超级业务团队管理课件.ppt
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1、亿大利 谢 洪 涛亿大利谢洪涛1可编辑2超级业务团队管理的二十项黄金法则 1业务经理的五大角色2建立超级业务团队六大法则3如何选人与用人4指导与监督工作的两种方法5设定明确的评量标准6怎样提升队员的自我价值7如何激励队员8卓越领导模式的六个特点9奖励队员的五个原则10如何对队员进行持续不断的训练可编辑3超级业务团队管理的二十项黄金法则11.制定销售计划的方法12满足业务员的两种基本需求13应用80/20法则创造业绩极大值14智囊团与质量圈的运用15如何召开脑力激荡会议16保持良好纪律的五大方法17解雇员工的四个技巧18如何做到以身作则19怎样建立亲和力20.超级经理人的心态调适可编辑420项黄
2、金法则适任何一个想成为顶尖业务经理人和管理者的领导者所必备的能力,也是世界上优秀的团队领袖们每天使用的方法。如果你能具备这些能力和技巧,并且不断地把它们用在你每天的团队管理工作中,那么你也像他们一样带领你的团队所向披靡。各位亲爱的朋友,欢迎你加入世界顶尖业务经理人的行列。祝你在今后的业务管理实践中勇夺高峰,获取更大的成功可编辑5(一)设定组织及个人业绩目标。1.目标既要合理,同时也要具有一定的挑战。2.不要强制销售员制定目标,要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标。3.个人目标的加总组织目标一、销售经理的五大角色可编辑61根据年,季,月,周工作目标或计划来制定日计划,这样才能实现各阶段目标,
3、大目标是各个小目标积累而成的。2销售经理的主要工作是组织:组织公司的人、财、物,组织销售行为及销售过程,提前做计划。计划+行动+管理=效益。3业务经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划。为达目标,每个队员每一天该做哪些事?打多少通电话?拜访多少客户?客户对象是谁?如何接触及拜访客户?列出所有的工作细节,同时应包含成长及学习计划。(二)拟定工作计划一、销售经理的五大角色可编辑7下面是几个重要的工作指标的计算方法及示例:1.计算电话成交率拜访成交率 (例;20%10%)2.设定个人月业绩目标(例;20000元)3.计算客户平均购买金额(例;1000元/客户)4.当月应成交客户数;20000/100
4、0=20位5.当月应拜访客户数;20位/10%=200位6.每日应拜访客户数;200位/25天=8位(每日应达到的电话开发客户数)7.每日最低电话量;8位/20%=40通电话一、销售经理的五大角色可编辑8(三)激励与沟通。业务经理人要带领和协助下属实现个人及团队销售目标。因此就要不断激励或指导队员,提供充足信息,了解每个队员不同的成长需求,针对他们的不同特点设定不同的激励办法。一、业务经理的五大角色可编辑9(四)训练与评估业务经理不仅要招聘,雇佣员工,还要对他们进行指导,协助其完善和提升自己。业务经理需要对队员不断进行训练,除训练外,还要进行评估并设定评估标准,教他们如何达到目标。随时检查销售
5、行为是否正确,哪些需加强和改进,不断修正,直到达成目标为止。一、业务经理的五大角色可编辑10(五)决策 业务经理要知道;1.手边有哪些资源可以利用?2.我们的市场在哪里?业务经理要了解;1.市场上有哪些竞争者?2.竞争者最近有什么动向?一、业务经理的五大角色可编辑11销售经理的五大角色1.设定组织及个人业绩目标2.拟定工作计划3.激励与沟通4.训练与评估5.决策一、销售经理的五大角色可编辑12二、建立超级业务团队的六大法则二、建立超级业务团队的六大法则业务是团队性工作,集体的成功取决于每个人的表现,业务经理的工作是组织超级团队,让每个人的表现都达到最好。如何组建一支超级团队?超级团队通常具有以
