行销金典-营销管理(-)课件.ppt

1、 美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。85%的业务人员坚持到第三次拜访，促成率可以提高到5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分之一的业务人员坚持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，谁说坚持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。业务人员拜访量业务人员拜访量 促成率促成率 一次 2%二次 3%三次 5%四次 10%五次 80%您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的

2、检查表，您不妨帮自己打分数，看一看自己还有什么没做好的。对最常遇见的五种拒绝，有因应的能力。用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是 “买保险”。对公司新保单、价格、销售策略等，皆了若 指掌。了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加 以运用。知道怎样问准客户问题。对产品的特征及利益，掌握得当能够辨清促成的时机。对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的 策略加以改进。了解促成是要耐心与时间的，促成旧的准客 户，比开发新客户容易得多。对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。当客户给您一些建议时，一定记下来，做为 改进的依据。不要说“我不知道”就算了，要说“我可以替您 找到答案”。一般寿险行销人员易犯的毛病

3、是，只开口要求介绍准保户，并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求，而回答您随便的答案：“我找到再告诉您。”这个答案有跟没有一样。解决这个问题的方式很简单，您必须先弄清自己想要服务的对象，再问准客户：“您从事这一行，一定认识不少建筑师吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”为避免造成客户的不便，礼貌上要询问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与他连络时，我是不是可以说是您介绍的？”若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请客户先电话通知对方，这是再好不过的方式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介绍更具说服力。根据统计指出，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。

4、业务人员如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成为口才一流吗？没有这个必要，因为即使业务人员舌灿莲花，也只有7%的机率，能让客户留下好印象；事实上，有35%的机率，是来自业务人员说话时的腔调及沈稳度；另外，极大的印象评分，则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，这个机率高达58%。有时候，第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时，业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问，理想的情况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、电话、公司的地址，但不要有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有一种你在关心他的感觉，而不只是生意往来。虽然说每个准客户的后续追踪都可能

5、发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白。不妨一试。我想到几件事,说不定可以帮助您下决定 有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道。情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关 不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料”这听起来很不高明,而且还给了准客户藉口,他或许会说“没收到”。那您除了挂电话，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。”传真是即时接触，有时候它代表着你和竞争对手之间的差别。业务人员如果使用得当，它可以成为您的竞争优势。1、传送一份资

6、料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮 寄的。2、当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去。3、强调之前讨论的重点。4、回答与行销迫切相关的问题（当天回覆）。5、三天内回覆之前承诺给客户的资讯。6、介绍公司新增的服务。7、致谢、知会、道贺。8、提醒或确认约谈时间。9、展示一封来自满意客户的转介绍信。10、传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。1、知道他们在市场上的影响力。2、知道他们主要的客户有哪些？3、到底是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业务？4、他们有没有挖走你的职员？5、想办法取得他们的相关资料。6、从各个方面多做比较

7、，知道他们的行销手段。7、找出他们比你弱的地方并从此下手。8、学习他们经你强的地方并立刻加以补强。不少经营企业主保单的业务人员都认为，最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明，但一场餐会办下来，无论在时间或金钱上代价都不低，因此找其他的业务人员来合作举办，不失为分担成本的好方法。举例来说，找十个人共同来策划这个餐会，其中并规定每一名行销人员只能带两对夫妇，一对是已成交的保户，另一对是准保户，这些保户或准保户同属最重要的市场，晚宴选择在五星级饭店举行。课程的安排上，这十位业务人员分别邀请税务专家、法人组织、律师，及银行的信托人员各一名到场，每人有三十分钟讲话时间。

8、税务专家谈的是遗产税的问题，以及如何让别人来付这笔钱；律师谈国税局如何来追踪企业负责人；而派出一个业务人员来说明寿险如何解决这些问题。如遗产税、财产转移、财富增加以及股份回收等等。这些来宾不必付给演讲人钟点费，因为演讲人往往也因此从中得到客户，这是集开发与服务为一体的行销策略。如何找机会使自己有更多机会见到更多的准客户呢？结交产险业务人员是一个不错的方法，看看以下的故事。一位寿险业务人员老王，有一天问一位企业负责人，是否可以见见负责人的产险行销人员？那名负责人同意了。老王约了这名产险负责人员见面，并且问他：“有没有考虑过寿险？”产险业务人员回答，他有卖寿险的执照，但不是这方面的专家。此时，老王

