销售之神的绝学课件.ppt

1、财富管理业务部财富管理业务部1 原来，做业务这么简单原来，做业务这么简单 销售之神的绝学销售之神的绝学财富管理业务部财富管理业务部2课程PPP表v 授课对象：各层级业务人员，尤其是瓶颈业务员v 课程目标：帮助学员充分了解业务的基本概念并学习到大量实用技巧，增强学员做好业务的能力与信心。v 授课时间：6课时v 授课要领：讲授互动财富管理业务部财富管理业务部3 所谓“业务”，是将自己认为好的东西，抱持着为客户着想的态度，在顾客无法拒绝的状态下卖给他，是一种诱导的艺术。财富管理业务部财富管理业务部4v为什么别人能卖那么好？v为什么我卖不出去？v要学会哪些东西才能够成功推销？v对任何客户都能成功推销、

2、百战百胜的必要条件是什么？财富管理业务部财富管理业务部5首先，是“哲学”其次，是“礼貌”财富管理业务部财富管理业务部6接着，是“说话技巧”第四，是“理论”财富管理业务部财富管理业务部7第五，是“技术”最后，是“绝技”财富管理业务部财富管理业务部8课程目录v业务是诱导的艺术v如何让客户一次成交v见招拆招，化解客户的抗拒v操控他人心意的绝技财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术成败的关键是“怎么想”财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 工作是什么？“工作是让他人幸福的行动。”财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 业务是什么样的工作？“所谓业务，就是贩卖幸福的工作。业务员就是负

3、责运送幸福的青鸟。”财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 所以，现在开始不再思考“这东西卖得出去，还是卖不出去？卖不出去怎么办？”财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 所以，现在开始思考“我把这个商品卖给他，对他有什么好处？”卖不卖得出去？这是以后的事情，先别管它。财富管理业务部财富管理业务部14 所谓“业务”，是将自己认为好的东西，抱持着为客户着想的态度，在顾客无法拒绝的状态下卖给他，是一种诱导的艺术。业务是诱导的艺术财富管理业务部财富管理业务部15你对自己销售的商品有自信吗？业务是诱导的艺术财富管理业务部财富管理业务部16卖房子的小故事业务是诱导的艺术财富管理业务部财富管理

4、业务部业务是诱导的艺术卖不出去的房子？位于二线城市边缘，离开车站比较远，后方目光所及尽是群山，前方面海，购物不便。卖到一家企业全部管理层来包场的好房子？离开市中心远，通勤路上正好可以读书；离开车站远，正好每天锻炼脚力；背山面海，尽情享受大自然；可以在充满负离子的地方恢复一天工作的疲惫；也是教育孩子的完美环境。财富管理业务部财富管理业务部18 我们必须接受一个事实：世界上绝对不存在完美无缺的商品。即使商品有缺点也无妨，如果业务员能够打从心底对商品的有点产生共鸣，而且它的优点又远超过它的缺点，对这个业务员而言，它就是全国第一的商品。业务是诱导的艺术财富管理业务部财富管理业务部19财富管理业务部财富

5、管理业务部业务是诱导的艺术 所以，对于无法改变的事物或是自己挑选的产品，你是否可以不再抱怨缺点，并打从心底里深爱它的优点和好处？财富管理业务部财富管理业务部21你是为谁工作？业务是诱导的艺术财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 为客户着想，先满足需求 “人生就像是山谷里的回音，如果能带给对方幸福，最后自己也会变得幸福。如果让对方陷入不幸，最后自己必定也会遭遇不幸。这是单纯至极、恒久普遍的真理。”财富管理业务部财富管理业务部23卖电器的小故事业务是诱导的艺术财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术我们正在促销大型冰箱，我负责卖20台，还差1台，因此想到您家或许需要1台不好意思，没有计

6、划。那么我告辞了。结果，你到底是来干嘛的？我家里其实正好想要更换剃须刀和电视机，你直接走了，害得我当天浪费了半个小时接待你，第二天还浪费的一整天去电器城挑选剃须刀和电视！财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 所以，“卖东西是美德，没卖成就走是罪恶”其实，销售商品的秘诀很简单，那就是决不能为了私利私欲而卖，必须是为了顾客利益而卖财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 业务员的工作：1、说明商品的内容2、让顾客觉得东西好3、没有办法拒绝。财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 顾客拒绝的原因只有2个：1、对业务员的态度和服装感到不舒服2、业务员给了客户拒绝空间第二部分解答如何避

