广东发展银行中小企业标准信贷模式介绍中小企业客户准入授信限额等课件.pptx

1、 中小企业标准信贷模式介绍中小企业标准信贷模式介绍 总行公司银行部总行公司银行部 内容目录内容目录1.为何进行中小企业标准化授信及目标为何进行中小企业标准化授信及目标:广发行现有的中小企业资产组合广发行现有的中小企业资产组合 共同目标共同目标 2.中小企业标准化授信流程介绍中小企业标准化授信流程介绍 概念和架构概念和架构 简要审批流程简要审批流程 其他重要组成部分其他重要组成部分 3.试点工作试点工作l 营销经验分享营销经验分享 1.为何进行中小企业标准化授信及共同目标广发行资产组合中目前中小企业占比情况广发行资产组合中目前中小企业占比情况存款业务授信客户数量中间业务收入利息收入广发行业务组合

2、中目前中小企业占比情况广发行业务组合中目前中小企业占比情况 65%的授信客户是中小企业 61%的日均存款来自中小企业 77%的中间业务收入来自中小企业 66%的利息收入源自中小企业 中小企业平均授信业务利率水平明显高于大客户利率水平中小企业对广发行在业务发展和收入贡献上中小企业对广发行在业务发展和收入贡献上起到至关重要的作用起到至关重要的作用广发行中小企业客户与授信业务分布情况广发行中小企业客户与授信业务分布情况区域区域中小客户数中小客户数分行分行 全行全行授信客户数授信余额(RMB 亿元)授信客户数授信余额 授信客户数授信余额 长江三角洲3,18161289%71%37%39%珠江三角洲2,

3、89444394%77%34%28%环渤海58420080%49%7%13%Total 6,6591,25590%68%78%79%n我行的中小企业市场份额较小，发展前景远大我行的中小企业市场份额较小，发展前景远大优秀的客户经理队伍经济发达地区的分行有较大的优势发展中小客户业务中小企业标准化授信流程的目标中小企业标准化授信流程的目标简化对小额授信业务的信贷流程简化对小额授信业务的信贷流程缩短授信审批时间缩短授信审批时间给予分行更多审批职责给予分行更多审批职责 增强对本地市场的敏感性增强对本地市场的敏感性确保适当的监测和监控确保适当的监测和监控总分行联动，共同拟定解决方案总分行联动，共同拟定解决

4、方案有效防范授信风险基础上提高综合收益率有效防范授信风险基础上提高综合收益率2.中小企业标准化授信概念和基本框架中小企业标准化授信概念和基本框架 中小企业标准化授信流程概念中小企业标准化授信流程概念什么是标准化授信流程什么是标准化授信流程 特定业务或银行产品的信贷审批规范 清楚表达业务策略并具体说明适用的目标市场目标市场 标准化授信流程内可批的总额度和其他限制总额度和其他限制 用于遴选我行愿意与之合作的客户的标准-客户选择标准客户选择标准(CSC)对可接受并愿意对其授信的客户明确风险准入标准风险准入标准 (CAC)确定审批权限和审批流程审批权限和审批流程（包括特例审批）建立监测和报告监测和报告

5、的制度和流程,包括早期预警、押品管理、信贷文件编制标准和问题资产管理风险准入标准风险准入标准(CAC)客户等级和销售等级客户等级 A,B,C销售等级 1,2,3（不含0级客户）授信风险分类信用 vs 有抵/质押品（%）不适用于房地产开发贷款和项目贷款对抵/质押品的要求抵/质押品种类最高授信额度 总额度子额度设计 决定授信额度和方案的四个支柱：决定授信额度和方案的四个支柱：Deal PreparationMarketingBook BuildingPricingDeal PreparationMarketingBook BuildingPricing客户等级和客户等级和销售等级销售等级（CSC）

6、授信风险分类授信风险分类抵抵/质押品管理质押品管理最高授信额度最高授信额度风险准入标准风险准入标准(CAC)结论：四个支柱结合使用对一个中小结论：四个支柱结合使用对一个中小客户确定授信额度和方案客户确定授信额度和方案“特例特例”审批审批:任何不满足任何不满足CSC 和和 CAC的情况都被视为的情况都被视为“特例特例”，都需，都需要更高级别的审批。要更高级别的审批。中小企业划分标准中小企业定义中小企业定义:国家定义国家定义 1:职工人数2:营业收入3:总资产 我们标准我们标准:年销售收入不超过年销售收入不超过 3.9亿元人民币亿元人民币客户选择标准客户选择标准（CSC）客户选择标准客户选择标准

