招展策划和展位营销课件1.ppt
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- 关 键 词:
- 招展 策划 展位 营销 课件
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1、.1第六章第六章 招展策划和展位营销招展策划和展位营销 本章要求掌握展览系统的五大基本要本章要求掌握展览系统的五大基本要素及其关系;掌握招展的营销理念;理解素及其关系;掌握招展的营销理念;理解招展的注意事项;了解会展宣传推广各阶招展的注意事项;了解会展宣传推广各阶段工作重点。段工作重点。.2第一节第一节展览利益主体价值分析与招展营销要素分析展览利益主体价值分析与招展营销要素分析.3案例分析:案例分析:请分析福州迎春家用车赏车会成请分析福州迎春家用车赏车会成功的原因功的原因 .4案例分析案例分析-参考答案参考答案:n市场定位准确市场定位准确-针对家用车针对家用车n策划时间和地点得当策划时间和地点
2、得当n展会策划活动丰富,活跃展会气氛,聚集人展会策划活动丰富,活跃展会气氛,聚集人气,吸引目标观众气,吸引目标观众n为参展商提供良好的展示环境为参展商提供良好的展示环境.5一、展会利益主体价值分析一、展会利益主体价值分析(一)展览的五个基本要素(一)展览的五个基本要素u展会的主体(服务对象)展会的主体(服务对象)参展商参展商u展会的组织者展会的组织者专业展览公司专业展览公司/行业协会行业协会u展会的客体(媒介)展会的客体(媒介)展示场所(展厅,展馆)展示场所(展厅,展馆)u展览市场展览市场信息信息u观众观众最终用户最终用户.6(二)展览活动中的三种核心价值(二)展览活动中的三种核心价值n主办方
3、主办方、参展商参展商和和观众观众是展会的基本利益主体,是展会的基本利益主体,它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。作和核心价值的最终实现。n愿望愿望-通过展会获得收益通过展会获得收益.7组织者组织者目标观众目标观众展览场所展览场所参展商参展商市场市场招展招展展展览览组组织织招招商商反馈反馈调研调研信息发布信息发布获取获取参参展展透明度透明度体现体现关联关联需求需求.8展会主体展会主体展会主办方展会主办方参展商参展商专业观众专业观众收益收益u参展商参展费参展商参展费u展台租赁费展台租赁费u会刊收入会刊收入u观众观展费观众观展费u建
4、立新的客户联系建立新的客户联系u获得订单获得订单u增强与老客户的联系增强与老客户的联系u宣传企业的新产品宣传企业的新产品u提高企业形象提高企业形象u了解本企业在市场中的位置了解本企业在市场中的位置u寻找代理寻找代理/经销商经销商u获得最新的市场信息获得最新的市场信息u为下一生产季度寻找原料为下一生产季度寻找原料u寻找供应商寻找供应商u保持与老客户的联系保持与老客户的联系u建立新的业务联系建立新的业务联系u参加本行业的研究会参加本行业的研究会支出支出p招展费招展费p场地费场地费p推广费推广费p设备费设备费p信息收集整理费用信息收集整理费用p客户维护费客户维护费p其他营运成本其他营运成本p参展费用
5、参展费用p展品租赁费展品租赁费p运输费运输费p布展费布展费p宣传推广费用宣传推广费用p人工费人工费p通信费等通信费等p观展费用观展费用p(差旅费、入场门票费)(差旅费、入场门票费)p观展期间费用(食宿费等)观展期间费用(食宿费等)表:展会中各方收益与支出表:展会中各方收益与支出.9(三)招展是否很重要?(三)招展是否很重要?n怎样理解招展对于展会的重要性?怎样理解招展对于展会的重要性?.10二、招展营销要素分析二、招展营销要素分析促销促销(Promotion Promotion)价格价格(Price Price)产品产品(ProductionProduction )4P要素地点(渠道)地点(渠
6、道)(Place Place).11展会出售的产品是什么?展会出售的产品是什么?n展位展位n展会策划、组织和服务展会策划、组织和服务.12无形产品的有形化无形产品的有形化n有形展示有形展示n人员服务到位人员服务到位n过程协作顺畅过程协作顺畅.13展位营销手段展位营销手段n关系营销关系营销n合作营销合作营销n直复营销直复营销n网络营销网络营销.14思考题思考题u为什么电话营销在展会营销中用得越来为什么电话营销在展会营销中用得越来越普遍?电话营销的特点是什么?怎样越普遍?电话营销的特点是什么?怎样做好电话营销?做好电话营销?.15第二节第二节 招展策划招展策划.16案例阅读与分析案例阅读与分析n请
7、阅读案例,分析请阅读案例,分析20042004中国(古镇)国中国(古镇)国际灯饰博览会招展成功的原因。际灯饰博览会招展成功的原因。.17成功的因素成功的因素n建立了较为完善的参展商数据库建立了较为完善的参展商数据库n运用了媒体宣传、人员促销、公关等多运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段种综合的促销手段n重视招商工作的开展重视招商工作的开展.18一、招展的准备工作一、招展的准备工作(一)如何建立参展商数据库(一)如何建立参展商数据库 1、收集目标参展商的信息、收集目标参展商的信息.19收集目标参展商哪些信息?收集目标参展商哪些信息?n参展商基本信息的收集参展商基本信息的收集 n在宏
8、观上进行分析,有的放矢在宏观上进行分析,有的放矢了解企业的地区分布特点了解企业的地区分布特点行业内的企业结构行业内的企业结构-大中小企业的分布,所大中小企业的分布,所占的比例占的比例了解行业的市场特点了解行业的市场特点-销售地区、客户类型、销售地区、客户类型、销售季节、产品的附加值高否销售季节、产品的附加值高否.20如何收集目标参展商的信息如何收集目标参展商的信息n信息收集渠道信息收集渠道行业企业名录行业企业名录商会和行业协会商会和行业协会政府主管部门政府主管部门专业报刊专业报刊同类展会同类展会外国驻华机构外国驻华机构专业网站专业网站电话黄页电话黄页.212 2、建立目标参展商数据库的原则、建
9、立目标参展商数据库的原则n数据库要有一定的数据量数据库要有一定的数据量n分类科学合理分类科学合理n数据及时更新,修正数据及时更新,修正n便于查找和检索便于查找和检索n对数据库的修改设定权限对数据库的修改设定权限.223 3、建立目标参展商数据库的方法、建立目标参展商数据库的方法n提出数据分类标准,并按标准分类提出数据分类标准,并按标准分类n确定数据库基本字段确定数据库基本字段n选择合适的软件选择合适的软件n输入目标参展商信息输入目标参展商信息.23一、招展的准备工作一、招展的准备工作(二)展区和展位划分(二)展区和展位划分u 划分展区和展位的原则划分展区和展位的原则.24划分展区和展位的原则划
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