第七章推销成交课件.ppt

1、L o g oL o g o第七章第七章 推销成交推销成交L o g oL o g o7 推销成交推销成交推销成交的内涵和原则推销成交的内涵和原则7.1推销成交的信号和条件推销成交的信号和条件7.2推销成交的常用方法推销成交的常用方法7.3签定合同的技能签定合同的技能7.4推销成交的后续工作推销成交的后续工作7.5L o g oL o g o7.1 推销成交的内涵和原则推销成交的内涵和原则v7.1.1 内涵内涵 顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。即购买推销产品的行动过程。L o g oL o g o互利互惠互利互惠最佳结合

2、点最佳结合点忌高压推销忌高压推销把握成交时机把握成交时机后续跟踪后续跟踪7.1 推销成交的内涵和原则推销成交的内涵和原则原则原则L o g oL o g o7.2 推销成交的信号和条件推销成交的信号和条件v7.2.1 成交信号定义成交信号定义 顾客在接受推销人员的推销劝说后有意无意地顾客在接受推销人员的推销劝说后有意无意地表现出来的各种成交意向。表现出来的各种成交意向。L o g oL o g o7.2.2 推销成交的信号识别推销成交的信号识别v情景：宏图三胞卖场推销员、顾客、推销情景：宏图三胞卖场推销员、顾客、推销品品(笔记本电脑笔记本电脑)v思考：在此推销过程中，有哪些信号表明思考：在此推

3、销过程中，有哪些信号表明顾客想购买？顾客想购买？L o g oL o g o7.2.2 推销成交的信号识别推销成交的信号识别行为行为信号信号成交成交信号信号语言语言信号信号表情表情信号信号事态事态信号信号不认同产品的功能L o g oL o g o7.2.2.1 语言信号语言信号 表示肯定、赞同、关心表示肯定、赞同、关心 过多提有关情况过多提有关情况 提出有关要求提出有关要求 谈话以价钱为中心或对谈话以价钱为中心或对产品质量价格仍有异议产品质量价格仍有异议特特 征征 耳到，眼到，脑到，言耳到，眼到，脑到，言外之意外之意 善于倾听，善于分析善于倾听，善于分析 与客户互动与客户互动注意事项注意事项

4、L o g oL o g o7.2.2.2 行为信号行为信号 动作由静转动（如对手操动作由静转动（如对手操作、仔细触摸、翻动产品作、仔细触摸、翻动产品等）等）动作由紧张变松弛动作由紧张变松弛 由单方面动作转为多方面由单方面动作转为多方面动作动作 特特 征征 拍拍你的肩膀拍拍你的肩膀亲近、友好的表示亲近、友好的表示 频频点头频频点头对你所谈的内容表示认对你所谈的内容表示认同同 倒水或拿烟，点心给你倒水或拿烟，点心给你对你表示对你表示认同认同 端详样品，细看说明书，产品宣传端详样品，细看说明书，产品宣传资料，订单资料，订单想了解更多的情况想了解更多的情况 向销售人员方向前倾向销售人员方向前倾对你有

5、好感，对你有好感，对产品有兴趣对产品有兴趣 用手触摸样品，触及订单用手触摸样品，触及订单 放松身体放松身体具体方式具体方式L o g oL o g o7.2.2.4 表情信号表情信号 沉默思索、托腮沉思（在考沉默思索、托腮沉思（在考虑该不该买）虑该不该买）双眉上扬，眼睛转动加快双眉上扬，眼睛转动加快 表情轻松，紧皱的双眉舒展表情轻松，紧皱的双眉舒展开开 面露喜色，神色活跃（对你、面露喜色，神色活跃（对你、产品、价格等满意）产品、价格等满意）嘴唇开始抿紧，似乎在品位嘴唇开始抿紧，似乎在品位什么（在考虑该不该买）什么（在考虑该不该买）脸色由冷漠、怀疑、深沉转脸色由冷漠、怀疑、深沉转为自然、随和、亲

