《商务谈判项目化教程》课后训练题答案.doc

1、项目一课后题“知识运用”1.为什么说商务谈判的核心是价格？参考：因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。2.你怎样理解“在成功的谈判中双方都不是失败者”这句话？参考：成功的谈判下或许也并不能使所有人完全满意，但是能让双方觉得不亏，将自己的利益无

2、限扩大直至最大，而又能保证了是在双方的一个平衡点上，两边都满意了，各方都有利了，所以自然就不是失败者了。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流互动，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而双方也是遵循相同的原则来取得交换条件，实现双方互利互惠。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，达成统一的最终协议。3.怎样看待中国加入WTO谈判是“双赢”的结果？参考：有利于进一步扩大出口和吸引外资。加入WTO后，我国将享受成员国拥有的最惠国待遇。这不仅能享受

3、其他国家和地区开放市场的好处，使主要贸易大国对我国的歧视性做法逐步取消，而且会使我国产品拥有比过去更为有利的竞争条件，从而可以 促进我国出口贸易特别是我国具有比较优势产业出口的发展。加入WTO后，我国要履行WTO规定的义务，逐步开放国内市场，这将进一步改善外商投资环境，增强我国市场对外商的吸引力，有利于更多地引进外国资本、技术和管理经验。 有利于加快国内产业结构的调整和优化。产业结构的调整和优化是我国经济发展的一项重要而紧迫的任务。加入WTO，将为实施这一战略任务营造一个有利的国际环境。通过WTO其他成员方对我国开放市场，可以将我国一些长线产品和产业转移出去；通过我国对其他成员方开放市场，可以

4、利用外国资金、技术改造我国传统产业，加快高新技术产业和服务业的发展，提升我国产业发展的整体水平。 有利于继续深化我国经济体制改革。世贸组织的规则实质上是市场经济规则在世界范围内的运用和发展。我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制，它的基本要求是充分发挥市场竞争机制的作用。加入世贸组织，将会推动我国改革的进程。同时，将推动国有企业改革，建立现代企业制度；还将推动外贸、银行、保险、证券、商业等方面深化体制改革，以适应这些领域逐步开放的需要。4.你认为在谈判的原则中，最重要的应该是哪一个原则？为什么？我认为谈判中最重要的是“互利双赢原则”。商务谈判不是竞技比赛，不是“零和博弈”，不能一方胜

5、利、一方失败一方盈利、一方亏本因为谈判如果只利于一方不利方就会退出谈判，这样自然导致谈判破裂，谈判的胜方也就不复存在。同时，谈判中所耗费的劳动，也就会成为无效劳动，淡判各方都会成为失败者。现代谈判观认为，互利双赢是商务谈判“合作非零和博弈”的直接结果。著名的美国谈判学家尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，他认为，合作是互利的前提，没有合作，互利就不能实现。淡判各方只有在追求自身利益的同时。也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取“互惠双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。项目三课后题“知识运用”1.依据你生活的经验，为以下几种常见的拒绝方法设定一个情境，并列明解决方

6、案以及你对该方案所产生效果的认识：直接的拒绝：委婉的拒绝：说明式拒绝：2.你与谈判对手在谈判的时候，听到对方的赞美。这个时候，你是否认为这是个“糖衣炮弹”？你能否不受对手赞美的影响，客观公正地对待谈判？3.一位学者曾提出过一个提问的三段式策划方法。具体如下：第一阶段：进行一些事实性的、别人无可批驳的阐述。第二阶段：进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度。第三阶段：问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来。举个例子：你在推销培训项目，三个阶段的问题可以这样设计：第一阶段：“您知道，琼斯先生，销售人员总是很难完成销售老板制定的任务额度。”第二阶段：“我的经验告诉我，在缺乏培训时

