商务谈判概述课件.ppt

1、商务谈判张留成张留成 主编主编武汉理工大学出版社2012.52012.5目 录l 第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述l 第二章第二章 商务谈判的动因、要素与类型商务谈判的动因、要素与类型l 第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理l 第四章第四章 商务谈判备商务谈判备l 第五章第五章 商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段l 第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段l 第七章第七章 商务谈判结束及签约阶段商务谈判结束及签约阶段l第八章第八章 商务谈判的有效沟通商务谈判的有效沟通l第九章第九章 商务谈判礼仪商务谈判礼仪l第十章第十章 国际商务谈判国际商务谈判第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概

2、述【学习目标学习目标】1、掌握商务谈判的定义；2、了解商务谈判的特征；3、理解商务谈判的地位、功能与原则4、了解商务谈判的研究对象及性质第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千

3、万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。试问：印度画商为什么能把一幅画卖出三幅画的价钱？第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述第一节第一节 商务谈判的概念商务谈判的概念一、谈判的内涵一、谈判的内涵 谈判包含两个主要内涵：“智取对方，赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予谈判不是命令或通知，不能由一方说了算。第一章第一章 商务谈判概述

4、商务谈判概述二、商务谈判的含义商务谈判的含义 谈判是指双方或多方之间通过相互沟通与协商对某一重大问题寻找解决办法,或者是通过商讨获得对某事某种程度的一致看法的行为和过程。商务谈判则是买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述第二节第二节 商务谈判的特征商务谈判的特征 一、商务谈判主体的普遍性、平等性 二、商务谈判以经济利益为出发点和归宿 三、商务谈判以价格作为谈判的核心 四、商务谈判注重合同条款严密性与准确性 五、商务谈判更讲求时效性第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述第三节第三节 商务谈

5、判的地位、功能与原则商务谈判的地位、功能与原则一、商务谈判的地位一、商务谈判的地位 1、商务谈判是商业活动中的桥梁和纽带。2、商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。3、商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。4、商务谈判能够提高管理水平。第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述二、商务谈判的基本功能二、商务谈判的基本功能 1.协调功能 2.沟通功能 3.促销功能 4.发展功能 5.效益功能 6.社会功能第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述三、商务谈判的原则三、商务谈判的原则 1、自愿原则 2、平等原则 3、互利原则 4、求同原则 5、效益原则 6、合法原则第一章

6、第一章 商务谈判概述商务谈判概述第四节 商务谈判学科的研究对象与性质 商务谈判，概括地说，是研究商品流通领域中的谈判行为并阐明它的规律。它是以形成各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述【本章小结本章小结】本章主要介绍商务谈判的基础知识：商务谈判的内涵及含义，商务谈判的特征、地位、功能和原则，目的在于给学生介绍一个本课程入门的基础知识。谈判是一个过程，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。谈判有则可循。谈判所应遵循的原则：自愿原则、平等原则、互

7、利原则、求同原则、效益原则、合法原则、社会原则。第二章第二章 商务谈判的动因、要素与类型商务谈判的动因、要素与类型【学习目标】【学习目标】1、了解和掌握商务谈判的动因，使学生对商务谈判认识更加深刻2、掌握商务谈判的构成要素，明确商务谈判的有机组成部分3、了解商务谈判的划分标准，掌握商务谈判的各种类型第二章第二章 商务谈判的动因、要素与类型商务谈判的动因、要素与类型 1984年，天津制药工业公司为了引进国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司合资建厂。谈判时，美国公司草拟了一份合同，交中方审阅。中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的中外合资经营企业法及有关法律的，如中

8、外合资企业法第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能发行股票的，而公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的政府手中，那就成了我国与该政府的合作，其后果是严重损害我国的外交立场，我国谈判代表强烈提出合同不当之处，通过谈判美国公司同意我方的合同条款的有关修改，最后达成了五百万美元的合资协议，保证了国家和企业的利益的实现。思考：本案例中涉及的商务谈判类型是什么？我方成功谈判的关键是什么？第二章第二章 商务谈判的动因、要素与类型商务谈判的动因、要素与类型第一节第一节 商务谈判的动因与要素商务谈判的动因与要素 一、商务谈判的动因一、商务谈判的动因（一）寻