7、免这2种拒绝财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 业务员要成为“捎来幸福的青鸟”：“我不说谎。为了顾客，我要卖最好的东西给他。我是一只青鸟，是福神。顾客最喜欢跟我买东西了。如果我今天不卖给他，说不定改天就有其他公司的恶劣业务员，用高价将劣质商品卖给他。为了客户，我绝对不允许这种事情发生。东西没卖出去就回家，是一种罪过。”财富管理业务部财富管理业务部29财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 业务员的工作：1、说明商品的内容2、让顾客觉得东西好3、没有办法拒绝。“卖的不是商品，而是客户所需要的好处、方便性、舒适感，是梦想和幸福”财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 是顾客要

8、说“谢谢”才是卖给他 请你买为了顾客为了自己态度积极态度消极我有主导权主导权在顾客手上果断软弱主动被动充满自信卑躬屈膝依照业务员的步调依照顾客的步调财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 永远不问客户“您觉得怎么样？”在不想买，或者犹豫的客户背后推一把，诱导他们向签约的方向前进。过程中，无论客户怎么拒绝，我都不会把他的话当真。财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 让客户签单的秘诀：不必让顾客完全接受！永远不问客户：“您觉得怎么样？”永远不！要让客户“自己相信”“自己发现”财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 如何让客户自己想通？方法是：向客户提出问题财富管理业务部财富管理

9、业务部业务是诱导的艺术那么，您已经交了几年的租金了？哇，这么算下来，您少说也交了7万元，不觉得可惜吗？不好意思，再请教一下，加入每月都是交2000元，您觉得这笔钱用来支付有去无回的房租，还是用来交自己房子的贷款，感觉起来会比较让人愉快呢？财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术业务这份工作充满魅力，非常深奥但又如此简单。就好比变魔术，不知道背后的手法，就觉得神奇，破解之后原来如此简单。在业务领域，经验可以先摆一边，理解了业务的理论，世界全然不同。财富管理业务部财富管理业务部37财富管理业务部财富管理业务部38课程目录v业务是诱导的艺术v如何让客户一次成交v见招拆招，化解客户的抗拒v操控他人

10、心意的绝技财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交 成交六阶段1、接触客户2、建立人际关系3、传达必要性4、说明商品5、成交试探6、成交收尾财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交1、客户接触财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交 90%的失败，出自这一分钟！“业务工作中最重要的阶段是接触。”“业务的根本就是接触客户。”向客户打招呼、报上姓名、表面拜访之意。这不到一分钟的接触，就是成功与否的关键。这绝非夸大之词！财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 顾客拒绝的原因只有2个：1、对业务员的态度和服装感到不舒服2、业务员给了客户拒绝空间大原则：专业化，这是态度问题！财富

11、管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交 接触客户就是业务的根本！“做到有好感还不够，要到感动！”1、把自己的仪容打理干净2、露出开朗的笑容3、用精神抖擞的声音打招呼4、以专业为出发点，有礼貌的致意财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交“整洁、开朗、有精神、有礼貌”不要笑，其实几乎没有人做得到。大部分业务员在这四点上都是半吊子，做不到让客户感动的程度，充其量只是普通。想象一下，真的很少见。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交人类是从生到死不断做选择的动物。面对困惑时，全世界最好的判断基准只有一个：效果好不好。服装怎么穿，唯一的判断基准就是效果财富管理业务部财富管理业务部如何

12、让客户一次成交标准仪容：1、单排扣的深色西装2、无花纹的纯白衬衫3、单色有小花纹的领带4、鞋子、皮带、名片夹、袜子、提包都是朴素的黑色5、裤子必定平整，鞋子妥善保养财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交你的穿着如果跟昨天，前天碰到的业务员一样，甚至和一年中所有来访的业务员都没区别，那么顾客当然觉得烦。你是彻底将自己打扮得整齐干净了，还是做到差不多就可以了？财富管理业务部财富管理业务部48财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交“开朗”很简单，只要笑就好了。亲切、放感情的露齿微笑。“有精神”一开口就要比原本的声音高好几个八度。只要第一声精神抖擞，就能够维持激昂的情绪到最后一刻。“你

