安信证券主管人员营销与管理培训课件.ppt

1、安信证券安信证券主管人员营销与管理主管人员营销与管理研讨会研讨会积极型营销主管经营之道积极型营销主管经营之道 讲师介绍：傅吾豪讲师介绍：傅吾豪现现 任：任：上海傅吾豪投资管理公司上海傅吾豪投资管理公司 董事长董事长海峡证券金融研究中心海峡证券金融研究中心 总经理总经理台湾康和证券集团驻大陆台湾康和证券集团驻大陆 总顾问总顾问主要工作：主要工作：证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计证券行业市场化方案解决设计课程进行方式与规则课程进行方式与规则 一一 离开讲义，着重思考。离开讲义，着重思考。二二 放下身段，从放下身段，从“心心”学习。学习。三三

2、 学习重于批评，挑好处带回家。学习重于批评，挑好处带回家。四四 四四 团队合作，精诚团结，力求表现团队合作，精诚团结，力求表现。（手机请静音！）（手机请静音！）营业部核心竞争力学习力竞争学习力竞争执行力竞争执行力竞争可复制性可复制性学习力竞争优势学习力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速了解掌握能保持营业部比同行业更迅速了解掌握市场行情变化与产品信息，具备更高市场行情变化与产品信息，具备更高的营销服务能力的营销服务能力 执行力竞争优势执行力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速高效地将能保持营业部比同行业更迅速高效地将研发产品、金融产品整合成服务产品与研发产品、金融产品整合成服务产品与营销产品，从而

3、在相同情况下获得更好营销产品，从而在相同情况下获得更好服务与营销业绩服务与营销业绩 可复制性可复制性体现制度体系的成长性价值，具有价值体现制度体系的成长性价值，具有价值复制能力，形成营业部文化，能永续生复制能力，形成营业部文化，能永续生存存两天的课程，围绕在：两天的课程，围绕在：构建营业部业务核心竞争力构建营业部业务核心竞争力 展开展开全国各地券商，现在盛行什么全国各地券商，现在盛行什么?团队营销、团队服务、团队建设全国投资领域，现在盛行什么全国投资领域，现在盛行什么?股票投资、基金投资、理财规划市场经纪人团队现况调查市场经纪人团队现况调查 分享分享营销专业、服务专业、咨询专业营销专业、服务专

4、业、咨询专业 很少有人三个专业都很在行很少有人三个专业都很在行 团队作战的理由？团队作战的理由？（一）产品（一）产品金融专业服务金融专业服务（四）（四）推广推广（三）渠道（三）渠道银行或第三方银行或第三方 合作合作（二）价格（二）价格 手续费手续费广告、促销、广告、促销、公关、人员公关、人员销售销售目标客户目标客户 证券营销专业证券营销专业（一）（一）定义客户分类定义客户分类客户分级客户分级（四）（四）（三）（三）定义服务工具定义服务工具 多元方式多元方式（二）（二）定义服务内容定义服务内容 客户需求客户需求评估与修正评估与修正 双向沟通双向沟通核心客户核心客户 证券服务专业证券服务专业（一）

5、（一）确定不同市道确定不同市道服务策略服务策略（四）（四）（三）（三）投资组合投资组合（二）（二）合理的资产配置合理的资产配置 风险控制风险控制管理资产管理资产 证券咨询专业证券咨询专业一、我们需要一个什么样的团队？一、我们需要一个什么样的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？C第一步：合适的人，做适合的事第一步：合适的人，做适合的事 F前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师人员、营销企划人员、营销

6、讲师.的分工定位）的分工定位）C第二步：制定合理清晰的规章和激励制度第二步：制定合理清晰的规章和激励制度 F明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等F明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系关系 建立主动型团队的步骤建立主动型团队的步骤C第三步：掌握并执行有效的营销方法第三步：掌握并执行有效的营销方法 F自我推销，先卖自己，再卖产品自我推销，先卖自己，再卖产品F人文关怀人文关怀+专业知识专业知识=激发客户兴趣激发客户兴趣F传达投资理财知识传达投资理财知识F帮助客户认识投资属性帮助客户认识投资属性

