汽车后市场盈利模式的发展趋势课件.ppt

1、汽车后市场盈利模式的发展趋势汽车后市场盈利模式的发展趋势2013年1月-*-导言导言中国成为最大汽车市场，竞争愈加激烈新车销售增速明显放缓，进入低增长时代经销商出现大面积亏损，生存形势严峻盈利模式过于单一，寻求新的增长点n 2009年以来，中国超越美国成为全球汽车产销规模最大的国家，全球汽车行业的竞争重心已经年以来，中国超越美国成为全球汽车产销规模最大的国家，全球汽车行业的竞争重心已经从欧美市场转向中国从欧美市场转向中国n 中国汽车市场在经历中国汽车市场在经历2008年至年至2010年的年的“井喷井喷”式增长式增长 后，增速迅速放缓，快速步入低增长时后，增速迅速放缓，快速步入低增长时代。根据中

2、国汽车工业协会的最新统计数据显示，代。根据中国汽车工业协会的最新统计数据显示，2012年年1-12月的汽车销量同比增长为月的汽车销量同比增长为4.3%，其中乘用车销量同比增长其中乘用车销量同比增长7.1%，而商用车销量则同比下降，而商用车销量则同比下降5.5%n 汽车品牌经销商也面临更严峻的运营挑战，汽车流通协会最新调查显示汽车品牌经销商也面临更严峻的运营挑战，汽车流通协会最新调查显示2012年汽车行业中，合年汽车行业中，合资品牌经销商亏损比率为资品牌经销商亏损比率为34.6%，自主品牌经销商亏损比率为，自主品牌经销商亏损比率为40.4%，进口品牌经销商亏损比率，进口品牌经销商亏损比率为为52

3、.6%n 在前几年汽车高增长时代，汽车品牌经销商所形成的新车销售收入贡献率接近在前几年汽车高增长时代，汽车品牌经销商所形成的新车销售收入贡献率接近90%、利润贡献、利润贡献率超过率超过60%的盈利模式，在低增长时代将无法维系，如何把握市场发展趋势，探索行之有效的的盈利模式，在低增长时代将无法维系，如何把握市场发展趋势，探索行之有效的盈利增长点，成为摆在汽车厂商与经销商面前的共同课题盈利增长点，成为摆在汽车厂商与经销商面前的共同课题目录目录中外汽车后市场业务数据对比中外汽车后市场业务数据对比汽车后市场盈利模式发展趋势汽车后市场盈利模式发展趋势2013年1月-*-n 根据国外成熟市场数据，整车生产

4、及零部件制造领域占汽车行业整体的利润小于汽车流通服务领域占行业的根据国外成熟市场数据，整车生产及零部件制造领域占汽车行业整体的利润小于汽车流通服务领域占行业的整体利润，其中新车销售之外的业务部分是流通服务领域的利润主体，占行业总利润的一半以上整体利润，其中新车销售之外的业务部分是流通服务领域的利润主体，占行业总利润的一半以上汽车产业链利润分布汽车产业链利润分布汽车行业总利润零部件制造整车制造新车销售二手车销售汽车金融-信贷、融资租赁、保险服务维修配件汽车短期租赁2013年1月-*-业务规模和毛利水平对比业务规模和毛利水平对比n 相比国外成熟市场，目前中国百强经销商集团的相比国外成熟市场，目前中

5、国百强经销商集团的单店平均营业规模、毛利润和毛利率水平均偏低；单店平均营业规模、毛利润和毛利率水平均偏低；同时中国主要上市经销商集团的营业规模和毛利同时中国主要上市经销商集团的营业规模和毛利水平也低于成熟市场主要上市集团表现水平也低于成熟市场主要上市集团表现2011年中美汽车单一网点平均营业规模和盈利水平对比年中美汽车单一网点平均营业规模和盈利水平对比*数据来源：美国NADA 2011年汽车行业报告*数据来源：中国汽车流通协会2011年百强汽车经销商集团分析报告2011及及2012年上半年成熟市场主要上市经销商集团规模和毛利水平年上半年成熟市场主要上市经销商集团规模和毛利水平单位：百万元人民币