6、切、友好为自然、随和、亲切、友好 特特 征征察其色，观其行，听其言察其色，观其行，听其言具体问题具体分析具体问题具体分析注意事项注意事项L o g oL o g o7.2.2.3 事态信号事态信号 客户主动提出更换洽谈的环境、地客户主动提出更换洽谈的环境、地点，或变动谈判程序点，或变动谈判程序 在与你会谈时，客户不再接见其他在与你会谈时，客户不再接见其他公司的销售人员或其他相关人员。公司的销售人员或其他相关人员。客户很重视客户很重视 客户索取样品或报价单，认真分析客户索取样品或报价单，认真分析各项交易条件，仔细阅读产品资料各项交易条件，仔细阅读产品资料等等 客户向你介绍其公司采购流程中的客户向

7、你介绍其公司采购流程中的决策者、影响者、使用者等决策者、影响者、使用者等 客户为你安排食宿等客户为你安排食宿等 客户等你代办个人方面的事务客户等你代办个人方面的事务 特特 征征结合客户的需要、动机，加结合客户的需要、动机，加以分析判断以分析判断关注整个销售会谈，结合表关注整个销售会谈，结合表情，言行综合考虑情，言行综合考虑结合具体的洽谈情景和气氛结合具体的洽谈情景和气氛注意事项注意事项L o g oL o g o7.2.2 推销成交的信号识别推销成交的信号识别磨练自己的灵敏度磨练自己的灵敏度 训练身体的灵敏度训练身体的灵敏度 训练心灵灵敏度训练心灵灵敏度自我设定心理状态自我设定心理状态 心中确

8、定明确目标并相心中确定明确目标并相信自己信自己 时刻不忘目标时刻不忘目标 等待突破等待突破L o g oL o g o7.3 7.3 推销成交的常用方法推销成交的常用方法从众成交法从众成交法 异议成交法异议成交法 最后机会成交法最后机会成交法 连续肯定成交法连续肯定成交法 改变气氛成交法改变气氛成交法 亲子成交法亲子成交法直接请求成交法直接请求成交法 假定成交法假定成交法 有效选择成交法有效选择成交法 小点成交法小点成交法 优惠成交法优惠成交法 分段成交法分段成交法试用成交法试用成交法L o g oL o g o7.3.1 直接请求成交法v明确的、明确的、直接地要直接地要求顾客购求顾客购买产品

9、的买产品的成交方法成交方法 定义定义v“陈主任，既陈主任，既然大家的货色相然大家的货色相同，对您来说向同，对您来说向谁购买都无所谓，谁购买都无所谓，可是对我却有着可是对我却有着完全不同的意义。完全不同的意义。所以，还是让我所以，还是让我为您提供这个服为您提供这个服务吧，我担保您务吧，我担保您会满意的会满意的”例句例句v时机、主动时机、主动请求、正确的请求、正确的成交态度、适成交态度、适度压力度压力注意点注意点v面对老顾客面对老顾客v顾客发出购顾客发出购买信号买信号 v提醒顾客考提醒顾客考虑购买虑购买使用情况使用情况L o g oL o g o7.3.2 假定成交法v假定顾客假定顾客已经同意已经

10、同意购买的基购买的基础上，通础上，通过提出一过提出一些具体问些具体问题而促成题而促成交易的方交易的方法法定义定义v“下个月下个月10日日之前交货可以之前交货可以吗吗”例句例句 面对老顾客面对老顾客 主动表示要主动表示要购买的顾客购买的顾客使用情况使用情况L o g oL o g o7.3.3 有效选择成交法 设定有设定有效成交选效成交选择范围择范围定义定义 成交假成交假定理论定理论理论依据理论依据“何时何时送货？周送货？周一还是周一还是周三？三？”“货送到货送到哪里，车哪里，车间还是仓间还是仓库？库？例句例句 客户面客户面对多种选对多种选择难以决择难以决策策适用适用 提出的提出的方案有诱方案有

11、诱惑力惑力 方案数方案数目目23个个注意点注意点L o g oL o g o7.3.4 小点成交法定义定义 是一种先在一些次要的、小一点的问题上与顾客达是一种先在一些次要的、小一点的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。又称次要问题成交法或避重就轻成交法又称次要问题成交法或避重就轻成交法例句例句vC:“看你的演示，这设备操作起来倒是挺简单的，维修起来麻烦吗看你的演示，这设备操作起来倒是挺简单的，维修起来麻烦吗”vS：“我们有专门的售后服务部门，我们有专门的售后服务部门，24小时上门服务。这是我的名片，小时上门服务。这是

