皮科产品年度规划2课件.ppt

1、2012年度销售总指标来源测算年度销售总指标来源测算1 1、20112011年四大区纯销及发货数测算：年四大区纯销及发货数测算：以以47月份纯销为基数月份纯销为基数（1）2011年年47月份纯销数据月份纯销数据 81万支万支 月均月均20.3万支万支（2）812月份按月均增长月份按月均增长10%计计 预计月均预计月均23万支万支到到2011年年底，芙美松纯销数约为年年底，芙美松纯销数约为23万支；万支；20112011年四个大区全年预计纯销约为年四个大区全年预计纯销约为240万支万支，预计发货数，预计发货数280280万支万支；2、2012年四大区纯销测算原则：年四大区纯销测算原则：芙美松的销

2、售过程基本分为三个阶段（1）第一阶段为13月份，是上一年基础销量的维持阶段（但只能以2.5个月测算）；（2）49月份，是市场高速增长的阶段，以上一年度月均纯销数为基础，要求至少达到前三年年均增长率；*20082011年年均增长率为年年均增长率为62%。（3）1012月份，以前九个月平均数为基数，要求纯销至少到达前九个月纯销平均值。3、2012年芙美松发货测算原则为：年芙美松发货测算原则为：在纯销基础上，按纯销与发货在纯销基础上，按纯销与发货1:1.5安全库存数设定最终发货指标。安全库存数设定最终发货指标。1313月份月份4949月份月份10121012月月份份目标销量目标销量1.51.5倍安全

3、库倍安全库存存20122012年纯年纯销指标销指标57572302309696383383505020122012年发货指标（年发货指标（424+12月纯销月纯销*1.5）：）：按按1.5倍库存原则倍库存原则433433万支万支4 4、20122012年四大区目标任务测算：年四大区目标任务测算：*20122012年四大区芙美松纯销增长率为年四大区芙美松纯销增长率为35%；*与与2011年目标任务年目标任务300万支比较，万支比较，2012年四大区芙美松任务增年四大区芙美松任务增长率为长率为44.3%。5 5、销售公司芙美松总指标测算、销售公司芙美松总指标测算（1）四大区目标销量）四大区目标销量

4、 433万支万支（2）浙江等代理目标销量）浙江等代理目标销量 60万支万支（3）合计）合计 493万支万支*2011年指标为年指标为350万支，万支，2012年测算指标增长率为年测算指标增长率为40.86%；2012年地区销售指标的来源年地区销售指标的来源A类以上连锁增量类以上连锁增量2011年已开发门店增量年已开发门店增量2012年新开发门店销量年新开发门店销量目标终目标终端销量端销量来源来源指标分解测算原则及测算公式指标分解测算原则及测算公式1 1、任务分解公式：、任务分解公式：（1）地区销售指标=A类连锁指标+目标终端指标；*目标终端是指包含目标终端是指包含B类以下连锁及单体药店在内的所

5、有类型的终端。类以下连锁及单体药店在内的所有类型的终端。（2）A类连锁指标=2011年预计纯销数*增长率+1.5倍安全库存*2011年预计纯销数年预计纯销数=“17月份月均纯销月份月均纯销”*1.2（综合历年数据，下半年月均（综合历年数据，下半年月均纯销为上半年的纯销为上半年的1.2倍）倍）*11.5个月个月*2012年增长率：年增长率：2012年度芙美松全国平均增长率为年度芙美松全国平均增长率为35%，以，以2011年门店平年门店平均产出设定均产出设定2012年增长率标准；年增长率标准；（3）目标终端指标=（新开发药店纯销+已开发药店纯销增量）+1.5倍安全库存*2012年新开发药店纯销指标