6、数据来源：上市公司2011及2012年半年报经销商集团经销商集团国国家家营业额（百万元人民币）（百万元人民币）毛利润（百万元人民币）（百万元人民币）毛利润率(%)2011年年2012上半年上半年2011年年2012上半年上半年2011年年2012上半年上半年AutoNation美86,195 47,78314,358 7,77916.7%16.3%Penske美72,012 41,740 11,373 6,43715.8%15.4%Sonic美49,049 25,8797,297 3,93514.9%15.2%Group 1美38,013 22,502 5,989 3,44615.8%15.3

7、%Inchcape英58,238 30,624 8,557 4,41114.7%14.4%Pendragon英34,167 18,8564,708 2,414 13.8%12.8%平均值平均值56,279 34,8098,714 5,30515.3%15.0%2011及及2012年上半年中国主要上市经销商集团规模和毛利水平年上半年中国主要上市经销商集团规模和毛利水平经销商集团经销商集团营业额（百万元人民币）（百万元人民币）毛利润（百万元人民币）（百万元人民币）毛利润率(%)2011年年2012上半年上半年2011年年2012上半年上半年2011年年2012上半年上半年庞大汽贸庞大汽贸55,45

8、528,7806,3583,38211.5%11.8%中升汽车中升汽车41,90324,2574,3082,18010.3%9.0%物产元通物产元通36,62818,8032,6751,5497.3%8.2%中国正通中国正通14,44313,6831,3861,1959.6%8.7%宝信汽车宝信汽车12,0119,0121,29075110.7%8.3%国机汽车国机汽车50,82129,2281,5086193.0%2.1%平均值平均值35,21020,6272,9211,6138.7%8.0%2013年1月-*-收入结构对比收入结构对比n 相比国外成熟市场，目前中国百强经销商集团相比国外成熟

9、市场，目前中国百强经销商集团和主要上市集团的收入结构与之存在较大差异：和主要上市集团的收入结构与之存在较大差异：中国经销商集团新车销售对收入额的贡献率接中国经销商集团新车销售对收入额的贡献率接近近90%，后市场收入占比明显不足，经销商业，后市场收入占比明显不足，经销商业务收入不均衡务收入不均衡数据来源：美国数据来源：美国NADA2011年汽车行业报年汽车行业报告告数据来源：中国汽车流通协会数据来源：中国汽车流通协会2011年百强汽车年百强汽车经销商集团分析报告经销商集团分析报告二手车销售二手车销售*：测算结果：测算结果经销商集团经销商集团新车销售新车销售备件和售后备件和售后其他业务其他业务20

10、11年年2012上半年上半年2011年年2012上半年上半年2011年年2012上半年上半年庞大汽贸庞大汽贸91%89.3%7%8.0%2%2.7%中升汽车中升汽车91%90.5%8%9.4%1%1.2%物产元通物产元通*53%52.5%5%6.0%42%41.5%中国正通中国正通90%90.5%7%7.7%3%1.8%宝信汽车宝信汽车94%93.2%6%6.8%0%-国机汽车国机汽车*N/A98.6%N/A1.4%N/A-平均值平均值91.5%90.3%7.0%8.0%1.5%1.7%数据来源：上市公司2011及2012年半年报备注：物产元通集团的“其他业务”包括国际贸易、机电实业、房地产等

11、非汽车流通类业务，因其占该集团总收入比重过高，计算平均值时没有计入该集团数据；国机汽车的将进口整车的批发收入计入其新车销售项，计算平均值时没有计入该集团数据经销商集团经销商集团国国家家新车销售新车销售二手车销售二手车销售备件和售后备件和售后金融和保险金融和保险其他其他2011年年2012上半年上半年2011年年2012上半年上半年2011年年2012上半年上半年2011年年2012上半年上半年2011年年2012上半年上半年AutoNation美54%55.4%25%24.7%17%15.9%3%3.6%1%0.4%Penske美50%50.0%29%29.2%12%11.2%2%2.5%7%

