别克汽车-全新英朗上市经销商执行手册课件.pptx

1、全新英朗上市经销商执行手册2015年2月1关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 n 产品型谱n 市场分析n 核心竞品n 目标人群n 核心卖点n 品牌定位n 品牌宣言n 核心信息n 营销全景图n 传播话题规划n 全国媒体投放n 区域活动策略n 重要时间点n 全国培训工作n 区域经销商宣导n 车辆相关n 展厅卖场力建设n 区域公关报道n 区域硬广n 区域联合活动n 营销素材支持关于全新英朗上市工作节奏SGM8大支持经销商6大工作n 展厅布置n 培训工作n 广宣工作n 客户管理n 展厅品鉴会n 试乘试驾2目录关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 n 产品型

2、谱n 市场分析n 核心竞品n 目标人群n 核心卖点n 品牌定位n 品牌宣言n 核心信息n 营销全景图n 传播话题规划n 全国媒体投放n 区域活动策略n 区域重要时间点n 全国培训工作n 区域经销商宣导n 车辆相关n 展厅卖场力建设n 区域公关报道n 区域硬广n 区域联合活动n 营销素材支持关于全新英朗上市工作节奏SGM8大支持经销商6大工作n 展厅布置n 培训工作n 广宣工作n 客户管理n 展厅品鉴会n 试乘试驾3目录关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 排量 车 型 1.4T18T双离合精英型，18T双离合豪华型，18T双离合运动旗舰型 1.5L15N手动进取型，15N

3、自动进取型，15N手动精英型，15N自动精英型，15N手动豪华型，15N自动豪华型 颜 色车 身雪域白、深空蓝、珍珠黑、中国红、月光银，托帕石棕内 饰灰色织物，黑色真皮，米色鹿皮绒面，运动型红黑拼色鹿皮绒面l 车型/颜色：共推出9款车型，6种车身颜色、4种内饰颜色4产品型谱关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 5市场分析：2014年全国数据来源：2014年12月Market Share ReportSegmentVar(share)YoY(Volume)High0.3%17.9%Medium0.2%14.7%Low-3.3%-26.7%2014.1-12 Low-Med9

4、.5%6.2%20.6%20.8%7.6%7.9%2013.1122014.112High-endMediumLow-end20.3%24.3%8.3%10.4%2.6%1.8%10.9%9.8%37.7%34.9%4.0%4.1%9.6%8.4%6.1%6.0%2013.1122014.112LuxuryLargeUpper-medInter-medLow-medSmallMiniMPVSegmentVar(share)YoY(Volume)Luxury Sedan-0.1%12.1%Large-0.1%-26.8%Upper-med-1.2%-1.5%Inter-med0.1%18.1%L

5、ow-med-2.8%4.9%Small-1.1%1.9%Mini-0.8%-20.1%MPV2.1%42.3%SUV4.0%36.0%Sports-0.1%-12.3%2014.1-12 Domestic PVl 中级车份额最大(34.9%)，增速放缓(4.9%)l 在中级车市场，主要份额来自中档中小型车(20.8%)，新车效应拉动、增长较快(14.7%)营销中心可改为当地市场分析关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 市场分析：2014年中小型车市场分析Top 1013年1-12Seg.Share14年1-12Seg.ShareVar.14年Monthly Vol.朗逸

6、5.1%5.5%0.4%30,582速腾4.2%4.5%0.3%25,007捷达3.2%4.4%1.2%24,747凯越4.6%4.4%-0.2%24,425桑塔纳2.8%4.2%1.4%23,774福克斯3.8%4.0%0.2%22,500朗动3.2%3.8%0.6%21,028宝来3.7%3.3%-0.3%18,555科鲁兹3.7%3.2%-0.5%18,118英朗GT2.3%2.9%0.6%16,328第一梯队新朗逸MS 5%以上MS 4%-5%MS 3%-4%MS 4%以下第二梯队速腾、捷达、凯越、桑塔纳、福克斯第三梯队朗动、宝来、科鲁兹英朗GT 2014年市场占有率为2.9%，刚进入

