渠道架构、规模与政策课件.ppt

1、渠道体系及政策 “分销渠道分销渠道”：指指企业内外部代理商和经销商的企业内外部代理商和经销商的组织结构，通过这些组织，商品才得以上市。组织结构，通过这些组织，商品才得以上市。“分销渠道分销渠道”：指当产品发生产者向最后消费者或：指当产品发生产者向最后消费者或产业用户移动时直接产业用户移动时直接 或间接转移所有权所经过的或间接转移所有权所经过的途径。途径。“分销渠道分销渠道”：指某种货物或劳务以生产者向消费者移动指某种货物或劳务以生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有的所有企业和个人。有的所有企业和个人。渠道的定义

2、渠道的定义v 渠道就是产品或服务从生产者手中传递到经销商，再由经销商传递到消渠道就是产品或服务从生产者手中传递到经销商，再由经销商传递到消费者手中的通道。费者手中的通道。渠道政策和规范渠道政策和规范渠道架构和规模渠道架构和规模目录目录 2004年年5月根据有限公司总体规划，结合我省实月根据有限公司总体规划，结合我省实际情况，制定了我公司的渠道三年规划：通过三年时际情况，制定了我公司的渠道三年规划：通过三年时间在全省范围内建立起一套高忠诚度、执行力强，布间在全省范围内建立起一套高忠诚度、执行力强，布局合理、功能完善，客户体验好、满意度高，经济效局合理、功能完善，客户体验好、满意度高，经济效益优良

3、的营销服务渠道体系，成为企业有效抵御市场益优良的营销服务渠道体系，成为企业有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证企业可持续发展的核心风险的重要战略资源，及保证企业可持续发展的核心竞争力。竞争力。省公司关于渠道建设的总体目标省公司关于渠道建设的总体目标自有渠道销售比重自有渠道销售比重自有渠道服务比重自有渠道服务比重自有渠道客户满意度自有渠道客户满意度04年年05年年06年年80%75%78%80%60%75%85%40%45%50%04年：年：05年：年：06年：年：发展方向以自有化为主发展方向以自有化为主0404年完成年完成04-0504-05年自有实年自有实体渠道建设任务的体渠道建设任务的6

4、0%60%分层渠道体系建设分层渠道体系建设自助渠道建设试点自助渠道建设试点加大自办自有实体渠道建设加大自办自有实体渠道建设加强自助渠道拓展推广加强自助渠道拓展推广建设渠道管理支撑系统建设渠道管理支撑系统推广营销渠道扁平化管理推广营销渠道扁平化管理完善渠道运营和管理制度完善渠道运营和管理制度完善渠道考核与评估体系完善渠道考核与评估体系建立扁平化营销渠道体系建立扁平化营销渠道体系自办实体渠道补点自办实体渠道补点制定规划，启动建设制定规划，启动建设建、管并举建、管并举以管为主，建设为辅以管为主，建设为辅2004年年2006年省公司渠道规划年省公司渠道规划省公司省公司2006年渠道建设的总体思路年渠道

5、建设的总体思路 加快自办实体渠道建设，实现对渠道的有效掌控；加快自办实体渠道建设，实现对渠道的有效掌控；构建面向客户的分层渠道体系，创建构建面向客户的分层渠道体系，创建“沟通沟通100”自自办渠道服务品牌；积极推广电子渠道，有效分流实体办渠道服务品牌；积极推广电子渠道，有效分流实体渠道负荷；以信息化为支撑推进渠道精细化管理，全渠道负荷；以信息化为支撑推进渠道精细化管理，全面提升渠道服务营销能力。面提升渠道服务营销能力。q 加快自办实体渠道建设q 加强对渠道的掌控能力q 建设“沟通100”自办渠道服务品牌q 加快动感地带体验店建设q 加大电子渠道推广力度，有效分流实体渠道负荷q 推进渠道精细化和

