汽车营销延伸服务课件.ppt
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1、 模块十一 汽车营销延伸服务学习目标 1能够描述汽车保险的含义、分类、常见汽车保险投保渠道;2能够描述常用汽车保险的险种;根据险种的保险责任为客户制订投保方案;3能够描述汽车消费信贷的基本规定内容;4能够叙述汽车4S店消费信贷业务的流程,贷款需要准备的证件资料;5能够结合客户实际情况制订合理的信贷方案,计算出首付款、月供、利息;6能够叙述汽车精品的类型,常用的汽车精品功用、特点;7能够叙述汽车4S店二手车置换的好处;8能够运用二手车置换流程进行客户的二手车置换服务。建议课时 6课时。模块十一 汽车营销延伸服务 一、汽车保险推介 学习情境:汽车销售顾问小杨接待客户王女士,王女士为某高校教师刚拿到
2、驾照,王女士已选购好车辆,销售顾问小杨对王女士进行保险方案推荐,协助王女士完成汽车保险的选购。(一)汽车保险概述 1汽车保险的含义 机动车辆保险即“汽车保险”,是以机动车辆本身及其第三者责任等为保险标志的一种运输工具保险。其保险客户,主要是拥有各种机动交通工具的法人团体和个人;其保险标的,主要是各种类型的汽车,但也包括电车、电瓶车等专用车辆及摩托车等。模块十一 汽车营销延伸服务2常见汽车保险投保渠道(1)专业保险代理人。(2)柜台投保。(3)电话投保。(4)网上投保。(5)保险经纪人。(6)兼业保险代理人。第一节 汽车污染源及主要污染物汽车大气污染源汽车的有害气体主要通过汽车尾气排放,曲轴箱窜
3、气和汽油蒸汽3个途径进入大气中,造成对大气的污染。12022-12-152 汽车主要污染物 直接由汽车排放的污染物以及与交通源相关的主要污染物有:一氧化碳、碳氢化合物(包括苯、苯并芘等)、氮氧化物(、NO2等)、炭烟(主要是2.5 以下的细微颗粒物及其上附着的高分子碳氢化合物和二氧化硫等)、二氧化硫、二氧化碳、醛类等。汽车主要污染物的产生与危害第二节1 一氧化碳 汽车尾气中一氧化碳(CO)是烃燃料燃烧的中间产物,主要是在局部缺氧或低温条件下,由于烃不能完全燃烧而产生的。当汽车负重过大、慢速行驶时或空挡运转时,燃料不能充分燃烧,废气中CO含量会明显增加,是汽车及内燃机排气中有害浓度最大的产物。2
4、022-12-152 碳氢化合物 碳氢化合物(HC)主要是未燃和未完全燃烧的燃油、润滑油及其裂解产物和部分氧化物。饱和烃危害不大,不饱和烃危害性很大,甲烷气体无毒性。2022-12-153 氮氧化合物 氮氧化物(NOX)是燃料高温燃烧过程中剩余的氧与氮化合形成的产物,其主要成分有NO、NO2、N2O3、N2O5等,总称为NOX。2022-12-15 NO是无色无味气体,稍溶于水,只有轻度刺激性,毒性不大,高浓度时会造成中枢神经轻度障碍,NO可被氧化成NO2。2022-12-15光化学烟雾4 光化学烟雾是汽车排放到大气中的HC和NOX在太阳光能(作用下进行光化学反应生成臭氧、醛类和过氧化酰基硝酸
5、盐等形成的一种浅蓝色烟雾,它是一种强刺激性有害气体的二次污染物,这种污染事件最早出现在美国洛杉矶,所以又称洛杉矶光化学烟雾。2022-12-15汽车排放标准第三节1 国外汽车排放法规与控制历程 汽车排放控制最早起源于美国的加利福尼亚州,1960年,美国加利福尼亚州颁布了世界上第一部汽车排放法规。1963年美国政府制定了大气清洁法,其后进行了多次修订和补充,逐步严格化。从1968年起美国才有了联邦汽车排放标准,之后几乎是逐年严格化。2022-12-15我国汽车排放标准2.我国汽车排放标准的建立和完善我国从1981年开始制定标准,于1983年首次发布了国家汽车排放标准GB3842 38471983
