碧桂园运营模式研究0930课件.ppt

1、432476106012881402179405001000150020002011年2012年2013年2014年2015年2016年1-8月碧桂园近五年销售收入情况（亿元）碧桂园近五年销售收入情况（亿元）6877641593192821532230050010001500200025002011年2012年2013年2014年2015年2016年1-8月碧桂园近五年销售面积情况（万）碧桂园近五年销售面积情况（万）546880929701020304050607080901002011年2012年2013年2014年2015年碧桂园近五年核心净利润情况（亿元）碧桂园近五年核心净利润情况（亿元

2、）复合增长率复合增长率34%2年时间碧桂园销售合同额从400多万突破至1000万，3年时间从1000万突破到2000万，年销售收入复合增长率超过34%，年核心净利润复合增长率超过16%。复合增长率复合增长率16%前言：碧桂园的超速发展3年突破2000万 前言：碧桂园的超速发展5年项目扩增3.7倍2011年103个项目2015年384个项目（5个国外项目）5年时间碧桂园从103个国内项目扩张成为384个项目（含4个马来西亚项目，1个澳大利亚项目），扩增3.7倍。短短5年时间，碧桂园如何实现如此快速扩张？接下来从同心共享、拿地模式、开发模式、营销模式、工程管理、成本管理和资金管理几个方面进行解析。

3、目录CONTENTS02拿地模式解析03开发模式解析04营销模式解析05工程管理研究06成本管理研究07资金管理研究01同心共享机制01同心共享机制当家作主当家作主用心研究用心研究利益共享利益共享风险共担风险共担 今天不是昨天，明天不是今天。自己的收入自己说了算。未来的区域总裁，年薪应该在千万元级别以上。主席杨国强语录No.1 碧桂园同心共享机制无论是从无论是从2012年底开始启动的年底开始启动的“成就共享成就共享”计划，还是计划，还是2014年实施的年实施的“同心共享同心共享”计划，碧桂园都试图通过新的激励机制来挖掘员工潜力，甚至试图计划，碧桂园都试图通过新的激励机制来挖掘员工潜力，甚至试图

4、“革传统地产革传统地产公司组织架构的命公司组织架构的命”。所谓“同心共享计划”，即碧桂园集团和区域管理团队各自设立投资公司，对每个新项目进行不超过15%权益的跟投。具体而言，碧桂园投资公司对所有的项目跟投比例为1%5%，区域投资公司对自己区域的所有项目最高跟投不超10%。根据碧桂园2015年年报披露的数据，截至2015年底，已有168个项目引入合伙人机制，73个项目开盘在售，合同销售额累计达338亿，集团投资公司投入2.42亿本金，区域投资公司投入4.43亿本金。Section 1：2014年起同心共享计划No.1 碧桂园同心共享机制同心共享运行成效1、数据显示，碧桂园旗下引入合伙人机制（同心

5、共享）的项目，从拿地到开盘平均时间由过去的6.7个月缩短为4.3个月，净利润率由10%提升到12%，年化自有资金收益率由30%左右上升到56%，现金流回正周期由1012个月缩短到8.2个月。2、“同心共享”计划实施一年，碧桂园投资公司分三次共募集了2.42亿资金作为股本金投资，通过一年不断滚动进行新的投资，目前资金数额已达到5.84亿，翻了不止一倍。吴建斌预计，三两年后达到10亿规模并不是困难事。这意味着，在碧桂园总部参与“同心共享”合伙人计划的1500名中高管理层，在2014年投入的1元钱，在一年半之后已经变成了2.41元。Section 2：同心共享计划运行成效No.1 碧桂园同心共享机制

6、同心共享运行成效 3、房地产开发的杠杆较高，碧桂园的整体杠杆比率在70%左右，这使得公司自有资金的年化收益率高达56%，员工跟投资金便享受了这种杠杆带来的高收益。4、2015年，碧桂园珠三角某个项目总监，在公司新的激励机制之下，其年薪、“同心共享”分红、“成就共享”激励以及其他一系列激励机制的所得总收益高达1100万，大约是其过往最高年收入的30倍。在“同心共享”机制下，员工的整体财富是增长的。Section 2：同心共享计划运行成效No.1 碧桂园同心共享机制同心共享运行成效前提1：一年内实现集团自有资金投入全部回笼前提2：项目累计回笼资金(自有资金投入+年化自有资金标准收益)以上两大前提必

7、须同时满足。说明：1、自有资金投入，指集团以任何形式向项目投入的资金，以资金到位之日起计。2、年化自有资金标准收益=自有资金按年折算后的金额30%No.1 碧桂园同心共享机制成就共享操作细则Section 1：成就共享的前提条件(1)区域主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润自有资金按年折算后的金额30%）20%(2)集团主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润自有资金按年折算后的金额30%）（10%15%）净利润：指考核项目所实现的净利润，一般为预估净利润。Section 2：成就共享的奖金计算办法No.1 碧桂园同心共享机制成就共享操作细则做好市场研究获取优质土地能否实现成就共享，拿