13、好！”“早上好！”“欢迎！”预备动作三部曲财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交“有礼貌”只要在一开始的时候，动作迅速而准确地献上一个专业业务员的仪容，开朗的微笑和有精神的问候就好了。对客户最大的礼貌，就是表现专业！财富管理业务部财富管理业务部业务是诱导的艺术 顾客拒绝的原因只有2个：1、对业务员的态度和服装感到不舒服2、业务员给了客户拒绝空间大原则：沟通不留空档，每个阶段都用问题结尾，这是生死的关键！财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交你没有机会拒绝我！“在接触客户阶段，决不能留下不必要的空档给顾客。只要业务员说话不留空隙，顾客就不会拒绝。只有在提出问题时，才能结束一段话。

14、”这点非常重要，请牢记！财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交注意不留空隙自顾自说话要明白其中的区别财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交如何突破客户心防首先，要排除错误的恐惧感，对方也是人，先害怕的一方就先失败。再次，只要第一声洪亮、开朗，举止有礼，之后无论再见到任何人，你的行为举止都能维持同样的水准。最后，绝对不要站着跟顾客说话！要坐下！财富管理业务部财富管理业务部55财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交进入一般家庭展业的方法一定要大声询问：“请问有人在家吗？”声音要大到屋子最里面都能听见。不要探头探脑或者小声的敲门打招呼，更不要轻声柔气的说：“是这样的，我是OO

15、公司的业务员，请问”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交电话约访的要义：电话约访不是“电话推销”！电话约访是通过电话，取得与客户进行谈话机会的一种技巧。无论面对客户的何种拒绝，都要想方设法瞄准对象，一发必中。“约访不是电话推销，重要的是取得会面机会，如果你说明的太清楚，客户就没必要见你了。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交电话邀约步骤：先产生互动询问客户姓名不要明确表明自己卖的是什么，最好说得有点暧昧，尽量多提及能够带来什么好处，带来何种便利与体验。“留下一些余韵，引人遐想，不把话说尽。”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交再次电话约访只是取得会面机会的手段。见

16、面之后才见真章，靠的是业务员的本领。如何能够让顾客无法拒绝，心甘情愿掏钱购买，才是业务员真正的工作。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交厉害到想去申请专利的预备动作三部曲！1、发声练习2、振奋情绪3、念提振气势的咒语“无论平时个性如何，跑业务员时都必须成为：开朗、有朝气的业务员。”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交发声练习，1015分钟变身魄力十足的业务员！AKaSaTaNaHaMaYaLaEKeSeTeNeHeMeELeIKiSiTsiNiHiMiILiUKuSuTsuNuHuMuYuLuEKeSeTeNeHeMeELeOKoSoToNoHoMoYoLoAKaSaTaN

17、aHaMaYaLaOKoSoToNoHoMoYoLo财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交振奋情绪控制情绪是业务中最重要的能力。出门上班，路上就开始找人聊天，逐渐振奋情绪。去见客户的路上，不停小声哼歌，还可以配合手势和肢体姿势财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交念提振气势的咒语全心全意地用力念3次“我是一个人见人爱，充满热情的业务员！”一鼓作气，再接着念3次“今天一整天，我都要做一个人见人爱，充满热情的业务员！”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交2、建立人际关系财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交业务的铁律“卖商品之前，先卖自己！”财富管理业务部财富管理

18、业务部如何让客户一次成交如何让人瞬间感到快乐？满足他“受重视”的需求。将所见、所闻、所接触的都应用在对话上。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交服从快感人们对于高明地引导自己、了解自己、认同自己的人，会心甘情愿地服从对方。“人对于带给自己幸福的人最没有抵抗力。”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交发问胜过赞美客户拿着质地很好的皮包不能说“哇，好漂亮的皮包。”要提问“请问，您的皮包是什么牌子的”客户马上会想“终于被我等到了！”于是就开始滔滔不绝地聊起来财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交善言者，善闻“针对对方的谈话，提出契合的问题，引导对方继续说下去。”做一个擅长提

19、出问题的高手。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交称赞家中摆设，主问来历和细节。称赞小朋友，即使小朋友不回应，也要称赞他聪明，岁数往大猜/都猜是男孩称赞手表的时机，带来谈话主导权财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交称赞手表的时机，带来谈话主导权坐下的一刹那！善用语气词，吊起客户胃口用“复诵”来进行附和最后的最后才问价格客户对于自豪的话题已经畅所欲言，达到忘我的境界时，你也打造出了一个“无法拒绝的状态。”客户再也无法说出“太贵，买不起”了财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交聆听成功故事成功者最喜欢别人听他的成功故事！最后的高潮，是提问“如果用一句话，来总括您一路走来

