（经典）销售就是玩转情商课件.pptx

1、销售就是要玩转情商9 9%的 人 都 不 知 道 的 销 售 软 技 巧作者:科林斯坦利 译者:佘卓桓PPT:小张哥目录第一章价值百万美元的情商销售策略第二章销售与科学:搞定客户的秘密第三章你知道你的销售渠道为何不畅吗第四章好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西第五章如 何 得 到你 期 望 的东西第六章询问技巧:你的客户有什么故事第七章怎样顺利搞定对方能拍板的人第八章拿下订单:你的付出终于得到了回报第九章情商销售文化的几个关键特征第十章勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系2价值百万美元的情商销售策略在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越”刁钻“的客户，而已经具备良好销售

2、技能的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，了解销售中的情商运用，开启你的销售新纪元！3你了解销售中的情商运用吗例:你遇到一个头脑非常聪明的家伙，但是你却并不喜欢他，因此你也根本不想同他做生意，这就是情商重要性的直接体现。4 情 商 与 销 售 的 结 果例:病人得了流感，但是医生却给他开治疗鼻炎的药方，那么病人的病情是不会得到好转的，因为这位医生在为一个错误的问题而努力。u区分清楚销售过程所面临的挑战区分清楚销售过程所面临的挑战u情感管控与销售结果情感管控与销售结果5关于“情感回报”的商业案例u那些喜欢销售人员的顾客会更加倾向于继续从同一位销售

3、那些喜欢销售人员的顾客会更加倾向于继续从同一位销售人员身上购买所需的服务。人员身上购买所需的服务。u销售人员通常都会与销售人员通常都会与“信息过载信息过载”的客户进行会面，这些客户的客户进行会面，这些客户根本没有时间去了解哪些信息是重要的，哪些信息是相对根本没有时间去了解哪些信息是重要的，哪些信息是相对无关紧要的，他们也不知道该怎么迅速地了解到最具价值无关紧要的，他们也不知道该怎么迅速地了解到最具价值的信息，从而获得最好的结果。的信息，从而获得最好的结果。6 提 升 情 商 的 有 效 步 骤u第一步第一步:放空自己，开始休息放空自己，开始休息腾出休息时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而

4、对自己的销腾出休息时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果有更加清楚的认知。售行为与销售结果有更加清楚的认知。到底是什么原因驱使我对客户与顾客做出那样的反应？到底是什么原因驱使我对客户与顾客做出那样的反应？在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？我该向谁寻求帮助与指引呢？我该向谁寻求帮助与指引呢？我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？7u第二步第二步:做回原始人，创造

5、一个与技术无关的地带做回原始人，创造一个与技术无关的地带每天提前每天提前1515分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可。可。今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？昨天，我在哪些方面做得不够好呢？昨天，我在哪些方面做得不够好呢？到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪

6、的控制呢？今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？8u第三步第三步:正确判定自身的情感正确判定自身的情感同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下客户过的生活。他可能你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下客户过的生活。他可能扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工作作6 6个小时，始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真个小时，始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或

7、是你所提供的解决之道？他的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道？他没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径，让他的工作变得更加轻松一些。所以，他是需要你的！捷径，让他的工作变得更加轻松一些。所以，他是需要你的！9目录第一章价值百万美元的情商销售策略第二章销售与科学:搞定客户的秘密第三章你知道你的销售渠道为何不畅吗第四章好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西第五章如 何 得 到你 期 望 的东西第六章询问技巧:你的客户有什么故事第七章怎样顺利搞定对方能拍板的人第八章拿下订单:你的付出终于得到

8、了回报第九章情商销售文化的几个关键特征第十章勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系10销售与科学:搞定客户的秘密你能肯定地说出”我是一个优秀的销售员“吗？你的客户在认真地听你的意见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要对科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容，进而提升自我影响力。11如果客户是个“偏执狂”u客户有客户有“敌意敌意”，你是抵抗还是逃避，你是抵抗还是逃避当你面对一位具有当你面对一位具有“敌意敌意”的客户时，有可能抵抗的几种情况的客户时，有可能抵抗的几种情况:销售员摆出咄咄逼人的态势，身子向客户倾斜。销售员摆出咄咄逼人的态势，身

