工厂店运营手册(运动品牌)课件.pptx

1、SPORTS运动运动品牌品牌工厂店运营手工厂店运营手册册工厂店项目运营部新店开业新店开业基础运营指引基础运营指引日常促销及大节引爆日常促销及大节引爆前台人员管理规范前台人员管理规范目目 录录CONTENTS123401前台人员管理规范前台人员管理规范店长导购导购导购店助店经理（店经理（1）导购（导购（12）收银（收银（2）库管（库管（2）陈列助手（陈列助手（2）店助（店助（2）大店可根据需要配备店经理及专职收银、库 管、陈列助手等岗位常规店铺：配备店长、店助、导购工厂店前台岗位构成工厂店前台岗位构成店铺类型店铺类型班制班制面积（平）面积（平）店效（万）店效（万）编制（人）编制（人）考虑维度考虑

2、维度街铺/商场早中晚80-1006-83-41、销售流水（店效、淡旺季差异）2、店铺的面积3、店铺的渠道属性（街铺，商场，奥莱4、门头的大小或开口的个数（宽门头、多门头）5、店铺内部结构户型6、人流量（早晚高峰、人流相对平稳）7、店铺的货品定级（新品、老货）8、上班方式（早中晚、上一休一、上 二休一）9、店铺板墙设计（展示型、仓储型）。店铺编制主要参考面积和店效，其他因 素作为辅助因素，建议费比控制在 10-12%人效在4万以上，人均面积60平 方100-1508-124-5150-20012-205-6200-30015-256-8300-50020-358-10500+25+10+奥莱场上

3、一休一80-1006-84100-1508-124-5150-20012-205-6200-30015-257-9300-50020-3510-12500+25+12+），工厂店定编规则工厂店定编规则1、负责本店全面工作，严格执行公司制度、标准、工作流程，以达成销售目标为中心；2、负责店铺人员计划、招聘、录用、考勤、培训、调动、晋升、降级、辞退和奖罚等；3、协助公司进行店铺商品管理：出样陈列、调拨、促销推广、市场信息反馈等；4、负责店铺运作，对店铺陈列、品推、卫生、人员形象等表现负责；5、执行公司下达的促销方案，及时向区域负责人反馈促销效果和市场信息；5、主持交接班会议，安排好事项交接；6、组

4、织店铺人员学习公司文件资讯，开展技能培训，提升团队技能；7、负责店铺资金、商品、设备及其他资产的保管，减少损耗和浪费；8、负责店铺人员、商品、资金及其他资产安全；9、负责与公司各部门工作事务对接；岗位职责岗位职责-店长店长1、协助店长做好店铺各项工作，完成公司各项营运指标；2、带领店铺其他人员完成单项工作，如到货确认、商品调拨、店员技能培训等；3、店长不在时，通过上级指派，履行店长职权；店助岗位职责店助岗位职责岗位职责岗位职责-店助店助1、遵守公司及店铺各项制度2、及时完成上级安排的工作3、快速熟悉店铺基本操作流程4、巧妙运用销售技巧引导顾客消费5、熟悉并掌握商品知识，做好陈列维护店铺形象6、

5、完成公司下发的业绩指标工厂店导购同正价店导购在日常销售中的区别：工厂店导购以卖场陈列维护及理货为主，为顾 客自选提供方便。要求工厂店导购需要一对多的服务能力和对货品尺码及库存的熟练掌握。岗位职责岗位职责-导购导购班制适用店铺分标原则提成方式时段9:00-16:00 12:00-19:00 15:00-22:00 9:00-22:00休息早中晚街铺/商场均分个提/均分ABCTO上一休一/上二休一奥莱场均分个提/均分TO1、早中晚班制相比上一休一有利于店铺做日常的工作交接，原则上优先选择早中晚2、提成方式可根据店铺的人员情况来分个提或均分，个提有助于提高导购的销售积极性店铺团队稳定及能力差别不大时

6、可考虑均分，能够最大化的提升销售3、提成方式中的均分方式，可根据导购在岗的时间或者班次来分，个别人员请假或者不在岗的情况下，应不给 以提成，确保公平排班方式排班方式分区站位（迎宾+鞋服+收银（配件）分区理货补货分区卫生整理导购分区导购分区客流集中时 要及时补位穿着工服穿着工服仪容仪表仪容仪表-男生男生头发：头发：整洁、无异味、无头屑,不染夸张颜色 长发扎起马尾，黑色头饰 刘海不过眉，过眉者一律把刘海梳起仪容仪表仪容仪表-女生女生配饰：配饰：不可佩戴过于夸张的首饰不可露出纹身指甲标准：指甲标准：不留长指甲，长度以不超过手指头为宜 不涂有色指甲油，保持手部干净，勤洗手、勤剪指甲 冬季应涂护手霜，保