7、，员工的态度通常不够积极，也缺少制定和完成目标的足够技巧。有趣的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想想责任在自己身上。”第三阶段：“您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的？”想想看，如果你面临着一次谈判，你会怎样策划你的提问？项目四课后题“知识运用”1 请你结合生活实践谈谈什么是商务谈判礼仪？商务谈判的礼仪包括很多方面，比如着装礼仪、谈吐礼仪等等。就一个简单的方面说在仪表上，务必要有严格的要求和统一的规定。男士一律应当理发、剃须、吹头发、不准蓬头乱发，不准留胡子或留大鬓角。女士应选择端正、素雅的发型，并且化淡妆，但是不许可作过于摩登或超前的发型，不许可染彩色头发，不许可

8、化艳妆，或使用香气过于浓烈的化妆品。在仪表方面，最值得出席洽谈会的商界人士重视的是服装。完全可以这样讲：由于洽谈关系大局，所以商界人士在这种场合，理应穿着传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。可能的话，男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。2 一个举止优雅、风度翩翩的谈判者，能给谈判对方留下良好的印象，有助于谈判的成功，谈判者的举止风度包括哪些方面？举止适度的得体在我们的字典里定义为，坐、站，行、餐，既要符合你的身份地位，又要符合你的文明教养，更重要的是融入当时的环境，这个

9、叫做得体，这个是适度。谈吐本身实际代表一个人的修养，谈判本身是一个语言交通交流的过程，这种语言可以讲，内容是一方面，语音、语调、语速，某种程度都会显示出内心的活动，比如语速，说的极快，跟打架似的，给人感觉是不太好，而且语言速度特别快的话，会给人感觉，你这个人不太大方，紧张，不大方，每个人有每个人的风格和口头禅。在说话的时候，切忌不能手舞足蹈。实际是有规范的，一般来讲，宽不过肩，长不应该过彼此之间的中线，如果说我们就隔着50公分，活动范围就是25公分，如果隔的是一米的话，活动范围不能超过50公分。如果你太近了，人家就比较抠抠唆唆，比较小气，如果你太大了，做的手舞足蹈，有点张牙舞爪。3. 谈判礼仪

10、中对男女服饰的穿着有很多要求，你都知道有哪些基本要求？(1)外套：整体着装颜色不得超过三种。建议穿着黑。白。米。灰四色系套装。裙子长度在膝盖上下3公分内。避免穿露肩衣服。颜色一致的长袖西服+齐膝西裙（长西裤），根据季节不同选择不同的颜色。黑色是通用色，夏天还可穿浅灰或者白色。(2)上衣：开领纯色棉质或丝绸衬衣，或者低领精坊棉打底衫.一般情况下，衬衫可以是纯色的，也可以是花色的，但不要太鲜艳、抢眼。在正式的商务场合中，无论什么季节，正式的商务套装都必须是长袖的。(3)鞋子鞋子可以选择中高跟的，船鞋最适合搭配女士的职业套装。露出脚趾和脚后跟的凉鞋并不适合商务场合。没有后帮的鞋子也只能在非商务场合穿

11、着。任何有亮片或水晶装饰的鞋子都不适合于商务场合，这类鞋子只适合正式或半正式的社交场合。夏天，后帮为带状的露跟鞋子（sling-back）很受职业女士欢迎。但对职员服装要求比较严格的公司，并不把这种款式的鞋子列入公司的着装要求中。冬天，很多女士喜欢穿长筒的皮靴。在商务场合尤其是参加正式的商务活动时，应该避免穿着靴子。鞋子的颜色最好与手提包一致，并且要与衣服的颜色相协调。(4)袜子比皮肤略深颜色丝袜。袜口不能露在裙外。丝袜上不能有破损及装饰。不宜穿网袜。白天不能穿黑色丝袜。穿职业装时，女士最好穿丝袜，肉色的丝袜可以搭配任何服装。穿深色套装时也可以搭配黑色丝袜，但切忌搭配渔网、暗花之类过于性感的丝