9、求共识（二）谋求合作（三）追求利益 第二章第二章 商务谈判的动因、要素与类型商务谈判的动因、要素与类型二、商务谈判的要素二、商务谈判的要素 （一）商务谈判主体 （二）谈判议题 （三）谈判方式 （四）约束条件第二章第二章 商务谈判的动因、要素与类型商务谈判的动因、要素与类型第二节第二节 商务谈判的类型商务谈判的类型 一、按谈判参与方的数量划分 二、按谈判所在地划分 三、按谈判交易对象划分 四、按谈判的态度与方法划分 五、按谈判所属部门划分 六、按谈判交易的地位划分 七、按谈判的沟通方式划分 八、按谈判参与方的国域界限划分第二章第二章 商务谈判的动因、要素与类型商务谈判的动因、要素与类型【本章小结

10、】【本章小结】商务谈判的动因是寻求共识、谋求合作、追求利益，一个完整的谈判过程，一般由谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件等四个要素构成。谈判主体指从事谈判的人。谈判议题是指谈判需商议的具体问题,是谈判活动的中心,没有议题谈判无从开始和无法进行。一定的谈判又总是与一定的谈判方式相联系的，谈判主体根据自己的目标、意愿、特长、爱好，可以选用多种多样的谈判方式谈判主体不可能脱离谈判方式去开展谈判。商务谈判涉及的内容复杂，谈判者的身份各异，采取的方式不同，因而，商务谈判的类型也很多。依照谈判主体、谈判地点、谈判内容、谈判结果、谈判交易地位、谈判国界、谈判态度、方法等，可以划分为不同种类的谈判。第

11、三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理【学习目标】【学习目标】1、了解商务谈判心理的内涵及研究意义2、了解和掌握商务谈判中的几种心理3、掌握商务谈判的实用技巧第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理 在美国，一位名叫“亚”的多隶小商店的业主，正在同“肯”：一位多家大商店的拥有者，并有兴趣再兼并一些店铺的大老板，进行关于把自己的商店卖给他的谈判。经过长时间的唇枪舌战之后。双方在价钱上尚未达成一致。肯：我出的价不能高于1500万元了。亚：我一再跟您讲了，我们要价2000万元，少一分钱也不干。现在让我们把这一切都忘了算了。肯：真遗憾，亚先生，我们实在谈不到一块儿。如果你改变了主意，请再通知我吧。亚：您就

12、当咱们没谈过得了，我真的无法再让价了。(说完礼貌地离开了)两星期后,肯给亚打来电话，表示同意对方2000万元的要价。思考题：分析在此案例中运用到了谈判中的什么心理？第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理第一节第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义研究和掌握商务谈判心理的意义一、商务谈判心理的内涵一、商务谈判心理的内涵（一）商务谈判心理的概念（一）商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理（二）商务谈判心理的特点（二）商务谈判心理的特点 1.1.商务谈判心理的

13、内隐性：商务谈判心理的内隐性：商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。2.2.商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。3.3.商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性 商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理二、研究商务谈判心理的意义二、研究商务谈判心理的意义（一）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（一）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 1.自信心

14、 2.耐心 3.诚心（二）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导（二）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 谈判人员对面务谈判心理有所认识，经过实践锻炼，可以通过观察分析谈判对手言谈举止，揣摩弄清谈判对手的心理活动状态，如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理（三）有助于恰当地表达和掩饰我方心理（三）有助于恰当地表达和掩饰我方心理 商务谈判必须进行沟通。了解商务谈判心理，有助于表达我方心理，可以有效地促进沟通。如果对方不清楚我方的心理要求或态度，必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达，以有效地促使对方了解并重视我方的心理要求或态度。（四）有助于营

15、造谈判氛围（四）有助于营造谈判氛围 适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利推进。第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理 第二节 商务谈判中的需要和谋略心理商务谈判中的需要和谋略心理一、商务谈判中的需要心理一、商务谈判中的需要心理 （一）需要的含义（一）需要的含义 需要是人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映，即人对一定客观事物需求的表现。它是人在生理和心理上的一种匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获得它们的状态。（二）需要的五个层次（二）需要的五个层次 1.生理的需要 2.安全的需要 3.情感的需要 4.尊重的需要 5.自我实现的需要 第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理