6、年新开发药店纯销指标=地区新开发药店家数地区新开发药店家数*2011年全国门店平均产年全国门店平均产出；出；*2011年已开发药店纯销增量年已开发药店纯销增量=2011年目标终端预计纯销年目标终端预计纯销*增长率（增长率（1+%）；）；A类以上连锁销量来源测算类以上连锁销量来源测算 20122012年各地区年各地区A A类以上连锁增长率设定标准；类以上连锁增长率设定标准；20122012年各地区年各地区A A类以上增量目标；类以上增量目标；达成措施；达成措施；20122012年各地区年各地区A A类以上连锁增长率设定标准类以上连锁增长率设定标准门店平均产出门店平均产出增长率增长率1919支以下

7、支以下120%120%20492049支支60%60%50695069支支30%30%7010070100支支10%10%100100支以上支以上5%5%1 1、2011年基础数据来源说明年基础数据来源说明：以：以1717月份纯销数做为基础数据，月份纯销数做为基础数据，推算推算20102010年全年预计销量，由于东北大区年全年预计销量，由于东北大区A类以上连锁数据只有类以上连锁数据只有16月份纯销数，因此，在统一的计算公式下，其它大区按月份纯销数，因此，在统一的计算公式下，其它大区按6.5个个月计算、东北大区则按月计算、东北大区则按5.5个月计算；个月计算；2、2012年增长率：年增长率：20

8、12年度芙美松全国目标增长率为年度芙美松全国目标增长率为35%，以以2011年各地区门店平均产出设定年各地区门店平均产出设定2012年增长率标准；年增长率标准；20122012年各地区年各地区A A类以上增量目标类以上增量目标大区大区地区地区1-71-7月月总和总和门店数门店数20112011年年预计纯预计纯销销门店平门店平均产出均产出20122012年年增长率增长率20122012年年纯销目纯销目标标1.51.5倍倍安全库安全库存数存数目标发目标发货数货数修正值修正值华东华东安徽安徽520520141411001100797910%10%121012101601601370137015001

9、500河南河南60006000434312738127382962965%5%13375133751745174515120151201500015000江苏江苏16704167045775773546335463616130%30%46102461026013601352115521155200052000山东山东936493646846841988019880292960%60%31808318084149414935956359563600036000上海上海924309243090290219623196236 62182185%5%20604206047 72687526875232

10、92232923 323000230000 0华东总计华东总计12501125018 82210221033450334500 0华南华南福建福建 4522452236636696009600262660%60%15360153602000200017360173601700017000广东广东 13693136937 75848584829072290727 7505030%30%37794377945 5492974929742724427242 243000430000 0广西广西 1290012900104810482738727387262660%60%438194381957155

11、71549535495355000050000贵州贵州2579257925225254755475222260%60%8760876011431143990299021000010000云南云南687068702934293414585145855 5120%120%32087320874185418536272362723600036000华南总计华南总计16380163808 8114101141054300543000 0大区大区地区地区1-71-7月月总和总和门店数门店数20112011年年预计纯预计纯销销门店平门店平均产出均产出20122012年年增长率增长率20122012年年纯销

12、目纯销目标标1.51.5倍倍安全库安全库存数存数目标发目标发货数货数修正值修正值东北东北京津京津29030290309609607283872838767610%10%8012080120104501045090570905709000090000河北河北490490222212291229565630%30%159815982082081806180620002000黑吉黑吉0 0123612360 0120%120%10001000辽宁辽宁1313813138150415043296432964222260%60%52713527136876687659589595896000060000

13、山西山西0 062620 0120%120%10001000东北汇总东北汇总42658426583784378415400154000 0西北西北甘肃甘肃29332933959562266226666630%30%8093809310561056914891481000010000湖北湖北491449141991991043210432525230%30%13562135621769176915331153311500015000江西江西615061502952951305613056444460%60%20889208892745274523613236132500025000陕西陕西516

14、65166262610967109674224225%5%11515115151502150213017130171300013000川渝川渝42449424499849849012290122929210%10%9913499134129301293011206112064 411000110000 0西北总计西北总计61612616121599159917300173000 0接上表接上表达成措施达成措施（1）2011年年A类以上连锁预计纯销及发货分别为类以上连锁预计纯销及发货分别为80万支、万支、100万支；万支；2012年年A类以上连锁纯销预计类以上连锁纯销预计105万支，发货数万支，