6、,并于1984年4月1日起执行。标准的排放物限值见表2-18 表2-20,GB3845 3847为与上述标准相对应的测量方法。2022-12-152022-12-15.与国际接轨的现行国家排放标准国家技术监督局曾于1999年3月10日颁布了4项国家汽车排放 标 准。分 别 是 汽 车 排 放 污 染 物 限 值 及 测 试 方 法(GB147611999)、压燃式发动机和装用压燃式发动机的车辆排放污染物排放限值及测试方法(GB17691999)、压燃式发动机和装用燃式发动机的车辆排气可见污染物排放限值及测试方法(GB38471999)、汽车用发动机净功率测试验方法(/176921999)。20
7、22-12-15汽车排放试验规范2由汽车排放标准可以看出,各国的排放污染物限值有较大差异,这种差异主要是来源于各国汽车排放试验规范的不同。汽车排放检测与试验技术第四节1 运行工况模拟.底盘测功机 底盘测功机的测试系统如图-17所示,包括转鼓、惯性质量、测功机、行驶监视仪、控制台、排气采样及分析仪、记录仪等。以转鼓表面来代替路面,并通过加载装置给转鼓轴施加行驶阻力。2022-12-152022-12-15.发动机台架 对于重型汽车,要求将其发动机装在台架上进行稳态或瞬态试验,测试排放污染物的浓度,再进行计算。发动机台架试验系统的主要设备是测功机,常用的有水力测功机、电力测功机和电涡流测功机。20
8、22-12-15采样方式2.直接取样法将取样探头直接插入汽车排气管内,用取样泵直接采取一定量的气样,经过粗、细滤器,滤去气体中的灰尘,供排气分析仪分析。为了防止气样中的水分对分析仪的干扰,一般在系统中加由冷凝器和排水装置组成的水分离器,用冷凝法除湿。2022-12-15.全量取样法全量取样法就是将汽车排气试验中的全部排气采集到一个有足够大容积的气袋中以供分析。2022-12-15.定容取样(CVS)法定容取样法是一种接近于汽车排气扩散到大气中的实际状态的取样法。它是用经过滤的清洁空气对样气进行稀释,经热交换器保持恒温,使稀释样气密度保持不变,然后在定容泵作用下,抽取固定容积流量的样气送入大气,
9、在定容泵入口前的流路上,将稀释样气经滤清器、取样泵、针形阀、流量计、电磁阀抽入气袋中。取样气体和定容泵的流量之间有严格的比例关系。2022-12-15气体成分的分析测试3.不分光红外分析仪.氢火焰离子检测器.化学发光分析仪.气相色谱仪2022-12-15微粒及烟度检测4柴油机排放的微粒和黑烟虽然是两个不同的测量指标,但两者有着密切的关系。尽管排放法规中规定了微粒排放限值,因而微粒测量是标准的测量方法,但比起烟度测量来,其设备复杂,价格昂贵,测量烦琐,因而难以普及,目前主要用于排放法规检测试验。2022-12-15燃油蒸发污染物测量4目前世界各国对汽油车燃油蒸发污染物的测量方法有两种,即收集法和
10、密闭室法。如图2-33所示,将装满活性炭的收集器分别连接到油箱加油口、空滤器和化油器通气口上,在试验循环中收集燃油蒸汽。每一试验循环由昼间换气损失、运转损失和热浸损失三部分组成。模块十一 汽车营销延伸服务 (二)汽车保险的分类 汽车保险主要分为交强险和商业险两大部分,具体分类如图11-1所示。图11-1 汽车保险的分类 模块十一 汽车营销延伸服务 (三)常用汽车保险的险种及保险责任 1机动车交通事故责任强制保险 机动车交通事故责任强制保险简称“交强险”,是国家或地区基于公共政策考虑,为维护社会公众利益,以颁布法律或行政法规的形式来强制实施的汽车责任保险。机动车交通事故责任强制保险条例(以下简称
11、条例)第三条规定:“本条例所称机动车交通事故责任强制保险,是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失,在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。”模块十一 汽车营销延伸服务 2机动车辆商业险基本险 机动车辆商业险,是车主投保了国家规定必保的机动车交通事故责任强制保险,自愿投保商业保险公司的汽车保险。1)机动车损失险 保险期间内,被保险人或其他允许的驾驶人在使用被保险机动车过程中,因下列原因造成被保险机动车的直接损失,且不属于免除保险人责任的范围,保险人依照保险合同的约定负责赔偿:(1)碰撞、倾覆、坠落。(2)火灾、爆炸。(3)外界物体坠落、倒