9、子向客户倾斜。销售员的说话语速变快，声音变大。销售员的说话语速变快，声音变大。销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以证明自己是聪明的。销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以证明自己是聪明的。销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户。销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户。销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。12当你面对一位具有当你面对一位具有“敌意敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况的客户时，有可能逃避的几种情况:销售员采取忽视具有敌意的客户的态

10、度，希望这场会面可以在没有他参与的情况销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视那位下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视那位态度冷漠的客户。态度冷漠的客户。销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“:“你们的价格能够你们的价格能够打个九折吗？打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。出让步。销售员同意写一

11、份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为回答你的问题。我们称他们为“咕哝式咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时，那位客的销售会面。在销售会面结束时，那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会立户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会立即回答说即回答说:“:“好的，我可以提出一些推荐的建议。好的，我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候，他根本对客户虽然在这个时候，他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。的需求、预算

12、以及决策过程都一无所知。13u认知与行动的鸿沟认知与行动的鸿沟抵抗与逃避的反应，是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练全新的技能与行为，从而无法让你养成一个长期的记忆。学习一种全新技能的时候，至少要重复训练144次，才有可能将这种技能融入到长期记忆里。14“以退为进”的销售艺术1.自我察觉这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。2.自我肯定这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方说:“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告的。”两

13、种情商技能两种情商技能15穿上客户要买的鞋子走上一里路销售员都会接受ABC销售法则这个观点，所谓ABC销售法则就是指始终努力地保持与客户的亲近态度（Always be closing）,设身处地为客户着想，在销售会议期间察觉到客户的忧虑，并且能够提出一系列的试探，“某某客户，如果我们解决了这个问题，你是否想继续谈论下一个问匙呢？”当客户感觉到自身安全时，他们就愿意分享更多的信息，这将有助于销售员更好地看清楚事实的真相。16u你是否失去了理智你是否失去了理智u所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。u你可以教一只销售你可以教

14、一只销售“老手老手”全新的技能全新的技能u过往的那一套销售技巧己经不能适用今天的客户需求了，销售过往的那一套销售技巧己经不能适用今天的客户需求了，销售的成功需要销售员掌握更多的销售新技能。的成功需要销售员掌握更多的销售新技能。u销售运动员销售运动员u通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努训练，那么你只能接受平庸的销售结果。意努训练，那么你只能接受平庸的销售结果。17 销 售 艺 术 之 精 华如果客户提出问题，比如

15、，“跟我说说你们公司吧。我现在还不确定是要外包还是自己做。”如果你接受过情绪管控的训练，那么你就会做出同意客户说法的表态，努力不让自己作出过度的反应。你听到的只是客户做出的一个简单陈述，而不是一个反对。你可以提出这样的问题:“某某先生，你可能不需要外包这些服务。但我们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处。在这次谈话结束之后，你就可以知道该外包还是需要自己来做了。”18提升自身影响力的有效步骤u第一步第一步:做出改变、成长与提升的决定做出改变、成长与提升的决定唯一不需要你做出改变、成长与提升的时候，就是当你的竞争对手也做出了相同的决定。不论是作曲家、篮球运动员、小说家、钢琴家、甚至是熟练的罪犯他们

16、都是需要至少训练10000小时，才能够熟练地掌握这些技能，从而达到世界顶尖专家的水准的。请你记住，在你通向大师的道路上，自我的提升是缓缓出现的。所以，下定决心吧！你是想要成为一个平庸之人，还是想要成为一名大师呢？19u第二步第二步:认清情感的触发点，改变你做出的反应认清情感的触发点，改变你做出的反应 面对总是让你等待的客户。面对总是让你等待的客户。将你的想法变成这样将你的想法变成这样:“:“哇，这人看来是真的很忙啊！哇，这人看来是真的很忙啊！”他可能他可能没有时间去分析与解决他面对的问题。而我刚好可以。没有时间去分析与解决他面对的问题。而我刚好可以。面对那些一下子就谈论价格的客户。面对那些一下

