雪妮芳内衣运营规划-课件.ppt

1、雪妮芳品牌内衣运营规划l 品牌定位品牌定位l 店面销售提升店面销售提升l 渠道拓展规划渠道拓展规划l 销售团队建设销售团队建设l 目标分解目标分解纲要纲要品牌定位目标消费群分析定位 18 25目标消费群主要考虑以下因素:1、目标消费群须与一线品牌和杂牌都做区别；2、中档工薪消费，非高消费群，亦非无品牌意识的低消费群，目标定位中层消费者；3、目标消费群具备一定消费能力，关注品牌的品质和基本款式，希望物超所值并不失品牌档次。l目标消费群锁定22-35岁，受过一定教育的上班族和自由职业者是比较合适的。20 35低消费群中档 偏中低 目标消费群目标消费群雪妮芳品牌目标消费群定位高消费群45雪妮芳品牌定

2、位：高 档：如黛安芬、爱慕、桑扶兰；价位在300800元/套 中 档：如曼妮芬、欧迪芬；价位在200300元/套 中低档：奥丝蓝黛、雪妮芳；价位在100200元/套低 档：众多杂牌；价位在100元以下/套品牌定位 店面销售提升达成销售指标：销售提升盈利提升优化升级现有客户精细化数据化 店面销售提升终端运营两个化：主渠道在门店，面向零售客户，终端出货是王道！主渠道在门店，面向零售客户，终端出货是王道！保障终端销量提升的三大要点：进店数 成交率 客单价 机会给有准备的人 店面销售提升三大要点为什么进店？视觉、需求、好奇客户敏感？因人，因店，因声音，因产品，因为活动宣传，因为顾客的推荐一、进店率：店

3、面的氛围：门头装修设计，门面、广告醒目性、通透性；店内：店内明亮、整洁；（人的趋光性，明亮有安全感，省电关灯把生意也关掉了）氛围：人气带来财气，店堂旺销氛围的营造。店面销售提升 进店轮流跟客二、成交率：1、产品陈列，有效邀请，了解需求，介绍产品，成交！2、导购的定义：主动引导顾客朝购买方向前进 美体顾问？内衣顾问？3、FABE（F产品本身的属性，A产品属性引出的优点，B产品带给顾客的好处，E证据）限制成交的心理分析：v 缺乏信心；v 害怕失败；v 守株待兔；v 头脑僵化，后知后觉；店面销售提升三、客单价：1、介绍产品的价值，提高顾客的预算；（多谈价值，少谈价格）2、连带销售，整套购买，多件购买

4、；3、附属商品的购买：袜子、男士内衣、泳衣；4、顾客的延续性购买 店面销售提升 终端销售达成四个指标：店均：提升店均 雪妮芳 0.5万到0.7万出样：提高新品上样，畅销款出样，附带品出样库存：反季处理，滞销库存消化，预防积压库存促销：不定期、针对性开展促销活动 店面销售提升终端销售掌握客户进销存！掌握客户进销存！客户分类客户分类分类标准分类标准/销售件数销售件数店均店均/进货价进货价提货任务提货任务经营品牌经营品牌对策对策核心客户核心客户A A150-200150-200件件0.9-1.20.9-1.2元元1212万万整店输出整店输出划归划归B B类类全力支持全力支持重点客户重点客户B B10

5、0-150100-150件件0.6-0.80.6-0.8元元8-108-10万万重点扶持重点扶持一般客户一般客户C C50-10050-100件件0.3-0.50.3-0.5元元4-64-6万万优选升级优选升级问题客户问题客户D D30-5030-50件件0.1-0.20.1-0.2元元1-31-3万万至少两个至少两个可替换可替换 店面销售提升客户分类管理雪妮芳客户分类管理人力资源：招聘合适的人=事半功倍 店面销售提升人力资源需要什么样的人？先用着？还是宁缺毋滥？有没有使出浑身解数招人？用心留人了吗？如何用好人？14 店面销售提升培训 基础培训晋级培训基础培训产品/陈列培训销售晋级心态调整品牌