15、发货数121万支；万支；2012年纯销及发货增长率年纯销及发货增长率分别为分别为31%、21%；（2）已开发门店增量：）已开发门店增量：*总部型门店：总部型门店：2011年纯销预计为年纯销预计为40万支，门店每月平均产出万支，门店每月平均产出3支支,2012年目年目标产出为标产出为5支，支，2012年预计可产出年预计可产出55万支；万支；重点突破连锁：中联、云南一心、东莞国药、江西昌盛、安徽丰原等百强连锁；重点突破连锁：中联、云南一心、东莞国药、江西昌盛、安徽丰原等百强连锁；重点维护连锁：国大、华氏、中智、恒泰、老百姓、海王、南京国药、大参林、重点维护连锁：国大、华氏、中智、恒泰、老百姓、海王

16、、南京国药、大参林、一致等；一致等；*其他连锁：其他连锁：2011年预计纯销年预计纯销30万支，门店预计纯销万支，门店预计纯销5支、支、2012年目标产出为年目标产出为7支，支，2012年预计可产出年预计可产出40万支；万支；重点以店员型终端、客情型终端为主，终端活动围绕店员客情与产品知重点以店员型终端、客情型终端为主，终端活动围绕店员客情与产品知识培训展开，采取增量活动，如销售竞赛活动、店员联谊活动等；识培训展开，采取增量活动，如销售竞赛活动、店员联谊活动等；（3）新开发门店：）新开发门店：2011年门店数为年门店数为1.1万家、目标终端数为万家、目标终端数为1.7万家，万家，2012年目标

17、开发率达到年目标开发率达到80%、即、即1.36万家、相对万家、相对2011年增加年增加2600家，以每家门店家，以每家门店月均产出月均产出3支计，全年预计产出支计，全年预计产出9万支万支10万支。万支。按按2011年划定的目标连锁，加大年划定的目标连锁，加大BC类连锁开发力度。类连锁开发力度。已开发门店销量来源测算已开发门店销量来源测算已开发门店销量来源说明：已开发门店销量来源说明：1、根据、根据ERP系统中现有已开发门店纯销数据，将销量来源系统中现有已开发门店纯销数据，将销量来源分解至分解至每家门店每家门店；2、测算原则及测算公式、测算原则及测算公式（1）以）以2011年年19月月均纯销数

18、为基数；月月均纯销数为基数；（2）2012年门店纯销基数年门店纯销基数=2011年月均纯销年月均纯销*11.5个月个月*15%；（3）2012年已开发门店销售指标的测算年已开发门店销售指标的测算A、根据、根据2012年门店纯销基数，设定分位值，以年门店纯销基数，设定分位值，以100%为最为最高分位值、高分位值、30%为最低分位值；为最低分位值；B、以、以85%分位作为标杆值，分位作为标杆值，85%分位以上部分、按分位以上部分、按15%自自然增长率增长，然增长率增长，85%分位以下部分按标杆值与基数间的差额分位以下部分按标杆值与基数间的差额比率、设定为该门店增长率。比率、设定为该门店增长率。3

19、3、已开发门店增长率标准、已开发门店增长率标准分位分位20122012年基数年基数目标增长率目标增长率备注备注100%100%5520.70285520.70280%0%20122012年基数已比较年基数已比较20112011年销量增长年销量增长15%15%，因此，因此，85%85%以上部分以上部分显示增长率为显示增长率为0.0.90%90%146.94444146.944440%0%80%80%73.47222273.4722225.90%5.90%85%85%91.10555691.1055560 070%70%44.08333344.08333317.60%17.60%65%65%30.