17、子就谈论价格的客户。将你的想法变成这样将你的想法变成这样:“:“我不能责备他一开始就谈论有关价格的我不能责备他一开始就谈论有关价格的事情事情”当我们谈论到他所关心的其它问题时，这场会面将会变当我们谈论到他所关心的其它问题时，这场会面将会变得非常有趣。得非常有趣。面对那些会面时发邮件（看手机）的客户。面对那些会面时发邮件（看手机）的客户。将你的想法变成这样将你的想法变成这样:“:“这是我的错，我忘记了事先将会面设定这是我的错，我忘记了事先将会面设定为一个不中断的会面。为一个不中断的会面。”我会友好的要求他不要再发邮件（看我会友好的要求他不要再发邮件（看手机），如果他真的做不到，那么我们就需要重新

18、安排一个手机），如果他真的做不到，那么我们就需要重新安排一个会面的时间。会面的时间。20u第三步第三步:训练、训练、再训练训练、训练、再训练身体力行的训练身体力行的训练你要下定决心，在繁忙的日程表中抽出时间，去与同事或是导师会你要下定决心，在繁忙的日程表中抽出时间，去与同事或是导师会面。你需要让某人与你进行角色扮演，从而就销售过程进行不同的面。你需要让某人与你进行角色扮演，从而就销售过程进行不同的训练。训练。进行心灵的训练进行心灵的训练通过视觉化的训练去进行改变通过视觉化的训练去进行改变从繁忙的日程安排中，抽出足够从繁忙的日程安排中，抽出足够的时间去进行视觉化的心灵训练。你可以在脑海里勾勒出一

19、场非常的时间去进行视觉化的心灵训练。你可以在脑海里勾勒出一场非常成功的销售会议。你要真切地体验这次成功会议带来的感觉。想象成功的销售会议。你要真切地体验这次成功会议带来的感觉。想象你提出了睿智且有深度的问题，最终完美地展现出自己的才能，达你提出了睿智且有深度的问题，最终完美地展现出自己的才能，达成了最好的结果。成了最好的结果。21目录第一章价值百万美元的情商销售策略第二章销售与科学:搞定客户的秘密第三章你知道你的销售渠道为何不畅吗第四章好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西第五章如 何 得 到你 期 望 的东西第六章询问技巧:你的客户有什么故事第七章怎样顺利搞定对方能拍板的人第八章拿下订单

20、:你的付出终于得到了回报第九章情商销售文化的几个关键特征第十章勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系22你知道你的销售渠道为何不畅吗作为销售高手的你，是否有这样的困惑每天工作都安排得很满，但似乎收效不明显；你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点；你的潜在客户似乎并不那么需要你？这些问题的出现，你是否决定一探究竟？那么，现在开始学会用科学来解决吧，开发属于你的客户，畅通你的销售渠道！23你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗通过通过“棉花糖棉花糖”试验，得到两种试验的结果试验，得到两种试验的结果“延时满足延时满足”与与“即时满足即时满足”懂得懂得“延时满足延时满足”的销售员都会抽出足够多的

21、时间去分析他们的业的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上。务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上。那些不懂得那些不懂得“延时满足延时满足”的销售员很容易产生沮丧心理。他们通常的销售员很容易产生沮丧心理。他们通常都是非常忙碌都是非常忙碌但是他们却并不高效，因为他们缺乏充分的但是他们却并不高效，因为他们缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂得如何展开追求客户的策略。准备和详尽的分析，不懂得如何展开追求客户的策略。24 忙 碌=高 效？与从事其他行业的人一样，销售员都希望自己能够取得成功。很多销售员可以说是在努力地竞争着“忙碌俱乐部”的主席。不

22、知道有多少销售员与同事比较各自工作日程的安排，然后吹嘘自己是多么的忙碌。但忙碌并不总是意味着高效。抽出时间，认真分析一下业务拓展活动的进展情况。认真地想一下自己的工作是处于一种高效状态呢？还只是单纯地处于忙碌状态？25开发客户:在有鱼的地方钓鱼如果想要钓到更多的鱼，那么你就要到有鱼的地方去钓鱼。很多沉迷于即时满足心理的销售员都习惯了在没有鱼的“池塘”钓鱼。你可能有质量最好的钓竿、鱼饵与钓鱼装备，但如果你钓鱼的“池塘”里只有鲦鱼的话，那么你是绝对钓不到鳟鱼的。26u 受销售员喜欢客户的特点受销售员喜欢客户的特点:这些客户重视合作的专业度是否为捷径这些客户重视他人的建议与意见这些客户将你视为合作伙