12、7.1%Sonic美55%54.8%27%25.6%15%14.5%3%3.0%0%2.1%Group 1美56%56.1%27%28.5%13%12.5%3%3.0%1%-Pendragon英45%45.2%38%38.0%10%8.6%-7%8.2%平均值平均值52.0%52.3%29.2%29.2%13.4%12.5%2.8%3.0%3.2%4.5%2011及及2012年上半年成熟市场主要上市经销商集团收入结构年上半年成熟市场主要上市经销商集团收入结构2011及及2012年上半年中国主要上市经销商集团收入结构年上半年中国主要上市经销商集团收入结构2013年1月-*-利润结构对比利润结构对

13、比n 相比国外成熟市场，目前中国主要上市经销商集团的盈利模式有待改善：利润结构不均衡，主要利润点相对相比国外成熟市场，目前中国主要上市经销商集团的盈利模式有待改善：利润结构不均衡，主要利润点相对单一，过度依赖新车销售业务单一，过度依赖新车销售业务数据来源：上市公司2011及2012年半年报备注：1.Penske的其他利润来源主要是汽车批发和分销业务 2.物产元通集团的“其他业务”包括国际贸易、机电实业、房地产等非汽车流通类业务，因其占该集团总利润比重过高，计算平均值时没有计入该集团数据3.庞大汽贸的“其他业务”包括客运、物流、汽车融资租赁等相关业务，因与汽车流通类业务接近，计入平均值测算201

14、1及及2012年上半年成熟市场主要上市经销商集团利润结构年上半年成熟市场主要上市经销商集团利润结构2011及及2012年上半年中国上市经销商集团利润结构年上半年中国上市经销商集团利润结构经销商集团经销商集团国国家家新车销售新车销售二手车销售二手车销售备件和售后备件和售后金融和保险金融和保险其他其他2011年年2012上半上半年年2011年年2012上半上半年年2011年年2012上半上半年年2011年年2012上半上半年年2011年年2012上半上半年年AutoNation美24%22.7%12%12.9%42%40.9%21%22.4%1%1.2%Penske*美26%26.6%12%14.

15、9%15%42.1%0%16.0%44%0.5%Sonic美22%21.7%12%12.2%48%46.7%18%19.6%0%0.2%Group 1美22%21.0%13%14.5%44%42.0%20%22.5%1%-Pendragon英25%27.2%27%27.8%42%40.2%3%-3%7.6%平均值平均值23.8%23.8%15.2%16.5%38.2%42.4%12.4%20.1%9.8%2.4%经销商集团经销商集团新车销售新车销售备件和售后备件和售后其他业务其他业务2011年年2012上半上半年年2011年年2012上半上半年年2011年年2012上半上半年年庞大汽贸庞大汽贸

16、*65%55.4%19%23.2%16%21.4%中升汽车中升汽车60%50.5%40%49.5%-物产元通物产元通*29%23.0%12%15.5%59%61.5%中国正通中国正通61%56.9%33%39.7%6%3.4%宝信汽车宝信汽车72%60.5%28%39.5%-国机汽车国机汽车N/A64.2%N/A35.8%N/A-平均值平均值 59.9%53.0%28.0%32.6%12.1%14.4%2013年1月-*-利润结构变化趋势利润结构变化趋势n 中国汽车经销商的利润结构也将顺应成熟市场的发展趋势，在未来一段时间逐渐改变：新车销售对利润的贡中国汽车经销商的利润结构也将顺应成熟市场的发

17、展趋势，在未来一段时间逐渐改变：新车销售对利润的贡献度将逐步降低，后市场业务对利润的贡献度逐渐提升献度将逐步降低，后市场业务对利润的贡献度逐渐提升 1985年，美国经销商对新车销售的依赖度高达77%，而1991年，新车销售的利润贡献度已下降到25%，二手车和后市场业务迅速增加。在此后的二十年间，其汽车经销商的利润结构基本保持稳定 由于新车销量与新车销售利润双双下降，迫使经销商进行业务转型，导致美国经销商利润结构在1985年到1991年间发生巨大变化 目前，中国汽车经销商的利润结构已经跨过1985年美国经销商的利润结构，正处在转变和调整的过程中。未来经销商的利润结构会趋于均衡化，并将向成熟市场模