20、85833330.85833323.50%23.50%60%60%29.38888929.38888929%29%50%50%17.63333317.63333335%35%40%40%14.69444414.69444456%56%30%30%7.34722227.347222263%63%以下部分以下部分200%200%20122012年各地区已开发门店销售指标年各地区已开发门店销售指标地区地区汇总汇总安徽安徽6149861498川渝川渝171528171528福建福建6717967179甘青宁甘青宁2964729647广东广东285839285839广西广西122714122714贵州贵

21、州1217412174河北河北5559155591河南河南8650186501湖北湖北6414764147湖南湖南2032920329地区地区汇总汇总江苏江苏378692378692江西江西3469934699晋蒙晋蒙5743857438京津京津161135161135辽宁辽宁5073350733山东山东128618128618陕西陕西1675716757上海上海167142167142云南云南4806348063总计总计20204242020424达成措施达成措施A、2011年已开发门店数为10077家，已开发门店平均月纯销为为6支，按皮炎湿疹类产品每家门店平均50支容量计算，平均占有率约为

22、10%（按所有皮科产品140支店容量计算，占有率仅为3.6%）；B、已开发门店平均门店月产出从6支提高至10支以上（最基本月销量必须达到10支），月均产出门店未达到10支以上门店停止一切除A金之外的市场政策支持；C、达成措施：、达成措施：a、加大对店员、店长等动销关键人客情活动力度，尤其是集、加大对店员、店长等动销关键人客情活动力度，尤其是集体性的户外客情联谊活动、加大对一、四季度店员增量活动的体性的户外客情联谊活动、加大对一、四季度店员增量活动的组织、推进力度及二、三季度全国性的销售竞赛活动推进力度；组织、推进力度及二、三季度全国性的销售竞赛活动推进力度；b、对部分已动销的、对部分已动销的“

23、老板型老板型”门店采取以门店采取以“门店包装门店包装”政策政策代替简单的代替简单的“买赠压货买赠压货”政策，促使终端毛利需求、终端纯销政策，促使终端毛利需求、终端纯销上量与终端宣传一体化的政策架构。上量与终端宣传一体化的政策架构。新开发门店销量来源测算新开发门店销量来源测算新开发门店销量来源说明：新开发门店销量来源说明：1、测算原则及公式：、测算原则及公式：（1）新开发门店销量）新开发门店销量=新开发门店数新开发门店数*（2011年门店产出中位年门店产出中位数数91支支*60%=55支）；支）；（2）新开发门店数测算：）新开发门店数测算：新开发门店数新开发门店数=目标覆盖门店家数目标覆盖门店家

24、数-2011年实际覆盖门店数年实际覆盖门店数目标覆盖门店数目标覆盖门店数=地区药店家数地区药店家数*目标覆盖率目标覆盖率*目标覆盖率：除黒吉、贵州、甘宁青外，其他地区目标覆盖目标覆盖率：除黒吉、贵州、甘宁青外，其他地区目标覆盖率必须达到率必须达到9%、覆盖率已超过、覆盖率已超过9%地区（江苏、上海、广东、地区（江苏、上海、广东、广西、京津广西、京津除上海外，均按除上海外，均按15%设定、上海因超过设定、上海因超过40%则按则按50%设定）。设定）。新开发门店销量来源测算新开发门店销量来源测算覆盖门店数总药店数覆盖率安徽安徽 483 11,338 4.3%河南河南 892 14,160 6.3%

25、江苏江苏 2,289 23,406 9.8%山东山东 1,304 28,711 4.5%上海上海 1,237 3,008 41.1%福建福建 671 10,988 6.1%广东广东 4,995 49,760 10.0%广西广西 1,210 10,757 11.2%贵州贵州 322 12,892 2.5%湖南湖南 279 14,251 2.0%云南云南 427 15,442 2.8%京津京津 1,029 8,753 11.8%河北河北 468 15,269 3.1%2、2011年已开发门店覆盖率年已开发门店覆盖率覆盖门店数覆盖门店数总药店数总药店数覆盖率覆盖率黑吉黑吉 -22,696 0.0%辽

