《商务沟通与谈判》课件项目5.pptx

1、沙漠与海洋有一天,沙漠与海洋谈判。“我太干,干得连一条小溪都没有,你却水太多,变成汪洋一片,”沙漠建议,“我们不如来做个交换吧。”“好啊,”海洋欣然同意,“我欢迎沙漠来填补海洋,但是我已经有沙滩了,所以只要土,不要沙。”“我也欢迎海洋来滋润沙漠,”沙漠说,“可是盐太咸了,所以我只要水,不要盐。”显然,沙漠与海洋的谈判是不可能有结果的。那么生活和实践中的谈判又是怎样的呢?谈判是人们交往行为中非常广泛和普遍的社会现象。国家之间,领土纠纷,环境问题解决,需要外交谈判;党派之间,解决分歧,需要政治谈判;企业之间,经济外来,需要商务谈判;生活之中,朋友之间,需要沟通谈判;男女朋友之间,初次约会,需要心理

2、谈判。可能我们对此并不敏感,但是谈判无处不在。在谈判家族中,商务谈判扮演者越来越重要的角色,已成为现在市场活动中不可或缺的基本元素。那么,想要在生活和实践中,特别是在商务活动中取得满意的谈判结果,我们应该掌握哪些基本的知识呢?5u任务一商务谈判的内涵u任务二商务谈判的基本原则及判断标准u任务三商务谈判的成功模式目录content认识商务谈判 任务一商务谈判的内涵荒岛求生甲、乙两探险者相约来到某孤岛,历经磨难终于发现宝藏,平分财宝之后,发现无法返回大陆了,因为食物耗尽,船舶也不见了。甲会制造独木舟,乙则非常善于徒手捕鱼。但是甲认为船舶最重要,我造船你应该给我报酬;乙则认为没有食物什么事情都办不成

3、,捕鱼不能白干。双方不欢而散,于是各自行动。三天后他们筋疲力尽,狼狈不堪。甲瘦得没了人形,乙制作的独木舟下水后就会翻掉。二人终于意识到他们必须心平气和地坐下来谈谈了,于是本着平安顺利回家的共同利益,甲造船乙捕鱼,双方达成都能接受的合作协议,最后顺利地返回。1.甲和乙第一次谈判为何不欢而散?2.谈判是不是都必然会有利益对立?解决利益冲突的思路是什么?谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。曾承担美国谈判学会会长的著名律师杰勒德I.尼尔伦伯格在谈判艺术一书中指出:谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要

4、,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。谈判的种类很多,有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等。什么是商务谈判呢?商务谈判(business negotiation)是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务的谈判。谈判是一门艺术,商务谈判则更能具体体现出谈判的艺术魅力。一、商务谈判的含义商场上竞争和博弈是永恒的主题,而商务谈判已经成为化解竞争矛盾,为自己获得更大市场份额和收益的主要

5、手段。商务谈判作为经营者开展商务活动的开路先锋,与其他沟通方式相比,具有以下几个特征:(1)商务谈判以获得经济利益为目的。(2)商务谈判具有“临界点”。(3)商务谈判是一种“给予”与“接受”兼而有之的互动过程。(4)商务谈判具有互惠性和不平等性。(5)商务谈判是科学和艺术的有机整体。一、商务谈判的含义(一)按谈判人数分1.一人谈判一人谈判是指由谈判双方各派出一位代表出面谈判的方式。它有多种具体形式,如采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。2.小组谈判小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是一些重要的、复杂的谈判,必

6、须采用小组谈判的形式。二、商务谈判的类型(二)按谈判方向分1.逐项谈判逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后,就每个问题和条款逐一讨论、解决,一直到谈判结束,比较程序化。2.循环谈判循环谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐一讨论预先确定的各个问题,如在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在一边,先讨论其他问题,当其他相关问题解决后,再来讨论这个问题,具有灵活性。二、商务谈判的类型(三)按谈判内容分1.商品交易谈判商品交易谈判即一般商品的买卖谈判,是商务谈判中最常见、数量最多的一种谈判。由于产品种类繁多、用途广泛、性能各异,因此谈判内容也有一定的差别。2.非商品贸易谈判非商品贸易谈