7、合资Top 10数据来源：2014年12月Market Share Reportl 朗逸以市占率5.5%领跑市场l 大众品牌车型在中小型车市场占绝对优势，美系品牌处于“挑战者”位置营销中心可改为当地市场分析关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 核心竞品l 全新英朗将在10-14万价格带与大众朗逸形成最直接的竞争关系入入门中级车门中级车高高端端中级车中级车核心竞争对手核心竞争对手全新英朗全新英朗大众朗逸大众朗逸扩展扩展的的核心核心级级竞竞争争对手对手可可替代的竞替代的竞争争车型车型无无大众桑塔纳大众桑塔纳大众捷达大众捷达现现代悦动代悦动大众速腾大众速腾 斯柯达明锐斯柯达明锐

8、福特福克斯福特福克斯 大众宝来大众宝来 现代现代朗朗动动 丰丰田卡罗拉田卡罗拉关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 稳中求进是现阶段人生的关键词，希望事业发展和生活质量有进一步提升。他们是社会的主流人群，是当代社会的进取力量。用户特征：l25-40岁，已婚家庭为主，专科及以上学历l大多为普通职员、初级管理者及私营小业主l三口之家较大比重，大多孩子还小（5岁以内）或者准备迎接新生儿l经济稳定，还远不算富裕，大部分为首购：家庭月收8,000-20,000，不愁吃穿但盈余不多，对于可支配收入希望发挥出最大效益8目标人群：稳中求进的中产家庭感性需求l展现年轻有为、务实可靠的上进形

9、象l满足事业和生活小有成就的喜悦和自豪理性需求l现代外型、舒适空间、高效动力、先进科技、品质可靠，全方位满足个人爱好和家庭需求l扩大生活半径，提高生活品质，让生活更有效率关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 同级唯一全系配备同级领先设计或设备简约动感的外观设计全系标配LED日间行车灯全系标配电加热外后视镜LED组合尾灯展翼式HID大灯高效舒适的内部空间全系标配后排出风口全系标配多功能方向盘新一代智慧互联科技冰蓝运动型仪表盘法式双缝线工艺高效敏捷的动力操控全系标配启停功能全系前六后四连接全框式副车架1.4T DVVT涡轮增压发动机7速DCG智能双离合变速箱全系四轮独立悬挂高

10、效可靠的安全性能全系标配TPMS胎压监测全系标配14项电子安全配备全系标配HSA坡道辅助全系标配引擎舱气压挺杆全系标配铝合金机盖BFI一体化车身结构激光钎焊工艺9核心卖点关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 十大全系标配配置全新英朗大众朗逸福特福克斯LED日行灯全系标配无无电动调节/加热外后视镜全系标配中配起仅高配多功能方向盘全系标配中配起无后排空调出风口全系标配无无发动机自动启停功能全系标配仅蓝驱版无四轮独立悬挂全系标配无标配全功能14项电子安全系统全系标配无无TPMS胎压监测系统全系标配无无铝合金机盖全系标配无无气动机盖挺杆全系标配无无10核心卖点关于全新英朗 上市工

11、作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 精品中级轿车11品牌定位别克英朗是为稳中求进的中产家庭打造的一台精品中级轿车；它以简约设计和领先的高效科技为用户带来更有型、更舒适、更高效，更可靠的全新中级车体验；同时赋予他们年轻有为、务实 担当的上进形象，并激发他们不断自我超越的进取心。关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 你说要好看，其实是要成为他们的骄傲。你口口声声的安全，其实是因为所有重要的都在车上。你说车载蓝牙不能少，其实是想最快接起她的电话。你一再强调速度，其实是为了最需要你的那一刻。你把油耗挂在嘴上，其实是不忘对她们多一点溺爱。你觉得安静很重要，其实是偶尔需要回到个人

