家装营销-营销心态课件.ppt

1、 XX装饰设计工程有限公司家装快乐营销八步法快乐生活 快乐赢销 人生，就是营销！天龙八步1 1、价值定位、价值定位2 2、走出恐惧、走出恐惧3 3、建档实战、建档实战4 4、接近顾客、接近顾客5 5、寻求利益、寻求利益6 6、消除异议、消除异议7 7、诱导成交、诱导成交8 8、飞龙在天、飞龙在天 第一步：价值定位 首先，我请你思考这样一个问题首先，我请你思考这样一个问题 我们平时为什么喜欢吃鸡蛋，而不喜欢吃鸭蛋？因为鸡与鸭子相比，因为鸡与鸭子相比，鸡更善于推销！鸡更善于推销！为 什 么 呢？同样道理，一个技术水平很高的设计师，整天无声无息地，业主会怎么样看待她呢？v愚昧的愚昧的设计师设计师只学

2、设计。只学设计。v聪明的聪明的设计师设计师兼学推销。兼学推销。学营销的好处是什么呢？v4、创业捷径。v要想成为一位成功的设计师，必须从学会推销开始。v5、学会做人。做一个有价值的人！因为，人生就是营销！人生就是营销！人生就是营销！所以不要犹豫所以不要犹豫 不必顾虑！不必顾虑！第二步：走出恐惧走出恐惧 有人说：“营销就是想办法骗顾客购买。”“顾客至上”10条“金牌美容师”准则 v设计师是菩萨，帮顾客了却心愿；v设计师是天使，给顾客带来生活的美丽。走出恐惧走出恐惧 消除恐惧的“小秘方”第三步：建档实战模拟一模拟一 模拟二：（赞美顾客对比）模拟二：（赞美顾客对比）v设计师设计师A A高声地对顾客高声

3、地对顾客C C说：说：v“阿姨，你这件衣服真漂亮。阿姨，你这件衣服真漂亮。”v设计师设计师B B轻轻地抚摩着顾客轻轻地抚摩着顾客C C的衣服说：的衣服说：v“李阿姨，你对大翻领衣服情有独忠，这一件比那李阿姨，你对大翻领衣服情有独忠，这一件比那 一件紫颜色大翻领子更有个性。一件紫颜色大翻领子更有个性。”模拟三：（寻找话题对比）A直接地问顾客C：v“阿姨，你最喜欢看什么电影？”v 设计B征询着问顾客C：v“王阿姨，你觉得这个月的进口大片哪一部最好看 呢？我知道你是这方面的专家。”影评：哪位是金牌设计师？为什么？金牌设计金牌设计拥有普通设计师所没有的顾拥有普通设计师所没有的顾客档案。做普通设计师所不

4、做的事。而顾客档客档案。做普通设计师所不做的事。而顾客档案就是设计师的宝库和财源案就是设计师的宝库和财源!掌握顾客的资料有两个好处v一方面，了解顾客的兴趣，爱好等资料，可以寻找到能够创造良好沟通气氛的话题。从而迅速拉近顾客和美容师之间的距离。v另一方面，了解顾客的性格和心理特征，又可以增强说服的针对性和说服力。顾客资料，我们应该如何搜集呢？观察与调整调整 建立顾客档案是一项长远的投资 建今天的档，赢明天的钱。销售v第一是寻找顾客，v第二是寻找大顾客。金牌设计师 时时刻刻都考虑赚取三笔钱重视了“小鱼”放走了“大鱼”“老顾客是最好的顾客！”第四步：第四步：接近顾客一、好奇接近法一、好奇接近法 现在

5、心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。如果你在与顾客见面之初就能巧妙地唤起顾客的好奇心，我想你就一定能顺利地把话题转向销售。二、利益接近法 所谓“生意”，就是将顾客从一个“陌生人”发展到“意中人”的过程。因此我们接近“意中人”的方法也就适应于我们接待老顾客。据说“销售人员是销售高手，将来谈恋爱也是高手”。三、求教接近法v 模拟四:“你家空调是什么牌子的？”接近顾客的三个方面 引起顾客的注意 唤起顾客的兴趣 顺利的转入洽谈 第五步:寻求利益1、如何鉴别利益v良好的感觉 v年轻美丽 v舒服自然 v满足虚荣 v改善皮肤 v 顾客需要的不是产品的本身，而是产品的使用价值，顾客关心的也不是产品有

6、什么特点，而是产品能给她带来什么利益，顾客考虑的不是产品如何好，而是强调产品对她是否有用。3、特征转化 实践证明，在与顾客交谈时，下面几种句式更好！v 销售不是“信口开河”的技巧，而是“语言大师”的学问。第六步：消除异议 有人说：“有没有办法让我们在销售 过程中不遇到异议？”我可以肯定的回答“没有！”除非我们卖的是聚宝盆，摇钱 树，长生不老药。什么是拒绝？1、剖析异议 什么是异议？又可以理解成是顾 客给我们制造的危机。异议具有两面性成交的障碍与成交的信号成交的障碍与成交的信号 信号一:“太贵了”真实想法是：真实想法是：“我心动了！我想买，但我心动了！我想买，但我不想花那么多钱，我也不是买不起，

7、只是我不想花那么多钱，我也不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再决定买不买？然后再决定买不买？”信号二:“让我考虑考虑！”真实的想法是：“我喜欢它！我被它吸引了，但我拿不准主意，还是有点担心。我需要花一点时间想一下不买的理由。如果你能给我更多的信息，让我得到更多购买的好处，我就不用再考虑了。”信号三:“我再到别人家去看一看！”信号四:“我买不起！”信号五:“我回去同老公商量一下！”v v异议是兴趣的陈述，是顾客要求得到更多信息的委婉表达。换一种思维v异议就是意味着你所阐述产品的好处还不值得顾客马上去掏腰包。2、回应异议 3、消异法宝v

8、先扬后抑法先扬后抑法v变短为长法变短为长法v问题引导法问题引导法v以静制动法以静制动法 诱导成交诱导成交 第七部分第七部分 诱导成交的过程是美丽的，是否成交的结果是悲惨的。普通的销售人员销售过程如下 销售准备唤起注意引起兴趣 刺激购买消除异议诱导成交 金牌销售人员不是这样，她的销售过程很美丽！一 成交时机1、6、78、顾客说：“真说不过你！”“实在拿你没办法！”9、顾客再次翻阅资料，试用产品。这是标准爱不释手的姿态。10、顾客眼珠转动加快，好像在想什么问题？顾客在欲成交之前往往会说“话外话”和“反话”，作为美容师的你一定要学会鉴别v“二二 成交方法成交方法 直接成交法直接成交法 假定成交法假定成交法 选择成交法选择成交法 小点成交法小点成交法 保证成交法保证成交法三 价格处理 加 法v 加法是从加码方法中派生出来的一种方法，它的主要做法是在与顾客讲价时，将购买产品的好处和利益用相加的方式放在秤盘上，而不是简单地罗列！减 法乘 法v 乘法式是以一些筹码为乘数，以另一些筹码为被乘数。进行攻心演算，在顾客心理感受上获得成倍数的好处和利益的刺激。除 法 混合运算