销售通路精耕与配送模式资料课件.ppt
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1、2022年12月17日河南省正龙食品有限公司1主讲:盛继延2022年12月17日河南省正龙食品有限公司22022年12月17日河南省正龙食品有限公司3目录I.II.专营分销商III.批发协作队伍IV.成本结构2022年12月17日河南省正龙食品有限公司4 白象以贴近客户,成本合理、切合实际的方式向客户销售产品 不管组织性质如何(国有/股份/外资/个体)每一种销售系统(如:专营分销、批发协作、预售、传统车销)的执行,都有一个最佳实践的标准。每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属(如:销售、产品生动化、送货、补货)。每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争竞争性并且以满足客户需求为标
2、准。性并且以满足客户需求为标准。每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。2022年12月17日河南省正龙食品有限公司5 优先城市 通常是直销系统 当存在大量售点密度高,平均订货量低的客户,采用批发协作模式作为直销的补充。*优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP 其他的有效地区 通常选用专营分销系统*选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量2022年12月17日河南省正龙食品有限公司6区域区域一部二部三部四部城市城市郑州济南、青岛北京、天津、太原、石家庄武汉、长沙、南京、合肥、南昌所有其它积极有效销售系统城市
3、都是专营分销商2022年12月17日河南省正龙食品有限公司7正龙公司产品流向销售管理专营批发商区域经理业代业代批发商零售客户销售与送货2022年12月17日河南省正龙食品有限公司8 专营分销商是一个独立的销售系统,针对2/3级城市,在特定区域制定独家经销商,由该区域的经销商为该地区的零售客户服务,并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户,与直销系统相仿,单是销售人员和资产均属专营分销商所有。正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系,区域经理就地指导路线销售活动,包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销售和仓储运输,收款和发货。专营分销商的区域应
4、足够大,以确保车队和仓库的投资,并且具有制定的两年的合同,从而建立伙伴关系,分销商不能出售竞争品牌的产品,其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。2022年12月17日河南省正龙食品有限公司9 公司监督销售,专营分销商执行销售与送货。专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。专营分销商是公司直营系统的一种替代系统。专营分销商不可出售竞品产品 专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上,并通过2年期的合同达成合作共识。公司制定业绩目标和价格,并明确不执行的结果 专营分销商搜集客户资料,客户资料归我公司所有 专营分销商的特定销售区域和非特定销售区
5、域由我公司规定 实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商 正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商2022年12月17日河南省正龙食品有限公司102022年12月17日河南省正龙食品有限公司11正龙公司产品流向销售管理批发协作队伍批发商区域经理业代业代零售客户销售与送货直销系统2022年12月17日河南省正龙食品有限公司12范围最低/最高黄金标准每个专营分销商的销量(每年营业指标)最低100万最高200万(参考)不适用报酬建立在专营分销商售至零售点每箱1-1.5元利润基础上每辆运输车车身广告油漆由本公司承做可视当地情况每月提供一定补贴,其中包括业务代表路线操作太运输车营运费用业绩奖励不适用不适
6、用专营分销商销量混合比例白象销量占专营分销商销量的25+%白象销量占专营分销商直接客户销量的25-50%2022年12月17日河南省正龙食品有限公司13范围最低/最高黄金标准绩效/进展专营分销商业务代表上岗业绩板/路线簿动作销售管理已操作并持续,8步骤程序已操作客户资料每家店档案记录完整的总客户档案记录(包括资产)每个客户的销量,对正龙完全可获取8个专营分销商业务代表 区域经理 主管管理局限专营分销商业务代表区域拓展经理每个城市专营分销商数目最少1个 至最多10个最少2个送货对于预售,至少在24至48小时以内且与竞品有竞争性有待确认2022年12月17日河南省正龙食品有限公司14范围最低 最高