20、的成功秘诀，您会怎么说？”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交手相和面相，缩短距离的秘诀面相学入门：耳朵：耳朵大的人有福气，运气特别好下巴：下巴圆润饱满的人容易成功鼻子：鼻翼有肉的人个性热情，干练双眼：双眼间距较宽的人聪明、善于计算；眼角上吊的人好胜心强；眼角下垂的人个性温柔。更专业的请阅读专门书籍财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交3、传达必要性财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交客户跟我已经哥俩好了！马上说明商品！这是错误的要让顾客对商品感兴趣，首先要让顾客自己发现商品的必要性。“原来用这东西有这么多好处，以前没有用它，真是亏大了”财富管理业务部财富管理业务部

21、如何让客户一次成交商品之所以能销售出去，是因为我们能让客户察觉商品的优缺点，以及使用的好处与不使用的坏处。“现在就购买这个商品，马上就会带来什么快乐，而如果不购买，就会有什么样的恐惧在你面前”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交保险带来的快乐与没有保险的恐惧“到目前为止，您有过多少次会担心家庭万一发生突发状况，会在经济上陷入困境呢？现在想想，您觉得真的已经用最经济的方式准备好了吗？您是否曾经梦想过，如果能有一个无比强大的靠山，会让您全家有多么幸福、多么快乐，让全家人有多大的自信与活力？您有想过带给全家免除所有后顾之忧的幸福吗？如果可以的话，您想怎样规划呢？”在客户充分考虑前，就可以说

22、明保险计划了。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交必要性的谈话秘笈针对自己销售的商品，集中在2点：1、购买使用会有什么好处2、不买会有什么坏处创造出一套对话剧本。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交拿出商品的时机1、客户没理解必要性之前，千万不要把目录拿出来！千万不要！2、跟客户交谈时，距离不要超过1米。这里所说的可是面谈全程中都1米之内。3、商品目录一定要配合笔记本一起拿出来，吸引客户全部的注意力。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交4、说明商品财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交“与其冗长细数这个商品，还不如找出它会带来怎么样的快乐与恐惧，并且通过提

23、问，让客户自己发现。后者的效果比前者好上几十倍！”越不会卖的业务员，说明商品越详细，因为他根本不知道还能说别的什么。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交说明商品的重点是告诉客户“意义”单纯地向顾客说明事实毫无用处，客户只会想“所以呢？”业务员要诱导客户想象“具备这个功能”所代表的含义，以及“具备这个功能”会发生什么情况。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交客户您觉得买保险有什么用？走在路上面对车水马龙的时候，有保险的人心里是一点都不害怕的；路过医院看到挂号处人山人海，有保险的人心里是一点都不惊慌的；看着孩子走进最好的学校，有保险的人心里是不担心学费的；退休以后年纪越大，养老

24、开销也越大，有保险的人心里是不心虚的。“保险是保障”这种老生常谈不要再说了！财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交使用宣传资料宣传资料是给客户看的！请放在最适合客户看的位置上！距离客户眼前30厘米的地方，请把资料竖起来，让客户方便看，离开你也更近，随后你就可以指出重要之处财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交销售高价商品的秘诀取得顾客的承诺“我知道您很忙，我会简短说明。听完如果真的不喜欢，直接拒绝也没关系。如果有兴趣，请直接做决定吧！”客户承诺：如果喜欢，会立刻做决定。财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交5、成交试探财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交绝对不

25、要问“您觉得怎么样？”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交以客户会购买为前提，运用二择一法客户无非三种回答：1、“我选择A项/B项”2、“什么？现在就要决定了？”“您如果觉得东西好，就要尽早下决定，买下来以后，您的生活一定会过得更加愉快。对了，请问您的地址是/您的号码是不是？”3、完全抗拒后文“见招拆招的话术”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交话术展示：“这次我们公司准备的特别赠品有蓝色和红色的，您认为家里的孩子会喜欢哪一个呢？”“我们公司现在销售的年金产品有两种卖得特别好，一种是新上市的创新产品，额度就快销售完毕了；另一种是长期受到客户欢迎的经典产品。如果您选择一种作为