12、世界。你说空间要大，其实是你喜欢一家人挤在一起。你嘴上说的不妥协，其实是想给她们更多。我们懂你懂你说的 懂你没说的全新英朗 与进取者共鸣12品牌宣言与进取者共鸣关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 当地的中级车市场市场容量和最近一年的变化趋势如何？销量前五的车型是谁？它们的月均表现是怎样的？关于竞品在本地市场全新英朗的主要竞品会是谁？当地竞品的车型促销、客流、订单、库存等信息是否做过汇总和分析?竞品的主要优势在哪里？全新英朗的最大竞争优势在哪里？关于客群您是否开始整理客户调研工具？对竞争对手的客群是否做过分析？您对于全新英朗的定位人群，是否结合当地市场，进行了分析？他们可

13、能与全国定位有何差别？13在全新英朗正式上市前，您思考过吗？关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 n 产品型谱n 市场分析n 核心竞品n 目标人群n 核心卖点n 品牌定位n 品牌宣言n 核心信息n 营销全景图n 传播话题规划n 全国媒体投放n 区域活动策略n 区域重要时间点n 全国培训工作n 区域经销商宣导n 车辆相关n 展厅卖场力建设n 区域公关报道n 区域硬广n 区域联合活动n 营销素材支持关于全新英朗上市工作节奏SGM8大支持经销商6大工作n 展厅布置n 培训工作n 广宣工作n 客户管理n 展厅品鉴会n 试乘试驾14目录关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经

14、销商6大工作 上市传播核心信息市场目标：中级车新王者核心竞品：大众朗逸营销策略：品牌之争、再打神车目标用户：稳中求进的中产家庭核心卖点：简约动感的外观设计、高效舒适的内部空间、高效敏捷的动力操控、高效可靠的安全性能产品定位：精品中级车传播概念：最“懂”你的中级车品牌定位：与进取者共鸣关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 2月3月4月3.2 STC/全国上市会/全媒体投放2.15 展车发运区域上市工作重点公关：新闻稿改写/二次落地，区域媒体节油赛联广：区域媒体投放补强，自媒体宣传活动：区域上市会/周末品鉴会/车主真实记录活动总部营销中心2.15前准备工作 1.区域市场分析

15、2.区域上市计划3.销售策略制定4.经销商宣导经销商3.2前准备工作 1.展厅布置完成2.销售顾问培训3.店头活动准备4.单店传播计划5.英朗GT清库工作店头活动：单店赏鉴会/交车仪式/车主调研活动广告宣传：网络、自媒体等投放渠道补强客户管理：客流调研/战败客户分析/二次邀约进店试乘试驾：竞品对比试驾活动/展厅试驾开口率资金计划：资金落实公关宣传：新闻稿大规模落地16营销全景图2.15前准备工作 1.营销策略/素材准备2.公关宣传预热3.销售顾问培训4.展车发运准备全媒体强势投放宣传（3月2日启动）区域车展/新视界/移动展厅 启动营销中心可补充区域要求关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持

16、 经销商6大工作 1月19日 新闻稿：别克发布中级车战略车型-全新英朗3月2日上市（露局部前脸）1月28日 媒体活动：武汉工厂启动-首款全新英朗下线2月3日 新闻稿：全新英朗全景官图首发2月26日 网络媒体静态实拍1.4T上线1月2月(春节前)2月(春节后)3月核心话题：全新战略车型,新工厂新工艺p别克发布中级车战略车型-全新英朗3月2日上市p武汉工厂启动-首款全新英朗下线p采用领先同级的造车工艺与先进技术，树立中级车工艺品质新标杆核心话题：产品力定调懂话题传播p解读全新工厂，全新英朗先进工艺p别克新一代战略车型全新英朗官图发布（外观+内饰）p高效造车理念、高效动力总成、设计理念定调p研发故事