6、下六方面特点;可编辑13(一)杰出的教练1.知道如何激励团队的成员。2.知道如何透过有效沟通及训练来提升队员的能力。带领团队设定共同明确的目标,并拟定有效的达成策略与方法。二、建立超级销售团队的六大法则二、建立超级销售团队的六大法则可编辑14(二)对卓越的承若1.在超级团队中,每个人都为着追求卓越绩效及品质而努力,都下定决心打赢这场比赛,只要让团队的每一位成员都有这种对追求卓越的承若,才能建立超级业务团队。2.不仅注重取得最后得胜利,同时注重过程得乐趣。二、建立超级业务团队的六大法则二、建立超级业务团队的六大法则可编辑15(三)建立开放得沟通管理与氛围开门政策;让所有员工公开谈论自己得观点,鼓
7、励业务员主动找你探讨对公司或工作的想法和建议,这样公司内的情况或信息,就得以在上下级或者是同级间很自由的流动。二、建立超级业务团队的六大法则二、建立超级业务团队的六大法则可编辑16销售经理要协助团队队员共同设定他们的发展目标,让他们知道自己的远景在哪里。1.让队员知道为了达到这个目标,必须具备哪些能力及知识,必须完成哪些事。2.时常沟通工作表现,让他知道你希望不断的提升他的能力,助他取得更好的成绩和更好的事业发展,才能真正的激发他们的进取心与工作意愿。(四)关心个人的发展二、建立超级业务团队的六大法则二、建立超级业务团队的六大法则可编辑17(五)适才适用每个业务员都各有特长和特色,每人所适合销
8、售的产品,销售方式,顾客对象都不同。因此,顶尖销售经理人应适才适用,让每个人做他们最擅长的事,用最擅长的方法,取长补短,发挥潜力,才能取得最大成绩。二、建立超级业务团队的六大法则二、建立超级业务团队的六大法则可编辑18(六)策略与规划分析设定目标拟定策略分析检查(朝目标前进或背道而驰)不断修正达成目标二、建立超级销售团队的六大法则二、建立超级销售团队的六大法则可编辑19建立超级团队的六大法则心得1.杰出的教练2.对卓越的承若3.建立开放的沟通管道与氛围4.关心个人的发展5.适才适用6.策略与规划分析二、建立超级销售团队的六大法则二、建立超级销售团队的六大法则可编辑20三、如何选人与用人三、如何
9、选人与用人销售公司中,公司的销售业绩取决于每一个销售员的能力,因此,销售经理人要懂得如何挑选最合适的人加入你的团队。要谨慎选择,勿操之过急,因为选错人即意味着浪费时间和金钱,因而错失许多成功机会。可编辑21(一)在选择销售人员时,有以下四点需要注意:1.能力与经验:面试前,列出销售员每天需要做的工作,以及为做好工作需具备的能力,条件,特长和经验,以此为选择依据,询问其是否做过类似的工作和以前的工作经验。2.工作价值观:明确对销售人员的工作价值观的要求,在面试时找出其工作价值观,并与公司的要求标准相对照,就可知是否为合适人选。3.工作模式:不同工作模式适合不同性质的工作,面试前须先列出对销售员工
10、作模式的要求,同时事先设计好要询问的问题,面试时找出面试者的工作模式。4.解释工作内容与性质 三、如何选人与用人三、如何选人与用人可编辑22(二)销售经理面试时,应做到解释工作性质,告知具体从事什么工作,每天要做哪些事。1.介绍工作时,不要隐瞒实情,不要诱惑对方;实事求是,告知可能面临的挑战和困难,对方才能对工作有较清晰的了解,才能对自己的决定更加的确信。2.如果你把这些情况都交代清楚后,其仍想做,表示你找到了一个比较好的应征者。三、如何选人与用人三、如何选人与用人可编辑23(三)怎样确定你选的是不是你想要的人呢?问自己几个问题:1.如果他是销售员,你会不会从他这里买东西,也就是说你会不会买他
11、销售的产品?2.你愿意和他一起共事很多年吗?甚至一起共事二十年吗?3.你愿不愿意把他带到自己家里去,愿不愿让他和自己的家里人进行接触?三、如何选人与用人三、如何选人与用人可编辑24(四)一个合格的销售员要具备哪些条件?1.好的品格:是成功销售员必备的条件。2.努力工作:是否勤奋,能吃苦耐劳。3.团队协作:是否有乐于助人的热诚及良好的团队性。4.进取心:是否虚心好学,有不断学习成长的动机,是否喜欢学习有关销售的策略方法。三、如何选人与用人三、如何选人与用人可编辑25如何选人与用人如何选人与用人心得 在选择销售人员时,需要注意以下四点:1.能力与经验、工作价值观 2.工作模式3.解释工作内容与性质