9、拿出支票簿，开了一张支票，让那名产险行销人员知道，如果能够介绍客户给他，所提佣金将有多少，并告诉那名产险行销人员：“如果你觉得以后介绍生意给我没有问题的话，请你收下这张支票。”从此以后，他们成了非常好的合作伙伴。你的目的是希望很快的促成，然后失去客户？还是和客户发展出长期的契约关系，让客户向你买第二张保单？身为一位保险业务人员，即使只是送保单这样一件简单的事，都是增加客户好感，传达你对客户关怀的机会。定期检视客户的保单，更是我们的义务。否则，它会像阿奇里斯的足跟一样，成为寿险生涯的致命伤。如果准保户有买意外伤害医疗险，你可以藉由这份保单，提高他的危险意识，提醒准保户：“发生交通意外后，如果只是

10、一般的受伤，你的这份保险可以让你得到医疗补助，但是，如果是宣告你有半年不能工作，那谁会付薪水给你呢？准保户会知道完整的医疗险和失能险都是他所需要的，因为它们的目的都是为了避免增加额外的生活负担。拿几个人生的重要问题问问客户。一问：用人寿保险让爱常存一问：用人寿保险让爱常存 “你要用你有限的生命给你的配偶一份有限的爱？还是你愿意用保险来延续你的爱，让她的一生都能感受到你的爱？”二问：孩子的教育二问：孩子的教育 “如果你死了，如何让你的孩子在生活不受影响下，仍然可以接受正常的教育？”提醒保户，人寿保险可以在他们死后，让他们的孩子生活不受影响，仍然可以接受正常的教育，一直到孩子成年为止。三问：人寿保

11、险与美梦成真三问：人寿保险与美梦成真 准客户有哪些愿望？最想达到的愿望是什么？然后，请他们带你去看一个和他们的愿望最贴近的画面。把代表他们愿望的画面贴在自己的墙上，然后将这个梦想和保险连接，告诉你的准客户，人寿保险如何帮他们实现梦想。要求转介绍名单时，你可以说：“如果你不愿意提供转介绍名单，你等于剥夺了你的朋友得到良好服务的机会。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的转介绍名单。拥有诚实、热心、单纯等人格特质，有助于你在教会的集会中，安排一个包括基本的财务管理、预算编列和增加存款的讨论会，最后递出你的名片，告诉他们你可以为他们的需求提供服务，在信任你的前提下，他们会要求你再到其他的团体或教会

12、为他们办一场研讨会。我在一张纸的正面写下：“一号员工每个月薪资所得为十万元，但是一旦他残废，他便得不到任何酬劳。”在这张纸的背面写下：“二号员工年薪九万五千元，而他一旦残废，却可以得到八万元的保险金。”最后，我写下一个问题：“你愿意成为哪一位员工？”寄一个空的信封，给拒绝买人寿保险的准客户，当他们问是不是忘了放什么东西在信封内时，告诉他说：“那是你的配偶或伴侣在你死后所会 收到的什么东西都没有。”送一张撕成一半的玩具纸币给需要提高保单额度的客户，然后告诉他：“因为你现在只有一半的保障，这是你所有的理赔金只有他们需要的一半。”医生收入高，通常家里有一个医生，家庭中的其他成员就可以衣食无忧；在你向

13、医师推介保险的重要性时，他们都不认为自己需要保险。但是他忘了他负有提供家庭经济来源的重任，维持工作能力显得特别重要，因此需要失能保险。你可以说：“李医生，你在医院工作，一定知道每一次救护车到达医院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天，救护车送你到医院，而医院成为急救你生命的地方时，有谁会替你的家人负担一切开销？”勇于开口就会有收获。第一次和准保户见面洽谈时，请准保户答应你两个要求：一、如果保单建议书内容符合预算和需求，他就没有理由拒绝；二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人，勇于开口的成功机会肯定比遭遇挫折的机会多

14、。以陌生拜访方式开发企业主的保单，是不是让你想了都觉得不舒服，因为去拜访十次，可能有九次你都见不到企业主，就被秘书挡在门口。别忘了“礼多人不怪”，见到秘书时，告诉他你的名字，以及你拜访的目的：送企业主一个礼物，整个过程只需要五分钟。当你的立场从“获得”转变成“给予”时，你可就受欢迎了。不了确保每天拜访的目标能够达成，不妨适时给自己压力：假设你每天要拜访五个人，早晨出门前就将五个铜板放在右边口袋中，只要成功地拜访一个准保户（订下提交建议书的时间、取得转介绍），就将一个铜板挪到左边口袋中；在五个铜板都挪到左边口袋之前，不要停止拜访活动。如何能在初次见面的几分钟之内，让准保户感受到人的专业值得信任？

