三十六种异议处理方法课件.ppt

1、如何处理36种客户异议1、太贵了释义：不知是否能把价格压下来，或者在其他项目能买到更便宜的？答：我们做过周边楼盘的市场调研，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区品质是最完善的。2、我想考虑一下？借口借口释义：我如何脱身，我想停止此次接触，我没想到会显得这么深？答：可以考虑一下，但是我们的项目卖得那么好，您看的这种户型是我们最畅销的户型，如果考虑成熟，请您尽快下决定，因为本期推广的户型下一期就没有了。3、我想比较一下？异议释义：我动心了，我想买，但是我想先看看市场的情况？答：我觉得您肯定不会接受像*的位置的项目，您也不会接受大家都住的外墙涂料的项目，您更不会接受没有园林、水景的项目

2、的吧？（先抓住客户想要的东西，一定是你们最显眼的、最表象的，例如：位置、规模、园林、外墙等等）。4、我想同我的律师商量一下？异议释义：我动心了，但是要先看看合同？答：您有他的传真号码吗？我们可以传真给他。5、我买不起？异议、借口、条件异议、借口、条件释义：我喜欢它，我想买，但钱不够？答：在做七成二十年的情况下，您也卖不起？（或者运用回敬法：您会买不起？）6、你再给我施加压力？借口释义：帮帮我，我有些控制不住了，我确实认为这件产品很好？答：很抱歉，可能是我没有表达清楚，因为我认为这个户型实在是非常适合您的。（放松压力成交法）7、我需要好好想一想？借口释义：在购买之前，让我先离开这里，因为我需要认

3、真考虑，看看是否能发现一些问题？答：可以啊，这是您看的户型图，回去好好考虑一下，买房子是一件大事情！但是您看重的户型是我们项目最好的户型，也是销售最好的，您一定抓住这个机会，考虑好尽快下决心哦！8、我回头再来借口释义：我很喜欢你这个人，但是我不想伤害你你的感情，但是我对你们的产品还是缺乏信心？答：好啊，您回去好好地考虑考虑，我们项目正在热卖中，您考虑好的时候，尽快下决定，机会可是转眼就会错过的，考虑好给我电话啊。9、我不善于当场决策借口释义：我不想凭一时冲动做出决策，怕出错？答：您看我们的项目销售的这么好，您要是在忧虑，恐怕房子就没了，到时候可别怪我啊！10、我心里面没底异议释义：我就要做出决

4、策了，不过还需要你的鼓励！答：您不会也是做地产的吧？一看就非常专业，非常的有眼光！（奖励对方予以鼓励）11、我年纪大了，要是在年轻十岁借口释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有些不放心。答：我们项目里面有很多像您这样您这样年纪的人买房，我们项目最适合您这样身份的人！（您的身份、成熟度、地位正好与这房子相配）12、我想同家里的“财务”商量一下借口或者异议释义：我想确认一下这套房子是否合算，或者谢谢你我要离开这里！答：当然了，应该同家里面的“财务”商量了，算一算哪种付款更加合算，不过，如果您向按揭的话，我现在可以先帮助您计算一下，您是考虑几成多少年呢？13、我只是随便看看借口释义：不要管我，我

5、害怕推销！答：那您就先看看，这样让我先简单的介绍一下本项目（注意：在介绍的同时一定要有意无意的询问客户的购买需求，以便下一步的介绍。）14、我现在想买的东西实在是太多了，比如汽车借口释义：我不愿意用辛辛苦苦赚来的钱买房子！答：首先购买房产是人生的第一件大事，同时房子属于固定资产，是可以升值的，不动产投资是最稳定的投资。15、我能买到比你们这里更便宜的房子异议释义：我心动了，但是能不能便宜一些。答：我们是实价销售，再说我们的房子已经是很优惠的了，我们不愿意把价格提升上去，在打折。并且我们一次性和按揭都没有优惠。您看您今天是否能签约呢？16、我们刚结婚，或者我们太年轻借口释义：我不想买了。答：您可