8、地是关键，必须在拿地期间认真分析当地市场，确保财务测算的真实性、准确性，提前做好现金流规划。只获取预期可获得成就共享计划超额收益的地块。与政府建立良好关系土地款延期、分期支付或其他减免政策；建立行政审批的绿色通道，提高报批报建速度，或报建规费的减免；降低预售门槛，尽快销售回款；取消或放宽预售款监管政策。快速开工、快速销售、快速回笼资金做好项目前期策划和前置工作，做好项目的定位和规划设计，尽可能缩短开盘周期；项目部与营销紧密配合，合理安排营销推广节奏，项目部按时按质按量提供展示区和充足货量，把握好销售窗口期；争取尽快开盘，给销售与回款预留充裕时间。Section 3：成就共享的策略建议No.1

9、碧桂园同心共享机制成就共享操作细则提取奖金总额（20%）公司留取（80%）公司留取（自有资金年化投入*30%）提高净利润：一升一降降低自有 资金投入：一快一慢一借贷项目净利润品质提升，增加溢价开源节流，降低成本工作前置，摘牌即开工施工策划，实现快速开盘与政府沟通，降低预售条件延缓土地款支付争取垫资，延迟支付工程款争取开发贷款，拓宽融资渠道贷降升快慢Section 3：成就共享的策略建议No.1 碧桂园同心共享机制成就共享操作细则市场风险市场风险国家政策、当地支柱产业、当地房地产市场出现较大变动甚至逆转，产品定位不适合当地情况所带来的市场风险。违约风险违约风险当地政府因各种原因带来的违约风险（如

10、提高预售门槛）。合作方（如股权合作方、施工方、银行、外部供应方等）因各种原因带来的违约风险。展示区选址不当，地质复杂、拆迁难等因素导致不能按计划快速开工、快速开盘。关注因赶工过程中，忽视工程质量，造成日后交楼存在群诉、收楼低等情况，导致收楼阶段不能获取30%奖金的风险。关注成本的全过程动态管理，确保成本数据的真实性和完整性，避免因结算阶段出现亏损或大幅低于之前预估净利润等风险。进度风险进度风险质量风险质量风险成本风险成本风险Section 4：成就共享的五大风险No.1 碧桂园同心共享机制成就共享操作细则员工职级员工职级 分配比例分配比例 其中：其中：现金奖励现金奖励 支付购股权支付购股权 区

11、域总裁 30%-70%30%70%项目总经理 由区域总裁确定 50%50%项目团队 由区域总裁确定 100%区域团队 由区域总裁确定 100%参与团队 10%100%合计合计 100100%达到奖励条件后，成就共享股权金额每半年度按以下方式分别以现金奖励及直接用于支付购股权方式进行分配:Section 5：成就共享的奖金分配No.1 碧桂园同心共享机制成就共享操作细则1、区域总裁的分配比例由区域总裁自行确定，报集团总裁批准；其他人员名单及金额由区域总裁确定并报集团总裁办备案。2、现金奖励派发上限：实现预售派发50%；完成收楼派发30%；完成结算派发20%。3、区域总裁、项目总经理退休或因公司要

12、求调任的，由集团财务资金中心按任职期间贡献核定奖励数额，报请主席、总裁确定；剩余奖金在继任者中重新分配。Section 5：成就共享的奖金分配No.1 碧桂园同心共享机制成就共享操作细则1、无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%由区域总裁及项目总经理承担；其中区域总裁占70%，项目总经理占30%；当期从其所管辖的其他项目的成就共享股权金额中扣除，未能扣除的，从其工资、奖金中扣除。2、若一年内现金流不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就共享计划的资格。3、如参加成就共享计划项目最终未能获得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。4、考核范围内发生重大质量、安全、成本责任事故，重大负面

13、新闻事件或未按合同交楼的，将根据实际负面影响和损失对所提取的奖励金额进行扣减，并报主席、总裁审定。5、参与该项激励的主要管理人员牟取个人私利；在行权日前主动离职或因工作失误被解聘；则所持购股权自动失效，情节严重者，现金发放部分全部返还；并依法追究对公司造成的损失。6、目标成本、费用控制不力，由于自身管理原因造成返工等导致成本增加，在奖励金额中全额抵扣。说明:充分体现“责权利对等”、“利益共享、风险共担”原则。Section 6：成就共享的相关处罚规定No.1 碧桂园同心共享机制成就共享操作细则02拿地模式解析去拿能够获得成就共享的地去拿能够获得成就共享的地No.2 碧桂园拿地模式解析拿地特点解

