上海国际汽车展览会课件.ppt

1、参展商展厅销售员参展商展厅销售员 参展商试驾招待员参展商试驾招待员 参展商前台参展商前台 参展商展厅招待员参展商展厅招待员 PPT讲解讲解采购商总经理采购商总经理汽车公司总经理汽车公司总经理展位销售展位销售 展会名称：展会名称：第十五届上海国际第十五届上海国际汽车工业展览会汽车工业展览会 举办地点举办地点：上海浦东龙阳路上海浦东龙阳路23452345号号 会期：会期：2013.04.21-2013.04.29 2013.04.21-2013.04.29 参展方数量：参展方数量：18 8个国家和地区个国家和地区 会场面积会场面积：2828万平方米万平方米 参观人数：参观人数：预计预计8080万人

2、次万人次 展览馆名称展览馆名称 ：上海新上海新国际博览国际博览中心中心 中国广阔的汽车市场孕育了上海国际汽车中国广阔的汽车市场孕育了上海国际汽车展，经过展，经过2727年的风风雨雨和悉心呵护，年的风风雨雨和悉心呵护，20132013上海国际汽车展已成长为全球最具影上海国际汽车展已成长为全球最具影响力的国际大展之一，成为中外汽车产业响力的国际大展之一，成为中外汽车产业广泛交流与合作的重要贸易与活动平台，广泛交流与合作的重要贸易与活动平台，成为引导汽车消费、引领产业发展的重要成为引导汽车消费、引领产业发展的重要载体。伴随着中国加入载体。伴随着中国加入WTOWTO，中国汽车业的，中国汽车业的飞速发展

3、，经过九届十八年的不断成长，飞速发展，经过九届十八年的不断成长，20032003年上海国际汽车展成功移师上海新国年上海国际汽车展成功移师上海新国际博览中心，重组了全新的主承办机构，际博览中心，重组了全新的主承办机构，正式步入了国际正式步入了国际A A级车展的行列。级车展的行列。举办车展是城市发展到一定程度的需要，举办车展是城市发展到一定程度的需要，中国经济飞速发展，人民生活水品日益提中国经济飞速发展，人民生活水品日益提高，车展的举办符合消费需求。高，车展的举办符合消费需求。秉承秉承“不断创新不断创新”的开拓精神，坚持的开拓精神，坚持“以以人为本人为本”的服务理念与措施，积极倡导节的服务理念与措

4、施，积极倡导节能环保概念，为管理与服务创新典范。能环保概念，为管理与服务创新典范。上海新国际博览中心上海新国际博览中心（SNIEC）拥有）拥有17个单层个单层无柱式展厅，室内展览面无柱式展厅，室内展览面积积20万平方米，室外展览万平方米，室外展览面积面积10万平方米。自万平方米。自2001年开业以来年开业以来,SNIEC取得取得了稳定增长了稳定增长,每年举办约每年举办约80余场知名展览会余场知名展览会,吸引吸引300余万名海内外客商。余万名海内外客商。SNIEC的成功运营凸显了的成功运营凸显了展会经济在中国及东亚经展会经济在中国及东亚经济区迅猛发展过程中的重济区迅猛发展过程中的重要作用。要作用

5、。中国汽车中国汽车工业协会工业协会中国国际贸易中国国际贸易促进委员会促进委员会上海市分会上海市分会中国国际贸易中国国际贸易促进委员会汽车促进委员会汽车行业分会行业分会上海市国际上海市国际展览有限公司展览有限公司第十五届上第十五届上海海国际汽车国际汽车工业展览会工业展览会主办单位中国汽车工业协会中国汽车工业协会中国国际贸易促进委员会上海市分会中国国际贸易促进委员会上海市分会中国国际贸易促进委员会汽车行业分会中国国际贸易促进委员会汽车行业分会承办单位上海市国际展览有限公司上海市国际展览有限公司德国慕尼黑国际博览集团德国慕尼黑国际博览集团/IMAG国际交易会及展览会有限公司国际交易会及展览会有限公司

6、批准单位上海市人民政府上海市人民政府特别支持单位支持单位中国机械工业联合会中国机械工业联合会中国汽车工程学会中国汽车工程学会展会亮展会亮点点自主品自主品牌全线牌全线出击出击国际巨国际巨头同场头同场竞技竞技交流合交流合作模式作模式创新创新Exhibitionfeatures/展会特色展会特色 organizers：1.Authoritativeorganizations:“specialization,internationalizationandbranding”；state-levelinternationalautoshow.2.Hugepurchasingteam 举办方：1.权威的组织

