营销班营销策划课件四.ppt

1、1Part.04营销策划创意与策划书2第一节第一节 创意创意营销策划之魂营销策划之魂 营销策划是一种创新行为，要创新，就要把创意贯穿于营销策划的过程之中，创意成功与否是营销策划成功与否的关键，从某种意义上说，创意是营销策划的灵魂。创意的含义及表现形式创意的含义及表现形式 1 1创意的含义创意的含义 创意是生存之父！创意是历史之母！创意是文明的发端！创意是文化的源泉！创意是科学的动力！创意是命运的契机！可以这样说，无论是文学、绘画、音乐、舞蹈、体育、政治、教育、经济等，几乎任何方面，一切都离不开创意。所谓创意，它包含两层意思：一是指创造欲望，是人们心理所谓创意，它包含两层意思：一是指创造欲望，是

2、人们心理上的一种强烈的发现问题和解决问题的冲动；二是意想不到的上的一种强烈的发现问题和解决问题的冲动；二是意想不到的能带来效益的解决问题的方法，也就是创造性组成的一连串的能带来效益的解决问题的方法，也就是创造性组成的一连串的“点子点子”。3 由定义可以引出创意以下三方面的内涵：(1)创意来源于独特的心智，令竞争者无法模仿。创意必须以市场营销策略为依据，但高明的创意又不是市场策略的灌输，不能把营销策划简单文字化。(2)创意是用新的方法组合旧的要素的过程。这就提示了创意的本质“创意其实就是在不断寻找各种事物，事实存在的一般或不一般的关系（要素之间的关系），然后把这些关系重新组合、搭配，使其产生奇妙

3、、变幻的创意”。(3)真正使营销策划方案实施取得奇效，影响到消费者购买与否的是创意的内容，而不是它的形式，策划创意并非一个投机取巧的小花招，它是一条通向消费者，打动消费者的捷径，真正决定购买行为发生的，归根结底还是为之策划创意的产品。4 2 2创意的要求创意的要求 创意作为一种创造性的辩证思维，具有不同于其他思维的要求：（1 1）积极的求异性）积极的求异性 创意思维实为求异思维。求异性贯穿于整个创意形成的过程之中，表现为对司空见惯的现象和人们已有的认识持怀疑、分析和批判的态度。并在此基础上探索符合实际的客观规律。（2 2）睿智的灵感）睿智的灵感 灵感是人们接受外界的触动而闪现出的智慧之光，它是

4、在人们平时知识积累的基础上，在特殊情况下受到触动而迸发出来的创造力，灵感是随机迸发的，是不可刻意乞求的。但灵感是思维的积累，有知识、材料的积累，才有灵感的迸发。灵感产生于有准备的头脑。（3 3）敏锐的洞察力）敏锐的洞察力 敏锐的洞察力是创意者提出构想和成功地解决问题的方案的基础。缺乏洞察力就会遗弃和漏掉大量的创意资源。5 （4 4）丰富的想象力）丰富的想象力 想象是表象的深化，想象力是人 们凭借感知而产生的预见、设想。想 象力是发展知识的源泉，也是推动创 意发展的源泉。想象力包括联想、环 想、设想、幻想，它是思维的无拘束 的自由驰骋，也是智慧的发散和辐射。想象力应该奇妙。只有出奇，才能在 “山

5、重水复疑无路”时，“柳暗花明又一 村”；只有美妙，才能产生诱惑力和色 彩斑斓的世界。创意是营销策划的生命。没有创意的策划是生硬的拼凑或无趣的摹仿；只有蕴含创意的策划，才是富有鲜活个性和持久影响力的策划，才是真正意义上的策划。6 3 3创意的表现形式创意的表现形式 创意在营销策划中的基本表现形式有如下几种：（1 1）系统思维）系统思维 （2 2）直观思维与逆向思维）直观思维与逆向思维 直观思维是指在生活中人们的大脑对外界事物所产生的直接感觉。逆向思维是指人们的思维循着事物的结果而逆向追溯事物发生的本源的思维方式。（3 3）形象思维与抽象思维）形象思维与抽象思维 形象思维是创意者依据现实生活中的各