15、专业证照有相当的公信力。告诉他你是寿险核保师、财务顾问师等等，只要能够证明你绝对可以在保险专业领域中提供援助就好了。当准保户肯定你专业寿险顾问的角色，在洽谈时会比较容易；你也会因为有保户的支持而乐在工作。你可以藉着协助社区发展中心或是教会，举办免费的税法座谈会来参与社区服务工作。在座谈会中，适时地教育与会人士，让他们明白经由保险可以带给他们税法上的优惠。将座谈会当作教育的媒体，会后再发问卷追踪成效，甚至一一拜访他们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务？只要回答“是”的人，就是你最好的准保户。如果我的准保户既年轻又有工作，却只拥有公司所提供的团体保险，他所缺乏的，正是你可以发挥的地方。他们

16、可能认为团保就保障一切，你就帮他们上一堂“保险”课。协助他们找出生活中存在的各种风险，列出已经准备好的风险基金，再利用完善的风险规划网。当所有的步骤完成，他们会惊讶原来保险金功能远远超乎他们的想像。而你得到的是远胜于物质报酬的成就感。送保单时是要求转介绍的绝佳机会，但是要顺利获得名单，你得要先有些准备。请保户介绍他最好的三个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访；如果准保户住在社区，不妨从他的邻居开始。“可不可以告诉我您左右邻居和对门邻居的大名，让我也可以服务他们？”给保户填充题，比要他们回答问答题容易多了。保户家里添了一个新生命，他们的责任加重了，对保险的需求提高了

17、；然而，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈，当家中有新生命到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孙子所有他需要的东西，他们的经济能力也比较宽裕，你唯一需要做的事情是：让祖父母感受到加买保单是给孩子最好的礼物。为了维系和保户之间的关系，你需要常常和保户联系；你会不会苦于保户太多，不知如何兼顾呢？不妨试试这个方法：将所有的保户依生日分为二十六类，督促自己每周要打电话问候他们、询问是否需要修正保单，顺便要求转介绍名单。一年的第一周，打电话给一月一日到一月十四日生日的保户；第二周，打电话给生日在一月十五日到一月二十八日之间的

18、保户，依此类推。如此一来，你的每个保户每年至少会收到来自你的两次问候，你们之间的信任基础会更加稳固。转介绍中心可以提供你的资源远超过你所能想像的程度，运用生日餐会来经营转介绍中心，是个有效的方法。每个月从当月生日的保户中，挑出认识许多人、可以成为转介绍中心的保户四位；每周为一位保户庆生，同时说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加生日餐会。在餐会中，经由寿星认识所有的参加者，在取得他们的姓名、电话、出生年月日、喜好等等基本资料后，会后的追踪是成功开发的重要关键。建议企业主：“为公司的关键人物投保，以保障公司权益。”其实一般家庭也有所谓的关键人物，他们同样需要保险。从下列问题找出关键人物“谁是家中赚钱

19、最多的人？”、“孩子的教育费用主要由谁支出？”、“谁来负责退休生活费用的累积？”、“在家庭理财计划中，谁的角色最重要？”这些问题可以协助准保户发现自己的重要性，重要人物当然需要保险。十之八九的人会以“你从事哪一行？”作为彼此问候的开场白，你都怎么回答呢？类似“我是位财务规划师。”“我是个寿险顾问。”这样老掉牙的自我介绍吗？你何不用些特殊点的形容，突显自己的工作特点，例如：“我帮人们把一大笔钱，留给自己心爱的人。”“我能帮助富人节税。”“我使人们享受更好的退休生活。”“我让人们美梦成真。”自我进步是目前最热门的销售观念。在这个竞争激烈的商场上，我们势必得尽全力说服准客户买保单。充满自信、活力、知

20、识丰富、富有亲和力、积极进取都是行销人员不可或缺的人格特质。加强这些特质最好的方法，就是积极参与和产业要关的组织，持续不断地接受由公司或企业所提供的专业教育训练，以争取更优势的竞争力。“使自己完全投入！”我发觉我愈是投入，销售成绩愈好。我经常和我的同事搭配，进行“Double Date”的邀约，互带一名能与对方相谈契合的朋友，去打一场高尔夫球，或是天南海北的聊，或提供他生意上的好点子。这比陌生拜访好多了，可以很快地拉近彼此的情谊。如果我邀了一名贸易界的老板，我的同事则会带来一位对贸易老板的生意有良好建议的朋友。在这里我要跟你分享一个好消息，我的一位律师朋友，在“Double Date”打了一场