7、F推荐投资建议缔推荐投资建议缔结成交结成交F售后服务与转介绍售后服务与转介绍C第四步：运用活动量管理提升效率第四步：运用活动量管理提升效率 C 日常工作的营销与服务活动量管理日常工作的营销与服务活动量管理C 分析管理客户资源（人脉营销）分析管理客户资源（人脉营销）现场组织临时团队现场组织临时团队请您心胸全部放开来请您心胸全部放开来OPEN YOUR MIMD!随机分组随机分组看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻的组员代表全组，站立发表一分钟的组员代表全组，站立发表一分钟（注意！没有标准答案，请自由发挥）（注意！没有标准答案，请自由发挥）经营活动经营活动规

8、划规划生存利基生存利基竞争优势竞争优势资源投入资源投入 生存凭藉生存凭藉推推 动动建建 立立指指 导导界界 定定执执 行行吸吸 引引强强 化化形形 成成人力人力 物力物力 财力财力 营销营销 服务服务 咨询咨询 生存生存 能力能力 以上测试，训练团队沟通协调作战能力以上测试，训练团队沟通协调作战能力 发现没？发现没？谁主动讨论，谁热心投入，谁主动讨论，谁热心投入，谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？组成临时团队组成临时团队（10分钟内，必须完成）分钟内，必须完成）测验要求：测验要求：公推临时团队长（选好了请全组拍手示意）公推临时团队长（选好了请全组拍手示意）共创团队

9、名称（共创团队名称（XX理财团队）理财团队）团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图）团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图）共创团队口号（简短有力，容易上口）共创团队口号（简短有力，容易上口）1 团队长站立介绍团队名称的由来团队长站立介绍团队名称的由来 2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周）吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周）3 说明自己的团队为何是最棒的说明自己的团队为何是最棒的 4 带领团队呼口号带领团队呼口号 第一篇第一篇 营业部长期创利的关键营业部长期创利的关键管理职思维模式管理职思维模式管理职管理的能力管理职管理的能力员工整体作战的能力员工整体作战的能力营业部经营蓝图与管理职团队运作营业部经营

10、蓝图与管理职团队运作（经营面积、地点、员工数已经不是关键）（经营面积、地点、员工数已经不是关键）国内证券业管理思维的发展国内证券业管理思维的发展 大锅饭时代大锅饭时代(19922000)员工只是营业部作业流程的一个点，不员工只是营业部作业流程的一个点，不用行销手段则客户自己来报到，人力资源等用行销手段则客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+平均分配的奖金平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听员工不需要思考，只要听从领导，更没有客户导向的观念。从领导，更没有

11、客户导向的观念。大转型时代（大转型时代（20012005)股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈，同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资金，部分券商开始发展营销团队、投客户资金，部分券商开始发展营销团队、投资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分离概念初萌，营

12、业部管理工作日趋复杂多元离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。发展人时代（发展人时代（2006）经历五年漫长熊市，自然人及机构投资经历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识风险管理的重要性，资金配置、理财人认识风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的投资理念，面对知识经济及金规划成为新的投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击，融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及员工金融知识能力及金融服务质量金融服务质量的提升，成为营业部发展最重的提升，成为营业部发展最重要的课题。要的课题。因此，发展人的时代来临，因此，发展人

13、的时代来临，不仅是招募与选材，不仅是招募与选材，目前更重视发展人，目前更重视发展人，否则，人员必然弹性疲乏。否则，人员必然弹性疲乏。辅导员工在职场的位置与生涯规划辅导员工在职场的位置与生涯规划 员员 工工 理财经理理财经理 理财经理助理理财经理助理高级理财经理高级理财经理特级理财经理特级理财经理 营销团队长营销团队长营销部主管营销部主管副总经理副总经理营业部老总营业部老总总部级老总总部级老总 营业部咨询师营业部咨询师研究部研究员研究部研究员 高级研究员高级研究员首席研究员首席研究员总部研发高管总部研发高管独立经纪人独立经纪人理财顾问师理财顾问师金融管理师金融管理师总体经济师总体经济师弱水三千

14、吾人只要一瓢股海股海桑田桑田 英雄得意四方英雄得意四方管理职管理的能力管理职管理的能力营业部营业部“总总”字辈这个差事是越来越难字辈这个差事是越来越难做了，权力少了，责任多了，除了当领做了，权力少了，责任多了，除了当领导导（管理能力）（管理能力）、大客户经理大客户经理（营销能力）（营销能力）、训、训练师练师（组训能力）（组训能力）、包青天、包青天（仲裁能力）（仲裁能力）、心理、心理医生医生（激励能力）（激励能力）、公司桥梁、公司桥梁（沟通能力）（沟通能力）（续）（续）管理职管理的能力管理职管理的能力一个客户经理犯了错误你就准备下台了一个客户经理犯了错误你就准备下台了，（风控能力）（风控能力）风

