深圳陌生区域大盘价值突破之光耀荷兰小城课件.ppt

1、2022年12月15日星期四深圳陌生区域大盘价值深圳陌生区域大盘价值突破之光耀荷兰小城突破之光耀荷兰小城仲恺区仲恺区在深圳人看来：没听说过，在哪里？在深圳人看来：没听说过，在哪里？在惠州人看来：这地方就是一农村。在惠州人看来：这地方就是一农村。遇到这样的项目，经验主义者大概都会想：遇到这样的项目，经验主义者大概都会想：我们要先用我们要先用2 2个月个月树立项目形象；树立项目形象；用用1 1个月提个月提升区域形象，包括联系政府举办仲恺经济发展论坛，还要不断的用软文炒作等等；升区域形象，包括联系政府举办仲恺经济发展论坛，还要不断的用软文炒作等等；再用再用2 2个月个月启动大事件营销，同时开始产品卖

2、点诉求、产品说明会、认筹、样板房开放等等一启动大事件营销，同时开始产品卖点诉求、产品说明会、认筹、样板房开放等等一系列活动营销，蓄积客户；系列活动营销，蓄积客户；5 5个月过去了，我们就可以顺利开盘了。个月过去了，我们就可以顺利开盘了。很悲剧的，我们只有很悲剧的，我们只有2020天。无妨，只因有我们！天。无妨，只因有我们！这是我们团队最近对小城的看法与演绎这是我们团队最近对小城的看法与演绎,也也许不是真实的价值所能代表的许不是真实的价值所能代表的,但确实是至但确实是至深深2 22020天的天的嬗变嬗变但从小城的操盘经验谈起的时候但从小城的操盘经验谈起的时候,我们却认我们却认为为“他他”并不是仅

3、仅代表一个项目在极短并不是仅仅代表一个项目在极短的时间内集中爆发的时间内集中爆发,而是中原团队的集体智而是中原团队的集体智慧和勤劳的结晶慧和勤劳的结晶;于是我们认为他的价值在于 陌生区域大盘的全面突围惠州分公司事业二部营销B组 HuiZHou.12.2010别墅历经五次开盘，价格一路上扬，从最初的别墅历经五次开盘，价格一路上扬，从最初的85008500元元/到现在的到现在的1200012000元元/，价格上涨，价格上涨50%50%，达到开发商预定目标，同时突破片区别，达到开发商预定目标，同时突破片区别墅墅60006000元元/，每月销售，每月销售5-65-6套的局面。套的局面。在深圳人心中最知

4、名的惠州楼盘排名调查中勇夺在深圳人心中最知名的惠州楼盘排名调查中勇夺第二第二，成功的奠定了楼盘，成功的奠定了楼盘在深圳人心中的地位。在深圳人心中的地位。价格和形象上均创新高项目成功关键词1.1.高形象符号建立高形象符号建立：奢侈品牌的嫁接,建立项目豪宅形象符号 3.3.线下活动行势线下活动行势：丰富多样的营销活动,持续暖场,拉升销售力 4.4.跨区域客户运作跨区域客户运作:深度挖掘联动,提供线下客源的主力补充2.2.高品质高品质：大范围营销现场包装及展示,提升客户价值预期 走进开盘必日光的光耀荷兰小城前言10年惠州别墅销冠光耀荷兰小城一期产品项目指标：项目指标：占地：200000 建面：600

5、000一期指标：一期指标：产品：洋房、联体、联排别墅其中：其中：洋房 204套 762+1房 983+1房联体别墅 198套联排别墅108套荷兰小城荣誉记事荷兰小城荣誉记事 0808月月2121日日 一期一期130130套小墅两天售罄套小墅两天售罄 09 09月月1818日日 一期二组团一期二组团5252套小墅三小时售罄套小墅三小时售罄 10 10月月0101日日 一期三组团一期三组团204204套洋房三小时售罄套洋房三小时售罄1010月月2424日日 推出最后一栋推出最后一栋1616套小墅套小墅2020分钟售罄分钟售罄1111月月1313日日 推出【罗宫】组团推出【罗宫】组团6060套联排别