16、（三）（三）需要的发现需要的发现 需要是商务谈判的动力，在商务谈判进程中，及时正确的发现双方的需要，对于制定恰当的谈判策略，确保谈判朝有利于己方方向发展有着重要意义。1.在谈判准备阶段要尽可能地搜集谈判对手的有关资料。2.在谈判过程中要善于提问、倾听和观察。（四）（四）需要的满足需要的满足 1.为谈判做好充分的物质准备 2.建立良好的谈判关系第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理二、谈判中的谋略心理二、谈判中的谋略心理（一）谈判者顺从对方的需要策略（二）谈判者使对方服从自身的需要策略（三）谈判者同时服从对方和自己需要策略（四）谈判者违背自己的需要（五）谈判者不顾对方的需要策略（六）谈判者不顾对

17、方和自己的需要策略第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理第三节第三节 商务谈判心理的实用技巧商务谈判心理的实用技巧一、商务谈判的心理禁忌一、商务谈判的心理禁忌（一）一般谈判心理禁忌（二）专业谈判心理禁忌谈判高手的十种典型优秀性格特征 1.为人着想 2.自重和尊重他人 3.为人正直 4.公正 5.坚韧 6.责任感 7.灵活 8.幽默感 9.自律 10.精力旺盛第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理二、成功谈判者应具备的心理素质二、成功谈判者应具备的心理素质（一）崇高的事业心、责任感（二）坚韧不拔的意志（三）以礼待人的谈判诚意和态度 （四）良好的心理调控能力第三章第三章 商务谈判心理商务谈判心理【

18、本章小结】【本章小结】本章从研究商务谈判心理的意义入手，即研究谈判心理有助于培养谈判人员自身良好的心理素质和揣摩谈判对手心理，实施心理诱导；有助于恰当地表达和掩饰我方心理及营造谈判氛围，对谈判心理有了准确的把握后，要求学生熟悉商务谈判中的需求心理和谋略心情，懂得如何在谈判中正确揣摩谈判对手心理以及如何应对复杂的谈判过程，并掌握成功的商务谈判者应当具备的心理素质。第四章第四章 商务谈判准备商务谈判准备【学习目标】【学习目标】1、了解商务谈判信息的作用和分类，掌握商务谈判信息的收集和处理；2、了解商务谈判人员应具备的素质及谈判班子的构成，掌握商务谈判人员的管理；3、了解谈判方案制定的基本要求，掌握

19、商务谈判方案的主要内容；4、了解模拟谈判的必要性，掌握模拟谈判的步骤。第四章第四章 商务谈判准备商务谈判准备 知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强信心，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。事实证明，大多数重要的谈判工作是在准备阶段完成的。商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判计划制订等项任务。第四章第四章 商务谈判准备商务谈判准备 第一节第一节 商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备一、商务谈判信息的作用一、商务谈判信息的作用 谈判信息对于谈

20、判活动的影响是极其重要和复杂的。有的信息直接决定着谈判的成败，而有的信息则是间接地影响着谈判的结果。（一）商务谈判信息有助于制定科学、合理的谈判战略（二）商务谈判信息有利于加强谈判双方的有效沟通（三）商务谈判信息有助于控制谈判过程第四章第四章 商务谈判准备商务谈判准备 二、商务谈判信息的收集商务谈判信息的收集（一）信息收集的原则（一）信息收集的原则 1.时效性原则 2.准确性原则 3.系统性原则 4.目的性原则 5.现场性原则 6.经济性原则第四章第四章 商务谈判准备商务谈判准备（二）商务谈判信息收集的内容（二）商务谈判信息收集的内容 1.市场信息的收集 2.谈判对手的信息收集 3.科技信息的

21、收集 4.有关政策法规的信息收集（三）商务谈判信息的处理（三）商务谈判信息的处理 1.信息资料的整理 2.信息资料的传递第四章第四章 商务谈判准备商务谈判准备第二节 商务谈判的人员准备一、商务谈判人员的素质 谈判是一种对思维要求较高的经济活动，是谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的总和与测试，是谈判人员之间综合才能的较量。谈判人员的素质不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、有关商品知识、价格情况、法律知识、不同国家与民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况，还指谈判人员的道德情操、气质和性格特征。(一)思想品质 (二)知识结构 (三)谈判能力二、商务谈判班