26、养老金购买，您觉得哪种比较好？”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交二择一要点：不要直接武断地提出“您要哪一种？”重点要放在“如果让您选择一种”和“比较好呢”。顾客听到这种询问方式，就会感觉目前只是假设，会比较放心做出回答。值得注意的是在整个洽谈过程的任何环节，都可以使用简易的销售试探，打下“YES”的基础财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交6、成交收尾财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交面对成交试探，依然顽强抗拒“我今天绝对不买！”“这东西实在太贵了！”这个阶段的要点只有一个！“慷慨激扬！”财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交业务员必须充分展现出开朗、

27、热情对客户说话时，要用比平时大2倍，甚至3倍的音量说话。但是在成交收尾阶段，光这样是不够的，你必须投注更多的热情，展现慷慨激扬的态度！财富管理业务部财富管理业务部如何让客户一次成交如果内心留有轻松度假的余韵，语气与态度中掺入一点点松懈，即使是超级业务员，也无法卖出哪怕一件商品！“说到重要之处，就要表现出重要的样子，一定要充满热情，充满戏剧性，投入所有的生命，慷慨激扬说话！财富管理业务部财富管理业务部95课程目录v业务是诱导的艺术v如何让客户一次成交v见招拆招，化解客户的抗拒v操控他人心意的绝技财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒首先，客户出现抗拒的主要原因是：业务员给了客户抗拒的

28、空档。业务员在于客户说话时，注意不要出现空档，每段话都必须以提问作为结束。只要记住这条铁律，客户抗拒的情形就会大幅度减少。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒有时也会碰到客户一见面的瞬间就开始抗拒，完全不知道原因这种时候，客户拒绝的理由，十之八九只是要让业务员知难而退的借口，说穿了，就是“随口胡说”这其实是客户的普遍心理。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒有人随口胡说，一般人会怎么办？当然是不必当真啦。业务员决不能把客户的抗拒当真。将客户的话照单全收，并且打退堂鼓，这绝对称不上善良的行为，做这种事的人，只能算是烂好人、傻瓜。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化

29、解客户抗拒有人随口胡说，一般人会怎么办？当然是不必当真啦。业务员决不能把客户的抗拒当真。将客户的话照单全收，并且打退堂鼓，这绝对称不上善良的行为，做这种事的人，只能算是烂好人、傻瓜。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒万事万物都有积极面和消极面因此，化解抗拒的秘诀就是瞬间抓住客户拒绝中的消极面财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒顾客说：“我很忙”业务员回应：“不会耽误您太多时间，只要五分钟就够了。我们家的商品是这样”“我很忙”非常常见，你不要当真，继续说下去就好。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒客户说：“我没有钱”业务员回应：“呵呵，您真是太客气啦

30、。对了，冒昧请教一下，您觉得”你必须真心相信客户只是谦虚而已，不要把他的话当真。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒客户说：“我要跟老婆商量一下”业务员回应：“怎么会？一家之主还要回去跟老婆商量，您别开玩笑了”你只要笑着说出这类客套话，洽谈就可以继续进行下去了。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒客户说：“我有认识的业务员朋友。”业务员回应：“市场经济，要有竞争才会有更好的服务品质。我不是要您全部跟我买，您之前的业务员一定也很优秀。不过我们提供的服务和产品在XX方面是不输给任何人的，等您实际体验过，如果觉得我们家的好，还请多多捧场。”财富管理业务部财富管理业务部见招

31、拆招，化解客户抗拒案例中的消极面，就是无从得知其他业务员服务的好坏，如果引入竞争，肯定可以使服务变得更好。而且很多情况下，客户说的这个“业务员朋友”其实很有可能根本就不存在，真的存在这种情况的例子非常少。你只要迅速化解，客户自己都会很快忘记这个借口。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒客户说：“我再考虑看看”业务员回应：“谢谢您。毕竟这笔费用不算少，请好好考虑。不过请问，假如让您来选的话，您觉得有这样东西比较好，还是没有比较好？早点有比较好，还是晚点有比较好？这样说就对啦，我相信您有了它以后，绝对会喜欢。请问您家的地址是？”财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒有肯定