12、袜。丝袜的长度很重要，切忌穿裙子时搭配短丝袜。（5）裙子皮裙、迷你裙、吊带衫（裙）、七分裤等服装不适合于商务场合。职业裙装的裙子应该长及膝盖，坐下时直筒裙会自然向上缩短，如果裙子缩上后离膝盖的长度超过10厘米，就表示这条裙子过短或过窄。职业女性日常上班时不一定天天都要穿套装，上衣和裙子可以用不同的颜色来搭配；也可以穿着大方的针织衫。（6）配饰商务场合中，职业女士佩戴的饰物与服装要协调搭配，款式简单、精致，饰物不宜过多，最好保持在三件以内。长头发的女士可以佩戴简单的发夹，切忌夸张的头饰。职业女性应该化淡妆，这样不仅可以让自己看起来更美丽、更精神，同时也表达了对他人的尊重。需化淡妆。最好将长发梳起

13、。尽量不要涂有色指甲油。男士商务着装简介 男士商务着装中最重要的部分是西装，即商务西服套装（business suit），一般为上衣和裤子两件套，有些时候还会多一件马甲变为三件套。除此之外，还要配上衬衫、领带、皮鞋、袜子和皮带。 男装：（1）西装必须合体 合体的西装是保证西装挺拔的基本条件。合体的西装要求上衣盖过臀部，四周平整无皱褶，手臂伸直时、袖子长度应到手虎口处，领子应紧贴后颈部，衬衣的领子应露出西装上衣领子约1.5厘米，衬衣的袖口应比外衣的袖口长出约l.5厘米，以显示衣着的层次。与上衣相配的通常是面料相同的西裤，其应有合适的腰围和长度。合适的腰围应是裤子穿在身上并拉上拉链，扣好扣子后，一

14、腰处还能伸进一只五指并拢的手掌。合适的裤长应该是裤子穿上后，裤脚下沿正好触及脚面，并保证裤线笔直。如果裤子太长，裤线就会弯曲，从而影响西裤的挺括；实际上，一件西装上衣最好配两条裤子，因为裤子比上衣容易起皱，更应该经常更换，而裤线保持笔挺，会使人显得精神抖擞。 （2）西装的口袋 男士着西装时千万不要放太多的东西在口袋里，否则既不美观，又失礼仪，还会使西装变形。西装上衣口袋只做装饰，不放东西，必要时，也仅仅装着好看的花式手帕，不应再放其他任何东西，尤其不应当放钢笔或挂眼镜。西装左胸内侧口袋，可以装记事本、小计算器等。西装右胸内侧衣袋，可以装名片夹、香烟、打火机等。外侧下方的两个口袋，原则上不放任何

15、东西。除此以外，西装马甲的口袋只起到装饰作用。除可以放怀表外，不宜再放别的东西。而西装裤子侧面的口袋只能放纸巾、钥匙包或者钱包。其后侧的口袋，一般不放任何东西。裤兜与上衣口袋一样，不能装物，以求裤形美观。 （3）西装的衬衫 穿着西装时一定要穿带领的衬衣，做到挺括整洁、无皱折，尤其是领口，衬衣最好不要太旧。衬衫下摆要塞进西裤，袖口须扣上不得翻起。系领带时，衬衣的第一个纽扣要扣好。领子不要翻在西装外。 与西装搭配的衬衫，应当是正装衬衫。正装衬衫要具备以下几个特征： A.正装衬衫要选用精纺的纯棉、纯毛面料。以棉、毛为主要成分的混纺衬衫，亦可酌情选择。 B.正装衬衫必须为纯色。在正式的商务活动中，白色

16、衬衫是男士的最佳选择。除此之外，蓝色、灰色、棕色有时亦可考虑。 C.正装衬衫一般没有复杂的花纹和图案，某些细条纹的衬衫可在一般的场合中穿着。花衬衣配单色的西装效果比较好，单色的衬衣配条纹或带格西装比较合适；方格衬衣不应配条纹西装，条纹衬衣不要配方格西装，条纹衬衫也不能与条纹西装相搭配。 D.正装衬衫的衣领多为方领、圆领和长领。在选择时，要考虑本人的脸形、脖长以及领带结的大小。(4)西装与纽扣穿两粒扣西服扣第一粒表示郑重，不扣扣子则表示气氛随意；三粒扣西装扣上中间一粒或上面两粒为郑重，不扣表示融洽；一粒扣西装以系扣和不系扣区别郑重和非郑重。此外，两个纽扣以上的西装形式，忌讳系上全部扣子。西装的衣