23、伴，而不是单纯的卖家这些客户总是积极找寻解决问题的方法这些客户注重合作的关系这些客户真诚地重视专业技能这些客户希望看到双赢的结果27u 两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素:第一个因素就是我们的客户相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种“凡事都自己来解决”的人。第二个因素是他们将聘请专业人事视为节约时间的一种投资，而不是一种无用的花费。当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%，因为我们在“有鱼”的池塘里钓鱼。28u 规划好工作，为你的工作去努力规划好工作，为你的工作去努力一旦你下定了要规划工作的决心，那么你就要在

24、日程表上腾出充足的时间去主动开发客户，将这些时间视为宝贵的金子，因为这些时间的确是像金子那样宝贵的。29u 情绪管控与规划情绪管控与规划成功的销售员很擅长管控自己的情绪。他们不会对正面或是负面的销售情景做出过度的反应，因为他们知道引发这些反应的触发点，于是有意识地选择自己该表现出怎样的形象。情绪管控对你找寻客户是非常重要的，这就是管控情绪的重要原因所在。30u“路过式路过式”关系关系具有很强交际能力的销售员会始终与客户保持着密切的关系，同时具有很强交际能力的销售员会始终与客户保持着密切的关系，同时也扮演着纽带的角色。这些良好关系的缔造者每天都会给自己提出也扮演着纽带的角色。这些良好关系的缔造者

25、每天都会给自己提出两个问题两个问题:今天，谁才是我最该去联系的人，谁才能最好地帮助我拓展业务？今天，谁才是我最该去联系的人，谁才能最好地帮助我拓展业务？今天，我该怎样做才能帮助同事与客户拓展他们的业务呢？今天，我该怎样做才能帮助同事与客户拓展他们的业务呢？31现实与期望，拿把尺子量一量u希望与现实的对比希望与现实的对比u当一位客户分享了自己面对的挑战或是表现出合作的兴趣当一位客户分享了自己面对的挑战或是表现出合作的兴趣时，销售员往往会兴奋起来。此时，记住一点是非常重要时，销售员往往会兴奋起来。此时，记住一点是非常重要的，那就是一位感兴趣的客户也只是处于感兴趣的状态而的，那就是一位感兴趣的客户也

26、只是处于感兴趣的状态而己己这并不意味着客户就能符合你的标准。这并不意味着客户就能符合你的标准。32 你 是 否 感 到 压 力 巨 大u“不要担心，快乐一点不要担心，快乐一点”u在面对逆境时，乐观的销售员会问在面对逆境时，乐观的销售员会问:“:“这种逆境到底会带来什这种逆境到底会带来什么好处呢？我能够从中得到什么教训与启迪呢？我该以怎么好处呢？我能够从中得到什么教训与启迪呢？我该以怎样的状态去迎接接下来更大的机遇呢？样的状态去迎接接下来更大的机遇呢？”u乐观的销售员明智地选择朋友。乐观的销售员明智地选择朋友。u优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形。优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与

27、紧张的情形。33如何运用神经科学去开发客户一般的销售员:“我们公司已经创立了五十年，向客户提供优质的服务，有专业的人员可以随时为你解忧。”这样的销售话语不仅会让客户感到厌烦，而且这样的接触方式也是缺乏情感的。客户会因为自己的感受而选择是否购买，而不是凭借着逻辑去这样做。优秀的销售员会创造出一种“言语图画”，从而帮助潜在的客户解决他们面临的问题。34 无形语言无形语言:我们可以提供超优质的客户服务。我们可以提供超优质的客户服务。言语图画言语图画:我们会与那些厌倦了将时间浪费在处理垃圾邮件，我们会与那些厌倦了将时间浪费在处理垃圾邮件，没有机会与活生生的人进行交流的客户进行合作。没有机会与活生生的人

28、进行交流的客户进行合作。（你能想象到一个人倍感无奈的画面吗？）（你能想象到一个人倍感无奈的画面吗？）无形语言无形语言:我们能为客户提供一站式的服务。我们能为客户提供一站式的服务。言语图画言语图画:我们会与很多厌倦了整天处理诸多卖家关系与成我们会与很多厌倦了整天处理诸多卖家关系与成堆发票的公司进行合作。因为当客户的服务需求出现后，堆发票的公司进行合作。因为当客户的服务需求出现后，会计部要花很多时间去处理到底该给谁打电话。会计部要花很多时间去处理到底该给谁打电话。（你可以想象到一个人对着一堆发票或是一个电话单的画（你可以想象到一个人对着一堆发票或是一个电话单的画面吗？）面吗？）“言语图画言语图画”

