汽车销售顾问6课题六报价成交课件.ppt

1、 学习情境描述 在完成汽车产品推介和试乘试驾的学习后，在完成汽车产品推介和试乘试驾的学习后，王平开始学习向客户报价成交。在对产品基本王平开始学习向客户报价成交。在对产品基本满意后，客户的关注点会转移到价格、优惠、满意后，客户的关注点会转移到价格、优惠、赠品、保险、汽车消费信贷等方面，并会产生赠品、保险、汽车消费信贷等方面，并会产生各种价格异议。所以，在这一阶段，王平需要各种价格异议。所以，在这一阶段，王平需要学会向客户报价，处理客户异议并促进成交，学会向客户报价，处理客户异议并促进成交，和客户签订购车合同等工作内容。和客户签订购车合同等工作内容。学习目标目标一目标一根据客户的需求完成报价单的制

2、作，并运用各种方法根据客户的需求完成报价单的制作，并运用各种方法向客户报价；向客户报价；能够有效处理客户价格异议；能够有效处理客户价格异议；能够促成交易，并与客户签订购车合同。能够促成交易，并与客户签订购车合同。学习任务向客户报价向客户报价价格异议处理价格异议处理签约成交签约成交任务一任务一任务二任务二任务三任务三任务任务1 向客户报价向客户报价 获取向客户报价工作的相关信息获取向客户报价工作的相关信息 1 主动咨询信息的可靠性主动咨询信息的可靠性 2能够清晰表述常用的报价方法的内容能够清晰表述常用的报价方法的内容 3根据客户的需求完成报价单的制作根据客户的需求完成报价单的制作 4 与他人合作

3、，进行有效沟通与他人合作，进行有效沟通 5 养成良好的工作习惯，增加责任感养成良好的工作习惯，增加责任感 6任务情景任务情景：经过王平详细的汽车产品推介，客户张斌夫妇已经确定了意向车型。现在需要开始进一步地与客户洽谈关于价格、购车费用等方面的问题，张先生希望王平根据他的具体情况，为他量身设计一份报价单，并向他做出详细的说明。任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介任务要求：任务要求：（1）请以小组合作方式，讨论分析王平应如何制作报价单，报价单中应包含哪些内容？形成小组意见后，统一发表。（2）请与组内搭档合作，轮流以销售顾问的身份，完成此次产品报价任务。其中涉及到的保险组合方案和汽车贷款方案

4、可按照学习情境五“汽车保险与信贷”中的任务资料完成。任务任务1 向客户报价向客户报价任务要求：任务要求：任务任务1 向客户报价向客户报价一、向客户报价工作流程一、向客户报价工作流程 任务任务1 向客户报价向客户报价二、明确代办事宜及相关费用二、明确代办事宜及相关费用（一）汽车购置税（一）汽车购置税【例题】假定客户张先生看重车型的价格为10万元，排量为1.6L，则张先生需要缴纳的购置税为多少？解答：根据购置税计算公式，张先生需要缴纳的购置税为100000/1.17*5%=4273.5（元）任务任务1 向客户报价向客户报价二、明确代办事宜及相关费用二、明确代办事宜及相关费用（二）车船使用税（二）车

5、船使用税 1.乘人汽车应纳税额的计算公式为：纳税额=应税车辆数量适用年税额；2.新购置车船购置当年的车船税应纳税额自纳税义务发生的当月起按月计算。计算公式为：应纳税额=(年应纳税额/12)*应纳税月份数。任务任务1 向客户报价向客户报价二、明确代办事宜及相关费用二、明确代办事宜及相关费用（三）上牌费用（以广州市为例）（三）上牌费用（以广州市为例）1.汽车临时牌照汽车临时牌照 新车使用临时牌照不得超过15天，车主应及时向车辆管理机关申请使用正式牌照。2.汽车正式牌照汽车正式牌照任务任务1 向客户报价向客户报价三、制作报价单三、制作报价单任务任务1 向客户报价向客户报价任务任务1 向客户报价向客户

6、报价三、制作报价单三、制作报价单任务任务1 向客户报价向客户报价四、向客户报价四、向客户报价 三明治报价法三明治报价法 优势报价法优势报价法 价格分割法价格分割法 优惠价格法优惠价格法 向客户向客户报价报价任务实施：任务实施：步骤1 拟定任务实施计划步骤2 按计划进行演练步骤3 根据演练情况，修订任务计划步骤4 正式完成任务任务任务1 向客户报价向客户报价任务拓展任务拓展 1.本次学习任务为向客户报价，如果是汽车销售顾问在电话中向客户进行报价时，则有哪些注意事项？2.在本次学习任务中，如果客户对产品价格不作出正面回应，汽车销售顾问应该怎么处理？任务任务1 向客户报价向客户报价任务任务2 价格异

