愚公机械销售话术课件.pptx

1、跨越千年梦想 共建美好家园愚公工程机械股份有限公司愚公工程机械股份有限公司销售话术销售话术黄俣程黄俣程2014年年4月月22日日跨越千年梦想 共建美好家园目目 录录销售说辞销售说辞 企业的历史和规模科研实力企业荣誉和文化企业历史事件生产能力品牌故事品质、技术小故事服务小故事客户信息收集阶段电话沟通阶段拜访阶段深度沟通阶段招标阶段客户参观阶段关系日常维护阶段各阶段销售各阶段销售说辞要点规划说辞要点规划各种沟通情景假设各种沟通情景假设与相应的沟通辞与相应的沟通辞电话、面对面介绍公司与产品时的沟通辞邮件、传真介绍公司与产品时的沟通辞客户对公司的实力表示怀疑时的沟通辞客户对公司的技术水平表示怀疑时的沟

2、通辞客户对公司的产品质量表示怀疑时的沟通辞客户对公司的合作诚信怀疑时的沟通辞客户表述价格偏高时的沟通辞销售说辞销售说辞企业的历史和规模 跨越千年梦想 共建美好家园1、愚公机械股份有限公司，是国内小型轮式工程机械行业的领军企业。2、座落于山东滕州的愚公机械工业园，规划面积30多万平米，21万平米的主3、机装配区采用欧共体设计方案，员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人。4、公司主导产品有七大类40余个规格，包括：小型轮式挖掘机、小型履带式挖掘机、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业品牌及各种专业机械。5、产品畅销全国31个省市、自治区，营销及服务网络

3、160个余个，部分产品出口非洲、南美洲、中东、中亚、东南亚等国家和地区。6、公司先后被评为“中国驰名商标”、“山东省省级技术中心”、“国家级高新技术企业”、“山东省创新型企业”。销售说辞销售说辞科研实力跨越千年梦想 共建美好家园1、公司员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人，在产品研发及管理方面全部采用CAD、PRO/E和ERP系统，确保产品研发、品质的稳定和可靠。2、公司在多年发展中，拥有自主知识产权50余项，并积极参与各项国家级、省级科研研发项目，并取得丰硕成果。3、2011年，公司全资控股工程机械核心零部件企业韩国太乙株式会社，一举奠定了产品在液压系统领域赶超国际

4、先进水平的基础。销售说辞销售说辞企业荣誉和文化跨越千年梦想 共建美好家园企业荣誉企业荣誉1、中国驰名商标2、国家级高新技术企业3、同济大学产学研基地4、山东省管理创新奖5、山东省消费者满意单位6、省级守合同重信用企业7、山东省创新型试点企业8、农业科技创新创业二等奖9、中国农业机械流通协会副会长单位企业文化企业文化企业使命：工业兴邦 机械为民企业愿景：小型工程机械领导品牌核心价值：梦想、行动、坚持、责任企业精神：执着、专注、协作、创新品牌主张：跨越千年梦想，共建美好家园销售说辞销售说辞科研实力跨越千年梦想 共建美好家园1、公司员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人，在产

5、品研发及管理方面全部采用CAD、PRO/E和ERP系统，确保产品研发、品质的稳定和可靠。2、公司在多年发展中，拥有自主知识产权50余项，并积极参与各项国家级、省级科研研发项目，并取得丰硕成果。3、2011年，公司全资控股工程机械核心零部件企业韩国太乙株式会社，一举奠定了产品在液压系统领域赶超国际先进水平的基础。销售说辞销售说辞企业历史事件跨越千年梦想 共建美好家园2006年，小型工程机械行业标准起草单位之一；2007年，与同济大学成立“产、学、研”合作基地；2008年，认定为国家级高新技术企业；2009年，30万平方米现代化产业园落成；2010年，控股韩国工程机械核心零部件企业太乙工业株式会社

6、；2011年，认定为中国驰名商标；2012年，认定为省级技术中心。销售说辞销售说辞生产能力跨越千年梦想 共建美好家园座落于山东滕州的愚公机械工业园，规划面积30多万平米，21万平米的主机装配区采用欧共体设计方案，员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人。公司主导产品有七大类40余个规格，包括：小型轮式挖掘机、小型履带式挖掘机、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业品牌及各种专业机械。2011年，公司全资控股工程机械核心零部件企业韩国太乙株式会社，奠定了在产品液压系统领域赶超国际先进水平的基础。销售说辞销售说辞品牌故事跨越千年梦想 共建美好家园90年代前

