营业部的组织发展课件.pptx
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- 营业部 组织 发展 课件
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1、我的简历我的简历87878 8 毕业于华东理工大学,获工学硕士学位毕业于华东理工大学,获工学硕士学位87879939936 6 在华东理工大学担任讲师在华东理工大学担任讲师93938-958-957 7 下海经商下海经商95959 9 加盟中国平安保险公司加盟中国平安保险公司96964 4 晋升为见习主任晋升为见习主任96967 7 晋升为二级业务主任晋升为二级业务主任97977 7 晋升为一级业务主任,并筹建鼎盛营业部晋升为一级业务主任,并筹建鼎盛营业部97971010 晋升为高级业务主任二级晋升为高级业务主任二级98983 3 任鼎盛营业部经理任鼎盛营业部经理0000。3 3 育成金龙部育
2、成金龙部0101。12 12 任普陀支公司业务经理任普陀支公司业务经理1T96964 4 参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议97973 3 获获9696年度总公司优秀业务员称号年度总公司优秀业务员称号98982 2 被上海分公司授予被上海分公司授予9797年度优秀业务主任称号年度优秀业务主任称号989810 10 荣幸地参加第三届上海寿险精英会议荣幸地参加第三届上海寿险精英会议989810 10 鼎盛部在鼎盛部在“九华山论件九华山论件”竞赛中荣获第二名竞赛中荣获第二名99993 3 鼎盛部被上海分公司授予鼎盛部被上海分公司授予9898年优秀营业部称号年
3、优秀营业部称号99993 3 出席出席9898年度总公司寿险高峰会议年度总公司寿险高峰会议99994 4 在在“玉兔开门满堂红玉兔开门满堂红”业务竞赛中荣获第一名业务竞赛中荣获第一名 999911 11 出席第四届上海寿险精英会议出席第四届上海寿险精英会议200020003 3 鼎盛部被上海分公司授予鼎盛部被上海分公司授予9999年度优秀营业部年度优秀营业部200020003 3 出席第四届总公司寿险高峰会议出席第四届总公司寿险高峰会议 荣荣 誉誉2T3T营业部的经营和组织发展大纲营业部的经营和组织发展大纲单元一:理念篇单元一:理念篇单元二:增员篇单元二:增员篇单元三:选择篇单元三:选择篇单元
4、四:训练篇单元四:训练篇4T5T课程大纲课程大纲营业部经理最重要的工作内容营业部经理最重要的工作内容n管理活动的重要程度与执行频率管理活动的重要程度与执行频率n资本投资与经常成本资本投资与经常成本营业部组织发展成功的要诀营业部组织发展成功的要诀6T排序排序管理活动管理活动经常成本经常成本资本投资资本投资为什么?为什么?业务员的销售支援(如销售工具研发)业务员的销售支援(如销售工具研发)业务员财务支援计划(各类激励)业务员财务支援计划(各类激励)资深业务员的训练和辅导资深业务员的训练和辅导与公司交涉沟通(如核保)与公司交涉沟通(如核保)新人衔接培训(训练、辅导)新人衔接培训(训练、辅导)业务员绩
5、效评估与辅导业务员绩效评估与辅导售后服务售后服务继续率的问题继续率的问题新人的增员与选择新人的增员与选择集体训练集体训练管理的执行频率管理的执行频率MANAGEMENT FREQUENCY7T排序排序管理活动管理活动经常成本经常成本资本投资资本投资为什么?为什么?主管的培育主管的培育业务员财务支援计划业务员财务支援计划营业单位各项经营成本营业单位各项经营成本继续率的问题继续率的问题长期经营计划长期经营计划新人衔接培训新人衔接培训业务员的绩效评估与辅导业务员的绩效评估与辅导营业单位目标设定营业单位目标设定自我经营评估自我经营评估 新人的增员和选择 新人的增员和选择管理的重要程度管理的重要程度MA
6、NAGEMENT IMPORTANCE8T管理活动的执行频率(管理活动的执行频率(LIMRA统计)统计)1.资深业务员的训练与辅导资深业务员的训练与辅导2.新人衔接培训(训练、辅导)新人衔接培训(训练、辅导)3.保户的售后服务保户的售后服务4.新人的增员与选择新人的增员与选择5.与公司交涉沟通(如核保)与公司交涉沟通(如核保)9T管理活动的执行频率(管理活动的执行频率(LIMRA统计)统计)6.业务员绩效评估与辅导业务员绩效评估与辅导7.业务员的销售支援(如销售工具研发)业务员的销售支援(如销售工具研发)8.继续率的问题继续率的问题9.业务员财务支援计划(各类激励)业务员财务支援计划(各类激励
