路面工程质量检查与评定课件.ppt
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1、模块模块7 7 路面工程质量检查与评定路面工程质量检查与评定2 【学习引导】【学习引导】【学习引导】【学习引导】【知识目标】通过本模块的学习,学生能够明确路面工程质量检查、公路工程质量评定方法以及路面工程质量验收的基本要求、实测项目与外观鉴定要求。【能力目标】学生能熟练运用公路工程施工规范与质量检验评定标准,具备对路面工程进行质量检查与评定的能力。3【学习引导】【学习引导】【主要内容】图7-1 模块7的主要内容结构 水泥混凝土路面质量检查路面基层、底基层质量检查沥青路面质量检查路面工程质量评定路面分类模块7路面工程质量检验内容公路质量评定方法 基本要求、实测项目、外观鉴定47.1路面工程质量检
2、查路面工程质量检查本本 章章 内内 容容7.2路面工程质量评定路面工程质量评定模块模块7 7路面工程质量检查与评定路面工程质量检查与评定5通过本章的学习,你应能:.理解顾问式汽车销售的概念.知道汽车销售的基本过程.认识汽车销售岗位的基本内容学习目标6一、什么是顾问式汽车销售 .传统的汽车销售在传统的汽车销售中,由于市场和消费者的不成熟,销售的竞争往往是价格的恶性竞争,销售过程关注更多的是(产品、价格、渠道、促销),汽车销售只是卖出汽车或服务换取报酬,没有关注客户的真实需求,汽车销售人员的兴奋点在所销售的汽车产品上,强调的是销售人员和企业的盈利,忽视了销售过程中对客户的服务,也忽视了客户的利益,
3、这种销售我们称之为传统销售。随着市场竞争的加剧,这种销我们称之为传统销售。随着市场竞争的加剧,这种销售方式和销售理念将逐渐退出,取而代之的是顾问式汽车销售方式和销售理念将逐渐退出,取而代之的是顾问式汽车销售。售。第一节 顾问式汽车销售7.顾问式汽车销售实际上客户花钱买的不单是汽车产品本身,而是汽车带给他们解决问题的好处,同时还更在意购买汽车产品过程中所享受到的服务。随着汽车销售市场和消费者的不断成熟,汽车销售也由传统的 观念转向 观念(客户需求、成本、便利性、与客户的沟通,汽车市场的竞争也有价格竞争转向服务的竞争。现在汽车销售是在满足客户需求的基础上进行的,根据客户需求,提供汽车产品及服务换取
4、应得的报酬,同时让客户在购买汽车的过程中感到满意,实现客户与汽车销售企业的双赢,这种销售我们称之为顾问式汽车销售。顾问式汽车销售的前提是要识别潜在客户的需求,并通过汽车销售过程中的服务满足客户的这些需求,最终达到企业、销售人员、客户的双赢。第一节 顾问式汽车销售83.顾问式销售与传统销售的不同点第一节 顾问式汽车销售94.销售顾问的附加价值传统上,销售传统上,销售人员因为销售产品而得到适当人员因为销售产品而得到适当报酬,在此报酬,在此情情况况下,产品下,产品是报酬高低的是报酬高低的关键。但是,如果关键。但是,如果我们由另外一个我们由另外一个角度来角度来思考,销售思考,销售人员是因为提供服务给客
5、户而得到适当的人员是因为提供服务给客户而得到适当的报酬,那么,销售报酬,那么,销售酬劳的来源可能就不只是产品酬劳的来源可能就不只是产品销售,任何销售,任何相关的物件或服务都有可能是收入的相关的物件或服务都有可能是收入的来源,也就是说,对来源,也就是说,对客客户服务的质量优差就成为报酬高低的户服务的质量优差就成为报酬高低的关键。关键。第一节 顾问式汽车销售10二、汽车的三要素.信心信心客户对产品的信心往往建立在产品本身、品牌、企业信誉、客户对产品的信心往往建立在产品本身、品牌、企业信誉、服务人员等因素上,所以企业和汽车销售人员最需要做的就服务人员等因素上,所以企业和汽车销售人员最需要做的就是建立