12、塌。(4)雷击、暴风、暴雨、洪水、龙卷风、冰雹、台风、热带风暴。(5)地陷、崖崩、滑坡、泥石流、雪崩、冰陷、暴雪、冰凌、沙尘暴。(6)受到被保险机动车所载货物、车上人员意外撞击。模块十一 汽车营销延伸服务 (7)载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害(只限于驾驶人随船的情形)。如图11-2所示,发生保险事故时,被保险人或其允许的驾驶人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付的必要的、合理的施救费用,由保险人承担;施救费用数额在被保险机动车损失赔偿金额以外另行计算,最高不超过保险金额的数额。图11-2 外界物体坠落造成车辆损失 模块十一 汽车营销延伸服务 2)机动车第三者责任险 保险期间内,被保险人或
13、其允许的驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故,致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁,依法应当对第三者承担的损害赔偿责任,且不属于免除保险人责任的范围,保险人依照本保险合同的约定,对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额的部分负责赔偿,如图11-3所示。图11-3 造成第三方(人或物)受到的损失 模块十一 汽车营销延伸服务 3)机动车车上人员责任险 保险期间内,被保险人或其允许的驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故,致使车上人员遭受人身伤亡,且不属于免除保险人责任的范围,依法应当对车上人员承担的损害赔偿责任,保险人依照本保险合同的约定负责赔偿。4)机动车全车盗抢险 保险期间内
14、,被保险机动车的下列损失和费用,且不属于免除保险人责任的范围,保险人依照本保险合同的约定负责赔偿:(1)被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺,经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明,满60天未查明下落的全车损失。(2)被保险机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺后,受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用。模块十一 汽车营销延伸服务 (3)被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中,受到损坏需要修复的合理费用,如图11-4所示。图11-4 车辆被盗窃、抢劫、抢夺 模块十一 汽车营销延伸服务 3机动车辆商业险主要附加险 1)玻璃单独破碎险 投保了机动车损失险的机动车,可投保本附加险。保险期间内,被保险机动车风
15、窗玻璃或车窗玻璃的单独破碎,保险人按实际损失金额赔偿。模块十一 汽车营销延伸服务 2)自燃损失险 投保了机动车损失险的机动车,可投保本附加险。保险期间内,指在没有外界火源的情况下,由于本车电器、线路、供油系统、供气系统等被保险机动车自身原因或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失;发生保险事故时,被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付的必要的、合理的施救费用,由保险人承担;施救费用数额在被保险机动车损失赔偿金额以外另行计算,最高不超过本附加险保险金额的数额,如图11-5所示。图11-5 车辆发生自燃 模块十一 汽车营销延伸服务 3)新增加设备损失险 投保了机动车损失险的机动车,可投保本