15、险极大，重点是风险极大，重点是-您只领一您只领一份薪水。份薪水。这些管理工作考验您的管理能力，何况这些管理工作考验您的管理能力，何况还有前后台协调的问题，您的工作确实还有前后台协调的问题，您的工作确实辛苦了！辛苦了！主管需要负责规划及推动主管需要负责规划及推动要不然一切只是纸上谈兵要不然一切只是纸上谈兵需要良好的心态和强烈的使命感需要良好的心态和强烈的使命感收入比客户经理高？收入比客户经理高？.不见得！不见得！繁重的行政事务、业务责任繁重的行政事务、业务责任.需要职称、满足虚荣心？需要职称、满足虚荣心？公司要求我做？公司要求我做？.我为何要做营业部主管？我为何要做营业部主管？(Why sale

16、s manager?)其一：其一：领导营业部所有人员达成营业目标计划领导营业部所有人员达成营业目标计划 其二：处理与解决营业部问题其二：处理与解决营业部问题 其三：其三：执行成本与风险控管执行成本与风险控管 其四：宣导公司政策其四：宣导公司政策 其五：其五：企划营业部相关业务活动企划营业部相关业务活动 其六：其六：规划营业部员工之教育训练规划营业部员工之教育训练 其七：负责拜访大客户其七：负责拜访大客户 其八：进行其他证券商优秀员工挖角工作其八：进行其他证券商优秀员工挖角工作 其九：与总公司各部门间的协调工作其九：与总公司各部门间的协调工作 红色为最红色为最 重要重要 营业务部主管的九项任务营

17、业务部主管的九项任务 员工对营业部主管的十个期待员工对营业部主管的十个期待1告诉我告诉我【如何做】，而不是【该做什么】【如何做】，而不是【该做什么】错误：多出去跑跑！错误：多出去跑跑！多打几通电话！多打几通电话！正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看，正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看，提供有用的销售工具。提供有用的销售工具。(客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、理财投资建议客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、理财投资建议书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受度测试表、书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受度测试表、资产配置试算表、电话管理报表、每日资产配置试算表、电话

18、管理报表、每日60分行动表分行动表)2 教我如何执行活动量管理教我如何执行活动量管理良好的良好的工作习惯工作习惯自我业务自我业务目标管理目标管理业务业务活动量活动量管理工具管理工具决定性决定性的影响力的影响力时间管理时间管理决定绩效决定绩效做正确做正确的事的事职业生涯产生信心职业生涯产生信心3不要开无效率的会议不要开无效率的会议4如何引发客户的投资意愿，给我实际案例如何引发客户的投资意愿，给我实际案例5传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？6管理我的管理我的业务活动不是管理我业务活动不是管理我7让我分享其他客户经理的成功经验并学习让我分享其他客户经理的成功经验

19、并学习8经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我9安排我具挑战性的激励活动提升我士气安排我具挑战性的激励活动提升我士气10教我可行的销售流程教我可行的销售流程 营业部主管失败的九个原因营业部主管失败的九个原因1缺乏人际沟通的技巧缺乏人际沟通的技巧 组织里每个组织里每个人都有意见人都有意见个别偏好个别偏好人事纠纷人事纠纷产生嫌隙产生嫌隙产生派系产生派系如果缺乏沟通能力如果缺乏沟通能力无共识、癌细胞无共识、癌细胞业务组织瓦解业务组织瓦解2缺乏工作道德缺乏工作道德 蛮横统治蛮横统治压榨业绩压榨业绩阻碍发展阻碍发展操弄关系操弄关系员工无忠诚度员工无忠诚度组织离析溃散组织

20、离析溃散人员异动流失人员异动流失3对培养训练所付出的努力太少对培养训练所付出的努力太少4无法掌控客户经理与团队长无法掌控客户经理与团队长5不重视基本的事情不重视基本的事情开会、训练、激励开会、训练、激励6肖像管理肖像管理过度授权过度授权7只看报表忽略人文管理只看报表忽略人文管理8历史遗留因素历史遗留因素 需要总部支持需要总部支持9不适合担任主管不适合担任主管广度深度不够广度深度不够请问您做到了几项？请问您做到了几项？如果不多，恭喜您了，如果不多，恭喜您了，你的成长空间还很大！你的成长空间还很大！员工整体作战的能力员工整体作战的能力员工的金融知识员工的金融知识如果您的员工不了解金融商品的内涵，如