7、持手部滋润，无干裂个人修饰个人修饰02基础运营指引基础运营指引营营业业 前前1、着装整理2、晨会3、收银设备及 灯具开启4、卫生整理5、卖场整理6、开门营业营营 业业 中中1、陈列细节调 整2、销售跟进3、补货营营 业业 后后1、卖场整理2、晚会（销售 总结+明日重点）3、关闭相关设备电源4、闭店营业前中后营业前中后淡场淡场旺场旺场人员人员提高进店率、连带率、成套搭配销售接一待二招呼三提升服务品质，增加顾客留店时间主动引导顾客提高成交率货品货品断码补货、货品熟悉提高找货速度，缩短顾客找货时间整理仓库主推卖场有现货产品卖场卖场清洁维护提醒导购防盗陈列调整卖场音乐渲染销售演练门口喊麦顾客顾客多邀请

8、顾客试穿，提成连带率以客为先，简化服务邀请新顾客加V，档案管理快速成交淡旺场管理淡旺场管理如何进行分时段跟进？如何进行分时段跟进？1、按时通报每日销售时段2、及时表扬突 出表现4、进行“一对 一”的即时指 导和培训带教5、做好记录，及时总结和反 馈3、及时提醒业 绩达成落后者熟悉店铺的时段销售高低峰，合理分配时段目标，并做好时段的工作布置时时跟进时段销售及工作达成情况，必要时做出调整时段管理时段管理五里工厂店每日时段销售跟进表五里工厂店每日时段销售跟进表时间时间：5月月30日日周几：三周几：三天气：晴天天气：晴天日目标日目标：16000时间段时间段工作工作销售目标销售目标完成情况完成情况备注备

9、注9:00-9:05签到9:05-9:20开会9:20-9:30设备开启9:30-10:00卫生及货品整理10:00-12:00客流少100012:00-14:00小高峰300014:00-16:00客流少100016:00-18:00小高峰300018:00-20:00晚高峰650020:00-21:30陈列整理、补货100021:30-22:00清场、迎送宾50022:00-22:10晚会22:10-22:15下班时段分标主要考虑店铺的客流量 高低峰，一般在中午的饭后及晚 饭后，部分商场店在早上也可能 会有早高峰时段跟踪举例时段跟踪举例举例：时段工作分配和指标分配举例：时段工作分配和指标分

10、配03日常促销及大促引爆日常促销及大促引爆4、新店开 业(重装开 业）1、节假日2、周年庆（店庆）3、商场配 合活动 适合类型活动方式 店铺面积大，产品线跨度大且杂1、满减（直观感）新品占比高，产品线跨度小2、折上折（提连带率）VIP日活动或新店开业3、满送（赠）周末4、限时抢购（饥饿营销）季末出清5、全场几折起/几折封顶日常促销分类日常促销分类促销目标：促销目标：1、背景2、目的（产品、流 水）3、力度（活动）4、目标（业绩目标、售罄目标、同比、连 带等）促销信息：促销信息：1、主题2、时间（长短）3、店铺4、产品（主推+引流）5、方式（活动内容）促销管理：促销管理：1、数据支撑（同比、环比

11、、预期）2、过程把控3、预备方案4、效果分析宣传方式：宣传方式：1、店铺常规物料2、微信朋友圈转发3、广播公交等4、商场资源等促销评估：促销评估：1、店铺反馈2、顾客反馈3、时间进度差异4、目标差异5、总结报告日常促销指引日常促销指引在零售行业中，节假日的销售往往是平日销售的几倍，特别是在一些大型节假日上，在零售行业中，节假日的销售往往是平日销售的几倍，特别是在一些大型节假日上，商家往往都会把节假日作为一个项目性的活动去做，从同期的历史数据分析，结合现有渠商家往往都会把节假日作为一个项目性的活动去做，从同期的历史数据分析，结合现有渠 道变化、流水产出、货品库存等情况，整合各种资源，把销售最大化

12、。道变化、流水产出、货品库存等情况，整合各种资源，把销售最大化。大节引爆的重要性大节引爆的重要性拉动流水拉动流水客人流量增加 购买力增加 冲动性购物推广推广品牌告知店铺宣传 占领心智集客集客会员纳新 营销引流提升粘性利润利润投入产出最高效 让率增额 拉高人效拉高坪效01020403动员会动员会1.活动宣导（目的、主推、引流、销售话术、活动内容分析及话 术指引）2.销售目标下发（分解到店到人，签订军令状）3.激励方案分享和解读4.人员信心建立5.突发情况预案解读和处理方式方法激励方案激励方案大型节假日时，在下发指标的同时，需匹配活动的目的制定相对应的激励方案，提升员工的积极性和战斗力，促成业绩达