17、袋和裤袋里，不宜放太多的东西，最好将东西放在西装左右两侧的内袋里。西装的左胸外面有个口袋，这是用来插手帕用。 (5)领带的搭配 男士穿西装时最重要的配件就是领带。在欧美各国，领带与手表、装饰性袖扣并称为“成年男子的三大饰品”。男士在挑选领带时，要注意以下几点： A.面料 好的领带多采用真丝面料，适合各种季节。以涤丝制成的领带售价较低，易于打理，有时也可以使用。除此之外，由棉、麻绒、皮、革、珍珠等制成的领带，在正式场合里均不宜佩戴。 B.颜色 在正式场合里，蓝色、灰色、棕色、黑色等单色领带都是十分理想的选择。切勿使自己佩戴的领带多于三种颜色。同时，也应尽量少打浅色和颜色鲜艳的领带。一般的，杂色西

18、装应配单色领带，而单色西装则应配花纹领带；驼色西装应配金茶色领带，褐色西装则需配黑色领带等。 C.图案 主要是以单色无图案的领带为主，有时也可选择以条纹、圆点、方格等几何形状为主的领带。 D.款式 领带的款式往往受到时尚潮流的影响。因此，职业人士应注意以下四点： 一是领带有箭头与平头之分。下端为箭头的领带，显得比较传统、正规；下端为平头的领带，则显得时髦、随意一些。 二是领带有宽窄之别。除了流行的因素外，领带的宽窄最好与本人的胸围和西装上衣的表领形状相一致。 三是简易式的领带，如“一拉得”领带、“一挂得”领带等，均不适合在正式的场合中使用。 四是领结宜与礼服、翼领衬衫搭配，并且主要适用于出席宴

19、会等重要社交场合。 E.质量 一条好的领带，其质量必须符合以下要求：外形美观、平整、无跳丝、无疵点、无线头，衬里不变形，悬垂挺括，质地厚重。 F.长度 领带的长度要适当，以达到皮带扣处为宜。如果穿毛衣或毛背心，应将领带下部放在毛衣领口内。 (6)领带夹的用法 应在穿西装时使用，也就是说仅仅单穿长袖衬衫时没必要使用领带夹，更不要在穿夹克时使用领带夹。 穿西装时使用领带夹，应将其别在特定的位置，即从上往下数，在衬衫的第四与第五粒钮扣之间，将领带夹别上，然后扣上西装上衣的扣子，从外面一般应当看不见领带夹。因为按照妆饰礼仪的规定，领带夹这种饰物的主要用途是固定领带，如果稍许外露还说得过去，如果把它别得

20、太靠上，甚至直逼衬衫领扣，就显得过分张扬。 (7)鞋袜的搭配 穿西装必须穿皮鞋，黑色的男士皮鞋素雅大方，容易搭配，因此比较流行。不能穿旅游鞋、轻便鞋或布鞋、露脚趾的凉鞋。皮鞋一般选择牛皮鞋和羊皮鞋，至于鹿皮鞋、磨砂皮鞋、翻毛皮鞋等大都属于休闲皮鞋，不适合在正式场合穿着。男士在穿皮鞋时应做到鞋内无味、鞋面无尘、鞋底无泥。 男士在穿西装、皮鞋时所搭配的袜子，以深色和单色为宜，与西装同色系比较讨巧。最佳的做法是比西装稍深一些，使袜子在皮鞋与西装之间显示一种过渡。绝对不能穿白色袜子和色彩鲜艳的花袜子。一般说来，男士宜着深色线织中筒袜，切忌穿半透明的尼龙或涤纶丝袜。同时注意袜子要干净。袜子要做到一天一换