7、判是指除商品贸易之外的其他商务谈判,主要包括工程项目谈判、技术贸易谈判、服务贸易谈判、索赔谈判等。工程项目谈判是指工程承建人与工程业主之间,就提供的技术、劳务、设备、材料、价格等进行的谈判。二、商务谈判的类型(四)按谈判方式分1.直接谈判直接谈判又称面对面谈判,就是谈判的双方或多方直接见面会谈的方式。2.间接谈判间接谈判是指双方不直接见面,而是通过电话、信函、互联网的方式进行的商谈。电话谈判可以成为非重大日常谈判的首选,也可以作为面对面谈判的一种补充。通过函电的方式,把一些谈判细节传送到对方手中,进行意见交换。通过网上即时通信工具,商家与客户之间可以实时进行联系和磋商,从而为促成交易打下基础。

8、二、商务谈判的类型(五)按谈判地点分1.主座谈判主座谈判是指在己方所在地的谈判,包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地的谈判。总之,主座谈判是在自己做主人的情况下组织的谈判。这类谈判能给主方带来一定的优势,在资料的获取,谈判时间和场所的安排上都拥有一定的便利条件,就能更为有效地配置为该项谈判所需的资源,控制谈判进程,往往底气十足。2.客座谈判客座谈判是指在谈判对手所在地的谈判。二、商务谈判的类型 任务一商务谈判的内涵 甲、乙双方都过分关注自己的利益,忽略了自己的真正目标。为了使自身的利益能获得最大的满足,甲乙处于利害冲突的对抗状态。案例中因利益对立参与谈判的甲乙两人,缺乏合作性,自然就谈不到

9、一起来。只要是谈判就一定是在某些问题上存在着利益的矛盾,但同时也一定存在着合作的基础,两者相互对立又相互依赖。为了取得利益,就必须共同解决所面对的问题,以便最终达成某项对双方都有利的协议,因此每种谈判均含有一定程度的冲突与一定程度的合作。解决利益冲突的步骤:首先要明确谈判的目的;其次要着眼于满足双方的利益,学会换位思考;最后坚持诚挚和坦率的态度,求同存异,增加信任。任务二商务谈判的基本原则及判断标准有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子,这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子先挑选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了

10、一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。1.发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗?为什么?2.这个案例给予我们什么样的启示?一、商务谈判的基本原则平等互利原则1 1人事分开原则2 2客观标准原则4 4依法办事原则5 5求同存异原则3 3真诚守信原则6 6讲求效益原则7 7(一)商务谈判目标的实现程度(二)谈判的效率任何商务谈判都是要付出一定成本的。一个成功的谈判者,往往要权衡通过谈判所取得的收益与所付出的成本。谈判所获收益与所耗费谈判成本

11、之间的对比关系就是谈判效率。因此,谈判者必须在收益既定的情况下尽可能降低谈判成本。通常一场谈判包括三种成本:(1)为了达成协议所做出的所有让步。(2)为洽谈而耗费的各种资源。(3)机会成本。(三)谈判后合作关系的维护与加强二、商务谈判的判断标准 任务二商务谈判的基本原则及判断标准 从某种角度上来说,两个孩子的谈判是成功的,但是只成功了一半。首先这两个孩子采取的分橙子的方式,构筑了相互制约条件下的“地位的平等”,创造了“互惠的条件”,利益相互依赖,才促成了自愿让渡。但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,没有事先申明价值,而

12、这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。假设两个孩子先充分交流各自所需,那么他们会想办法将皮和果肉分开,一个拿果肉去榨果汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。这样的结果无疑是最理想的。商务谈判的过程实际上也是一样。要遵守商务谈判原则,并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,彼此从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。而判断一场谈判是否成功的标准,要从多个角度出发,成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近双方所追求的最佳目标。任务三商务谈判的成功模式一名飞机推销员到新德里推销飞机,想在印度航空市场上占有一席

13、之地。没想到,当他打电话给有决定权的某印度将军时,对方反应十分冷淡,根本不愿与他见面。最后,在推销员的一再要求下,将军才勉强答应给他10分钟的见面时间。推销员决定要利用这10分钟的时间改变将军的印象。当他跨入将军的办公室时,满面春风地对将军说:“将军阁下,我衷心地向您道谢。因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了出生地。”“什么,您出生在印度吗?”将军半信半疑地问道。“是的!”推销员借机打开了话题,“1933年的今天,我出生在贵国的名城孟买,当时我的父亲是英国某公司驻印度的代表。”任务三商务谈判的成功模式10分钟过去了,将军丝毫没有结束谈话的意思,他被推销员绘声绘色的讲