7、期，山东经济快速增长，经济领域将星闪烁，愚公机械是其中佼佼者。愚公机械成立之初，是挖掘农机闲置的潜能，利用拖拉机改造挖机，农户在农闲季节既可以赚一笔施工费用，还可以避免闲置对拖拉机的锈蚀伤害。随着企业的高速成长，愚公也逐步涉足底盘、液压等核心配件的研制开发，直到2010年控股核心零部件企业太乙株式会社。愚公从成立之初就意识到，只有科学技术在日常工作、生活中真正得到广泛应用，才能有效提升国民生活品质。国外设备设施虽然相对更先进更高效，但昂贵的价格无疑是一道巨大门槛。愚公机械提出了“工业兴邦，机械为民”的企业使命。并不断致力提升产品性能和品质，通过全方位的技术研发、产品改进、产业链整合等等，在竞争

8、中成长为国内农用工程机械领导品牌。在中国未来十年乃至数十年的城镇化建设浪潮中，愚公机械充分认识到城镇化建设的重大意义，提出了“跨越千年梦想，共建美好家园”这一品牌口号，进一步明确了企业使命的实现路径。愚公机械将继续秉承传承千年的愚公精神，坚信有志者事竟成，为中华民族的复兴之梦做出应有的贡献。销售说辞销售说辞产品品质、技术小故事跨越千年梦想 共建美好家园阜阳的赵先生以前做木材生意，现在改行做房屋建设施工，前前后后买了五台吊车，其中有一台愚公7吨，几年下来，愚公吊车在夏天高温下的优良性能，让赵先生印象深刻。很多品牌的吊车在炎热的夏天是无法正常运转的。赵先生说，施工业务使用最频繁的就是吊车，吊车的投

9、资效益最高，一年多就能收回投资，全天候运转非常重要。炎热天气下，高温液压油容易导致密封圈和胶管老化，进而造成液压油渗漏，影响吊车的正常使用。愚公对泵的排量、阀的通径、管路流量都做了详细计算，不会因为节流产生大量热量，而且整机在设计时就充分考虑到散热性，各项散热配套齐全。愚公机械从设计之初就尽可能降低了液压油高温对液压零部件的各种伤害，也难怪愚公吊车在众多品牌中凭借优异的性能，给赵先生留下了深刻的印象。销售说辞销售说辞服务小故事千里维护的顺畅有序跨越千年梦想 共建美好家园愚公机械的主要市场在三四级市场，用户集中在乡镇甚至偏僻的山区，售后服务直 线距离动辄数百里，在西北地区，甚至上千里，售后服务一

10、直以来都是众多农用工程机械所面临的的一大难题。而愚公机械，是如何在数年时间以来，一直能够做到售后服务的顺畅有序呢？首先，产品品质的提升来保障故障率的降低。愚公机械从成立以来，就一直在产品研发、制造的工装化不余余力，标准化的设计、制造将产品故障率逐年降低，尤其是韩国核心零部件企业太乙株式会社的控股收购，更进一步将产品故障率降低到行业领先水平。其次，售后服务网络的全面覆盖也极大的保证了售后服务的满意水准，愚公在十年发展历程中，建立起营销和服务网络网点160多个。再其次，愚公的经销商政策也有力的保障了售后服务的有效执行。愚公将售后服务经销商负责制成功转变为厂商共同监管，用户的任何投诉和报修都会第一时

11、间反馈到厂家，厂家负责监管办事处或经销商的售后服务满意度，从制度上保证了售后服务的整体水平。愚公还将三包费用提升到远远高于同行业水准，经销商的售后服务不再是成本中心，而成为了一个行之有效的利润来源，大大提升了经销商的售后服务积极性，经销商在售后服务过程中同步展开业务拓展，形成良性循环。愚公机械通过产品品质、网点建设、经销政策等多点同步推进，从而解决了众多同行业企业深为困扰的售后服务难题，实现了乡镇来自山区市场售后的顺畅有序。各阶段销售说辞要点规划各阶段销售说辞要点规划客户信息收集阶段跨越千年梦想 共建美好家园 企业收集信息的方法很多，可以自行收集客户信息，也可以从公共渠道取得客户信息，还可以委

12、托专业资信调查机构收集客户信息。跨越千年梦想 共建美好家园1、品牌：中国农用工程机械领导品牌2、产品：小型轮式、履带式挖掘机、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业平台及各种专用机械的设计与制造等七大类40余个规格品种。3、渠道：全国31个省市、自治区，营销及服务网络160余个。部分产品出口到非洲、南美洲、中东、中亚、东南亚等国家和地区。各阶段销售说辞要点规划各阶段销售说辞要点规划品牌传播阶段跨越千年梦想 共建美好家园1、企业规模：注册资本金1.2亿元，公司员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人。2、设备设施：愚公机械工业园规划面积30多万平方米，2

