销售团队的激励与管理课件.pptx
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- 关 键 词:
- 销售 团队 激励 管理 课件
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1、 1 一、团队管理的两大流行语一、团队管理的两大流行语 二、销售团队成员的精神资本二、销售团队成员的精神资本三、销售团队激励的基本原则三、销售团队激励的基本原则 四、销售团队的激励方法四、销售团队的激励方法 五、激励管理的行动技巧五、激励管理的行动技巧 六、销售团队管理的人性化六、销售团队管理的人性化目目 录录 2 3 团队激励团队激励的目标的目标各种资源各种资源方法途径方法途径策划策划培训培训销售团队人力资源销售团队人力资源整合整合行动行动行动行动行动行动行动行动 4 目标目标思维思维模式模式方法方法资源资源行动行动环境环境行为行为模式模式理论理论人员人员实践实践 5 销售团队的激励特点销售
2、团队的激励特点销售团队成员与其它员工的对比销售团队成员与其它员工的对比共性:共性:A A、人性的基本特点、人性的基本特点 B B、马斯洛的需求层次理论、马斯洛的需求层次理论个性:个性:A A、外向型工作模式、外向型工作模式 B B、见多识广,阅历丰富、见多识广,阅历丰富 C C、承受常人不愿承受的心理压力、承受常人不愿承受的心理压力激励特点:共性与个性兼顾激励特点:共性与个性兼顾 6 销售团队的激励途径销售团队的激励途径加薪加薪物质物质模块模块奖金奖金提成提成福利福利目标目标精神精神模块模块信任信任荣誉荣誉尊重尊重情感制度 7 1 1、以人为本、以人为本2 2、学习型组织学习型组织以人为本以人
3、为本?尊重人尊重人提高人提高人发展人发展人锻炼人锻炼人 83 3、以人为本的特定内涵与时代意义、以人为本的特定内涵与时代意义 企业的物质层面与精神层面企业的物质层面与精神层面?环境环境?环境环境特征?特征?作用?作用?特征?特征?作用?作用?文化环境文化环境工作环境工作环境 93 3、以人为本的特定内涵与时代意义、以人为本的特定内涵与时代意义 员工心态与企业的关系员工心态与企业的关系企业的企业的魂魂员工的员工的心心?心去则心去则?心聚则心聚则?魂魂在在魂魂散散 103 3、以人为本的特定内涵与时代意义、以人为本的特定内涵与时代意义 怎样才能真正做到以人为本?怎样才能真正做到以人为本?信信 任任
4、欣欣 赏赏包包 容容激励激励挑战挑战关怀关怀爱心爱心 113 3、以人为本的特定内涵与时代意义、以人为本的特定内涵与时代意义 形成怎样的效果?形成怎样的效果?利利 益益共共同同体体事事 业业情情 感感工作工作环境环境人文人文环境环境+物质基础物质基础?文化文化氛围氛围问题思考:物质基础对员工激励的局限性 121 1、灵商发现(、灵商发现(SQSQ:Spiritual QuotientSpiritual Quotient)心灵智力心灵智力人类创造万物的原动力人类创造万物的原动力第三只眼睛第三只眼睛第一只第一只眼睛眼睛第二只第二只眼睛眼睛智商智商(IQ)情商情商(EQ)?灵商灵商(SQ)132 2
5、、创造力蕴藏在员工心灵之中、创造力蕴藏在员工心灵之中 员工心路历程五阶段员工心路历程五阶段新鲜新鲜投入投入疲倦疲倦麻木麻木辞职辞职 143 3、人力资源的精神资本、人力资源的精神资本 什么是什么是精神资本精神资本 它是人们在认识、顺应、运用自然,创造它是人们在认识、顺应、运用自然,创造价值和财富过程中主观世界的能力,或者说是价值和财富过程中主观世界的能力,或者说是精神的力量。精神的力量。马克思说:人的价值蕴藏在才能里。马克思说:人的价值蕴藏在才能里。153 3、人力资源的精神资本、人力资源的精神资本 精神资本精神资本苏东坡的诗给人的启发苏东坡的诗给人的启发物质资本与精神资本的关系物质资本与精神
6、资本的关系水上:看得见水上:看得见的客观力量的客观力量物质资本物质资本水下:看不见水下:看不见的主观力量的主观力量精神资本精神资本 163 3、人力资源的精神资本、人力资源的精神资本 精神资本精神资本心灵智力心灵智力强烈的成功信念:无穷的精神力量强烈的成功信念:无穷的精神力量举例:举例:唐僧取经九九八十一难唐僧取经九九八十一难香港一洲集团的庄永竞香港一洲集团的庄永竞 17 一天上午,一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场一天上午,一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场的总经理,好不容易见到了,那位总经理却正在会客,很不耐烦地挥挥的总经理,好不容易见到了,那位总经理却正在会客
7、,很不耐烦地挥挥手,叫这位推销员到门外面等候。手,叫这位推销员到门外面等候。这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天,觉得肚子咕咕叫,想这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天,觉得肚子咕咕叫,想起来要吃中午饭了,便一同踱步走出办公室。刚一出门,一眼看到了那起来要吃中午饭了,便一同踱步走出办公室。刚一出门,一眼看到了那位提着一包领带的推销员,总经理一楞神,脱口而出说道:位提着一包领带的推销员,总经理一楞神,脱口而出说道:“你怎么还你怎么还站在这里?站在这里?”推销员说:推销员说:“你不是让我在门外等着的吗?你不是让我在门外等着的吗?”那总经理尴尬地那总经理尴尬地笑了笑说:笑了笑说:“哎呀,我不过随