22、子的构成 (一)商务谈判班子的构成原则 (二)商务谈判班子的层次构成三、商务谈判人员的管理第四章第四章 商务谈判准备商务谈判准备第三节 商务谈判其他准备 一.择定谈判对象 二.选择谈判时间 三.选择谈判地点 四.拟定谈判计划第四节 模拟谈判 一.模拟谈判的必要性 二.模拟谈判的步骤 三.模拟谈判的总结 第四章第四章 商务谈判准备商务谈判准备 【本章小结】【本章小结】商务谈判信息有助于制定科学、合理的谈判战略；有利于加强谈判双方的有效沟通，有助于控制谈判过程。收集商务谈判信息时应遵循时效性原则、准确性原则、目的性原则、系统性原则、经济性原则和现场性原则；谈判信息收集的主要内容包括市场信息、谈判对

23、手的信息、科技信息、有关政策法规的信息等。商务谈判信息的处理包括对信息资料的整理、筛选、分类和保存。谈判人员的素质不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、有关商品知识、价格情况、法律知识、不同国家与民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况，还指谈判人员的道德情操、气质和性格特征。主要包括其思想品质、知识结构和谈判能力三个方面。要使谈判取得成功，就要组建一支优秀的谈判队伍，即需要建立一个人员齐备、彼此协调、适应各种谈判的谈判班子。组建时，应注意其层次构成，组建后，应加强人事管理及组织管理。商务谈判之前，除了要做谈判信息准备和人员准备之外，还应选择谈判对象、谈

24、判时间及其地点，并拟定详细、明确的谈判计划。第五章第五章 商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段【学习目标】1、了解开局阶段的作用与任务2、了解谈判开局气氛的特点与类型，掌握如何建立良好的开局气氛3、掌握商务谈判开局策略的具体策略第五章第五章 商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定

25、的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。试分析这是什么开局策略？这种开局策略的

26、优势在哪里？第五章第五章 商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段第一节第一节 谈判开局阶段概述谈判开局阶段概述 一、开局阶段的作用与任务一、开局阶段的作用与任务 在开局阶段，有以下三个方面的任务：一是要为双方建立良好关系创造条件，营造良好的谈判气氛；二是要了解谈判对方的特点、真实意图和态度，通过掌握并分析对方的信息来修正自身谈判方案，从而取得谈判场上的主动；三是交换谈判双方的初步意见，作开场陈述。二、开局的过程二、开局的过程 (一)导入阶段:导入阶段的主要目的是获得谈判对手的好感，取得对手的信任，并营造一种谈判双方地位平等的谈判气氛。(二)陈述阶段:陈述阶段的主要目的是彼此表明自己的意愿目标、原则立

27、场和限制条件，谈判双方做一些双向沟通，进一步提高发现双方共同利益的可能性。第五章第五章 商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段第二节第二节 谈判开局气氛的营造谈判开局气氛的营造一、开局气氛的特点与类型一、开局气氛的特点与类型 （一）积极、高调、融洽的开局气氛 （二）松弛、缓慢、低调的开局气氛 （三）平淡、舒缓、自然的开局气氛 （四）冷淡、对立、紧张的开局气氛二、建立良好的开局气氛二、建立良好的开局气氛（一）合理利用影响开局气氛的各种因素 1.服饰 2.气质和风度 3.表情和肢体语言 4.中性话题 5.谈判座次（二）谈判开局气氛的营造方法第五章第五章 商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段第三节第三节 商务

28、谈判的开局策略商务谈判的开局策略一、商务谈判的开局策略一、商务谈判的开局策略 一致式开局策略 保留式开局策略 挑剔式开局策略 进攻式开局策略 坦诚式开局策略二、策划开局策略时应考虑的因素二、策划开局策略时应考虑的因素 谈判双方之间的关系 谈判双方的实力第五章第五章 商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段【本章小结】商务谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，相互介绍、寒暄以及就具体、实质性的谈判内容以外的话题进行交谈的阶段。开局阶段是商务谈判的起点，开局的好坏在很大程度上决定着整个商务谈判的走向和发展趋势。开局阶段的任务有三个：第一，营造良好的谈判气氛；第二，了解对方的谈判意图；第三，双方交换谈判的初步意