6、客户对产品的信心。是建立客户对产品的信心。.需求需求客户的需求分为感性需求、理性需求、主要需求、次要需客户的需求分为感性需求、理性需求、主要需求、次要需求等。求等。.购买力购买力客户的购买力取决于他的客户的购买力取决于他的“决定权决定权”和和“使用权使用权”。第一节 顾问式汽车销售11三、顾问式汽车销售的工作理念.客户期望值与满意度客户期望值与满意度客户根据已有的客户根据已有的体验体验,掌握掌握的信息或通过别人的介绍对即的信息或通过别人的介绍对即将要购买将要购买的产品的产品和服务有一种内心的和服务有一种内心的期待期待,这种这种内心的期待值内心的期待值我们称之为客户的我们称之为客户的期望值期望值
7、。第一节 顾问式汽车销售12根据对期望值的理解我们发现要想让客户满意或感动有两根据对期望值的理解我们发现要想让客户满意或感动有两种方法种方法:一是降低客户的期望值一是降低客户的期望值,二是提高给客户的实际值。二是提高给客户的实际值。)超越客户期望值的方法超越客户期望值的方法()不花钱的方法不花钱的方法:记住客户的姓名、情况;记住客户的记住客户的姓名、情况;记住客户的生日、结婚纪念日;打电话以示祝贺;态度热情,勤奋,微生日、结婚纪念日;打电话以示祝贺;态度热情,勤奋,微笑服务;整洁的环境,个人清洁;迎送客户;笑服务;整洁的环境,个人清洁;迎送客户;24h电话随时电话随时有人接听等。有人接听等。(
8、)花钱不多的方法花钱不多的方法:赠送小礼品、磁卡、电话本;饮料、赠送小礼品、磁卡、电话本;饮料、茶水、报刊、音乐、药品、免费的工作午餐;统一制服,形茶水、报刊、音乐、药品、免费的工作午餐;统一制服,形象;接送客户服务,提供幽雅的接待环境;逢节日、生日给象;接送客户服务,提供幽雅的接待环境;逢节日、生日给有记录的客户有记录的客户 送鲜花、礼品等。送鲜花、礼品等。第一节 顾问式汽车销售13)超越客户期望值的程度超越客户期望值的程度给客户现实体验不是给客户现实体验不是越高越好,客户越高越好,客户期望值建议超越一期望值建议超越一点点就点点就好,因为好,因为客户的期望值会在体验中不断客户的期望值会在体验
9、中不断提高,一提高,一次超次超越太多的话会增加企业的越太多的话会增加企业的成本,也成本,也达不到让客户惊喜的达不到让客户惊喜的目的。目的。客户客户期望值来自于其以往的期望值来自于其以往的经验,期望值经验,期望值不会一直保持在同不会一直保持在同一一水平,客户水平,客户先前来经销店有香槟先前来经销店有香槟喝,客户喝,客户很很满意,下次满意,下次再再给客户香槟喝他们会感觉是应该给客户香槟喝他们会感觉是应该的,他们的,他们会期望更好的会期望更好的回报。回报。第一节 顾问式汽车销售142.关键时刻(MOT)的概念客户最终的购买决定是由许许多多个真实一刻决定客户最终的购买决定是由许许多多个真实一刻决定的。
10、的。重视汽车销售活动中每个小小的重视汽车销售活动中每个小小的一刻,让一刻,让客户留下小小的客户留下小小的印印象,从而象,从而在购买时作出小小的在购买时作出小小的决定。这些决定。这些小小的决定最终会小小的决定最终会影响到客户最终的购买影响到客户最终的购买决定,所以决定,所以汽车销售人员在销售过程汽车销售人员在销售过程中要关注客中要关注客 户需求的户需求的细节。细节。第一节 顾问式汽车销售152.舒适区的概念我们称这些自己熟知的事情和空间是我们的舒适我们称这些自己熟知的事情和空间是我们的舒适区。在区。在自自己的舒适区内人们会感觉很己的舒适区内人们会感觉很舒适,相反舒适,相反在舒适区外在舒适区外时,