12、我的名片，如果出现问题随时给我打电话，接下来的一切我全程负责如果出现问题随时给我打电话，接下来的一切我全程负责”原理原理v成交心理减压原理成交心理减压原理注意点注意点 针对顾客的购买动机，选择适当的成交小点针对顾客的购买动机，选择适当的成交小点 避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题 认真处理顾客异议认真处理顾客异议L o g oL o g o7.3.5 分段成交法v定义：定义：把洽谈成交过程分为多个阶段的成交把洽谈成交过程分为多个阶段的成交方法方法 v小点成交法的应用和特例小点成交法的应用和特例 L o g oL o g o7.3.6 优惠成交法定义定义

13、 也称让步成交法，提供进一步的优惠条件或提供比也称让步成交法，提供进一步的优惠条件或提供比竞争对手更加优惠的条件而促成交易的方法。利用了顾竞争对手更加优惠的条件而促成交易的方法。利用了顾客的客的求利求利心理心理适用适用 大批量生产可降低成本的产品；大批量生产可降低成本的产品；同竞争对手争夺顾客的特别时期；同竞争对手争夺顾客的特别时期；一些季节性消费和季节性购买的产品一些季节性消费和季节性购买的产品 为配合企业的促销活动而进行的一系列决策为配合企业的促销活动而进行的一系列决策 企业在经营困难的特别时期使用等企业在经营困难的特别时期使用等例句例句“王总，如果您现在就签订单的话，可以免费享受王总，如

14、果您现在就签订单的话，可以免费享受一次我们公司的专家培训，这个优惠活动马上就要停止一次我们公司的专家培训，这个优惠活动马上就要停止了，您意下如何？了，您意下如何？”L o g oL o g o7.3.7 试用成交法定义定义 推销人员想办法把作为实体的产品留给顾客，推销人员想办法把作为实体的产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权从而促成使顾客对产品拥有一段时间的使用权从而促成顾客购买的方法顾客购买的方法适用适用 确有需要但一时不能下决心购买的顾客确有需要但一时不能下决心购买的顾客 试用过程中损失不大的产品试用过程中损失不大的产品L o g oL o g o7.3.8 从众成交法优点优点

15、有利于吸引和招揽顾客有利于吸引和招揽顾客 有利于促成大量交易有利于促成大量交易缺点缺点 不利于推销员正确地传递信息不利于推销员正确地传递信息 可能造成不良的成交气氛，引起顾客的反从众心理可能造成不良的成交气氛，引起顾客的反从众心理 不利于推销人员主动成交（中心顾客，少数顾客）不利于推销人员主动成交（中心顾客，少数顾客）注意注意问题问题 必须选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或必须选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或中心顾客中心顾客 不用虚假的成交气氛来欺骗顾客不用虚假的成交气氛来欺骗顾客 “托儿托儿”要有具体的例证要有具体的例证L o g oL o g o7.3.9 最后机会成交法实质

16、实质推销人员通过提示成交机会，限定成交内容，成交条件推销人员通过提示成交机会，限定成交内容，成交条件和成交时间，利用机会心理效应，增强成交的说服力和成交时间，利用机会心理效应，增强成交的说服力缺点缺点v“李经理，可能您也听说了，这种产品的原材料价格李经理，可能您也听说了，这种产品的原材料价格近期就要大幅上涨，以后您不可能以目前的价格拿到货近期就要大幅上涨，以后您不可能以目前的价格拿到货了。而且，这种产品是贵工厂生产活动的主要原料，需了。而且，这种产品是贵工厂生产活动的主要原料，需要长期、大量使用，您最好还是在未涨价之前多拿点要长期、大量使用，您最好还是在未涨价之前多拿点货。货。”注意注意问题问