16、附加险。保险期间内,投保了本附加险的被保险机动车因发生机动车损失保险责任范围内的事故,造成车上新增加设备的直接损毁,保险人在保险单载明的本附加险的保险金额内,按照实际损失计算赔偿。4)车身划痕损失险 投保了机动车损失险的机动车,可投保本附加险。保险期间内,投保了本附加险的机动车在被保险人或其允许的驾驶人使用过程中,发生无明显碰撞痕迹的车身划痕损失,保险人按照保险合同约定负责赔偿。模块十一 汽车营销延伸服务 5)发动机涉水损失险 本附加险仅适用于家庭自用汽车、党政机关及事业团体用车、企业非营业用车,且只有在投保了机动车损失险后,方可投保本附加险。保险期间内,投保了本附加险的被保险机动车在使用过程
17、中,因发动机进水后导致的发动机的直接损毁,保险人负责赔偿;发生保险事故时,被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付的必要的、合理的施救费用,由保险人承担;施救费用数额在被保险机动车损失赔偿金额以外另行计算,最高不超过保险金额的数额。模块十一 汽车营销延伸服务 6)修理期间费用补偿险 只有在投保了机动车损失险的基础上方可投保本附加险,机动车损失险责任终止时,本保险责任同时终止。保险期间内,投保了本条款的机动车在使用过程中,发生机动车损失险责任范围内的事故,造成车身损毁,致使被保险机动车停驶,保险人按保险合同约定,在保险金额内向被保险人补偿修理期间费用,作为代步车费用或弥补停驶损失。7)车上
18、货物责任险 投保了机动车第三者责任险的机动车,可投保本附加险。保险期间内,发生意外事故致使被保险机动车所载货物遭受直接损毁,依法应由被保险人承担的损害赔偿责任,保险人负责赔偿。模块十一 汽车营销延伸服务 8)精神损害抚慰金责任险 只有在投保了机动车第三者责任险或机动车车上人员责任险的基础上方可投保本附加险。在投保人仅投保机动车第三者责任险的基础上附加本附加险时,保险人只负责赔偿第三者的精神损害抚慰金;在投保人仅投保机动车车上人员责任险的基础上附加本附加险时,保险人只负责赔偿车上人员的精神损害抚慰金。保险期间内,被保险人或其允许的驾驶人在使用被保险机动车的过程中,发生投保的主险约定的保险责任内的
19、事故,造成第三者或车上人员的人身伤亡,受害人据此提出精神损害赔偿请求,保险人依据法院判决及保险合同约定,对应由被保险人或被保险机动车驾驶人支付的精神损害抚慰金,在扣除机动车交通事故责任强制保险应当支付的赔款后,在本保险赔偿限额内负责赔偿。模块十一 汽车营销延伸服务 9)不计免赔特约险 投保了任一主险及其他设置了免赔率的附加险后,均可投保本附加险。保险事故发生后,按照对应投保的险种约定的免赔率计算的、应当由被保险人自行承担的免赔金额部分,保险人负责赔偿。10)机动车损失保险无法找到第三方特约险 投保了机动车损失险后,可投保本附加险。投保了本附加险后,对于机动车损失险中列明的,被保险机动车损失应当
20、由第三方负责赔偿,但因无法找到第三方而增加的由被保险人自行承担的免赔金额,保险人负责赔偿。11)指定修理厂险 投保了机动车损失险的机动车,可投保本附加险。投保了本附加险后,机动车事故发生后,被保险人可指定修理厂进行修理。模块十一 汽车营销延伸服务 (四)承保流程 1建立意向 向客户宣传保险的优点及店内投保的优势,使客户有在店内投保的意向。2询问需求 了解客户的用车习惯及驾驶技术等状况。3设计保险方案 根据客户的需求,设计适合的承保方案。模块十一 汽车营销延伸服务 4车险条款介绍 介绍车险条款及投保方案的优缺点。5投保单的签署 讲解投保险种及费用,征得客户同意后,请客户先在车辆保险建议书上签字确
