广汽丰田销售基础知识课件.ppt

1、0广汽广汽YOYOYAYOYOYA销售顾问培训销售顾问培训基础知识基础知识1广汽丰田销售顾问广汽丰田销售顾问2案例思考v 请概述下列各个品牌厂家在产品及服务上给消费者的认知?v 同时再研讨,作为广汽丰田销售顾问该具备哪些特点,才能有别于这些品牌,同时更具优势。(请列举自身能够影响的项目)v 每组负责一个品牌,以白板纸书写。上海通用别克广州本田东风日产一汽大众一汽马自达广汽丰田 有何优势?讨论环节讨论环节销售如何成为专业销售顾问如何成为专业销售顾问?具备哪些具备哪些专业知识专业知识?具备哪些具备哪些素质及心态素质及心态?讨论环节讨论环节3 34接待顾客接待顾客产品展示产品展示达成交易达成交易接待

2、顾客接待顾客产品展示产品展示达成交易n两种不同的销售形态,如何取舍?专业面 参见教材参见教材第二部分第二部分 P35懒猎人式心理懒猎人式心理 好园丁式心理好园丁式心理心态面 参见教材参见教材第二部分第二部分 P4-56销售顾问职责销售顾问职责7案例思考v 如何充分安排一天的工作时间?v 请将每一项工作项目及所需时间节点有效安排。职责=公司的期望 讨论环节讨论环节8销售顾问日常工作规划序号工作内容时间安排日周月不定时01环境及展车清洁维护20 min02晨会(销售技巧及话术演练)10 min03值班(客户接待、展车及商谈桌维护)60 min04邀约来店客户接洽30 min05有望客户促进(A级以

3、上5户、C级以上10户)45 min06老客户回访(每日至少10户)含非自己销售车辆45 min07潜在客户开发(战败客户、亲友、)每日10户30 min08来电客户电话接听20 min09成交客户交款手续、交车180 min10己订车未交车客户回访10 min11协助同事运作试驾车管理20 min12协助同事交车、支持来店客户接待30 min13探询其它部门的购车情报提供10 min14接待邀约进厂维修客户30 min15填写日报表(今日总结及隔日计划)10 min16夕会(与主管交流及今日工作总结及明日工作计划简报)20 min17专业技能培训(销售技巧、周边商品销售话术)120 min1

4、8客户诉怨处理60 min19周例会(本周进度及次周计划达成说明)120 min20月例会(本月进度及次月计划达成说明)120 min合计约440 min300 min190 min310 min9销售店商务礼仪销售店商务礼仪10什么是礼仪?是人类社会生活中，在语言、行为方面的一种约定俗成的，要求每个社会成员共同遵守的准则和规范。礼礼仪仪通过谦让和恭敬，让对方感到舒适的习惯性的生活规范。参见教材参见教材第二部分第二部分P711不知在想什么脸上毫无表情的人与人相处，你希望得到一个什么样的表情？参见教材参见教材第二部分第二部分P8-1012问候的礼仪 鞠躬礼 浅礼 15 普通礼 30 郑重礼 45

5、 参见教材参见教材第二部分第二部分P1613问候的礼仪:10种问候语-“So”的音 您好！谢谢.辛苦了.拜托.对不起.见到您很荣幸.您好吗？请进.需要我的帮助吗？再见.参见教材参见教材 第二部分第二部分P17-2014握手礼仪 参见教材参见教材第二部分第二部分2415名片礼仪交换名片的方法递上你的名片递上你的名片起身站立，走上前双手或右手正面对着对方外宾，将英文的一面对着对方递名片时，应说：“请多指教”，“多多关照”，“常联系”，或作一自我介绍与多人交换名片，由近而远，由 尊而卑交换次序：位卑者应当首先将名片 递给位尊者张一帆销售部 销售顾问 参见教材参见教材 第二部分第二部分P25-2616

6、客户进入展厅时客户进入展厅时引导到展示车时引导到展示车时先生先生欢迎光临！欢迎光临！1)面带微笑，爽朗地说声“欢迎光临！”2)主动与访客交换名片。若是上午来访，亦可说声“早上好，欢迎光临！”名片递给的方向要让对方能清楚看见名片上的字，并报上自己的名字：“*广汽丰田敝姓*，请多多指教！”积极称呼客户姓氏及职称，以示对其尊重，例如“黄董事长，您好！“迎接迎接1)面带微笑，爽朗地说声“欢迎光临！”避免紧迫盯人，绕着客户身旁打转，也避免置之不理，客户喜欢自由自在地浏览，可一面准备资料一面等待客户召唤。对主动交谈的客户，应热诚地为其说明。例如：“可以的话，请让我来为您说明。”迎接顾客礼仪 参见教材参见教

7、材 第二部分第二部分P28-P2917如何规范仪容、仪表仪容仪表头发五官双手双脚衣着领带配件鞋、袜18 干净整齐(男)头 发是否清洁?与工作是否相符?面 孔 是否刮脸了?是否剔胡须了?眼睛是否充血?手 脏吗?指甲长吗?衬 衫脏吗?是否有斑点或褶皱?袖子是否挽起来了?领 带 扎系的方法是否正确?长度合适吗?位置是否正确?（没有歪吗?）裤 子是否熨烫过?是否变形了（比如膝盖处突出）?腰带是否有些旧?上 衣整理得是否整齐?是否端正得体?袜 子 是否清洁?(白色)皮 鞋 颜色，样式是否得体？仪表礼仪 男士容貌 参见教材参见教材第二部分第二部分 P1419 整洁(女)头发是否整洁?与工作是否相符?饰品是否合适?化妆 是否给人健康，整洁的感觉?是否过于鲜艳？手 指甲长度是否过于长？指甲油的颜色是否过于鲜艳?衬衫脏吗?是否有斑点或褶皱?上衣 是否经过熨烫?是否整齐?皮鞋 是否经常擦拭?颜色,样式是否合适?包质量?样式?颜色？裙子是否有褶皱?长短是否合适?长袜颜色是否合适?仪表礼仪 女士容貌 参见教材参见教材第二部分第二部分P1420仪表礼仪 男士仪表 参见教材参见教材第二部分第二部分P1121仪表礼仪 女士礼表 参见教材参见教材第二部分第二部分P1122仪表礼仪n随时利用镜子关注仪容仪表