18、式靠近数据来源：美国NADA；新华信研究；新华信研究美国经销商利润结构变化美国经销商利润结构变化1985至至2011年美国汽车市场年美国汽车市场保有量单位：百万辆新车销量单位：百万辆中外汽车后市场业务数据对比中外汽车后市场业务数据对比汽车后市场盈利模式发展趋势汽车后市场盈利模式发展趋势目录目录2013年1月-*-美国美国(2008年年)德国德国(2010年年)日本日本(2009年年)中国中国(2012年年E)二手车/新车比例3.262.181.430.25汽车保有量2855775105二手车业务二手车业务n 我国的二手车业务已过起步阶段将进入快速发展阶段，未来拥有很大的增长潜力，正在成为一个十

19、分现实的重我国的二手车业务已过起步阶段将进入快速发展阶段，未来拥有很大的增长潜力，正在成为一个十分现实的重要业务和市场。相比国外成熟市场，我国二手车经营主体多为小型独立公司，而在成熟市场中厂商和经销商发要业务和市场。相比国外成熟市场，我国二手车经营主体多为小型独立公司，而在成熟市场中厂商和经销商发挥作用更加重要挥作用更加重要单位：百万辆 销售规模：美国与德国的二手车销售规模远大于新车销量，二手车与新车比超过2，日本二手车销售规模稍大于新车销售规模，二手车与新车比为1.43；中国目前远低于这个水平 销售渠道结构：美国、德国及日本的整车厂经销商在销售渠道中的占比接近或超过4成，是二手车交易的重要渠

20、道，但目前中国二手车交易的主要渠道是独立二手车经销商，整车厂经销商占比较低数据来源：美国交通局数据/德国机动车辆管理局/日本汽车制造联合会/新华信研究数据来源：美国交通局数据/德国机动车辆管理局/日本汽车制造联合会/新华信研究注：*为2010年数据，*为2008年数据2013年1月-*-二手车业务二手车业务n 汽车厂商需要在目前基础上进一步规范和提升二手车业务执行的流程和标准，加大人员培训和市场营销，积汽车厂商需要在目前基础上进一步规范和提升二手车业务执行的流程和标准，加大人员培训和市场营销，积极推动基于极推动基于4S店渠道的品牌二手车业务。同时参考国外二手车业务模式，汽车厂商和经销商集团可在

21、二手车店渠道的品牌二手车业务。同时参考国外二手车业务模式，汽车厂商和经销商集团可在二手车业务领域发挥更大和更加直接的作用业务领域发挥更大和更加直接的作用二手车中心二手车中心(汽车厂商及经销商集团汽车厂商及经销商集团)二手车经纪人/公司个人现金收车二手车中心消费者/企业二手车经纪人/公司4S4S店渠道店渠道租赁回购*二手车置换品牌授权经销商消费者/企业二手车经纪人/公司个人现金收车资源互补资源互补主要渠道主要渠道次要渠道次要渠道辅助渠道（代收点）辅助渠道（代收点）注：注：*目前主要开展融资租赁回购，未来开展经营性租赁目前主要开展融资租赁回购，未来开展经营性租赁 汽车厂商和经销商集团应共同推动政府

22、相关政策法规的制定与实施，从而使得二手车业务得到持续发展的保障 二手车中心是汽车厂商和经销商集团介入二手车业务领域的重要补充模式 汽车厂商通过二手车中心的运作，实现与品牌旗下经销商二手车资源的互补，实现各品牌二手车资源在本品牌及体系内的流动与消化 经销商集团通过二手车中心的运作，实现旗下不同品牌经销商二手车资源的流动，在不影响品牌二手车业务的基础上，实现资源效能的最大化利用2013年1月-*-消费信贷业务消费信贷业务n 相比欧美等成熟市场，中国的消费信贷渗透率较低。但对消费者的调查显示，消费者具有较强的贷款购车意相比欧美等成熟市场，中国的消费信贷渗透率较低。但对消费者的调查显示，消费者具有较强