6、种现象加以选择、分析、综合，然后进行艺术塑造的思维方式。抽象思维则是用科学的抽象概念揭示事物的本质，表达认识事物的结果。7 （4 4）联系思维与倾向思维）联系思维与倾向思维 联系思维是指运用事物存在着普遍联系的哲学观点，努力发现事物之间的联系，寻求新的发展机会的思维方式。倾向思维是指人们在思维活动中，常常依据一定的目标和倾向而进行的思维方式。(5)(5)全息思维全息思维 全息论告诉我们，整体与部分，以及部分与部分之间，具有明确的部位对应关系；同时整体与部分，不仅有相同的部位，且都遵循同样的分布规律，即部分是整体的缩影，整体不仅包含子系统，且子系统也包含整体。用全息思维总结创意的内在规律就应当承

7、认创意中不同部分之间差异性，以及注重不同的子系统间及子系统与整体之间存在的全息特性，从而实现化繁杂体系为简洁高效的可控的全息体系，为企业决策提供在不完全信息下进行化黑箱或灰箱为白箱的正确决策之路。简言之就是，着眼局部操纵全局，或综观全局掌握局部。8 创意的产生过程创意的产生过程 （一）创意的构想（一）创意的构想 一个好的创意是从“联想”开始的，通过联想的万花筒，就会有千千万万个创意的涌现出来。这种联想我们常称之为创意暗示或灵感、模糊的印象、灵机闪现等。当然，一个策划案并不是只能容纳一个创意，而可以同时容纳几个策划创意。此外，针对一个策划主题，往住不只做个策划案，而可能做出多个策划案来。9 （二

8、）创意线索的寻找（二）创意线索的寻找 有了创意灵感，就要试着设 定策划主题，在策划主题设定完 毕后，主要考虑的是以什么样的 创意来构成策划？而这构成策划 核心的创意又该如何想出来？这 时就要设法搜集创意的线索。不管有多么丰富的创意，如 果不能将这些创意实际纳入策划案中，化为可能实现的创意，便不能称之为创意。问题在于是否能够顺应策划主题，适时想出有效的创意。构成策划的创意构想、构成创意的灵感启示、以及着眼点的探求方法之优劣与能力，对策划者来说都是非常重要的要素。10 （三）创意的产生（三）创意的产生 创意产生其实是人脑中意识活动的结果。人脑凭空不会产生创意，只有在获得外界信息的前提下，对信息进行

9、整理、加工、组合，从而激发出暗示、灵感、突发念头等层次的“联想”，酝酿成可能实现的构想乃至结构的层次，予以整理、琢磨出来的，便是“创意”。下面介绍产生杰出创意的一些常用方法：1 1临时收集信息法临时收集信息法 寻找策划构想或创意灵感可能大致分为两种：从已有的知识、情报中探求；或者通过个人或集团的智慧所产生。所谓已有的知识、情报，是指发表于杂志、书刊的知识，或登在专业刊物上的信息等。另外一种通过智慧而产生创意是指：将存在头脑中的信息，以及由外部收集所得的情报，加以选择、加工、变形、组合，因而整理出具有异质性的信息。因此，要想寻找、产生灵感与创意，首先就要努力学习以掌握熟练运用既存知识与探求情报的

10、方法。11 2 2用体力去寻找用体力去寻找 用体力探寻的方法，不只是到书店或图书馆，还得拜访同业前辈及不同行业的人士，并多听座谈会，在会中勤发问，甚至到海外考察。此外依策划主题的需要，有时也有必要访问厂商、批发商、零售商和消费者，不断努力下功夫，从各种关系人士获得各种希望和灵感暗示。用体力寻求创意的具体方法有：（1 1）建立经济报纸、行业刊物等的剪报资料。）建立经济报纸、行业刊物等的剪报资料。（2 2）专业杂志、相关杂志等的剪报或摘要抄录。）专业杂志、相关杂志等的剪报或摘要抄录。（3 3）收集相关图书、学会报告。）收集相关图书、学会报告。（4 4）收集竞争产品、周边领域产品的说明书、业务员手册

11、等。）收集竞争产品、周边领域产品的说明书、业务员手册等。（5 5）出席相关研讨会。）出席相关研讨会。（6 6）出席展示会、展览会、样品展销会等。）出席展示会、展览会、样品展销会等。（7 7）和相关部门商品、技术、销售专家交流。）和相关部门商品、技术、销售专家交流。（8 8）和销售部门、中间商交流、面谈等。）和销售部门、中间商交流、面谈等。12 通过这些渠道所得的情报、启示，或当时所想到的创意，可以收集成资料剪贴簿或备忘卡，再一一整理。不过必须注意下列几点：（1 1）对象范围不要只限于理论性的）对象范围不要只限于理论性的 凡和自己职务范围、兴趣范围，乃至周围环境相关的事物，只要有点意思或值得注意