7、议处理价格异议处理 获取价格异议处理的相关信息获取价格异议处理的相关信息1主动咨询信息的可靠性主动咨询信息的可靠性2能够清晰表述处理价格异议的流程能够清晰表述处理价格异议的流程 3运用合理的技巧和方法，处理客户价格异议运用合理的技巧和方法，处理客户价格异议 4 与他人合作，进行有效沟通与他人合作，进行有效沟通 5 养成良好的工作习惯，增加责任感养成良好的工作习惯，增加责任感 6任务情景任务情景客户张先生认为王平将报价单解释的十分清晰，但关于价格和总体费用，张先生还是有些疑虑。客户：“其实你们的车真的不错，可是太贵了，我就是喜欢，也负担不起啊！”王平：“没关系，我们有分期付款的方式啊。”客户：“

8、可是，同样的车，A店可以便宜2000元呢！”王平：“不可能吧，我们两家的售价是一样的，我有几个朋友都在那里上班呢。”任务任务2 价格异议处理价格异议处理任务情景任务情景客户：“我真的诚心想买，你再给我打点折吧？”王平：“真是抱歉，给您报的价格已经是最低的了。”客户：“你送我的赠品我不要，直接抵扣现金吧！”王平：“这个啊，公司不允许啊！”客户：“这样吧，你再给我便宜3000元，我就买了。”王平：“真的做不到啊！”客户：“那我等你们降价再来买吧！”任务任务2 价格异议处理价格异议处理任务要求任务要求（1）请以小组合作方式，讨论分析王平在进行此次价格异议处理过程中，有哪些值得学习的地方？哪些需要改进

9、的地方？形成小组意见后，统一发表。（2）请与组内搭档合作，轮流以销售顾问的身份，完成此次价格异议处理的任务。任务任务2 价格异议处理价格异议处理一、价格异议的含义一、价格异议的含义 价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高。因为讨价还价是多数消费者的商务洽谈习惯，所以汽车销售过程中出现最多的就是价格异议。为了在洽谈时心理上占有优势，客户往往会提出各种非价格方面的问题，如强调技术性、服务等令人不满意或不适合的地方，但目的是让汽车销售顾问做出价格上的让步。任务任务2 价格异议处理价格异议处理二、价格异议处理步骤二、价格

10、异议处理步骤 任务任务2 价格异议处理价格异议处理回答客户异议回答客户异议 复述及澄清客户复述及澄清客户提出的异议提出的异议 对顾客异议表示理解对顾客异议表示理解倾听客户的异议倾听客户的异议 三、常见价格异议的处理技巧三、常见价格异议的处理技巧（一）客户表示车价太贵（一）客户表示车价太贵 任务任务2 价格异议处理价格异议处理弄清情况弄清情况 不轻易让步不轻易让步 使用心理暗示使用心理暗示 三、常见价格异议的处理技巧三、常见价格异议的处理技巧（一）客户表示车价太贵（一）客户表示车价太贵 任务任务2 价格异议处理价格异议处理三、常见价格异议的处理技巧三、常见价格异议的处理技巧（二）客户表示另外的门

11、店更加便宜（二）客户表示另外的门店更加便宜 任务任务2 价格异议处理价格异议处理客户心理分析客户心理分析 弄清情况弄清情况 了解竞争对手了解竞争对手 三、常见价格异议的处理技巧三、常见价格异议的处理技巧（三）客户表示不要赠品，直接抵扣现金（三）客户表示不要赠品，直接抵扣现金【参考话术】“*先生/女士，不知道您有没有计算过使用汽车的成本？在这一年里，您洗车、保险、车险都是一笔不小的开支，现在我们来帮您承担这笔费用。这次送给您的礼包包含了一年的车险、洗车和保养服务，您是不是觉得很划算呢？”【参考话术】“*先生/女士，这份赠品礼包是我们店针对新车主精心挑选配置的，包括防盗器、导航系统和座椅套，这些东

12、西对于新车主来说都是非常实用的东西。其他的客户都是选择了赠品，我可以给您看一下赠品登记的记录表。”任务任务2 价格异议处理价格异议处理三、常见价格异议的处理技巧三、常见价格异议的处理技巧（四）客户表示可以就付定金，不可以就走人（四）客户表示可以就付定金，不可以就走人【参考话术】“*先生/女士，我特别理解您的感受，毕竟也来了这么多次了，其实我和您一样，也想快点成交这笔生意。可是我的权限毕竟有限，得去向经理请示，这样吧，我先按照您说的价格打印出一份订购单，您先签个名，这样我也好申请，也节省您的时间，您看可以么？”【参考话术】“*先生/女士，我和您接触了这么久，真的把您当作自己的朋友了。这个价格真的