21、高尔夫球友谊赛后，又签下了另一张保单。请问你的潜在客户：1、你每个月要替政府工作几小时？（所付税款 除以薪资所得）2、假设你每个月替政府工作N小时，那你为自 己工作几小时呢？你的银行存款是否有缴给 政府税款的二分之一？3、在这儿我要给你一个好建议：将缴给政 府一半的钱花在你的未来，在您最需要 的时刻（如死亡、财务危机或退休等）这一大笔钱将会回到你的身边。4、将这笔钱投入“红利计划”吧！将税款一 半的钱投资在自己身上，不仅可获保障，得到红利，更能领回满期金，这比拿白 花花的银子缴给政府，收效要宏大得多 了。想快速增加您的业绩和初年度佣金吗？职团开拓是个不错的方向。告诉企业主，为员工投保残疾所的保

22、险，不仅可建立完善的福利制度收买员工的心，更能间接达到节税的功能。尽量选择上班时间和企业主进行约访，增加与员工攀谈的机会，让他们了解你正为他们争取福利，以诚信可靠的专业形象，取得员工们的友谊和信任，这些员工将是你下一波寿险保单，开拓不尽的宝藏。主动且义务性地多去参与社团聚会、演讲活动。在活动过程中，让潜在客户体验到你服务的人生观，当他们询问你人生中难忘的点点滴滴时，你便可以把服务保户的实际经验，与他们分享，让他们了解你的产品能为他们及他们的家人做些什么。这是一个有效的行销话术：*请问这位先生，您一定有存款计划吧？*但您的存款能否支应长时间医疗给付？存妥足够的退休金？甚至留下足够的棺材本呢？*如

23、果不能，让我们坐下来谈谈吧！假设你有两个账户，一个是支出账户，一个是存款账户；如今你从支出账户中提出一千元，存入存款账户中，这个提存动作对你来说，有任何附加价值产生吗？没有，这些钱只是从一个口袋放进另一个口袋罢了。假设现在存款账户中，有一张价值十万元的寿险保单，十年之后它将增值为十三万，且不需缴纳任何增值税金，而最重要的是你将拥有终身的保障。相同的十万元存入账户中，虽然也能增值，但这十年中你必须每年都缴税，你觉得哪一种存款方式较为物超所值呢？您正陷入缺少准客户的烦恼中吗？不妨将尘封已久的老记事本或电话簿翻一翻，那些以前拒绝过您的准客户们，说不定现在正准备要买保险呢！千万不要用“便宜”这二个字。

24、许多业务人员在对客户比较同业产品时，习惯用“便宜”这个字眼，久而久之客户无形中会对您的商品产生“廉价”、“没有价值”的印象。换个方式说话，您可以告诉客户：“同样的保障，您付的保费低些。”毕竟没有人想买一张廉价的保单。想让准客户真心相信你、信赖你，首要条件是，你必须强烈传递出你的关心。约见客户或拿起话筒拨号之前，不妨先静下心来，告诉自己：“我让人印象深刻的原因在于，我关心人们真正的需求远胜于关心我的佣金。”俗话说，施比受更有福，千万别忽视潜意识的力量！许多业务人员每天上班会路过上百间大小商店，如果每天能拜访其中两家，那么一年便多了四百个准客户（假设业务人员一年工作二百天）。如果能促成3%的商店老板，那么一年就多了十二件了。在桌上摆一张卡片，卡片上贴一张百元大钞，旁边写着：“如果我见到人，没问他要不要买保险，这张钞票就归你。”没错，这是自我激励的妙招，训练自己习惯开口问：“要不要保险？”打破第一次见面的尴尬，最好的方式是带个小礼物。准备一人卷尺，送给客户后先问他的年龄（假设是四十岁），再请他将卷尺拉到刻度四十的地方，请他用一只手按住，接着再拉到刻度六十五的地方，告诉他，以卷尺比喻人生，四十到六十五这段时间，是他替其他未被拉出的部份做准备的时间，接着说：“对于这个问题，我有一些想法供您参考参考。”