玉柴分销系统调研报告课件.ppt

1、1营销公司营销公司 20102010年年9 9月月2727日日2目目 录录一、玉柴组织机构设计及各部门职能职责一、玉柴组织机构设计及各部门职能职责二、玉柴营销业务运作模式二、玉柴营销业务运作模式 三、玉柴营销过程管理三、玉柴营销过程管理四、玉柴营销业务流程四、玉柴营销业务流程五、附件（主要市场推广活动和各部门职责）五、附件（主要市场推广活动和各部门职责）3一、玉柴组织机构设置及各部门职能职责一、玉柴组织机构设置及各部门职能职责9人人 9人人 10人人 4人人 20人人 21人人 133人人 37人人 5人人 146人人 350人人玉柴销售公司下设10个部门及各区域办事处，共计744人。各部门职

2、能职责见附件各部门职能职责见附件2。4 玉柴营销的管理单元主要分两部分：一是负责销售业务按业务划分的“各板块营销部”，二是负责支持业务的“市场规划部”、“综合业务部”、“应用开发部”和“客户服务中心”。二、玉柴营销业务运作模式二、玉柴营销业务运作模式业务运行的业务运行的“作业作业”单元单元 业务运行的业务运行的“管理管理”单单元元（一）管理单元（一）管理单元 玉柴营销业务运作模式是各营销部及支持业务以管理为主，将分销、配件、服务等的直接业务下沉至区域办事处。通用动力营销部客车动力营销部卡车动力营销部乘用车动力营销部船电动力营销部副总担任部长市场规划部副总任部长副总担任部长副总担任部长副总担任部

3、长副总担任部长应用开发部总师任部长综合业务部总经理助理任部长客户服务中心副总任主任销售业务管理支持业务管理5（二）作业单元（二）作业单元 各区域办事处是业务运行的主体作业单元，负责市场开发，销售，服务，配件的具体业务。办事处岗位设置、职能及管理如下：岗岗 位位职职 能能 职职 责责人事编制部门人事编制部门业务管理部门业务管理部门办事处主任办事处主任负责区域内整体业务的管理和推进，主要有市场管理、销售业务、服务与质量管理 及日常管理办事处办事处销售公司各管理部门销售公司各管理部门业务员业务员分别负责终端和主机厂销售业务办事处办事处各板块业务营销部各板块业务营销部产品工程师产品工程师负责区域内产品

4、配套业务应用开发部应用开发部市场经理市场经理负责整体终端和主机厂业务服务经理服务经理负责区域内服务业务办事处办事处客户服务中心客户服务中心应用开发部应用开发部办事处办事处副主任副主任是配件分公司经理，负责配件业务配件公司配件公司办事处办事处业务员业务员分别负责终端和主机厂服务业务办事处办事处各板块业务营销部各板块业务营销部客户服务中心客户服务中心6三、玉柴营销过程管理三、玉柴营销过程管理（一）玉柴营销过程的主要要求识别（一）玉柴营销过程的主要要求识别 营销过程就是通过完善的营销网络，把超越顾客需求的产品和服务提供给顾客，来拉动公司的产销量，实现产品转化为资金，从而使公司资本增值。营销过程主要要

5、求识别，含主要绩效测量方法和指标，如下表所示：过程过程要要 求求主要测量指标主要测量指标指标值指标值测量方法测量方法参与部门参与部门市场营市场营销服务销服务过程过程外部：相关方对供货及时、服务周到的需求内部：业绩要求顾客忠诚度（分）85ERP-SAP系统情报系统YCSS系统QAS销售公司及相关支持部门市场占有率（%）-7（二）玉柴营销过程的设计（二）玉柴营销过程的设计销销 售售 客客 户户 需需 求求客 户管 理售后服 务市场市场 开发开发配套配套 开发开发直接顾客中间顾客最终顾客设计制造设计制造ERP-SAPSMIYCSS交付交付入库入库 根据过程的要求和旨在超越顾客的期望，实现顾客价值和公

6、司赢利与发展的要求，建设和完善市场营销网络，应用新技术（ERP-SAP、SMI，YCSS，QAS系统）和有关信息，从市场信息收集与分析开始，了解顾客的需求和期望，在此基础上进行市场开发、配套开发、建立业务关系、顾客服务与顾客管理等活动，并通过信息的传递、反馈，进行市场营销过程的设计。“配套开发”是发动机作为动力源的中间产品特有的过程，销售公司设立专门部门（应用开发部）负责，拉近技术和市场的距离，大大增强了对顾客和市场的反应速度，提高了产品配套的效率。8 玉柴销售公司每年组织经营会议，根据市场和客户的需求信息以及公司的状况进行分析确定有效的营销策略和服务策略，不断完善YCSS系统，建立YCCC中