11、人时,人会会有一种不确定、未知的有一种不确定、未知的感觉。比如感觉。比如去别人家做客我们就会感去别人家做客我们就会感到到拘谨,因为拘谨,因为自己的家里是自己的舒适自己的家里是自己的舒适区,别人区,别人的家是别人的家是别人的舒适的舒适区。区。第一节 顾问式汽车销售16舒适区的概念是一个重要的销售理念。它的目的就是提供舒适区的概念是一个重要的销售理念。它的目的就是提供无压力的销售环境,无压力的销售环境,在三个阶段内销售顾问要分别能做到在三个阶段内销售顾问要分别能做到:(1)在客户的焦虑区内要关心客户。在客户的焦虑区内要关心客户。(2)在客户的担心区内要影响客户。在客户的担心区内要影响客户。(3)在
12、客户的舒适区内要控制客户。在客户的舒适区内要控制客户。第一节 顾问式汽车销售17四、顾问式汽车销售的原则1.汽车销售的最终目标2.善用舒适区的理念3.时刻把握客户的需求4.帮助客户作出正确决定5.超越客户期望值第一节 顾问式汽车销售18一、客户购车的一般流程.选车选车.交付车款(全款购车、定金购车、按揭购车)交付车款(全款购车、定金购车、按揭购车)3.3.工商工商验证发票验证发票 4 4.办理保险办理保险 5 5.缴纳缴纳车辆购置附加费车辆购置附加费 以上以上是汽车购买的一般是汽车购买的一般程序,办理程序,办理时一定要注意流程时一定要注意流程的顺序和携带相应的的顺序和携带相应的证件,如果证件,
13、如果客户自己办理还是比较麻烦客户自己办理还是比较麻烦的,现在的,现在的汽车经销商一般都提供一条龙的售车的汽车经销商一般都提供一条龙的售车服务,客户服务,客户只需确定好车型、办理好车款手续并提供个人的相应证件只需确定好车型、办理好车款手续并提供个人的相应证件后,后,经销商经销商都会协助客户办理好车辆上路的所有都会协助客户办理好车辆上路的所有手续。手续。第二节 汽车销售岗位19二、汽车销售人员工作职责.销售顾问的岗位职责销售顾问的岗位职责()开发新客户开发新客户(展厅接待展厅接待/陌生拜访陌生拜访),完成销售主管下达,完成销售主管下达的任务的任务()对客户进行有效管理,让客户满意,创造忠诚客户对客
14、户进行有效管理,让客户满意,创造忠诚客户()负责向客户介绍车辆的主要性能和价格负责向客户介绍车辆的主要性能和价格()负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续()负责签订订单,负责对有望客户和成交客户的跟踪回访负责签订订单,负责对有望客户和成交客户的跟踪回访()负责竞争对手资料信息收集、处理、分析和反馈负责竞争对手资料信息收集、处理、分析和反馈第二节 汽车销售岗位20.销售主管的岗位职责销售主管的岗位职责()带领销售顾问完成销售经理下达的任务,做好展厅内的带领销售顾问完成销售经理下达的任务,做好展厅内的销售工作销售工作()分析销售个案,协助销售顾问
15、成交分析销售个案,协助销售顾问成交()汇集销售信息,建立客户档案,并对客户进行分级和分汇集销售信息,建立客户档案,并对客户进行分级和分类类()检查公司和销售部各项有关流程和规章的执行情况检查公司和销售部各项有关流程和规章的执行情况()负责市场信息收集、处理、分析和反馈负责市场信息收集、处理、分析和反馈第二节 汽车销售岗位21三、销售人员应具备的工作能力.工作态度工作态度()对待客户的态度对待客户的态度:站在客户的站在客户的角度,帮助角度,帮助客户作正确客户作正确的的选择选择()对待销售的态度对待销售的态度:对待销售工作就像对待个人爱好对待销售工作就像对待个人爱好一一样赋予样赋予其精力、热情、期