23、的贷款购车意愿，汽车消费信贷产品在中国市场中拥有很大的发展空间愿，汽车消费信贷产品在中国市场中拥有很大的发展空间在全部购车者中，在全部购车者中，超过超过80%愿意贷款购车愿意贷款购车接近接近70%愿意超前消愿意超前消费购车费购车 目前，世界上主要成熟市场的车贷渗透率均在50%以上，而中国的车贷渗透率仅为10%，远低于这些主要成熟市场 对于中国的消费者来说，有超过80%的用户有贷款购车的意愿，有近70%的用户愿意超前消费购车。但在实际购买过程中，只有约10%的用户采用消费信贷方式购车，消费信贷意愿远远高于实际使用的比例数据来源：新华信研究，新华信研究，20112011年年数据来源：二手资料201

24、3年1月-*-消费信贷业务消费信贷业务n 提高消费信贷渗透率，需要汽车厂商、汽车金融公司、银行等的共同努力：构建更加有效率的平台和更加以提高消费信贷渗透率，需要汽车厂商、汽车金融公司、银行等的共同努力：构建更加有效率的平台和更加以消费者为中心的流程，提高经销商推动业务的积极性和盈利能力，使消费者更容易接受并提高满意度消费者为中心的流程，提高经销商推动业务的积极性和盈利能力，使消费者更容易接受并提高满意度业务运营成本、时间成本提成实际带来的客户量售后服务客户保有量汽车厂商背景（汽车金融公司或汽车厂商指定银行）拒贷率消费信贷流程繁琐服务质量贷款总成本高高低低重要性重要性影响经销商影响经销商推介消费

25、信推介消费信贷的因素贷的因素影响消费者选影响消费者选择消费信贷的择消费信贷的因素因素1 汽车厂商汽车厂商/汽车汽车金融机构金融机构/银行银行汽车厂商通过拓宽金融平台，丰富融资来源，降低融资成本，并研发更多样化的金融产品和金融服务汽车金融机构/银行进一步完善汽车消费信贷方面的服务产品，降低消费者贷款成本，同时进一步提高消费信贷流程及运作效率2 品牌经销商品牌经销商通过人员能力提升和流程运作标准化，在销售过程中提高消费信贷产品的客户服务能力和水平将消费信贷作为新的业务利润增长点，投入更多人力和物力，加强对消费信贷产品的宣传和推介力度2013年1月-*-融资租赁业务融资租赁业务n 欧美等发达国家的汽

26、车融资租赁市场已经相当成熟，融资租赁业务已成为新车销售的重要方式之一。目前，欧美等发达国家的汽车融资租赁市场已经相当成熟，融资租赁业务已成为新车销售的重要方式之一。目前，中国的融资租赁业务刚开始起步，拥有很大发展空间中国的融资租赁业务刚开始起步，拥有很大发展空间 汽车融资租赁开始由以企业用户为主体向个人用户转变 汽车融资租赁具有如下优势：汽车融资租赁具有如下优势：1）风险保障程度较高2）有助于促进汽车销售3）使得购买汽车作为生产资料的企业获得税收上的好处4）手续相对简单 消费者融资租赁购车有如下特点：消费者融资租赁购车有如下特点：1）比租赁期到期前更早的时间提出换车要求2）会购买更高档次的车辆

27、3）对以融资租赁方式购买的车的品牌忠诚度更高4）维修保养服务基本在所购车辆的授权体系内进行 在中国严格的金融监管制度下，独立的中小型租赁公司较难获得政府批准，因此汽车汽车厂商及实力相对雄厚的经销商集团在融资租赁业务方面拥有较大发展空间数据来源：二手资料/新华信研究新华信研究2013年1月-*-融资租赁业务融资租赁业务汽车厂商汽车厂商梅赛德斯梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司奔驰汽车金融有限公司融资租赁业务首先将在重点城市推行，其后向中国市场全面展开针对收入较低的年轻族群，同时针对高端客户群体，提供多元化支付选择产品包括全系乘用车型及商用车上汽集团安吉租赁有限公司上汽集团安吉租赁有限公司融资租赁业务