7、黄金标准运输工具类型至少:三轮车,最高:2公吨卡车不适用陈列设备至少:已进行资产调查 跟进至少:计划达到100%白象产品投放计划和协议执行正龙公司决定投放点每个设备作每家销量跟进白象产品:100%产品生动化根据标准专营分销商业务代表在每次拜访时陈列根据标准专营分销商业务代表进行产品生动化包括重新盘点货物促销按计划执行促销按计划执行促销2022年12月17日河南省正龙食品有限公司15范围最低/最高/接受度 黄金标准路线范围至少3条路线每天拜访至少35至最多50个客户不适用执行衡量成功率拜访频率旺季50%-70%旺季至少每周1次有待确认2022年12月17日河南省正龙食品有限公司16资源投放正龙公
8、司项目专员 主管测定最初区域与直销路线指标批发商合理化鉴定与规划出目前及有潜源之批发商根据所附之关键性因素,将批发商数目合理化对专营分销商之提案与合约本地化协商与签订协议制定区域架构指派更多区域主管(每5至10位销售代表就一位招聘专营分销商销售代表两星期内上岗 基本培训内容:区域大学生主要职责,业绩板,跟线指导建立基本设备(仓库 办事处 货车设置战备室 业绩板启动区域普查与地图绘制路线规划制定付款程序推动路线拜访建立持续度对销售代表的指导建立能力旅程碑削除正龙公司对区域内其他批发商之销售2022年12月17日河南省正龙食品有限公司171.批发协作队伍是一个积极的预售销售系统以配合直销队伍,主要
9、针对首选及优先且人口密度高的城市但平均订货量低的客户服务。2.正龙公司制定价格,并在预先规定的路线内拥有并执行所有销售工作,包括销售,订货和产品生动化。3.批发协作队伍的批发商根所预先规定的正龙标准,在正龙公司区域经理的管理下,执行仓储,收款与送货活动的工作。4.批发协作批发商不可出售同档次竞争品牌的产品,批发。5.协作批发商的获利渠道是销售毛利,以及年度协议规定的业绩奖励。2022年12月17日河南省正龙食品有限公司181.正龙公司管理并执行销售,批发协作队伍的批发商执行送货。2.销售与送货工作根据正龙的标准来执行。3.在优先市场,批发协作系统配合直销系统共同执行销售。4.批发协作队伍的批发
10、商不可出售或其附属产品,或其他竞争品牌的产品。5.正龙公司与批发协作队伍的关系建立在双赢互利互惠的基础上,且具有竞争性,并通过周年的书面合同达成合作共识。6.正龙公司制定业绩目标和价格,并明确不执行的后果。7.正龙公司搜集并拥有客户资料。8.正龙公司限定批发协作队伍客户群。9.正龙公司将不提供资产的资助。10.正龙公司将成为批发协作队伍批发商的一级供货商或二级供货商。2022年12月17日河南省正龙食品有限公司19 经济上取得“双赢”标准批发利润超过送货成本。增长的销量提供增长的利润。愿意且有能力按标准进行送货 愿意成为“专营”现有的零售客户网络和方便面业经验 有足够的设施和人员进行销售供应
11、有良好的财务状况(如:银行资料,付款历史)涉商经历)2年以上方便面经验)具有创业的精神 当地网络和知识2022年12月17日河南省正龙食品有限公司20范围最低 最高接受度黄金标准每个协作批发商对白象销量至少:20000 箱/年最高:200000箱/年每年50000箱参考报酬建立在批发商售给零售点每箱1-1.5元利润业绩奖励批发协作队伍销量组合比例白象销量占批发协作队伍批发商销量的25%以上直销占批发协作队伍批发商销量的75%以上不适用绩效客户代表上岗业绩板 路线薄 销售管理执行持续销售管理以及拜访8步骤的操作2022年12月17日河南省正龙食品有限公司21范围最低 最高黄金标准客户资料每家店客
12、户卡记录完整的总客户档案记录(包括资产)每个客户的销量的所有数据是由正龙公司管理调查每个客户的现场拜访销量管理局限业务代表区域拓展经理不准有竞品或其附属产品最少5个至最多10个8送货对于预售,至少在24至48小时以内且比竞品更具竞争性100%在24小时以内2022年12月17日河南省正龙食品有限公司22范围最低 最高接受度黄金标准运输工具类型至少三辆车不适用存储设施至少:已进行资产调查至少:计划达到100%白象投放计划和协议的执行对投放的每个设施进行每家销量跟进白象产品100%产品生动化根据标准客户代表每次拜访时产品生动根据标准业务代表陈列并由送货司机 员工于每次送货时重新盘点货物2022年1
13、2月17日河南省正龙食品有限公司23范围最低 最高接受度黄金标准促销按计划执行促销按计划执行促销路线范围最少1条线每天拜访最少30至最多45个客户100%执行绩效衡量成功率拜访频率准时交货旺季至少50%至70%旺季最少每周1次95%-100%2022年12月17日河南省正龙食品有限公司24资源投放正龙公司项目专员(区域拓展经理)主管批发商合理化鉴定与规划出目前及有潜能之批发商根据所附之关键性因素,将批发商数目合理化对批发协作队伍批发商之提案与合约本地化协商与签订协议制定区域架构指派更多区域主管 经理(每5至10位客户代表就一位)招聘客户代表两星期内上岗 基本培训内容:区域大学生主要职责,业绩板
14、,跟线指导设立销售室 业绩板启动区域普查与地图绘制路线规划推动路线拜访建立持续度对客户代表的指导建立能力旅程碑消除正龙公司对区域内其他批发商之销售2022年12月17日河南省正龙食品有限公司25假设样本成本/箱(RMB)专营分销商批发协作工资与奖励路线津贴运货车津贴小计0.880.810.332.022.320.000.002.32批发商利润/奖励2.000.30成本4.024.322022年12月17日河南省正龙食品有限公司262022年12月17日河南省正龙食品有限公司27区域经理主管专员助代业代2022年12月17日河南省正龙食品有限公司28 公司在全国建立一个适合于个销售系统的组织架构