29、与无形语言的对比与无形语言的对比35 提 高 你 开 发 客 户 的 能 力u 第一步第一步:下定决心下定决心u 第二步第二步:向自己提出棘手的问题向自己提出棘手的问题u 你为什么想要赚更多的钱？你为什么想要赚更多的钱？u 为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？u 第三步第三步:为成功做规划为成功做规划u 第四步第四步:管控自身情绪管控自身情绪u 第五步第五步:找一个问责的伙伴或是导师找一个问责的伙伴或是导师36目录第一章价值百万美元的情商销售策略第二章销售与科学:搞定客户的秘密第三章你知道你的销售渠道为何不畅吗第四章好感度:在同等条件下，

30、如何让客户要你的东西第五章如 何 得 到你 期 望 的东西第六章询问技巧:你的客户有什么故事第七章怎样顺利搞定对方能拍板的人第八章拿下订单:你的付出终于得到了回报第九章情商销售文化的几个关键特征第十章勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系37好感度:在同等条件下，如何让 客 户 要 你 的 东 西干销售，你还在继续”舌战群儒“般的喋喋不休吗？这样的销售方法得到了多大的利益回报呢？现在，你需要停下来审视自己，端正自己对销售工作的态度，明确达成销售结果的重要性，提升好感度，让你的客户喜欢你！38你会向自己购买产品吗u 自信、真实与喜欢程度自信、真实与喜欢程度u 如果客户觉得你为人不真实，那么他

31、也不会觉得你提如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。在这个世界上，没有哪位供的产品或服务是真实的。在这个世界上，没有哪位客户会将时间与金钱投入到虚假的产品、服务或者是客户会将时间与金钱投入到虚假的产品、服务或者是人身上。人身上。u 自信与准备自信与准备u 自信源于你知道自己已经准备好了自信源于你知道自己已经准备好了39一切都是关乎他们:展望销售结果与客户u 同理心同理心:站在客户的角度思考站在客户的角度思考u“试想穿上别人的鞋子走上一里路。试想穿上别人的鞋子走上一里路。”对优秀的销售员来对优秀的销售员来说，在销售会面上展现出足够的同理心，是因为他们说，在销售会面

32、上展现出足够的同理心，是因为他们有聆听的能力，这可以帮助他们与客户建立起亲密的有聆听的能力，这可以帮助他们与客户建立起亲密的关系，受到客户与顾客的喜爱。关系，受到客户与顾客的喜爱。40u 感受客户平常的一天感受客户平常的一天u 你真的知道你的客户平常生活是怎样的吗？如果你不你真的知道你的客户平常生活是怎样的吗？如果你不知道的话，那你又怎能与他们进行深层次的交流呢？知道的话，那你又怎能与他们进行深层次的交流呢？那你又怎能真切地理解他们所面临的挑战与期望呢？那你又怎能真切地理解他们所面临的挑战与期望呢？u 如果你能对客户每天的工作生活有非常详细的认知，如果你能对客户每天的工作生活有非常详细的认知，

33、真正设身处地的为对方着想，那么你们的关系很快就真正设身处地的为对方着想，那么你们的关系很快就会变得融洽。会变得融洽。41认知，关联与建立客户对你的好感u别让热情成为你被厌烦的别让热情成为你被厌烦的“催化剂催化剂”u很多销售员从入行开始就被灌输了要热情地对待客户的很多销售员从入行开始就被灌输了要热情地对待客户的思想。所以，无论参加什么会议，他们总是显得那么精思想。所以，无论参加什么会议，他们总是显得那么精神抖擞，充满着活力。这其中就存在着一个问题神抖擞，充满着活力。这其中就存在着一个问题:并不并不是所有的客户都是像你这样倾向于表现出热情的，很多是所有的客户都是像你这样倾向于表现出热情的，很多客户