21、，洗涤干净，以防止其有异味使自己难堪，令他人难受。袜子要完整、成双。穿袜之前，一定要检查它有无破洞、跳丝，不同色，。如果发现有，应及时更换。袜子要合脚。在正式场合穿的袜子，其大小一定要合脚，不能穿太小、太短的袜子。袜子太小，不但易破，而且容易从脚跟上滑下去：袜子太短，则时常会使脚踝外露出来。一般而言，袜子的长度不宜低于自己的踝骨，袜口不要露在裤脚之外。 （8）公文包的搭配 公文包、皮鞋、皮带被称为“男士三宝”。这三种物件的颜色最好统一，而且首选黑色。男士所选择的公文包，以黑色、棕色的牛皮、羊皮制品为最佳。在款式上，手提式的长方形公文包，是最适宜的选择4中国古代礼仪中是非常讲究坐姿、走姿和站姿礼

22、仪的，商务礼仪也尤为重要，你知道一般的谈判坐姿、走姿和站姿的礼仪要求吗？(1)坐姿站有站相坐有坐相，其实正确规范的礼仪坐姿要求端庄而优美，给人以文雅、稳重、自然大方的美感。坐，作为一种举止，有着美与丑、优雅与粗俗之分。正确的礼仪坐姿要求坐如钟，指人的坐姿像座钟般端直，当然这里的端直指上体的端直. 入座时入座时要轻、稳、缓。走到座位前，转身后轻稳地坐下。如果椅子位置不合适，需要挪动椅子的位置，应当先把椅子移至欲就座处，然后入座。而坐在椅子上移动位置，是有违社交礼仪的。神态自如神态从容自如(嘴唇微闭，下颌微收，面容平和自然)。双肩放松双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙发扶手上，

23、以自然得体为宜，掌心向下。坐在椅子上要立腰、挺胸，上体自然挺直。双膝自然并拢双腿正放或侧放，双脚并拢或交叠或成小V字型。男士两膝间可分开一拳左右的距离，脚态可取小八字步或稍分开以显自然洒脱之美，但不可尽情打开腿脚，那样会显得粗俗和傲慢。如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。坐在椅子上，应至少坐满椅子的2/3，宽座沙发则至少坐1/2。落座后至少10分钟左右时间不要靠椅背。时间久了，可轻靠椅背。谈话时应根据交谈者方位，将上体双膝侧转向交谈者，上身仍保持挺直，不要出现自卑、恭维、讨好的姿态。讲究礼仪要尊重别人但不能失去自尊。离座时要自然稳当，右脚向后收半步，而后站起。女子

24、入座时若是裙装，应用手将裙子稍稍拢一下，不要坐下后再拉拽衣裙，那样不优雅。正式场合一般从椅子的左边入座，离座时也要从椅子左边离开，这是一种礼貌。女士入座尤要娴雅、文静、柔美，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下，以给人高贵、大方之感。避免发出声响。男士、女士需要侧坐时应当将上身与腿同时转向同一侧，但头部保持向着前方。作为女士坐姿的选择还要根据椅子的高低以及有无扶手和靠背，两手、两腿、两脚还可有多种摆法，但两腿叉开，或成四字形的叠腿方式是很不合适的。在餐厅就餐时最得体的入座方式是从左侧入座。当椅子被拉开后，身体在几乎碰

25、到桌子的距离站直，领位者会把椅子推进来，腿弯碰到后面的椅子时，就可以坐下来了。就座后，坐姿应端正，上身可以轻靠椅背。不要用手托腮或双臂肘放在桌上。不要频频离席，或挪动座椅。用餐时，上臂和背部要靠到椅背，腹部和桌子保持约一个拳头的距离。两脚交叉的坐姿最好避免。(2)走姿正确的走姿的三个要点从容、平稳、直线。良好的走姿应当身体直立、收腹直腰、两眼平视前方，双臂放松在身体两侧自然摆动，脚尖微向外或向正前方伸出，跨步均匀，两脚之间相距约一只脚到一只半脚，步伐稳健，步履自然，要有节奏感。起步时，身体微向倾，身体重心落于前脚掌，行走中身体的重心要随着移动的脚步不断向前过渡，而不要让重心停留在后脚，并注意在