7、在目标市场名单中所有可接受的行业在目标市场名单中所有可接受的行业 客户等级客户等级 A客户等级客户等级 B 客户等级客户等级 C首要标准首要标准1.核心管理层经验：行业从业年限核心管理层经验：行业从业年限=10 年=5 年=3 年 公司成立年限公司成立年限=5 年=3 年=1 年2.在广发行无不良贷款和结算纪录在广发行无不良贷款和结算纪录（对现有客户）（对现有客户）符合符合 符合 3.银行对帐单分析银行对帐单分析符合符合 符合 4.银行同业查询银行同业查询符合符合 符合 5.还款能力还款能力:偿债保障比率偿债保障比率(DSCR)=3.0倍=2.0倍=1.0倍客户选择标准客户选择标准（CSC）客

8、户选择标准客户选择标准 在目标市场名单中所有可接受的行业在目标市场名单中所有可接受的行业 客户等级客户等级 A客户等级客户等级 B 客户等级客户等级 C次要标准次要标准6.销售收入增长情销售收入增长情况况批发、零售及批发、零售及服务业服务业10%5%-10%制造业制造业5%0%-10%7（营业利润）赢利年限（营业利润）赢利年限3218贸易上下游客户查询贸易上下游客户查询通过通过通过9 应收账款账期风险应收账款账期风险(应收账款周应收账款周转天数较年初增加转天数较年初增加)=25 days=40 days=55 days10买方集中度风险买方集中度风险40-60%60%-80%客户选择标准客户选

9、择标准（CSC）客户选择标准客户选择标准 在目标市场名单中所有可接受的行业在目标市场名单中所有可接受的行业 客户等级客户等级 A客户等级客户等级 B 客户等级客户等级 C次要标准特别项次要标准特别项11财务杠杆率财务杠杆率（总负债（总负债/净资产）净资产）1)制造业制造业=1.5倍=2.75倍=4.0倍 2)批发、零售及服务业批发、零售及服务业=2.5倍=4.5倍=6.0倍12 刚性负债杠杆比率（总银行借刚性负债杠杆比率（总银行借款（含银承敞口）款（含银承敞口）/净资产）净资产）1）制造业）制造业=1.0倍=1.5倍=2.0倍 2)批发、零售及服务业批发、零售及服务业=1.5倍=2.5倍=2

10、年 在广发行无不良付款和结算记录（现有客户）无不良对股东信用和付款记录的调查（50%以上股份）-无负面信息通过 净资产正值 在过去2年销售收入均增长通过 过去2年度均盈利通过核心管理层本行业从业年限核心管理层本行业从业年限=3 年年水电费查询无负面信息水电费查询无负面信息通过通过中小企业标准化授信流程概念中小企业标准化授信流程概念按照销售收入来划分为四个级别销售等销售等级级年销售收入年销售收入03000万13000万 8000万28000万 2亿32亿 3.9亿CAC：最高授信额度和授信方案：最高授信额度和授信方案客户客户最高授信额度（两者取低值）最高授信额度（两者取低值）客户等级客户等级A销

11、售收入的 40%销售等级1或 1,200万销售等级2或 2,000万(制造业及其它)2,400万(流通业)销售等级3或 4,500万(制造业及其它)5,000万(流通业)客户等级客户等级B 销售收入的35%销售等级1或 750万销售等级2或 1,500万销售等级3或 2,500万(制造业及其它)4,000万(流通业)客户等级客户等级C销售收入的 30%销售等级1或 300万销售等级2或 900万 销售等级3或 1,500万(制造业及其它)3,000万(流通业)风险准入标准风险准入标准(CAC)刚性要求刚性要求:在广发行开立结算账户在广发行开立结算账户第三方的销售回款额应达到授信额的三倍第三方的

12、销售回款额应达到授信额的三倍 三倍销售回款这一指标须在与客户签订的合同文三倍销售回款这一指标须在与客户签订的合同文件中清楚表明。分行要按月对该指标的完成情况进件中清楚表明。分行要按月对该指标的完成情况进行监测。行监测。CAC：最高授信额度和授信方案：最高授信额度和授信方案风险准入标准风险准入标准 适用于销售等级为适用于销售等级为13的客户的客户客户等客户等级级最低抵最低抵/质押质押覆盖率覆盖率最长最长1 1年期流年期流动资金用途授动资金用途授信子额度信子额度 非融资性保非融资性保函授信子额函授信子额度度最长最长3 3年期机年期机器设备融资器设备融资子额度子额度 最长最长5 5年期年期厂房建设贷