6、营业厅标准化管理2006年南京公司渠道建设总体思路年南京公司渠道建设总体思路 自办渠道销售占比上升到35，业务办理量占比（含电子渠道业务办理量）由目前的17.14%上升到55。“沟通100”服务厅总数达30家。新建9家动感地带体验店。新建27家乡镇自办普通店，实现一乡一店、一村一点。自营手机卖场覆盖到市区所有重点商圈及各区县公司城区核心地段。电子渠道业务办理量由目前的20.16%上升到40。2006年南京公司渠道建设主要目标年南京公司渠道建设主要目标渠道总体架构渠道总体架构渠道总体架构渠道总体架构 直销渠道是指以面对面、“一对一”的方式向特定客户（个人VIP用户、集团用户）直接提供服务的人员队

7、伍根据定位和工作重点的不同，可设客户经理、产品经理等职位。集团客户和重要客户虽然数量不多，但对中国移动的收入和利润的贡献却很大，也是所有运营商争夺的重点。南京移动为集团客户和重要客户配备了大客户经理，大客户经理定期深入了解和理解大客户的业务，并提供量身订制的全面的“解决方”，将销售与咨询相结合。直销渠道直销渠道渠道总体架构渠道总体架构 实体渠道是指以实体网点形式向客户提供业务与服务的场所。实体渠道可提供非实体渠道所不具备的体验场所，利于客户感知；实体渠道能有效阐述客户品牌的内涵，建立客户的品牌归属感；自有实体渠道在数据业务营销和重点客户服务方面都具有显著的优势。根据市场的实际发展状况，在当前及

8、未来相当长的一段时期内实体渠道将是南京移动的主渠道之一。根据网点的定位及功能不同，实体渠道可分为普通营业厅、品牌营业厅（包括“沟通100”服务厅、“动感地带”品牌店和“全球通”品牌店三种细分业态）、手机卖场、个人客户体验站、自助服务店等业态。其中，普通营业厅的经营方式由分为自办、合作、特许等形式，“沟通100”服务厅、“动感地带”品牌店和“全球通”品牌店以及客户体验站以自办自营为主。实体渠道实体渠道渠道总体架构渠道总体架构 面向中国移动所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；是中国移动实体渠道最基本的形式（普通店是内部管理的名称，对外统称“中国移动通信”）具有店面营销、销售和服务的

9、综合职能，同时承载区域营销和客户经理的属地化服务职能。-营销职能：营销职能：企业和品牌形象宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销-销售职能：销售职能：客户入网、卡类销售、套餐销售、终端销售-服务职能：服务职能：全业务受理、大客户服务、手机维修、区域大客户服务和维系运营形式运营形式定定 位位功功 能能 总共三种运营形式：-自办（自建自营）-合作（自建他营）-特许（他建他营）其中自办为主要运营形式，其余两种为过渡和辅助形式分布城市分布城市 各级城市及农村地区覆盖要求覆盖要求 综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势等因素合理布局、均匀覆盖，重点保证服务的便利性和

10、市场的渗透率面积要求面积要求 城市级别由高至低其平均面积应初步减小；原则上营业面积不超过200平米实体渠道实体渠道普通店普通店普通店示例普通店示例普通店分类普通店分类渠道类型名称特征酬金标准普通店自办营业厅自营的营业厅或指定专营合作营业厅独立营业场地，有独立门头指定专营无独立营业场地，店中店、专柜自营营业厅无酬金，自营指定专营根据协议支付入网酬金根据合作营业厅酬金标准支付根据指定专营酬金标准支付渠道类型 运营性质 运营形式说明普通店由我公司以建设或租赁方式拥有产权或经营权，并由我公司自主经营由我公司以建设或租赁方式拥有产权或经营权，并由合作方经营，自负盈亏由合作方以建设或租赁方式拥有产权或经营

11、权，并由合作方经营，自负盈亏自办自建自营合作自建他营特许他建他营渠道总体架构渠道总体架构“沟通100”品牌店面向所有客户，主要承担服务和新业务体验的职能，集中受理客户投诉，全面体现南京移动企业形象、服务品质和业务发展方向的综合展示及体验中心。其主要特点是以统一的形象为支撑，通过店面环境彰显品牌特色，并以服务体验为主，让客户感受多样化、人性化的时尚体验，同时为客户提供零距离、全方位、个性化、100的满意服务。运营形式运营形式定定 位位功功 能能 自办分布城市分布城市 各级城市及县城覆盖要求覆盖要求 综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势等因素合理布局、均匀覆盖，