7、)10.集体训练集体训练10T11T管理活动的重要程度(管理活动的重要程度(LIMRA统计)统计)1.新人的增员与选择新人的增员与选择2.新人衔接培训(训练与辅导)新人衔接培训(训练与辅导)3.自我经营评估自我经营评估4.业务员的绩效评估和辅导业务员的绩效评估和辅导5.营业单位目标设定营业单位目标设定12T管理活动的重要程度(管理活动的重要程度(LIMRA统计)统计)6.长期经营计划长期经营计划7.继续率的问题继续率的问题8.营业单位的各项经营成本营业单位的各项经营成本9.业务员财务支援计划(如各类激励)业务员财务支援计划(如各类激励)10.主管的培育主管的培育13T重要程度重要程度执行频率
8、执行频率 1.新人的增员和选择1.新人的增员和选择1.资深业务员的训练和辅导1.资深业务员的训练和辅导2.新人衔接培训2.新人衔接培训2.新人衔接培训2.新人衔接培训3.自我经营评估3.自我经营评估3.售后服务3.售后服务4。业务员的绩效评估与辅导4。业务员的绩效评估与辅导4.新人的增员与选择4.新人的增员与选择5.营业单位目标设定5.营业单位目标设定5.与公司交涉沟通5.与公司交涉沟通6.长期经营计划6.长期经营计划6.业务员绩效评估和辅导6.业务员绩效评估和辅导7.继续率的问题7.继续率的问题7.业务员的销售支援7.业务员的销售支援8.营业单位各项经营成本8.营业单位各项经营成本8.继续率
9、的问题8.继续率的问题9.业务员财务支援计划9.业务员财务支援计划9.业务员财务支援计划9.业务员财务支援计划10.主管的培育10.主管的培育10。集体训练10。集体训练管理的重要程度和执行频率管理的重要程度和执行频率management importance and frequency management importance and frequency 14T15T经常成本经常成本 维持维持目前营业单位绩效目前营业单位绩效表现所需投入的时间和表现所需投入的时间和金钱金钱16T资本投资资本投资 为了为了成长和发展成长和发展并建立更并建立更大更好的营业单位所需投大更好的营业单位所需投入的时间
10、和金钱入的时间和金钱17T排序排序管理活动管理活动经常成本经常成本资本投资资本投资为什么?为什么?业务员的销售支援(如销售工具研发)业务员的销售支援(如销售工具研发)业务员财务支援计划(各类激励)业务员财务支援计划(各类激励)资深业务员的训练和辅导资深业务员的训练和辅导与公司交涉沟通(如核保)与公司交涉沟通(如核保)新人衔接培训(训练、辅导)新人衔接培训(训练、辅导)业务员绩效评估与辅导业务员绩效评估与辅导售后服务售后服务继续率的问题继续率的问题新人的增员与选择新人的增员与选择集体训练集体训练管理的执行频率管理的执行频率MANAGEMENT FREQUENCY18T 增员增员选择选择组织发展是
11、一项系统工程组织发展是一项系统工程训练训练业务业务19T营业部组织发展成功的要诀营业部组织发展成功的要诀高收入台阶(业务员与社会平均、主任与业务员、高收入台阶(业务员与社会平均、主任与业务员、营业部经理与主任)营业部经理与主任)营业部良好增员氛围的营造(职场、增员活动、营业部良好增员氛围的营造(职场、增员活动、增员日、竞赛等)增员日、竞赛等)树立增员成功的榜样树立增员成功的榜样营业部组织增长点的培育(孵化室、军官营等)营业部组织增长点的培育(孵化室、军官营等)“全民全民”增员增员易复制的、有效的规模增员方法(易复制的、有效的规模增员方法(DM、报聘等)报聘等)行之有效的新人选择流程行之有效的新
12、人选择流程一整套行之有效的新人训练和辅导方法一整套行之有效的新人训练和辅导方法20T21T22T营业部增员规划(营业部增员规划(DOME)1.1.诊断诊断 DiagnosisDiagnosis2.2.目标目标 ObjectiveObjective3.3.方法方法 MethodsMethods4.4.评估评估 EvaluationEvaluation23T曼陀罗表诊断法曼陀罗表诊断法原因一:原因一:原因二:原因二:原因三:原因三:原因八:原因八:问题:问题:原因四:原因四:原因七:原因七:原因六:原因六:原因五:原因五:24T诊断:营业部增员优势与弱势诊断:营业部增员优势与弱势优势优势视为优势的