6、文化、服务礼仪、进销存、数据分析、品牌文化、服务礼仪、进销存、数据分析、迎宾接客、一分钟话术、工作纪律、愿景意愿内衣常识培训、新品培训、内衣陈列培训、常规内衣常识培训、新品培训、内衣陈列培训、常规POP使使用规则培训、用规则培训、SKU管理培训、补货管理培训、补货/退货培训退货培训百问百答、销售心理、引导流程、谈判核心技能自我激励、正面思考、服务理念目标设定人生目标、销售目标、业绩追求人力资源人员招、录、用；店长职责、激励考核、心态调整、人员招、录、用；店长职责、激励考核、心态调整、例会制度：早晚例会，计划总结；目标人群：老板店长员工培训定律：培训考核训练统一课件进店数成交率 店面销售提升推广

7、 邻里关系异业联盟 你有意愿走出去做推广吗？你有意愿走出去做推广吗？坐销行销等客揽客养店推店1、整店输出经营，多品牌运作利于盈利2、多店经营，差异化渠道经营3、积极开拓特通渠道，异业联盟三线城市消费潜力日益提升，相对一二线城市费用较低更适合专卖店经营商业圈经营模式明显1根据目标消费者接触信息的习惯，要加强网络宣传推广以及写字楼、社区、聚集商圈宣传推广力度，加大对于公司品牌的宣传攻势。消费者更希望获取更多内衣选购知识短信群发、门面户外广告、扫楼进行市场宣导。目标消费群了解内衣更多的是互联网、女性生活休闲杂志和百货商场、商业街内衣专卖店等现状现状机会机会策略策略 渠道拓展规划客户层面2目标消费群的

8、购物场所以中高档百货商店、SHIPPING MALL和地铺专卖店为主 店面销售提升达成销售指标：高质量客户开发多渠道客户合作整店输出模式推进渠道拓展 线上推广，线下体验销售1、定位相符的卖场专柜进驻，代理商合作2、优质地段品牌专卖店进驻3、二、三线市场为主要进驻目标4、筛选优质店面进驻事半功倍目前区域还有很多尚未开发的合适卖场和二三线市场的合适商圈，空白区域太多。1现状现状机会机会策略策略 渠道拓展规划公司层面网络获得更多资讯商机快捷发布招商信息搜索功能日趋强大各大论坛、群功能丰富1、线上推广引导，线下体验销售2、具备互联网思维，90后消费心理3、注册招商加盟网站、论坛官网、论坛、问答、微信、

9、企业QQ新思维模式下全面推进。2品牌关联客户90%以上转介绍客户5%自主上门1%自主开发3%主渠道拓展：内衣专卖店、商超内衣专柜：1、当地较有影响力内衣店，地段好，品牌定位符合2、竞品未垄断或品牌存在差异化经营空间 渠道拓展规划目标渠道 关联渠道拓展：服装店、美容院、化妆品店、婴童店：1、老板们为了提升“平效”找关联项目，设销售专区2、欲扩展相关领域，寻求新的盈利项目3、会员客户的延伸经营“泄洪”库存泄洪尾货经济1、门店客户不定期开展尾货清仓促销，导购员加强老品消化2、租赁临时铺位：如商超促销车、户内外特卖区3、社区清仓：目标群体定位社区物业合作、写字楼餐厅时段临时展区4、校园经济：大学城临时

10、展区、校园超市5、关联合作：货品转换，如换广告费，赞助活动获得其他效益 渠道拓展规划“泄洪”渠道泄洪泄洪l目标市场开拓计划：一、按时间进度：1、初期（2014年12）：区域周边临近及传统优势区域积累目标客户，以店中店、品牌搭配形式进驻；2、中期（2015年1-4月）：省内二、三级重点市场开发推进；尾货反季清仓季活动；树整店输出样板店；3、后期（2015年6-8月）：突击开拓季，加大整店输出开拓力度；目标客户：1、目标区域：省内二、三级县级市；2、销售渠道：品牌代理商并有自营实体终端，零售专卖店；特通渠道自有终端；3、产品定位：经营品牌内衣终端，定位中高档及中档门店消费，差异化经营定位门店；4、