12、的信息等，都可以毫不犹豫地列入收集范围。（2 2）情报采用分类保存和活页处理）情报采用分类保存和活页处理 收集的情报、知识、构想等，一定要一张张、一项项分开保存，不要贴死在剪贴本子上。这些信息可以拼印分类、整理在大纸袋里，而分类项目刚开始也只要大略区分就可以。剪报和备忘录做散页处理，是为了便于自由组合、对调顺序、抽取夹入方便起见。此外，印象性的分类，是为了策划时，可以凭印象从可能有关的分类中，获得最多的启示或构想。创意和启示往往较缺乏理论，而多具有感觉性或灵感性要素，因此资料分类不以理论而以印象分比较便于应用，也比较能发挥作用。13 3 3根据核对表想点子根据核对表想点子 动脑会议是联想法中种

13、扩散式思考法，联想方式是由成员个人头脑中所拥有的信息发出的。也有些是根据别人所提出的想法，加上自己的情报，产生新联想，这终究仍是个人头脑里的情报。另有一种有意识地将个人头脑中的信息刻意引出来的有效方法，叫做核对表法。4 4现场寻找创意线索现场寻找创意线索 关键语法和核对表法，虽然可以提供联想的暗示，经过这暗示的直接、间接作用，促成头脑中情报的输出或变换；然而，这些方法却有两个很大的缺陷。第一，无论给予多少刺激，都无法激发头脑中原就不存在的情报。第二，有可能和企划所必要的现场状况背离，而与事实不符。尤其第二点，需要特别小心，因此不要忘记彻底调查为什么需要策划的事实所在。并且为了防止由关键语法和核

14、对表法所获得的联想与现场实际情况脱离，必须下功夫使其密切结合。14 例如：例如：有一家涂料厂商，在推出新产品时，出货二至三个月有一家涂料厂商，在推出新产品时，出货二至三个月，现场，现场(商店商店)就发出抱怨，说是就发出抱怨，说是“产品在店里变色了产品在店里变色了”。于是公司内部召开紧急会议，决定：第一，火速收回全部产于是公司内部召开紧急会议，决定：第一，火速收回全部产品，第二，找出变色的确实原因，紧急开发不变色新产品。品，第二，找出变色的确实原因，紧急开发不变色新产品。但营业部人员在但营业部人员在现场发现只有极少数变色。于是决定中止全现场发现只有极少数变色。于是决定中止全商品的回收，只需查明变

15、色原因。当他们仔细观察变色实物时商品的回收，只需查明变色原因。当他们仔细观察变色实物时，发现表面附着了大量油腻的灰尘，将那灰尘除去之后，就露，发现表面附着了大量油腻的灰尘，将那灰尘除去之后，就露出完全没变色的表面了。当他们把该产品发生变色情形的几家出完全没变色的表面了。当他们把该产品发生变色情形的几家店铺记入地图时，发现都是面对汽车交通量极大的主要干道。店铺记入地图时，发现都是面对汽车交通量极大的主要干道。也就是含有因汽车所产生废气的灰尘，附在产品表面而已。也就是含有因汽车所产生废气的灰尘，附在产品表面而已。最后的解决方案是，既不必收回全部产品，也不必紧急开发最后的解决方案是，既不必收回全部产

16、品，也不必紧急开发新产品，只要在这些交通量特别在大店铺，多注意包装，或放新产品，只要在这些交通量特别在大店铺，多注意包装，或放进容器里，经常擦拭容器表面就可以。于是他们决定下次全部进容器里，经常擦拭容器表面就可以。于是他们决定下次全部商品都有用透明纸包起来，结果事情便解决了，如果不认清事商品都有用透明纸包起来，结果事情便解决了，如果不认清事实真相，那么变色对策的策划就可能走错方向了。实真相，那么变色对策的策划就可能走错方向了。15 创意方法论创意方法论 创意的成功可以使策划满盘皆活，而产生创意需要一定的方法，故掌握创意的产生方法是营销策划人员不可或缺的一项重要技能。创意的产生方法一般可以归纳为