26、前脚着地和后脚离地时伸直膝部。步幅的大小应根据身高、着装与场合的不同而有所调整。女性在穿裙装、旗袍或高跟鞋时，步幅应小一些；相反，穿休闲长裤时步伐就可以大些，凸显穿着者的靓丽与活泼。男女走姿的区别？男女步态风格有别。男子的走姿应步伐稍大，步伐应矫健、有力、潇洒、豪迈，展示阳刚之美；女子的走姿则步伐略小，步伐应轻捷、蕴蓄、娴雅、飘逸，体现阴柔之美。应当避免的不正确的走姿：A.走路时身体前俯、后仰，或两个脚尖同时向里侧或外侧呈八字形走步，步子太大或太小，这都给人一种不雅观的感觉。B.走路时双手反背于背后，这会给人以傲慢、呆板之感。C.走路时身体乱晃乱摆，也会让人觉得轻佻，缺少教养。(3)站姿挺胸抬

27、头。目光平视。男士：双脚叉开与肩同宽。双手背后。女士：后跟并拢呈八字或丁字步。双手下垂。体前成自然交叉A.垂手式。是最基本的站姿。它要求上半身挺胸、立腰、收腹、精神饱满，双肩平齐、舒展，双臂自然下垂，双手放在身体两侧，头正，两眼平视，嘴微闭，下颌微收，面带笑容；下半身双腿应靠拢，两腿关节与髋关节展直，双脚呈“V”字型，身体重心落在两脚中间。一般用于较为正式的场合，如参加企业的重要庆典、聆听贵宾的讲话、商务谈判后的合影等。 B.握手式。主要用于女士。是在基本站姿的基础上，双手搭握，稍向上提，放于小腹前。双脚也可以前后略分开：一只脚略前，一只脚略后，前脚的脚跟稍稍向后脚的脚背处靠拢。 男士有时也可

28、以采用这种姿态，但两脚要略微分开。可用于的礼仪迎客，也可用于前台的站立服务。 站立时不要过于随便，驼背、塌腰、耸肩、两眼左右斜视、双腿弯曲或不停颤抖以免影响站姿的美观。 站着与别人谈话时，要面向对方，保持一定距离，太远或太近（特别是对异性）都不礼貌。姿势要站正，上身可以稍稍前倾，以示谦恭，但身斜体歪、两腿叉开很大距离、两腿交叉或倚墙靠桌、手扶椅背、双手插腰、以手抱胸等都是不雅观和失礼的姿态，这样会破坏自己的形象。两腿交叉站立的姿势，是十分不雅的，这是一种轻浮的举动，极不严肃。手插在腰间，是一种含有表示权威和进犯意识的姿势，如在男女之间还有“性的侵略”的意识。正式场合，双手也不能插在衣袋中，实在

29、有必要时可单手插入衣袋，但时间不宜过长。以手抱胸的姿势，表示的是不安或敌意，也包含“我对你的看法不能苟同”的意思，在与用户的交往中，是不宜出现的。5 在国际商务谈判中由于谈判人员所处的地区、国家、民族以及文化背景不同，形成不同的谈判文化和谈判礼仪，请谈谈日本和美国的谈判风格和特点。答案分析：日本人的谈判风格：（1）具有强烈的群体意识，集体决策（2） 信任是合作成功的重要媒介（3）讲究礼仪，要面子 (4) 耐心是谈判成功的保证美国人的谈判风格：（1）自信心强，自我感觉良好（2）讲究实际，注重利益（3）热情坦率，性格外向（4）重合同，法律观念（5）注重时间效率6.小张是刘经理的秘书，一天，她收到一