32、比没有好早一点有肯定比晚一点有好客户没有真正明白购买保险的意义，会犹豫不决是理所当然的事情。因此，业务员的工作就是帮助他们做决定。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒面对无懈可击的抗拒理由。客户说：“我会买的。但是请给我一天时间，不是我做不了主，也不是金额问题，我只是觉得要告诉家里人一声，明天你过来我一定跟你买。”我们是不是今天就撤退，明天再来？财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒业务员回应：“您说的是，告诉家里人一声是家人相处的圆满之道。但是，有件事请您原谅，我们业务员因为工作的关系，要到处拜访客户，没办法任意行动。明天我们要去别的地区，不能擅自回来这里。所以，我

33、深知我的要求很无理，我这里有一些小礼物，不成敬意，不知道您喜不喜欢？”财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒业务员说完，马上拿出赠品让客户挑选，当天就成交了。绝对不能想着“明天再来一趟，就可以成交了”没人知道明天会发生什么，说不定客户改变了心意，说不定家人反对财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒跑业务时的最佳随身小礼物棒棒糖，对付小孩的神器登门拜访的时候，请一定随身携带小礼物，不是每次都一定要送给客户，但是一旦陷入“要是有点小礼物润滑一下 就好了，可是没带啊！”的境地财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒正确使用“YES-BUT法”“Y-B法”是一种话术，

34、意思是在说出自己的意见之前，先认同对方的观点，然后再凸显对方的消极面与我方的积极面一定要先尽可能地找出对方话中的积极面，开口“肯定”它，然后才提出你“但是”的部分。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒一对看房的夫妻，婆婆家就住在附近，而且房子相当大，婆家打算分一栋房子给他们住。他们来看房，其实没想买最后他们还是买了房子业务员是这么说的财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒“哇，原来您婆家的财力这么雄厚，而且有这么贴心的公公，愿意替你们免费盖一栋房子，这是很好的事，你们也不用缴房贷了呢。”YES“但是，先生、太太，每件事总有利弊，我想你们也常常听说，结婚前婆媳关系很好，

35、住在一起以后，关系就开始恶化。“BUT”财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒“还有另外一个问题，住在父母出钱盖的房子里，负担确实减轻不少，甚至一毛钱都不用花。可是我想太太总会觉得哪里不妥吧。太太，您觉得呢，是住在夫妻两人打拼买来的房子里，或是住在婆家准备的房子，与公公婆婆一起生活，您觉得哪一种比较好？”胜负其实早就决定了！财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒“Y-B”方法的基本方针，先尽全力找出对方话中的所有积极面，并表示赞同，然后再所有积极面都说完时，就转到“BUT”的部分。这位太太听完以后，斩钉截铁地说：“我们自己买房子！”财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，

36、化解客户抗拒极端情况：客户的话里没有消极面“即使客户的话非常有道理，但如果顺着客户的意思，就无法达成业务员的任务。一定要想办法阻止客户，不能够眼睁睁看着他离开。因为，进入业务战场，我们就是战士，岂能放弃？”财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒所以如果遇到客户说：“我很满意你们家的商品，但是我还是要考虑一下。”业务员应当直截了当的回应他：“不要再考虑了！”趁着客户惊呆的时间，赶紧把以下话术说出来！财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒“其实第一次看到您，我就觉得很投缘。人和保险一样，都需要缘分。就比如结婚，一个人不可能把全国的女生都看过一遍，才结婚吧。这样估计一辈子都结

37、不成婚了。我再请教一下，我们公司的保险，我刚才已经介绍过了，是不是大体上还不错？既然如此，先生、太太，这样不就够了吗？财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒人生只要“八分满幸福”就足够了！何况刚才先生也说过转进另一个话题，再次尝试成交财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒商品的缺点，说不说？怎么说？不要刻意，主动的提及缺点商品有缺点，本来就是理所当然的事情但是，有一个例外情况！财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒例外：商品的缺点过于明显因为，明显的确定客户一开始自然就会发现。所以，正确的做法是，在顾客发现之前，先主动告知。财富管理业务部财富管理业务部见招拆

38、招，化解客户抗拒例外：商品的缺点过于明显因为，明显的确定客户一开始自然就会发现。所以，正确的做法是，在顾客发现之前，先主动告知。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒俗话说得好，男女交往，若是凡事太要求完美，一辈子都结不了婚。做理财也是一样，想找到100分的产品再下手，恐怕永远都理不了财。现在流行“八分满幸福”的哲学。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒甚至有人说只要有60%符合自己的要求，就应该马上买下来。本公司占据中国保险三甲地位也很多年了，自然比别家有信心。不要说60%，等下给您带来的产品，假如满意度有超过70%，甚至超过80%，90%。那就请不要客气，就做个决