13、是我们店最低的价格了，如果您还是觉得不合适，我可以专门陪您去其他的店看看别的车，帮您把把关，就算做不成生意，能和您交个朋友，我也觉得是很值得的。”任务任务2 价格异议处理价格异议处理任务任务2 价格异议处理价格异议处理任务实施：任务实施：步骤1 拟定任务实施计划步骤2 按计划进行演练步骤3 根据演练情况，修订任务计划步骤4 正式完成任务任务任务2 价格异议处理价格异议处理任务拓展任务拓展 1.在处理客户的异议过程中，面对情绪比较容易激动或者已经情绪激动的客户时，该如何妥善处理？2.在处理价格异议时，还有哪些比较实用的技巧可能使用？请自行查询资料，并向班级同学分享。任务任务2 价格异议处理价格异

14、议处理任务任务3 签约成交签约成交 获取签约成交的相关信息获取签约成交的相关信息，咨询信息可靠性咨询信息可靠性1能够清晰表述签约成交工作的相关内容与流程能够清晰表述签约成交工作的相关内容与流程2 能够应用促进成交技巧，完成签约成交任务能够应用促进成交技巧，完成签约成交任务 3 与他人合作，进行有效沟通与他人合作，进行有效沟通 4 养成良好的工作习惯，增加责任感养成良好的工作习惯，增加责任感 5情景描述情景描述 由于王平较好地处理了张先生提出的价格异议，所以张先生露出了满意的笑容，放松地坐在椅子上，身体由前倾转为后仰，神态放松。王平清楚，此时应把握机会，争取与客户签约成交。任务任务3 签约成交签

15、约成交任务要求任务要求（1）请以小组合作方式，讨论分析王平为什么判断此时是争取签约的好时机？形成小组意见后，统一发表。（2）请与组内搭档合作，轮流以销售顾问的身份，完善此次签约成交的任务。任务任务3 签约成交签约成交一、签约成交工作流程一、签约成交工作流程任务任务3 签约成交签约成交二、客户发出的成交信号二、客户发出的成交信号任务任务3 签约成交签约成交三、向客户建议成交的时机三、向客户建议成交的时机 销售顾问应该在销售进行到一定阶段后经常性地向客户建议成交。包括结束每一段的销售重点后或者是解决了客户的重大异议后。【参考话术】“*先生/女士，您看，既然现在基本上没有什么问题了，那么我们就把它定

16、下了来吧。”【参考话术】“*先生/女士，我刚才给您介绍了这款车的倒车雷达，您觉得怎么样？您要是没什么异议，不如就把这辆车订下来吧！”任务任务3 签约成交签约成交四、促成交易的方法四、促成交易的方法 （一）（一）利益总结法利益总结法 （二）直接请求成交法（二）直接请求成交法 （三）交换条件法（三）交换条件法 （四）（四）本杰明本杰明富兰克林法富兰克林法 （五）压力成交法（五）压力成交法 （六）（六）二选一法二选一法任务任务3 签约成交签约成交五、签订合约的注意事项五、签订合约的注意事项（一）签约前（一）签约前 签约是一个正式的销售动作，一定要做好准备工作，尽可能防范签约阶段可能出现的风险。（二）

17、签约过程中（二）签约过程中 在签约过程中，销售顾问要动作迅速，多听少说，以防言多必失。（三）签约结束后（三）签约结束后 在签约结束后，销售顾问要及时对客户进行适当的赞美，尽快办好收款手续。任务任务3 签约成交签约成交任务任务3 签约成交签约成交任务任务3 签约成交签约成交销售订购单销售订购单 任务任务3 签约成交签约成交任务实施：任务实施：步骤1 拟定任务实施计划步骤2 按计划进行演练步骤3 根据演练情况，修订任务计划步骤4 正式完成任务任务任务3 签约成交签约成交任务拓展任务拓展 请思考，当汽车销售顾问与客户签订合约后，是否就意味着销售任务已经完成呢？客户还会有反悔的情况么？如果客户在签订合

18、约后，反馈回要退订的信息，销售顾问应如何处理？任务任务3 签约成交签约成交【基础知识训练基础知识训练】一、填空题一、填空题1.机动车购置税率按照最新政策，从 到2016年12月31日，对购买 及以下排量乘用车实施减半征收车辆购置税的优惠政策。2.车船使用税是对行驶于公共道路的车辆和航行于国内河流、湖泊或领海口岸的船舶，按照其种类、和规定的税额计算征收的一种使用行为税。3.汽车销售企业一般可 上牌，但需收取一定的手续费。4.新车使用临时牌照不得超过 天，车主应及时向 申请使用正式牌照。5.客户砍价往往是一种 行为，或者只是一种 。【基础知识训练基础知识训练】6.心理暗示是用 、的方式，对客户的心