6、以考虑按揭啊！之需要30%的首付，以后慢慢的还贷，这样既有新房子住，又不会占用您大量的资金，您看向您这么年轻就能拥有这样的一处房产，真的令人羡慕啊！17、我刚刚买了一套房子，经济上有困难。答：那我建议您用按揭的方式购买这处房产！现在贷款买房很划算的，而且房子属于固定资产，肯定会升值的。来让我帮助您选择一套最适合您的房子吧！18、我想同家里人商量一下异议或者借口答：您不想给您家里人一个惊喜吗？或者您不想给您最爱的人一个最好的礼物吗？19、我是在帮别人看房子借口释义：我必须让你们摸不到我的想法！答：哦，没关系，您现在已经看过我们的项目，您喜欢他吗？20、太大了，我不喜欢答：大的房子才住着舒服，买房

7、子不光是为了解决住房的条件，也要符合您尊贵的身份才行！21、我不喜欢，我确实不想买。答：您可以不卖，但是和这样一套好的房子失之交臂实在是太可惜了。22、我希望能有一些折扣异议答：刚才已经和您说了，我们是实价销售，我们也不愿意把价格提上去，再打下来。这样对客户不公平，我帮助您挑一套最适合您的房子，您告诉我您想花多少钱买一套多大的房子？23、我今天不买释义：我不愿意冒险。答：您的眼光这么好，看我们的项目卖得那么好，恐怕明天您看好的房子就没了。24、我没有那么大的预算借口答：买房子是置业，无论到什么时候都是一种资产，您要是觉得一次性付款的压力大了一些，建议您采用按揭。到时候您赚到了钱，可别忘了我！2

8、5、我今天就拿一点资料，回去看看，到时候再说？答：没问题的，您先请这边坐，我给您做一个简单的介绍。26、我有个朋友也是做这一行的，我想咨询一下。答：是吗？那就更好了，您可以咨询一下他，我们的项目在地产的行业里面反映也是最好的。27、我一点也不着急。释义：不要给我打电话，我打给你吧。答：好啊！我不会经常地给您打电话，只是在有好消息时会以短信形式通知您的。28、我身上没有带定金，回头再说。答：没关系，你可以先留些钱，把房号定下来，否则房子被别人挑走了，就不好了。29、我的一个朋友买了你们的房子想退。答：是吗？您能告诉我是什么原因吗？30、我回头再来，这套房子先给我留着。答：真的对不起，我们有规定，

9、不留定金的情况下任何人的房子是不能留的。31、我想明确我的权利，你们的工期是否没有问题，我想要得你没有？答：我们是签署正式合同的。不是空口无凭，有法律、公证的。再说请您考证一下我们开发商的实力吧。32、我不愿意做按揭，但是钱又不够。答：您可以先从朋友那里借一部分，如果不多的话，您只需要做按揭，多付一部分，少贷几年，先住房在慢慢还钱，没有压力的，并且还可以把余下来的钱，继续作投资。33、我什么也不想买释义：客户在你想他介绍的时候说这句话，就是在迷惑你，他想保护自己，并且在交易中占上风，不愿意被你说服。答：没关系，既然来了，听听我们项目的情况也好给朋友推荐一下，让他们能买一套好的房子啊！34、我我关心的是我怎么能知道你说的都是真的？释义：这是客户给你一个很大的台阶我怎么能信任你？答（通过和客户沟通取得客户的信任）我们的大部分客户都35、我不喜欢它释义：顽固，下次再碰运气。答：您对他有什么不满意的地方能告诉我吗？我纪录一下，马上反映上去，以便我们的工作进一步得到改善！36、我今天不会签字的。释义：我害怕花钱。答：您要是今天不定，只怕失去机会，不过您的眼观是很独到的，只有您才能会买到这么制的房子！