39、定吧！“财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒“八分满幸福”八分满意就会做决定双方有了这份默契以后客户提出一些缺点的话？“先生，如同我刚才所说的，八分满幸福就够了，请别在意”客户会心一笑先发制人，提前化解掉可预料的抗拒。财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒表现礼貌，增加亲和力的口头禅问私人问题前“冒昧请教”多用“啊”开头和“一下”结尾“麻烦一下。”“可以听我说一下吗”“啊，早安！”“啊，X先生，跟您说明一下”财富管理业务部财富管理业务部见招拆招，化解客户抗拒业务员必须表现出开朗、有精神、有礼貌的样子，绝对不能失礼。说话方式要尽量保持柔软，语气用词不可以过于生硬、拘谨。

40、“如果业务员拘谨，顾客也会变得拘谨。在保持礼貌的前提下，要维持融洽的气氛，充分展现亲和力。”财富管理业务部财富管理业务部129课程目录v业务是诱导的艺术v如何让客户一次成交v见招拆招，化解客户的抗拒v操控他人心意的绝技财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技什么叫操控心意？无论是顾客、异性、部属或是家人，人的心理都是一样的。如果了解心理运作的模式，你不仅可以和对方建立良好的关系，还能够自在地操控对方的心意。无论是要让对方产生好感，或是购买商品，都易如反掌。财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技第一绝技：“利他意识”“与人保持良好关系的关键，在于你是否为对方着想，对方是否也为你着想

41、。这是判断人生是否圆满的标准之一。”自己最重要，但首先要给对方幸福。“注意对方的有点，忽略缺点。”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技只看长处，就能欣赏任何人有人总做不好事情“他不是笨蛋。他只是没有遇到好的指导者。好，我来帮助他把！”客户坚持不买“他一定是个非常谨慎的人。好，这正是我展现本领的时候，让我来推他一把！”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技“言行举止都是为了对方幸福着想，甚至更胜过为了自己”这就称作“利他意识”财富管理业务部财富管理业务部134咖啡店老板的故事财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技客人进门，老板“”客人坐到吧台上，老板“”客人点咖啡，老板

42、“”客人要换电视频道，老板“看哪个台由我决定。”客人走了，咖啡店也倒闭了。财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技卖东西的时候也一样，别总想着“要怎么做才能把东西卖出去”这种蠢事。如果满脑子都是“卖得出去，卖不出去”这种想法即使东西再好卖，也卖不出去！为自己而卖，会有罪恶感。财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技做业务时，我心中只有一个念头“它能给客户什么样的好处和幸福。”“每次跑业务时，我都提醒自己，千万不能有一丁点念头是为了一己之私。因此，当客户抗拒时，我也能不为所动，见招拆招。因为我是为了客户的幸福而来。”买东西若是为了自己，就是动机不纯。财富管理业务部财富管理业务部操控他

43、人心意的绝技“总是以自我为中心来思考的人，会失去别人的信赖；以他人为中心来思考的人，会获得幸福。”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技第二绝技：“当然意识”“当然意识是世界上最恐怖的绝技”如果你的目的是“想做某件事”，你和对方说话时，就当做对方也想这么做，并将这个意识灌注到脑中。你一切的行为举止都以此为准，对方就会依照你的意思行动。财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技你说得理所当然、做得理所当然，等于暗示对方“这是理所当然的”。人会随着暗示行动，虽然很不可思议，但人的心理就是如此。每个成交率超过80%的超级业务员都会熟练运用“当然意识”。财富管理业务部财富管理业务部操控他人

44、心意的绝技“哇！这件白色连衣裙好适合您，您穿起来好漂亮哦！”“这鞋子有点紧没问题的，那双鞋的皮革很软，很快就会穿松了！”语气斩钉截铁，客户非买不可。财富管理业务部财富管理业务部142打酱油的故事财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技买菜忘记买酱油了，让孩子去买“小明，帮我去买瓶酱油好吗？”“不要！”“我在看电视。”“我在准备明天的功课。”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技我会说“小明，过来一下。这里有30块钱你拿好。今天烧红烧肉要酱油，你去楼下的小店帮我买1瓶酱油。记住了吗？”“恩”（小孩子面对这种问题，只会这么回答。）“去买什么？”“酱油”“你就跟小店老板说买瓶酱油，去吧