7、心，引导顾客需求，不断提高顾客满意度；销售业务部门每月参加由质量部组织的质量例会和生产系统组织的每周生产协调会，及时沟通信息。主要实施内容见下表：（三）玉柴市场营销过程的实施（三）玉柴市场营销过程的实施过程过程主要工作内容及方法主要工作内容及方法工作特点工作特点效果效果参与部门参与部门市场信息收集与分析开展市场调研或市场信息收集，形成分析报告，提出产品开发建议或市场开发建议等制订市场信息管理制度，采取强制性手段要求各部门、办事处等及时收集和反馈市场信息。准确、及时收集到产品和市场信息 市场规划部、各板块业务营销部、办事处市场开发开展市场开发活动，争取目标顾客（直接顾客、间接顾客和最终顾客）。“

8、拼抢市场”、市场拉动。确立在行业中的领先地位 各板块业务营销部、市场规划部配套开发对有购买/配套意向的目标顾客，双方进行技术会谈，确定配套的技术参数、配置标准等，最后以签订技术配套协议的方式明确配套的技术状态。1、设立应用开发部2、应用FEMA。在同行业中适配机型最多、品种最齐全、配套面最广 应用开发部建立业务关系确定配套的技术状态后，双方进行商务会谈，并签订购销合同。形成业务往来关系。应用ERP系统进行订单管理、库存管理、应收管理等订单准确及时、库存优化、应收受控并稳步下降 各板块业务营销部、办事处、综合业务部9 为了使市场销售服务过程成本最小化，公司通过年度经营会议，对该过程的整体成本进行

9、了识别，主要包括：产成品周转天数、应收款的回笼等，并通过采取如下措施来实现成本最小化：及时与客户沟通，充分了解客户信息，并按客户订单生产，提高产成品周转天数；制定客户评价管理规定进行客户诚信评估管理，制定应收帐款对帐管理规定加强应收帐款管理，确保应收款的回笼。通过有效的营销售过程控制，追求销售成本最小化。通过有效的营销售过程控制，追求销售成本最小化。10（四）玉柴市场营销过程的改进（四）玉柴市场营销过程的改进 为不断地适应公司经营环境、发展情况和顾客需求的变化，更好的实现公司经营目标，根据公司管理诊断和管理评价机制（包括公司经营分析会，销售公司月度例会、驻外办主任年度工作汇报会、经营分析等）来

10、确定从组织机构、业务流程和新技术、新方法等方面的改进方向。比如2001年为了加强市场信息收集分析和市场营销活动的策划成立了市场部，并发展成为现在的市场规划部；2004年及时调整了出口工作策略，原出口部相应的改为海外市场部，其实质是出口业务模式上的重大改变，由原来简单的直接自营出口，2010年将海外市场部提升为海外事业部，扩展为通过市场运作，拉动配装玉柴机的整车的出口，大力提升玉柴机在海外的市场份额。将市场营销服务过程的改进及时通报公司相关部门，并在企业信息与协同系统上建立市场销售板块，实现共享。11四、玉柴营销业务流程四、玉柴营销业务流程（一）市场信息的收集和分析（一）市场信息的收集和分析 玉

11、柴在市场策划过程中，充分考虑关键因素，并对关键因素信息进行全面收集和科学分析，见下面：关键因素信息收集分析表总表（含玉柴集团）信息类别信息类别主要收主要收集渠道集渠道主要关主要关键因素键因素信息信息/数据数据分析方法分析方法责任部门责任部门外部外部信息信息宏观经宏观经济政策济政策情报体系咨询机构聘请专家专业网站行业报告驻外机构协会快迅主流媒体权威杂志政治法律经济形势社会文化技术环境经济、社会、道德、法律法规以及其他方面的潜在风险；国内外经济形势的变化。PEST分析法对比分析因果分析标秆分析法技术经济分析规划总部市场规划部行业发行业发展态势展态势供应商顾客潜在竞争者替代品行业发展趋势行业竞争态势

12、竞争环境及竞争能力、公司特有的影响经营的因素（如品牌、合作伙伴、供应链、优劣势）；资源重新配置到优先考虑的产品、服务或领域的机会。对比分析综合分析五力模型分析规划总部市场规划部顾客与顾客与市市 场场客户需求趋势市场形势客户关系管理顾客和市场的需求、期望以及机会；影响产品、服务及运营方式的重要创新或变化。对比分析综合分析趋势分析SWOT分析销售公司各部门其其 它它投资技术研发材料应用等可持续发展的要求和相关因素；风险因素。对比分析综合分析趋势分析CBI、KSF、BCG规划总部市场规划部工程研究院1、市场关键因素信息、市场关键因素信息 122、销售公司市场关键因素信息收集、销售公司市场关键因素信息

