营造谈判气氛的方法课件.ppt

1、1.营造高调谈判气氛的方法营造高调谈判气氛的方法2.营造低调谈判气氛的方法营造低调谈判气氛的方法3.营造自然谈判气氛的方法营造自然谈判气氛的方法探寻二、营造开局气氛探寻二、营造开局气氛3.营造谈判气氛的方法营造谈判气氛的方法高调气氛：指谈判情势比较热烈，谈高调气氛：指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动的谈判开判双方情绪积极、态度主动的谈判开局气氛。局气氛。四种方法：四种方法：感情攻击法、称赞法、感情攻击法、称赞法、幽默法、问题挑逗法幽默法、问题挑逗法 高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位。我班被评为“优秀班级”，“我买彩

2、票，中奖了”“家有喜事”营造高调气氛营造高调气氛 感情攻击法。感情攻击法。是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。从而达到营造气氛的目的。谈判人员：态度热情、情绪高涨谈判人员：态度热情、情绪高涨感情攻击法感情攻击法 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触，双方派出各自的谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天，双方代表刚刚就座，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要同大家分享，我的太太昨晚为我

3、生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷起身向他祝贺，日方代表出于礼貌也起身一同道喜，整个谈判会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进行得非常顺利，中方企业最终以合理的价格成功引进了生产线。营造高调气氛营造高调气氛 称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。情，调动对方的情绪，营造高调气氛。（1、赞美要真心；、赞美要真心；2、赞美要依据事实、赞美要依据事实）你如果是这位推销员，你会如何赞美对方呢？你如果是这位推销员，你会如何赞美对方呢？称赞法称赞法 东南亚某个

4、国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从君喝茶的姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来。结果后面的正式谈判进行得十分顺利，那家华人企业终于如愿以偿取得了销售代理权。高伍先生会怎么说服对方的厂长呢？高伍先生会怎么说服对方的厂长呢？赞扬对方好靓女、靓仔；赞扬对方好靓女、靓仔；你唱歌很好听；你唱歌很好听；我很少佩服别人，你是个例外。我一生只我很少佩服别人，你是个例外。我一生只佩服两个人，

5、一个是一个是你，）佩服两个人，一个是一个是你，）你今天做的菜真香，我本来不想吃饭的，你今天做的菜真香，我本来不想吃饭的，现在胃口大开，你简直是个大厨师！现在胃口大开，你简直是个大厨师！你的个子长的象标准的模特你的个子长的象标准的模特案例 在一次特意为爱因斯坦举行的舞会上，美国的各地社会名流，不停地赞美吹捧爱因斯坦，这令爱因斯坦十分反感。当肉麻的吹捧升级为热闹的胡说时，爱因斯坦再也忍受不住了，他拍着沙发站了起来，愤怒的说：“谢谢你们对我的赞扬！如果我相信这些赞美出自真诚的内心，我应该是一个疯子。但我不是疯子，所以我不相信！我也不愿意再听到你们这些令人作呕的赞誉！”美国名流的赞美为什么没有起到作用

6、？美国名流的赞美为什么没有起到作用？美国名流的赞美之词脱离事实，极尽阿谀奉承，没有边际的堆砌好听的话，让稍有自知之明的人都会感到肉麻，更不用说理智的爱因斯坦了。他们本来想在爱因斯坦面前留下一些好的印象，但是事与愿违，过分的赞美没有起到任何作用，反而让人更加反感。营造高调气氛营造高调气氛 幽默法。幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中，手的戒备心理，使其积极参与到谈判中，从而营造高调谈判开局气氛。从而营造高调谈判开局气氛。（书本案例）（书本案例）一位业务员到对方厂家商量进货的事情，对方态一位业务员到对方厂家商量进货的事情，对

7、方态度非常强硬，怎么都不肯降价。业务员说：度非常强硬，怎么都不肯降价。业务员说：“好好了，不谈价格了，你先把院子里的三轮车卖给我了，不谈价格了，你先把院子里的三轮车卖给我吧！吧！”对方很纳闷，说：对方很纳闷，说：“你买它干什么？你买它干什么？”业业务员说：务员说：“照你这个价，如果回去老板不把我腿照你这个价，如果回去老板不把我腿打断才怪了，买个三轮车，以后拉点活可以养活打断才怪了，买个三轮车，以后拉点活可以养活一家老小呀！一家老小呀！”双方都笑了起来，气氛变得轻松多了。最后，结双方都笑了起来，气氛变得轻松多了。最后，结果协商，双方达成了协议。果协商，双方达成了协议。策略：业务员面对尴尬局面，用

