21世纪全国应用型本科财经管理系列实用规划教材商务谈判课件.ppt
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- 21 世纪 全国 应用 本科 财经 管理 系列 实用 规划 教材 商务 谈判 课件
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1、21世纪全国应用型本科财经管理系列实用规划教材商务谈判 郭秀君主编 中国林业出版社 2008年3月 一、谈判与商务谈判一、谈判与商务谈判 谈判的定义谈判的定义 谈判的基本原理谈判的基本原理 商务谈判的定义商务谈判的定义 商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征第一讲第一讲 商务谈判概述商务谈判概述 (一)谈判的定义(一)谈判的定义谈判谈判判判分辨和评定分辨和评定谈谈说话或讨论说话或讨论 谈判定义的不同表述谈判定义的不同表述刘必荣刘必荣:谈判是解决冲谈判是解决冲突、维持关系或建立突、维持关系或建立合作架构的一种方式合作架构的一种方式,是一种技巧,也是,是一种技巧,也是一种思考方式。一种思考方式。杰勒
2、德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格:谈判是人们为了改谈判是人们为了改变相互关系而交流意变相互关系而交流意见见,为了取得一致而相为了取得一致而相互磋商的一种行为。互磋商的一种行为。威恩巴罗威恩巴罗:谈判是一种双谈判是一种双方都致力于说服对方接受方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交其要求时所运用的一种交换意见的技能换意见的技能,其最终目的其最终目的就是要达成一项对双方都就是要达成一项对双方都有利的协议。有利的协议。罗杰费希尔罗杰费希尔、威廉尤、威廉尤瑞瑞:谈判是为达成某谈判是为达成某种协议而进行的交往种协议而进行的交往。不同谈判定义的共性不同谈判定义的共性 谈判的目的性谈判的目的性 谈判的相互性
3、谈判的相互性 谈判的协商性谈判的协商性 谈判是指参与各方在一定的时空条件谈判是指参与各方在一定的时空条件下,为了协调彼此之间的关系,满足各自下,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协调而争取达到意见一致的的需要,通过协调而争取达到意见一致的行为过程。行为过程。谈判的定义谈判的定义 (二)谈判的基本原理(二)谈判的基本原理1 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系表现为一种人际关系人际关系多种多样,谈判是其中一种特人际关系多种多样,谈判是其中一种特殊类型殊类型 师生关
4、系、同学关系、师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗?血缘关系都是谈判关系吗?(二)谈判的基本原理2 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点接受己方的观点 (二)谈判的基本原理3 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目标利益的实现是双方的谈判目标 分析:合同纠纷双方的谈判分析:合同纠纷双方的谈判 (二)谈判的基本原理4 4、谈判的
5、双方在物质力量、人格、地位等、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等方面都相对独立或对等人与人之间构成谈判关系,双方必须在人与人之间构成谈判关系,双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立物质力量、人格、地位等方面相对独立如果失去了与对方对等的力量或地位,如果失去了与对方对等的力量或地位,那么对方可能很快就不再把你继续作为那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象谈判的对象 (二)谈判的基本原理5 5、谈判的工具是、谈判的工具是思维思维语言链语言链在这一链条中,任何一个环节上出现了在这一链条中,任何一个环节上出现了障碍,都会使传送和交换信息的过程受障碍,都会使传送和交换信息
6、的过程受到影响甚至中断。到影响甚至中断。思维层面活动思维层面活动 语言层面活动语言层面活动 生理层面活动生理层面活动 物理层面物理层面 活动活动生理层面活动生理层面活动 生理层面生理层面 活动活动语言层面语言层面 活动活动语言层面语言层面 活动活动思维层面活动思维层面活动 物理层面活动物理层面活动 生理层面生理层面 活动活动语言层面活动语言层面活动 (三)商务谈判的主要特征(三)商务谈判的主要特征1 1、商务谈判是一种协调过程、商务谈判是一种协调过程 双方在利益上存在差异或冲突双方在利益上存在差异或冲突 谈判是互相逐渐让步、逐渐妥协的过程谈判是互相逐渐让步、逐渐妥协的过程 在商务谈判中,在商务
7、谈判中,固执己见固执己见或或一步到位一步到位的做法可取吗?的做法可取吗?(三)商务谈判的主要特征(三)商务谈判的主要特征2 2、商务谈判是、商务谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立的对立统一统一 首先,必须对矛盾要有深刻的认识首先,必须对矛盾要有深刻的认识 其次,在选择和运用谈判战术时,要在其次,在选择和运用谈判战术时,要在双方的合作关系和本方的经济利益之间双方的合作关系和本方的经济利益之间找到一个平衡点找到一个平衡点 为什么说谈判的过程为什么说谈判的过程是实现是实现“合作的利己主义合作的利己主义”的过程?的过程?(三)商务谈判的主要特征(三)商务谈判的主要特征3 3、商务谈判是互惠的,但
8、不一定是平等的、商务谈判是互惠的,但不一定是平等的 互惠性是指,双方都可通过谈判得到利互惠性是指,双方都可通过谈判得到利益益 不平等性是指,谈判双方对谈判利益的不平等性是指,谈判双方对谈判利益的享有不完全一样享有不完全一样 商务谈判为何不一定平等商务谈判为何不一定平等?(三)商务谈判的主要特征(三)商务谈判的主要特征4 4、商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判、商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益经济利益的需要的需要 谈判涉及因
9、素多种多样,但核心角色是谈判涉及因素多种多样,但核心角色是价格价格,经济利益的划分,主要通过价格来表现出来经济利益的划分,主要通过价格来表现出来 (三)商务谈判的主要特征(三)商务谈判的主要特征5 5、商务谈判是科学与艺术相结合的有机整、商务谈判是科学与艺术相结合的有机整体体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上判策略的选用上 二、商务谈判的要素与类型二
10、、商务谈判的要素与类型商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素商务谈判的类型商务谈判的类型 (一)商务谈判的构成要素(一)商务谈判的构成要素商务谈判商务谈判目标目标主体主体客体客体 1 1、商务谈判主体、商务谈判主体 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人,也可以是一个谈判主体可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体合理组成的群体 谈判者的主体资格谈判者的主体资格 能够以自己的名义参与谈判并承担谈能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。判后果的能力。2 2、商务谈判客体、商务谈判客体 商务谈判客体
11、是指进入谈判主体活动领商务谈判客体是指进入谈判主体活动领域的人员和相关议题。域的人员和相关议题。人员人员议题议题谈判客体谈判客体 作为谈判客体的人,其最大特点是具作为谈判客体的人,其最大特点是具有有可说服性可说服性和一定程度的和一定程度的被动性被动性。议题就是商务谈判涉及的具体问题,议题就是商务谈判涉及的具体问题,其最大特点是双方认识的其最大特点是双方认识的一致性一致性。请列举货物买卖谈判所涉及的议题请列举货物买卖谈判所涉及的议题 3 3、商务谈判目标、商务谈判目标 谈判双方各自的具体目标往往谈判双方各自的具体目标往往是不同的,甚至是对立的,但是不同的,甚至是对立的,但它们都统一于商务谈判活动
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