药品招商宝典(康)课件.ppt

1、 产产 品品 客客 户户 各种宣传各种宣传 业务员业务员 公司品牌公司品牌（信誉度）（信誉度）多次接触多次接触多方了解多方了解影响影响信任信任创造创造辅助辅助销售销售吸引吸引热爱热爱 药品招商药品招商 广告及各种广告及各种 途径的宣传途径的宣传 （20）产品（产品（50）销售人员销售人员 （10）专业知识专业知识 销售技巧销售技巧 处事经验处事经验 敬业程度敬业程度 独家、专利、新药、竞争品种独家、专利、新药、竞争品种 稳定程度稳定程度售后服务（售后服务（10）媒体广告媒体广告 会议广告会议广告 朋友介绍朋友介绍 发货速度发货速度 产品质量产品质量产品品牌（产品品牌（10）医药代表（医药代表（

2、1年）年）区域或组主管（区域或组主管（1年）年）地区经理或省区经理（地区经理或省区经理（23年）年）大区经理或招商部经理（大区经理或招商部经理（2年）年）销售部经理或总监（销售部经理或总监（2-3年）年）个人代理商（个人代理商（1年年-几家医院）几家医院）副总或总经理（副总或总经理（3-5年）年）地区或省区代理商（地区或省区代理商（3-5年）年）全国总代（全国总代（3-5年）年）收收 购购 药药 厂厂6年年4年年3年年3年年从药龄看牛从药龄看牛销售路径条条大路通罗马销售路径条条大路通罗马当地排前当地排前5 5名大商业公司名称名大商业公司名称/电话电话,当地做品种排名前十位当地做品种排名前十位姓

3、名姓名/电话电话/地址地址广东商业与临床排行榜广东商业与临床排行榜:1 1 广东大翔药业有限公司广东大翔药业有限公司 总经理：陈东平总经理：陈东平2 2 广东大光药业有限公司广东大光药业有限公司 总经理：陈文展总经理：陈文展3 3 广东一品红药业有限公司广东一品红药业有限公司 总经理：李汉雄总经理：李汉雄4 4 广东龙康药业有限公司广东龙康药业有限公司 总经理：李总总经理：李总个人情况：个人情况：1 1、殷建中、殷建中 部队系统部队系统 抗生素抗生素2 2、刘畅、刘畅 部队和中山医部队和中山医 3 3、肖光强、肖光强 省属省属 抗生素抗生素4 4、胡必文、胡必文 省属和中山医省属和中山医5 5

4、、高云奕、高云奕 中山医系统中山医系统 （原哈药）抗生素（原哈药）抗生素在寻找过程中没有通过大量的排查和下地区考察在寻找过程中没有通过大量的排查和下地区考察导致导致大牛失真（客户名单出现方向错误）大牛失真（客户名单出现方向错误）1 1、福州大牛的问题、福州大牛的问题发现大牛变大串串发现大牛变大串串2 2、郑州大客户的问题、郑州大客户的问题发现变成小串串发现变成小串串 项项 目目 电电 话话 招招 商（单商（单 纯）纯）驻驻 地地 招招 商（单商（单 纯）纯）信信 息息 量量通过各种渠道和途径获取大量信息通过各种渠道和途径获取大量信息信息量相对缺少，更新速度慢信息量相对缺少，更新速度慢成成 交交

5、 率率相对成交率高，成交质量相对低相对成交率高，成交质量相对低相对成交率低，但是成交质量相对成交率低，但是成交质量 高高成交客户稳定性成交客户稳定性 相对稳定性差，更换频率大相对稳定性差，更换频率大稳定性好，客户忠诚度高稳定性好，客户忠诚度高客户信息准确性客户信息准确性 相对偏差相对偏差相对准确相对准确成成 本本 成本低廉成本低廉 成本相对高成本相对高管理对比管理对比集中管理，团队优势集中管理，团队优势 松散管理，容易出问题松散管理，容易出问题忠诚度对比忠诚度对比不会外接品种，工作效率高不会外接品种，工作效率高 可能外接品种，工作精力分散可能外接品种，工作精力分散招投标成功率招投标成功率 不容易把握不容易把握容易中标容易中标销量体现销量体现 不容易上量不容易上量容易上量容易上量会议营销（招会议营销（招商会商会 培训会培训会医院科室会）医院科室会）如虎添翼，成本降低，效率提高，品牌建立，避免孤陋寡闻、自命不凡，如虎添翼，成本降低，效率提高，品牌建立，避免孤陋寡闻、自命不凡，对销量的提高和提高代理商的忠诚度有大益。对销量的提高和提高代理商的忠诚度有大益。