17、三个方面：组合、改良和新用途。1 1组合组合 组合，就是把旧元素加以新的组合、用一位因创意而扬名全美国的广告大师的话形容就是：创意完全就是旧元素的新组合。以组合的观点来分析“创意到底是什么呢?”可概括为“创意=A+B”，即：创意创意=情报情报+情报情报 创意创意=情报情报+物物 创意创意=物物+物物 16 2 2改良改良 所谓改良，就是把旧产品缩小、放大、改变形状或改变功能的意思。所有的产品，除了第一代是新发明外，以后都是经由“改良”逐步完成的。改良，在策划中的含义就是将旧产品或旧事物改进，使其具有新的功能。“改良”是创意的重要来源，近似哈佛大学李维特所说的“创造性模仿”。创造性模仿绝非仿冒，

18、它的基本精神正如管理学大师彼得德鲁克所言：“创造性模仿者并没有发明产品，它只是将创始产品变得更完善。或许创始产品应具备一些额外的功能，或许创始产品的市场区间欠妥，须调整以满足另一市场。”3 3用途用途 这里的用途就是发展事物的新用途，或是改变事物的用途。事物本身无任何改变，只是你去换了个角度或换了一种眼光去看待该事物而已。这是认知的改变。17 创意产生的自我训练法创意产生的自我训练法 经济学家张五常，有一次接受香港号外杂志的访问。回想他自己一面写博士论文一面学摄影的往事，正当他的学术成就纷至踏来之时，恰巧他的摄影作品也屡获嘉奖，左右逢源而又分身乏术的张五常感叹道：“如今我知道莫扎特的感受了”。

19、人的创造潜能，其雄厚远超过我们想象。只要经过有计划的训练，你也可能找到“莫扎持的感受”。1 1观察训练法观察训练法 创意的第一个基本动作是“观察”。当你看到的东西不一样，你想的东西也就与众不同。“观察”不是天赋，而是一种耐心的训练，必须经过长期有意识的练习才行。观察力的训练，没有捷径，必须给自己设定强迫性的“观察”的课程。一个策划人应该随时利用机会，锻炼自己的观察能力。18 2 2图像记忆训练法图像记忆训练法 “专业创意人”詹宏志主张：“你除了要观察，还要把画面背下来。”为什么要记忆画面？因为画面里充满了细节，而语言式的记忆只有抽象的要点，没有细节。想要创意源源不断的人，就要 训练自己一些图像

20、记忆的本领。脑 中不但有文字记录，还有一批“影片”，可以边看边找，提供你无数组合创 意的材料。3 3重新定义法重新定义法 前面已经说过，“认知的改变”是重要的创意来源，不但个人的认知每天都在变，整个社会的认知每天也在变，但它的变化是渐进的，缓慢的、不惹人注目的。当认知发生改变的时候，我们对问题的界定与解释都应跟着改变。19 怎样训练自己“重新定义”的能力？台湾的詹宏志提出“渐距推远法渐距推远法”。若按你的习惯来下定义，然后扩大定义容纳的范围，再下一次定义；然后再扩大，再定义；再扩大更大，再下定义到你的视野完全变化为止。举个简单的例子：举个简单的例子：如果我是一个早上卖豆浆的人。我的问题是如何把

21、豆浆、油条做得好吃，降低成本，招徕顾客。渐距推远法是重新定义的方法当中最有用，也最常用的。但这并不意味着它是重新定义的唯一的方法。有时候，重新定义是横向移动的，有时候，重新定义是再造一个新的、全无关系的新定义。创意人不但要练习渐距推远法，也要想想创意人不但要练习渐距推远法，也要想想“平移平移”的可能的可能。最主要的，必须保持。最主要的，必须保持“不断定义不断定义”的习惯，不断有新的解释的习惯，不断有新的解释，不断把旧的变成新的。，不断把旧的变成新的。20 4 4杜拉克式的问句杜拉克式的问句 杜拉克是个奇特的“顾问家”，或称“咨询师。”他的顾问对象经常是世界各地的国家政府和名列前茅的国际公司。杜

22、拉克式的问句，其核心是让我们集中精神于真正的问题。正如一些老话所说的：“如果你能陈述问题，问题就可能被解决。”“好的问题，就等于解答的一半。”但是，通常人们就是花很短的时间就提出问题，却花费很长时间来试图解决这个不清楚的问题。而实际上这样的思考可能并没有紧扣真正的问题。那么，应该如何问一个好问题：（1 1）问题要浅）问题要浅 （2 2）问题要清楚）问题要清楚 （3 3）判断问题的重要性）判断问题的重要性 21 5 5创造性模仿创造性模仿 杜拉克在他的创新与创业精神一书中，引用哈佛大学教授李维特的词语“创造性模仿”，作为一种企业策略。“创造性模仿”同样适用于策划创意。“前不见古人，后不见来者”的

