策划自我修养课件.ppt

1、提问：晚餐吃什么？什么是？策划是上知天文下知地理的全才.策划是能文能武的体育健将.策划是端茶倒水的打杂工.策划绝逼的非人类.策划无时无刻不在.对于方地产策划来说，除了开发商的房事，策划服务不了，但开发商的其他有关房子的事，策划都会并努力做到最好。策划工作流程里程一：进场接待里程二：蓄水开盘里程三：持续销售里程四：项目结项策划工作流程里程一：进场接待整合内外部资源，完成销售准备工作，具备客户销售接待的功能。策略完善团队组建策略解读销售条件达成策划工作流程策略完善项目团队基于前期与开发商的充分沟通、讨论和研究，结合对市场和竞品情况的跟踪分析，进一步调整和完善项目策略方案与相应的策略执行计划。内容：

2、u组织对市场状况，竞品状态的跟踪分析;u根据客户、竞品情况、开发商要求变化，调整和 完善项目策略。团队组建团队组建策划工作流程u 整合公司内部资源，进行团队组建；u 人员招聘和组织带教；u 人员培训、考核到位；u 安排上岗。根据代理合同要求，进行执行团队的搭建根据代理合同要求，进行执行团队的搭建策划工作流程策略解读策略解读u 将项目策略方案内容转化为销售语言销售语言；u 制作项目说辞与答客问说辞与答客问，配合销售团队的培训、考核；u 确定项目整盘销售计划整盘销售计划，并分解为阶段销售计划阶段销售计划；u 与开发商沟通，确定主要工作节点主要工作节点。策划工作流程销售条件达成销售条件达成u 根据销

3、售代理合同约定，满足销售目标达成需要开发商提供的资源u 现场销售道具、样板示范区、样板示范房、沙盘模型、办公设施等。现场销售道具、样板示范区、样板示范房、沙盘模型、办公设施等。u 制定项目进场接待相关工作进度表u 联合开发商推进各项工作的达成u 销售现场人员、物资、销售道具配置到位u 品牌和项目的宣传片、售楼处内展板、品牌和项目的宣传片、售楼处内展板、VI指示系统、产品展示系统、项目楼书、户型楼书、指示系统、产品展示系统、项目楼书、户型楼书、户型手册、音响系统、服务设施（工具箱、医药箱、针线包、雨伞户型手册、音响系统、服务设施（工具箱、医药箱、针线包、雨伞)等。等。u 项目执行管理制度与业务流

4、程的制定u 销售流程总图、客户接待流程、蓄水接待流程、大定节点流程、退定(更名、换房）流程、签约接待流程、退房/换房流程、办证节点流程、特别审批流程、特殊事件处理和流程。策划工作流程里程二：蓄水开盘根据开发商开盘目标，进行营销推广策略实施，意向客户的储备、积累和锁定，通过销售价格调整，达到成功开盘的目的目标明确方案制定资源整合推广锁客开盘解筹策划工作流程目标确定目标确定u 项目执行团队应基于整盘策略的考量，与开发商共同与开发商共同确定开盘的产品策略与价格策略；确定开盘的产品策略与价格策略；u 项目执行团队应与开发商共同确定开盘去化率目标开盘去化率目标，包括去化价格、去化率、回款率、去化产品配比

5、与销售周期等；u 项目执行团队应针对项目楼盘的开盘目标，结合客户蓄水情况，梳理并确定项目楼盘前期的推广费用和媒体推广费用和媒体投放计划投放计划，形成合理的投入产出比。项目执行团队应明确项目楼盘的内部和外部环境，确定合理的蓄水蓄水时间；时间；项目执行团队应确定项目楼盘的认筹和认购比例，并制定蓄水目标；并制定蓄水目标；项目执行团队基于对市场的充分研判，进行准确的目标客户定位，制定合理的价格策略；项目执行团队应制定项目楼盘的开盘策略方案，包括认筹方式、初包括认筹方式、初步价格、价格测试与最终价格生成等；步价格、价格测试与最终价格生成等；项目执行团队依据策略方案，制定项目楼盘的开盘计划。制定项目楼盘的

6、开盘计划。策划工作流程方案制定方案制定策划工作流程方案制定方案制定方案制定原则方案制定原则u常规项目：常规项目：采用组合型推盘方式，通过价格杠杆，加快消化与次好的区域房源保证项目的均匀去化均匀去化；u特殊项目：特殊项目：根据开发商开盘目标要求，选择合适的产品策略和价格策略产品策略和价格策略，树立项目的市场地位。策划工作流程资源整合资源整合u 应进行整合的资源包括：政府资源、行业资源、客户资源与媒体渠道；u 项目执行团队根据已经掌握和运用的资源，制定和实施线上线下渠道和推广工作计划线上线下渠道和推广工作计划；u 通过构建通畅的沟通、反馈渠道和对接流程沟通、反馈渠道和对接流程，实现资源的高效和优化