13、成。1.达成率PK（以单店为单位，根据店铺的级别或者产出分级，同级别PK）2.业绩突破奖（以单店为单位，制定突破指标，并给以相应的激励）3.区域PK（以督导负责的区域为单位，进行指标达成率PK）4.店VS店PK(以店（大店、高产店）为单位，进行店与店之间业绩达成率物料布置物料布置一、店外氛围1、地毯2、拱门3、地贴4、包柱5、行架二、店内氛围1、台卡2、帷幔3、层板条4、吊旗5、地贴6、DP点活动前零售沟通会活动前零售沟通会1.活动方式讨论（活动的目的，主推产品，活动推广技巧解读及问题点）2.引流产品（一口价或者绑定2双XXX元），突出性价比，可做堆头或花车3.主推产品（是本档活动业绩产出的保

14、证，务必告知导购需要作为主推）4.物料制作（提前一星期设计好版面，提前两天到店，便于及时安装或者补缺）5.核心店铺（针对一些爆发指数高的店，需加大活动力度，做好活动预案）6.销售目标（目标分解至每天每时段，并做好实时跟进，及时调整）7.激励方案（激励方案目的需做好宣贯，力度需恰到好处，方案应简单明了）8.人员分工（提前做好每天的人员安排及人员备用方案，以备爆场之用）前期筹备前期筹备1.同期数据（活动、流水、连带、客单、会员占比、爆破指数）2.近期数据（近三个月销售及零售系数）3.库存结构了解（新老品占比、量大产品、售罄率、主推产品）4.主销货品（定价、物料配合、导购主推、专区）5.资源沟通（商

15、场资源、媒体资源、活动提前宣传、特卖场地等过程把控过程把控&总结总结过程1人员情况、2货品到位时间、3物料到位时间、4 引流情况、5活动效果总结1、突发情况促销效果分析（业绩、货品）2、亮点、不足3、经验汇总大节引爆要点大节引爆要点大促照片分享大促照片分享04新店开业新店开业01020304扩大客群扩大客群通过开业活动，可以快速的让消 费者认知品牌的产品及价格，积 累客群。建立信心建立信心举办开业庆典因活动力度及宣传 投入较大，一般在业绩的产出上 能有大的突破，能够有效的增强 店铺员工对品牌的信心及团队的 凝聚力，为店铺的发展树立良好 的开端品 牌 推 广品 牌 推 广 作为一种广告形式，开业

16、庆典活 动，可以很好地聚集人气，通过 举办盛大的开业庆典仪式活动，为广大人民呈现出一个比较良好 的正面形象，有助于宣传企业的 知名度和美誉度，为以后的品牌在商圈发展奠定基础增加信任增加信任 举办开业庆典活动可以彰显企业 实力，展示企业的实力，而开业 庆典对于企业的宣传是一个很好 地媒介，所以企业在开业的时候，可以借助这样的形式，帮助企业进行有效地宣传开业庆典因投入较大，开业庆典因投入较大，适适合一合一些些核心核心店店、战、战略略店、店、高高产店产店、形象形象店店等等举举行行 开业做的好与坏直接影开业做的好与坏直接影响响着接着接下下来你来你的的店铺店铺业业绩在绩在什什么层级么层级新店开业的重要性

17、新店开业的重要性 周边商圈 客群 消费习惯了解店铺货品定位了解店铺货品定位 常规店铺物料 主推产品+引流产品物料渲染 商场资源匹配POP规划规划 店铺鞋服配板墙&中岛数量统计 货品年份结构规划 仓储容量 店效货品需求考虑因素货品需求考虑因素.新老品区域规划 鞋服配区域规划 引流产品区域规划陈列规划考虑因素陈列规划考虑因素店铺货品定位店铺货品定位POP规划规划货品规划货品规划陈列规划陈列规划新店开业的规划新店开业的规划新店开业流程新店开业流程010203适合一些大店执行，店适合一些大店执行，店铺铺产品产品线线较广较广，年年份份Q季季较多较多的的店店铺铺1、预估当店的客单价，在预估的情况上增加一件