14、读千亿房企，必拿千亩大盘！碧桂园项目的整体容积率多数介于0.51.5之间，建筑形态以别墅+多层或高层的混搭物业为主项目项目占地规模占地规模容积率容积率物业类型物业类型池州碧桂园2200亩1.18双拼、联排、多层、小高层、高层咸宁碧桂园1000亩1.8双拼、联排、多层、小高层、高层华南碧桂园近2000亩2.51独栋、双拼、联排、多层、小高层、高层碧桂园凤凰城2800亩0.8独栋、双拼、联排、多层安庆碧桂园4500亩0.4-0.6双拼、联排、多层长沙碧桂园威尼斯城3000亩0.55独栋、双拼、联排、多层沈阳碧桂园5000亩1.48双拼、联排、多层、小高层、高层泰州碧桂园3000亩1.1双拼、联排、

15、多层、小高层阳东碧桂园1492亩0.99双拼、联排、多层兴安盟碧桂园2000亩0.65独栋、双拼、联排、多层No.2 碧桂园拿地模式解析拿地特点解读碧桂园在2013年改革的一大亮点，就是拿地权利下放，即各区域公司投资团队都可在全国范围内拓展拿地，形成内部竞争机制：简政放权，拿地自主化A区域投资团队B区域投资团队投资决策委员会旧土地投资制度：拟定投资项目决策拍板新土地投资制度：投资决策委员会放权B区域投资团队良性竞争A区域投资团队放权跨区域投资，团队之间合作，利益分成自行协商土地投资权力的下放，内部口号是“百花齐放”，提倡区域之间良性竞争，2013年上半年开拓进入了一些全新市场，如：福建、贵州、

16、河南、甘肃、四川等地No.2 碧桂园拿地模式解析拿地特点解读建立奖励机制，激励各区域公司员工积极在全国拿地财务指标：首年现金回笼（即自有资金首年要为正）销售速度：能快速开工，市场支持快销，要实现开盘“清销”，去化率达70-80%。区域拿地前提区域奖励机制12成就共享制度：区域可分享净利润的20%作为奖励。拿地奖励：区域拿地按照一万/亩来奖励。拿地决策主体由集团下放到区域总No.2 碧桂园拿地模式解析拿地特点解读每周一晚上集团主席召开的两个小时的投资例会，致使拿地决策效率大幅提高区域公司区域公司城市公司城市公司集团公司集团公司投资决策委员会投资决策委员会投资管理中心投资管理中心每周一的两个小每周

17、一的两个小时的商会制度时的商会制度碧桂园拿地决策模式：集团投资管理中心，作为一个独立的部门专门对区域投资团队提交的土地进行审核和监督，并提出对这块土地的建议。投资委员会会在每周一晚上有两个小时的商会制度，对所有的土地进行商会讨论，然后再内部决策，委员会由集团主席杨国强当组长，集团总裁当副组长，相关的执行董事做组员的一个集体小组。这种机制可以快速地对拿地进行决策。图：碧桂园创新投资决策委员会No.2 碧桂园拿地模式解析拿地特点解读采取“二三线城郊、四线城区”拿地策略，成为区域全面领先者 避开相对发达、地价高企的成熟市场，选择二三线城市的非主城区，如济南章丘，镇江句容，东莞塘厦等。城镇化水平相对较

18、低的四线城市主城区城市选取地块规模取地决策1234地块条件交通：有快速路与城市连接，可以快速到达市中心环境：风景美，空气好，宜居倾向于大规模拿地，地块基本在千亩以上，建筑面积达数百万平米。由过去集团“广撒网”与政府谈合作的全国统一拿地模式，2012年底开始权利下放至区域公司，以促进地区深耕与规模扩张。碧桂园在三四线城市的生存与取胜之道在于，全产业链模式下的低成本优势，使得企业在这些城市能以低于市场同类产品的价格入市实现快销。与此相比，其他企业不具备成本链优势、在三四线城郊地段拿地会使得利润空间受限。No.2 碧桂园拿地模式解析获取优质土地，产品定位精准获取一块优质土地，项目就成功了一大半。碧桂

19、园集团要求各区域及投资团队要拿“能够获得成就共享的地”。土地获取需要经历土地信息收集、意向地块谈判、集团立项、定位策划、定案、摘牌及后续办证等工作和程序。确保获取优质土地并保障新项目按照“碧桂园模式”进行开发：No.2 碧桂园拿地模式解析获取优质土地，产品定位精准Section 1：深入市场调研研究市场u 研究市场容量及城市发展：城区人口有多少，消费能力如何，研究市场的年供货量及成交量，是否有辐射影响市场，市场属于内需型需求还是外向型需求，城市主轴、新区或行政部门往哪个方向发展，市场存量及往年销售情况如何等u 研究市场价格：当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品价格差异；要选择最好的、有一定规模