17、题 针对顾客的机会心理动机，选择好成交促进机会针对顾客的机会心理动机，选择好成交促进机会 与其他方法相配合：促销活动配合，使与其他方法相配合：促销活动配合，使“最后机会最后机会可信性可信性”条件适度条件适度L o g oL o g o7.3.10 本富兰克林成交法v定义：定义：v运用技巧：运用技巧：赢得顾客配合赢得顾客配合 诚恳告知客户你在帮助他们做出正确决定诚恳告知客户你在帮助他们做出正确决定 引导客户说出全部理由引导客户说出全部理由 与客户一起衡量得失与客户一起衡量得失 购买理由购买理由不购买理由L o g oL o g o7.3.11 保留余地成交法注意注意v不要把你的筹码一次性用完不要

18、把你的筹码一次性用完 v在关键时刻拿出你的在关键时刻拿出你的“储备武器储备武器”v所保留的余地必须要适度所保留的余地必须要适度 v必须选择合适时机进行回转必须选择合适时机进行回转例句例句v客户：客户：“看来我最终还是被你说服了看来我最终还是被你说服了”v 销售人员：销售人员：“这不也是您想要的结果吗？而且我这不也是您想要的结果吗？而且我们还可以为您提供免费运输，您现在只要回去等着验货们还可以为您提供免费运输，您现在只要回去等着验货就可以了就可以了”L o g oL o g o7.3.12 其他成交法亲子亲子成交成交法法连续肯连续肯定成交定成交法法保证保证成交成交法法L o g oL o g o

19、7.4 签订合同的技能 是缔约双方当事人为实是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自现一定的经济目的，在自愿、互利的基础上，经过愿、互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议和义务关系的一种协议合同的概念合同的概念 合同是双方或多方的法律合同是双方或多方的法律行为行为 是当事人基于平等地位达是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行成的意思表示一致的法律行为为 是当事人确立、变更、终是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议止权利义务关系的协议 是具有法律约束力的行为是具有法律约束力的行为合同的特征合同的特征L o g oL o g o7.4 签订

20、合同的技能v合同的种类：合同的种类：货物买卖合同货物买卖合同、商品转让合同、技术贸易合同、商品转让合同、技术贸易合同、技术合作合同、技术合作合同、劳务合同劳务合同、租赁合同租赁合同、承包合、承包合同、房地产交易合同、联营合同、金融活动合同、房地产交易合同、联营合同、金融活动合同同(包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等合同等)L o g oL o g o7.4 签订合同的技能磋商磋商 要约要约 承诺承诺书写书写原则：原则：确定固定化内容（避虚就实）确定固定化内容（避虚就实）完善具体细节完善具体细节 具备法律效力具备法律效力 双方共同参加，共同撰写合同文双

21、方共同参加，共同撰写合同文本本 书写合同应符合行业特点、习惯书写合同应符合行业特点、习惯与要求与要求签约签约 签字前签字前的审核的审核 签字人签字人的权限的权限执行和维护执行和维护合同生效（合同生效（VSVS合同成合同成立立）、履行）、履行合同变动：转让、变更、合同变动：转让、变更、解除解除合同终止合同终止合同纠纷及其处理合同纠纷及其处理1234L o g oL o g o7.4 签订合同的技能v 合同当事人的名称合同当事人的名称 v 合同签订的日期与地点合同签订的日期与地点 v 合同的类型、标的与范围合同的类型、标的与范围 v 合同的质量、数量、标准、规格及技术条件、包装等合同的质量、数量、

22、标准、规格及技术条件、包装等 v 合同履行的期限、地点和方式合同履行的期限、地点和方式 价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款 关于合同转让、变更、解除或终止的规定关于合同转让、变更、解除或终止的规定 合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及违反合同的赔偿合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及违反合同的赔偿和其他责任条款和其他责任条款 担保条款担保条款涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款 L o g oL o g o7.5 推销成交的后续工作v定义：定义：推销人员在成交后继续与顾客交往，并完

23、推销人员在成交后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现推成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现推销目标的行为过程销目标的行为过程L o g oL o g o7.5 推销成交的后续工作意义意义1 1意义意义2 2意义意义3 3意义意义4 4充分体现充分体现以满足顾以满足顾客需要为客需要为中心的现中心的现代推销观代推销观念念有利于企有利于企业经营目业经营目标和推销标和推销人员利益人员利益的最终实的最终实现现有利于在有利于在激烈的竞激烈的竞争中取得争中取得优势优势有利于有利于获取市获取市场信息场信息L o g oL o g o7.5 推销成交的后续工作 成交后的成交后的分手分