7、调配。策划工作流程推广锁客推广锁客u 项目执行团队基于对意向客户的分析，与开发商进行充分进行充分沟通，实现目标客户的精准定位沟通，实现目标客户的精准定位；u 围绕项目楼盘的产品核心卖点产品核心卖点，进行企划表现相关创作；u 通过正确有效的渠道有效的渠道，将项目楼盘的产品信息传递给目标客户；u 根据项目营销费用的控制营销费用的控制，进行媒体计划的排期媒体计划的排期；u 通过给予目标客户优惠和优先的利益等方式优惠和优先的利益等方式，运用认筹的认筹的方法方法进行意向客户的锁定。策划工作流程推广锁客推广锁客客户素描客户素描精准营销精准营销价值创造价值创造u 以市场为导向：基于市场机会的把握以市场为导向

8、：基于市场机会的把握u 以客户为导向：基于客户情况分析以客户为导向：基于客户情况分析u 以客户的需求为导向：基于开发商的要求以客户的需求为导向：基于开发商的要求策划工作流程开盘解筹开盘解筹u 客户蓄水完成后，以开盘均匀去化为目标均匀去化为目标对价格进行最后调整；u 本着开发商利益价值最大化的原则，包括价格系数微调、房源供价格系数微调、房源供应比调整、均价调整；应比调整、均价调整；u 优惠幅度调整优惠幅度调整，制定合理的开盘认购流程以保证顺利、成功开盘。策划工作流程开盘解筹开盘解筹 天时：天时：开盘时机的选择蓄水目标完成，市场变化预案 地利：地利：开盘场地的选择，组织有序高端项目：私密性 人和：

9、人和：现场造势增加渠道；房源、价格调整；促销方案调整；假客户；房源销控；延期开盘u 开盘流程设计开盘流程设计u 开盘流程、动线设计开盘流程、动线设计u 岗位设置和人员配置岗位设置和人员配置u 开盘相关表单、签约须知开盘相关表单、签约须知u 设备和物料准备设备和物料准备u 费用预算费用预算u 突发事件的处理预案突发事件的处理预案策划工作流程开盘总结开盘总结销售情况分析销售情况分析开盘产品去化情况开盘产品去化情况开盘回款进度汇报开盘回款进度汇报开盘期间竞品的去化分析开盘期间竞品的去化分析客户分析客户分析销售情况分析销售情况分析开盘后项目营销策略调整开盘后项目营销策略调整销售策略销售策略销控策略销控

10、策略价格策略价格策略企划策略调整企划策略调整媒体渠道建议媒体渠道建议目标客户调整的建议目标客户调整的建议成交客户的维护建议成交客户的维护建议项目开盘后，对前期工作进行总结，指项目开盘后，对前期工作进行总结，指导后期工作导后期工作加强与开发商的沟通，加深彼此了解，加强与开发商的沟通，加深彼此了解，获取对方支持获取对方支持为项目后期代理打好基础为项目后期代理打好基础与开发商建立信任，以获取更多的项目与开发商建立信任，以获取更多的项目合作机会合作机会里程三：持续销售项目开盘后，保持项目楼盘的持续平稳销售，与项目未来目标的达成。营销跟踪分析策略优化沟通执行成销结算策划工作流程策划工作流程营销跟踪分析营

11、销跟踪分析对成交和未成交客户成交和未成交客户的基本情况、认知渠道、变化趋势等方面信息进行全全面动态的分析和研究面动态的分析和研究；项目楼盘的去化率楼盘的去化率区域、户型和价格段等方面内容进行动态分析和把握；密切关注竞品动态关注竞品动态，进行有针对性的分析，并提出相对应的对策和建议；合理控制和把握项目楼盘企划推广计划的执行过程和效果执行过程和效果；项目执行团队应定期总结项目楼盘的资金回收计划执行资金回收计划执行情况，并就存在的问题进行分析，提出调整和改进办法。策划工作流程策略优化策略优化市场分析市场分析u产品调整建议产品调整建议u小区规划调整小区规划调整建议建议u样板房调整建样板房调整建议议客户