16、待、其精力、热情、期待、投入,并投入,并从中获得从中获得乐趣乐趣()对待企业的态度对待企业的态度:销售人员要对企业销售人员要对企业忠诚,有忠诚,有与企业与企业互利、共存的互利、共存的态度态度第二节 汽车销售岗位22三、销售人员应具备的工作能力2.知识储备知识储备()行业内知识行业内知识:主机厂及汽车品牌的历史、理念和品牌背景主机厂及汽车品牌的历史、理念和品牌背景优势,汽车市场状况和趋势,产品主要卖点、配置、技术指优势,汽车市场状况和趋势,产品主要卖点、配置、技术指标、奖项等知识,竞争对手信息标、奖项等知识,竞争对手信息()跨行业知识跨行业知识:金融、股票、体育、经济、时事、地理、风金融、股票、
17、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、人文等俗、习惯、人文等()商务礼仪知识商务礼仪知识:仪容仪表、接待、沟通、表达等礼仪仪容仪表、接待、沟通、表达等礼仪第二节 汽车销售岗位23三、销售人员应具备的工作能力3.工作能力及技巧工作能力及技巧汽车销售人员在具备相应的专业知识汽车销售人员在具备相应的专业知识外,还外,还应在工作实践应在工作实践中积累并提高自己的工作中积累并提高自己的工作能力,能力,例如例如:潜在客户开发能力、潜在客户开发能力、展厅销售能力、集团客户展厅销售能力、集团客户(大客户大客户)销售能力、抗拒处理能力、销售能力、抗拒处理能力、客户抱怨处理能力、客户管理与跟踪能力等客户抱怨处理能力
18、、客户管理与跟踪能力等第二节 汽车销售岗位24四、汽车销售顾问的工作内容汽车销售顾问在经销店内的主要工作是执行顾问式的销售汽车销售顾问在经销店内的主要工作是执行顾问式的销售流程,主要流程,主要包括售前准备、店内接待、需求分析、商品说明、包括售前准备、店内接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、报价试乘试驾、报价说明说明、签约成交、交车、售后跟踪等环节、签约成交、交车、售后跟踪等环节第二节 汽车销售岗位25五、综合训练一天,一对一天,一对夫妇带着两个孩子来到某品牌汽车特约经销店夫妇带着两个孩子来到某品牌汽车特约经销店内,观看内,观看展示展示车辆,车辆,根据此情境结合本章所学的顾问式汽车根据此情境结合
19、本章所学的顾问式汽车销售的理念和客户购买汽车的一般销售的理念和客户购买汽车的一般流程。请流程。请你为这对夫妇完你为这对夫妇完成一次购车的流程成一次购车的流程演练,注意演练,注意要关照客户的小孩及客户的要关照客户的小孩及客户的需需求。在求。在演练过程演练过程中,要中,要学会应用本章提到的服务理念及顾问学会应用本章提到的服务理念及顾问式服务式服务技巧。技巧。第二节 汽车销售岗位267.1路面工程质量检查路面工程质量检查本本 章章 内内 容容7.2路面工程质量评定路面工程质量评定模块模块7 7路面工程质量检查与评定路面工程质量检查与评定模块7路面工程质量检查与评定277.1路面工程质量检查路面工程质
20、量检查 路面施工过程中要进行全过程的质量检查,包括施工前、路面施工过程中要进行全过程的质量检查,包括施工前、施工中及完工后的质量检查。施工中及完工后的质量检查。模块7路面工程质量检查与评定287.1路面工程质量检查路面工程质量检查l 7.1.1路面基层、底基层路面基层、底基层质量检查质量检查l 7.1.2沥青路面沥青路面质量检查质量检查l 7.1.3水泥混凝土路面水泥混凝土路面质量检查质量检查模块7路面工程质量检查与评定297.1路面工程质量检查路面工程质量检查l 7.1.1路面基层、底基层路面基层、底基层质量检查质量检查l 7.1.2沥青路面沥青路面质量检查质量检查l 7.1.3水泥混凝土路