28、主要面向企业用户经销商集团经销商集团庞大欧力士庞大欧力士(中国中国)汽车租赁有限公司汽车租赁有限公司为庞大集团与日本欧力士株式会社的合资公司，注册资金3亿元人民币，各自投资50%主要产品包括汽车融资租赁、汽车经营性租赁、汽车售后回租等广汇汽车租赁有限公司广汇汽车租赁有限公司融资租赁的车型产品丰富提供集团下系统内汽车融资租赁服务易汇资本（中国）融资租赁有限公司易汇资本（中国）融资租赁有限公司以“汽车+金融”的全新形态开展融资租赁首先在重点城市推行，主要面向企业客户及外资企业高端客户群体n 汽车厂商需要开始建立融资租赁流程和标准等业务体系，进行人员培养，搭建有效的金融平台，并且支持旗汽车厂商需要开

29、始建立融资租赁流程和标准等业务体系，进行人员培养，搭建有效的金融平台，并且支持旗下实力强的经销商集团开展融资租赁业务下实力强的经销商集团开展融资租赁业务2013年1月-*-金融保险业务金融保险业务n 中国的汽车厂商与经销商集团进入金融保险业务领域十分积极，增长速度快，充分利用了政策的灵活性，并中国的汽车厂商与经销商集团进入金融保险业务领域十分积极，增长速度快，充分利用了政策的灵活性，并积极参与模式的创新积极参与模式的创新发展历程短发展历程短成长速度快成长速度快业务创新热业务创新热情高情高政策法规较政策法规较灵活灵活业务主体成业务主体成熟熟起步于上世纪90年代，远远晚于成熟市场，但业务普及程度已

30、很高，后续有待向纵深发展相较成熟市场，金融保险业务成长迅速，通过对不同需求的客户群体设计个性化金融产品针，使该业务逐渐成为厂商及经销商利润的稳定、重要来源之一业务参与的主体已形成比较成熟，从监管机构，到金融公司、汽车厂商和经销商，各司其职，协同参与，基本实现了和谐、平稳、高效的运作。此外，汽车经销商对该业务的参与度相比成熟市场更高尽管目前相关的政策法规还有待进一步完善，但相比成熟市场，我国的政策法规更加灵活，没有生硬地划分、割裂各个参与者之间的业务合作联系，为业务运作提供了较好的政策环境得益于较为开放政策环境，各参与主体间积极合作，开发出许多创新性高、针对性强的新型金融保险产品中国金融保险业务

31、中国金融保险业务市场特征市场特征单位：亿元人民币数据来源：金融时报，新华信研究个人汽车消费贷款个人汽车消费贷款+信贷寿险信贷寿险上海通用金融上海通用金融：如果借款人在贷款期间内由于意外事故而不幸辞世（这类事故必须是信贷寿险合同中指定的），则借款人的家属的还款义务则自动中止，并无需再支付额外费用个人个人信贷信贷消费消费与信与信贷寿贷寿险组险组合产合产品品2013年1月-*-金融保险业务金融保险业务n 汽车相关金融保险服务业务仍有进一步提升和创新的空间，应更加注重产品和服务创新，并进一步提升用户汽车相关金融保险服务业务仍有进一步提升和创新的空间，应更加注重产品和服务创新，并进一步提升用户满意度满意

32、度创新业务策略创新业务策略“汽车延保服务汽车延保服务”业务简述业务简述 由汽车厂商与与保险/延保公司合作，在原有质保期结束后，以合理的价格水平提供一段时间或一定公里数内的附加质保服务。业务目的在于降低保质期外客户流失率，同时提供其他增值服务，提高售后服务收益，给业务链各个参与者带来更高的收益业务可行性业务可行性 延保服务已在数码、家电、通讯产品等领域广泛出现（约50%的品牌提供该服务），并初步得到用户的认可。汽车厂商拥有广泛的经销商网络，延保业务提升了经销商的佣金收入，另外，较高的品牌影响力和丰厚的客户资源，降低了该业务的投入成本和潜在风险业务链分析业务链分析 该业务可以定位为厂家质保政策的有