24、手 如何做呢？如何做呢？未成交后未成交后的分手：的分手：坦然面对坦然面对L o g oL o g o7.5 推销成交的后续工作客户客户管理管理货款货款回收回收L o g oL o g o7.5.1 客户管理客户管理客户档案内容客户档案内容基础资料基础资料客户特征客户特征业务状况业务状况交易现状交易现状客户档案管理原则客户档案管理原则动态管理动态管理突出重点突出重点灵活运用灵活运用专人负责专人负责1.1.编制客户档案编制客户档案个人档案个人档案企业档案企业档案L o g oL o g ov个人档案个人档案姓姓 名名出生日期出生日期性性 别别学历及母校学历及母校职务、职称职务、职称主要经历主要经历

25、收入（月）收入（月）性格爱好性格爱好住住 址址现工作单位现工作单位电电 话话何时购何物何时购何物E-mail家庭状况家庭状况L o g oL o g o企业名称企业名称企业负责企业负责人人姓名姓名其其 他他地址电话地址电话电话电话开业时间开业时间职务职称职务职称开始交往时间开始交往时间爱好爱好信用状况信用状况性格性格经营项目经营项目与本公司与本公司交情交情姓名姓名何时购何物何时购何物电话、地址电话、地址企业规模及企业规模及经营状况经营状况出生年月日出生年月日性格爱好性格爱好与本公司交情与本公司交情企业档案企业档案L o g oL o g o7.5.1 客户管理客户管理2 2、客户、客户分析分析

26、a.收集整收集整理资料理资料d.对客户进对客户进行路序分析行路序分析e.确定访确定访问计划问计划f.客户资客户资料管理料管理c.c.客户名客户名册登记册登记b.划分客划分客户等级户等级ABC分类法分类法L o g oL o g ov依据客户的销售额来划分等级，在一定的依据客户的销售额来划分等级，在一定的时间段，将客户的销售额进行排序，并按时间段，将客户的销售额进行排序，并按一定的标准划分为一定的标准划分为A级（级（80）、）、B级（级（15）、）、C级（级（5）L o g oL o g o倾听客户抱怨倾听客户抱怨认同客户感受，平息客户抱怨认同客户感受，平息客户抱怨提供信息，帮助客户提供信息，帮

27、助客户跟踪调查满意度，留住客户跟踪调查满意度，留住客户7.5.1 客户管理客户管理客户投诉步骤客户投诉步骤12345设定期望值，提供选择方案设定期望值，提供选择方案L o g oL o g o7.5.1 客户管理客户管理客户回访客户回访方式方式 电话回访电话回访 电子邮件回访电子邮件回访 当面回访当面回访 定期回访定期回访 提供了售后服提供了售后服务之后的回访务之后的回访 节日回访节日回访注意点注意点v对冲动型客户莫对冲动型客户莫“冲动冲动”v对寡断型客户对寡断型客户“果断果断”地下决地下决心心v给表现欲强客户给表现欲强客户一个舞台一个舞台重要性重要性v反馈用户有关信反馈用户有关信息，以便改进

28、服息，以便改进服务务v联络情感，积累联络情感，积累客户资源客户资源L o g oL o g o7.5.2 货 款 回 收v没有回款的销售等于负数没有回款的销售等于负数v统计资料表明：交货前防范，约可防止统计资料表明：交货前防范，约可防止70货款的拖欠，从交货到合同约定货款支货款的拖欠，从交货到合同约定货款支付日之间的防范，约可避免付日之间的防范，约可避免35货款变成货款变成呆坏帐，拖欠发生后积极采取措施，约可呆坏帐，拖欠发生后积极采取措施，约可挽回挽回41的呆坏帐损失。的呆坏帐损失。L o g oL o g o收款三部曲收款三部曲 应收帐款管理应收帐款管理 掌握客户付款习惯掌握客户付款习惯 了