13、1万平方米的主机装配区采用欧共体设计方案，主要生产设备及关键检测调试仪器300余台，现代化装配生产线4条。3、管理优势：公司建立并通过了ISO9001国际质量体系认证、IS14001环境认证，在产品研发及管理方面全部采用CAD、PRO/E和ERP系统。4、研发及技术优势：公司先后被评为“中国驰名商标”、“山东省省级技术中心”、“国家级高新技术企业”、“山东省创新型企业”,拥有自主知识产权50余项，控股韩国核心零部件企业太乙株式会社。并积极参与各项国家级、省级科研研发项目，并取得丰硕成果。5、社会影响力：公司赢得社会各界的广泛关注，科技部、山东省及枣庄市等各级领导纷纷接见或登门视察，社会影响力逐

14、步扩大。各阶段销售说辞要点规划各阶段销售说辞要点规划品牌沟通阶段跨越千年梦想 共建美好家园1、品牌：中国农用工程机械领导品牌2、产品：小型轮式、履带式挖掘机、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业平台及各种专用机械的设计与制造等七大类40余个规格品种。3、渠道：全国31个省市、自治区，营销及服务网络160余个。部分产品出口到非洲、南美洲、中东、中亚、东南亚等国家和地区。各阶段销售说辞要点规划各阶段销售说辞要点规划电话沟通阶段跨越千年梦想 共建美好家园1、公司注册资本金1.2亿元，公司员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人。2、愚公机械工业园规划面积3

15、0多万平方米，21万平方米的主机装配区采用欧共体设计方案，主要生产设备及关键检测调试仪器300余台，现代化装配生产线4条。3、公司建立并通过了ISO9001国际质量体系认证、IS14001环境认证，在产品研发及管理方面全部采用CAD、PRO/E和ERP系统。4、公司先后被评为“中国驰名商标”、“山东省省级技术中心”、“国家级高新技术企业”、“山东省创新型企业”,拥有自主知识产权50余项，控股韩国核心零部件企业太乙株式会社。并积极参与各项国家级、省级科研研发项目，并取得丰硕成果。5、公司赢得社会各界的广泛关注，科技部、山东省及枣庄市等各级领导纷纷接见或登门视察，社会影响力逐步扩大。各阶段销售说辞

16、要点规划各阶段销售说辞要点规划拜访阶段跨越千年梦想 共建美好家园1、投资规模：保证金10万、全款发货、首次提货3台以上，20%支持2、经销区域及产品：地区级代理、系列产品经销权3、价格管控：产品差异化、充足三包费用保障售后、统一结算价格、核查监管4、配件结算：50%的配件支持、季度结算制5、三包费用结算：三包期满即可结算6、服务监管：统一报修、销售电话回访、售后服务回访7、配件供应管理：六大区域中心库配件保障、24小时配件物流发放。8、强大的培训支持：理论学习、工厂现场实践、考级激励。各阶段销售说辞要点规划各阶段销售说辞要点规划深度沟通阶段跨越千年梦想 共建美好家园1、愚公机械股份有限公司，是

17、国内农用工程机械的领导企业。2、愚公机械拥有国内首屈一指的规模和实力，愚公机械工业园规划面积30多万平米，21万平米的主机装配区采用欧共体设计方案，员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人。3、公司主导产品有七大类40余个规格，包括：小型轮式挖掘机、小型履带式挖掘机、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业品牌及各种专业机械。产品广泛应用与城镇化建设及新农村建设中的修房、修路、绿化、亮化、电力、通讯、给排水、供气管道等基础设施工程，以及农田水利建设、农作物装卸等。4、产品畅销全国31个省市、自治区，营销及服务网络160个余个，部分产品出口非洲、南美洲、中

18、东、中亚、东南亚等国家和地区。5、公司先后被评为“中国驰名商标”、“山东省省级技术中心”、“国家级高新技术企业”、“山东省创新型企业”。拥有自主知识产权50余项，控股韩国核心零部件企业太乙株式会社。并积极参与各项国家级、省级科研研发项目，并取得丰硕成果。6、愚公机械作为国内农用工程机械的先行者和领导企业，肩负着“工业兴邦、机械为民”这一光荣使命，致力于在实现中华民族复兴之梦的过程中，为国为民，做出更大的贡献。7、愚公机械作为国内农用工程机械的先行者和领导企业，肩负着“工业兴邦、机械为民”这一光荣使命，致力于在实现中华民族复兴之梦的过程中，为国为民，做出更大的贡献。各阶段销售说辞要点规划各阶段销