21、果您的员工不了解金融商品的内涵，那么他就不懂得以客户需求为导向的销那么他就不懂得以客户需求为导向的销售方法。不会分辨客户属性，最后只是售方法。不会分辨客户属性，最后只是完成了业绩，人员并没有得到成长。而完成了业绩，人员并没有得到成长。而员工金融知识的获得，需要训练，您的员工金融知识的获得，需要训练，您的训练计划是训练计划是.？员工的营销方法员工的营销方法如果您的员工很勤奋，不停的拜访客户，如果您的员工很勤奋，不停的拜访客户，每天看起来很忙，但牛市开发客户比较每天看起来很忙，但牛市开发客户比较容易，熊市就束手无策。不同的市道有容易，熊市就束手无策。不同的市道有不同的营销方法，这些都需要训练，您不

22、同的营销方法，这些都需要训练，您的训练计划是的训练计划是.？员工的服务质量员工的服务质量您的员工每天发出一定您的员工每天发出一定“量量”的短信服的短信服务，并不见得就会有一定务，并不见得就会有一定“量量”的手续的手续费收入，短信发多了，就会变成垃圾信费收入，短信发多了，就会变成垃圾信息。问题就出在息。问题就出在“质质”，如何让客户服，如何让客户服务的务的“质质”与与“量量”同步增长，这些都同步增长，这些都需要训练，您的训练计划是需要训练，您的训练计划是?某营业部新进员工培训表某营业部新进员工培训表上课内容课时主讲人公司理念介绍与从业远景1营业部经理营销制度介绍2营销总监理财经理基本素质1特级理

23、财经理内部行政流程讲解1运行总监寻找潜在客户和客户分类2高级理财经理行销工具与准备2高级理财经理管理工具使用1营销总监电话话术与面对面自我介绍2特级理财经理证券交易基础知识1运行总监咨询服务技巧2咨询分析师本公司金融品种介绍2营销总监理财规划技巧学习1特级客户经理理财建议书设计学习2特级客户经理从业经验介绍1高级理财经理基金、债券、回购知识2总部讲师家庭理财知识讲座1外聘讲师指数期货学习1期货公司人文营销与人脉关系管理2营业部经理职团营销与社区营销1营销总监高端客户开发的技巧1营销总监沟通技巧2保险讲师新员工学习总结报告2营销主管组织学习考试1营业部经理 营业部经营蓝图营业部经营蓝图导入导入销

24、售销售服务服务量化管理量化管理营业部营业部经营蓝图经营蓝图生存的本事生存的本事资源再投入资源再投入产生差异化产生差异化竞争优势竞争优势有多少人可用，有多少人可用，怎么用？怎么用？有多少钱可花？有多少钱可花？怎么花？怎么花？执执 行行吸吸 引引强强 化化形形 成成1432简而言之：简而言之：将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以适当金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以适当整合之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行整合之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行为。为。以上传达三个重要概念以上传达三个重要概念一、管理者

25、要能整合各种资源一、管理者要能整合各种资源二、管理者要有时间、机会成本的概念二、管理者要有时间、机会成本的概念三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果 营业部经营蓝图营业部经营蓝图管理职团队运作管理职团队运作凡事都靠投票决定，行吗？凡事都靠投票决定，行吗？权责相符，分层负责，决策的权权责相符，分层负责，决策的权力对应责任的大小。力对应责任的大小。请尊重管理职团队运作的规则！请尊重管理职团队运作的规则！管理工作管理工作高阶主管高阶主管中阶主管中阶主管基层主管基层主管经营与管理经营与管理60%40%15%招聘与选才招聘与选才15%15%40%训练与发展训

26、练与发展5%15%40%领导与激励领导与激励20%30%5%不同层级业务主管所需投入之时间与精力不同层级业务主管所需投入之时间与精力大脑负责规划，四肢控制执行大脑负责规划，四肢控制执行a.营业部管理职负责人就是总经理，所营业部管理职负责人就是总经理，所 有主管必须以总经理的决策为依归，绝有主管必须以总经理的决策为依归，绝不可出现各自为政，各做一套。不可出现各自为政，各做一套。b.各级主管可以表达不同的意见，最后各级主管可以表达不同的意见，最后由总经理根据各方意见做出决策。由总经理根据各方意见做出决策。c.决策一旦形成，全体主管应该以决策决策一旦形成，全体主管应该以决策作为团队的唯一意见，全力支