12、一个合格的销售员要具备的条件1.好的品格 2.努力工作 3.团队协作性4.有进取心三、如何选人与用人三、如何选人与用人可编辑26四、指导与监督工作的两种方法四、指导与监督工作的两种方法新销售人员开始工作时,可能有热情,冲动,但对工作及产品不是非常理解,技巧不熟。销售经理要负起责任对他们进行培训。有两种方法:1.亲自传授知识及技巧:2.指定教练:可编辑27(一)(一)亲自传授知识及技巧 在销售员真正开始销售行为之前,要让他了解两方面的知识:1.产品知识:充分了解产品,能提升自信心,赢得潜在客户的信任。2.正确的销售技巧。四、指导与监督工作的两种方法四、指导与监督工作的两种方法可编辑28(二)指定
13、教练:永远不要让一个还没受过足够训练的销售员单独去从事销售行为,因为这样不但会造成失败的结果,损失客户资源,还将严重打击他的自信心。新进销售人员如何做成第一比生意是非常重要的,因为这能让他感受到成就感,大幅增加信心,第一次就输入成功的信息。1.最好的做法:指定一个老业务员,陪他拜访,协助进行产品介绍与销售,帮他做成第一笔生意。会让他信心大增,提升对公司及工作的认可度及向心力。四、指导与监督工作的两种方法四、指导与监督工作的两种方法可编辑29(二)指定教练:2.销售人员第一次的销售时,销售经理要进行正确的指导和监督。让他的表现与你的期望相互,一开始就养成正确,良好的习惯。3.进行完全的控制:让他
14、们的每个行为都符合你的标准,对工作进行衡量和监督。(如:每天发多少信,打多少电话,拜访多少顾客,如何回答问题等。如此才是专业的销售组织)在销售人员一开始工作时,一定要不断的给予鼓励和支持,因为此时其信心较低落,缺乏足够的成功经验,销售经理必须付出更多的关心与指导。四、指导与监督工作的两种方法四、指导与监督工作的两种方法可编辑30指导与监督工作的两种方法指导与监督工作的两种方法授予知识及技巧 在业务员真正开始销售行为之前,要让他了解两方面的知识:1.产品知识2.正确的销售技巧指定教练1.指定一个老教练,陪他拜访2.第一次的销售时,销售经理要进行正确的指导和监督3.进行完全的控制四、指导与监督工作
15、的两种方法四、指导与监督工作的两种方法可编辑31五、设定明确的评量标准五、设定明确的评量标准在销售工作中,若销售人员自己该做什么,或对工作的评量标准模糊不清,很快的就不有会热诚度及动力,因此顶尖的销售经理要为销售人员设定明确的工作评量标准。可编辑32(一)(一)设定工作评量标准包括;1.设定量化,明确,可衡量的工作标准:清楚告诉销售人员应达成哪些工作成果。将结果数字化。2.设定每天的工作内向:让销售经理清楚知道,每天该填写哪些报表,做哪些计划,打多少通电话,拜访多少客户,达成哪些工作及销售结果。3.定期检查与评估:要求销售员每天填写工作记录,每天,每周,没月检查其工作记录,了解他具体从事了哪些
16、销售行为,是否依照所设定的标准来进行。同时和销售员一起进行各向内容的分析,了解并分析他的各项成交比率(电话约见比率,拜访成交比率),找出当中应改进和成长的地方。4.设定培训及成长计划:对培训成效进行检测,销售员才能不断突破,创造业绩极大值。五、设定明确的评量标准五、设定明确的评量标准可编辑33(二)每日下班前,讨论以下两个问题:1.针对今天的各项销售工作,你做对了哪些事?哪些事可以做得更好?(电话邀约,产品介绍,回答客户问题,解除抗拒等)2.如果今天再遇到相同的状况,你应该如何处理或应对?3.透过每天不断的总结与检讨,让销售员每天都能从经验中成长,才能在以后的销售行为中做得更好,业绩也会不断的
17、提升了。五、设定明确的评量标准五、设定明确的评量标准可编辑34设定明确的评量标准设定明确的评量标准心得设定工作评量标准包括:1.设定量化,明确,可衡量的工作标准2.设定每天的工作内容3.定期检查与评估4.设定培训及成长计划每日下班前,讨论以下两个问题1.针对今天的各项销售工作,你做对了哪些事?哪些事应做得更好?2.如果下次再遇到相同得状况,你应该如何处理或应对?五、设定明确的评量标准五、设定明确的评量标准可编辑35六、如何提升队员的自我价值六、如何提升队员的自我价值销售员对自我价值的认识直接影响销售员的销售行为和结果,自我价值即对自己的信心,如果销售员对自己或产品很有信心,就会得到好的销售结果