17、传播p“懂”话题解读核心话题：上市前造势p全系标配博世9.1版本ESP，多图揭秘p网络媒体静态实拍1.4T上线p上市前瞻：新设计/技术/配置/工艺，最能满足中级车消费者需求核心话题：新定位、新技术/新工艺、洗牌中级车（捆绑竞品）p全新英朗上市，价格发布p网络媒体静态实拍1.5L上线p杂志网络媒体试驾p经销商到店实拍p产品导购p竞品捆绑：全新英朗洗牌中级车 p产品亮点深入解读3月2日 全新英朗上市，价格发布3月3日 网络媒体静态实拍1.5L上线3月4日起 网络媒体试驾报道上线3月4日起 经销商到店实拍3月17日 核心网络/KOL工厂探访3月26日 大众媒体试驾3月底 杂志试驾报道落地17传播话题

18、规划关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 u 具体媒体投放安排，以上海通用下发的排期表为准18全国媒体投放规划l 具体城市和点位以具体城市和点位以SGM下发的排期表为准下发的排期表为准关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 19区域上市活动策略l 重在铺面，不仅需要媒体活动，更需要通过高频次、快速、广泛的消费者活动汇聚客流l 宣传重点突出“燃油经济性”区域上市会同城试驾会展厅品鉴会、试驾活动（快速、多频次）区域车展、新视界、移动展厅、百强县（攻占四五线）“耐力8小时”媒体节油赛（高峰路段媒体实测，意见领袖口碑营造）“真实英朗”车主使用记录（微信H5游戏

19、+ibuick互动）关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 2月3月4月2.9 经销商执行手册下发3月初 区域同城联合媒体投放3月中旬，启动上市会、展厅品鉴活动3.2 展厅布置完成2.28产品手册到店3月下旬，启动同城试驾、媒体节油赛等活动2.15区域市场分析和宣导20区域上市活动重要时间节点营销中心可补充区域要求关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 n 产品型谱n 市场分析n 核心竞品n 目标人群n 核心卖点n 品牌定位n 品牌宣言n 核心信息n 营销全景图n 传播话题规划n 全国媒体投放n 区域活动策略n 区域重要时间点n 全国培训工作n 区域经销

20、商宣导n 车辆相关n 展厅卖场力建设n 区域公关报道n 区域硬广n 区域联合活动n 营销素材支持关于全新英朗上市工作节奏SGM8大支持经销商6大工作n 展厅布置n 培训工作n 广宣工作n 客户管理n 展厅品鉴会n 试乘试驾21目录关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 n1月初，经销商微动课堂培训前预热第一阶段微信预热第二阶段集中培训n1月15日-2月8日，上海、成都、佛山集中培训nKPI：销售经理、市场经理、内训师、参训合格率100%n2月初，展厅内训工具包下发第三阶段区域培训n2月27日-3月19日，销售顾问岗位下区域全国培训nKPI：销售顾问参训合格率100%第四阶段

21、LMS考核+区域检核n3月底，全国经销商LMS平台全新英朗产品知识在线考核n4月-5月，全国经销商全新英朗产品知识区域抽查检核nKPI：销售人员考核+检核合格率100%22支持1-全国培训工作关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 时间2月15日前支持内容营销中心将结合区域市场分析，向经销商团队开展具体的上市计划/策略宣导，帮助经销商理清信息和工作节奏。宣导内容包括：l 当地市场分析（区域竞品分析、区域市场目标）u 给予区域经销商市场和竞品分析（城市级别）u 给予区域经销商有关配置对比及销售策略部署及宣导l 区域上市计划、策略宣导,包括如下内容：u 媒体策略（媒体渠道选择、

22、城市选择、整合营销计划、媒体KPI）u 活动策略（区域联合上市活动时间安排、上市活动形式、活动KPI）23支持2-区域经销商宣导营销中心可补充区域要求关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 24支持3-车辆相关展车发运l 展示车（1.5N自动豪华型 白色）预计将于3月2日全部到店l 试乘试驾车（1.4T 旗舰型 白或蓝）预计将于3月31日全部到店l 经销商在收到试乘试驾车的一个月内在Doss系统内进行相应的报备工作，预计在4月30日之前完成新车上牌和Doss系统报备l发运节点前若经销商培训不合格或参训合格率未达100%，将暂停展车发运关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支