27、持。作为团队的唯一意见，全力支持。营业部管理职团队的运作营业部管理职团队的运作d.表达意见的场所是会议室，应该避免表达意见的场所是会议室，应该避免客户经理在场。客户经理在场。e.会议时可以争论，决策一旦形成，各会议时可以争论，决策一旦形成，各级主管不可将决策时的争论向客户经理级主管不可将决策时的争论向客户经理表达个人不同意见，避免造成客户经理表达个人不同意见，避免造成客户经理之间的耳语，伤害管理职团队的威信。之间的耳语，伤害管理职团队的威信。客户经理客户经理（选手）（选手）营业部主管营业部主管（教练）（教练）SearchSellServiceStudy经营与管理经营与管理招聘与选才招聘与选才培

28、训与发展培训与发展领导与激励领导与激励营业部主管与客户经理的工作内容营业部主管与客户经理的工作内容一、提升全员金融专业各项能力一、提升全员金融专业各项能力员工不会突然间就学会各项能力，需要员工不会突然间就学会各项能力，需要教练的指导，而您就是那个教练！教练的指导，而您就是那个教练！二、明确的经营蓝图二、明确的经营蓝图经营蓝图需要管理职团队共同策划，各经营蓝图需要管理职团队共同策划，各位就是那策划的人！位就是那策划的人！三、提升主管自身能力与学习态度三、提升主管自身能力与学习态度咱虽然不是万能，但是以身作则，请你咱虽然不是万能，但是以身作则，请你开始要求自己，进步！开始要求自己，进步！营业部长期

29、创利的关键营业部长期创利的关键 小小 结结 营业部主管对总部的期待是什么？营业部主管对总部的期待是什么？台湾谚语：台湾谚语：互相漏气求进步！互相漏气求进步！为了安信这个大家庭为了安信这个大家庭请提出正面且具建设的意见！请提出正面且具建设的意见！我们提供宝贵意见给总部，是我们提供宝贵意见给总部，是主管的心声，是大家的声音！主管的心声，是大家的声音！各团队讨论：各团队讨论：10分钟分钟不记名的提出您的需求和意见不记名的提出您的需求和意见全组记录在一张纸上，交给讲师！全组记录在一张纸上，交给讲师！作为总部未来经营策略与培训计划作为总部未来经营策略与培训计划统筹参考统筹参考 策略目标策略目标 业务制度

30、业务制度 销售方法销售方法组织定位组织定位经营理念经营理念执行力执行力第二篇第二篇 积极型业务组织的架构积极型业务组织的架构何谓策略目标？何谓策略目标？简单的说，就是最后的结果。简单的说，就是最后的结果。客戶黄金客户俱乐部客户经理深化服务股票债券基金商品量身定作结合保险银行协作整合性交易平台咨询服务平台后勤结算平台整合性客戶資料平台多元整合商品平台核心客户服务理财顾问型客户经理短期策略目标短期策略目标就是保住你的核心客户就是保住你的核心客户然后复制客户、克隆客户然后复制客户、克隆客户越来越多核心客户越来越多核心客户客戶財富管理客户经理專業分工服務多元化金融商品商品量身定作全方位高素质的Dire

31、ct Sales多元整合性交易平台研究资源(水准)后勤结算平台整合性客户数据平台证券基金咨询银行票券保险期货多元整合商品平台客户分级提升全方位高素質的客户经理长期策略目标长期策略目标就是抓紧时间学习就是抓紧时间学习推动学习型组织推动学习型组织举例：举例：大牛营销团队，大牛营销团队，2007年初设立，团年初设立，团队策略规划的目标就是队策略规划的目标就是成为大牛证券成为大牛证券全国最佳的团队全国最佳的团队。实现策略目标的做。实现策略目标的做法是法是透过专业且优质的理财顾问为投透过专业且优质的理财顾问为投资人提供量身定做的投资理财计划资人提供量身定做的投资理财计划。据此，这个团队的业务制度也与其他