6、墅套联排别墅2 2小时售罄小时售罄1212月月4 4日日 推出【罗宫推出【罗宫2 2】4848套联排别墅套联排别墅1 1小时售罄小时售罄开盘必售罄开盘必售罄4 4个月个月6 6次开盘，开盘必售罄，创造惠州别墅次开盘，开盘必售罄，创造惠州别墅“日光日光”奇迹奇迹Part 1品牌嫁接全面确立豪宅形象体系形象符号的创建Part 1.1Part 1.1关于关于全手工粗车线全手工粗车线40层顶级黑色渐层顶级黑色渐变小牛皮底纹变小牛皮底纹但是，当它成为奢侈品牌但是，当它成为奢侈品牌HERMESHERMES的出产时，人们已经不再当它只是一张的出产时，人们已经不再当它只是一张经过加工的牛皮，而是一个值得珍藏的

7、艺术品。经过加工的牛皮，而是一个值得珍藏的艺术品。它不过只是一张经过加工的牛皮经过加工的牛皮，好而已好而已！没有适度的品牌营销费用维护起没有适度的品牌营销费用维护起品牌价值品牌价值，这张牛皮还不过只是张上好，这张牛皮还不过只是张上好的牛皮！的牛皮！一件一件“奢侈品奢侈品”的诱想的诱想1.产品用途产品用途2.完美造工完美造工2.服务价值服务价值1.细节追求细节追求品牌价值品牌价值辅以必不可辅以必不可少的营销支撑少的营销支撑获得市场的认同，获得市场的认同，实现产品的价值实现产品的价值我们通过对品牌嫁接，建立豪宅符号我们通过对品牌嫁接，建立豪宅符号引入爱马仕的logo颜色联想到荷兰的橙衣军团形象符号

8、的传播Part 1.2Part 1.2思考？思考？做法做法给仲恺一个什么样的定义？忽略，不谈仲恺，只谈惠城区的一个部分？难以转换惠城人的心理定义放大，借新区成立的势，放大成新城？足以吸引深圳投资客，且能改变其在惠城人心中的位置不将区域发展价值单独拿出来说始终将轻轨、新城、高速公路穿插于所有的宣传物料中强调百万平米大盘第一期无限放大其投资价值区域价值的突围区域价值的突围两条线客户定位不同，在深惠两地以不同的形象面市惠州线惠州线深圳线深圳线为后期3000多套洋房做铺垫以“圆梦型别墅”，打动惠州人的心为保证价格、销售速度，必须寻找有购买能力，且能接守受新鲜事物，包容性强的客户资源以“投资型别墅”，打

9、动深圳人的购买欲望一个符号一个符号 两种传播两种传播目标聚焦 一蹴而发8.18.3确定logo及VI系统8.6确定惠州推广语（户外+报纸+候车亭+灯箱+软文）一座城市，两种生活8.118.12更改惠州推广语（户外+报纸+候车亭+灯箱+软文）一个惠州人的别墅生活梦+样板房开放信息确定深圳推广调性：通过8块户外，以“我们不+卖点”的形式8.21开盘8.19深圳南都包报、特区报，以软硬结合的方式，继续强化：“我们不+卖点”，同时告知开盘信息8.15强化惠州推广语（户外+报纸+候车亭+灯箱+软文+网络）一个惠州人的别墅生活梦+开盘信息8.20一个符号一个符号 两种传播两种传播深圳媒体表现一个符号一个符

10、号 两种传播两种传播惠州媒体表现一个符号一个符号 两种传播两种传播Part 2 品质大盘展示城市高速发展区域大仲凯、低密度、规城市高速发展区域大仲凯、低密度、规模大盘第一期，自身配套；模大盘第一期，自身配套；项目地块项目地块造城运动，城市标签造城运动，城市标签 无限释放区域的未来价值：新城中央，更璀璨的城市界面，吸引目光的是无限释放区域的未来价值：新城中央，更璀璨的城市界面，吸引目光的是更闪亮的明星。更闪亮的明星。小区仪式感：小区仪式感：私家林荫大私家林荫大道、主入口广场、豪华会所、道、主入口广场、豪华会所、人工湖人工湖内部配套：内部配套：商业、小学、商业、小学、足球场、蓝球场等足球场、蓝球场

