某饮料市场计划(知识应用)课件.ppt

1、 xxxx饮料工饮料工作规划作规划策划人：策划人：shan 1骄阳书苑区域划分区域划分渠道定位渠道定位铺市计划铺市计划（1）（2）（3）人员编制人员编制薪资架构薪资架构市场预算市场预算（4）（5）（6）2骄阳书苑华南区华中区上海.浙江.江苏.安徽.山东广东.广西福建.海南3骄阳书苑xx品牌布局定位：品牌布局定位：*xx：全渠道布局，：全渠道布局，商超、流通、学校、商超、流通、学校、团购、特通为重点销团购、特通为重点销售渠道；售渠道；渠道精耕目标：渠道精耕目标：*流通批发：一、二、流通批发：一、二、三级城市专业批发市三级城市专业批发市场（场（20%）*经销商：补充直营系经销商：补充直营系统无法覆

2、盖渠道（统无法覆盖渠道（10%）*特通：餐饮、学校、特通：餐饮、学校、车站、其他（车站、其他（20%）*直营加经销商模式：直营加经销商模式：现代渠道的现代渠道的KA、A类卖类卖场、连锁超市选强势场、连锁超市选强势的（的（30%）*电商（电商（20%）*建立样板市场：华东、建立样板市场：华东、华南区。华南区。4骄阳书苑1、严格贯彻执行公司的管理制度，完成下达目标任务。管理目标管理目标2、培训销售人员的专业产品知识，提高销售技能、良好的执行能力及服务意识。加强日常内部检查）进一步替换和淘汰不合格人员，实现人力资源布局更具实战性和利于市场拓展性。建立良好的团队意识，同事间团结，活泼，积极向上；3、对

3、我公司所辖系统经销商（售前中后服务）做好增值服务完善提升客户关系，实现客户满意度90%以上；行销计划管理强力推行、落实、保障品牌、渠道业务计划得到有效的执行5骄阳书苑客情关系较好部分系统名称客情关系较好部分系统名称沃尔玛华润万家苏果农工商岁宝天宏新一佳 丹尼斯大润发百佳欧尚永辉7-11伊藤日化超市发京客隆人人乐家乐福乐购联华6骄阳书苑1、5-6月进行市场开拓、组建销售团队；2、7-10月完成华南区、华东区市场铺市率，达到产品市场份额50%以上；铺市计划铺市计划3、11-12月巩固市场，提高销售业绩同时进行深度市场开发，完善中心城市的终端分销体系建设；渠道开发方式：完善中心城市的终端分销体系建设

4、，由办事处和经销商共同经营。郊县和地市市场由经销商经营；7骄阳书苑2、xx三款果汁产品作为公司前期的主打产品，后期将陆续开发巴旦木系列饮品，库尔勒香梨汁，和田大枣汁、哈密哈密瓜汁等；作为增长性产品必须迅速提升销量拓展渠道重要营销策略:品牌策略：1、大力推广红满疆所有产品，红满疆产品稳中有升，巩固其市场份额。8骄阳书苑渠道策略：1、重抓流通、特通、二批、餐饮酒店、学校重点客户。2、商超狠抓基础工作，打造样板商超，完善产品线。3、全面进行有效售点的铺市，提升终端售点的开发率和铺市率，加强生动化陈列。4、各区中心城市要深度开发，地市州要广度开发。5、地市州、郊县的重点乡镇设立分销商，并签订分销协议，

5、由大区统一管理。9骄阳书苑价格策略：1、统一红满疆的品牌价格体系；2、以价格差异树立中、高档方便食品形象，领先行业。3、给商超的供价必需按照公司的要求全面执行，保证经销商的合理利润，同时支持卖场活动。4、传统渠道价格形成合理的渠道价格落差；保证市场费用的投入产出最大化。5、根据市场情况、竞品情况阶段性的做渠道促销、特价销售。10骄阳书苑达成业务目标的理念和策略1、通过一系列的地面促销与维护工作，在各个渠道牢牢占住销售第一的位置 2、市场精耕、渠道扩张、区域下沉；贯彻“深到底、宽到边”的策略；3、做好红满疆的持续品牌推广，通过二线市场的推广提升四季度销售业绩 4、渠道精耕，开发新市场，完成多品销

6、售及重点 5、红满疆产品品牌的推广，重点突破传统渠道，打击、抢占竞品市场的份额 6、通过传统渠道价格体系的有效调整实现销售业绩的提升 7、通过人员管理、基础工作提升，提升四季度销售业绩 8、强化管理、提升团队专业水平与执行力总体增长策略：1、*全力恢复、提升品牌*全力拓展渠道，从广度和深度开发市场*产品的全力推。*2、红满疆产品：重要区域、重点渠道、重点客户一线市场的大力推广*重点增长的城市：深圳、福建、海口、桂林。各品牌营销策略1、完善地面基层工作及促销活动进行品牌建设；2、通过终端展示（样板店建设、终端生动化管理）提升品牌形象3、通过卖场和高校主题促销和常规消费者促销，提升消费者对品牌认知