26、宁辽宁 1,039 13,155 7.9%晋蒙晋蒙 509 13,009 3.9%甘青宁甘青宁 280 13,617 2.1%湖北湖北 781 12,756 6.1%江西江西 296 7,116 4.2%陕西陕西 215 12,787 1.7%川渝川渝 2,152 53,360 4.0%合计合计 5,272 148,496 3.6%新开发门店销量来源测算新开发门店销量来源测算覆盖门店覆盖门店数数总药店数总药店数覆盖率覆盖率目标覆目标覆盖率盖率目标覆盖目标覆盖新开药店新开药店数数2012年销年销量量修正值修正值安徽安徽 483 11,338 4.3%9%1,020 537 29,558.10 3

27、0000河南河南 892 14,160 6.3%9%1,274 382 21,032.00 21000江苏江苏 2,289 23,406 9.8%15%3,511 1,222 67,204.50 60000山东山东 1,304 28,711 4.5%9%2,584 1,280 70,399.45 70000上海上海 1,237 3,008 41.1%50%1,504 267 14,685.00 15000福建福建 671 10,988 6.1%9%989 318 17,485.60 17000广东广东 4,995 49,760 10.0%15%7,464 2,469 135,795.00 13

28、5000广西广西 1,210 10,757 11.2%15%1,614 404 22,195.25 20000贵州贵州 322 12,892 2.5%5%645 323 17,743.00 18000湖南湖南 279 14,251 2.0%9%1,283 1,004 55,197.45 55000云南云南 427 15,442 2.8%9%1,390 963 52,952.90 53000新开发门店销量来源测算新开发门店销量来源测算覆盖门店覆盖门店数数总药店数总药店数覆盖率覆盖率目标覆目标覆盖率盖率目标覆盖目标覆盖新开药店新开药店数数2012修正值修正值京津京津 1,029 8,753 11.

29、8%15%1,313 284 15,617.25 16000河北河北 468 15,269 3.1%9%1,374 906 49,841.55 50000黑吉黑吉 -22,696 0.0%2%454 454 24,970.00 25000辽宁辽宁 1,039 13,155 7.9%9%1,184 145 7,972.25 8000晋蒙晋蒙 509 13,009 3.9%9%1,171 662 36,399.55 36000甘青甘青宁宁 280 13,617 2.1%5%681 401 22,046.75 22000湖北湖北 781 12,756 6.1%9%1,148 367 20,187.2

30、0 20000江西江西 296 7,116 4.2%9%640 344 18,944.20 20000陕西陕西 215 12,787 1.7%9%1,151 936 51,470.65 50000川渝川渝 2,152 53,360 4.0%9%4,802 2,650 145,772.00 150000合计合计 6,769 172,518 3.9%13,918 7,149 393,221.40 397000大区大区地区地区20122012年各年各地区地区A A类以类以上增量目上增量目标标20122012年各年各地区已开地区已开发门店销发门店销售指标售指标新开发门新开发门店销量来店销量来源测算源测

31、算合计合计1.51.5倍倍安全库安全库存存20122012年年发货发货10mg10mg预预计销量计销量5mg5mg预计预计销量销量华东华东安徽安徽150015006149861498300009299892998 12130 12130 105128 105128 47308 47308 57820 57820 河南河南1500015000865018650121000122501122501 15978 15978 138479 138479 62316 62316 76164 76164 江苏江苏520005200037869237869260000490692490692 64003 6

32、4003 554695 554695 249613 249613 305082 305082 山东山东360003600012861812861870000234618234618 30602 30602 265220 265220 119349 119349 145871 145871 上海上海23000023000016714216714215000412142412142 53758 53758 465900 465900 209655 209655 256245 256245 华东合华东合计计33450033450082245182245119600019600013529511352

33、951176472 176472 1529423 1529423 688240 688240 841183 841183 2012年大区及地区任务分解年大区及地区任务分解大区大区地区地区20122012年各年各地区地区A A类以类以上增量目上增量目标标20122012年各年各地区已开地区已开发门店销发门店销售指标售指标新开发新开发门店销门店销量来源量来源测算测算合计合计1.51.5倍安倍安全库存全库存20122012年年发货发货10mg10mg预预计销量计销量5mg5mg预计预计销量销量华南华南福建福建 170001700067179671791700010117910117913197 13