23、持 经销商6大工作 25支持4-协助经销商，建设展厅卖场力项目1）展厅氛围布置指导2）销售顾问工具3）统一搭建好针对全新英朗的销售激励，薪酬体系支持内容l 2月10日前，提供展厅物料布置手册l 包括：1.产品视频2.户外包楼、吊旗、展厅FBI看板，竞品对比画面等物料的统一设计，协助经销商营造销售氛围l 3月2日，全新英朗展示正式版IPAD上线l 指导每家经销商100%使用Ipad全新英朗互动展示，帮助收集意向订单l 提供销售顾问竞品对比手卡l 统一指导，帮助经销商做好销售顾问的薪酬激励，提前动员销售顾问积极性l 统一规划并使用好总部平台人员积分激励平台营销中心可补充区域要求关于全新英朗 上市工

24、作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 展厅氛围布置物料清单户外喷绘户外单透包楼吊旗FBI看板展车台地贴车身静电贴台卡LED屏画面/电脑屏保画面售后区吊旗产品手册竞品对比手册26支持4-协助经销商，建设展厅卖场力l具体内容详见 2月10日下发的全新英朗上市展厅布置手册关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 时间3月3日-4月30日支持重点1.营销中心牵头，组织区域媒体的节油挑战赛，并进行整合传播2.转化总部提供的新闻稿素材，结合区域特色为经销商提供二次落地的媒体素材支持力度以区域为单位的公关报道，将不低于如下数量：1.平面/电台媒体：10篇，(整合主流媒体微博微信资源，形成

25、组合传播)2.网络媒体20篇1.图文报道，首页重要位置入口2.汽车垂直类网站发布10篇3.导购类文章5篇3.自媒体：p区域微信号20 篇，平均转发+评论400/篇27支持5-区域公关报道营销中心可补充区域要求及KPI调整关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 时间3月3日-4月30日支持重点1.根据总部投放计划，由区域补强，实现对经销商硬广投放的覆盖面2.区域硬广节奏，和区域联合上市会、媒体节油赛等活动时间密切配合3.由市场副总牵头，组织经销商以城市为单位，锁定重点投放汽车类地方网站支持力度以区域为单位的硬广投放量，将不低于如下数量：1.传统硬广5次报纸保证半版尺寸电台同一

26、点位，频率保证3次2.网络硬广10次28支持6-区域硬广营销中心可补充区域要求及KPI调整关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 l总部3月8日前提供：区域上市会，媒体节油赛活动模板1.区域发布会2、周末试驾会3、销售活动平台4、媒体节油赛针对潜客 针对媒体 宣传上市，收集潜客信息 引发话题，制造口碑 规模小，频次高，例如结合商场巡展举行新车发布，在高人流地区引发关注 低成本，易复制,便于在四五线城市快速开展 竞品对比为主的试驾活动 条件允许，可以进行拆车展示，让客户充分体验到产品的强大优势充分利用销售平台：区域车展、新视界、移动展厅、百强县等进行车型充分曝光 形式：通过高

27、峰期城市路段的试驾活动，反映全新英朗日常真实用车情况，并以此引发话题，形成社会关注。3月中旬启动4-5月，不低于2次/月 3月下旬启动 4-5月，不低于2次/月 3月下旬启动 3月下旬启动 4-5月，不低于2次/区29支持7-区域联合活动营销中心可补充区域要求及KPI调整关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 类型类型名称名称数量数量上传上传info时间时间视频类TVC 30”1春节后TVC 15”3春节后Showroom Video1春节后产品培训视频12春节后拆车对比视频平面类全新英朗产品细节图40-50春节后参数表1春节后全新英朗beauty shot4春节后产品培训