13、收集收集的渠道收集的渠道收集的主要方式收集的主要方式收集对象收集对象收集的信息收集的信息责任部门责任部门/人人驻外办事处收集反馈 走访市场获取所有顾客，包括潜在顾客主机厂配套情况，区域市场产品流入情况、竞争对手情况、质量情况、顾客新需求等驻外办事处、各板块业务营销部玉柴客户服务系统收集（YCSS和YCCC）服务过程或电话收集所有顾客产品质量信息、顾客需求信息、竞争对手情况客户服务中心市场调研人员走访市场获取与顾客会谈按调研方案确定的对象范围国家宏观政策、市场容量及发展趋势、竞争对手情况、顾客需求与期望市场规划部、各板块业务营销部公司领导等总部人员走访顾客获取与顾客会谈主要为主机厂、重要经销商、

14、重要最终顾客行业发展趋势、重要顾客关注焦点（影响购买决策的因素的相对重要性）公司领导、各板块业务营销部、应用开发部、客户服务中心顾客提供信息互通所有顾客顾客与市场需求情况、竞争对手情况公司领导、各板块业务营销部、应用开发部、客户服务中心参加各类行业会议、展销会等获取出席会议并收集资料相关单位、人员行业发展趋势、政策，顾客与市场需求情况、竞争对手情况参会人员从国家有关部委、协会、科研院所获取会谈、收集资料相关单位、人员行业发展趋势、政策市场规划部从行业网站、报刊获取登陆网站，查阅报刊相关网站、报刊国家宏观政策，行业发展趋势、政策，竞争对手情况、顾客需求与期望市场规划部委托第三方进行市场调研获取的

15、市场信息。委托收集 按调研方案设定的对象国家宏观政策、市场容量及发展趋势、竞争对手情况、顾客需求与期望市场规划部 玉柴销售公司通过人员走访、参加行业会议、YCSS（玉柴服务系统）、YCCC（呼叫中心）和第三方调研等方式收集顾客与市场信息，详见下表。市场信息的归口管理部门是市场规划部。133、市场信息分析、市场信息分析 在广泛收集市场信息的基础上，对市场进行研究，细分市场、确定目标市场与顾客群，了解目标顾客的需求和期望，是开展产品研发、市场开发和过程改进的基础。玉柴市场信息的分析运作流程如图所示。对获取的市场信息，由市场部汇总分析，形成市场分析报告、新产品项目开发建议书、市场信息参考等，按规定传

16、递到相关人员、部门，作为公司产品研发、营销策划和过程改进的决策参考和依据。信息流信息流涉及部门涉及部门各类市场信息各类市场信息各部门、办事处及其他各部门、办事处及其他信息的初步判断信息的初步判断各业务部门各业务部门信息的分析处理、存档信息的分析处理、存档市场规划部市场规划部市场信息分析报告市场信息分析报告新产品项目开发建议书新产品项目开发建议书市场信息参考市场信息参考专题分析报告专题分析报告相关业务部门及办事处相关业务部门及办事处14（二）销售计划管理（二）销售计划管理 市场战略规划市场战略规划年度销售计划，并分解出各板块业务销售计划市场规划部市场规划部各板块业务营销部各板块业务营销部各板块业

17、务分区域的月度销售计划各区域办事处各区域办事处执行各板块的月度销售计划各区域办事处各区域办事处月度销售计划调整建议各板块业务营销部各板块业务营销部各板块业务分区域的月度销售调整计划调整计划每十天提出每十天提出综合业务部综合业务部预测计划调整计划15（三）市场开发（三）市场开发（四）建立业务关系（销售合同签订）（四）建立业务关系（销售合同签订）市场战略发展规划市场规划部市场规划部各板块业务开发计划并监督、督促执行各板块业务营销部各板块业务营销部各区域办事处各区域办事处各区域、板块业务开发实施方案各区域办事处各区域办事处各板块业务营销部各板块业务营销部各板块业务营销部各板块业务营销部合同生效，纳入