29、见。开局阶段的气氛可以分为四种类型：第一，冷淡、对立、紧张的开局气氛；第二，松弛、缓慢、低调的开局气氛；第三，平淡、舒缓、自然的开局气氛；第四，积极、高调、融洽的开局气氛。谈判人员要掌握影响谈判气氛的服饰、气质和风度、表情和肢体语言、话题和谈判座次等因素，建立良好的开局气氛。商务谈判的开局策略是本章的重点内容，共有一致式开局、保留式开局、挑剔式开局、进攻式开局、坦诚式开局五种开局策略，需要根据谈判的内容、谈判人员的特点等因素，加以灵活应用，切不可生搬硬套，拘泥于形式。第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段【学习目标】1、了解磋商阶段的原则与任务2、了解磋商阶段的报价策略及还价策略3、掌

30、握磋商阶段让步的原则及突破僵局的策略第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段 一般情况下，在商务谈判中，当谈判一方报价后，另一方不会立即接受对方的报价，而要进行讨价还价，这是谈判双方实力、智力和技术的具体较量，是谈判双方施压、求同存异、让步、合作的阶段，即磋商阶段。它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段，经常发生反复，形成双方拉锯和僵持。谈判双方能否达到目标就要依靠谈判者正确、灵活地运用谈判策略和谈判技巧获得成功。第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段第一节第一节 商务谈判磋商的原则与任务商务谈判磋商的原则与任务 磋商阶段是指谈判开局以后到谈判结束之前，谈判双方就交易内容等

31、实质性事项进行讨论，阐述自己观点，协调彼此利益的全过程，是实质性谈判阶段，也是谈判的中心环节。一般来讲本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。一、商务谈判磋商的原则 （一）把握谈判气氛原则（一）把握谈判气氛原则 一般开局营造的谈判气氛会延续到磋商阶段。此时，积极、友好的谈判气氛就能充分发挥它的作用。如果大家都以礼相待，谈判中就不会出现撕破脸皮、用语言进行人身攻击的现象，如果谈判气氛十分积极、友好，谈判双方就磋商中产生的争执，会更容易产生让步。第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段次序逻辑原则次序逻辑原则掌握节奏原则掌握节奏原则沟通说服原则沟通说服原则二、商务谈判磋商的任务二、商务谈判磋商的

32、任务 第一，要通过相应的报价策略，影响对方的谈判期望值；第二，及时找出双方谈判的分歧，把握时机，排除障碍；第三，通过讨价还价和让步，取得谈判的进展；第四，避免出现谈判僵局，如果出现应及时化解。在磋商阶段，谈判人员要灵活把握谈判的策略，尽量避免谈判的破裂，即使谈判破裂，也应该努力维持谈判双方的友好关系。第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段第二节第二节 磋商中的报价还价策略磋商中的报价还价策略 价格是商务谈判中谈判主体用于衡量己方利益满足程度的重要尺度。磋商阶段贯穿着报价、还价、彼此让步的内容，因此磋商阶段又被称为讨价还价阶段。在这个阶段情况错综复杂，谈判者斗智斗勇，使用大量谈判策略、谈

33、判技巧，唇枪舌剑，勇于争取属于己方的经济利益。一、报价策略 报价，并不仅指谈判双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判中一方向另一方提出的所有要求。例如买卖谈判中的质量、数量、价格、包装、物流、支付、保险、商检、索赔等。报高价策略报高价策略 加法报价策略加法报价策略 巧用成交记录策略巧用成交记录策略第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段 报价差别策略报价差别策略根据客户的不同进行报价根据购买批量的不同进行报价根据购买的时间不同进行报价根据付款方式的不同进行报价 除法报价策略除法报价策略用较小的单位报价用较小单位商品的价格进行比较 心理价格策略心理价格策略 中途变价策略中途变价策略第六章

34、第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段二、还价策略 一般在还价时，有以下几种常见的还价策略：投石问路策略投石问路策略 投石问路策略是指为了试探卖方在价格上的回旋余地和决心，谈判者在谈判中提出一些很有吸引力的假设条件，要求卖方降价，通过对方的回答，来揣测对方的态度，有时也会通过所谓的谣言、密讯等手段，探测对方的态度和反应，尽可能多地了解对方的真实意图。吹毛求疵策略吹毛求疵策略 吹毛求疵策略是指买方找出对方商品的“弱点”，伺机打击对方，通过再三挑剔，找到还价的理由。第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段目标分解策略目标分解策略 目标分解策略是指谈判人员把对方报价的目标进行分解，从中找出哪

