物流总部全面营销概述课件.ppt

1、目录二、全面营销四步走三、监督检查四、总结一、全面营销概述 全面营销概述全面营销：指整合各种营销工具和方法，对部门客户进行系统、有序的开发和维护，从而提高部门收入的一种营销模式。目的了解熟悉本部门客户形成有序顺畅的开发维护流程指导部门全面开展营销目录二、全面营销四步走三、监督检查四、总结一、全面营销概述月营销计划客户货量监控货物跟踪昨日遗留异常处理日常营销工作晨会营销结果记录1.昨日营销情况反馈（员工）2.今日营销工作安排（经理）1.发货周期表分组管理2.运单跟踪1.店面营销2.派单、电话营销3.上门拜访1.昨日未处理拉货、投诉、理赔等异常情况1.系统录入（员工）2.收入及营销情况汇报（员工）

2、3.待跟进问题汇总（经理）营销一日流程营销一日流程1信息收集信息搜集制定计划客户开发客户维护 经过大量一线调研,根据搜集到的客户信息价值高低，对各种搜集客户信息的渠道做了星级评定。信息搜集渠道评分否是致电给客户简单自我介绍并核对客户信息400订单受理确定是否要发货了解未满足的客户 需求介绍公司相关优惠道别核对货物信息与具体地址道别，整理记录，登记在陌生来电本上登记规范解答客户疑问并了解客户信息陌生来电1：业务熟练、服务热情，表现出专业性2：语气平稳、吐字清晰、语言简洁3：抓住客户需求与具体客户信息，并做详细登记4：按要求逐一登记，信息越详细越有利于下次回访5：礼貌道别，客户挂电话后再挂，表达对

3、客户的重视陌生来电、400到达客户信息获取渠道到达部门：综合派送系统，导出本部门到达客户只出发部门：联系最近的派送部，获取部门周围到达客户资料进行营销潜力到达客户筛选方法重点跟踪持续跟进到达客户名片：客户基本信息较全面，互换名片一定程度上能反映客户对物流需求较大生产产品及仓库：如遭拒绝尽量了解客户的货物情况以及仓库货量，可以为再次拜访提前做一些准备 公司名称：可以回去通过网络搜索或者114了解公司相关信息档口位置：可以完善五公里信息为下次拜访制定计划要搜集的客户信息地面营销、派单找点人员开点前需要收集网点周围200个以上有效的客户信息找点准备重点客户信息熟悉地形并确认路线按照路线制作五公里地图

4、专业市场有同行出入的公司货车出入较多的公司专线小物流当地行业聚集地整理信息办法同派单营销找点人员搜集的信息阿里巴巴、黄页、卓讯、其他卓讯、其他信息整理每天下班前将当天获得的五公里客户信息按照道路登记到五公里地图中派单找点人员客户信息陌生来电400订单到达客户信息阿里巴巴、淘宝卓讯、黄页、其它每天下班前，把当天获得的信息录入系统中信息整理2制定计划信息搜集制定计划客户开发客户维护潜在客户责任到人现有客户重点客户注：表格来自经理看板制定计划客户开发3u 电话营销u 上门拜访u 店面营销信息搜集制定计划客户开发客户维护 按照搜集完客户信息后，先电话营销，得到约见的机会上门拜访，再到客户上门发货的顺序

5、来梳理流程客户开发流程从基础信息搜集的基础上，还需要进一步深挖我们想要的东西 基础信息u 公司主营业务u 发货需求u 到货需求u 公司位置u 物流情况 需求深挖u 时效要求u 安全要求u 付款要求u 增值服务需求 营销延续u 交易达成跟进u 营销纪录登记电话营销准备工作自我准备1、着装标准2、礼品准备3、业务准备4、行业动态了解客户1、客户情况2、走货情况明确目的1、业务需求2、流失客户见面问候介绍 1、自我介绍 2、讲明来意环境观察 1、公司规模 2、人员情况 3、生产情况 4、库存情况业务洽谈倾听为主1、走货顾虑2、合作要求询问为辅1、货量情况2、需求点总结要点1、客户关注点2、达成合作的

6、最大障碍点达成共识拜访后原则 1、共同参与 2、双赢跟踪维护1、需求方案 制定及落实2、解决方法 反馈3、有效信息录入系统上门拜访店面营销客户维护4二、全面营销四步走信息搜集制定计划客户开发客户维护客户维护阶段中主要的维护对象是现有客户客户维护跟踪内容：货物是否配载，是否拉货，是否异常，是否签收等信息新客户三次跟踪u 开单第二日u 货物到达后u 货物签收后安心 放心电话回访和营销是否满意及下次合作的机会上门拜访/店面营销面谈深入了解客户需求运单跟踪u 1、货量监控：监控部门发货前50位客户的货量变化情况u 2、分组监控：可根据部门需要将客户分为月结客户、货量下降客户、异常客户、XX重点跟进客户u 3、回访登记：选择相应客户直接进行回访登记目的：重点客户货量监控+及时跟进可实现功能发货周期表拉货客户投诉客户理赔客户丢货客户货量下降客户流失客户电话回访店面维护上门拜访满意此次走货继续合作关系持续跟进电话、拜访和店面目录二、全面营销四步走三、监督检查四、总结一、全面营销概述全面营销监督机制现场系统看板看板计划的体现，过程的监控 现场营销的真实，营销的氛围 系统营销的量化，营销的延续数量并不是目的，部门经理应该合理计划，高质、有效的进行营销。具体项目四、总结信息收集明确目标制定计划切合实际客户开发把握机会客户维护持续跟踪 营销没有捷径，贵在坚持!