30、封邀请刘经理去参加一个宴会的邀请函，邀请函中明确要求出席宴会时着装为礼服。小张把邀请函交给了经理，并且为经理安排了车辆，却没有注意着装要求，刘经理也没有细看邀请函。当刘经理着便装出现在宴会厅时，感到十分尴尬，因为所有参加宴会的人都穿着正装，只有他一人身着便装。问题：小张和刘经理应该从中得到什么教训？答案解析：正式场合要注意着装礼仪，案例中，邀请函中已经明确要求出席宴会时着装为礼服，但是秘书小张没有注意到，也没有提醒经理要着正装，导致刘经理着便装出席。因此，一定要注意自己的着装，根据合适的场合选择合适的着装。7.小王参加工作不久，在一家公司做销售工作，多日来，通过发传真，写电子邮件等，终于找到一

31、家对他们公司产品感兴趣的大公司，该公司同意与小王见面洽谈合作的事情。小王也十分重视这次机会，特意穿上笔挺的西装，铮亮的皮鞋和一双刚买的白色球袜来到对方公司。在与对方面谈时，小王由于是初次，不免有些紧张，坐在椅子上双腿不停的晃动，手指也不时在腿上敲击。面谈结束后，对方只是淡淡地说：“以后再联系吧。”面对失败，小王百思不得其解，后来请经理向对方询问原因，对方说：“你们员工的素质还有待提高。”请回答：在本次面谈中，小王的表现在哪些方面还有待提高？答案解析：着装礼仪在商务礼仪中非常重要，在本案例中，小王虽然为面试特意买了西装，锃亮的皮鞋，但是他却穿了一双白色的球袜，在正式场合，黑色的皮鞋要配深色袜子，

32、小王忽视了这一点。另外，在面试过程中，小王由于紧张，双腿不停的晃动，手指也不时的在腿上敲击，这个也是很不礼貌的，一方面体现出小王的紧张。另一方面，也是对对方的不尊敬。项目五课后题“知识运用”1. 一个国家或地区与商务谈判有关的法律、法规信息和财政金融信息有哪些?参考：法律、法规信息：（1）该国法律制度基本情况（2）该国法律执行情况（3）司法机关与立法机关、行政机关的关系（4）法院受理案件时间的长短(5）执行其他家法律的裁决时需要什么程序财政金融信息：（1）外汇储备情况（2）货币是否为可自由兑换货币（3）适用的税法2. 如何了解对方的商业信脊情况?一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是要

33、调查对方的资本、信用和履约能力。包括对手商业信誉及履行能力情报，如对手的资本积累状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量及市场信誉等。对对方的资本、信用和履约能力的调查，资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。3. 谈判小组的人员构成应遵循哪些原则? (一)根据谈判对象确定组织规模 (二)组成谈判队伍时要贯彻精干原则 (三)谈判队伍规模与谈判对手对应的原则 (四)谈判人员被赋予法人或法人代表资格 (五)谈判人员应层次分明、分工明确4. 模拟谈判的作用有哪些? (一)提高应对困难的能力 (二)检验谈判方案是否周密可行(三)

34、训练和提高谈判能力项目六课后题“知识运用”一、1.D 2.B 3.D 4.B 5.C二、 作为客方谈判的代表，应该如何了解谈判对手？应该了解哪些谈判对手的信息？参考：1.谈判对方的主体资格问题2.谈判对方公司的性质和资金状况了解谈判对方公司的企业性质，公司的注册资金，公司目前的财务状况，以及公司负债率，等等。3.谈判对方公司的营运情况了解对方公司目前是否正常运转，公司历史上有无濒临破产的情况发展。4.谈判对方的商业信誉情况要了解对方的商业信誉情况，主要应调查以下几个方面的情况：产品质量、技术标准、产品的技术服务、商标及牌号、广告宣传等。5.对方谈判的信息（1）弄清对方的主张和他们要追求的目标。