35、些项目内容是己方重点需要的，哪些项目内容是乙方可以不需要的，哪部分的价格水分比较大，再根据分析对报价中的各项内容一一进行还价的策略。蚕食策略蚕食策略 蚕食策略是指谈判中，谈判者像蚕食桑叶一样，步步为营，得寸进尺，一种渐进的谈判策略。谈判者如果一下把自己的要求都提出来，对方肯定会否定其中的大部分，只做少量的让步，若谈判者不动声色，每次只谋取很小的利益，缠住对方不放，让对方让步，通过各种理由和借口，不断地与对方讨价还价，步步紧逼，最终将获得比以前多得多的优惠。第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段第三节第三节 磋商中的让步艺术磋商中的让步艺术一、让步策略概述一、让步策略概述 在商务谈判中让

36、步是指谈判双方向对方妥协，适当降低己方的理想目标，适度减少己方的利益要求，向双方尽可能达成的谈判目标靠拢的谈判过程。二、让步的基本原则二、让步的基本原则 不要做无端的让步 让步要把握时机，恰到好处 不要做交换式的让步 要控制让步的幅度和节奏 可撤回自己的让步 在接受对方让步时要心安理得第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段三、让步的类型 让步的类型有很多种，在实际的运用中，谈判人员应根据谈判的具体情况，灵活掌握，切忌把让步固定为某一种模式。冒险型让步冒险型让步 等额型让步等额型让步 诱发型让步诱发型让步 小幅递减型让步小幅递减型让步 强势递减型让步强势递减型让步 不定型让步不定型让步

37、反弹型让步反弹型让步 危险型让步危险型让步第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段四、让步的策略 让步策略是指在商业谈判中双方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。从谈判主体的不同可以分为以下两个方面：己方的让步策略己方的让步策略 不开先例策略 投桃报李策略 先苦后甜策略 予远利谋近惠的让步策略 己方丝毫无损的让步策略第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略 情绪爆发策略情绪爆发策略：谈判人员为了达到自己的谈判目的，有意识地在谈判中进行情绪的发作，这完全是一种情绪表演，是一种谈判的策略。疲劳战

38、策略疲劳战策略：疲劳战策略旨在消磨谈判对手的意志，当其精疲力竭时，我方先找出其漏洞，再讨价还价，迫使其做出让步。红白脸策略：红白脸策略：红白脸策略也被称之为“演双簧”，是指在谈判队伍中，有一位谈判人员负责扮演“白脸”，一位谈判人员负责扮演“红脸”。先斩后奏策略：先斩后奏策略：我方在谈判前通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，即“先成交，后谈判”，然后在谈判中迫使对方让步。最后通牒策略：最后通牒策略：最后通牒策略是指谈判出现对峙阶段时，我方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步。第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段第四节第四节 僵局的避免和

39、突破僵局的避免和突破一、避免僵局的出现一、避免僵局的出现 控制己方情绪和态度，避免伤害双方感情 避免引起对方反感 尊重对方 时刻保持冷静准确找出双方发生争执的原因，及时化解矛盾 避免立场争执 找出沟通障碍 慎用强迫手段 避免谈判人员的失误 正确看待合理要求的差距第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段二、突破僵局的策略 采用客观准则策略 寻找替代方案策略 休会策略 更换谈判人策略 中间人策略 有效退让策略第六章第六章 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段【本章小结】磋商阶段是指谈判开局以后到谈判结束之前，谈判双方就交易内容等实质性事项进行讨论，阐述自己观点，协调彼此利益的全过程，是谈判的中心

40、环节。磋商包括报价和还价两个阶段。在磋商阶段要坚持四项原则。商务谈判中常见的报价有报高价、加法报价、巧用成交记录、报价差别、除法报价、心理价格、中途变价等。常见的还价有投石问路、吹毛求疵、目标分解、蚕食策略等。让步是磋商中必须的步骤，非常重要。把握让步的几个原则：不要做无端的让步、让步要把握时机，恰到好处、不要做交换式的让步、要控制让步的幅度和节奏、可撤回自己的让步、在接受对方让步时要心安理得。让步的策略有不开先例、投桃报李、先苦后甜、予远利谋近惠、己方丝毫无损的让步、情绪爆发、疲劳战、红白脸、先斩后奏、最后通牒等。谈判僵局是指在商务谈判过程中出现一种对峙僵持的局面。谈判人员应尽量避免在谈判中