33、力补充。在业务链中，延保业务服务及管理的公司或部门承担重要职责，需向经销商提供系统的培训服务，提供保险的公司承担并控制业务索赔的风险；汽车经销商面对最终客户，承担为所销售的产品提供额外的质保期服务，同时获得其它增值服务收益广汽集团下属的广汽集团下属的“众诚汽车保险众诚汽车保险”成立于2011年6月，总部设在广州 公司注册资本为人民币5亿元，由广汽集团、粤财信托、粤科风投等六家企业共同发起创立 广汽集团是众诚车险最大的客户。2012年众诚车险保费收入约2.4亿元，其中约4000万来自股东机构业务。投保客户中75%为广汽旗下各品牌（含合资品牌）客户，保费收入中60%来自广汽旗下各品牌（含合资品牌）

34、4S店 目前业务主要集中中华南地区，计划向华东、华中、华北区域拓展，并积极开发集团品牌外客户创新业务策略创新业务策略“品牌专属车险品牌专属车险”2013年1月-*-服务营销服务营销n 汽车厂商需要积极推动服务体系的营销工作，将服务产品化，从而开展有效的营销工作。同时，在理念、产汽车厂商需要积极推动服务体系的营销工作，将服务产品化，从而开展有效的营销工作。同时，在理念、产品设计和具体营销方式上借鉴其它领域，如电信等行业成功的服务营销经验品设计和具体营销方式上借鉴其它领域，如电信等行业成功的服务营销经验产品产品价格价格模式模式促销促销问题：问题：售后服务内容不够丰富，服务产品组合单一，服务项目同质

35、化建议：建议：开发、丰富服务产品组合，扩展创收的服务项目，比如菜单式服务套餐已成为趋势问题：问题：目前的低价方式为成本导向、竞争导向的定价方式建议：建议：未来的服务营销中，服务产品的定价应以客户需求为导向成本成本导向导向需求需求导向导向竞争竞争导向导向三种定价三种定价方式方式问题：问题：服务模式单一建议：建议：服务模式的拓展，比如上门服务，网上在线预约、下单等；服务网络的补充，比如微型4S店、迷你4S店、2S店等服务网络促销活动促销活动问题：问题：前关于售后服务的促销手段还较为缺乏，通常是“服务月”之类的活动建议：建议：增加服务促销的意识，推出灵活的促销活动策划，设计好的概念加以包装加以宣传服

36、务套餐服务套餐其他行业服务营销其他行业服务营销汽车行业服务营销汽车行业服务营销银行业电信业十元风暴越持久越有价值小积分抽大奖沃。3G套餐全球通新商旅套餐2013年1月-*-“客户终身价值客户终身价值”n 借鉴成熟市场，以客户终身价值（借鉴成熟市场，以客户终身价值（CLV）为核心思路及导向，汽车厂商积极建立更全面的盈利平台，推动经）为核心思路及导向，汽车厂商积极建立更全面的盈利平台，推动经销商盈利模式由过度依赖新车销售向后市场延展，形成均衡的盈利来源，建立可持续发展的稳定模式销商盈利模式由过度依赖新车销售向后市场延展，形成均衡的盈利来源，建立可持续发展的稳定模式新车销售新车销售均衡、稳定的盈利模

37、式均衡、稳定的盈利模式厂商与经销商的共同可持续发展厂商与经销商的共同可持续发展汽车后市场：汽车后市场：通过开展二手车、汽车信贷、融资通过开展二手车、汽车信贷、融资租赁、金融保险等来促进与支持新租赁、金融保险等来促进与支持新车销售与后市场业务发展，运用服车销售与后市场业务发展，运用服务营销来提升传统售后服务和新业务营销来提升传统售后服务和新业务的规模务的规模新车销售：新车销售：由于中国消费者一次购车比重还很由于中国消费者一次购车比重还很大，在未来较长时间内，新车销售大，在未来较长时间内，新车销售仍将是重点和重要利润来源，夯实仍将是重点和重要利润来源，夯实新车销售，才能为后市场源源不断新车销售，才能为后市场源源不断地补充新鲜血液地补充新鲜血液基基石石支支柱柱以客户终以客户终生价值生价值（CLV）为导向为导向二二手手车车汽汽车车信信贷贷融融资资租租赁赁金金融融保保险险售售后后服服务务/10/2919.