20、的竞品进行调研。除意向地块所在区域外，还应增加例如中心城区等多个不同区域的价格研究，当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品、不同景观、不同户型/面积的价格差异，了解背后的真实价格。若带装修销售，要了解竞品的真实装修成本，客户接受程度如何；可以卖多少钱、成本如何u 研究客户群体：城市人群存款如何，有影响力、有钱人有多少，在哪里，怎样的人才会来购买我们的房子，是否能够倾销No.2 碧桂园拿地模式解析获取优质土地，产品定位精准深入市场调研研究产品u 研究竞争对手的产品：研究当地竞争对手规划什么产品，各类产品比例如何，去化情况如何特别是销售好、去化快的项目。u 研究客户对产品的需求：研究目标客户对住房有

21、什么需求，包括外立面风格、面积段、间隔、使用功能等，是否存在哪些忌讳，当地有什么特别的地方规定。u 研究自身标准化产品的竞争力：别墅是否是当地稀缺产品，面积段是否适合大部分的客户购买，当地居住习惯（喜欢大家族多代同堂还是其他），洋房是否建得房率高的产品，市场是否偏爱赠送率高的产品，对比竞争对手是否有竞争力，最核心的是我们的产品是否有倾销的竞争力。No.2 碧桂园拿地模式解析获取优质土地，产品定位精准深入市场调研研究配套及绿化景观环境u 研究当地最早和最新的城市公园，绿化环境最受认同的项目，种什么树，怎么种，怎样利用自然景观资源，有哪些配套设施。u 研究客户对配套绿化有哪些需求，超市、商业街、运

22、动场所、优质的物业管理等；当地是否对某些植物存在忌讳。u 研究项目自身的竞争力：研究地块是否有自然景观设施资源可利用，我们的配套设施能否成为客户购房的关注点，绿化水平对比竞品的竞争性。No.2 碧桂园拿地模式解析获取优质土地，产品定位精准Section 2：项目定位精准 对于新项目，集团要求首期推出货量达到总货量的8成，开盘一周内销售首期推出货量的7成，开盘一个月内销售首期推出货量的9成。要实现这些目标，项目必需定位准确。否则一旦出现定位偏差，将会造成产品积压，难以达到“7、8、9”的去化要求。因此，区域、项目、投资、营销四位一体亲自参与市场调研，在对当地市场有深刻理解的基础上，会同营销，提出

23、项目定位策划建议。项目定位务求精准，以保证产品适销对路、开盘实现倾销为原则。要特别重视项目定位策划会，在会前对项目做全面研究，对项目情况了然于胸，对产品定位胸有成竹。在准备充分的前提下，编制高质量的定位策划方案，借助项目定位策划会，对阶段性成果予以确认，并借助会议决议和共识，推动项目开发。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大偏差或缺陷，导致方案被颠覆，从而影响项目进展。No.2 碧桂园拿地模式解析获取优质土地，产品定位精准Section 2：项目定位精准：1、新地块规划，要根据项目地方情况进行不同产品组合：通过不同组合下各产品建造成本、销售价格、推售周期、去货速度、净利润、IRR、成就共享金额

24、等指标进行综合分析，采用能平衡销售与开发速度、项目获得最佳效益的方案。2、建与众不同的当地标杆产品：（1）可以实现快速倾销；（2）打造完美展示区；（3）尽可能采用标准化产品；（4）借鉴周边区域或相邻市场畅销产品。投资部门根据项目的定位审批报告，编制项目定案报告，报集团投资决策委员会审批。如果集团审批通过了，项目部即可按计划全面推进该项目No.2 碧桂园拿地模式解析获取优质土地，产品定位精准Section 3：加强风险控制重点做好以下风险点排查：1）是否为建设用地，是否符合土规、城规；2）地块内是否有林地、基本农田、高压线、垃圾填埋场、坟墓、军事设施、文物，地质条件是否复杂、拆迁难度如何等；3）

25、考虑永久水电、临水临电、燃气、供暖、排污管道接入等问题。4）在风险点排查的基础上，做好风险评估和应对方案。不盲目投入资金，以免陷入被动。如果是合作项目，还要对合作方及土地权属做尽职调查，以确保土地没有纠纷。No.2 碧桂园拿地模式解析获取优质土地，产品定位精准Section 4：争取优惠条件充分利用政府招商引资阶段碧桂园集团所处的有利地位争取优惠条件最大化，并通过框架协议、备忘录或会议纪要等形式将优惠条件予以书面固化。1、争取政府支持：（1）可以通过邀请政府参观公司已成熟开发楼盘增强其对我司的信心，获得其对其快速开发经营模式的理解和支持；（2）利用碧桂园对当地政府税收、产业支持、城市环境改善、