15、 这组织架构内的职位包括业代、销售内勤、专员、区域经理/主管 专营分销业代只适用于专卖分销系统,人员属于专营分销商人员 业代的职责是开发零售商,专员的职责是开发二批并向经理汇报 如在数个不同的地方同时开展积极销售系统,可考虑设立项目经理去帮助执行2022年12月17日河南省正龙食品有限公司29 区域经理/主管 专员 业代 销售内勤2022年12月17日河南省正龙食品有限公司30COBO-Title:Territory Development Manager角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基 础.成为白象食品区域内客户的代言人.职责:1.制定目标2.衡量业绩和解决问
16、题3.区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势 4.给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息5.带领解决问题,完成区域计划目标 指导 6.通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息7.在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 8.保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况9.按需要进行全组培训指导 10.为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 11.确保清晰的交流及定价和促销的一致2022年12月17日河南省正龙食品有限公司31角色:通过查漏补缺,完善计划,让整盘区域工作顺利进行职责:日常区域工作:1.每日查询各
17、销售线路运作情况,向有急需的线路提供帮助,必要时,承担紧急线路的工作 雇用、培训和激励临时员工。2.协调 处理工休 假和病假。3.区域支持 4.提供销售线路和保存档案方面的支持。5.保证让业代随时可以得到销售工具和P.O.P。6.协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送 7.跟踪措施和问题的解决8.查找问题症结,完善业务运作。积极参与解决问题。9.在区域经理指示下,执行解决问题的行动方案10.精确收集KPI数据COBO-Title:Territory Coordinator2022年12月17日河南省正龙食品有限公司32:COBO-Title:Account Development Rep
18、resentative角色角色:开拓目标新客户,发展指定的客户,贯彻销量计划。协助批发商进行更有效的销售,产品开拓目标新客户,发展指定的客户,贯彻销量计划。协助批发商进行更有效的销售,产品生动化和零售执行。生动化和零售执行。职责职责:1.1.客户客户(零售零售)-)-直销,批发协作直销,批发协作 2.2.开拓目标新客户开拓目标新客户3.3.向客户代表确定有销量前景的现有客户推销新产品,设备和产品生动化标准向客户代表确定有销量前景的现有客户推销新产品,设备和产品生动化标准,在区域经理的在区域经理的配合下协助主管配合下协助主管。4.4.授权指定客户销售产品,各种包装以及进行促销活动。授权指定客户销
19、售产品,各种包装以及进行促销活动。5.5.确保价格制定与沟通确保价格制定与沟通,客户拓展协议和设备细节等的传送客户拓展协议和设备细节等的传送 6.6.按照白象标准按照白象标准,记录客户档案记录客户档案 7.7.区域支持区域支持 向区域拓展经理提供市场竞争信息向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动活动,定价定价)向区域拓展经理提供每周报告和日历向区域拓展经理提供每周报告和日历 与区域内的同事一同积极参加旨在解决问题的会议与区域内的同事一同积极参加旨在解决问题的会议 与中国区及销售区域沟通交流客户策略与中国区及销售区域沟通交流客户策略,寻求新的信息寻求新的信息2022年12月17日河南省正龙食品有限
20、公司33COBO-Title:Customer Representative角色角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责职责:1.1.销售执行销售所有权限内的产品销售执行销售所有权限内的产品,包装包装,进行促销活动进行促销活动 2.2.争取最佳销售位置争取最佳销售位置3.3.争取推销市场设备争取推销市场设备4.4.争取新的业务机会争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难在客户开发方面若遇困难,寻求客户开拓代表的支持寻求客户开拓代表的支持5.5.管理存货水平管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换保证长期的供货和产品轮换
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