11、等内部景观：内部景观：人工湖、泳池、人工湖、泳池、小区环绕水系小区环绕水系产品价值：产品价值：高赠送率、高赠送率、160-200160-200的别墅、价格洼地的别墅、价格洼地1 1公里林荫大道展示完毕公里林荫大道展示完毕【光耀出资打造】【光耀出资打造】8月2日营销中心装修完毕8月9日园林整改完毕开放会所和园林展示一举到位，会所和园林展示一举到位，给力给力广场和天鹅湖同步盛放，移步换景广场和天鹅湖同步盛放，移步换景,目目不暇接不暇接通过入口广场建立豪宅标签通过会所打造建立豪宅标签 通过园林水景建立豪宅标签善意的谎言：别出心裁的围墙设计再加上独特的制作工艺，在善意的谎言：别出心裁的围墙设计再加上独

12、特的制作工艺，在加强视觉效果的同时，无限延展视野。加强视觉效果的同时，无限延展视野。满山遍野的郁金香图案与蓝天白云配合，增添了无比浪漫的荷兰风情。包装了独特围墙的园林，感觉大的出奇；仅2万平米的天鹅湖也成了无边际。经典动作经典动作1 1：众相模仿的对象：众相模仿的对象“我在远处的时候还在想这个高尔夫球场和天鹅湖咋大的那么离谱啊？走近一看原来是图画的原因。”此围墙在荷兰小城出现后，已有多个项目相继模仿。特制工地围墙，效果非凡冒着被告侵犯版权的危险，商业街的包装也极尽可能的体现别墅项目的原生符号奢侈。顶级奢侈品牌的商业画面包装，在营造商业氛围的同时，也让客户模拟和憧憬未来的生活场景。经典动作经典动

13、作2 2：世界顶尖奢侈品荟萃、一览无余：世界顶尖奢侈品荟萃、一览无余；商业氛围的营造紧扣豪宅商业氛围的营造紧扣豪宅“奢侈奢侈”的符号；的符号；Part 3线下活动跟进8月14日样板房开放参与性强的DIY大杂烩8月7日营销中心开放 周末旺场活动 8月21日开盘活动盛大热烈周周有活动，周周有主题，围绕重大事件节点周周有活动，周周有主题，围绕重大事件节点开展，吸纳人气，促进认筹；开展，吸纳人气，促进认筹；“吃、喝、玩、乐、看、拿吃、喝、玩、乐、看、拿”这是活动的例牌，是活动必须的。这是活动的例牌，是活动必须的。策略1：尽一切可能的找客户凑人气；策略2：有活动必有抽奖，以抽奖为噱头吸引人气策略3：对活

14、动时间的精准把握与灵活应变 奖品不求多，每次活动15-25件；但求精；小的公仔，大的足够能吸引客户眼球；能让客户心甘情愿跑来。不是纯粹为做活动而做活动，所有的核心都围绕认筹和销售而进行；活动是为销售制造氛围和增强人气而进行；不能让客户来了就参加活动，参加完活动就走；根据现场情况来决定活动开始和结束的时间，对活动的进度进行灵活把控和应变；让每场活动结束之后，无论是蓄客还是销售都必须有所收获；联系所有看楼团；联系光耀所有楼盘业主；上街派发抽奖券；邀请各大媒体及业内人士；请大学生疯狂Call客邀请客户参加；要求所有工作人员带家属和亲朋好友到场；无意中打听到某证券所要给股民上课，亦邀请其到会所并为其提