19、售说辞要点规划招标及客户参观阶段跨越千年梦想 共建美好家园 愚公一直以来都坚持与经销商共同发展壮大的理念，我们通过好几个途径来为经销商谋取更顺畅的发展途径。首先，产品品质的提升来保障故障率的降低。愚公机械从成立以来，就一直在产品研发、制造的工装化不余余力，标准化的设计、制造将产品故障率逐年降低，尤其是韩国核心零部件企业太乙株式会社的控股收购，更进一步将产品故障率降低到行业领先水平。其次，售后服务网络的全面覆盖也极大的保证了售后服务的满意水准，愚公在十年发展历程中，建立起营销和服务网络网点160多个。再其次，愚公的经销商政策也有力的保障了售后服务的有效执行。愚公将售后服务经销商负责制成功转变为厂

20、商共同监管，用户的任何投诉和报修都会第一时间反馈到厂家，厂家负责监管办事处或经销商的售后服务满意度，从制度上保证了售后服务的整体水平。愚公还将三包费用提升到远远高于同行业水准，经销商的售后服务不再是成本中心，而成为了一个行之有效的利润来源，大大提升了经销商的售后服务积极性，经销商在售后服务过程中同步展开业务拓展，形成良性循环。愚公机械通过产品品质、网点建设、经销政策等多点同步推进，通过持续稳定的提升用户满意度，以谋求厂家和经销商的多赢共发展局面。各阶段销售说辞要点规划各阶段销售说辞要点规划关系维护阶段跨越千年梦想 共建美好家园1、品牌：中国农用工程机械领导品牌2、产品：小型轮式、履带式挖掘机、

21、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业平台及各种专用机械的设计与制造等七大类40余个规格品种。3、渠道：全国31个省市、自治区，营销及服务网络160余个。部分产品出口到非洲、南美洲、中东、中亚、东南亚等国家和地区。各种沟通情景假设与相应的沟通辞各种沟通情景假设与相应的沟通辞 电话、面对面介绍公司与产品时的沟通辞跨越千年梦想 共建美好家园1、愚公机械股份有限公司，是国内农用工程机械的领导企业。2、愚公机械拥有国内首屈一指的规模和实力，愚公机械工业园规划面积30多万平米，21万平米的主机装配区采用欧共体设计方案，员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人。3

22、、公司主导产品有七大类40余个规格，包括：小型轮式挖掘机、小型履带式挖掘机、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业品牌及各种专业机械。4、产品广泛应用与城镇化建设及新农村建设中的修房、修路、绿化、亮化、电力、通讯、给排水、供气管道等基础设施工程，以及农田水利建设、农作物装卸等。5、产品畅销全国31个省市、自治区，营销及服务网络160个余个，部分产品出口非洲、南美洲、中东、中亚、东南亚等国家和地区。6、公司先后被评为“中国驰名商标”、“山东省省级技术中心”、“国家级高新技术企业”、“山东省创新型企业”。拥有自主知识产权50余项，控股韩国核心零部件企业太乙株式会社。并积极参与各

23、项国家级、省级科研研发项目，并取得丰硕成果。各种沟通情景假设与相应的沟通辞各种沟通情景假设与相应的沟通辞邮件、传真介绍公司与产品时的沟通辞 跨越千年梦想 共建美好家园1、愚公机械股份有限公司，是国内小型轮式工程机械行业的领军企业。2、愚公机械工业园，规划面积30多万平米，21万平米的主机装配区采用欧共体设计方案；3、员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人；4、公司建立并通过了ISO9001国际质量体系认证、IS14001环境认证；5、公司主要生产设备及关键检测调试仪器300余台，投入使用4条耗资千万的轮式机械全自动生产线。6、无论是硬件规模还是人员素质，愚公在同行业中都

24、是首屈一指，竞争实力毋庸置疑。7、公司在高速发展中，还赢得社会各界的广泛关注，科技部、山东省及枣庄市等各级领导纷纷接见或登门视察。各种沟通情景假设与相应的沟通辞 客户对公司的实力表示怀疑时的沟通辞 跨越千年梦想 共建美好家园1、公司在多年发展中，拥有自主知识产权50余项。2、公司作为国家级高新技术企业及省级技术中心，积极参与各项国家级、省级科技研发项目，并取得丰硕成果。3、2011年，公司全资控股工程机械核心零部件企业韩国太乙株式会社，奠定了在产品液压系统领域赶超国际先进水平的基础。4、公司在实践中擅长洞察需求，勇于创新，在广西甘蔗抓装机和新疆抓棉机上的快速创新，都充分说明了公司的技术创新实力