12、重点保证服务的便利性和市场的渗透率面积要求面积要求 200平米以上实体渠道实体渠道沟通沟通100店店 面向时尚年轻客户群，增强动感地带客户品牌归属感的综合服务与体验场所；是中国移动实体渠道的辅助业态之一 具有店面营销、销售和服务的综合职能-营销职能：营销职能：营销职能：品牌形象/文化宣传体验，新业务宣传体验，促销宣传等；-销售职能：销售职能：客户入网、卡类销售、套餐销售、终端销售等；-服务职能：服务职能：全业务受理，客户休闲和娱乐，手机维修等运营形式运营形式定定 位位功功 能能 以自办形式为主分布城市分布城市 一、二级城市覆盖要求覆盖要求 主要座落于目标客户群集中的高校区、时尚商业区等地点，主

13、要目的是突显品牌的差异性面积要求面积要求 原则上营业面积不超过150平米实体渠道实体渠道动感地带品牌店动感地带品牌店动感地带品牌店示例动感地带品牌店示例 体现全球通品牌文化，增强全球通VIP客户归属感和尊贵感的沟通及体验社区。其可以为实体形式，也可以为非实体形式 主要承载营销和服务职能-营销职能：营销职能：品牌形象/文化宣传和体验,新业务宣传和体验,促销宣传等-服务职能：服务职能：全业务受理，客户休闲和娱乐，手机维修，俱乐部活动，跨行业服务等 运营形式运营形式定定 位位功功 能能 灵活分布城市分布城市 一、二、三级城市覆盖要求覆盖要求 既可独立设置，也可与普通店、全球通品牌店结合设置面积要求面

14、积要求 因地制宜实体渠道实体渠道全球通全球通VIP俱乐部俱乐部渠道总体架构渠道总体架构 面向存量市场的同时主要面向增量市场。作为中国移动实体渠道的特殊形式，数量较少，单点规模大,向习惯于到手机大卖场购买手机入网的用户提供便捷的“一站式”营销及服务，控制新增用户市场 具有普通营业厅的综合营销、销售和服务职能，加大手机终端销售职能，其销售品种和机型广泛的手机及终端品牌和型号运营形式运营形式定定 位位功功 能能 在条件成熟、合理控制经营风险的前提下，可积极尝试自办手机大卖场，将大卖场的终端销售区（转）租给各手机渠道分布城市分布城市 适用于一、二、三级城市，面向增量市场强劲时期和地域的市场需求覆盖要求

15、覆盖要求 在商业地段、传统电信一条街等地区设置面积要求面积要求 规模较大，因地制宜实体渠道实体渠道手机卖场手机卖场构建面向客户的分层渠道体系构建面向客户的分层渠道体系 面向客户构建分层渠道体系，依托服务品牌店彰显服务特色，依托普通店实现多产品营销，依托大卖场掌控终端销售。渠道总体架构渠道总体架构 面向个人客户，专门提供24*7自助式服务的场所和设施。在简单服务方面对其它渠道做有益的补充和分流运营形式运营形式定定 位位功功 能能 自办形式分布城市分布城市 一级、二级城市覆盖要求覆盖要求 主要分布于住宅小区、学校、宾馆、商场及娱乐场所等人流全天集中的地点，满足客户的应急服务需求面积要求面积要求 一

16、般为10-20平米 主要提供自助式业务查询、信息查询、业务办理、详单打印、购买标准卡、手机充电等服务实体渠道实体渠道自助服务店自助服务店自助服务店示例自助服务店示例渠道总体架构渠道总体架构 面向个人客户，通过与终端渠道合作，以展示和试用等手段，增强客户对数据业务认知、促进数据业务营销的场所运营形式运营形式定定 位位功功 能能 灵活分布城市分布城市 一级、二级城市覆盖要求覆盖要求 主要座落于终端/电器大卖场、大型商场内部面积要求面积要求 一般为20-30平米 具有店面数据业务营销、销售和服务的职能-营销职能：营销职能：品牌形象宣传，数据业务展示和体验，数据业务促销等-销售职能：销售职能：数据业务