26、政府形象的提升等筹码，争取土地的优先获取、土地款分期支付或延迟支付、规费减免、开通绿色通道及开发证件的快速办理、降低预售门槛、政府大市政配套等方面的支持；（3）争取酒店用地价格的优惠或减免，争取酒店、学校等大型公建在项目后期建设，减少首期投入，应尽量避免按政府要求的规模档次建酒店（新拓展且碧桂园品牌影响度小的区域，建议配套先行）；（4）对超过一千亩的项目，争取能由碧桂园主导参与目标地块的控规编制，最大限度利用政府配套；（5）在争取优惠条件或土地议价过程中，需注意明确市政配套类工程（包含外线建设）的资金落实方案，且方案中应明确投资人及资金的具体操作实施方法，若由政府投资，则需明确资金的具体来源；

27、若采取政府协助方式，必须明确具体的出资单位及其资金数目、来源等问题，必要时可选择设立共同资金账户的方式解决资金问题。No.2 碧桂园拿地模式解析获取优质土地，产品定位精准2、土地款溢价返还：（1）一般可约定政府将土地溢价返还给投资公司作为基础设施、公建配套的建设费用；（2）对于数额较大，一时难以消化的土地溢价，应该由政府返还到土地储备的共管账户，避免资金被政府挪用；（3）对于需要使用溢价的工程，由投资公司与相关单位签署协议，由投资公司向政府申请该项工程费用；（4）争取更高的溢价净收益返还比例，避免政府后期有意抬高地价而造成我司被动；并要书面约定溢价返还期限，逾期按高于同期贷款利率的两倍计算利息

28、。No.2 碧桂园拿地模式解析获取优质土地，产品定位精准3、降低预售条件：与政府协商提前预售，规范输出口径“分三步走”：（1）因为不清楚市场需要什么样的产品，什么样的户型，我们会提前做好样板，销售更好的户型将多推货量，在0以上无法修改，如果做了0就可以销售的话，那产品将更贴合市场，所以需要提前预售；（2）如果政府不接受上诉理由，则表示，项目所有的预售资金可由政府监管；（3）如果第二步仍不成功，则表示，可在与政府共管的账号上押保证金，保证达到预售节点。经过上述三步，大部分的政府应该可予以项目“提前预售”的资格。03开发模式研究开发模式研究快好结合快好结合又快又好又快又好No.3 碧桂园开发模式研

29、究快好结合，又快又好 快快就是要快速开工、快速开盘、快速资金回笼；好好就是要完美开放、完美开盘和完美交楼。核心抓手：核心抓手：聚焦展示区，提前每一天聚焦展示区，提前每一天！No.3 碧桂园开发模式研究做好工作前置，实现摘牌即开工 碧桂园从摘牌到开盘的基准工期为5-7个月，部分项目已经实现摘牌后摘牌后3-5个月开盘个月开盘。碧桂园要求必须开展前期工程策划工程策划，做好工作前置，实现摘牌即开工摘牌即开工。No.3 碧桂园开发模式研究做好工作前置，实现摘牌即开工1做好前期策划2规划设计前置3强势推进收地4勘探先行进场5提前开展招标6重视临设先行7政府关系维护8摘牌即是开工实现摘牌即开工必须要做的8项

30、工作：No.3 碧桂园开发模式研究做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 1：做好前期策划 1、充分考虑事情的因果关系、先后次序、内在的逻辑关系，开工前把项目开发存在的各种不利因素都罗列出来，理清各种因素的逻辑关系，形成系统的解决方案。2、合理地配置开发资源，克服项目开发中可能出现的瓶颈如收地、报批报建、收地、报批报建、设计出图、招投标、材料采购、施工道路畅通、临设容量充足设计出图、招投标、材料采购、施工道路畅通、临设容量充足等问题，保障示范区的实现。3、科学合理地做好施工现场总平面布置（含临水、临电临电、道路道路、办公区、生活生活区区、垂直运输垂直运输设备的布置等），做到策划先行、临设

31、先行、道路（进出方向、宽度、（进出方向、宽度、规避客户、雨季影响等规避客户、雨季影响等）先行、管线（尤其是临电、临水架设方式和影响）（尤其是临电、临水架设方式和影响）先行、计划（协同性）（协同性）先行、样板样板先行。No.3 碧桂园开发模式研究做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 2：规划设计前置 新项目要尽量选标准化产品标准化产品或成熟的产品，要把工期短、能快速预售的产品放在首期供货中；销售展示区在综合考虑规划因素外应该安排在项目最有利的、能马上动工的地方。在同样产品中，做到最优；在同等售价中，做到品质最好在同样产品中，做到最优；在同等售价中，做到品质最好。1、规划前置：规划前置：规

32、划方案在摘牌前基本要能通过规划部门预审批预审批（主要地方领导认同）。严格按照当地规划要求进行规划设计；尽量提高售建比，减少无法出售的地下室面积。2、板房设置：板房设置：原则上，所有户型都要设置样板房；新项目都要设置豪装别墅及公司通用标准装修别墅板房；于货量现场选择景观好的楼层设置现场板房，并做好首层架空层的泛会所展示和体验，项目应尽量避免建临建板房。3、产品选择产品选择：展示区宜采用公司已有标准户型；别墅和洋房要同期展示，同期开卖；展示区中尽量不规划带地下室的洋房产品，以满足同期展示开卖。4、物业规划建议：物业规划建议：参考物业公司从物业管理和业主角度提出的规划建议，如出入口、物业管理用房、垃