11、资金条件：须自备良好的资金，其中流动资金不少于5万；5、当地资源：拥有良好的社会资源、渠道资源以及有利于品牌发展的其他资源；6、从业背景：有内衣零售经验为佳，有服装零售或快消品运营经验，有关联产业运营，老板具备经营理念并有团队专注经营；渠道拓展规划目标市场开拓样板门店建设22渠道拓展规划整店输出加盟招商与开拓在公司网站刊登招商信息和招商电话。参加具有全国影响力的服装/内衣博览会、纺织品展销会，并召开相关加盟招商发布会。现有合作客户评估优选目标客户，引导前期配合较好、做得较成功，且有一定经济实力和经营能力的客户，逐步筛除其他公司品牌，积极发展多爱整店加盟。拓展人员分批对空白市进行现场招商，拜访那

12、些当地有一定经济实力和经营能力的客户，尤其是经营竞争品牌店铺的客户，争取让他们在当地加盟。将空白市场信息定期在内外网站上公布，并挑选合适重要市场进行重点介绍。渠道拓展规划具体方法掌握资料收集方法1)客户转介绍：通过现有客户倒找客户，但这需要长期联络跟进。客户一句话比你讲十句 还有效。做到这点就需要全力帮扶现有客户使其盈利赚钱，创造口碑效应。2)同行中找客户：竞品中寻找客户，找准备换品牌或实力强拟多品牌运作或相关行业差 异化经营的客户。还可以通过同行业务人员介绍，或者过气行业招商，但这要靠行业人 脉积累。招商基本流程步骤 a:经销商资料收集 b:目标客户分析 c:选择合适的经销商 d:洽谈与签约

13、 e:打款发货 广撒网才有更多选择余地！广撒网才有更多选择余地！可选择余地多了，才更有自信！可选择余地多了，才更有自信！渠道拓展规划具体方法掌握资料收集方法3）多渠道搜索资料：属于笨方法，可通过网站搜索地区的客户资料，比如内衣 网站、买购网、百度搜索等。这种方法效率低，多撒网但不见得有效捕到鱼，运气好能 有不错收获。4）网络推广招商：利用网络推广进行招商。通过公司官网发布招商信息、相关行业网站 发布招商信息等方式。广撒网才有更多选择余地！广撒网才有更多选择余地！可选择余地多了，才更有自信！可选择余地多了，才更有自信！团队建设职能提升 客服专员客服处理、发货补货往来账目、督导对接 商务专员销售职

14、能：电话销售、网络推广商务职能：客户资料库、数据分析库、进销存管理、客服处理销售管理部品牌客服部客服职能提升多爱客服工作日志表.xls 团队建设职能提升 督导跟款、培训、助销 品牌主管、销售督导销售职能：出货、回款、助销培训职能：培训、考核、演练渠道拓展：客户资料库、招商增点品牌推广：门店管理、推广宣传督导职能提升培训督导品牌主管销售督导2015年度多爱指标分解表.xlsx品牌经理1人商务主管1人，由商务专员晋升商务专员2人，晋升主管后划为1人编制品牌主管1人，由销售督导晋升销售督导2人，按区域划分2人编制团队编制：6人 团队建设团队架构 品牌部架构品牌经理商务主管品牌主管商务专员销售督导销售

15、督导 团队建设薪资考核销售指标考核：出货、回款指标渠道拓展考核：意向客户、招商增点重点工作事项：培训、助销、新品上样 固定工资（底薪）1、所在城市、所在行业、同 岗位基本底薪作参考。2、基本薪资以底薪+工龄工资+岗位津贴+考勤工资制定参考 销售提成（提成）1、销售目标达成70%以上方享受目标提成；2、销售目标以当月出货为考核依据；回款考核；3、团队达成目标额外奖励；4、拓展奖励：招商奖励、意向客户奖励考核 绩效考核（奖金）1、KPI绩效考核分销售业绩2、重点关键工作两项考核2012014 4-2015-2015年出货目标规划年出货目标规划 雪妮芳门店37家店均0.4万2013年2014年雪妮芳门店29家，平均经营10个月店均0.5万29家10个月145万37家店，175万69家店，208万2015年雪妮芳门店30家，平均经营12个月店均0.7万30家12个月252万新开拓店面30家*店均0.5万*6个月=90万100家店，510万新开拓店面3家*店均5万=15万15%245%附件表格：2015年度销售、拓展指标分解表 2015年度客户分类分析表 2015年度商务工作日志表 谢谢 谢！谢！