17、销售、卡类销售、数据业务套餐销售等-服务职能：服务职能：数据业务受理实体渠道实体渠道个人客户体验站个人客户体验站 面向集团客户，通过实物演示平台，增强集团客户对企业/行业解决方案感知的展示和体验中心 具有店面营销、销售和服务的综合职能，但主要承载营销职能。其营销职能主要指企业/行业商务解决方案的展示和试用运营形式运营形式定定 位位功功 能能 自办形式分布城市分布城市 二级城市覆盖要求覆盖要求 非繁华地区，但要求交通方便（因一般为带客上门）面积要求面积要求 原则上营业面积约500平米实体渠道实体渠道集团客户体验店集团客户体验店市市 区区郊郊 县县乡乡 镇镇合合 计计市市 区区郊郊 县县乡乡 镇镇

18、合合 计计3 22 296 31 81 85 59 1市市 区区郊郊 县县乡乡 镇镇合合 计计市市 区区郊郊 县县乡乡 镇镇合合 计计1 0 37 84 82 2 91 5 31 1 81 1 23 8 3市市 区区郊郊 县县乡乡 镇镇合合 计计市市 区区郊郊 县县乡乡 镇镇合合 计计10017411 2市市 区区郊郊 县县乡乡 镇镇合合 计计市市 区区郊郊 县县乡乡 镇镇合合 计计10011001市市 区区郊郊 县县乡乡 镇镇合合 计计市市 区区郊郊 县县乡乡 镇镇合合 计计20021 6 51 2 21 1 34 0 0自自 办办 营营 业业 厅厅（个个）合合 作作 营营 业业 厅厅（个个

19、）特特 许许 营营 业业 厅厅（个个）普普 通通 店店 小小 计计（个个）普普 通通 店店（2）实实 体体 渠渠 道道 数数 量量 总总 计计（个个）普普 通通 店店（1）品品 牌牌 店店集集 团团 客客 户户 体体 验验 店店（个个）个个 人人 客客 户户 体体 验验 店店（个个）自自 助助 服服 务务 厅厅（个个）全全 球球 通通 V V I I P P 俱俱 乐乐 部部（个个）动动 感感 地地 带带 品品 牌牌 店店（个个）2006年年6月南京实体渠道规模月南京实体渠道规模南京公司实体渠道规模南京公司实体渠道规模58%58%3%3%16%16%23%23%自办普通厅（63家）自办普通厅（

20、63家）合作普通厅（91家）合作普通厅（91家）特许普通厅（229家）特许普通厅（229家）动感地带品牌店（12家）动感地带品牌店（12家）注：以上为2006年6月份数据市区15943市区1733市区25039市区1909市区1337市区45961郊县5057郊县7860郊县10556郊县0郊县326郊县23799乡镇236乡镇2668乡镇4004乡镇0乡镇65乡镇6973合计21236合计12261合计39599合计1909合计1728合计76733动感地带品牌实体渠道放号自办营业厅合作营业厅特许营业厅全球通品牌店2006年年6月南京实体渠道销量月南京实体渠道销量 2006年6月自办渠道销售

21、占实体渠道放量的32.41%，占总放号量的12.73%（2006年目标为35%）；2006年6月自办渠道充值占实体渠道的43.87%；2006年6月自办渠道业务量占实体渠道的30.24%，占总业务量的25.45%，（2006年目标为55%）。市区2842.8市区480.6市区2946.8市区618.3市区252.8市区7141.3郊县886.89郊县1232.9郊县612.12郊县郊县68.9郊县2800.8乡镇121.95乡镇492.33乡镇385.88乡镇乡镇15.176乡镇1015.3合计3851.6合计2205.9合计3944.8合计618.3合计336.88合计10957自办营业厅合

22、作营业厅特许营业厅全球通品牌店动感地带品牌实体渠道充值市区451062市区534389市区673293市区29303市区66977市区1755024郊县223814郊县123716郊县339776郊县郊县29277郊县716583乡镇29818乡镇146127乡镇116313乡镇乡镇8078乡镇300336合计704694合计804232合计1129382合计29303合计104332合计2771943动感地带品牌实体渠道业务自办营业厅合作营业厅特许营业厅全球通品牌店渠道总体架构渠道总体架构 网上营业厅：用户通过互联网登录江苏移动公司门户网站http:/，选择“自助服务”，输入手机号、有效服务