33、圾房的选址及面积等。No.3 碧桂园开发模式研究做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 3：强势推进收地 收地前必须从多种渠道深入了解地块的现状是否已经满足我们的开发要求，对方是否已履行了所有承诺，否则，我们应该要求推迟收地，并且一定要把收地时间与土地出让金或合作出资的交付时间挂钩，才能更好地规避风险。若发生土地移交晚于合同约定，应争取由国土部门出具未能交地证明，以便财务部门申请相关地块的免缴土地使用税。在收地的过程中，要积极推进目标地块现场的清理现场的清理以及参与收地砌围墙收地砌围墙工作。要综合平衡提前一天收地付出的代价和提前一天开盘带来的收益之间的对比提前一天收地付出的代价和提前一天

34、开盘带来的收益之间的对比，按照项目利益最大化原则利益最大化原则强势推进收地工作。No.3 碧桂园开发模式研究做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 4：勘探先行进场 1、参考周边地质情况 了解目标地块的地质情况，尽可能取得周边地质勘查资料及相关工程资料。2、提前进入地块勘探 提前进入地块内进行详细勘察以取得勘察报告；对目标地块的地质报告进行分析，将地质勘查报告第一时间提供给予设计院，出桩基图。按先售楼部、后展示区，最先售楼部、后展示区，最后货量区的原则后货量区的原则完成地勘。No.3 碧桂园开发模式研究做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 5：提前开展招标 1、招标前置 在摘牌之

35、前提前做好招标前置招标前置与配合工作有利于实现摘牌即开工。从土地挂牌开土地挂牌开始始，就可以开展招标立项、投标单位确认、发标、开标、定标工作。2、施工单位考察 项目立项后，即发起招标立项书，同集团、区域一起将纳入集团招标范围内的施工单位提前考察和选择；优先确定展示区基础施工单位及总包单位优先确定展示区基础施工单位及总包单位。3、施工合同 提前确定展示区各专项工程合同单价，尤其对于赶工费、施工进度明确约定、施赶工费、施工进度明确约定、施工人员数量、垂直运输设备数量、总分包权责约定工人员数量、垂直运输设备数量、总分包权责约定等，提前确定操作方式，为后期支付工程款提供依据。No.3 碧桂园开发模式研

36、究做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 6：重视临设先行 1、临水、临电必须考虑足够 在收地完成前就应该与水电部门签订合同，确定水电到达地块时间，确保摘牌后能顺利及时接入临水临电，不妨碍项目现场施工。2、提前完成红线外临时道路建设及场区内的管网及施工道路的建设，临近公路要注意考虑地块开口问题。3、提前完成临时用地租赁，搭设生活区，为施工单位进场创造条件。4、提前考虑项目临时宿舍、永久宿舍问题。No.3 碧桂园开发模式研究做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 7：政府关系维护 1、建立与政府各层级领导、分管领导、业务部门的密切联系关系，按政府部门层级领导关系，逐级上报，下级能解决

37、的不要用上级压下级；各种关系的建立必须是公司与当地政府的关系，杜绝把关系建立在个人关系上。2、争取政府相关领导挂职，如争取城建副市长级别领导挂职指挥部长争取城建副市长级别领导挂职指挥部长。3、定期向主要政府领导汇报项目进展情况，定期或不定期邀请政府领导前来项定期或不定期邀请政府领导前来项目指导工作目指导工作，配以媒体报道，既推动项目工作开展，也提高项目影响力。必要时，可以邀请政府领导到集团或公司其他成功楼盘参观邀请政府领导到集团或公司其他成功楼盘参观。4、以工作简报的形式定期书面报告政府主要领导以工作简报的形式定期书面报告政府主要领导，汇报重要工作进展，请求协调解决问题及提出处理方案的建议。N

38、o.3 碧桂园开发模式研究做好工作前置，实现摘牌即开工 Section 8：摘牌即是开工 1、报建前置报建前置：动工前应尽量办理好先行施工合法手续先行施工合法手续，土地立项10天内完成规划设计方案编制，通过预审批。提前选定施工图设计单位和审图公司，先行完成报建施工图，并进行审查和报建。同时项目要提前通知施工单位准备报建所需的配合资料要提前通知施工单位准备报建所需的配合资料，最理想的状态是到摘牌当天就可以马上补齐剩下的文件办理施工许可证，或与建设部门商量好可以签发预开工证。2、利用开工典礼这一契机，把展示区土方和施工临路提前施工和铺设完成。3、提前邀请当地政府官员参与开工典礼邀请当地政府官员参与