34、只是与他们喜的对象进行合作。客户只是与他们喜的对象进行合作。u模仿客户的说话方式与肢体语言，增加他对你的好感程模仿客户的说话方式与肢体语言，增加他对你的好感程度度42你是敷衍工作还是快乐工作呢如果你不喜欢现在所做的工作或是不喜欢从事销售，那么你应该帮你的公司、客户以及你自己做一件好事，去找另一份工作吧。没错，你可以抱怨你的老板，抱怨手头上缺乏足够的营销材料或是糟糕的工作地点，但是当你认真审视自己的销售数据时，你会发现最大的问题其实就是出在自己身上事实上，你根本不喜欢自己所从事的工作。43 好 感 度:你 能 给 人 带 来 欢 乐 吗快乐的人肯定要比那些不快乐的人更加讨人喜欢！快乐的人肯定要比

35、那些不快乐的人更加讨人喜欢！你在人生中有没有找到过快乐呢？你在人生中有没有找到过快乐呢？你的人生中有没有给他人带来快乐呢？你的人生中有没有给他人带来快乐呢？友善:你是随和的人吗？你的脸上经常挂着微笑，喜欢与人交往吗？你对他人的个人与职业生活感兴趣吗？关联:你在上个月帮助过谁？你为了帮助他人做了些什么？你是一位施予者还是一位索取者？同理心:你有没有想办法去试图理解他人的观点呢？你有没有更多地选择聆听他人的见解与想法，还是只顾着自己说话呢？真实:你为人真实诚恳吗？你有没有在销售会面过程中展现出这种真实诚恳呢？44提升他人对你好感的有效步骤u 第一步第一步:审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、审

36、视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。放松以及真诚的态度去面对他人。我是全身心地投入到这次会面之中，还是只呈现出另一个自我呢？我在参加会面之前，是事先做好了充足的准备，还是因为没有准备而感到无比紧张呢？我在谈到什么话题的时候会过分注重自己呢？我愿意承认并且自嘲自己的错误与短处吗？我是过分专注于自我还是过分专注于他人呢？45u 第二步第二步:创造属于你自己的创造属于你自己的“麦基麦基6666条法则条法则”知识只有为人们运用与利用的时候，才真正具有力量。u 第三步第三步:展现出自己的能力，快乐地工作展现出自己的能力，快乐地工作要想提升自己受人喜爱的能力，首先就要喜欢与

37、接受自己。努力去了解你的客户与顾客平常的生活状况吧。要将服务专注到客户身上。制定个人与专业的目标，努力让自己变得更快乐与圆满因为一个快乐的销售员就是一个受人喜欢爱的销售员。46目录第一章价值百万美元的情商销售策略第二章销售与科学:搞定客户的秘密第三章你知道你的销售渠道为何不畅吗第四章好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西第五章如 何 得 到你 期 望 的东西第六章询问技巧:你的客户有什么故事第七章怎样顺利搞定对方能拍板的人第八章拿下订单:你的付出终于得到了回报第九章情商销售文化的几个关键特征第十章勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系47如 何 得 到 你 期 望 的 东 西所有的销售

38、精英都不想做无用功。那么，如何准确抓住客户的心理，让他跟随你的思路，顺利管控他的思想呢？告诉你，学会管控自己的期望。48合作伙伴还是买卖关系高效的销售员擅长从一开始就将把他们视为买卖关系的客户排除在外。他们很快就会将这些浪费他们时间的人送给他们的竞争对手，将更多的精力专注于相信合作关系的客户上。他们擅长在与客户第一次会面时，就建立起双方富于建设性的合作关系。49面对一个客户，你心里怎么想u 你还在试图反驳客户提出的质疑吗你还在试图反驳客户提出的质疑吗u 他们认为更换供应商是一件很麻烦的事他们认为更换供应商是一件很麻烦的事u 贵公司的品牌没有竞争对手那么出名贵公司的品牌没有竞争对手那么出名u 时

39、机不对时机不对u 他们的预算非常有限他们的预算非常有限u 他们已经同其他竞争对手达成合作协议了他们已经同其他竞争对手达成合作协议了50u 你还有必要见客户第二次吗你还有必要见客户第二次吗u 你的客户在第一次会面的时候有没有说出他们真正需你的客户在第一次会面的时候有没有说出他们真正需要解决的问题呢（如果你在第一次会面时没有听到客要解决的问题呢（如果你在第一次会面时没有听到客户讲述有关这方面的话语，那你为什么还要与他见第户讲述有关这方面的话语，那你为什么还要与他见第二次二次?）u 客户在第一次会面的时候是否愿意公开他们的预算呢客户在第一次会面的时候是否愿意公开他们的预算呢（如果客户不愿意说他们的预