23、密码和附加码，选择“登陆”即可；掌上营业厅 用户通过GPRS或CSD方式登陆WAP网站“WAP.MONTERNET.COM”（或通过定制手机使用“MO”键一键上网）,选择“江苏风采”-“掌上营业厅”进入即可；短信营业厅 用户编辑指定短信至某一特定号码即可办理相关业务（目前主要提供新业务和全省统一推广的套餐功能申请）。呼叫中心（10086/12580）用户拨打1860/1861服务热线，根据语音提示进行相应操作即可办理相关业务。自助查询终端 放置在营业厅（包括24小时自助营业厅）中供用户自助使用的设备，用户输入手机号码与服务密码后即可进入使用。电子渠道电子渠道 渠道总体架构渠道总体架构 普通代理

24、渠道是代理公司部分产品和服务，面向全体客户提供公司业务和服务的社会渠道。普通代理渠道依据代理业务不同，可分为销售代理、服务代理以及综合业务代理；根据合作紧密程度不同，可分为排他型与非排他型两类；按照合作目的不同，可分为满足便捷化服务需要的便利型代理，以及利用其他行业品牌等资源强化公司的产品渗透或品牌凝聚力的资源型代理。普通代理渠道普通代理渠道 末梢渠道末梢渠道 代理商平台服务渠道渠道性质渠道类别中移鼎讯特约代理店排它授权销售点排它社会代办点共享南京邮政邮政网点排它一级代理商末梢渠道区别区别特约代理店特约代理店授权销售点授权销售点社会代办点社会代办点经营产品经营产品仅销售中国移动的产品仅销售中国

25、移动的产品仅销售中国移动的产品仅销售中国移动的产品同时销售移动、同时销售移动、联通、电信产品联通、电信产品利润空间利润空间享受一级代理商或营业厅酬金政策享受一级代理商或营业厅酬金政策基本销售利润+达标补贴基本销售利润+达标补贴基本销售利润基本销售利润监控力度监控力度须交纳信用保证金，遵守合同规定须交纳信用保证金，遵守合同规定须交纳信用保证金，遵守合同规定须交纳信用保证金，遵守合同规定无法控制无法控制服务支撑服务支撑提供无线终端、人员培训、各种宣提供无线终端、人员培训、各种宣传品、可参加统一的促销活动传品、可参加统一的促销活动享受一定的供货优先待遇、以及宣享受一定的供货优先待遇、以及宣传物料的优

26、先供应传物料的优先供应提供简单的宣传提供简单的宣传品品店面形象店面形象须独立门面，提供统一门头和背板须独立门面，提供统一门头和背板提供统一门头提供统一门头无要求无要求充值卡销售渠道充值卡销售渠道 代理商平台销售产品服务对象苏果超市空中充值IP充值卡南京邮政邮政网点一级代理商末梢渠道北京国易联电子充值券充值卡渠道总体架构渠道总体架构 增值合作渠道是指面向特定客户群代理产品和服务提供商特定业务和服务的社会合作伙伴。增值合作渠道主要分为增值合作商和虚拟运营商两类。增值合作商是指具备一定的业务专注性与服务能力，向特定的细分市场提供专业性更强、更便捷服务的集成商。技术、服务实力较强并且具备一定客户基础的

27、系统集成商，是电信运营向未来发展合作对象的重点。虚拟运营商通过租用基础电信运营商的网络资源，利用自有品牌向特定细分市场提供差异化电信解决方案。增值合作渠道增值合作渠道 自办渠道销售占比上升到35，业务办理量占比（含电子渠道业务办理量）由目前的17.14%上升到55。“沟通100”服务厅总数达30家。新建9家动感地带体验店。新建27家乡镇自办普通店，实现一乡一店、一村一点。自营手机卖场覆盖到市区所有重点商圈及各区县公司城区核心地段。电子渠道业务办理量由目前的20.16%上升到40。2006年南京公司渠道建设主要目标年南京公司渠道建设主要目标各区域和区县渠道规模各区域和区县渠道规模13%13%8%