21、面水泥混凝土路面质量检查质量检查30u 1)材料检验)材料检验u 2)施工过程质量控制)施工过程质量控制u 3)检查验收)检查验收7.1路面工程质量检查路面工程质量检查 7.1.1路面基层、底基层路面基层、底基层 质量检查质量检查31 1)材料检验)材料检验 在施工前以及在施工过程中,原材料或混合料发生变化在施工前以及在施工过程中,原材料或混合料发生变化时,应检验拟采用材料。时,应检验拟采用材料。用作基层和底基层的土、粗集料、细集料、水泥、粉煤用作基层和底基层的土、粗集料、细集料、水泥、粉煤灰、石灰等原材料均应按施工规范所列试验项目和要求检灰、石灰等原材料均应按施工规范所列试验项目和要求检测评
22、定;初步确定使用的基层和底基层混合料,包括非整测评定;初步确定使用的基层和底基层混合料,包括非整体性材料,应按施工规范所列试验项目和要求检测评定。体性材料,应按施工规范所列试验项目和要求检测评定。7.1.1路面基层、底基层路面基层、底基层 质量检查质量检查32 2)施工过程质量控制)施工过程质量控制n 外形尺寸检查外形尺寸检查 外形尺寸检查项目、频度和质量标准应符合施工规范的外形尺寸检查项目、频度和质量标准应符合施工规范的规定。规定。n 内在质量检验内在质量检验l 原材料质量控制原材料质量控制l 拌和质量控制拌和质量控制l 摊铺质量控制摊铺质量控制l 碾压质量控制碾压质量控制7.1.1路面基层
23、、底基层路面基层、底基层 质量检查质量检查33 2)施工过程质量控制)施工过程质量控制n 内在质量检验内在质量检验 对集中厂拌、摊铺机摊铺的施工上艺,应按后场与前场对集中厂拌、摊铺机摊铺的施工上艺,应按后场与前场划分。后场、前场质量控制的项目、内容应符合施工划分。后场、前场质量控制的项目、内容应符合施工规范规定,实际检测频率应不低于规范的要求,检测结果规范规定,实际检测频率应不低于规范的要求,检测结果应满足规范或具体工程的技术要求。应满足规范或具体工程的技术要求。施工过程的压实度应在现场碾压结束后及时检测。压实施工过程的压实度应在现场碾压结束后及时检测。压实度检测中,测定的含水率与规定含水率的
24、绝对误差应不大度检测中,测定的含水率与规定含水率的绝对误差应不大于于2%;不满足要求时,应分析原因并采取必要的措施。;不满足要求时,应分析原因并采取必要的措施。压实度检测,应以每天现场取样的击实结果确定的最大干压实度检测,应以每天现场取样的击实结果确定的最大干密度为标准。每天取样的击实试验应符合规范规定。密度为标准。每天取样的击实试验应符合规范规定。施工过程的混合料质量检测,应在施工现场的摊铺机位施工过程的混合料质量检测,应在施工现场的摊铺机位置取样,且应分别来自不同的料车。置取样,且应分别来自不同的料车。7.1.1路面基层、底基层路面基层、底基层 质量检查质量检查34 3)检查验收)检查验收
25、 检查内容应包括工程完工后的外形和质量两方面。检查内容应包括工程完工后的外形和质量两方面。检查宜以检查宜以1km长的路段为单位评定路面结构层质量;采长的路段为单位评定路面结构层质量;采用大流水作业法施工时,以每天完成的段落为评定单位。用大流水作业法施工时,以每天完成的段落为评定单位。应检查施工原始记录,对检查内容初步评定。应检查施工原始记录,对检查内容初步评定。应随机抽样检查,不得带有任何主观性。压实度、厚度、应随机抽样检查,不得带有任何主观性。压实度、厚度、水泥或石灰剂量检测样本和取芯等的现场随机取样位置的水泥或石灰剂量检测样本和取芯等的现场随机取样位置的确定应按相关标准的要求执行。确定应按
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