12、分析与客户分析与策略调整策略调整u价格策略调整价格策略调整建议建议u广告策略调整广告策略调整建议建议销售策略与管销售策略与管理调整理调整u现场管理调整建现场管理调整建议议u客户服务调整建客户服务调整建议议销售目标变销售目标变化化u市场变化市场变化u竞争关系变化竞争关系变化u产品变化产品变化u开发商要求变开发商要求变化化策划工作流程沟通执行沟通执行为保证策略方案在项目楼盘持续销售过程中的强力执行，项目执行团队为保证策略方案在项目楼盘持续销售过程中的强力执行，项目执行团队从销售进度、策略调整和计划执行等方面不断加强与开发商的从销售进度、策略调整和计划执行等方面不断加强与开发商的信息沟通信息沟通，以

13、获得以获得开发商的充分认同和有力支持开发商的充分认同和有力支持。策划工作流程成销结算成销结算u 客户签约后，项目执行团队应加强与贷款银行的联系与沟客户签约后，项目执行团队应加强与贷款银行的联系与沟通，并跟踪客户的回款情况；通，并跟踪客户的回款情况；u 项目执行团队应严格执行项目楼盘的资金回收计划，强化项目执行团队应严格执行项目楼盘的资金回收计划，强化对时间节点的控制；对时间节点的控制；u 成销完成后，项目执行团队应依据项目合同制定成销确认成销完成后，项目执行团队应依据项目合同制定成销确认书和明细，并提交开发商确认；书和明细，并提交开发商确认；u 项目执行团队应与时向开发商提交佣金结算申请，督促

14、其项目执行团队应与时向开发商提交佣金结算申请，督促其按期支付佣金。按期支付佣金。策划工作流程里程四：项目结项完成项目合同约定的总体销售目标，并进行项目总结与资料归档。交房与售后服务总结算项目结案策划工作流程交房售后交房售后u 成销完成后，做好客户的维护和售后服务工作；成销完成后，做好客户的维护和售后服务工作；u 配合开发商相关部门设计房屋流程、人员配置、场地配合开发商相关部门设计房屋流程、人员配置、场地不止、不止、u 物料准备、交付文件；物料准备、交付文件；u 对交房危机事件，给与提示与处理预案；对交房危机事件，给与提示与处理预案；u 项目客户资料整理与系统录入项目客户资料整理与系统录入策划工

15、作流程总结算总结算u 项目执行团队应根据项目合同之约定，与开发商结清项目项目执行团队应根据项目合同之约定，与开发商结清项目承销佣金和其他费用，包括保证金、垫付营销费用、交房佣承销佣金和其他费用，包括保证金、垫付营销费用、交房佣金、溢价等；金、溢价等；u 项目执行团队相关负责人负责安排人员和物资的撒场事宜项目执行团队相关负责人负责安排人员和物资的撒场事宜策划工作流程项目结案项目结案u 项目情况介绍；项目情况介绍；u 企划执行过程和总结；企划执行过程和总结；u 销售执行过程和总结；销售执行过程和总结；u 项目成本控制和总结；项目成本控制和总结；u 项目收益、结佣与发放情况项目收益、结佣与发放情况总

16、结；总结；u 项目执行经验得失总结。项目执行经验得失总结。相识相知相恋偕老进场接待进场接待蓄水开盘蓄水开盘持续销售持续销售项目结项项目结项策划对接方原则上不要得罪，原则上不要得罪，但改坚持要坚持但改坚持要坚持表现形式大于实表现形式大于实际作用，改改改际作用，改改改吸引客户的智囊团，吸引客户的智囊团，但别过分依赖但别过分依赖赚钱的利器，工赚钱的利器，工作为其服务作为其服务销售道具的实现者，销售道具的实现者，重要物料打小样重要物料打小样策划基本功u 1、无专业不利器u 2、无执行不王道u 3、无沟通没效果u 4、无团队没支撑专业专业执行执行沟通沟通团队团队独代项目目标导向型u 只有一个目标销售执行；u 围绕开发商要求与销售团队的需求来工作u 真正的操盘手，说一不二，赢取开发商信任，给予开发商更多信心。u正确提出目标u正确限定目标u正确分解目标联代项目结果导向型u 掌握策略的主动权，赢取开发商信任，琐碎工作推给对方；u 不时小动作，夸大委屈”诋毁”对方；u 时刻保持警惕，切记责任转移。u数据超对方u错误少于对方u联代变独代策划的自我修养100%以与，一颗不断进取的心以与，一颗不断进取的心即兴创作不喜勿喷