18、订单管理草拟合同，配合签订合同合同的协调、初审综合业务部综合业务部合同的送审、归档16（五）项目开发建议（五）项目开发建议 各板块业务营销部各板块业务营销部评审：1、项目开发可行性。2、项目由工程研究院实施还是 由应用开发部实施。规划总院规划总院 专家评审委员会专家评审委员会评审项目开发可行性项目开发建议各区域办事处各区域办事处/经理经理各区域办事处各区域办事处/产品经理产品经理项目开发建议应用开发部应用开发部评审项目开发可行性17附件附件1.销售公司主要市场推广方式销售公司主要市场推广方式 推广方式推广方式目的目的针对顾客类型针对顾客类型主要运作方式主要运作方式各层次人员互各层次人员互访访加

19、强与顾客的沟通，加深了解，结成合作伙伴。直接顾客、中间顾客、最终顾客，包括潜在顾客。1、公司中高层领导、业务人员、技术人员走访顾客；2、邀请顾客来访。参加主机厂经参加主机厂经销商年会销商年会向主机厂的经销商推介玉柴产品。中间顾客展示产品，在会上介绍发言。个性化商务政个性化商务政策策满足顾客的个性化需求，结成合作伙伴直接顾客、关键中间顾客双方沟通协商，形成执行文件个性化服务个性化服务满足顾客的个性化需求直接顾客、中间顾客、最终顾客技术支持、人员培训支持、专项技术服务支持等参加展销会、参加展销会、行业会议行业会议宣传企业，展示实力，推介产品直接顾客、中间顾客、最终顾客，包括潜在顾客。参加国内外综合

20、性或行业性的展销会、研讨会顾客联谊会顾客联谊会加强与顾客的沟通，加强合作中间顾客联谊活动，参观、座谈广告宣传广告宣传/产品产品巡展巡展宣传企业，宣传产品潜在顾客通过媒体广告、平面广告、活动赞助等/产品在目标区域市场巡回展出产品推介会产品推介会宣传介绍新产品直接顾客、中间顾客、最终顾客举办新产品推介会，邀请关键顾客参加。18附件附件2：玉柴销售公司及各部门职能职责：玉柴销售公司及各部门职能职责市场开市场开发及产发及产品销售品销售1.1 建立完善营销管理体系。1.2 制订发动机产品营销规划及计划、方案并组织实施。1.3 市场调研、市场规划及市场开发；产品广告宣传业务（包括海外营销）。1.4 制订商

21、务政策；拟订产品销售价格。1.5 销售合同管理；客户管理。1.6 销售订单预测、评审；产品销售、统计及分析。1.7 发动机产品发运、仓储管理和发动机存货控制。1.8 销售货款的控制及管理。1.9 顾客提供财产的控制管理。产品配套产品配套应用开发应用开发 2.1 产品配套应用开发策划，对接顾客产品和技术输入，保持顾客满意。2.2 产品配套应用开发费用使用控制。2.3 发动机产品配套应用开发（不含乘用车发动机）。2.4 配套产品的更改控制，组织对影响顾客的更改进行验证和确认，取得顾客批准。服务管理服务管理3.1 产品服务网络建设管理与完善。3.2 产品服务管理，服务信息的收集、分析和处理。3.3

22、产品技术培训及服务工作。3.4 三包发动机质量索赔。3.5 主机厂配套装车的现场服务。3.6 外部顾客满意度的调研、测评及组织改进。玉柴销售公司主要负责“市场开发及产品销售”、“产品配套应用开发”和“服务管理”三大业务。19（1）市场规划部）市场规划部 负责公司市场规划及广告宣传工作。负责公司市场规划及广告宣传工作。1 1 市场规划市场规划1.1制定公司年度市场规划方案及中长期市场规划，并组织实施。1.2组织公司年度销售预测及销量、进入量任务分解工作。1.3负责公司市场信息管理：对国家产业政策、行业市场信息、竞争对手信息进行收集、分析，负责市场信息输出。1.4组织编制卡车、客车、通机市场年度营

23、销计划。1.5组织卡车、客车、通机市场专项调研及分析。1.6组织卡车、客车公告分析。1.7负责卡车、客车、通机市场策划。1.8制定大客户管理制度，组织建立大客户档案，实行分级管理。1.9制定针对部分大客户的市场推广政策并组织实施。1.10负责配套出口数据管理。1.11配合规划总部战略规划工作。2 2 广告宣传（广告宣传（含海外市场）2.1协助公司品牌战略、规划、推广计划的制定并组织实施。2.2协助“玉柴网站”的产品推介、市场商务活动、媒体宣传、用户案例宣传等相关信息的维护。2.3组织制定公司产品广告年度工作计划，并组织实施。2.4负责广告计划、各类广告实施效果分析和评价。2.5制定礼仪礼品、非