41、出现僵局，如果谈判中产生僵局，必须迅速做出反应与对策。常见的突破僵局的策略有采用客观准则策略、寻找替代方案策略、更换谈判人策略、有效退让策略等。l 第七章第七章 商务谈判结束及签约阶段商务谈判结束及签约阶段l【学习目标】【学习目标】l1.了解商务谈判可能的各种结果 l2.掌握签约的注意事项和商务合同的陷阱规避 l【引例】【引例】天虹公司生产Z型钢，Z型钢可以用A、B两种标准制造。客户明确指出Z型钢的指标必须符合B标准，并将B标准作为合同的附件。可是天虹公司的业务员在合同的产品质量标准一栏，擅自填上了A标准，车间也按照A标准生产了该批货物。客户收货后进行化验，发现各项指标不符，要求天虹公司承担违

42、约责任。请问：天虹公司按A标准供货对吗？该公司是否要承担违约责任？l 第七章第七章 商务谈判结束及签约阶段商务谈判结束及签约阶段l 第一节第一节 商务谈判终结商务谈判终结 l 一、商务谈判终结的判定一、商务谈判终结的判定 l（一）条件标志（一）条件标志 l 1.分歧量分歧量 l 2.成交线成交线 l 3.一致性一致性 l（二）时间标志（二）时间标志 l 1.以双方约定的谈判时间为准以双方约定的谈判时间为准 l 2.以单方限定的谈判时间为准以单方限定的谈判时间为准 l 3.以形势突变的谈判时间为准以形势突变的谈判时间为准 l（三）策略标志（三）策略标志 l1.最后通牒最后通牒 l2.折衷进退折衷

43、进退 l3.一揽子交易一揽子交易 l4.冷冻策略冷冻策略 l（四）信号标志（四）信号标志l l二、商务谈判各种可能的结果二、商务谈判各种可能的结果 l 1.达成交易，并改善了关系达成交易，并改善了关系 l 2.达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系没有变化l 3.达成交易，但关系恶化达成交易，但关系恶化 l 4.没有成交，但改善了关系没有成交，但改善了关系 l 5.没有成交，关系也没有变化没有成交，关系也没有变化l 6.没有成交，但关系恶化没有成交，但关系恶化 l三、商务谈判结束的方式三、商务谈判结束的方式l 结束的方式l 成交成交 中止中止 破裂破裂 l 完全完全 部分部分 有约期有约期

44、无约期无约期 友好破裂友好破裂 对立破裂对立破裂 l 成交成交 成交成交 中止中止 中止中止 结束谈判结束谈判 结束谈判结束谈判 l 第二节第二节 商务谈判签约商务谈判签约l一、商务合同陷阱规避一、商务合同陷阱规避 l （一）商务合同与合同陷阱（一）商务合同与合同陷阱 l1、定义：l是谈判各方在经济合作和贸易交往中，为实现各自的经济目标、明确相互之间的权利义务关系，通过协商一致而共同订立的协议。l 2.合同陷阱合同陷阱 l 概念：l 指在合同订立、生效、履行、变更、转让、终止及违约责任的确立过程中,一方当事人故意制造漏洞或缺陷,使另一方当事人陷入其中,可能遭受合同利益损害或损失的情形。l 特征

45、特征：l 合同陷阱为一犯罪行为，属合同诈骗罪；l 主观上为一方当事人的故意为之；l 侵犯的客体是正常的合同订立、履行秩序及生产交易的安全；l 客观方面为一方以欺诈、诱骗等非法手段致使另一方当事人遭受损失的行为；l 合同陷阱常发生于合同的订立或履行期间。l（3）合同陷阱的表现方式）合同陷阱的表现方式 l 1.以虚构单位名称或冒用他人名义签订合同。l 2.以伪造、变造、作废的票据或其它虚假的产权证明作担保，骗取对方当事人与己方签订合同。l 3.没有实际履行能力，以先履行小额合同标的额或履行部分合同的做法，骗取对方当事人继续订立或履行合同行为。l 4.收受对方当事人给付货物、货款、预付款或担保财产后