13、厂房建设贷款子额度款子额度最长最长1010年期自年期自用用/商用性物商用性物业购置贷款子业购置贷款子额度额度A A50%50%100%100%100%100%60%60%50%50%B B60%60%100%100%100%100%40%40%40%40%C C70%70%100%100%100%100%30%30%30%30%（以授信总额度的百分比表示）最低抵最低抵/质押覆盖率质押覆盖率=抵抵/质押物质押物(评估评估)价值价值我行规定的抵我行规定的抵/质押率质押率对客户核定的授信总额度。对客户核定的授信总额度。例：如某客户等级评定为B级，销售等级为1级，则该客户理论上最高授信总额度可达750

14、万元（或销售收入的35%，两者取低值）客户应至少提供经我行认定的抵客户应至少提供经我行认定的抵/质押物价值授信总额度质押物价值授信总额度60%我行规定的抵我行规定的抵/质质押率。押率。假设客户提供评估价值为100万元的房产作为抵押物，抵押率核定为50%，则对该客户可实际核定的理论最高授信总额度为83.33万元（=1005060%）。CAC：最高授信额度和授信方案：最高授信额度和授信方案 最高授信额度是由客户等级和销售等级来决定的。最高授信额度是由客户等级和销售等级来决定的。举例说明：举例说明：X公司：公司：B/2（销售（销售1.1亿）亿）最高授信总额度：最高授信总额度：RMB1100万万（no

15、t 38.5MM)在授信总额中，在授信总额中，最低抵最低抵/质押覆盖率不能低于质押覆盖率不能低于60%（660万元），万元），信用方信用方式的子额度不能超过式的子额度不能超过40%（440万元）万元）CAC：最高授信额度和授信方案：最高授信额度和授信方案风险准入标准风险准入标准 适用于销售等级为适用于销售等级为13的客户的客户非融资性保函授信子额度中非融资性保函授信子额度中 制造类企业保函保证金比例要求不低于20,除保证金外，提供其它的抵/质押物机器设备融资子额度中机器设备融资子额度中 机器设备应该抵（质）押给我行。借款人应至少按季归还等额贷款本息。该项融资金额不能大于实际应付款金额，也不能用

16、于补充流动资金用途。CAC：最高授信额度和授信方案：最高授信额度和授信方案厂房建设贷款子额度中厂房建设贷款子额度中 拟建或在建的建筑物要用于借款人的核心业务，例如厂房或办公室的增建或扩建 土地和建筑物应抵押给我行 贷款本金的宽限期应不超过1年自用自用/商用性物业购置贷款子额度商用性物业购置贷款子额度 中借款人购置的物业可以用作自用或投资用 购置的物业应为已完工的房产，并抵押给我行标准化授信流程适用的抵标准化授信流程适用的抵/质押品种类质押品种类 适合的抵适合的抵/质押品质押品:住宅/工业房地产 机器设备（核心业务使用及有二手流通市场）车辆 产成品存货 出口退税款 本外币存款 担保公司担保 政府

17、发行债券 人寿保险单权利 事先批准的仓单 其它符合我行信贷政策的抵/质押品 需要更高审批级别的抵需要更高审批级别的抵/质押品质押品 上市公司股份 非上市公司股份 商标权 专利权 其它符合我行信贷政策的抵/质押品更简化的更简化的 CAC：小额信贷和微型企业（销售等级小额信贷和微型企业（销售等级0）CAC简化的风险准入标准简化的风险准入标准 适用于小额信贷和销售等级为适用于小额信贷和销售等级为0的客户的客户最高授信额最高授信额（人民币：（人民币：万元）万元）最低抵最低抵/质押质押覆盖率覆盖率最长最长1年期各年期各种流动资金用种流动资金用途授信子额度途授信子额度最长最长3年期机年期机器设备融资器设备

18、融资子额度子额度最长最长3年期厂年期厂房建设贷款房建设贷款子额度子额度 通过全部客户选择标准通过全部客户选择标准500100%100%30%30%1项标准未通过项标准未通过300100%100%20%20%2项标准未通过项标准未通过1095%100%10%10%（以授信总额度的百分比表示）中小客户分行 总行Yes 批复-出帐客户经理：客户经理：CSC 等级等级+CAC 方案方案中小客户授信审批程序中小客户授信审批程序 Yesv简化审批流程、缩短审批时间简化审批流程、缩短审批时间v 增强审批人的权责增强审批人的权责客户经理:客户提交申请经营单位行长分行信管部门主审人分行信管部门负责人分行信审会

