范管理的各类工具、手册并持续改进；设计推广招募甄选、活动管理、职场规范管理的各类工具、手册并持续改进；制定与完善代理人业务督察管理制度并监督执行情况；制定与完善代理人业务督察管理制度并监督执行情况；建立个人代理人销售行为管控系统；指导或参与代理人重大违规事件的处理；建立个人代理人销售行为管控

49、系统；指导或参与代理人重大违规事件的处理；协助培训部建立个险销售队伍培训体系；协助培训部建立个险销售队伍培训体系；参与并指导分公司个险销售队伍培训；参与并指导分公司个险销售队伍培训；设置核心培训课程，组织核心教材的开发，制定有关教学管理规定。设置核心培训课程，组织核心教材的开发，制定有关教学管理规定。个险部职责（续）个险部职责（续）总部个人保险职能定位和组织架构介绍总部个人保险职能定位和组织架构介绍43总部个人保险职能定位和组织架构介绍总部个人保险职能定位和组织架构介绍总部个人保险部总部个人保险部销售管理处销售管理处营销员管理处营销员管理处企划处企划处销售支持处销售支持处 制定个险渠道发展战略

50、，编制个险渠道年度发展预算，拟定并跟踪个险年度发展规划，编制个险销售业绩报告，负责个险销售的区域管理，以及个险销售部综合行政事务的办理。根据国家政策法规和个险销售战略，研究、分析、制定营销员管理的相关制度和评估办法，并进行推广和落实；建立对营销主管的评估体系；营销员队伍绩效统计整理工作，对制度运行和销售队伍运作情况进行监控、评估和追踪，定期出具考核、评估分析报告；就国家、行业的政策法规和公司相关制度进行研究，对其影响力进行分析和评估，提交相应报告；营销员管理的相关系统的规划、开发与完善。44总部个人保险职能定位和组织架构介绍总部个人保险职能定位和组织架构介绍总部个人保险部总部个人保险部销售管理