45、。”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技虽然小孩可能不情愿，但是还是会老实地把酱油买回来。当然意识有2个重点：1、一开始就肯定地说“去买回来”2、不要命令的口气，而是轻描淡写地交代。财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技理所当然地坐下面谈理所当然地问客户问题理所当然地为客户说明计划书理所当然地拿出投保单理所当然地让客户签单理所当然地财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技理所当然地化解抗拒“好贵呀！”-“别担心，其实没那么贵的！”“时间好长啊！”-“才十几年，很快就过去了！”“条款好复杂！”-“这是标准条款，所有保险都是这样的。”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意

46、的绝技理所当然地签约“王先生，这个”，然后把笔递给他。（要注意不是把笔塞给他，是让他自主的伸手握住。）“要填写一些信息。您的全名是王胜利，对吧？”-“是。”，找出投保单的姓名栏，指着它说“那么麻烦您，从这里开始填写，王胜利”接下来会怎样？或许大家很难想象，但是客户真的会开始填写，他的手会不假思索，完成签约。财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技第三绝技：“坚持意识”先让常识，见鬼去！“所谓业务，是”你是为了客户而来，占用了客户的时间，但没有给他任何好处就离开了，还有比这更失礼的事情吗？“既然来了，我一定要推荐好东西给你。”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技“我做任何重要、有

47、目的的事情，都会下定决心坚持到底，即使遇到任何情况，都不会半途放弃。由于我已经下定决心，因此不论客户说什么，都不会影响到我。”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技因为我不放弃（推销），所以客户放弃（抗拒）了。客户开始给自己找借口，心想：“他都说得那么真诚肯定，或许这真的不错，买一个试试看吧。”因为客户没有下决心坚持，所以下过决心的我们必胜！财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技客户对业务员最大的赞赏：“输给你的热情了！”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技两次的坚持1、不理人的大忙人2、打老婆的丈夫财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技1、不理人的大忙人敲门

48、无人回应，进到室内发现女主人独自在家忙着做裁缝工作，根本不理人无论我说什么，女主人都只回答“我很忙”“没兴趣”“我不要”我仍然不放弃，“我买！我买总可以了吧！”回到公司，女主人来电，难道是财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技“不好意思，刚才我没有好好接待各位。您前脚刚走，我先生就回来了。我告诉他您的事情之后，他对您赞不绝口，说这才是真正的业务员，还说一定要见您一面，请您务必再过来一趟。是我不好，再怎么忙，都不应该把您凉在一旁，不听您说话，是在太失礼了。也谢谢您卖给我们这么好的产品”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技2、打老婆的丈夫成功销售一片土地给女主人，但去银行解除存单

49、时，银行通知了男主人。男主人大发雷霆，马上命令业务员带回契约书。业务员回到客户家，发现女主人已经被揍的不成人形财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技业务员没有想到要逃跑，听男主人发完火以后，我用比他骂我还大的声音，满怀热血地说出了自己幼年丧父，母亲失能，作为家中长子辛苦养大5个兄弟姐妹的往事。“我比任何人都知道钱的重要性和没有钱的痛苦！”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技“所以，先生！买这块土地，是为了你们孩子的未来。昨天只有太太一人在家，我和他签了契约，卖了五亩、一人份的土地。今天刚好先生也在，所以我卖你们两人份，共十亩！请问，要用先生的名义还是太太的？”“用我的”财富管

50、理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技业务员为什么能做到？怕挨打？为了赚钱？因为业务员想到“如果就此取消契约，太太一辈子都会感到内疚，受尽先生欺压。我不能让这种事情发生，为了太太着想，我必须替她挽回名誉！”所以业务员坚持，甚至干脆也卖给男主人。财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技业务3绝技第一绝技：“利他意识”第二绝技：“当然意识”第三绝技：“坚持意识”财富管理业务部财富管理业务部操控他人心意的绝技这三项绝技之所以称为“意识”，就是希望大家平时就将它们深深烙印在意识中，并且加以贯彻。只要平时就养成利他意识、当然意识和坚持意识的习惯，即使临阵上场，也能毫不迟疑地实战出这些绝技。财富管