8、幽默化解了双方策略：业务员面对尴尬局面，用幽默化解了双方的不自在，也为以后的谈判创造了轻松的气氛。的不自在，也为以后的谈判创造了轻松的气氛。平和有礼的姿态化解了僵局。平和有礼的姿态化解了僵局。笑一下笑一下 高三的时候，我们历史老师叫建文。明朝有个建文帝。上古代史的某天，历史老师进教室说了一句“上课”，下面同学齐声喊“吾皇万岁万岁万万岁”。强悍的是历史老师很冷静地答道：“众爱卿平身。”一日上完体育课，肚子饿的不行，跑到餐厅吃饭，人多，太拥挤，也乱，就对打饭的大婶喊:“我的饭速度点啊!”，大婶就对里面做饭的人喊:“里面的快点!要饭的等急了。那天突然接一个电话：“猜猜我是谁？猜中有礼物哦！”我把可能

9、的人都猜了一遍，还不对。后来我怒了，问“你TM到底是谁？不说我挂电话了！”结果那人说：“我是送快递的，你有一个包裹”当时我就吐血了。我爹娘说，我小的时候和他们一起住宾馆，早上起来他们发现我很乖巧地拿牙刷刷牙，问题是宾馆的洗手池比我人还高，他们就问我怎么装到水，我带他们走进厕所，指着马桶营造高调气氛营造高调气氛 问题挑逗法。问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。角色。（在对方谈判热情不高时采用，类似于（在对方谈判热情不高时采用，类似于“激将法激将法”。）。）例如，我

10、们都有在大市场里砍价的经验，对于颇具买方市场的产品，我们可以任选一家店铺告诉老板：“您这儿卖太贵了，刚才别的店铺都答应卖了，就是他们货不够。这里店这么多，您卖太贵！我去别的店看了！”激将法之下，这家店的老板可能因为不愿意失去生意而立即答应我方提出的条件。这就达到了激将法的目的。一方先提出一些带有挑衅的话题，进而对方受到刺激，可能就同意了谈判条件。一方先提出一些带有挑衅的话题，进而对方受到刺激，可能就同意了谈判条件。营造低调气氛营造低调气氛低调气氛：指十分严肃、低落的谈判气低调气氛：指十分严肃、低落的谈判气氛。氛。谈判人员：情绪消极、态度冷淡。谈判人员：情绪消极、态度冷淡。通常在下列情况下谈判一

11、方应该努力营造低调的谈判开局气氛：己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势；合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上作出让步。营造低调气氛营造低调气氛 感情攻击法。感情攻击法。诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。可是一个小时后，王厂长才赶到，他抱歉地说“对不起，我来晚了，让你饿了这么久。”刘经理答道：“没关系，我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气。”刘经理用幽默手法表达了自己的不满，比直接责怪对方，能让王厂长更感愧疚。美国

12、国家安全顾问赖斯，10岁时全家到首都游览，却因身份是黑人，不能进入白宫。小赖斯备感羞辱，凝神远望白宫良久，然后回身告诉父亲：“总有一天，我会在那房子里！”果然，25年后，名牌大学毕业，已成为俄罗斯问题专家的赖斯，昂首阔步进入白宫担当了首席俄罗斯事务顾问，后又升为国家安全顾问，成为全世界著名外交家。白宫那条歧视黑人的规定，也早已烟消云散。(绝望、失败、羞辱绝望、失败、羞辱)营造低调气氛营造低调气氛沉默法。以沉默的方式来使谈判气氛降温，沉默法。以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。从而达到向对方施加心理压力的目的。沉默沉默:并非是一言不发，而是指本方尽量避并非是一言不发，

13、而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。免对谈判的实质问题发表议论。沉默法沉默法 这是指利用沉默的方式来给对方施加某种压力或令对方心中无底，从而达到抑制对方过盛气焰，使谈判气氛降温的目的。采用沉默法营造低调开局气氛并不是要谈判人员一言不发地“沉默”，而是要在恰当的时候以恰当的理由选择沉默。营造低调气氛营造低调气氛疲劳战术。指使对方对某一个问题或某几疲劳战术。指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。并迫使其让步的目的。（从体力上使对方感

14、到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降降低、工作热情下降）疲劳战疲劳战是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。具体的做法有如下几种，第一，在国际商务谈判开始前期，为谈判对手安排许多游玩活动。比如外国谈判对手来到北京参加谈判就可以先带他们去爬八大处，再到植物园走一大圈，晚上去老舍茶馆吃饭，之后听几出铿锵有力的京戏什么的。这样丰富的游览行程再好的体力也招架不住，然后在第二天出其不意通知谈判马上进行。这样，对手从开始就不会精神太好。不过这种方法要慎用

15、，因为我方也是要派人跟着一起游览的，而且这种方法目的性过强。容易招致谈判对手的反感，我方也略失礼节。第二，在谈判过程中，反复就某一个或几个问题进行陈述，从心理上使对手感到疲劳。而我方要注意的是，准备的问题须是的确能使对方在不知不觉中感到疲劳的问题，而且在对方的回答中注意记录其错误和对我方有利的信息。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。心理学研究表明，性格急躁、外露，对外界事物富于挑战特点的人，往往缺营造低调气氛营造低调气氛指责法。是指对对手的某项错误（包含礼指责法。是指对对手的某项错误（包含礼仪等）严加指责，使其感到内疚，从而营造仪等）严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气