23、创意毕竟是不多见的。绝大多数创意都是改良、模仿的。但是创造性模仿决不是消极的模仿，一定要有积极的观念和精神。它的目标是创造，而不是模仿。创造性模仿者透过对他人创意的了解，重新组合、改良，产生不同功能、价值的“新”东西，这就是创造。从策划新产品来看，除了第一代产品，以后的进步可以说都是创造性模仿的结果。创意者需要经常拆解别人的创意，了解其他创意的“零部件，才有可能找到自己的创意。22第二节第二节 营销策划书的框架设计营销策划书的框架设计 当营销策划的创意、构想过程基本完成，接下来的工作是将营销策划的内容和实施步骤条理化、文字化，也就是撰写营销策划书。营销策划书作为创意和策划的物质载体，是策划的文

24、字或图表的表现形式，它使得策划人的策划案能够被他人所知道和接受，使策划由一种思想一步步地变成现实。策划好比排演一场戏，策划书就相当于戏的剧本。它既是编剧对故事的构思，又是演员赖以表演的蓝本。没有剧本，戏当然是演不成的。营销策划书不可能凭空而来，也不可能一挥而就。撰写策划书就好比盖楼房，首先要打好地基，然后打造混凝土支柱框架，最后的工作才是添砖加瓦和装修。地基和支柱框架没有建好，就去砌围墙、打盖子，即使把楼房建造起来了，恐怕也是一幢危楼。如果把策划创意比作楼房的地基，那么营销策划书的框架纲要就是楼房的立柱。23 框架设计的准备框架设计的准备 框架设计对书写营销策划书来说，是非常重要的工作，但不是

25、第一步的工作。换句话说，在设计策划书之前还有一些准备工作需要做，如书写对象、作用、目的和意义。1 1营销策划书写给谁？营销策划书写给谁？营销策划书的写作，第一步须弄清策划书的提供对象是谁，不同的接受者所要求的标准（也就是策划审议时的重要标准）是不相同的。2 2营销策划书的作用是什么？营销策划书的作用是什么？需要说服别人支持营销策划，但仅以口头又无法说清楚。这时就需要书写策划书，通过策划书来将策划人的意图向不同的审议者传达。3 3营销策划书的最终写作目的是什么？营销策划书的最终写作目的是什么？从根本上说，营销策划书写作目的就是要使决策者接受策划的内容，并确保策划能按计划顺利实施。4 4为什么要写

26、好策划书？为什么要写好策划书？好的策划书能够很好地帮助理解策划的内容及策划者的真正意图。简言之，写好策划书就是为了使策划得以理解和实施。24 营销策划书的框架要素营销策划书的框架要素 不管是哪一层次的或哪一部门的营销策划书，其基本不管是哪一层次的或哪一部门的营销策划书，其基本框架均应包括下列的内容，可以概括为框架均应包括下列的内容，可以概括为“5W3H1E”5W3H1E”：what(what(什么什么)策划的目标、内容策划的目标、内容 who(who(谁谁)策划相关人员策划相关人员 where(where(何处何处)策划场所策划场所 when(when(何时何时)策划的日程计划策划的日程计划

27、why(why(为什么为什么)策划的假设、原因策划的假设、原因 How(How(怎样怎样)策划的方法和整体系统运转策划的方法和整体系统运转 How(How(怎样怎样)策划的表现形式策划的表现形式 How(How(多少多少)策划的预算策划的预算 EvaluationEvaluation效益评估效益评估 25 一个好的策划必须具备精彩的、扣人心弦的表达形式，才能更容易实施并达到最终目标。同时，策划还是一项复杂的系统工程，它需要一定的人力、物力和财力。同其他任何一项投资一样，策划的预算与其最终的收益也要有一个适当的比率，这项策划才具有其实施的可行性和合理性。因此，在策划书中，关于预算的内容是必不可少

28、的；而且策划预算进行得越周密，费用项目划分得越细，才越具科学性和说服力，从而使这项策划案更易为决策者接受并得以实施。需要特别指出的是，我们所说的“5W3H1E”是策划书的框架内容，缺一而不可，但这并不意味着它们是策划书的全部内容。不同专题的策划书，其目标和要求各异，因而内容也千差万别。例如，对于某些策划书而言，专家意见也成为其重要内容之一。因为这类策划书往往专业性较强，而策划者并不一定是专业人员，因而专家意见将使得该策划书更具有说服力。26 设计营销策划书的框架设计营销策划书的框架 策划书的写作要依据创意和 策划者的意图勾勒出策划书的主 体框架，然后才能开始具体内容 的书写。框架纲要不仅是策划