7、机构：展会是中国商务部按照“专业化、国际化、品牌化”原则批办的国家级国际性汽车展会。2.庞大采购团队：盛会将邀请来自中国、美国、德国、法国、英国、意大利等汽车强国。Exhibitionfeatures展会特色展会特色3.High-endBBS4.richandcolorfulactivities3.高端论坛：展会将邀高端论坛：展会将邀请汽车行业权威专家，请汽车行业权威专家，介绍中外汽车用品及介绍中外汽车用品及汽车改装行业最新动汽车改装行业最新动态和发展趋势。态和发展趋势。4.丰富多彩的同期活动丰富多彩的同期活动Theschedule日程安排日程安排一一.媒体日媒体日4月月20日日汽车厂商将召开

8、新闻发布会，举行新车发布活动汽车厂商将召开新闻发布会，举行新车发布活动二二.高峰高峰论坛论坛4月月19日日主办方将举行主办方将举行“2013上海汽车上海汽车展高峰论坛展高峰论坛”展望新形势下的汽车工展望新形势下的汽车工业发展业发展三三.设计师之夜设计师之夜4月月20日日云集世界汽车业一流知名设计师和各大整车企业代表，展现汽车设计云集世界汽车业一流知名设计师和各大整车企业代表，展现汽车设计无限创意。无限创意。四四.技术交流会展览技术交流会展览4月月24日日题讲座、研讨会、采购专场、贸易洽谈会等题讲座、研讨会、采购专场、贸易洽谈会等 Theschedule日程安排日程安排五五.试乘试驾体验试乘试驾

9、体验4月月25日日六六.4月月21日、日、22日为专业观众日日为专业观众日4月月23日日-29日为公众参观日日为公众参观日 销售销售(黄波维黄波维)：您好，请问吉利汽车制造公司吗？：您好，请问吉利汽车制造公司吗？前台前台(王孟林王孟林)：对，您哪位？：对，您哪位？销售：您好，我们是上海国际车展，诚邀贵公司参展，不知贵公销售：您好，我们是上海国际车展，诚邀贵公司参展，不知贵公司是否有此意愿？司是否有此意愿？前台：我们不需要这个。前台：我们不需要这个。销售：请问您听说过上海国际车展吗？销售：请问您听说过上海国际车展吗？前台：没有。前台：没有。销售销售:或许您对我们车展并不是很了解，但我相信贵公司总

10、经理或许您对我们车展并不是很了解，但我相信贵公司总经理一定会对此感兴趣。我能不能与贵公司总经理联系？一定会对此感兴趣。我能不能与贵公司总经理联系？前台：对不起，他现在正在开会。前台：对不起，他现在正在开会。销售：哦，那请问贵公司经理什么时候有时间？销售：哦，那请问贵公司经理什么时候有时间？前台：会议在两个小时候结束，您可以到时再行联系。前台：会议在两个小时候结束，您可以到时再行联系。销售：好的，谢谢。销售：好的，谢谢。参展咨询参展咨询两小时后 销售：您好，我是上海国际车展，刚刚与您通过话。销售：您好，我是上海国际车展，刚刚与您通过话。前台：对。前台：对。销售：那请问贵公司总经理现在是否有时间？

11、销售：那请问贵公司总经理现在是否有时间？前台：哦，经理刚刚结束会议，请您稍等，我为您转达。前台：哦，经理刚刚结束会议，请您稍等，我为您转达。销售：谢谢！销售：谢谢！（接通总经理）（接通总经理）销售：您好，请问您是陶总吗？销售：您好，请问您是陶总吗？总经理：是的，您哪位？总经理：是的，您哪位？销售：您好陶总，我是上海国际车展。销售：您好陶总，我是上海国际车展。总经理：哦，您好，请问有什么事？总经理：哦，您好，请问有什么事？销售：陶总，我们将于销售：陶总，我们将于4月月21日至日至29日开展国际车展，诚邀贵公司参展，不知是日开展国际车展，诚邀贵公司参展，不知是否由此意愿？否由此意愿？总经理：当然，

12、上海国际车展经过几十年发展已经成为中国最具影响力的车展，总经理：当然，上海国际车展经过几十年发展已经成为中国最具影响力的车展，能进入其能进入其中展览也是实力的象征！中展览也是实力的象征！销售：看来陶总对我们车展甚是熟知啊。那到时期待贵公司光临啊。不打扰陶总销售：看来陶总对我们车展甚是熟知啊。那到时期待贵公司光临啊。不打扰陶总休息了，休息了，再见。再见。总经理：再见！总经理：再见！The Plane Map展馆平面图国际展区国际展区/国际展商国际展商室内标准展台：室内标准展台：RMB2000元元/平米（平米（9平方米起租）平方米起租）室内光地：室内光地：RMB1800元元/平米（平米（36平米起

