营业部高留存率的原因浅析要点课件.ppt
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1、2022-12-161营业部高留存率的原因浅析营业部高留存率的原因浅析2022-12-162营业部的经营利润生 产 力保 单 继 续 率费 用 控 制 率业 务 员 留 存 率美国寿险行销研究协会发现留存率越高,生产力越高,营业部越成功2022-12-163取决于营业的经营方式营业部如何增员营业部如何增员设下哪些选择条件设下哪些选择条件提代供哪些培训提代供哪些培训业务队伍的效率业务队伍的效率2022-12-164 缺乏辅导缺乏辅导 训练不足训练不足 缺乏内部沟通缺乏内部沟通 想要自已做生意想要自已做生意 营业部的经营方式接受不了营业部的经营方式接受不了 公司的规定公司的规定 与上司人际关系不好
2、与上司人际关系不好2022-12-165 缺乏自我管理缺乏自我管理 选择不良选择不良 销售活动不足销售活动不足 欠缺市场欠缺市场 欠缺主顾开拓的技巧欠缺主顾开拓的技巧 不愿意从事销售拜访不愿意从事销售拜访 准主顾的拒绝准主顾的拒绝 缺乏辅导缺乏辅导 家人未给予足够的支持家人未给予足够的支持 个人的财务问题个人的财务问题2022-12-166一、为高留存率而增员一、为高留存率而增员二、为高留存率而选择二、为高留存率而选择三、为高留存率而训练三、为高留存率而训练四、为高留存率而经营四、为高留存率而经营2022-12-167会增员者,并不表示你一定会成功不会增员者,你注定要失败!会增员者,并不表示你
3、一定会成功不会增员者,你注定要失败!成功的增员者用成功的方法增员,请快速拟定成功的增员者用成功的方法增员,请快速拟定-增 员 作 业 系 统拟定一套拟定一套属于自己属于自己的增员哲的增员哲学学拟定你想拟定你想找的业务找的业务员的明确员的明确轮廓轮廓设计寻找计寻找这些增员这些增员对象的作对象的作业步骤业步骤设定好设定好明确可明确可行的增行的增员目标员目标2022-12-168 拟定一套属于自己的增员哲学 -增员哲学一定要符合营业部的经营理念测 试我是否经常对增员抱正面的心态?我是否经常对增员抱正面的心态?在从事增员活动时我是否都有做很好的事前规划,每个步骤都很仔细在从事增员活动时我是否都有做很好
4、的事前规划,每个步骤都很仔细在做,而且每次都能持续这样做?在做,而且每次都能持续这样做?我是否都能在真正需要新人前就开始从事增员活动?我是否都能在真正需要新人前就开始从事增员活动?我是否注重增员的效率?我是否注重增员的效率?我是否更注重增员对象的素质,而不是他们的数量?我是否更注重增员对象的素质,而不是他们的数量?在做出录用决定前,我是否都能尽量收集他们的相关资讯?在做出录用决定前,我是否都能尽量收集他们的相关资讯?我是否有运用一套事前规划好的面谈程序来进行每次的选择面谈?我是否有运用一套事前规划好的面谈程序来进行每次的选择面谈?我是否有寻求所有营业区同仁的协助,来帮我从事增员活动?我是否有寻
5、求所有营业区同仁的协助,来帮我从事增员活动?我是否能遵照已定的原则做选择而无例外?我是否能遵照已定的原则做选择而无例外?2022-12-169 过去就业的稳定性和成功经验过去就业的稳定性和成功经验 学历(可看出应聘者将来接受专业训练,以及处理寿险业务员繁杂学历(可看出应聘者将来接受专业训练,以及处理寿险业务员繁杂工作等两方面的能力)工作等两方面的能力)过去工作记录中,曾经表现出正直与值得人信赖的特徵?过去工作记录中,曾经表现出正直与值得人信赖的特徵?具有想要改善目前就业状况的欲望具有想要改善目前就业状况的欲望 来有令人接受的外表与沟通技巧来有令人接受的外表与沟通技巧 具有想要创业成功的欲望具有
6、想要创业成功的欲望 能跟营业部的同仁和睦相处能跟营业部的同仁和睦相处 确认出你想找的业务员类型以下几点建议你考虑:以下几点建议你考虑:2022-12-1610 增 员 的 步 骤留存率高的主管增员人数留存率低的主管增员人数利用大树法则,增员人数多,可供选择的优秀人员多,自然留存率高只有多增员,多选择,只有多增员,多选择,团队的业绩才会高,团队的业绩才会高,你才会成功!你才会成功!2022-12-1611 为为 什什 么么 要要 设设 定定 增增 员员 的的 目目 标标增员 人力增加 生产力提高因为因为所以所以高的留存率可以提高营业部的生产力!2022-12-1612如如 何何 设设 定定 增增