7、度4、通过渠道促销及消费者促销，大力推广二线市场红满疆：重点卖场陈列形象展示推广提升品牌形象、知名度11骄阳书苑竞争策略：牢牢占据各个渠道，不给其他竞品有任何可乘之机1、利用我公司产品高质量、全方位价格与品牌优势不断加大与其他竞品销售的区别，稳固我公司产品的消费群体。2、依据我公司产品不同种类的体系合理分配，避免其他竞品抢占我们的客户。3、商超：采取买主题陈列，寸土必争，要求形式创新、促销活动气势、规模压倒竞品。4、终端：争取最大陈列面的维护，抢占各种渠道，增加终端利润。5、特通：采取公司相应政策，建立良好的客户关系12骄阳书苑推广策略：xx品牌的稳定并持续成长，通过全面有效的策略、产品促销推

8、广，加上终端基础管理工作的加强来保证品牌的持续成长并达到销量提升。xx通政策倾斜、激励提高经销商、销售人员的积极性；同时通过产品陈列、生动化陈列，强力突破传统渠道，从而提升销量。13骄阳书苑经销商策略：1、开发经销商，提升其积极性。2、选择专业的渠道和专业配送客户进行网络服务。3、针对无人区域的经销商设立阶段性的优惠政策，用于开拓市场，提升其积极性。4、加强对经销商的安全库存、货龄、配送、服务的管理5、经销商、分销商进行分级管理，加大对A级经销商的增值服务，加强公司企业文化的沟通，与其结成战略合作伙伴，并对B级经销商进行专业培训；6、完善经销商的各种销售策略，提高经销商的服务水平14骄阳书苑区

9、域人员架构设置区域人员架构设置华南大区华南大区华东大区华东大区以深圳为中心以深圳为中心区域区域.建立办事建立办事处、开发、管处、开发、管理理.并辐射华南并辐射华南其它区域其它区域以上海为中心以上海为中心区域区域.建立办事建立办事处，开发、管处，开发、管理理.并辐射华南并辐射华南其它区域其它区域15骄阳书苑流通渠道特通渠道卖场渠道办事处人员设置：内勤人员办事处人员设置：内勤人员1名名全区域覆盖物流配置：第三方物流全区域覆盖物流配置：第三方物流华南、华东大区经理一人：华南、华东大区经理一人：shan经理一人：负责协助大区经理跟进各区域工作进程经理一人：负责协助大区经理跟进各区域工作进程前三个月每各

10、省人员配置：具体人员会随渠道完善后调前三个月每各省人员配置：具体人员会随渠道完善后调整整流通渠道销售人员：流通渠道销售人员：2-3人人特通渠道销售人员：特通渠道销售人员：2人人卖场渠道管理人员：卖场渠道管理人员：1人、跟进系统开发设置（如果人、跟进系统开发设置（如果10月月份打算进场现在也该是谈判进场的准备时间）份打算进场现在也该是谈判进场的准备时间）金金16骄阳书苑销售人员薪资绩效考核1、渠道资源能力2、销售维护能力3、执行理解能力4、费用核算利润贡献5、日常工作会议、报表能力6、团队的热情与竞争力7、公关、危机处理等薪资=3000元-6000元底薪（根据能力资源）+提成+补贴（岗位、出差）

11、+五险一金+销售竞赛奖+年终增值奖 17骄阳书苑大区经理薪资绩效考核1、团队组织、培训、管理能力2、营销策划能力3、销售与回款能力4、日常工作会议、报表能力5、费用率与利润贡献6、团队的热情与竞争力7、公关、危机处理等8、公司战略策划执行能力薪资=15000元底薪+提成+补贴（岗位、出差）+五险一金+销售竞赛奖+年终增值奖 18骄阳书苑在当地设办事机构，配置相关工作人员，配合大区经理的销售工作。区域人员尽量本地化，完善各个大区对驻外人员的监管制度；保证区域负责人的相对稳定性，招聘有经验的销售人员，驻区进行锻炼培养。季度进行一次绩效评估，强调出货指标及新品占比，两者均不达标者一律换岗、降级直辞退

12、。人力资源建设及其规划结合公司新的绩效考核制度，给予员工更多的正面激励区域内部竞争，半年进行一次优秀员工及优秀团队评比。严格的淘汰制，确保业务团队的有良性内部激励和绩效考核每周各部门必须召开例会；总结上周工作及安排本周工作每月组织部门学习公司“每月一讲”活动季度定期进行业务技能培训，由季度取得较好成绩的同事进行经验分享对新进员工进行严格管理培训企业文化及团队建设规划19骄阳书苑5、所有市场推广活动的制定事前必须与经销商进行沟通充分达成一致 经销商管理1、要求部门大胆的管理经销商。经销商、分销商进行分级管理，加大对A级经销商的增值服务2、规划出针对无人区域的经销商设立阶段性的优惠政策，持续性提升

13、其积极性3、完善对经销商的各种销售的机制，提高对经销商的服务水平4、按时签订经销商年度合同，按公司要求结款6、严禁对经销商进行恶意压货，加强对经销商的安全库存、货龄、配送、服务的管理，并结合奖励机制进行奖惩、有效的执行。20骄阳书苑市场预算市场预算 华东、华南人员费用：大区经理：1人经理：1人大区内勤：2人每个省销售团队：6-10人办公费用：房租：华南、华东办事处（500010000）元/月*2办公设备：电脑、打印机、电话、办工作、办公耗材等日常费用：水电费、网费、电话费等等市场费用：先期市场开发、维护、促销费用、客情费用、宣传广告等等占销售费比20%后期费比会调整物流费用：建议第三方物流先期租用库房2001000平（根据具体情况定）由物流公司配送如果公司有实力也可自己养车配送21骄阳书苑制作人：制作人：shan 2014.4.28感谢观看！22骄阳书苑