19、理和行为产生影响，使客户不自觉地按照一定的方式行动，或者 地接受一定的意见或观念。7.客户之所以拒绝赠品，在很大程度上是因为看不到赠品的 和 ，认为赠品不值钱且没用。8.实际上销售顾问每达成一次交易，至少要遭到客户 次拒绝。9.在签约结束后，销售顾问要及时对客户进行适当的赞美，尽快办好 。10.销售顾问直接要求客户 ，一般适用于客户表现出明确的 但又无法下定决心的时候。【基础知识训练基础知识训练】二、不定项选择题（每题有二、不定项选择题（每题有1个或多个答案正确）个或多个答案正确）1.下面哪些不属于车船使用税征收种类的（）。A.机动车辆 B.载人汽车 C.农用车 D.载货汽车2.一般来说，新车

20、上牌费用包括（）等，按实际情况收取。A.照相费 B.固封费 C.公证费 D.代办手续费3.办理临时牌照需要提交的资料有以下哪些（）。A.产品合格证原件及复印件B.身份证原件C.保险保单D.身份证复印件【基础知识训练基础知识训练】4.在汽车销售过程中，向客户报价时有哪些方法（）。A.三明治报价法B.优势报价法C.价格分割法D.优惠价格法5.在处理客户的价格异议时，下列属于正确应对方法的是（）。A.如果顾客提出的意见是不合情合理的，销售顾问可以当面提出质疑；B.汽车销售顾问应耐心倾听顾客说明异议，使顾客感觉到自己受到重视；C.复述异议能给销售顾问多留一些思考时间；D.在某种特殊情况下，汽车销售顾问

21、可以回避或推迟处理客户异议。【基础知识训练基础知识训练】6.在汽车销售过程中，常见的价格异议处理技巧有（）。A.销售顾问要对客户的心理进行分析；B.汽车销售人员首先应该弄清客户比较的是哪个渠道的价格；C.销售人员有时可以不给客户以合理可信的解释；D.为了促成成交，有时汽车销售人员可以适当的对客户进行让步。7.以下哪些语言信号表明客户有签约成交意向（）。A.经过反复比较挑选后，开始专门咨询某款车型；B.进一步压价，即使价格已经十分合理；C.开始关心售后服务和保修期等；D.离开门店后又折返。8.临时行驶车号牌一般为（）张。A.3 B.4 C.2 D.1【基础知识训练基础知识训练】三、判断题三、判断

22、题（）1.乘用车1.6升以上至2.0升(含)的车船使用税年基准税额为360元。（）2.车辆上道路行驶必须按规定悬挂号牌，未按规定悬挂号牌要被处罚。（）3.机动车购置税率按照国家的相关政策执行，基本税率是10%。（）4.在广州市，路桥隧道车辆通行费是采用一次性征收全年通行费的制度。（）5.销售顾问可随时向客户推荐汽车精品，以提高销售业绩。【基础知识训练基础知识训练】（）6.若客户需要代办保险，可使用通用的表格准确地计算并说明相关费用。（）7.在签约过程中，销售顾问要动作迅速，多听少说，以防言多必失，一定要将承诺和条件确认清楚。（）8.在签约结束后，销售顾问要尽快离开签约现场，送走客户，避免客户反

23、悔。【基础知识训练基础知识训练】四、简答题四、简答题1.请简述汽车正式牌照办理的流程。2.请简述价格异议处理的方法。3.请简述客户发出的成交信号有哪些。【基础知识训练基础知识训练】五、情景模拟题五、情景模拟题 情景情景1 客户担心汽车贬值客户担心汽车贬值 一位顾客来到展厅看车，通过销售人员的热忱接待和详细推介，已经对目标车辆传达出了购买意向，但迟迟不愿成交，经过销售人员的仔细打探，客户提出了自己的顾虑，担心这款已经上市很长一段时间并且已经降价过一次的车会很快再贬值。【问题】你作为销售顾问，应该如何应对？【基础知识训练基础知识训练】情景情景2 老客户提出优惠要求老客户提出优惠要求 一位之前来购买过汽车的老顾客来到展厅看车，轻车熟路地找到销售人员，向销售人员提出了对一款车的购买意向，并同时提出了优惠要求。【问题】作为一名销售顾问，你该怎么办？