39、开工典礼，并沟通当地主流媒体发布，扩大品牌及项目影响力,摘牌后即通过户外广告牌、新闻宣传进行品牌导入。4、组织项目启动会，进一步明确项目目标，落实每个部门的职责及工作计划，充分取得集团各中心的支持，为后续抢工创造条件。项目摘牌、开工定位单体建筑方案确定及移交示范区施工图各市政专项方案设计前置报建前置超标前置示范区优先规划报建文本规划预报批总图报规确认四证办理桩基施工单位确定监理单位招标土石方施工单位总包单位确定示范区装修工程单位确定提交详勘报告桩基础施工图临设搭建/三通一平桩基施工主体施工图桩基移交总包场地基础施工至正负零正负零开盘-21-140day-771421开发模式及开发流程图No.3

40、 碧桂园开发模式研究做好工作前置，实现摘牌即开工No.3 碧桂园开发模式研究聚焦展示区域，确保完美开盘 抢临设，保保障；抢地下，保地上抢临设，保保障；抢地下，保地上！抢主体，保装修；抢板房，保货量抢主体，保装修；抢板房，保货量！聚焦展示区，提前每一天聚焦展示区，提前每一天！集团总裁莫斌集团总裁莫斌实现完美开盘必须要做的10项工作：No.3 碧桂园开发模式研究聚焦展示区域，确保完美开盘1计划管理严谨2设计合理出图3重点抢展示区4施工组织科学5装修突击管理6重视采购下单7园林绿化穿插8轻装修、重摆设9加强联合验收10确保完美开盘No.3 碧桂园开发模式研究聚焦展示区域，确保完美开盘 Section

41、 1：计划管理严谨 1、一级计划：展示区计划要单独编制，编制计划时严格根据公司一级计划节点完成关键线路分析及计划倒排，依据适度超前的原则适度超前的原则，制定重大节点倒排计划、专项计划，制定严谨的二、三级计划，实时跟踪，及时纠偏，确保重大节点按时（提前）完成。2、施工计划：在工程施工前，加强对总分包施工单位的施工进度计划和劳动力总分包施工单位的施工进度计划和劳动力、材料供应、机械设备投入等资源、材料供应、机械设备投入等资源投入计划的严格审核。为了保证施工进度，需要着重审查的内容包括：有无制定节假日（如春节）期间的赶工人员、资金安排措施，有有无制定节假日（如春节）期间的赶工人员、资金安排措施，有无

42、拟定雨季、高温、台风等恶劣气候条件下施工的应急补救预案，对订货期较长的材无拟定雨季、高温、台风等恶劣气候条件下施工的应急补救预案，对订货期较长的材料设备有无提前订货措施等料设备有无提前订货措施等。No.2 碧桂园开发模式研究聚焦展示区域，确保完美开盘 Section 2：设计合理出图 根据“先展示区，后货量区；先管线，后主体；先基础、后上部；装修、机电、先展示区，后货量区；先管线，后主体；先基础、后上部；装修、机电、绿化同步绿化同步”的原则出具图纸，第一时间内给予项目施工队图纸支撑。Section 3：重点抢展示区 1、“123原则原则”给我们一个很清晰的抢进度的思路，给我们一个很清晰的抢进度

43、的思路，“1”代表的是代表的是售楼部和豪售楼部和豪装板房装板房，必须放在第一位，保证首先完成；，必须放在第一位，保证首先完成；“2”代表的是代表的是样板区、展示区内的非样样板区、展示区内的非样板房、室外市政、园建、园林等工程板房、室外市政、园建、园林等工程，应作为第二重点来抢工程进度；，应作为第二重点来抢工程进度；“3”代表的代表的是是首期货量区首期货量区，需达到预售条件，应放在第三位来赶工，需达到预售条件，应放在第三位来赶工。赶工时要按照主席要求的“24小时，满人工作小时，满人工作”的原则来组织样板区的抢工，流流水作业，人山人海水作业，人山人海的去做，每一个工作面都要有人每一个工作面都要有人

44、。2、抢工奖：为实现快速开盘，区域项目在成本增加与收益之间进行合理权衡，可以在总包合同中明确工程起始时间和相应的工期奖罚规定工期奖罚规定，或者单独设置赶工奖。赶工奖应在事前以协议的形式约定，明确奖励的条件和处罚规则；原则上赶工奖励费用从该项目的成就共享奖金池或旧项目奖金包中扣减。No.2 碧桂园开发模式研究聚焦展示区域，确保完美开盘 Section 4：施工组织科学 按照“整体市政管网先行，单体结构与砌体同步，机电、装修、园艺绿化穿插进整体市政管网先行，单体结构与砌体同步，机电、装修、园艺绿化穿插进行行”来组织施工计划。综合布置售楼部、板房区和货量区的施工场地和临时道路，在主体工程施工的同时能