32、团据此，这个团队的业务制度也与其他团队不同。队不同。大牛营销团队的策略目标：成为大牛证券的经营楷模大牛营销团队的策略目标：成为大牛证券的经营楷模成为平均产能最高的团队成为平均产能最高的团队招聘人才招聘人才 优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，建立坚强部队。建立坚强部队。发展人才发展人才 协助每一位员工开阔市场的技能和信心。协助每一位员工开阔市场的技能和信心。环境塑造环境塑造 塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断地寻求专业及个人成就的成长。地寻求专业及个人成就的成长。团队远景团队远景 落实公司远景，成为营销服务体系标

33、准化管落实公司远景，成为营销服务体系标准化管理作业标兵。理作业标兵。*参考新时代证券项目项目大牛团队大牛团队相较于相较于其他团队其他团队目标市场目标市场中高收入市场中高收入市场全部市场全部市场理财顾问理财顾问大专毕业以上，无证券大专毕业以上，无证券经验可，一个月训练后，经验可，一个月训练后，全职工作全职工作无限制、少训无限制、少训练练销售商品销售商品证券品种及公司代销产证券品种及公司代销产品品原有证券品种原有证券品种销售方法销售方法客户需求导向销售法客户需求导向销售法产品推销法产品推销法大牛团队的市场策略大牛团队的市场策略*参考新时代证券1，三个月内提升整体组员素质与战斗力三个月内提升整体组员

34、素质与战斗力%2，一年内提升团队综合排名到全公司第，一年内提升团队综合排名到全公司第 名。名。3，两年内提升团队综合排名到全两年内提升团队综合排名到全 省（国）第省（国）第 名。名。如何做才能达成目标？如何做才能达成目标？可计算的策略目标可计算的策略目标静下心来，静下心来，现场模拟以下两个作业现场模拟以下两个作业 限时限时20分钟完成分钟完成你的营销团队的策略目标：你的营销团队的策略目标：招聘人才招聘人才发展人才发展人才环境塑造环境塑造团队远景团队远景项目项目你的团队你的团队目标市场目标市场理财顾问理财顾问销售商品销售商品销售方法销售方法 作业：作业：08年你的团队的市场策略年你的团队的市场策

35、略 积极型业务组织的架构积极型业务组织的架构 策略目标策略目标 业务制度业务制度 销售方法销售方法对团队而言，谁最重要？对团队而言，谁最重要？A.营销主管营销主管B.客户经理客户经理C.客户客户可能你会说：可能你会说：“客户客户”最重要！最重要！没有客户就没有团队的存在没有客户就没有团队的存在既然客户是最重要的，那么直接服既然客户是最重要的，那么直接服务客户的客户经理重不重要？务客户的客户经理重不重要？（争取一位新客户的时间精力，五倍于维系一位现有客户）（争取一位新客户的时间精力，五倍于维系一位现有客户）（除了能力与经验，协助、训练、寻求总公司支援配合等等（除了能力与经验，协助、训练、寻求总公

36、司支援配合等等.)如果客户经理是重要的，那么负责如果客户经理是重要的，那么负责招聘、发展、管理与激励客户经理招聘、发展、管理与激励客户经理的主管重不重要？的主管重不重要？业务制度建立在客户利益的主从关系：业务制度建立在客户利益的主从关系：目标客户群目标客户群 前台前台&后台后台营业部主管营业部主管总部主管总部主管研发、投行、行政部门研发、投行、行政部门有竞争力的业务组织形态有竞争力的业务组织形态 业务制度的成败业务制度的成败业务制度的成败决定于两个层面：业务制度的成败决定于两个层面：一、业务组织内部的成员、管理方式、团队一、业务组织内部的成员、管理方式、团队 文化文化二、业务组织的功能与定位明

37、确度二、业务组织的功能与定位明确度就算你有一流的客户经理，如果他们发现在组织就算你有一流的客户经理，如果他们发现在组织中定位不清，是随时可以被换掉的一群人，这样中定位不清，是随时可以被换掉的一群人，这样的环境员工一定士气低落，更遑论忠诚度。的环境员工一定士气低落，更遑论忠诚度。（月薪三万、五万时？继续前进的动力是啥？）（月薪三万、五万时？继续前进的动力是啥？）业务制度建立的重要思想业务制度建立的重要思想其一、市场策略（最后的结果？）其二、业务制度原则 订立业务制度切勿直接进入条文，订立业务制度切勿直接进入条文，先建立原则，随着市场变化，条文有争先建立原则，随着市场变化，条文有争议时，回到精神面