28、手册1春节后平面KV(横)4春节后平面KV(竖)4春节后户外大牌4春节后音频类电台广告2春节后l具体内容详见全新英朗上市广宣素材手册（2月10日前下发）30支持8-营销素材支持关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 英朗GT清库节奏：您是否做好了本店现有英朗的库存车的消化资金情况：您的资金是否准备到位了（在保持现有车型销量不变基础上，全新英朗的拷车资金储备是否充足）人员配置：您的销售人员配置是否到位？对销售团队的激励是否到位？上市策略：本店是否规划了营销预案？本店的市场策略和节奏是否与营销中心同步？各部门是否进行整合协调？是否有具体计划？31各位总经理，结合全新英朗SGM的

29、工作节奏，您梳理过吗？关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 集客方案：针对新增客户和基盘客户是否做了不同方案？英朗GT清库：时间节点和进度管控是否有所准备？销售团队准备：您是否与内训师一起牵头制定了针对全新英朗的内部培训计划？销售顾问的考核制度、激励政策是否制定？您的销售团队对产品的介绍能力和客户接待能力如何？32各位销售经理，结合全新英朗SGM的工作节奏，您梳理过吗？关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 整体上市方案是否已经准备？竞品的信息如促销、投放渠道、活动等是否掌握？投放渠道是否结合客群做过分析？店头活动的执行方案是否已经准备？客流分析的工具

30、和执行计划是否已经准备？33各位市场经理，结合全新英朗SGM的工作节奏，您梳理过吗？关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 n 产品型谱n 市场分析n 核心竞品n 目标人群n 核心卖点n 品牌定位n 品牌宣言n 核心信息n 营销全景图n 传播话题规划n 全国媒体投放n 区域活动策略n 区域重要时间点n 全国培训工作n 区域经销商宣导n 车辆相关n 展厅卖场力建设n 区域公关报道n 区域硬广n 区域联合活动n 营销素材支持关于全新英朗上市工作节奏SGM8大支持经销商6大工作n 展厅布置n 培训工作n 广宣工作n 客户管理n 展厅品鉴会n 试乘试驾34目录关于全新英朗 上市工作

31、节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 35经销商工作节奏图 准备期2月-3月2日上市期3月开始1、展厅卖场力布置3月3日全部完成2、销售培训3月底前内训/在线考核3、单店媒体计划3月15日前完成4、单店活动计划3月15日前完成5、英朗GT清库工作1、店头活动：以周末品鉴会为主，高频次快速开展2、广告宣传：上市初期以同城联合宣传为主，信息统一3、客户管理：客户调研/战败分析/增购方案/二次邀约率4、试乘试驾：竞品对比试驾活动/展厅常规试驾管理5、资金计划：资金准备到位营销中心可补充区域要求及KPI调整关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 36工作1：展厅布置建议：物料制作，

32、由营销中心统一制作，保证质量。展厅氛围布置物料清单户外喷绘户外单透包楼吊旗FBI看板展车台地贴车身静电贴台卡LED屏画面/电脑屏保画面售后区吊旗产品手册竞品对比手册时间要求：l 2月10日布置手册下发l 2月11日前物料完稿上传INFOl 3月3日展厅完成布置关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 时间内容1月15日-2月8日内训师岗位上海集中培训三天；销售经理、市场经理岗位就近参加集中培训两天（上海、成都、佛山）2月27日-3月19日 销售顾问岗位区域培训两天（21个城市）3月2日至3月底根据展厅内训工具包，组织展厅销售人员内训围绕竞品，展厅开展销售顾问话术辩论以上内训情

33、况必须体现在月度培训计划、内训考核记录表、季度展厅话术收集表中3月底除总经理以外，全体销售人员参加LMS在线考核4月-5月对区域内部分经销商飞检，内训师参加区域强化培训l具体内训要求，请参阅内训师于培训第3天研讨出的内训行动计划37工作2：培训工作营销中心可补充区域要求及KPI调整关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 时间3月2日-4月30日工作重点1.根据总部及区域投放计划，单店进行补强2.重点投放汽车类网站地方站3.充分利用自有媒体渠道（经销商微信公众号/员工个人微信朋友圈发布）单店KPI1.传统广告1次：报纸保证半版尺寸；电台（同一点位）频率保证3次2.网络广告3次