15、供场地和车辆；人气、噱头、蓄客同步进行，周密部署多种杀人气、噱头、蓄客同步进行，周密部署多种杀客战略，详尽每一个细节，全力提升客户资源客战略，详尽每一个细节，全力提升客户资源的利用；的利用；Part 4区域客户运作运作途径运作途径深圳联动惠州派单 深圳客户挖掘的主要渠道 通过和深圳各大中介公司 特别是中原业务员实行全城联动 有效的将深圳客户吸引至项目 惠州客户发掘的主要辅助手段 通过在惠城特别是仲恺片区 实行全区域大扫荡 将项目信息全方位覆盖全城 达到吸引客户的目的8.218.21开盘开盘8.168.16武林大会武林大会8.128.12深圳全城深圳全城巡铺巡铺8.58.5中原专中原专场推介会场

16、推介会小城联动大事记小城联动大事记武林大会：联动起势的重要组成部分会武林大会：联动起势的重要组成部分会激发同事们的兴趣直接关乎到联动最终激发同事们的兴趣直接关乎到联动最终效果效果中原中原2/32/3级同事及其他公司人员级同事及其他公司人员深圳区域共启用8家三级市场中介公司分别为：中原、家家顺、招商置业、美联、港置、通泰、美林行、隆塬、信和现场体验项目+开发商高层关于联动奖励政策的宣讲 有效的将业务员的兴趣激发起来1234激起三级市场同事兴趣激起三级市场同事兴趣时间时间工具工具作用作用巡铺巡铺四重奏四重奏目的目的 开盘前二个礼拜，保证开盘前二个礼拜，保证业务员对项目的新鲜感业务员对项目的新鲜感创

17、意物料创意物料+转介宝典转介宝典让同事给小城带客让同事给小城带客巡铺四重奏巡铺四重奏巡铺巡铺3 3天时间将项目信息覆盖全天时间将项目信息覆盖全中原三级市场业务员中原三级市场业务员专人统筹 保证巡铺效果深圳全中原200间分行巡铺时间:8月12-15日巡铺人员:项目销售 每天3人巡铺物料:联动护照+单张+海报+口径卡+粮票巡铺宣讲要点:超高佣金+超快结佣速度 全惠州最具投资价值的别墅 低总价+高赠送独具创意的物料：全面武装三级同事独具创意的物料：全面武装三级同事，快速、短时间覆盖项目信息；，快速、短时间覆盖项目信息；创意创意+实用实用派单派单惠州客户发掘的主要辅助惠州客户发掘的主要辅助手段手段派单

18、改革派单改革新式派单法新式派单法设点展示设点展示 我们派的不是单，是抽奖券；按区域划分派单片区；每个区域选定1-2个设点的店铺协商，签订协议；以该店铺为圆心向四周发散 进行大扫荡。设点+周边派单 有效的覆盖了整个区域联动联动撬动深圳客户的不二法宝撬动深圳客户的不二法宝外地客户外地客户开发商开发商联动公司联动公司10%5%65%25%联动是联动是小城成交客户的主力来源，其比例占了近2/3联动联动其他其他派单派单户外、报纸广告户外、报纸广告 比例较少 主要包含路过、派单等 小城成交的主力渠道 主力区域为深圳 11家联动公司带客，中原总体成交名列第一 占有一定的比例在洋房中较为常见，别墅一般成交客户来源渠道成交客户来源的次要渠道 其中户外所占的比例较高 在洋房中较为常见，别墅一般联动联动撬动深圳客户的不二法宝撬动深圳客户的不二法宝中原纪录中原纪录从从8 8月月2121日开盘至今：日开盘至今：小城总共推出198套联体别墅，204套洋房、96套联排中原累计成交：中原累计成交：55套联体别墅、70套洋房、21套联排中原业绩排在中原业绩排在1111大联动公司之大联动公司之首首荷兰小城成功荣膺“2010年9月华南区10大明星楼盘”之一小城联动创中原新记录小城联动创中原新记录写在最后20102010已然过去，神马都是浮已然过去，神马都是浮云！云！期待更精彩的期待更精彩的20112011年年!