8、口说说,你真在这站了半天啊?!哎呀,我不过随口说说,你真在这站了半天啊?!”不等推不等推销员回话,总经理马上又问:销员回话,总经理马上又问:“你推销的是什么?你推销的是什么?”推销员急忙把大包放推销员急忙把大包放下来打开,拿出一沓领带来,总经理随手抽出一条,仔细看了看,又抽下来打开,拿出一沓领带来,总经理随手抽出一条,仔细看了看,又抽出一条,一连抽出七、八条来,不由地连声赞叹起来,马上问道:出一条,一连抽出七、八条来,不由地连声赞叹起来,马上问道:“你现你现在有多少,全留下吧在有多少,全留下吧”。随后又说道:。随后又说道:“这样,你家里还有多少存货,明这样,你家里还有多少存货,明天也全都拿来吧
9、,直接找市场部的王经理办吧!天也全都拿来吧,直接找市场部的王经理办吧!”请问:为什么会出现后面的局面?你能从中得到哪些感悟?案例分析:案例分析:一个推销员的经典故事一个推销员的经典故事 181 1、激励的需求层次、激励的需求层次 马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论?最高境界最高境界不断不断向上向上发展发展趋势趋势 192 2、激励的双因素理论、激励的双因素理论 弗雷德里克弗雷德里克 .赫茨伯格(赫茨伯格(Frenderick.Frenderick.Herzberg)Herzberg)激励激励保健因素理论保健因素理论 不满因素:环境、上级、报酬等不满因素:环境、上级、报酬等改变能消除不满,
10、但不能激发、提高改变能消除不满,但不能激发、提高保健因素保健因素 满意因素:挑战性、成就感、才能增长等满意因素:挑战性、成就感、才能增长等改变能激发员工工作热情改变能激发员工工作热情激励因素激励因素 20人性假设理论对比人性假设理论对比人性假设人性假设理论依据理论依据管理方式管理方式管理特征管理特征评价评价经济人经济人RationalEconomicman泰罗、泰罗、X理论理论组织命令组织命令权力控制权力控制严格规章严格规章制度、奖制度、奖罚分明罚分明人的物化人的物化人人=机器机器社会人社会人Socialman梅奥、梅奥、Y理论理论正式组织正式组织与非正式与非正式组织的平衡组织的平衡重视员工士
11、重视员工士气和参与度气和参与度重视归属感重视归属感和整体感和整体感把人当人把人当人新型关系新型关系自我实现人自我实现人Self-actualizingman马斯洛、马斯洛、Y理论理论自我控制自我控制自我指挥自我指挥营造工作营造工作环境挖掘环境挖掘员工潜能员工潜能个人目标个人目标与组织目与组织目标的结合标的结合复杂人复杂人Complex-man综合性、综合性、超超Y或或Z理论理论权变管理权变管理模模 式式注重辩证注重辩证思维的管思维的管理原则理原则具体问题具体问题具体分析具体分析 213 3、激励必须遵循的八大原则、激励必须遵循的八大原则肯定重于否定肯定重于否定物质精神结合物质精神结合公平公正公
12、平公正目标一致目标一致激励原则激励原则实事求是实事求是身教重于言教竞争协同结合竞争协同结合及时适度12345678 224 4、避免不当的激励行为、避免不当的激励行为 激励误区激励误区 一碗水端不平一碗水端不平 团队成员各打各的小算盘团队成员各打各的小算盘 时间严重滞后时间严重滞后 强调激励过头强调激励过头 上对下单向激励上对下单向激励 单纯物质激励或精神激励单纯物质激励或精神激励 恐惧激励恐惧激励 231 1、常见的八种激励方式、常见的八种激励方式物质激励情绪激励关怀激励纪律激励精神激励尊重激励危机激励行为激励八 种方 式 242 2、物质激励中的关键点、物质激励中的关键点 销售团队的薪酬设
13、计销售团队的薪酬设计销售团队的职责销售团队的职责销售团队的特点销售团队的特点与企业职能人员薪资的区别与联系与企业职能人员薪资的区别与联系 需要把握的六个准则需要把握的六个准则激励性、竞争性激励性、竞争性效益性、经济性效益性、经济性合理性、公平性合理性、公平性 253 3、精神激励的正效应与负效应、精神激励的正效应与负效应物质激励精神激励请思考:当物质激励归零后,精神激励为多少?激励的效果线 264 4、纪律与危机激励、纪律与危机激励 纪律的约束力纪律的约束力西点军校的四句经典语言西点军校的四句经典语言A A、?、?B B、?、?C C、?、?DD、?、?危机关头的潜力发挥危机关头的潜力发挥不可
14、过头,导致恐惧、过份激动不可过头,导致恐惧、过份激动 275 5、行为激励的示范效应、行为激励的示范效应 身教胜于言教身教胜于言教 榜样的力量榜样的力量 身先士卒的案例身先士卒的案例中国革命先烈的故事中国革命先烈的故事请讨论:有人说外行不能领导内行,因此 业务能力差的人不能当领导。你 如何评价?营销人员佩服什么样的上司?286 6、情绪的感染力、情绪的感染力人的物质本体人的精神灵体临场情绪体肉体总有一天会消失,我们能为世界留下什么?297 7、关怀和尊重、关怀和尊重 作为销售团队的领导,你关怀部下吗?作为销售团队的领导,你关怀部下吗?你尊重自己的部下吗?你尊重自己的部下吗?真诚:发自内心真诚:
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