13、特视为优势的特定理由定理由弱势弱势视为弱势的特视为弱势的特定理由定理由25T思考方向思考方向增员气氛(职场布置、增员活动、竞赛等)增员气氛(职场布置、增员活动、竞赛等)有无增员成功之典型有无增员成功之典型说明会质量说明会质量骨干的增员理念骨干的增员理念收入台阶收入台阶合适的增员渠道合适的增员渠道增员说服性面谈技巧增员说服性面谈技巧增员习惯增员习惯增员的投入程度增员的投入程度营业部业务同仁对增员的认同程度营业部业务同仁对增员的认同程度 26T诊断:营业部增员优势与弱势诊断:营业部增员优势与弱势优势优势视为优势的特视为优势的特定理由定理由弱势弱势视为弱势的特视为弱势的特定理由定理由1。业务氛围良好
14、。业务氛围良好A。营业部月人均保费达营业部月人均保费达 13000元,大多数元,大多数 业务员都认同公司业务员都认同公司B。营业部人均月收入达营业部人均月收入达 4800元,远高于社元,远高于社 会平均收入(会平均收入(1200 元)元)1。增员气氛不佳。增员气氛不佳A。职场无相应配合职场无相应配合B。营业部无定期举办的营业部无定期举办的 说明会说明会C。每次考试增员率都低每次考试增员率都低 于于10%D。业务员普遍不愿增员业务员普遍不愿增员2。缺乏有效的增。缺乏有效的增 员渠道员渠道A。营业部主要依赖缘故营业部主要依赖缘故 增员,而目前营业部增员,而目前营业部 老业务员居多老业务员居多B。其
15、他营业部人才市场其他营业部人才市场 增员效果很好,营业增员效果很好,营业 部也曾组织,但留成部也曾组织,但留成 率只有率只有5%27T营业部增员目标的确定营业部增员目标的确定 人力净增长率(季)人力净增长率(季)=增员率(季)增员率(季)*留成率(新人)留成率(新人)脱落率(老人)脱落率(老人)注:注:1。人力净增长率(季)。人力净增长率(季)季末净增持证人数季末净增持证人数/季初持证人数季初持证人数2。增员率(季)。增员率(季)报考人数报考人数/季初持证人数季初持证人数3。留成率(新人)。留成率(新人)新人签约人数新人签约人数/报考人数报考人数4。脱落率(老人)。脱落率(老人)一季脱落老人人
16、数一季脱落老人人数/季初持证人数季初持证人数28T营业部增员目标的确定(举例)营业部增员目标的确定(举例)平安营业部:平安营业部:季初持证人数季初持证人数100,新人留成率,新人留成率60%,老人月,老人月脱落率为脱落率为3%(季度脱落率约为(季度脱落率约为9%),),季末持证人数目标季末持证人数目标130人(即人力净增长率为人(即人力净增长率为30%),则增员率(季)必须达:),则增员率(季)必须达:30%=增员率(季)增员率(季)*60%9%增员率(季)增员率(季)=65%即要达成季末持证人数目标即要达成季末持证人数目标130人,本季新人报考人人,本季新人报考人数需达数需达65人(人(65
17、%*100)29T增员主要弱势解决方案增员主要弱势解决方案曼陀罗表曼陀罗表解决方案:解决方案:解决方案:解决方案:解决方案:解决方案:解决方案:解决方案:主要的弱势:主要的弱势:解决方案:解决方案:解决方案:解决方案:解决方案:解决方案:解决方案:解决方案:30T增员主要弱势解决方案增员主要弱势解决方案曼陀罗表曼陀罗表解决方案:解决方案:营业部定期举办创业营业部定期举办创业说明会说明会解决方案:解决方案:营业部、营业组组织营业部、营业组组织团队增员活动(如人团队增员活动(如人才市场增员、企业增才市场增员、企业增员、陌生拜访增员)员、陌生拜访增员)解决方案:解决方案:营业部组织丰富多彩营业部组织
18、丰富多彩的增员竞赛活动的增员竞赛活动解决方案:解决方案:请其他部门的增员高请其他部门的增员高手讲早会,并进行座手讲早会,并进行座谈谈主要的弱势:主要的弱势:增员气氛不佳增员气氛不佳解决方案:解决方案:每周二定为营业部增每周二定为营业部增员日,可组织各类增员日,可组织各类增员活动员活动解决方案:解决方案:举办储备干部增员培举办储备干部增员培训班,并作长期追踪训班,并作长期追踪辅导辅导解决方案:解决方案:营业部树立增员典型,营业部树立增员典型,并予以宣传和表扬并予以宣传和表扬解决方案:解决方案:配合增员宣传,职场配合增员宣传,职场重新布置重新布置31T增员弱势改进计划增员弱势改进计划弱势弱势方法与
19、措施方法与措施所需资源所需资源负责人负责人时间时间追踪与评估追踪与评估32T增员对象的来源增员对象的来源1.成交或未成交的客户成交或未成交的客户2.亲戚朋友、兄弟姐妹亲戚朋友、兄弟姐妹3.同学、校友同学、校友4.嗜好、兴趣相投的人嗜好、兴趣相投的人5.过去及现在的邻居过去及现在的邻居6.从前工作同事从前工作同事7.配偶或子女的好朋友配偶或子女的好朋友8.军中战友军中战友33T增员对象的来源(续)增员对象的来源(续)9.其他行业的推销员、文员其他行业的推销员、文员10.人才市场人才市场11.业务员和主任推介业务员和主任推介12.推介人、影响力中心推介人、影响力中心13.报纸广告报纸广告14.自己