25、。各种沟通情景假设与相应的沟通辞 客户对公司的技术水平表示怀疑时的沟通辞 跨越千年梦想 共建美好家园1、公司全资控股工程机械核心零部件企业韩国太乙株式会社，在国内轮式机械行业，目前尚属首例，这也奠定了愚公产品在液压系统领域赶超国际先进水平的基础。2、愚公机械工业园，规划面积30多万平米，21万平米的主机装配区采用欧共体设计方案；公司建立并通过了ISO9001国际质量体系认证、IS14001环境认证；主要生产设备及关键检测调试仪器300余台，投入使用4条耗资千万的轮式机械全自动生产线。各种沟通情景假设与相应的沟通辞 客户对公司的产品质量表示怀疑时的沟通辞 客户对公司的服务表示怀疑时的沟通辞：1、

26、服务是我们企业战略中极其重要的一环，我们一直以来都在努力构建完善的售后服务体系，打造具有明显优势的小型轮式工程机械服务第一品牌。2、公司采用售后服务统一管理的模式，确保为用户提供稳定可靠的售后服务；3、公司也在持续完善渠道服务体系的建设，包括流程的优化、制度的激励、响应的便利性；4、公司为经销商提供全面的技术培训支持，包括贴身辅导在内的五大培训支持，确保经销商具有全面的售后服务能力。跨越千年梦想 共建美好家园1、公司非常有诚意与贵公司合作。2、公司通过售后服务统一管理，完成行业粗放式管理向精细化管理的转变，这个过程也就是经销商管理力和竞争力持续提升的过程。3、公司为了进一步提升服务质量，独立建

27、成全国六大区域中心，满足用户24小时快速响应的需求。4、公司为了提升经销商服务质量，构建起全面系统的培训体系，从工厂轮岗学学习，到上岗贴身培训、专业技能晋级等等，5、公司将在未来数年，每年进行百万级的传播投入，并协助经销商完成终端形象的升级。各种沟通情景假设与相应的沟通辞 客户对公司的合作诚信怀疑时的沟通辞 跨越千年梦想 共建美好家园1、销售价格仅仅是购买成本之一，产品的使用成本也非常重要，高品质的机器用起来寿命更长、故障更少、操作更舒适，效率更高、能耗更少，我们判断一台机器的价格，应该综合购买成本和使用成本来考虑。2、愚公机械建立并通过了ISO9001国际质量体系认证、IS14001环境认证

28、，主要生产设备及关键检测调试仪器300余台，投入使用4条耗资千万的轮式机械全自动生产线。3、所有液压系统都是采用LUDV液压系统（日本开发，韩国生产）附载敏感稳定流量液压，实现动力和液压结合，增进动作人性化。4、配件与国际、国内等知名零部件企业紧密合作，持续提升品质性能。5、愚公力图在产品品质上不断再创新高，通过降低使用成本为用户提供更具性价比的投资之选。各种沟通情景假设与相应的沟通辞 客户表述价格偏高时的沟通辞 跨越千年梦想 共建美好家园1、愚公的价格是经过精密核算制定出来的，我们希望能够为用户提供高质量的产品和服务，而不是通过低价格销售品质和服务没有保障的商品。2、我们认为综合衡量一个产品

29、的价格不能仅仅来衡量产品的销售价格，而应该充分考虑厂家和经销商为用户提供全面及时的售后服务所带来的使用成本，愚公遍布全国的160多个销售服务网点能够为用户提供相对更低的使用成本。3、愚公的付款方式也是在多年实际发展中逐步成熟起来的，我们是站在用户的角度，制定的全额付款方式，愚公的产品价格通常在用户能够一次性支付的范围之内，分期支付表面上降低了支付压力，其实在现有银行贷款利息条件下，分期支付其实会为用户带来不必要的利息成本，对用户的业务拓展造成较大的压力，不利于用户更健康更从容的发展自己的事业。各种沟通情景假设与相应的沟通辞 客户对价格和付款方式提出异议时的沟通辞 跨越千年梦想 共建美好家园1、我们对由于产品质量和服务对您造成的困扰，深表不安。2、我们会在收到投诉24小时内安排专业人员奔赴您的作业现场，就您所投诉的问题进行核实，并按照相关的销售政策进行合理的弥补，尽量降低您由此而产生的损失。各种沟通情景假设与相应的沟通辞 客户对产品品质和服务提出投诉时的沟通辞