29、解常见的收款方式了解常见的收款方式 售后服务好才容易收款售后服务好才容易收款 事前约定事前约定v前期前期准备准备 注意细节注意细节v收款收款确认确认 本次收款日期及发信日期、前次货款金本次收款日期及发信日期、前次货款金额、本次收取货款金额、尚欠金额、客户额、本次收取货款金额、尚欠金额、客户回执联回执联v发出发出回收核回收核对单对单L o g oL o g o上门催款，正面交锋上门催款，正面交锋摆正摆正心态心态收款是营销的关键收款是营销的关键收款是富有成就感的工作收款是富有成就感的工作 直截了当，果敢和勇气直截了当，果敢和勇气注意注意事项事项v按时到达按时到达v找到关键人找到关键人v选择时机选择

30、时机v动之以情动之以情v妙对借口（推、托、拉、骗）妙对借口（推、托、拉、骗）v有礼有节有礼有节不同客户不同客户类型的应类型的应对方法对方法 爱占小便宜型爱占小便宜型 诉苦型诉苦型 爱面子型爱面子型L o g oL o g o爱占小便宜型v“今天您按约定当场结清货款，可以得到今天您按约定当场结清货款，可以得到3的的现金折让，这可比您把钱放在银行里划算。而且，现金折让，这可比您把钱放在银行里划算。而且，在您将来大量购买时，可以享受比同行更为优惠在您将来大量购买时，可以享受比同行更为优惠的折让；在缺货时，可以优先得到货品供应。的折让；在缺货时，可以优先得到货品供应。”L o g oL o g o诉苦

31、型v“以您的经营规模、社会声望以及财务能力，付以您的经营规模、社会声望以及财务能力，付这点小钱还能有什么问题？况且，同行都说您的这点小钱还能有什么问题？况且，同行都说您的资金调度能力是本地区数一数二的，您一直就是资金调度能力是本地区数一数二的，您一直就是个让人放心的客户个让人放心的客户”L o g oL o g o爱面子型v“张总，这笔款子的时间拖得太久了，我们公司张总，这笔款子的时间拖得太久了，我们公司给我下了死命令，如果结不到款，我就不用回去给我下了死命令，如果结不到款，我就不用回去了。所以从今天开始，您走到哪，我跟到哪，等了。所以从今天开始，您走到哪，我跟到哪，等会儿您下班了，我就跟着到

32、您家蹭饭。我知道您会儿您下班了，我就跟着到您家蹭饭。我知道您是非常注重名誉的人，我也十分尊重您，但我也是非常注重名誉的人，我也十分尊重您，但我也是没有办法，希望您体谅我的难处是没有办法，希望您体谅我的难处”L o g oL o g o电话催款，决胜千里之外电话催款，决胜千里之外尊重客户尊重客户事先确认金额事先确认金额选对时间选对时间黄道吉日黄道吉日找对人找对人说对话说对话L o g oL o g o有效催款策略有效催款策略中策：中策：死缠烂打死缠烂打下策：下策：以恶制恶以恶制恶上策：上策：以柔克刚以柔克刚“示弱示弱”，“诱之以利诱之以利”对于多次据付款的客户，可以在大庭广对于多次据付款的客户，

33、可以在大庭广众下催讨，但不要让客户无法下台众下催讨，但不要让客户无法下台一定要显示专程收款的态势，勿说一定要显示专程收款的态势，勿说“还还要到别家收款要到别家收款”不要讲自己的薪酬待遇不要讲自己的薪酬待遇如果自己公司存在失误，要礼貌道歉并如果自己公司存在失误，要礼貌道歉并及时解决，以免给客户留下把柄及时解决，以免给客户留下把柄如果对方发牢骚，也可把收款的烦恼向如果对方发牢骚，也可把收款的烦恼向对方倾诉对方倾诉反复强调客户有付款能力反复强调客户有付款能力认定对象（大于认定对象（大于3次）次）征得同意征得同意先礼后兵（口头、书面）先礼后兵（口头、书面）以退为进以退为进求助求助L o g oL o g oC l i c k t o e d i t c o m p a n y s l o g a n .