销售流程(接地气版本)课件.ppt

1、销售流程1销售概念市场分类基本的销售流程Contents目目录录2销售概念市场分类基本的销售流程Contents目目录录3销售概念 是指以销售、租赁或其他任何方式向第三是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和方提供产品和/或服务的行为。或服务的行为。4销售需要具备哪些条件？1服务礼仪7专业6心态4热情2销售技巧3判断力55分享-100%人生中难免会有低谷和挫折，分享一下你人生中，你认为最惨的一次销售挫折？6销售概念市场分类基本的销售流程Contents目目录录7市场分类市场分类缘故市场陌生市场8缘故市场缘故市场社交邻居、朋友、家人的交际圈。五同同事、同乡、同学、同好、同宗。生意利益往来

2、。亲戚家人、爱人的家人、亲戚。.9缘故优势与劣势优势1234比较容易接纳，增加信心资料收集简单，易面谈成功率高转介绍更为有力劣势12资源有限若失败受打击更大10陌生市场开拓方式电话销售陌call销售展业销售驻点、设点展示；派单等。互联网微信；新浪；微博；QQ；陌陌等11陌call没有身份压力灵活、方便迅捷快速效率高建立初步信任资料储备有准备时间经营成本低12展业销售展业销售的优势和劣势分别是什么？13互联网优势123普及率高高效不受限制劣势12市场做臭容易失效14漏斗原理一个卖别墅的销售员，每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出

3、来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到200万元。大数法则：量大必有质优15销售概念市场分类基本的销售流程Contents目目录录16销售流程识别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售17销售流程识别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售18识别接触皮鞋脏扎一条已经掉漆的皮带指甲过长指甲不干净脸上有胡子茬指甲上有残缺的指甲油有头屑领带松散衣服褶皱西装上有污渍身体有异味眼镜脏或有破损黑皮鞋配白袜子饭后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服头发凌乱衬衣脏夏天穿拖鞋

4、消极的外表19识别接触20开场白客户的个人爱好天气和自然环境对办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美一些实事社会话题关于客户所在行业的探讨与客户相关的行业信息或令人振奋的消息对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情）客户单位的敏感话题带有宗教信仰的话题容易引起争论的观念性问题21开场白技巧多用开放式问句，以了解更多的客户信息。常用词语：为什么？怎么样？什么？如何？当你需要得道确切答案时最好用封闭式问句。常用词：对吗？22开场白注意的地方善于观察细心的观察有助于你事半功倍 2主动出击时间短，机会稍纵即逝1亲切和善客户就是你的镜子3专业规范专业规范是取得客户信任的依托4注重形象第一印象始终是最重要的前提5

5、服务热情客户的需求才是购买的源动力623销售流程识别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售24激发需求找痛点戳破痛点想一想，可以从哪些需求上找到客户的痛点？25常用的痛点话术01020304你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗?你每次都这样存款不觉得利息太低吗？你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息太低了）你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊26类型主要人群范围特征分析保守型下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对理财一开始保持不信任的态度稳健型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于

6、资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。投机型民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。公司客户企业老总、企业财务与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。27客户类型客户类型 性格特质性格特质应对模式应对模式分析型寻求细节者喜询问具体细节要求数据、证据希望有安全保证理性，服从权威提供直接证据和证明（但勿多）提供直接证据和证明（但勿多）讲话准确，速度慢陈述正反面，不要热

7、情推销不要逼迫，仓促决策不要逼迫，仓促决策引用权威驱动型寻求结果者说话开门见山不考虑别人感受喜主导喜直截了当的回复言简意赅，直指卖点反应速度快；需展现专业自信反应速度快；需展现专业自信提出具体方案，供其选择说话直接联系客户利益说话直接联系客户利益温和型寻求和谐者仔细聆听，但决策缓慢不喜人际冲突，不善拒绝语速慢，且富感情以关心的姿态提出建议并做决定以关心的姿态提出建议并做决定善用理解、认同及赞美赢得信任表达型寻求刺激者表达清晰，滔滔不绝追求开心，善谈情绪化，重感性倾听，并适当引导至结论充满热情及感染力与之沟通创造良性氛围，满足感性需求创造良性氛围，满足感性需求善用故事法，增加煽动性28销售流程识

8、别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售29推荐产品【关键目标】唤醒客户购买产品的需求。【关键技巧】观念的沟通和引导。【操作要点】1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，白话讲收益；2、突出产品特点及优势；3、及时递送宣传资料；4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等 5、适时导入促成。30销售流程识别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售31推荐产品【注意事项】1、时机、精简的话术、突出的卖点。2、用核心优势和差异化卖点包装产品。3、把产品卖点转化为客户的价值。4、产品资料需要配合讲解。【总结】1、客户关心的不是

9、产品本身，而是产品所带给 他的利益和价值；2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不 要一次给予太多信息，以免衍生其他问题，而淡化客户感兴趣的卖点。32拒绝处理拒绝处理流程拒绝处理流程客户异议客户异议先倾听，表示理解和认同，掌握原因澄清客户需求，了解客户期望以假设性的解决，探测客户真实顾虑客户是否接受及时解释并促成33拒绝处理【关键目标关键目标】解决客户疑虑解决客户疑虑。【关键技巧关键技巧】先认同再引导。先认同再引导。【操作要点操作要点】1 1、学会做一个好听众，辨识问题、学会做一个好听众，辨识问题 2 2、尽量不要与客户争辩、尽量不要与客户争辩 3 3、不要自己制造新问题、不要自己制造新问题

10、 4 4、掌控局面，引领客户、掌控局面，引领客户 【关键话术关键话术】1 1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？2 2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们 都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？3 3、您看您的想法我可以这么理解吗、您看您的想法我可以这么理解吗?.?.34拒绝处理【总结总结】1 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多

11、 销售的机会。销售的机会。2 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对 产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得 当，有助于成交。当，有助于成交。【注意事项注意事项】1 1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客 户真实的动机及原因，再进行解释户真实的动机及原因，再进行解释 2 2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度，、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度，表达理解、认同，并适

12、当的赞美客户的想法！有必要的时表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时 候可以询问客户的意见。候可以询问客户的意见。35销售流程识别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售36销售促成优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决定，就能自然而然达成签单的帮助客户下决定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些信号：比如当客结果。我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体产户不断认同你的观点时，当客户询问具体产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还品的价格时，当客户对产品本身

13、和你讨价还价时价时 ，当客户关心自己的未来收益时，当客户关心自己的未来收益时尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个连续性的动作，许多环节都在不经意间顺理成章地完成。37销售促成4312(4)在销售人员说明时认真地听，在销售人员说明时认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。且配合着点头或发出附和声音时。(3)客户很热情地招待吃东西时；客户很热情地招待吃东西时；(1)客户不再说话，默认时；客户不再说话，默认时；(2)表情由随意变得认真严肃时；表情由随意变得认真严肃时；38销售促成1好是好，有没有什么缺点？2真有你讲得这么好吗？3我的钱怎么投？(4真的投进去以后会有这么好吗？5你们公司不会有什么问题吧？6你们不是非法集资吧？39销售流程识别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售40THANKS谢谢聆听41