19、分行行长 总行审批(如需要)现行审批流程现行审批流程新流程新流程 特例审批 信贷新模式特点总结信贷新模式特点总结、评价标准化、客观化、评价标准化、客观化 不唯报表，不唯评级，不唯报表，不唯评级，1212项客观评级指标项客观评级指标 银企信息对称银企信息对称、评价指标关注企业的成长性与可持续发展性、评价指标关注企业的成长性与可持续发展性 管理层、行业前景、现金流、担保管理层、行业前景、现金流、担保良好企业的关键指标：良好企业的关键指标：管理层的行业经验管理层的行业经验 银行信用记录银行信用记录 企业上下游客户的口碑企业上下游客户的口碑 合理的资产负债率合理的资产负债率信贷新模式特点总结信贷新模式

20、特点总结、业务品种丰富、业务品种丰富,捆绑式全方位服务捆绑式全方位服务 一年期的短期融资额度一年期的短期融资额度 期限长达期限长达3 3年的机器设备融资额度年的机器设备融资额度 最长最长5 5年的厂房建设贷款额度年的厂房建设贷款额度 最长最长1010年期自用年期自用/商用物业商用物业 购置贷款等购置贷款等、配备一定限额的信用授信、配备一定限额的信用授信 为优质的中小企业配备一定限额的信用授信为优质的中小企业配备一定限额的信用授信 单个客户最高信用额度可达单个客户最高信用额度可达25002500万元万元信贷新模式特点总结信贷新模式特点总结、支持企业规范转型，从小做大、支持企业规范转型，从小做大

21、转型的企业转型的企业新企业新企业 认可从个体工商户、三来一补等形式转型为法人企业的经营历史及财务数据认可从个体工商户、三来一补等形式转型为法人企业的经营历史及财务数据、流程、资料简化，审批快捷、流程、资料简化，审批快捷 对包括电脑系统在内的业务流程、手续表格等环节均予以简化，务求精简、对包括电脑系统在内的业务流程、手续表格等环节均予以简化，务求精简、高效、实用、便利高效、实用、便利中小企业新模式的应用探讨中小企业新模式的应用探讨案例案例 原有授信以财务报表为重点，评级为基础，计算出分行对客户的授信权限原有授信以财务报表为重点，评级为基础，计算出分行对客户的授信权限 新模式中，参考评级，但不以评

22、级为依据计算分行对客户的权限新模式中，参考评级，但不以评级为依据计算分行对客户的权限A公司从事纸张贸易行业多年，主要以银行承兑汇票结算，在他行有授信，并有部分足额保证金开票，应付票据达1亿元（其中授信敞口部分达7000万元），总负债达1.2亿元，总资产1.7亿元，负债率达71，年销售收入1.6亿元。目前该公司拟申请1500万元综合授信敞口额度，以纸张作质押，股东保证。由于该公司报表负债率偏高，因此在我行评级中得分较低，评级为A-中型，评级系数为0.36，根据权限公式计算得出该授信权限为0。假若该项目报总行审批，难度较大。根据新模式计算得出，该公司为根据新模式计算得出，该公司为A2级，对应所获得

23、授信限额为级，对应所获得授信限额为1600万元，满足万元，满足1500万元的授信申请。万元的授信申请。注意：次要标准和特次要标准对于负债水平等指标是有限制的，并注意只允许调整两项评级结果。标准化授信流程：其它重要组成部分标准化授信流程：其它重要组成部分 目标市场目标市场 限制或禁入的行业 不开展的业务产品 不进入的地域 资产组合策略资产组合策略/限制限制 根据业务计划确定组合总额度 设定行业集中度等限制 设定特例审批总额的限制 对全部中小企业信贷资产组合分类的触发条件。如触发警戒线，需采取的行动 早期预警流程早期预警流程 发现预警信号逐级上报的程序 分行：早期预警检查清单、频率/警戒线触发条件