16、氛，迫使谈判对手让步的目的低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。案例 中国公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。营造自然气氛自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛不热烈也不消沉。这种气氛无须刻意去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。有利于摸清对方需求你如果是这位老

17、者，你会怎么说服呢？你如果是这位老者，你会怎么说服呢？营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)力量=平等 一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。带、腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味了，他只能用左手提着裤子。突然他

18、闻到了一股熟悉的香烟味,噢噢”My My god,god,是万宝路是万宝路”，他最喜欢的牌子。，他最喜欢的牌子。犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来慢慢地踱步过来,问他：问他：“你要干什么？你要干什么？”犯人说：犯人说：“求求你我想要支烟，就是你抽的那种万宝路。求求你我想要支烟，就是你抽的那种万宝路。”看守看了他一眼看守看了他一眼,没理他没理他,转身走，心想：转身走，心想：“已经

19、深陷牢狱，还想抽已经深陷牢狱，还想抽”万宝路万宝路,真是想的美啊，不理他。真是想的美啊，不理他。”犯人怎么办？犯人怎么办？营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)力量=平等 犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸门，这的确有点冒险。始用右手不停的重重砸门，这的确有点冒险。看守一边吞云吐雾，一边转过头问：看守一边吞云吐雾，一边转过头问：“你又想干什你又想干什么？么？”犯人说犯人说:“:“谢谢你，你现在必须在谢谢你，你现在必须在3030秒内给我一支烟。秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头撞墙。当狱警把我从

20、血泊中救醒后，不然我立刻就拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：是你干的。可能狱警不会信，可你想想我马上投诉说：是你干的。可能狱警不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一篇的申诉报告去澄清你自己没干也许这些你都不又一篇的申诉报告去澄清你自己没干也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一支烟，这些烦恼就会在我点乎，可你想，如果你给我一支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不会再燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不会再给你添任何麻烦。给你添任何麻烦。”问题：看守会从牢房的小孔给他

21、塞支香烟吗？为什么？问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)力量=平等能发挥作用分析：分析：不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。到了满足他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但从理论上说，

22、你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件：你必须清楚你的选择、必须审视你必须基于以上条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。必须相信你有足够的力量。营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)模块五 谈判口才实用技巧营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)营造谈判气氛的方法(PPT44页)1.选项与题干的关系选项与题干构成完整语句，避免没有思维含量的选项。题干一般是由不完全的陈述句组成，

23、所以选项应能够直接回答问题或者将不完全陈述句补充完整，构成完整语句。2.运用排除法，如果正确答案不能一眼看出，应首先排除明显是荒诞、拙劣或不正确的答案。尽可能多排除一些选择项，就可以提高选对答案而得分的概率。3.一是根据题目要求，从合适的角度进行分类；二是要注意与题干进行对比，通过对比寻找出错误的选项，以缩小选择范围。4.选择题正是由于其选项可以检测考生的认知水平，所以在测量中被广泛应用。5.在选项设计时，选项之间要避免同义项的出现，同时还应做到干扰项能反映出考生的典型错误，包括知识、能力与价值观等。6.获取和解读地理信息是高考四项基本能力之一，也是基础能力要求。近几年的高考地理试题材料阅读量

24、有所增加，表明对学生获取和解读地理信息能力要求提高，准确答题需要全面获取材料中的信息，理解问题情境，进而全面把握设问实质。7.高考地理选择题常以社会热点、科研成果为材料设置试题情境，材料和问题中常出现很多地理概念，很多学生对某些地理概念的内涵和外延理解不深入，相似的地理概念混淆，做选择题时，受错误选项干扰极大，导致错误率很高。1.对于整个市场而言，生产要素的供给与一般产品的供给曲线一样，也是一条向右上方倾斜的曲线2.但是由于不同生产要素各具特点，所以并非所有要素的供给曲线都是正斜率曲线。3.如果有人以推销员、修理工等身份要求开门，可以说明家中不需要这些服务，请其离开；如果有人以家长同事、朋友或

25、者远方亲戚的身份要求开门，也不能轻信，可以请其待家长回家后再来。4.要经常收听收看天气预报，密切注视天气变化，了解掌握灾情预测预报，做好防洪自护。要认真学习有关汛期防灾抗灾的知识，提高自我保护能力5.避免将一般细节性的讨论过程发送给领导。领导更关注结果，而不是反反复复地沟通过程，可以将阶段性成果发送给领导。如果是重要事件，领导需要直接参与或了解过程，则必须发送或抄送。6.态度是最根本的问题，态度在某些时候起着决定性的作用，态度是行动的前提，态度受价值观的指导，态度是为人处世的基本原则。凡事态度积极，就已经成功了一半！7.客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略，企业必须重视客户服务。8.增加服务意识，不仅对企业有利，更能提高员工自身的服务技能，对个人的成长和发展都有着紧密的联系，可以丰富职业生涯，使自己成为专业型服务人才。