7、 员员 的的 目目 标标人力目标的方法人力目标的方法业绩目标的方法业绩目标的方法 确定本部业绩目标确定本部业绩目标 预计业绩中由现有人员完成的比例预计业绩中由现有人员完成的比例 预计需要多少新人来完成余下任务预计需要多少新人来完成余下任务增员目标增员目标 预计需要接触多少增员对象才能录用到预计需要接触多少增员对象才能录用到这些新人这些新人 根据考核的要求,设定人力目标根据考核的要求,设定人力目标 把现有人员分层级考虑脱落率把现有人员分层级考虑脱落率2022-12-1613增员是基础,而只争不选,是一件费事费时,后患无穷的事,因此选选 择择是非常必要的,它花你一分钟的力气,可省你一小时的心血!看
8、看下列两者是否吻合看看下列两者是否吻合应应 聘聘 者者寿寿 险险 业业 务务 员员工作内容、性质工作内容、性质绩效标准绩效标准营业区的经营哲学、价值观营业区的经营哲学、价值观以往的背景以往的背景过去的成功经验过去的成功经验个性、具备的优缺点个性、具备的优缺点2022-12-1614 LIMRA LIMRA 多年研究确认的七种可助你选择成功的原则:多年研究确认的七种可助你选择成功的原则:知道自己想要录用那一类型人知道自己想要录用那一类型人 亲自设计一套适合自己的选择系统亲自设计一套适合自己的选择系统 确保整个系统的客观性确保整个系统的客观性 只采用有价值的选择步骤只采用有价值的选择步骤 在初期的
9、选择流程中多采用高价值的选择步骤在初期的选择流程中多采用高价值的选择步骤 尽早采用成相较低的选择步骤尽早采用成相较低的选择步骤 多从几个不同的角度来观察应聘者多从几个不同的角度来观察应聘者 2022-12-1615 设计一个好的选择流程,建议从下列设计一个好的选择流程,建议从下列 12 12 个步骤中选出几个做个步骤中选出几个做增员选择流程的组合增员选择流程的组合审阅应聘者的履历表审阅应聘者的履历表进行初次面谈进行初次面谈性向测验性向测验发现事实再次面谈发现事实再次面谈参考人(担保人)查证参考人(担保人)查证由其它人来参预面谈(总公司人由其它人来参预面谈(总公司人员、区经理、组训、应聘者的家员
10、、区经理、组训、应聘者的家人)人)个人的财务状况查证个人的财务状况查证参加职前说明会参加职前说明会上岗培训上岗培训岗前测试岗前测试正式录用前的实习正式录用前的实习最后的评估最后的评估2022-12-1616 成功的业务员说:正式录用前的实习非常心要成功的业务员说:正式录用前的实习非常心要留存率高的主管留存率高的主管 不硬性规定应聘者在实习时必须从事不硬性规定应聘者在实习时必须从事 销售活动,但要求应聘者必须做市场调查,以事先正确认识销售活动,但要求应聘者必须做市场调查,以事先正确认识寿险市场寿险市场留存率低的主管留存率低的主管 将市场陪同展业和从事实际销售做为实将市场陪同展业和从事实际销售做为
11、实习工作的重点。习工作的重点。2022-12-1617新入司的寿险业务员的有权知道寿险的真相新入司的寿险业务员的有权知道寿险的真相对创业初次的收入必须先付出努力才有好的回报对创业初次的收入必须先付出努力才有好的回报工作可能要多次受到客户的拒绝,要有充分的心理准备工作可能要多次受到客户的拒绝,要有充分的心理准备家人可能会反对,你的休息日可能被占用家人可能会反对,你的休息日可能被占用寿险工作时间有弹性,但需要人有很好的自律性寿险工作时间有弹性,但需要人有很好的自律性2022-12-1618 历经辛苦把应聘者增员到你的团队中,接下来怎么办,任其历经辛苦把应聘者增员到你的团队中,接下来怎么办,任其生自
12、灭吗?生自灭吗?训练是发展高素质业务员因素,训练可说是整个团训练是发展高素质业务员因素,训练可说是整个团 队成长的支柱!队成长的支柱!团队产能高的主管说:团队产能高的主管说:训练是经营的要务,是我的天职,与我训练是经营的要务,是我的天职,与我的成功紧密相关!的成功紧密相关!有效的训练不但可以提高业绩有效的训练不但可以提高业绩,还能吸引高还能吸引高素质的增员对象并留信高产能的业务员素质的增员对象并留信高产能的业务员我总是在做训练计划我总是在做训练计划,包括公司给营业部的训练包括公司给营业部的训练,给资深业务员持续不断的在职辅导给资深业务员持续不断的在职辅导,给全体业务员外界的培训机会给全体业务员
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