35、（2）弄清对方的谈判意向和谈判时间限度。（3）仔细研究在对方的询问和主张背后是否有他们特别关心的问题。（4）考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据。（5）考虑可能存在的潜在议程，找出可能影响谈判地位和结果以及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。6.对方谈判成员有关资料三、谈判气氛的建立需要双方的共同努力。作为客方的谈判代表，在客方所在地谈判，应该如何努力建立融洽的谈判气氛？（一）营造轻松的谈判环境（二）塑造良好的个人形象（三）选择中性的话题（四）保持平和的心态（五）巧妙地利用传播媒介（六）洽谈座次。项目七课后题“知识运用”一、1.B 2.B 3.D 4.B 5.B 6.B 7.D 8

36、.B 9.C 10.C二、分析：竞争是商战中制胜的法宝 谈判的策略，用可替代产品来牵制对方，看清本方的优势是比较唯一，不可替代的；谈判是为了达到目的，僵局意味着需要变通，从别的角度改善；对方公司首次提出的价格一般会有很大水分，不应该直接接受。在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，声东击西的策略，获取了主动权，取得了胜利。三、1 中方在谈判中体现出了怎样的让步策略？中方打破僵局，主动提出价格降低。在中方拿出铁的证据下，日方意识到在货车质量存在问题上已不可恭维，在质量问题上设下的防线已被攻克了。随后及时调整了谈判方案，采用了“以柔克刚”的手法，承认货车在设

37、计和制作上存在质量问题，为下面的索赔具体金额做了准备 2分析中日双方各采用的是什么谈判战略？中方：步步紧逼的策略。在中方表明立场后，日方有了心理准备，明白了谈判的方向，明白了自己处于劣势，但故做镇静，使用了模糊词语“有的”“ 偶有”将质量问题转化为不可控制的，以此来将责任推卸。在中方的威逼之下，日方婉转的将问题缩小化，推移责任。中方觉察到了日方的用意，立即用强硬的语气来表明强硬的立场，步步紧逼，不给对方机会。在语言上不卑不亢，以反问的方式将问题控制的谈判的范围内，在日方想把问题拖的数据统计上时将谈判拉到了日方货车质量上，将主动权把握的手中 。中方使用欲擒故纵策略，先报出己方报价，然后角色置换，

38、以替日方着想的角度来激将日方，使的日方就范，同时也以严谨的科学态度，使的日方折服，是以德服人，使日方处的心理弱势，为下步留下良好铺垫日方：避重就轻策略；言词慎重，反复研究推敲，对车辆损坏程度提出异议。3 从这个谈判中中方是如何坚持原则的？在日方故意使用模糊词语“有的”“ 偶有”将质量问题转化为不可控制的，以此来将责任推卸的情况下，中方觉察到了日方的用意，立即用强硬的语气来表明强硬的立场，步步紧逼，不给对方机会。在语言上不卑不亢，以反问的方式将问题控制的谈判的范围内，在日方想把问题拖的数据统计上时将谈判拉到了日方货车质量上，将主动权把握在手中 。4 日方最后为什么承认它的失误？我方拿出了官方的商

39、检证书，“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果5 谈谈本案例让步的技巧？日方主谈判对眼前的数字提出质疑，然后中方谈判对具体的所需维修加固话费多少工时逐一报价，让对方对方可说，从而占据谈判的优势，再次基础上乘胜追击，采用欲擒故纵的一招，把对方将住，对方在自知理亏的情况下，改变了态度，恳求中方能够退让，在掌握主动权的情况下，中方作出了回应，表示可以考虑贵方要求，在双方都做作出退让的基础上从而达成了协议。6 中方在面临这样复杂艰难的谈判，之所以取胜的根本原因是什么？在谈判中掌控了主动权，把握了总体布局，从而必然会取得最终的胜利 。项目八课后题“知识运用”一、1.B二、1.(1)法国

40、人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。(2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。(3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。2.采用的是时间策略。