20、上门者自己上门者15.时常买卖、付款对象时常买卖、付款对象16.透过透过DM增员增员34T理想增员来源的特征理想增员来源的特征只需投注少量的时间去培育即可只需投注少量的时间去培育即可能够提供高品质的准业务员人选能够提供高品质的准业务员人选只需投资最少的金钱即可只需投资最少的金钱即可只需相对地投注最少的个人时间增员即可只需相对地投注最少的个人时间增员即可短期内便能提供大量的合格名单短期内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益能够创造增员以外的其他利益要能为你提供有用的增员对象之相关信息要能为你提供有用的增员对象之相关信息能够持续不断地提供高品质的增员对象名单能够持续不断地提供高品质的增
21、员对象名单具备了寿险业的专业知识,并了解你营业部具备了寿险业的专业知识,并了解你营业部的发展需求的发展需求35T请列出三个你营业请列出三个你营业部最佳的增员渠道,部最佳的增员渠道,并说明理由并说明理由36T37T营业部增员启动大会营业部增员启动大会(案例一案例一)参加人员参加人员:全体业务员全体业务员会议议程会议议程:1.领导讲话领导讲话:20分钟分钟2.增员理念宣导增员理念宣导:40分钟分钟组织才是真事业!组织才是真事业!.ppt3.基本法组织利益基本法组织利益:30分钟分钟4.成功见证成功见证:20分钟分钟5.DM增员法增员法:45分钟分钟(外请讲师外请讲师)DM增员法增员法.ppt6.报
22、聘增员法报聘增员法:45分钟分钟(外请讲师外请讲师)7.竞赛方案宣导和小组挑战竞赛方案宣导和小组挑战(30分钟分钟)二季度增员方二季度增员方案案.ppt38T普陀支公司说明会普陀支公司说明会.ppt39T增员工具增员工具增员手册增员手册.ppt40T41T课程大纲课程大纲何谓选择何谓选择选择的理由选择的理由选择的要点选择的要点各种选择面谈的原则各种选择面谈的原则选择流程图选择流程图发现事实面谈发现事实面谈42T选择选择 选择选择就是一种能够就是一种能够确认出符合营业单位需确认出符合营业单位需要的新人而持续进行的要的新人而持续进行的筛选过程。筛选过程。43T增员选择的理由增员选择的理由1.机会成
23、本:机会成本:辅导一个不合适人员的成本已足够再找辅导一个不合适人员的成本已足够再找 几个合适人员几个合适人员2.人力与业绩:人力与业绩:业绩业绩=人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能战力与业绩战力与业绩幻灯片幻灯片 443.增员选择与组织发展增员选择与组织发展战力与增员战力与增员幻灯片幻灯片 45经验教训经验教训增员选择的理由(续)增员选择的理由(续)44T战力战力人数人数比例比例 保费(元)保费(元)比例比例人均保费人均保费超级业务员超级业务员121216%16%58697258697245%48914元48914元(3万以上)万以上)明星业务员明星业务员131317%17%322813
24、32281325%24832元24832元(2万万-3万)万)合格业务员合格业务员212128%28%28440528440522%13543元13543元(9千千-2万)万)一般业务员一般业务员8 811%11%56947569474%7118元7118元(5 千-(5 千-9千)千)低产能业务员低产能业务员212128%28%52346523464%2493元2493元(5千以下)千以下)合计合计7575100%100%13034831303483100%100%17380元17380元战力与产能战力与产能增员选择的理由增员选择的理由45T战力战力人数人数比例比例增员人数增员人数 增员率增
25、员率比例比例超级业务员超级业务员121216%16%38381/3.244%44%(3万以上)万以上)明星业务员明星业务员131317%17%25251/1.930%30%(2万万-3万)万)合格业务员合格业务员212128%28%11111/0.5213%13%(9千千-2万)万)一般以下一般以下292939%39%11111/0.3813%13%(9千以下)千以下)合计合计7575100%100%85851/1.1100%100%战力与增员战力与增员增员选择的理由增员选择的理由46T增员选择的理由(续)增员选择的理由(续)4.低产能人员存在的危害性低产能人员存在的危害性士气士气管理管理5.
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