14、述深深地吸引住了,并邀请他共进午餐。这时,推销员从公文包中取出一张颜色已经泛黄的照片,双手捧着,恭恭敬敬地请将军看。“这不是圣雄甘地吗?”将军惊讶地问。“是的,您再仔细看一下那个小孩,那就是我。4岁时,我和父亲一道回国,在途中十分幸运地与圣雄甘地同乘一条船,照片就是那时我父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着,这次因为我要去拜祭圣雄甘地的陵墓,父亲才把照片给了我。”“我十分感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。午餐自然是在亲切无比的气氛中进行的,二人像是一对久别重逢的老朋友,越说越投机。当二人告别时,不用说,这宗本来希望渺茫的大买卖已经成交了。此次谈

15、判得以成功的原因是什么?制订洽谈计划是成功模式的第一步。在制订洽谈计划时,要做到知己知彼,即先要弄清己方在本次谈判中的目标是什么,然后要通过各种渠道去设法搞清对手的谈判目标是什么。明确了双方的谈判目标之后,还要进一步分析双方的目标构成,通过对比,分析出双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方,以便在进入正式谈判时采取相应的对策。一、制订洽谈计划 在正式洽谈前,就要与对手建立起良好的洽谈关系。这是一种有意识形成的,能够使双方在洽谈过程中都能感到顺畅、融洽、自然、舒展的关系。这种关系是使洽谈顺利进行的保障。通常情况下,人们都愿意与自己比较了解、信任的人做生意。如果同一个从未见过面或听说过的人打交道

16、、做生意,就会十分谨慎,层层设防,在谈判中肯定会小心从事,不轻易许诺。因此,当双方都已相互了解,并且建立了一定程度的信任关系时,就会减少相互之间的戒备心理,从而使谈判的难度大大降低,而成功的可能性则相应地大大提高。可以肯定地说,洽谈双方之间的相互信赖关系是洽谈成功的基础。二、建立洽谈关系 在洽谈双方已经建立起良好的洽谈关系之后,即可进入实质性洽谈阶段。为了达成双方满意的协议,在进入这一步骤前,首先应该核实对方的谈判目标。其次,对彼此意见一致的问题加以确认,而对彼此意见不一致的问题,则要通过双方充分的磋商和交流,寻求一个为双方都能够接受的方案,达成洽谈协议。三、达成洽谈协议 作为洽谈人员,应清醒

17、地认识到:达成协议并不是业务洽谈的最终目标。商务谈判的最终目标应该是:达成协议后,协议的内容能够得以圆满地贯彻和执行。因为,写下来的协议如果不付诸实践,即使对己方再有利,也只是“白纸黑字”而已。这时,如果对方由于某种原因而不履约,虽然己方可以依法提起诉讼,但真正解决起来要花费许多时间和精力。只有当双方均认真履行了协议,对于一项具体谈判来讲,才可以画上一个圆满的句号。但对于一个具有长远战略眼光的谈判人员来讲,则还有一项重要工作要做,这就是成功模式的第五步,即与对手维持良好的关系。四、履行洽谈协议 谈判结束后的一项重要工作就是维持与对方的良好关系。在实际业务交往过程中,特别是亲身参与过商务谈判的人

18、员都有一个切身体会:与某业务往来对手之间的关系,如果不积极地、有意识地对其加以维持的话,就会逐渐地淡化,慢慢地双方就会疏远起来,有时甚至由于某些外因还会导致关系的恶化。而一旦疏远了或者恶化了,再想重新将关系恢复到原来的水平,则需要花费很多的时间和精力,甚至比与一个新对手建立关系还要复杂。因此,为了以后的业务发展,对于已在本次谈判中建立起的良好关系,应想方设法保持。其实,维持关系的方法也很简单,主要是保持与对方的接触和联系,特别应注意个人之间的接触。五、维持良好关系 任务三商务谈判的成功模式孙子兵法中有以迂为直的谋略,英国军事理论家哈利也曾说过:“在战略上,那漫长的迂回道路往往是达到目的的最短途径”。推销员的成功无疑是最好的佐证。首先他目标明确,并做了充分的准备,接着采用迂回的方法与他的谈判对象建立了信任的关系,进而顺理成章地实现了自己的目的。这也就告诉我们,成功的商务谈判,技巧和策略的累积虽是必要的,但是掌握商务谈判的基本模式是成功的重要前提。T H A N K Y O UT H A N K F O R Y O U W A T C H I N G