40、算，那你为什么还要为（如果客户不愿意说他们的预算，那你为什么还要为这样一位不愿意与你合作去浪费时间呢？客户的行为这样一位不愿意与你合作去浪费时间呢？客户的行为是否符你对合作伙伴的期望？）是否符你对合作伙伴的期望？）u 客户在第一次会面的时候是否愿意将你介绍给其他的客户在第一次会面的时候是否愿意将你介绍给其他的决策者（如果客户不愿意在会谈里谈到其他决策者，决策者（如果客户不愿意在会谈里谈到其他决策者，这看上去是合作应有的态度吗？）这看上去是合作应有的态度吗？）51建立并管控期望，让客户成为你的狂热粉丝解决问题以及自我肯定等软技能是赢得客户的重要手段。我们需要认真分析客户满意度出现在什么时候、什么

41、方面以及通过什么方式。要做到双方权责分明，接受你以及你公司存在的不足。将你从客户方面需要的东西说出来，以便为他们提供更加优质的服务。业务关系是双向的，所以要确保你与你的客户能够朝着正确的方向前进。52提升管控自身期望的有效步骤u 第一步第一步:审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现u 第二步第二步:用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望u 第三步第三步:重新回想你给客户带来的价值重新回想你给客户带来的价值53目录第一章价值百万美元的情商销售策略第二章销售与科学:搞定客户的秘密第三章你知道你的销售渠道为何不畅吗第四章

42、好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西第五章如 何 得 到你 期 望 的东西第六章询问技巧:你的客户有什么故事第七章怎样顺利搞定对方能拍板的人第八章拿下订单:你的付出终于得到了回报第九章情商销售文化的几个关键特征第十章勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系54询问技巧:你的客户有什么故事销售成功的关键是什么？听你说？错！做销售最关键的是听客户说，学会询问并倾听客户的意见不仅让你找到客户的”病症“所在，还能让你摇身成为”销售达人“。你准备好了吗？55让客户感到自己受重视:聆听有的销售员很容易在认真聆听前就采取行动，他们缺乏足够的耐心。当客户说出了某个问题，缺乏冲动控制能力的销售员就会立即

43、进入到解决问题的“笼子”里，希望能尽快地为客户的问题提供解决的方案。在说话前认真聆听，愿意投入时间去了解客户最看重的决策标准，所以能够以最大的利润去完成合作。56运用“3W”法则第一个W:为什么（Why）销售员应该提出的问题就是:为什么这算是一个问题？第二个W:什么（What）接下来是提出问题就是要发现客户提出的问题所带来的影响。第三个W:（What）第三个问题同样也是关于“什么”的问题这个问题会将第二个“什么”问题提升到一个全新（有可能是之前没想到）的层面上。57询问:引导客户审视自身的状况如果这个问题得不到解决的话，谁将会失去工作？你是在找寻一个快速的解决方法，还是想从根本上做出改变呢？如

44、果你失去了市场份额，想要从你的竞争对手那里重新赢得客户会面临着多大困难呢？袖手旁观会造成什么损失？难道你最大的竞争对手也会袖手旁观，还是会变得更加进取呢？谁阻挡着你做出改变的步伐？就责任承担与执行方面的角度去看，你对你的公司做怎样的评价呢？58询问:让客户找到“病症”所在1.1.“你的销售团队不懂得开发客户，还是他们开发客户的效率太低了？你的销售团队不懂得开发客户，还是他们开发客户的效率太低了？”2.2.“你的销售团队里都是适合从事销售的人吗？你的销售团队里都是适合从事销售的人吗？”3.3.“你们有没有落实问责制与追踪制度呢？你们有没有落实问责制与追踪制度呢？”59 询 问:诱 导 客 户 的