28、8%9%9%11%11%17%17%11%11%14%14%9%9%8%8%城东城南城西城北江宁浦口六合溧水高淳注：以上为2006年3月份数据49%49%12%12%39%39%自办营业厅合作厅授权网点区域名称主厅合作/特许厅特约代理店总数城东18382177城南7122544城西12212154城北4243462江宁8424999浦口5243362六合6403783溧水4163050高淳3103447合计67227284578渠道结构回顾渠道结构回顾自办普通厅自办普通厅自办手机卖场自办手机卖场动感品牌店动感品牌店合作营业厅合作营业厅特许营业厅特许营业厅合作营业厅合作营业厅指定专营指定专营特约

29、代理店特约代理店社会代办点社会代办点授权销售点授权销售点中移鼎讯中移鼎讯一级代理商一级代理商渠道政策和规范渠道政策和规范渠道架构和规模渠道架构和规模目录目录渠道建设政策渠道建设政策v 合作营业厅合作营业厅关键要素：自租他营关键要素：自租他营操作程序：由我公司与房主签定租房协议，操作程序：由我公司与房主签定租房协议，与合作方签定营业厅合作经营协议，与合作方签定营业厅合作经营协议，由我公司或合作方支付房租，由我公司或合作方支付房租，如由我公司支付房租须从合作方每月酬金中扣除。如由我公司支付房租须从合作方每月酬金中扣除。v 乡镇营业厅乡镇营业厅涉及范畴：位于市区范围内城郊结合部及区县范围内非县城地涉

30、及范畴：位于市区范围内城郊结合部及区县范围内非县城地区的特许营业厅。区的特许营业厅。优惠政策：免收乡镇营业厅营业用数据专线费用，优惠政策：免收乡镇营业厅营业用数据专线费用，充值酬金的酬金标准为充值酬金的酬金标准为1.3%。渠道建设政策渠道建设政策v 特约代理店特约代理店建设考虑：营业厅的补充建设考虑：营业厅的补充操作程序：由中移鼎讯审核并经我公司批准操作程序：由中移鼎讯审核并经我公司批准 与合作方签定特约代理店合作经营协议，与合作方签定特约代理店合作经营协议，合作方向我公司交纳押金，合作方向我公司交纳押金，由中移鼎讯供卡并进行管理。由中移鼎讯供卡并进行管理。v 授权销售点授权销售点关键要素：排

31、他性承诺关键要素：排他性承诺优惠政策：每月入网达到优惠政策：每月入网达到50户以上的，每月奖励户以上的，每月奖励1000元；元；每月入网达到每月入网达到100户以上的，每月奖励户以上的，每月奖励2000元。元。监控重点：未执行排他要求的，每次处罚监控重点：未执行排他要求的，每次处罚1000元；元；窜卡销售的，每次处罚窜卡销售的，每次处罚500元。元。酬金政策酬金政策营业厅营业厅入网基本酬金非标准资费产品40元/号全球通50元/号动感地带任我行06版30元/号 神州行市民卡20元/号次月在网奖励入网酬金标准入网酬金标准充值酬金标准充值酬金标准合作营业厅1.20%指定专营1.00%充值酬金标准酬金

32、政策酬金政策营业厅营业厅综合业务酬金标准（一）综合业务酬金标准（一）酬金标准酬金标准(指定专营)(指定专营)标准标准0.1元/号0.1元/号0.1元/号0.1元/号5元5元4元/号4元/号2元/号2元/号20元20元10元/号10元/号5元/号5元/号100元100元15元/号15元/号8元/号8元/号200元200元20元/号20元/号10元/号10元/号短信短信30元包600条短信套餐30元包600条短信套餐6元/号6元/号3元/号3元/号非全球通品牌 转为 全球通A+非全球通品牌 转为 全球通A+15元/号15元/号8元/号8元/号金卡快捷通/神州行金卡/神州行市民卡/金卡快捷通/神州行