45、保证与主体结构施工不冲突的位置可以同步施工室外工程、市政工程和绿化工程（尤其是大树种植）（尤其是大树种植）。采取流水、穿插施工，前工序给后工序预留工作面，确保分部分层交接场地；上下工序按确保的节点按时验收、交接合理；主体周边水景、道路管网的施工，在主体脚手架未落的条件下，采用局部拆除、部分加固悬挑脚手架的方案同步推进室外各项工程的施工。必须保证关键线路中施工资源配置，如：施工道路的畅顺、桩基施工机械数量、土方机械数量、模板周转套数、垂直运施工道路的畅顺、桩基施工机械数量、土方机械数量、模板周转套数、垂直运输机械的运力、备用发电机、夜间施工照明等输机械的运力、备用发电机、夜间施工照明等及合理提前

46、安装时间。No.2 碧桂园开发模式研究聚焦展示区域，确保完美开盘 Section 5：装修突击管理 1、装修的重点包括：（1）售楼部大堂、样板房的厨房、卫生间、电梯大堂的铺贴；（2）电梯、石材、橱柜等，开工时就要与厂家沟通排产；（3）吊顶、机电安装穿插、消防、空调线管；（4）超豪板房的成品家具，需土建严格按照图纸尺寸施工，提前交底，严控分层移交；（5）双拼板房以装修户先组织土建施工，然后分层分段移交工作面。2、装修进场前期准备：（1）装修施工任务应预先落实，最好施工前40天用书面形式通知施工单位，有条件时考虑提前60天。以便使承包方预先组织安排施工队伍，按数量安排人力，才能保证对任务的准备；（

47、2）施工图纸应预先30-40天由设计院完成出图，有条件时审图完成，最好安排任务时一起提供给施工方，目的方便做好材料的准备和产品工厂化生产；（3）项目分项专业分包工程完成节点落实，上工序按质、按量、按时验收，合格后移交下工序。3、展示区装修工程联系单：区域项目提交展示区装修工程联系单至集团工程管理中心、运营中心、雅骏装修公司，由工程管理中心统筹展示区装修工程任务安排及下工程管理中心统筹展示区装修工程任务安排及下达达。No.2 碧桂园开发模式研究聚焦展示区域，确保完美开盘 Section 6：重视采购下单 严格按照采购专项计划任务项标准的要求制定材料下单计划。特殊材料及专项分包生产制作周期参考：（

48、1）电梯：生产）电梯：生产70天，安装天，安装20-30天；天；（2）橱柜豪装：厂家生产）橱柜豪装：厂家生产25天，安装时间天，安装时间3天（供应商配置所有厨房配套电器）；天（供应商配置所有厨房配套电器）；（3）木门、木地板、扶手、整体橱柜：供应商生产时间）木门、木地板、扶手、整体橱柜：供应商生产时间30天；安装时间天；安装时间8-15天天；（4）入墙整体衣柜：供应商生产及安装时间）入墙整体衣柜：供应商生产及安装时间30天；天；（5）海洋展池：供应商制作及安装时间）海洋展池：供应商制作及安装时间120天；天；（6）专业泳池工程：安装时间）专业泳池工程：安装时间60天；天；（7）国振装修：厂家生

49、产及安装时间）国振装修：厂家生产及安装时间100天；天；No.2 碧桂园开发模式研究聚焦展示区域，确保完美开盘 Section 7：园林绿化穿插 景观充分考虑水体、山体等自然借景，通过参观公园、植物园和当地最好楼盘，了解当地植物选用的原则，利用当地最便宜、最实用的植物当地最便宜、最实用的植物为我公司造景，打造最合适的景观风格。同时，对当地园建材料进行调研，评判成本，最大限度充分利用当地材料。园林施工要注意：（1）跟进图纸，主要的园建图、水电图、结构图；（2）室外园艺绿化与建筑施工的工作面划分；（3）提前做好施工筹备，项目开工时绿化（尤其是地形土方早日完成）尤其是地形土方早日完成）同步开工，交叉

50、作业，售楼部前后花园、泳池、水景区等与土建同步施工；（4）私家花园的园艺绿化等排删拆后即马上施工；（5）可种绿化的地方先进土种绿化。大树能提前种植的优先种植，考虑树的生长周期，在开盘时有好的展示效果。绿化施工工序：堆坡造型种植大树石头、汀步石安装灌木、地被种植草皮和玉龙草的种植完工，小品摆设和成品保护。No.2 碧桂园开发模式研究聚焦展示区域，确保完美开盘 Section 8：轻装修、重摆设 要按照“轻装修、重摆设轻装修、重摆设”的原则，控制好装修成本，让利于客户，以最丰富的软装设计展现生活情趣和功能体验，让客户感受“入住式的体验营销入住式的体验营销”，使客户走进板房就有购买的冲动。同时特别注