18、服装或鞋的单价去设满减，如预估 客单价230元，满减可设为全场满400元立减100元，折后消费金额在300元+；2、建议打包配件及特价产品一起参加满减，可有效的提升参与活动的客数，同时提 升连带及客单价；3、在产品的基础折扣的设置上，建议按折或者一口价的形式，清晰明了，让顾客能 够快速的算出自己需要挑选的件数或金额，提高成交率；4、在给顾客推销及试穿环节、买单时，不断告知满减活动的优惠及活动时间，让顾客感受到满减的力度，提升顾客的购买欲望；1、在产品的基础折扣的设置上，大部分按照折扣设置，部分一口价 可直接按价格定价；2、建议打包新老产品一起参加，提高顾客的挑选宽度，有效提高活 动参与率；3、

19、在广宣及店内物料的宣传中，写明该产品折扣价格，如18Q2产 品基础折扣7折，全场活动3件折上7折，在该产品的物料宣传上注 明折后4.9折；这能切身让顾客感受到活动的力度和享受到的优惠；1.全场消费满XXX元，可参加抽奖（百分百中奖）；2.全场消费满XXX元，即可赠送XXX赠品3.开业当月生日的会员，即可赠送几张XX元的X折劵（限领3张），当月有效；4.幸运大转盘（全场消费满XXX元参与）5.趣味性运动游戏互动（跳远、投篮、飞镖投掷等）6.微信朋友圈转发集赞赠指定产品（限定份数）或其他媒介分享 赠送指定产品7.新会员招募（加V即赠指定饮品或其他小物品大额满减大额满减新店开业活动设置新店开业活动设

20、置新店开业主题活动的噱头建议直接新店开业主题活动的噱头建议直接直直观，观，突突出重出重点点，噱，噱头头建议建议有有两到两到三三个，个，第第一个一个噱噱头为头为主主题活动题活动（满减、折上折、全场低至几折或（满减、折上折、全场低至几折或几几折封折封顶顶），），第第二个二个噱噱头可头可为为新品新品上上市，市，会会员享员享受受几折几折优优惠，惠，第第三三 个噱头可为特价产品（鞋服低至一个噱头可为特价产品（鞋服低至一件件多少钱多少钱）。）。折上折折上折较适合较适合一些一些商场店、奥莱店商场店、奥莱店附加活动附加活动在主题活动的基础上，在主题活动的基础上，增增加附加附加加活动活动可可有效有效提提升升 顾

21、客的活动的参与率及顾客的活动的参与率及消消费欲费欲望望，从从而而提升提升零售零售 各项指标各项指标1、微信朋友圈转发、微信 集赞有礼2、公众号或固定广告位活 动预告3、开业活动提前宣传。开业前预热开业前预热1、主持人开场、嘉宾致辞、剪 彩、合影2、舞狮纳瑞、点睛3、小丑气球、啦啦操表演、乐队驻唱表演造势方案造势方案1、气球拱门、花篮、红地毯、行架、吊旗、舞龙舞狮等（需根据自身情况而定）2、会员招募台、抽奖台、抽奖墙、领奖区、特惠区、互动区等3、店内促销氛围（A4台卡、层板 条、地贴、鞋服配板墙、灯箱等正式开业正式开业 氛围布置氛围布置Just start新店开业造势新店开业造势活动预案活动预案

22、一、货品备货不足，怎一、货品备货不足，怎么么办？办？提前备货及整货，当货品出现不足时，及时出货 上货二、活动效果不好时，二、活动效果不好时，引引流效流效果果差时差时，怎么怎么办办？建议及时调整特价产品做低价引流，或改变定价 方式，原则上不调整主题活动三、天三、天气气出现出现变化变化时，客时，客流流量下量下降，降，进店率进店率低低时，时，怎么办？怎么办？做好每个进店顾客的服务四、开业中，出现爆场四、开业中，出现爆场怎怎么办？么办？及时做好限流，保证顾客的安全及货品的安全，店铺的人员区位需及时调整，增加收银机或手工单，快速有效的 疏散顾客激励方案激励方案一、首单奖：奖励第一个开单的导购二、连带奖：

23、奖励当日连带最高的导购三、大单奖：奖励单张小票数金额最高的导购四、指标达成奖：奖励店铺团队当日目标达成 五、突破奖：店铺设置指标突破奖备注：需提前准备好奖备注：需提前准备好奖励励红包红包，当天当天兑兑现！现！新店开业中，因对该地区消费客群的了解有限，在产品配货及活动的设置上可能会出现新店开业中，因对该地区消费客群的了解有限，在产品配货及活动的设置上可能会出现 一些偏差，以及天气人流的预判上会出现一些偏差，所以需要准备一些临时的预一些偏差，以及天气人流的预判上会出现一些偏差，所以需要准备一些临时的预案案.新店开业活要点新店开业活要点新店开业照片分享新店开业照片分享THANKTHANK YOUYOU