销售管理课件01概述.ppt

1、QuestionQuestion什么是市场营销？市场营销管理基本过程？什么是市场营销？市场营销管理基本过程？市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交货产品和价值，以满足需求和欲望的社会和人自由交货产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。管理过程。第第1步：寻找目标步：寻找目标顾客及其需要顾客及其需要第第2步：开发产品步：开发产品以满足消费者需要以满足消费者需要第第3步：将产品步：将产品送达消费者手中送达消费者手中市场营销管理过程市场营销管理过程市市场场调调研研营销微观环境营销微观环境营销宏观环境营销宏观环境消费者市场分析消费者市

2、场分析组织市场分析组织市场分析市场细分市场细分目标市场选择目标市场选择市场定位市场定位产品策略产品策略 价格策略价格策略渠道策略渠道策略 促销策略促销策略分析营销机会分析营销机会制定营销战略制定营销战略制定营销策略制定营销策略营销计划、组织、营销计划、组织、执行与控制执行与控制3供应商供应商企业企业中间机构中间机构顾客顾客公众公众竞争者竞争者人口环境人口环境科技环境科技环境自然环境自然环境经济环境经济环境政政治治法法律律环环境境社社会会文文化化环环境境市场营销环境市场营销环境4经济学是营销学之父经济学是营销学之父行为科学是营销学之母行为科学是营销学之母数学乃是营销学之祖父数学乃是营销学之祖父哲

3、学乃是营销学的祖母哲学乃是营销学的祖母菲利普菲利普科特勒科特勒市场营销专业主要课程市场营销专业主要课程 市场营销学市场营销学 市场营销调研（统计学、应用市场营销调研（统计学、应用多元统计分析、计量经济学、多元统计分析、计量经济学、运筹学运筹学 ）消费者行为学（社会心理学、消费者行为学（社会心理学、个体心理学）个体心理学）品牌管理品牌管理 产品管理产品管理 价格管理价格管理 分销渠道管理分销渠道管理 销售管理销售管理 广告策划与管理广告策划与管理 服务营销服务营销 国际市场营销学国际市场营销学 网络营销网络营销 关系营销关系营销 组织间营销组织间营销 绿色营销绿色营销 营销风险管理营销风险管理

4、推销技巧与商务谈判推销技巧与商务谈判6第第1 1章章 销售管理概述销售管理概述第第1 1节销售的性质与作用节销售的性质与作用第第2 2节销售管理的基本原理节销售管理的基本原理7一、销售的基本概念一、销售的基本概念 销售（销售（salessales）生产性企业或其它非生产性企业，把）生产性企业或其它非生产性企业，把自已的有形产品或无形产品通过直接或间接的方式，自已的有形产品或无形产品通过直接或间接的方式，卖给直接或间接的消费者并收回货款的过程。卖给直接或间接的消费者并收回货款的过程。销售不同于交换（销售不同于交换（exchange）销售不同于推销（销售不同于推销（selling）销售不同于营销（

5、销售不同于营销（marketing）81.1.联系联系它们是一个研究过程的两个阶段它们是一个研究过程的两个阶段二者相互依存二者相互依存2.2.区别区别 市场营销学是研究市场状况学科市场营销学是研究市场状况学科 销售学研究的是渠道建设、销售人员管理等全部销售学研究的是渠道建设、销售人员管理等全部问题问题 销售学必须实事求是销售学必须实事求是 销售学不能用想像代替事实销售学不能用想像代替事实9关于销售的几个观点：关于销售的几个观点：1.1.市场营销学解决不了销售问题市场营销学解决不了销售问题2.2.中国的销售是世界上难度最大的销售中国的销售是世界上难度最大的销售 中国是世界上人口最多的国家，区域情

6、况差别大；中国是世界上人口最多的国家，区域情况差别大；人口消费习惯、素质等差异极大人口消费习惯、素质等差异极大 中国是一个多种经济成份并存的国家中国是一个多种经济成份并存的国家 中国的法律还不健全，法律跟不上销售发展的速度中国的法律还不健全，法律跟不上销售发展的速度 人情关系或行政指令有时打破了销售的公平性人情关系或行政指令有时打破了销售的公平性3.3.销售对企业来说非常重要销售对企业来说非常重要10人们对销售的误区：人们对销售的误区：销售就是卖东西销售就是卖东西 做销售的都是骗子做销售的都是骗子 销售工作是一种让人看不起的工作销售工作是一种让人看不起的工作 做销售的人只要口才好就行了做销售的