38、、原则面即可。议时，回到精神面、原则面即可。1.各阶层业务主管与理财顾问直接与公司各阶层业务主管与理财顾问直接与公司 签约，理财顾问是业务主管招聘，由签约，理财顾问是业务主管招聘，由 营业部经理筛选与决定聘用。营业部经理筛选与决定聘用。2.采专业制，不允许兼差人员。采专业制，不允许兼差人员。3.公司资源有限，不允许引进过多不胜任人公司资源有限，不允许引进过多不胜任人员进入团队。员进入团队。4.人员应该得到足够的训练与辅导。人员应该得到足够的训练与辅导。5.提供基本生活补助，维持人员合理生活提供基本生活补助，维持人员合理生活 所需。所需。大牛团队业务制度原则大牛团队业务制度原则6.业务制度期望能

39、够：业务制度期望能够：a.提成业绩挂钩，奖励多劳多得。提成业绩挂钩，奖励多劳多得。b.在同业间有吸引力及竞争力。在同业间有吸引力及竞争力。c.简单、明确、直接，与业务制度之精神简单、明确、直接，与业务制度之精神 能够吻合。能够吻合。d.预算之内。预算之内。e.符合法律与证监会之规定。符合法律与证监会之规定。7.奖励项目：奖励项目：a.客户资产、佣金收入、低流失率。客户资产、佣金收入、低流失率。b.目标生产力：每位理财专员每月开发目标生产力：每位理财专员每月开发x个个 新客户，每位新客户平均资产新客户，每位新客户平均资产x万元。万元。8.惩罚项目：惩罚项目：a.低生产力：团队刚性成本高，无法忍低

40、生产力：团队刚性成本高，无法忍 受低生产力之理财顾问。受低生产力之理财顾问。b.高流失率：团队需要独立、高生产力高流失率：团队需要独立、高生产力 与低流失率有发展潜力之理财顾问。与低流失率有发展潜力之理财顾问。大牛团队薪酬指标原则大牛团队薪酬指标原则1.底薪底薪-按地区标准不同，主要精神维持合理按地区标准不同，主要精神维持合理 生活所需。生活所需。2.手续费收入手续费收入-以月或季为单位的业务奖金以月或季为单位的业务奖金3.资产管理资产管理-客户资产增率奖金客户资产增率奖金4.客户穿透度客户穿透度-各户拥有本公司多少商品数各户拥有本公司多少商品数 。5.客户管理数、开户数、新增客户数，客户管理

41、数、开户数、新增客户数，存量客户与新增客户不同指标。存量客户与新增客户不同指标。6.资金周转率资金周转率 是营业部存续的命脉，如果有一部分客户是营业部存续的命脉，如果有一部分客户 零周转率，等于这部分的业务是赔钱的业零周转率，等于这部分的业务是赔钱的业 务。务。大牛团队激励办法大牛团队激励办法 切忌滥用激励办法达成业绩目标，团队切忌滥用激励办法达成业绩目标，团队最大的资产就是最大的资产就是人人。一切的作为环绕着一切的作为环绕着培养骨干班子培养骨干班子的的思维。思维。1.年度竞赛办法年度竞赛办法通常于年度开始前订立。通常于年度开始前订立。2.短期竞赛办法短期竞赛办法农历年初开市、五一、十农历年初

42、开市、五一、十 一期间、团队对抗、自我成长，保持对年一期间、团队对抗、自我成长，保持对年 度业务目标的热度。度业务目标的热度。项目项目理财助理理财助理理财经理理财经理高级理财经理高级理财经理特级理财经理特级理财经理业务责任额业务责任额新开户数新开户数累积累积0户户50户户200户户500户户业务助理业务助理2人合用一人人合用一人1人专用人专用1人专用人专用专用办公室专用办公室无无无无无无有有专用信封、信专用信封、信纸、名片纸、名片无无有有有有有有制服制服标准标准不同颜色不同颜色不同颜色不同颜色不同颜色不同颜色训练津贴训练津贴01000元元/季季2500元元/季季5000元元/季季税务优惠税务优