29、的 总体思路的体现，还有利于找到 具体问题的切入点，并及时发现 不足和遗漏。由于行业的差异和策划专题的不同，营销策划书框架纲要并无固定格式可循。但是依据营销策划活动的一般规律，营销策划书正文的框架纲要应包括：界定问题、环境分析、问题点界定问题、环境分析、问题点及机会点、营销目标、营销战略、营销组合策略、行动方案、及机会点、营销目标、营销战略、营销组合策略、行动方案、财务分析、策划控制方案等单元财务分析、策划控制方案等单元。27第三节第三节 营销策划书的撰写营销策划书的撰写 本节主要介绍营销策划书的各部分内容该如何撰写，并简要说明采用何种表现手法可以使策划书更容易被理解，以及写作中应注意的细节问

30、题等。营销策划书的内容及写法营销策划书的内容及写法 一部完整的营销策划书包括封面、策划主体、附录等部分，下面就对营销策划书各个部分的内容及写法分别进行说明。（一）封面（一）封面 策划书的封面应列明以下各点：（1）策划名称（主题）（2）策划者的姓名(策划机构或小组成员名单)（3）策划制作或完成的日期 28 （4）策划适用的时间段 （5）策划书的密级及编号 此外，还可在策划书的封面附上一段对策划书内容作简要说明的文字，但不宜过长。策划书的封面就好比人的脸面，它给使用者带来了很重要的第一印象，因此不可马虎对待，应该让你的封面给你的顾客传递出这样一个信息我的策划是最好的！（二）概要（二）概要 相当于一

31、般书籍的序，主要是对策划的项目进行的概要说明，包括策划的目的、意义，创意形成的过程、相关策划的介绍，以及策划书包括的内容等，概要应简明扼要，字数在三四百左右为宜。（三）目录（三）目录 策划书的目录和其它书籍的目录起到的是相同的作用，它涵盖了全书的主体内容和要点，读过后应能使人对策划的全貌、策划人的思路、策划书的整体结构有一个大体的了解，并且为使用者查找相关内容提供了方便。29 （四）前言（四）前言 前言的作用在于统领全书，因此其内容应当包括策划的宗旨、目的及背景，以及策划的必要性等问题的描述。前言一方面是对内容的高度概括性表述，另一方面在于引起读者的注意和兴趣。当读者看过前言后，要使其产生急于

32、看正文的强烈欲望。（五）界定问题（五）界定问题 在这一部分中，需要明示策划所实现的目标或改善的重点。无论多么精美的策划方案，如果定位于错误的市场，把重点放在错误的方向上，最终必定偏离企业所希望达到的目标，而导致失败。所以在进行营销策划之前要找到一个最佳切入点，以及实现那些目标的战略直觉。这主要是通过界定问题来解决，即把问题简单化、明确化、重要化。30 （六）环境分析（六）环境分析 “知己知彼方能百战不殆”，这一部分需要策划者对环境比较了解。环境分析的内容包括市场状况、竞争状况、分销状况、宏观环境状况等。（1 1）市场状况。）市场状况。目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。列出近期

33、目标市场的数据。通过年度相对指标对比，得出分析结果。（2 2）竞争状况。）竞争状况。对主要的竞争者进行辨认，并逐项描述他们的规模、目标、市场份额、产品质量、营销战略和其他特征，从而恰如其分的了解他们的意图和行为。（3 3）分销状况。）分销状况。列出在各个分销渠道上的销售数量资料和重要程度。（4 4）宏观环境状况。）宏观环境状况。描述宏观环境的主要趋势（如人文的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的），阐述他们与本企业产品的某种联系。31 （七）问题点和机会点（七）问题点和机会点 策划方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析问题，寻找市场机会，就成了营销策划的关键。找准了市场机会，可以极

34、大地提高策划成功率。通常采取SWOT分析法，即对企业内部环境的优势（strengths）、劣势（weakness）、外部环境的机会（opportunities）、威胁（threats）的全面评估。（1 1）优势）优势/劣势：劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的优势力和劣势。（2 2）机会）机会/威胁：威胁：分析市场机会与把握情况，市场竞争的最大威胁力与风险因素。（3 3）SWOTSWOT综合分析：综合分析：即综合分析市场机会、环境威胁、企业优势与劣势等战略要素，明确能够为我有效利用的市场机会，即尽可能将良好的市场机会与企业优势有机结合；同时要努力防范和化解因环境威

