药品批发企业经营与管理-购销经理课件.ppt

1、药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理国内制药企业百强国内制药企业百强排名排名(2009-2010年度年度)（按销售额（按销售额排名排名）1哈药集团有限公司281,9812扬子江药业集团有限公司275,8563上海罗氏制药有限公司150,0094西安杨森制药有限公司126,6605中美天津史克制药有限公司118,6426江苏恒瑞医药股份有限公司105,1907北京双鹤药业股份有限公司93,4198葛兰素史克制药(苏州)有限公司84,1509江西济民可信集团有限公司73,26110江苏豪森药业股份有限公司70,913药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理试着将学校或者学生会或者班级看

2、作企业，画出学校或者学生会或者班级的组织架构图药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理【职能型营销组织机构】药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构除此之外还可增设商务部、客户服务部、药品配送部等除此之外还可增设商务部、客户服务部、药品配送部等药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构将同类型的营销专家归在一起，易于管理，可以产生规模经济；部分未受到重视或偏爱的药品或市场容易被搁置专业人员在同一个职能部门的相互影响，可以产生系统效应各部门常常会因为追求本部门目标，而看不到全局的最佳利益，且随着公司业务量的增大职能部门之间的协调难度也会日趋增加【区域型营

3、销组织机构】药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构呈自上而下自然的呈自上而下自然的“金字塔金字塔”型组织结构型组织结构随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策的更多下放以及更好的管理控制体系的更多下放以及更好的管理控制体系总部总部南北部南北部地区部地区部片区片区业务代表业务代表经销商经销商宝塔型组织宝塔型组织总部总部地区部地区部业务代表业务代表经销商经销商扁平型组织扁平型组织代表企业：联合利华联合利华销售总经理销售总经理西北销售经理西北销售经理东部销售经理东部销售经理南部销售经理南部销售经理东北东北北京北京天津天津 上海

4、上海江苏江苏安徽安徽 广州广州西南西南广东广东 药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构有利于促进区域活动的协调 由于机构重复设置而使费用增加有利于调动各个区域的积极性，从而取得地方化经营的优势效益增加了最高主管部门对地方控制的难度要求管理者具有全面的管理能力有利于培养能力全面的管理者区域销售部门与销售部的联系：区域分支机构对总部负责，受销售部经理的直接领导和监督。是厂家与当地市场之间的纽带。下达目标提供协助提供培训授权权利药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构区域销售部门与市场部的联系：市场部：市场调研、营销策划、广告宣传、公共促销。今天市场未来市场

5、从事产品推销宣传企业形象与精神，并做好新药推广，舆论宣传维护厂家的利益揭示顾客的需求和利益药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构【产品型营销组织机构】每个项目就如同一个微型公司那样运作，负责某个产品项目的所有每个项目就如同一个微型公司那样运作，负责某个产品项目的所有资源分配，对其销售和利益负全责。资源分配，对其销售和利益负全责。药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构产品/品牌型营销组织始创于1927年，最先为美国宝洁公司所采用。当时，宝洁公司有一种新产品的佳美香皂市场销路欠佳。对此，一位名叫麦克埃尔罗伊的年轻人提出了品牌管理思想，并受命担任佳美香皂这

6、一产品的经理（后来升任宝洁公司总经理），专管该新产品的开发和推销。他获得了成功，公司随之又增设了其他的产品经理。从此改写了宝洁公司的发展史，“”。药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构有6个产品线，即：洗发护发、护肤美容、个人清洁、口腔护理、妇婴保健、家居护理 代表企业：西安杨森生产和销售的药品涉及消化系统用药、抗真菌药、抗精神障碍药物、神经系统药物、抗肿瘤药、风湿免疫药、镇痛药、抗过敏药物和抗病毒药物等领域。息斯敏、达克宁霜、派瑞松霜、采乐洗剂、邦迪创可贴、吗丁啉等药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构有利于发挥个人专长，锻炼和培养独当一面的总经理

7、型的人才。各部门独立性较强，整体性较差，资源不能共享有利于部门内的协调。产品之间缺乏交流有利于产品和服务的改进和发展。各产品部增设职能部门造成部门重叠以及费用增加能够明确利润责任。多头对经销商/零售网点【市场/顾客型营销组织机构】要求公司根据等细分和区别对待不同的市场，针对不同购买行为和特点的市场，建立营销组织是公司的一种理想选择。这种组织结构的特点是由一个总市场经理管辖若干个子市场经理，各子市场经理负责自己所管辖市场的年度计划和长期计划，他们开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构【产品-市场型营销组织机构】很多大规模公司，

8、生产多种不同的产品，面向不同的市场，在决策其营销组织结构时面临两难境地：是采用产品/品牌管理型组织，还是采用市场/顾客管理型组织呢？如果采用组织，那么许多重点市场缺乏专人管理，而需求能力弱的市场又会占用太多的企业资源；如果选择组织，则容易导致获利能力强的产品遭受冷落。药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构总 部产品分部A产品分部B产品分部C区域1区域 2区域 3 全球矩阵结构全球矩阵结构产品与地区混合产品与地区混合(宝洁公司宝洁公司)销售总经理销售总经理玉兰油全国玉兰油全国推广经理推广经理东部东部大区经理大区经理

9、南部南部大区经理大区经理西北西北大区经理大区经理玉兰油玉兰油销售经理销售经理地区经理地区经理地区经理地区经理地区经理地区经理玉兰油玉兰油销售代表销售代表客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理产品产品-市场型营销组织机构市场型营销组织机构营销总经理财务部行政事务部销售部市场部研发部普药销售部新药销售部软袋销售部A区域经理B区域经理C区域经理2产品经理1产品经理营销组织机构发挥功能合理布局注重产品满足顾客药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理营销机构营销机构 课后作业1、阐述药品生产企业常见的营销组织机构有哪几种，各自具有什么特点？2、区域销售部门与厂家销售部、市场部各自有什么关系？