13、租）平米起租）室外光地：室外光地：RMB1000元元/平米（平米（100平米起租）平米起租）国内展区国内展区/国内展商国内展商室内标准展台：室内标准展台：RMB1800元元/平米（平米（9平方米起租）平方米起租）室内光地：室内光地：RMB1700元元/平米（平米（36平米起租）平米起租）室外光地：室外光地：RMB900元元/平米（平米（100平米起租）平米起租）收费标准收费标准参展申请表 applications form exhibitors merchants S（尚艳明）：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问（尚艳明）：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小尚，请问怎么称呼您

14、呢？小尚，请问怎么称呼您呢？G（黄泰印）：我姓黄，听朋友说新上市的别克君越还不错，你（黄泰印）：我姓黄，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？能帮我介绍介绍吗？S：黄总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车：黄总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。G：那这款车性能怎么样？：那这款车性能怎么样？S:请黄总跟我来。这位是郑红，她会向您具体介绍这款车。请黄总跟我来。这位是郑红，她会向您具体介绍这款车。展厅接待展厅接待 需求分析，产品介绍需求分析，产品介绍 S S（郑红）：您

15、好黄总，看得出来，您对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、（郑红）：您好黄总，看得出来，您对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？方面都有呢？G G：全方位的吧！：全方位的吧！S S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下黄总您以前开过车吗？那我先说舒适方面的吧！对了问一下黄总您以前开过车吗？G G：没有！没有！S S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，黄总没关系，绝大多数客户都是第一次购车，

16、所以就更要仔细了解一款车了！对了，黄总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？G G：（背景问题）：（背景问题）我可能经常要跑高速！我可能经常要跑高速！S S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那xx xx一一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！黄总你以后开车除了您一人以外，定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！黄总你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常

17、乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）G G：那是肯定的！：那是肯定的！S S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。G G：都有哪些？你说说看。：都有哪些？你说说看。S

18、 S：比如，君越有款配置了：比如，君越有款配置了harmkadenharmkaden音响音响 ，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用北京奥运会主场的全部音响设备就是用的的harmkadenharmkaden。G G：这跟宝马的：这跟宝马的BOSSBOSS音响相比怎么样？音响相比怎么样？S：BOSS！xx您真专业！您真专业！BOSS音响也很不错！但音响也很不错！但BOSS是做喇是做喇叭出名的，而叭出名的，而harmenkaden是做音

19、源出名的。您想想再好的音是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，xx？要不，？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？呢？G：嗯，说的在理呀！：嗯，说的在理呀！S：xx你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。G：什么配置？：什么配置？S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速

20、上：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓到舒缓G：这配置确实不错：这配置确实不错S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？G：怎么不一样啦？：怎么不一样啦？S：xx没您

21、刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？G：对呀！对呀！S:那就是了！君越专门为您们这种客户设计了那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？的配置对您不是一举两得吗？G：这么好的配置，那得多

22、少钱能买到这款车？：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？价钱！怎么样？G：好吧！好吧！S:黄总请跟我来。黄总，这位是艾香，她会负黄总请跟我来。黄总，这位是艾香，她会负责你您试车的全部事宜。责你您试车的全部事宜。试乘试驾试乘试驾 S（艾香）：（艾香）：xx，您好，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路，您好，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？线完全能够满足您试驾的

23、感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？G：这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧！这样，您还是先

24、给我说你们可以优惠多少吧！S：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了G：那怎么可能？别家都优惠那怎么可能？别家都优惠8000了了S：xx，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？G：是没有，我觉得你的介绍我比较满意！是没有，我觉得你的介绍我比较满意！S：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样，我的服务比他还好，同样优惠

25、优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？，你不觉得我已经亏了吗？G：那那.这样你再优惠这样你再优惠2000，我一定买！，我一定买！S：嗯，如果再优惠：嗯，如果再优惠2000。可以的。可以的-xx您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人G：不用了，她有得车开就行了！不用了，她有得车开就行了！S：那好，我们先把这份合同签了吧？：那好，我们先把这份合同签了吧？G：为什么？：为什么？S：我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀！：我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀！G：那好，签吧。那好，签吧。S：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！：谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！（进去转转后，接着出来）（进去转转后，接着出来）S：黄总，恭喜您，您终于可以驾着您心爱的：黄总，恭喜您，您终于可以驾着您心爱的君越回家了君越回家了G：是吗？：是吗？S：我们去办手续吧！：我们去办手续吧！G：好的！好的！Thanks for your watching!