《商务谈判项目化教程》课件8、项目六 商务谈判开局.ppt

1、项目六 商务谈判开局 确定谈判基调建立谈判关系气氛好有诚意，气氛差无诚意为后续谈判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。2任务一任务一 谈判气氛谈判气氛的建立的建立冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的；3谈判气氛作用o确定谈判的基调、建立各方谈判关系o为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。o任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。4营造谈判气氛的方法n塑造有利于谈判目标实现的形象 n给人留下良好的印象 n互相介绍、互

2、相熟悉n采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。5 o 常用方法：1、感情攻击法 2、称赞法 3、沉默法 4、疲劳战术 5、任务二 谈判开局的策略（一）一致式开局策略 o 一致式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中展开谈判工作。o 适用场景：双方实力相当或者合作愿望强烈，又第一次接触 o 注意：征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题。例如：o“咱们先确定一下今天的议题如何？”o“张总，要不你先说说你们的想法”案例：一致式开局策略o 主方：我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？o 客方：

3、可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？o 主方：很好，咱们谈一个半小时如何？o 客方：估计介绍商品半个小时就够啦，用一个小时时间谈生意差不多。行o 主方：那么，是我先谈，还是贵方先谈好？（二）保留式开局策略o 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答（模糊的回答），而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对方步入谈判。o 注意：注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。可以是模糊信息，但不能是虚假信息。案例

4、案例2：保留式开局策略：保留式开局策略o 有一家日本国内公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本，日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判，谈判一开始，日方代表就问道：“贵公司的实力到贵公司的实力到底如何，能否请您向我们就介绍一下以增加我方合底如何，能否请您向我们就介绍一下以增加我方合作的信心作的信心”。中方代表回答道：“不知贵方所指的不知贵方所指的实力包括哪几个方面，但有一点我可以明确地告诉实力包括哪几个方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的，福建有着

5、丰富的我们的制茶技术是世界第一流的，福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是茶叶资源，我公司可以说是“近水楼台近水楼台”。贵公司。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比其他公司合作得满如果与我们合作的话，肯定会比其他公司合作得满意意。（三）慎重式开局策略o 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。o 适用场景：以前有过业务往来，当关系不佳（四）坦诚式开局策略 o 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，以尽快打开谈判局面。o 适用场景:有过业务往来，关系很好或实力明显不如对方

6、 案例案例3：坦诚式开局策略：坦诚式开局策略o 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋洋先先生可以交一个我这样的生可以交一个我这样的土土朋友。朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方

7、的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。（五）进攻式开局策略 o 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。o 适用场景：对方以势压人 o 注意：有理、有利、有节o 要切中要害，对事不对人案例案例4：进攻式开局策略：进攻式开局策略 o 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可

8、退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代

9、表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。（六）挑剔式开局策略 o 挑剔式开局策略是指在开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的 o 适用场景：对方有过错案例5：挑剔式开局策略o 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作如果老这样下去的话，以后很多工作很难

10、合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。任务三 谈判开局技巧o 1.先行试探。即探测对方情况，了解对方虚实先行试探。即探测对方情况，了解对方虚实2.高起点高起点。即开局时提出的交易条件即开局时提出的交易条件(目标目标)一定要高一定要高于你的期望值。于你的期望值。3.不要动摇不要动摇。即确定即确定一一个立场之后就要明确表示不会个立场之后就要明确表示不会再让步。再让步。4.权力有限，即谈判者故意强调上司或者委托人给予自己的权力是有限权力有限，即谈判者故意强调上司或者委托人给予自己的权力是有限的，从而达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的的，从而达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目目的的。5、沉着应对、沉着应对6、富有感染力、富有感染力