33、金卡/神州行市民卡/神州行大众卡/神州行长话神州行大众卡/神州行长话/神州行轻松神州行轻松打卡打卡 转为 动感地带任我行06版转为 动感地带任我行06版10元/号10元/号5元/号5元/号金卡快捷通/神州行金卡金卡快捷通/神州行金卡 转为 神州行轻转为 神州行轻松打/市民卡松打/市民卡2元/号2元/号1元/号1元/号亲情号码组合亲情号码组合2元/户2元/户1元/户1元/户补、换卡补、换卡2元/号2元/号1元/号1元/号开短信呼、易查询、动感易查询开短信呼、易查询、动感易查询0.5元/号0.5元/号0.5元/号0.5元/号报停重开、过户报停重开、过户0.5元/号0.5元/号0.5元/号0.5元/

34、号业务名称业务名称酬金标准（独立酬金标准（独立场所营业厅）场所营业厅）品牌品牌互转互转其他其他GPRSGPRS套餐套餐业务业务种类种类酬金政策酬金政策营业厅营业厅综合业务酬金标准（二）综合业务酬金标准（二）5元包20条彩信3元/号15元包50条彩信5元/号开通彩铃2元/号推荐MO上网2元/号开1元随e邮1元/号开5元随e邮3元/号重点推荐业务注：以上业务如参加免费体验活动，正式收费月计算酬金。每月由各区域营销中心根据本区域内各合作营业厅的综合运营情况，给予综合考评得每月由各区域营销中心根据本区域内各合作营业厅的综合运营情况，给予综合考评得分，并根据排名授予相应星级，给予相应酬金系数奖惩：分，并

35、根据排名授予相应星级，给予相应酬金系数奖惩：（一）五星级称号：享受当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）乘以（一）五星级称号：享受当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）乘以1.2系数的奖系数的奖励；励；（二）四星级称号：享受当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）和营业员积分乘以（二）四星级称号：享受当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）和营业员积分乘以1.1系数的奖励；系数的奖励；注：每月每区域五星级、四星级的合作营业厅的总数不得超过注：每月每区域五星级、四星级的合作营业厅的总数不得超过5家。家。（三）需整改营业厅：当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）乘以（三）需整改营业厅：当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）乘

36、以0.7系数的处罚；系数的处罚；凡营业厅发生因服务纠纷、处理投诉不当等因素被市级以上媒体曝光的事件，当月综凡营业厅发生因服务纠纷、处理投诉不当等因素被市级以上媒体曝光的事件，当月综合考评直接按照合考评直接按照0.7系数处罚；系数处罚；（四）需改进营业厅：当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）和营业员积分乘以（四）需改进营业厅：当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）和营业员积分乘以0.8系数的处罚系数的处罚;注：每月每区域需整改、需改进营业厅的总数不得低于注：每月每区域需整改、需改进营业厅的总数不得低于4家。家。（五）需进步营业厅：当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）乘以（五）需进步营业厅：当月总酬金（入

37、网酬金综合业务酬金）乘以0.9系数的处罚系数的处罚;注：每月每区域需进步营业厅的总数不得低于注：每月每区域需进步营业厅的总数不得低于6家。家。（六）其他排名的合作营业厅调节系数为（六）其他排名的合作营业厅调节系数为1，即，即“不奖不罚不奖不罚”。酬金政策酬金政策营业厅营业厅综合考评综合考评酬金政策酬金政策代理商代理商代理商酬金构成：基本酬金、奖励酬金（考核酬金和质量酬金）。产品话费提货价格基本酬金特号：5025普号：6025特号：10050普号：11050特号：10050普号：11050动感地带任我行100神州行市民卡彩铃版50100v 基本酬金指由代理商向本区域渠道网点垫付的销售酬金（单号销

38、售酬金由移动公司根据市场发展状况统一制定）。v 考核酬金指移动公司根据一级代理商当月综合考评成绩给予的奖励酬金。计算方法：当月新增量10元/号当月综合考评成绩/100。代理商综合考评总计100分，评分项目包括代理商领卡考核、黑话单考核、区域评分、跨区放号考核、业务员管理、资料准确率、放装号码质量考核等。酬金政策酬金政策代理商代理商v 质量酬金指移动公司根据代理商当月新增号码的在次次月初在网且状态正常情况给予的奖励。如代理商次次月初在网且状态正常的号码占当月新增号码总量的比例高于40，可获得质量奖励酬金。计算方法：代理商当月放装号码在此次月初在网且状态正常的号码数量1元/号。酬金政策酬金政策特约