24、 总行：行业监测，对分行业务的检查及讨论等 问题贷款管理流程问题贷款管理流程 逾期管理的信贷资产：小额信贷，一个组合管理 以五级分类管理的信贷资产 个案管理 标准化授信各项子额度限额标准化授信各项子额度限额中小企业标准化授信计划总额度中小企业标准化授信计划总额度2009.62009.12、312010.12010.05.31新增中小企业授信余额其中：1、机器设备融资（20%）2、厂房建设融资（20%）3、物业购置融资（20%）4、非融资性保函（20%）上述四项产品融资总额（授信余额的45%）。客户等级由D调升为C授信余额的15%客户等级由C调升为B授信余额的10%客户等级由B调升为A授信余额的

25、10%中小企业标准化授信计划总额度中小企业标准化授信计划总额度中小企业客户等级调升限制中小企业客户等级调升限制标准化授信流程：其它重要组成部分标准化授信流程：其它重要组成部分贷后检查贷后检查l 主要关注客户存在的风险预警信号，检查后要填写主要关注客户存在的风险预警信号，检查后要填写中小企业风险预警监测检察表中小企业风险预警监测检察表，l 不再填写现有的贷后检查表，在信贷管理系统中不再进行贷后检查的操作（不再填写现有的贷后检查表，在信贷管理系统中不再进行贷后检查的操作（仅使用于执行中仅使用于执行中小企业信贷业务流程的客户小企业信贷业务流程的客户风险预警信号和风险分类风险预警信号和风险分类l 对于

26、借款人的预警信号触发点详见对于借款人的预警信号触发点详见中小企业风险预警监测检察表中小企业风险预警监测检察表l 从进入风险预警清单到做出分类调整的决定的时间一般要求在从进入风险预警清单到做出分类调整的决定的时间一般要求在4545天以内，最长不得超过天以内，最长不得超过9090天天l 客户经理应至少客户经理应至少每季度每季度对非正常类贷款（关注类及以下）撰写分类报告，并提交分行信贷管对非正常类贷款（关注类及以下）撰写分类报告，并提交分行信贷管理部审核。对于理部审核。对于次级类及以下次级类及以下的授信，该报告要的授信，该报告要按月提交按月提交l 对于小额授信客户，进行逾期和逾期期限管理，主要根据下

27、列对于小额授信客户，进行逾期和逾期期限管理，主要根据下列逾期天数逾期天数来决定分类来决定分类 逾期大于（等于）逾期大于（等于）3030天天 关注关注 逾期大于（等于）逾期大于（等于）6060天天 次级次级 逾期大于（等于）逾期大于（等于）9090天天 可疑可疑中小企业风险预警监测检查表中小企业风险预警监测检查表客户编号客户名称所在行业成立日期总经理客户评级被访谈人访谈人风险分类访谈摘要序号风险信号风险预警问题简要说明(如选择是,必须填写是否1近期客户是否发生重大股权结构变更或管理层变动？2客户是否计划进入与主营业务不同的产业或过度投资新产业？与当前市场状况来看，客户是否发展速度是否过快？3管理

28、层是否对经营及财务状况没有深入的了解？是否对你隐瞒财务和经营信息？4是否在法律法规、经济环境变化等方面对客户的经营可能存在负面影响？或在销售、利润、产业及行业等方面有下降趋势的信号？中小企业风险预警检测检查表中小企业风险预警检测检查表支行:列为风险预警客户:是 否中小企业风险预警监测检查表中小企业风险预警监测检查表序号风险信号风险预警问题简要说明(如选择是,必须填写是否5在主要客户及应收款帐龄、主要供应商及付款期限等方面是否有变化？是否无新的订单或顾客正在流失？6客户产品单一或过度依赖于财务状况不佳的某一客户或供应商？客户是否存在坏帐？7是否存在劳资纠纷？是否有新的强大竞争者进入？如果有，请描

29、述其主要财务特征？管理层是否对经营及财务状况没有深入的了解？是否对你隐瞒财务和经营信息？8是否存在异常的固定资产转让或内控缺失（如企业管理不到位、频繁发生生产事故、大量存货积压等）9是否近期支付了股利?是否被股东或关联企业挪用资金?与主要往来银行的授信额度是否在近期被调整?10客户是否申请延迟还款或借故推迟提交我行所要求的各种资料?11是否联系人已更换或无法联系?或经常访谈的人是否已经很难联系到?12客户是否存在还款能力显著下降的信号?中小企业风险预警监测检查表中小企业风险预警监测检查表客户经理意见支行意见和措施建议支行意见措施建议重新分类的触发条件分行信贷管理部意见审批前提条件及审批意见谢谢 谢谢 !