45、 潜 在 需 求培养良好的思维习惯，不要轻易相信客户说的话。这将有助于更好地管控自己的情绪，提出正确的问题，从而发现客户愿意做出改变的诚意。这可能听上去有点奇怪，但一些客户与销售员见面只是为了发泄或是发牢骚而已。千万不要将他们的抱怨与愿意投资与改进的承诺混淆了。60询问:让你的客户心甘情愿地掏钱包当你与持不同意见的人在一起交谈时，只要你能够展现出对他们的尊重，认真聆听他们的话语，分析他们的话语是否有道理，那么你就能继续与他们交谈下去。此时，只要当你说出诸如下面的话语“你的观点很合理”或是“我认真聆听了你的观点”时，你会惊讶地发现，一群原本愤怒的人会变得柔和起来。永远不要低估他人对你认真聆听他们

46、说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点。61 提 升 你 询 问 技 巧 的 有 效 步 骤u 第一步第一步:认真审视你约定销售会面的过程认真审视你约定销售会面的过程u 第二步第二步:多问，少说教多问，少说教u 你是缺乏耐心，还是只想要直接给客户提出解决方案呢？你是缺乏耐心，还是只想要直接给客户提出解决方案呢？u 你认为在没有得到关于客户做出改变的充分证据前，轻易相信客户的话是对你认为在没有得到关于客户做出改变的充分证据前，轻易相信客户的话是对的吗？的吗？u 你有没有陷入到抵抗或是逃避的模式当中？你有没有陷入到抵抗或是逃避的模式当中？u 第三步第三步:考验客户愿意

47、做出改变的决心考验客户愿意做出改变的决心u 第四步第四步:了解客户的故事了解客户的故事62目录第一章价值百万美元的情商销售策略第二章销售与科学:搞定客户的秘密第三章你知道你的销售渠道为何不畅吗第四章好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西第五章如 何 得 到你 期 望 的东西第六章询问技巧:你的客户有什么故事第七章怎样顺利搞定对方能拍板的人第八章拿下订单:你的付出终于得到了回报第九章情商销售文化的几个关键特征第十章勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系63怎样顺利搞定对方能拍板的人当乔布斯成为历史，马云变成过去，李嘉诚不再有，你是否想超越他们成为另一个奇迹？当今信息时代，销售的定义被广化

48、，如何最大化销售成功率，只需要你自问:你在与无足轻重的人会面吗？你提出正确的问题了吗？你准备好与决策者会面了吗？了解销售中的情商应用，你就会脱颖而出！64人们是怎样做决策的成功的销售员会在事先的准备工作中，对客户进行分析。当他们对客户有了额外的认知之后，就可以更好地了解每个人在决策过程的内容、原因以及行为。强人领导型诱惑影响型稳定相交型深思熟虑型65u强人领导型强人领导型u强人领导型的决策者在第一次与销售员会面时，不愿意强人领导型的决策者在第一次与销售员会面时，不愿意投入更多的时间去交流。他们寒暄问好的时间不会超过投入更多的时间去交流。他们寒暄问好的时间不会超过两三分种，接着他们就会变换肢体动

49、作，掌控整个会面，两三分种，接着他们就会变换肢体动作，掌控整个会面，直接进入到正事。直接进入到正事。u如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。不要说如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。不要说些无谓的话，而要直入主题。你要做好被他质问的心理些无谓的话，而要直入主题。你要做好被他质问的心理准备，因为这种个性的人喜欢找寻答案，不愿意浪费时准备，因为这种个性的人喜欢找寻答案，不愿意浪费时间。间。66u诱惑影响型诱惑影响型u通常都是性格外向的人，他们喜欢与人交谈，说笑话，通常都是性格外向的人，他们喜欢与人交谈，说笑话，一般都是值得信任与乐观的人。这种类型的人往往会受一般都是值得信任与乐观的人。这

50、种类型的人往往会受到他人认可与自身地位的驱动，喜欢新思想与新产品，到他人认可与自身地位的驱动，喜欢新思想与新产品，决策非常果断且具有冲动性。他们通常不会考虑达成交决策非常果断且具有冲动性。他们通常不会考虑达成交易会给自己带来怎样的弊端。易会给自己带来怎样的弊端。u如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。专注于如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。专注于找寻客户愿意做出改变或是购买的证据，而不是单纯为找寻客户愿意做出改变或是购买的证据，而不是单纯为了获得乐趣而向客户提供你的产品与服务方面的信息。了获得乐趣而向客户提供你的产品与服务方面的信息。在销售会面上提出尖锐的问题，在你们达成合作协议之