39、代理店特约代理店特约代理店酬金构成：预配号入网酬金、综合业务酬金。预配号入网酬金分为销售酬金、档次酬金及考核酬金三部分。特号特号普号普号50元50元50元50元60元60元20元20元100元100元100元100元110元110元40元40元50元50元50元50元60元60元20元20元100元100元100元100元110元110元40元40元提货价提货价销售销售酬金酬金动感地带动感地带06版06版神州行市神州行市民卡彩铃民卡彩铃预配号品预配号品牌/品种牌/品种充值充值金额金额 档次酬金：乙方当月移动号码销售量达到低于50户，不给予补贴；当月移动号码销量高于50户（含50户）低于80户，

40、给予1000元的补贴；当月移动号码销量高于80户（含80户）低于100户，给予1500元的补贴；当月移动号码销量高于100户（含100户），给予2000元的补贴。酬金政策酬金政策特约代理店特约代理店 考核酬金：考核酬金由当月考核酬金标准、入网量、考核酬金系数三个维度组成。考核酬金计算公式：考核酬金考核酬金标准入网量考核酬金系数 特约代理店当月完成指标X特约代理店当月完成指标X基本保有酬金（元/户）基本保有酬金（元/户）X80%X80%6 680%X90%（包含80）80%X90%（包含90）X90%（包含90）1010 特约代理店当月考核得分由移动公司根据特约代理店销售号码的黑话单比例、资料准

41、确率、放装号码质量考核、放装号码欠费考核以及特约代理店管理细则等五项指标（总计100分）进行考核，并得出最终的考核得分。渠道规范渠道规范普通店（外立面）普通店（外立面）门头门头门牌门牌竖门头竖门头渠道规范渠道规范普通店（内部）普通店（内部）背景板背景板布局布局渠道规范渠道规范沟通沟通100店店背景背景布局布局序号序号指标指标类型类型具体指标具体指标指标说明指标说明分值分值标准标准“沟通100”VI规范符合普通店VI规范，并完成“沟通100”标识加载。10门头符合普通VI规范，同时完成“沟通100”标识加载：必须配置“沟通100”侧翼灯箱和室外标识看板，新建“沟通100”店必须采用沟通100字样

42、的形象墙，有一项不符合要求扣3分，扣完为止。店面规划按要求设置全球通专区和手机俱乐部10手机俱乐部和全球通专区的设置要符合“沟通100”VI规范要求，设置面积、功能区布置、标识使用等有一处不符合扣要求5分，扣完为止。如手机俱乐部和全球通专区未设置、或仅设置一个不得分基础设施符合自办厅管理体系中自办普通厅店的设备配置标准5按规定配置营业厅前台设备和其它设备，少配置1样扣1分定制终端销售按省公司规定的终端营销模式开展定制终端捆绑销售5按要求开展定制终端捆绑销售的得5分，否则为0分业务办理 按要求可进行全业务受理10抽查发现一项业务不能办理扣3分，扣完为止。体验设施按要求配置彩铃、彩信、手机上网、随

43、e行等体验设备5按附件1要求配置体验设备，少配置1样扣2分，扣完为止。按要求配备新业务导购员，开展新业务体验、推介活动10按附件1要求配备新业务导购员得5分，无导购员不得分；开展新业务体验、推介活动得5分，否则不得分。开展新业务体验卡推广、定制终端体验活动10按要求开展新业务体验卡推广及定制终端体验活动，本项得分采用现场查看方式。4服务营业厅服务暗访检达到“沟通100”店服务暗访检查标准20根据营业厅暗访检查得分折算基础管理符合省、市公司现场管理、后台管理相关制度5规章制度健全，执行到位。本项得分采用现场查看方式。厅店绩效考核符合厅店绩效考核的相关规定和要求10查看绩效考核办法，其中服务考核项目占比不低于30。具体考核办法由各分公司根据省公司下发的自办营业厅管理体系中考核要求自行制定。注：注：1、以上指标体系满分为、以上指标体系满分为100分，达到或超过分，达到或超过85分则视为达标。分则视为达标。3体验体验活动5管理1形象2业务沟通沟通100店达标指标体系店达标指标体系NJMCC