43、惠无无可以申报发票可以申报发票可以申报发票可以申报发票可以申报发票可以申报发票 各种职称理财经理范例表各种职称理财经理范例表 积极型业务组织的架构积极型业务组织的架构 策略目标策略目标 业务制度业务制度 销售方法销售方法 营业部的销售方法营业部的销售方法思考关键：思考关键：一、只有实行标准作业流程，营销主管才一、只有实行标准作业流程，营销主管才 可能落实业务管理可能落实业务管理二、从传统的产品导向，发展为以二、从传统的产品导向，发展为以客户需求客户需求 导向导向的全方位整合式行销的全方位整合式行销三、光靠激励缺乏专业销售流程，对人员成三、光靠激励缺乏专业销售流程，对人员成 长并无帮助长并无帮助

44、自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍透过实事透过实事激发执行激发执行 具中国特色的证券营销流程具中国特色的证券营销流程人文营销人文营销自我推销：创意的介绍自己，向客户显示你如何自我推销：创意的介绍自己，向客户显示你如何 能帮助他能帮助他人文营销：掌握消费者的消费心理人文营销：掌握消费者的消费心理理财沟通：为何要理财，理财有何好处、有何风理财沟通：为何要理财，理财有何好处、有何风 险、风险如何控制、让我来为您服务险、风险如何控制、让我来为您服务风险自测：掌握线索，科学化的建立可

45、信度风险自测：掌握线索，科学化的建立可信度执行计划：结合实事分析，激发客户参与执行计划：结合实事分析，激发客户参与售后服务：让客户满意的服务，要求转介绍售后服务：让客户满意的服务，要求转介绍 销销 售售 循循 环环 注注 意意 事事 项项以客户需求为导向的理财规划销售方法以客户需求为导向的理财规划销售方法 客户所购买的不仅是股票、基金等金融客户所购买的不仅是股票、基金等金融商品，而是商品，而是提供理财规划的长期专业服务提供理财规划的长期专业服务。只要理财顾问学会了需求导向销售法，只要理财顾问学会了需求导向销售法，他就成为一个平台，任何金融品种都可以透他就成为一个平台，任何金融品种都可以透过沟通

46、，销售给有需要的客户。过沟通，销售给有需要的客户。业务组织的架构业务组织的架构 小结小结营业部发展不顺利，与经理人有没营业部发展不顺利，与经理人有没有认真地思考并制定出正确的经营有认真地思考并制定出正确的经营策略有直接的关系。策略有直接的关系。如果营业部的经营策略模糊不清，如果营业部的经营策略模糊不清，会让员工无所适从。会让员工无所适从。所谓营业部经营，简而言之就是营业部透过提供给客户 与 以赚取利润。测验 简答题何谓证券营销何谓证券营销?营业部管理层应如何重视营销营业部管理层应如何重视营销(Marketing)(Marketing)？第三篇第三篇创新的营业部营销之道创新的营业部营销之道就是就

47、是那么，你的营业部价值多少？那么，你的营业部价值多少？全国这么多同业，你的竞争力又在全国这么多同业，你的竞争力又在那里呢？员工应该提升些什么？那里呢？员工应该提升些什么？将我们的理财智慧将我们的理财智慧与客户做有价值的交换！与客户做有价值的交换！提升专业营销能力提升专业营销能力的实践的实践注意：您的营销思路改变，员工才会改注意：您的营销思路改变，员工才会改变，请以身作则！变，请以身作则！自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍透过实事透过实事激发执行激发执行 理财规划销售流程循环

48、图理财规划销售流程循环图 面对客户的自我介绍面对客户的自我介绍你是谁？你是谁？创意的描述你的主要工作内容！创意的描述你的主要工作内容！问几个有力的问题，搭配销售话术问几个有力的问题，搭配销售话术n您好！我是大牛证券的理财顾问王小明。您好！我是大牛证券的理财顾问王小明。n我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。降低风险，顺利的

49、达成资产增值。n目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产）n您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。一些最新的理财方式。面对理智型客户的自我介绍面对理智型客户的自我介绍哪位热心的同学，帮大家大声念出来？哪位热心的同学，帮大家大声念出来？n您好！我是大牛证券的理财专员林心如。您好！我是大牛证券的理财专员林心如。n我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终性套牢的投资人。我花了很多时间研

50、究套牢的原因，终于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法。过百分之三十的一种好方法。n目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？n您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买卖技巧。卖技巧。面对老股民的自我介绍面对老股民的自我介绍n您好！我是大牛证券的高级客户经理林子祥。您好！我是大牛证券的高级客户经理林子祥。n是这样子的，我的工作是是