34、197 114376 114376 51469 51469 62907 62907 广东广东 430000430000285839285839135000850839850839110979 110979 961818 961818 432818 432818 529000 529000 广西广西 50000500001227141227142000019271419271425137 25137 217851 217851 98033 98033 119818 119818 贵州贵州100001000012174121741800040174401745240 5240 45414 4541

35、4 20436 20436 24978 24978 云南云南360003600048063480635300013706313706317878 17878 154941 154941 69723 69723 85217 85217 湖南湖南20329203295500075329753299826 9826 85155 85155 38320 38320 46835 46835 华南合计华南合计 54300054300055629855629829800029800013972981397298182256 182256 1579554 1579554 710799 710799 86875

36、5 868755 2012年大区及地区任务分解年大区及地区任务分解大区大区地区地区20122012年各地年各地区区A A类以上类以上增量目标增量目标20122012年各地年各地区已开发门区已开发门店销售指标店销售指标新开发门新开发门店销量来店销量来源测算源测算合计合计1.51.5倍安倍安全库存全库存20122012年发年发货货10mg10mg预计预计销量销量5mg5mg预计预计销量销量东北东北京津京津90000900001611351611351600026713526713534844 34844 301979 301979 135890 135890 166088 166088 河北河北2

37、000200055591555915000010759110759114034 14034 121625 121625 54731 54731 66894 66894 黑吉黑吉100010002500026000260003391 3391 29391 29391 13226 13226 16165 16165 辽宁辽宁60000600005073350733800011873311873315487 15487 134220 134220 60399 60399 73821 73821 晋蒙晋蒙10001000574385743836000944389443812318 12318 1067

38、56 106756 48040 48040 58716 58716 东北合计东北合计15400015400032489732489713500013500061389761389780074 80074 693971 693971 312287 312287 381684 381684 2012年大区及地区任务分解年大区及地区任务分解大区大区地区地区20122012年各地年各地区区A A类以上类以上增量目标增量目标20122012年各地年各地区已开发门区已开发门店销售指标店销售指标新开发门新开发门店销量来店销量来源测算源测算合计合计1.51.5倍安倍安全库存全库存20122012年发年发货货1

39、0mg10mg预计预计销量销量5mg5mg预计预计销量销量西北西北甘宁青甘宁青100001000029647296472200061647616478041 8041 69688 69688 31360 31360 38328 38328 湖北湖北1500015000641476414720000991479914712932 12932 112079 112079 50436 50436 61644 61644 江西江西2500025000346993469920000796997969910396 10396 90095 90095 40543 40543 49552 49552 陕西陕西

40、1300013000167571675750000797577975710403 10403 90160 90160 40572 40572 49588 49588 川渝川渝11000011000017152817152815000043152843152856286 56286 487814 487814 219516 219516 268298 268298 西北合计西北合计17300017300031677831677826200026200075177875177898058 98058 849836 849836 382426 382426 467410 467410 2012年大区

41、及地区任务分解年大区及地区任务分解大区大区A A类以上类以上连锁增量连锁增量目标目标已开发门店已开发门店销售指标销售指标新开发门新开发门店销量店销量合计合计1.51.5倍安倍安全库存全库存20122012年发年发货货10mg10mg预计预计销量销量5mg5mg预计预计销量销量总合计总合计120450012045002020424202042489100089100041159244115924536860 536860 4652784 4652784 2093753 2093753 2559031 2559031 2012年大区及地区任务分解年大区及地区任务分解华东：华东：25%。（与。（与2011年度任务比）年度任务比）华南：华南：31.6%。东北：东北：38%。西北：西北：21.4%。合计增长：合计增长：32.9%。（10mg增长率增长率109%、5mg下降下降20%；销售公司总体增长率；销售公司总体增长率43.8%）