7、人只要口才好就行了铁人般的意志铁人般的意志政治家的心机政治家的心机高尚的品德高尚的品德科学家的智慧科学家的智慧邮递员的勤奋邮递员的勤奋艺术家的眼光艺术家的眼光外交家的沟通能力外交家的沟通能力魔术师的技巧魔术师的技巧成功成功销售销售人员人员做个成功的销售人员做个成功的销售人员二、销售在企业中的作用二、销售在企业中的作用销售销售机能机能财务财务机能机能制造制造机能机能销售是企业经营管理活动的中心销售是企业经营管理活动的中心a.a.简单的销售部门简单的销售部门b.b.销售部兼管营销职能销售部兼管营销职能c.c.两部门并立两部门并立d.d.销售部隶属于市场部销售部隶属于市场部企业销售部与市场部的设置企

8、业销售部与市场部的设置14市场部主要职责：市场部主要职责：1.制定年度营销目标计划；制定年度营销目标计划；2.建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；3.对消费者购买心理和行为的调查；对消费者购买心理和行为的调查；4.品牌规划及品牌管理；品牌规划及品牌管理；5.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；集、整理和分析；6.对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；7.制定产品企划策略；制定产品企划策略；8.制定产品价格；制定产品价格；9.新产品上市

9、规划；新产品上市规划；159.制定渠道计划及各阶段实施目标；制定渠道计划及各阶段实施目标；10.促销活动的策划及组织；促销活动的策划及组织；11.合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；12.制定及实施市场广告推广活动和公关活动；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；13.实施品牌规划和品牌的形象建设；实施品牌规划和品牌的形象建设；14.负责产销的协调工作。负责产销的协调工作。16销售部主要职责：销售部主要职责：1.制定年度销售计划，制定年度销售计划，2.完成公司产品销售任务；完成公司产品销售任务；3.制定各种销售政策，并加以执行制定各种销售政策，并加以执行

10、4.制定销售预算、进行费用控制制定销售预算、进行费用控制5.收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；6.市场渠道的开发、建立、维护及管理；市场渠道的开发、建立、维护及管理；7.执行市场部制定的各种营销计划；执行市场部制定的各种营销计划；8.销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；9.及时回收货款及时回收货款；10.售后服务跟进售后服务跟进1.简单的销售部简单的销售部总经理总经理销售总监销售总监销售经理销售经理销售人员销售人员销售经理销售经理销售人员销售人员其他市场营销职能其他市场营销职能2.销售部兼管营销职能销售部

11、兼管营销职能总经理总经理销售总监销售总监销售经理销售经理销售人员销售人员市场经理市场经理3.销售部与市场部并立销售部与市场部并立总经理总经理销售总监销售总监销售经理销售经理市场总监市场总监下属人员下属人员4.现代市场营销部门现代市场营销部门总经理总经理营销副总经理营销副总经理销售总监销售总监地区地区市场总监市场总监地区地区地区地区市场调研经理市场调研经理广告经理广告经理促销经理促销经理产品企划经理产品企划经理推广制作经理推广制作经理市场营销市场营销营营策划力策划力品牌品牌长远长远脑力脑力拉力拉力传播传播创意创意消费者消费者主动性主动性媒体媒体独特性独特性占有率占有率知名度知名度名名销销销售力销

12、售力销量销量眼前眼前体力体力推力推力渠道渠道执行执行渠道渠道客户客户被动性被动性坚决性坚决性覆盖率覆盖率口碑口碑利利销售销售人员人员22第第1 1章章 销售管理概述销售管理概述第第1 1节销售的性质与作用节销售的性质与作用第第2 2节销售管理的基本原理节销售管理的基本原理23 狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。一、销售管理的含义一、销售管理的含义 广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制训练、领导和控制

13、24营销组合营销组合产品策略产品策略价格策略价格策略促销策略促销策略渠道策略渠道策略广告广告公关公关销售促进销售促进人员推销人员推销直接营销直接营销销售管理销售管理25二、销售管理的内容二、销售管理的内容 销售管理的内容应涉及制定销售规划、设计销售组织、销售管理的内容应涉及制定销售规划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动等四个方面。指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动等四个方面。一个中心：围绕销售额增加来进行管理一个中心：围绕销售额增加来进行管理 两个重点：对销售人员和客户进行重点管理两个重点：对销售人员和客户进行重点管理 五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理管理和客户管理课程的结构及主要内容课程的结构及主要内容第第2 2章章 销售计划管理销售计划管理第第3 3章章 销售区域管理销售区域管理第第8 8章章 销售团队的管理销售团队的管理 第第1 1章章 销售管理概述销售管理概述控制销售活动控制销售活动管理销售人员管理销售人员制定销售战略制定销售战略第第4 4章章 分销渠道管理分销渠道管理第第5 5章章 销售促进销售促进第第6 6章章 客户管理客户管理第第7 7章章 客户信用管理客户信用管理