46、逃匿。l 5.在合同中玩“文字游戏”，模糊概念，减免己方责任，为己谋利。l 6.以其他方法骗取对方当事人的财物。l（二）商务合同陷阱的规避（二）商务合同陷阱的规避l1.审查合同对方的主体资格，看合同是否根审查合同对方的主体资格，看合同是否根本有效本有效l2.识别对方签字人是否有签约资格，看合同识别对方签字人是否有签约资格，看合同形式要件是否合法形式要件是否合法 l3.调查对方的商业信誉和履约能力，看合同调查对方的商业信誉和履约能力，看合同目标能否实现目标能否实现l4.必要时实行合同担保，通过合法途径保护必要时实行合同担保，通过合法途径保护自己利益自己利益l5.在签约前确保合同完备，条款准确无误

47、在签约前确保合同完备，条款准确无误l6.注意向法律专家咨询注意向法律专家咨询 l二、签约的实施方案二、签约的实施方案 l1.谈判记录及整理谈判记录及整理 l2.谈判协议或合同的起草谈判协议或合同的起草 l3.谈判协议或合同的签订谈判协议或合同的签订 l4.合同报审与生效合同报审与生效l三、签约的注意事项三、签约的注意事项l 第八章第八章 商务谈判沟通商务谈判沟通l学习目标学习目标l1、了解沟通的基础，熟悉商务谈判中的语、了解沟通的基础，熟悉商务谈判中的语言沟通言沟通l2、了解行为语言在沟通中的重要性、了解行为语言在沟通中的重要性,学习如学习如何在谈判中充分利用行为、声音、神态去何在谈判中充分利

48、用行为、声音、神态去发掘谈判对手的意图意向发掘谈判对手的意图意向,并在谈判中恰当并在谈判中恰当的用行为语言正确传递我方意愿的用行为语言正确传递我方意愿l3、掌握商务谈判中的沟通技巧。、掌握商务谈判中的沟通技巧。l 第一节第一节 商务谈判中的沟通的概述商务谈判中的沟通的概述l一、沟通的概念一、沟通的概念l沟通就是向有关人员传递信息，是人与沟通就是向有关人员传递信息，是人与人之间思想情感的交流。完美的沟通，人之间思想情感的交流。完美的沟通，应该是经过传递之后被接受者感知到的应该是经过传递之后被接受者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致。信息与发送者发出的信息完全一致。l二、沟通的过程l包括：发送

49、者，信息，编码，接受者，反馈。l 三、沟通中常见的障碍 l 语言障碍，产生理解差异l 环节过多，引起信息损耗l 信誉不高，妨碍沟通l 条件不清，理解各异 l 利益冲突，有意隐瞒 l 沟通要求不明，渠道不畅 l 地位差异，妨碍交流 l 地理障碍，沟通困难 l四、沟通的意义l谈判成功，沟通先行 l排除障碍，赢得胜利l长期合作，沟通伴行l 第二节第二节 商务谈判中的行为沟通商务谈判中的行为沟通l一、初逢对手时第一印象是非常重要的一、初逢对手时第一印象是非常重要的l二、充分利用行为语言二、充分利用行为语言l 第三节商务谈判中的语言沟通l 一、语言沟通 l 1、克服说话胆怯心理l 2、谈判前语言的准备l

50、 3、精心设计开场白 l 4、用恰当的语言表达彼此的利益，收集有用的信息 l 5、自信与否可以从语音语调中表现出来 l 二、不温不火同样获胜l 三、用坚定的言语消磨谈判对手的意志l 四、谈判的结尾所使用的语言l 第四节 商务谈判中的文字处理 l一、商务谈判方案的拟定技巧l、商务谈判方案的概念l又称谈判计划，是谈判之前，根据谈判目的和要求预先拟定的谈判的具体内容和步骤。l、商务谈判方案的写作格式l二、谈判记录、备忘录的文字处理技巧 l、处理概述 l、谈判记录、备忘录的文字处理技巧 l三、商务合同签订的文字处理技巧 l常见的书面文本有四种：Contract（合同）,Confirmation（确议书