21、认,再签署投保单。6收费出单 收取费用,打印保单;向客户讲解免赔条款及理赔注意事项;引见保险理赔人员。模块十一 汽车营销延伸服务 (五)不同客户承保方案的设计 1最低保障方案 险种组合:交强险。保障范围:只对第三者的损失负赔偿责任并且赔偿额度有限。适用对象:急于上牌照或通过年检的个人。客户特点:怀有侥幸心理,认为上保险没用;驾龄长,无事故。优点:可以用来应付上牌照或验车。缺点:一旦撞车或撞人,对方的损失能得到保险公司的一些赔偿,但是自己车的损失只有自己负担。模块十一 汽车营销延伸服务 2次低保障方案 险种组合:第三者责任险交强险。保障范围:只对第三者的损失负责赔偿。适用对象:对保费过于敏感的老
22、驾驶人。客户特点:认为上保险没用,驾龄长并无大事故的人。优点:可以用来应付上牌照或验车。缺点:一旦撞车或撞人,对方的损失能得到一些赔偿,但是自己的损失只有自己负担。3基本保障方案 险种组合:车辆损失险第三者责任险交强险。保障范围:只投保基本险,不含任何附加险。适用对象:有一定经济压力的个人或单位。客户特点:对保费敏感,喜欢“物美价廉”。优点:必要性最高。缺点:不是最佳组合,最好加入不计免赔特约险。模块十一 汽车营销延伸服务 4经济保障方案 险种组合:车辆损失险第三者责任险不计免赔特约险全车盗抢险交强险。适用对象:适合经济能力一般的个人或单位。客户特点:懂保险、驾龄长的个人。优点:投保最有价值的
23、险种,性价比最高,且费用不高。缺点:保障范围不完善。5最佳保障方案 险种组合:车辆损失险第三者责任险玻璃单独破碎险车上责任险无法找到第三方特约险不计免赔特约险交强险。客户特点:对保险比较了解。适用对象:一般的公司或个人。特点:使用经济,性价比较高。模块十一 汽车营销延伸服务 6高级保障型 险种组合:交强险第三者责任险车辆损失险车上人员责任险全车盗抢险车身划痕险玻璃单独破碎险自燃损失险发动机涉水损失险无法找到第三方特约险基本险不计免赔附加险不计免赔。特点:在上一方案基础上增加险种,使车辆得到较为全面的安全保障。适用对象:驾龄短、对维修费用敏感的个人或公司/单位用车、高端车或者经济比较宽裕的车主。
24、优点:保障全面。缺点:保费较高,个别险种出现概率较小。模块十一 汽车营销延伸服务 (六)车辆投保所需资料 (1)购车发票。(2)新车合格证。(3)被保险人身份证(车主为个人)/组织机构代码证(车主为单位)。(4)车船使用税完税证明。模块十一 汽车营销延伸服务 二、汽车金融推介 学习情境:客户刘女士,40岁左右,在某4S店看中一款新车作为上下班代步用,因手头积蓄不多,不够一次性交清全款。汽车销售顾问小张对刘女士进行汽车金融方案推荐,协助刘女士完成购车的贷款方案。(一)汽车金融概述 1定义 广义的汽车金融是指在汽车的生产、流通、购买与消费环节中融通资金的金融活动。狭义的汽车金融通常是指汽车销售过程
25、中对消费者或经销商所提供的融资及其他金融服务,包括对经销商的展厅建设和设备贷款、库存融资和对用户的消费信贷、融资租赁、保险等。模块十一 汽车营销延伸服务 2我国汽车金融的特点 汽车金融起源于20世纪20年代的美国,当时的业务由汽车制造商向消费者提供汽车销售分期付款开始。我国的汽车金融服务业务起步较晚,呈现出如下几个特点。模块十一 汽车营销延伸服务 1)汽车消费带动汽车金融发展 随着我国的国民收入增长,我国的汽车消费量能够呈现出逐年增长的发展态势。2018年14月汽车总销量完成950.1万辆,同比增长4.6%(公开资料整理),乘用车与客车的销量均有回暖,汽车市场温和复苏趋势较为明显。5月1日起增
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