34、：汽车垂直类网站2篇；导购类文章2篇3.经销商微信：公众号发布数量10 篇，服务号4篇/月，平均转发+评论60/篇4.员工微信转发：经销商全员出动（销售/售后/市场）开展微信转发工作每位员工平均发送数量2次；销售和SA团队员工，确保转发所有由公众号（单店+区域）发布的微信5.Ebuick网站布置：Ebuick经销商必须做到网站有专属页面露出38工作3：广宣工作 营销中心可补充区域要求及KPI调整关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 项目客户调研工作转介绍（or增购）客户活动真实英朗记录（配合总部）主要内容l 整理客户调研工具l 对上市初期到店客户100%覆盖调研l 进行未

35、成交/战败客户分析l 依据调研结果，刻画真实车主形象上海通用，将在2月底，提供客户调研问卷模板l 与别客汇奖品绑定，积极鼓励新车主转介绍。如：别克车主成功转介绍一位全新英朗订户，推荐者可获得一份别客汇奖励l 3月-4月30日，单店保证开展l 形式：SGM将在4月，开发H5游戏，鼓励首批订车客户利用微信晒用车记录。l 经销商请在交车环节，鼓励并协助车主报名参与活动。39工作4：客户管理营销中心可补充区域要求及KPI调整关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 展厅品鉴会工作重点p 全国统一主题，SGM提供参考模板p 单店高频次开展p 展厅品鉴会将包括：产品介绍+互动游戏+试驾体

36、验三部分p 条件允许的区域，可以增加竞品拆车展示，让客户充分体验到产品的强大优势3月中下旬启动，至5月底，单店开展不少于4次40工作5：展厅品鉴会营销中心可补充区域要求及KPI调整 上海通用将提供展厅展厅品鉴会模板（3月8日前下发）关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 工作要求路线设计根据展厅周边路况及地形特征，设计线路，并结合产品关键体验点，展现产品特性试驾话术设计制定试乘试驾过程中的介绍话术，使客户能充分感受到产品优势试驾KPI考核6月底前，来店意向客户试乘试驾率不低于60%试驾活动开展方式1 员工内部体验试驾：p 确保每个销售顾问试乘过，并了解全新英朗的优势；p 内

37、部试驾必须加入核心竞品对比试驾2 展厅主动邀约试驾试驾客户信息汇总收集并汇总客户意见41工作6：试乘试驾 上海通用将提供展厅试乘试驾话术模板（3月2日下发）营销中心可补充区域要求及KPI调整关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 工作内容时间KPI展厅布置3月3日前3月3日前，按照执行手册要求，完成展厅相关布置广宣投放3/2-4/301.传统广告1次：报纸保证半版尺寸；电台（同一点位）频率保证3次2.网络广告3次：汽车垂直类网站2篇；导购类文章2篇3.经销商微信公众号：发布数量10 篇，平均转发+评论60/篇4.员工微信转发：每位员工平均发送数量2次；5.Ebuick网站布

38、置：Ebuick经销商必须做到网站有专属页面露出客户管理3/2-4/30客户调研：100%覆盖增购和转介绍客户活动：3月-4月30日，单店保证开展展厅周末品鉴会3/8-5月底3月中下旬启动，至5月底，单店开展不少于4次试乘试驾3/2-4月底年底前来店意向客户试乘试驾率不低于60%培训工作1/15-5月各阶段参训率，培训合格率达到100%42单店KPI汇总营销中心可补充区域要求及KPI调整关于全新英朗 上市工作节奏 SGM8大支持 经销商6大工作 类型名称下发时间素材类展厅布置指导手册2月10日前下发广宣素材手册2月10日前下发活动类区域上市会方案手册3月3日前下发区域节油赛指导手册3月8日前下发展厅品鉴活动指导手册3月8日前下发培训类经销商内训指导手册及工具包3月3日前下发试乘试驾话术手册3月3日前下发其他客户调研问卷3月3日前下发43指导文件工具包谢 谢！