35、胁和企业劣势可能带来的市场风险。（4 4）问题分析：）问题分析：在SWOT分析的基础上，明确在制定和实施市场营销战略计划过程中还必须妥善解决好的主要问题。32 （八）营销目标（八）营销目标 无论是什么方面的营销策划书，其主体内容都应当明确企业的具体要达到的营销目标，如市场占有率、销售增长率、分销网点数、营业额及利润目标等。营销目标必须满足四个条件：（1）目标必须按轻重缓 急有层次的安排。（2）在可能的条件下，目标应该用数量表示。（3）目标必须切实可行。（4）各项营销目标之间 应该协调一致。33 （九）营销战略（九）营销战略 在营销策划书中的“营销战略”部分，要清楚的表述企业所要实行的具体战略，

36、包括市场细分、目标市场和市场定位三方面的内容，市场细分市场细分，其目的在于帮助企业发现和评价市场机会，以正确选择和确定目标市场。目标市场目标市场，根据企业资源状况及实力，找准的目标市场。市场定位市场定位，是指企业为在目标顾客心目中寻求和确定最佳位置而设计产品和经营特色的活动。（十）营销组合策略（十）营销组合策略 确定营销目标、目标市场和市场定位之后，就必须着手准备在各个细分市场所采取的具体营销策略，以及确定相关的营销组合策略。34 所谓营销组合，就是企业的综合营销方案，企业根据自己的营销目标与资源状况，针对目标市场的需要对自己可控制的营销策略(产品、价格、渠道、促销)进行优化组合和合理的综合运

37、用。其中的促销又包括广告、人员销售、营业推广和公共关系。产品策略。产品策略。阐述产品体系、品牌体系、品牌管理、包装体系、包装形式、包装设计等内容。价格策略。价格策略。阐述定价原则、定价方法、价格体系、调价体系等内容。渠道策略。渠道策略。阐述渠道建设指导方针、渠道开发步骤、渠道网络架构、渠道激励措施等内容。促销策略。促销策略。阐述人员推销、广告、营销推广、公共关系的方式方法。35 （十一）行动方案（十一）行动方案 要实施营销策划，还要将各项营销策划转化成具体的活动程序。为此，必须设计详细的策划行动方案。在行动方案中，需确定以下的内容：要做什么作业？何时开始？何时完成？其中的个别作业为多少天？个别

38、作业的关联性怎样？在何地？需要何种方式的协助？需要什么样的布置？要建立什么样的组织机构？有谁来负责？实施怎样的奖酬制度？需要哪些资源？各项作业收支预算为多少？36 （十二）财务分析（十二）财务分析 主要是对策划方案各项费用的预算，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少的投入获得最优效果。预算费用是策划书必不可少的部分。预算应尽可能详尽周密，各费用项目应尽可能细化。预算费用应尽可能准确，能真实反映该策划案实施的投入大小。同时，应尽可能将各项花费控制在最小规模上，以求获得最大的经济效益。（十三）策划控制方案（十三）策划控制方案 策划控制方案可分为一般控制方案和应急方案。1 1

39、一般控制方案一般控制方案 （1）每月或季度详细检查目标的达到程度。（2）高层管理者要对目标进行重新分析，找出未达到的项目和原因。（3）实施营销效果的具体评价方案有经营理念、整体组织、信息流通渠道的畅通情况、战略导向和工作效率。37 2 2应急方案应急方案 主要考虑市场信息的不确定性，需制定几套应急方案，其中须列出可能发生的所有特殊事件及发生这些特殊事件时的对策，以降低风险。（十四）结束语（十四）结束语 与前言呼应，使策划书有一个圆满的结束，主要是再重复一下主要观点并突出要点。（十五）附录（十五）附录 附录是策划书的附件，附录的内容对策划书起着补充说明作用，便于策划书的实施者了解有关问题的来龙去