18、。信念-潜能行为结果要提升销售员的自我价值,要做到以下两个方面可编辑36(一)提升对自我的期许:1.为销售人员设定一个理想的自我定位,让知道自己想成为什么样的人。2.模仿优秀者:可以是内部的顶尖销售员,或同行中的某个典范,让他们知道这些被模仿者的思维模式或工作信念,他们每天做哪些事?如何做?策略是什么?成为仿效的对象。自我定位潜在意识调整心态和行为变成这种人(不论正面还是负面)销售人员如果在开始时认为自己是最好的,就会照此自我形象展开工作,让自己成为这种人。(反之亦然)六、提升队员的自我价值六、提升队员的自我价值可编辑37(二)建立成功的自我形象自我形象将直接影响你在生活中的行为举止。1.自我
19、形象常源于他人的认定:若他人认为自己聪明,有知识,有能力,他就会成为这种人;所以销售经理要尊重他们,通过表扬,鼓励,不断的肯定,让他感受到在公司中非常重要,从而提高其自信心。2.不论发生任何事,都要不断的告诉他:我相信你的能力,你一定能做的非常好!3.这些鼓励,赞扬的话会提高他们的自我形象,让他们在销售行为中做出最好的表现。六、提升队员的自我价值六、提升队员的自我价值可编辑38如何提升队员的自我价值如何提升队员的自我价值心得要提升业务员的自我价值,有两个方面需要做到:提升对自我的期许为销售人员设定一个理想的自我定位模仿优秀者建立成功的自我形象六、提升队员的自我价值六、提升队员的自我价值可编辑3
20、9七、如何激励队员业务团队管理的金科玉律:能力+激励=表现能力可源于三方面:1.天赋与聪明才智2.过去的经历和经验3.所接受的教育与训练你不能改变一个人的资质和他的经历,但可以透过训练来提升他的能力。可编辑40(一)激励源于几个方面:1.组织内部的氛围:公司内是否有轻松,活跃,开放的氛围,对员工的激励有重要影响。创造一个和谐的氛围,让公司的员工乐在工作,愿意在这样的氛围里工作。2.工作价值观的满足:领导者要懂得满足员工的工作价值观,员工有一些常见的价值观需要被满足,例如:希望增强自信心,提高自我形象,获得认同,良好工作环境,和谐的工作氛围,与同事间融洽感情,不断学习成长,好的发展远景,成就感等
21、。3.薪资制度:设立公平合理的薪资及奖金制度,让付出等于回报,事很重要的激励因素。4.领导模式:公司领导或业务经理是否真正能够激发起员工的工作动机和热情。七、如何激励队员可编辑41如何激励队员如何激励队员心得业务团队管理的金科玉禄:能力+激励=表现激励源于几个方面1.组织内部的氛围2.工作价值观的满足3.薪资制度4.领导模式七、如何激励队员可编辑42八、卓越领导模式的六大特点八、卓越领导模式的六大特点好的领导模式包含以下几个方面:1.关心你的员工:领导者不仅要关心业务员的业绩状况,同时还要关心他们的成长学习,协助其拟订长远的发展目标,关心他们的生活需求,将他们当长你的家人照顾与关怀。2.设定明
22、确的组织与个人目标:任何一个神枪手,都无法在雾中打中一个看不见的目标。设定目标,让组织成员勇于接受挑战,不断的成长。3.以身作则:好的领导者要能身体力行,做出好的榜样。4.持续的激励与表扬:销售经理要随时随地的给自己的下属以鼓励和表扬,哪怕他只有一点点的进步。5.明确的管理标准:每个销售经理都要有自己明确的管理标准,应该遵守哪些纪律。你要不断的重复这些标准,以便让你的队员都非常清楚这一标准。6.自由的发展空间:领导者要给下属一定的活动自由和发展空间,让他们在展开自己的销售行为时,有足够的空间发挥自己的才能。可编辑43卓越领导模式六答特点卓越领导模式六答特点心得1.关心你的员工2.设定明确的组织
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