《商务谈判项目化教程》课件4. 商务谈判计划的制定.ppt
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1、分项任务二分项任务二 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定 一、确定谈判目标o 例子:有个人被人(小偷)偷东西,奋力例子:有个人被人(小偷)偷东西,奋力追赶一前一后相持不下,这个人心里愤愤追赶一前一后相持不下,这个人心里愤愤不平,不平,“难道我跑不过你?我不服难道我跑不过你?我不服”,后,后来超过小偷,一直往前跑去。来超过小偷,一直往前跑去。o 如果你不知道自己将要去哪里,你会很如果你不知道自己将要去哪里,你会很容易在别的地方停留下来容易在别的地方停留下来 1.1.必须达成的目标必须达成的目标(最低限度目标)(最低限度目标)2.2.立意达成的目标立意达成的目标(可接受目标)(可接受目标)3.3
2、.乐于达成的目标乐于达成的目标(最优期望目标)(最优期望目标)1.最优期望目标最优期望目标是对谈判者最有利的目标,实现这个目标,可是对谈判者最有利的目标,实现这个目标,可以最大化满足自己的利益,当然也是对方所以最大化满足自己的利益,当然也是对方所能忍受的最高程度。最高目标是一个点,超能忍受的最高程度。最高目标是一个点,超过这个点,则往往要冒着谈判破裂的危险。过这个点,则往往要冒着谈判破裂的危险。o 特征:o(1)是对谈判者最有利的理想目标;o(2)是单方面可望而不可及的;o(3)是谈判进程开始的话题;o(4)会带来有利的谈判结果。确立最高目标的必要性:确立最高目标的必要性:一则可以激励谈判人员
3、尽最大努力争取尽一则可以激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益,清楚谈判结果与最终目标存可能多的利益,清楚谈判结果与最终目标存在的差距;在的差距;二则在谈判开始时,以最高期望目标为报二则在谈判开始时,以最高期望目标为报价起点,有利于在讨价还价中处于主动地位。价起点,有利于在讨价还价中处于主动地位。2.实际需求目标的特点:实际需求目标的特点:o 它是秘而不宣的内部机密,一般只在进入谈判过它是秘而不宣的内部机密,一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出。程中的某个微妙阶段后才提出。o 它是谈判者坚守的防线。如果达不到这一目标,谈它是谈判者坚守的防线。如果达不到这一目标,谈判可能会陷入僵局或暂
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