40、脉，附录为营销策划提供有力的佐证。在突出重点的基础上，凡是有助于阅读者理解营销策划内容的和增强阅读者对营销策划信任的资料都可以考虑列入附录。如引用的权威数据资料、消费者问卷的样本、座谈会记录等等。列出附录，既能补充说明一些正文内容的问题，又显示了策划者负责任，同时也能增加策划案的可信度。作为附录也要标明顺序，以便查找。38 营销策划书的撰写技巧营销策划书的撰写技巧 一台戏如果情节生动有趣，剧本却拙劣苦涩，那么这台戏真正上演时也会索然无味，策划中策划书的写作也是如此，惟有形象有趣，才能吸引更多的人参与和支持。要使策划书引人入胜，在写作时可以想象一下剧本的有关方法。剧本为了使读者一开始就进入入迷的

41、状态，常常开始就制造一个悬念或描述一件使读者感兴趣的事件，一气呵成的提高观众的情绪，而且将这种气氛贯穿全剧。在这种气氛中，随着故事情节的进展，将剧情蕴涵的意义及主题传达给观众。在策划书的写作中同样也可以运用这种技巧。可信性、可操作性以及说服力是营销策划书的生命，也是营销策划将追求的目标，因此在撰写营销策划书时应十分注重可信性、可操作性以及说服力。39 下面介绍在营销策划书撰写过程中，常用的一些基本技巧：（一）合理使用理论依据（一）合理使用理论依据 要提高营销策划内容的可信性，更好地说服阅读者，就要为策划者的观点寻找理论依据，这是一个事半功倍的有效办法。但要防止纯粹的理论堆砌。（二）适当举例说明

42、（二）适当举例说明 在营销策划书中，加入适当的成功与失败的例子既可以充实内容，又能增强说服力，以举例来证明自己的观点。在具体使用时一般以多举成功的例子为宜，选择一些国外先进的经验与做法，以印证自己的观点，效果非常明显。（三）充分利用数字说明问题（三）充分利用数字说明问题 策划报告书是为了指导企业营销实践，必须保证其可靠程度。营销策划书的内容应有根有据，任何一个论点最好都有依据，而数字就是最好的依据。在营销策划书中利用各种绝对数和相对数来进行比较对照是绝对不可少的，而且要使各种数字都有可靠的出处。40 （四）运用图表，使内容视觉化（四）运用图表，使内容视觉化 图表有着强烈的直观效果，并且比较美观

43、，有助于阅读者理解策划的内容，用其进行比较分析、概括归纳、辅助说明等非常有效。策划书要形象生动，最好还应视觉化。（五）突出重点，切勿面面俱到（五）突出重点，切勿面面俱到 在策划过程中，过分贪求是要不得的。贪得无厌往往使一个策划里面包含太多的构想，目标变得过多。因此，一个优秀的策划人员一定不会贪心，他们会把构想浓缩，即使有很好的方案，只要与主题无关，就舍的删除，要记住：适当的舍弃是重要的策划技巧。41 （六）准备若干方案，未雨绸缪（六）准备若干方案，未雨绸缪 当拟定策划书时，并没有硬性规定一次只能做一个策划案。对于同一个主题，同时作出两个或三个策划案也是可以的。当然，有时策划者会过于自信，认为自

44、己的工作是完美无缺的，但从企业的实践而言，在对策划进行审查时，一定会有种种的意见出现，所以事先准备替代方案是明智的。（七）有效利用版面设计，增强感染力（七）有效利用版面设计，增强感染力 策划书视觉效果的优劣在一定程度上取决于版面设计，故有效利用版面安排也是策划书撰写的技巧之一。下面就为大家介绍几个版面设计时常用的技巧：（1）标题可以分为主标题、附标题、小标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。（2）用空白突出重点。用空白处将某一部分分开以示强调，这是使策划案易懂的常用版面设计方法之一。（3）限制同一版面出现字体的数目。42 （4）使用阴影突出、适度着色和其他点缀方式

45、。（5）若使用识别符号来增加策划书版面的美感，最好在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别，而不致给人以杂乱的感觉。（6）版面的排列、设计不应该一成不变。为了防止刻板老套，可以多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并辅之以文字说明，增加可读性。（八）重视细节，完善策划书（八）重视细节，完善策划书 细节往往被人忽视，但是对于营销策划书来说这些细节却十分重要。因此，我们在书写营销策划书时还应注意下面几个问题：（1）策划书中错字、漏字，如果出现就会影响阅读者对策划者的印象。特别是企业的名称、专业术语不能出现错误。（2）一些专门的英文单词，差错率往往是很高的，在检查时要特别予以注意。（3）纸张的好坏、打印的质量等等都会对策划书本身产生影响。