24、廉价促销纪念品发放计划，报批后组织采购并发放。3 负责随机资料印刷管理工作。负责随机资料印刷管理工作。20（2）卡车动力营销部）卡车动力营销部 1 卡车市场推广卡车市场推广1.1收集卡车动力市场环境、市场信息情报。1.2负责编制年度卡车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制卡车动力新产品开发建议书。1.3负责卡车年度专项工作组织实施推进。1.4制定卡车动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。1.5负责卡车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。1.6协助卡车动力大客户管理。1.7协助卡车动力产品收益分析。2 卡车动力销售业务卡车动力销售业务2.1负责卡车动力产品销售合同的协

25、调、初审、执行情况的监控。2.2负责卡车发动机订单管理：预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。2.3负责卡车发动机销售、回款、应收控制管理工作。2.4负责卡车发动机库存管理与控制。2.5负责卡车发动机业务报表统计分析。2.6负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。负责组织卡车用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。21（3）客车动力营销部）客车动力营销部1 客车市场推广客车市场推广1.1收集客车动力市场环境、市场信息情报。1.2负责编制年度客车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制客车动力新产品开发建议书。1.3负责客车年度专项工作组织实施推进。1.4制定客车动力产品推广方案（含推介

26、会、研讨会、促销活动等）并组织实施。1.5负责客车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。1.6协助客车动力大客户管理。1.7协助客车动力产品收益分析。2 客车动力销售业务客车动力销售业务2.1负责客车动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。2.2负责客车发动机订单管理：预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。2.3负责客车发动机销售、回款、应收控制管理工作。2.4负责客车发动机库存管理与控制。2.5负责客车发动机业务报表统计分析。2.6负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。负责组织客车用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。22（4）通机动力营销部）通机动力营销部 1 通

27、机市场推广通机市场推广1.1收集通机动力市场环境、市场信息情报。1.2负责编制年度通机动力销售计划及季度滚动预测计划，编制通机动力新产品开发建议书。1.3负责通机年度专项工作组织实施推进。1.4制定通机动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。1.5负责通机发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。1.6协助通机动力大客户管理。1.7协助通机动力产品收益分析。2 通机动力销售业务通机动力销售业务2.1负责通机动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。2.2负责通机发动机订单管理：预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。2.3负责通机发动机销售、回款、应收控制管理工作

28、。2.4负责通机发动机库存管理与控制。2.5负责通机发动机业务报表统计分析。2.6负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。负责组织通机用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。23（5）船电动力营销部）船电动力营销部1 船电动力市场建设船电动力市场建设1.1收集船电动力市场环境、市场信息情报并进行统计分析，编制船电动力市场分析报告。1.2组织编制公司年度及中长期船电动力市场规划。1.3负责编制年度船电动力销售计划及季度滚动预测计划，编制船电动力新产品开发建议书。1.4制定国内船电动力市场营销策划方案并组织实施。1.5负责船电年度专项工作组织实施推进。1.6负责公司船电动力产品推介会会、展示会

29、、研讨会、促销活动的策划和组织实施。1.7负责公司船电动力大客户管理。1.8负责船电动力产品收益分析。2 船电动力销售业务船电动力销售业务2.1负责船电动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。2.2负责船电发动机订单管理：预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。2.3负责船电发动机销售、回款、应收控制管理工作。2.4负责船电发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。2.5负责船电发动机库存管理与控制。2.6负责船电发动机业务报表统计分析。2.7协助股司相关部门做好船检认证（地方船检、渔检、CCS检、IMO排放认证）、发电机组准入认证等工作。2.8负责对各驻外办相关业务人员进行业务指

30、导。3 船电产品应用开发船电产品应用开发3.1船电产品应用开发规划。3.2船电产品配套开发。3.3船电产品技术文件、技术协议管理。3.4船电产品专项技术标准管理。3.5船电产品质量管理工作。3.6船电产品技术保障工作。负责船电动力的市场建设、配套应用开发、销售业务（含配套出口）。24（6）乘用车动力营销部）乘用车动力营销部1 乘用车动力市场建设乘用车动力市场建设1.1收集乘用车动力市场环境、市场信息情报并进行统计分析，编制乘用车动力市场分析报告。1.2负责对乘用车车型公告的信息调研和政策研究，拟定公告需求计划。1.3组织编制公司年度及中长期乘用车动力市场规划。1.4负责编制年度乘用车动力销售计

31、划及季度滚动预测计划，编制乘用车动力新产品开发建议书。1.5制定国内乘用车动力市场营销方案并组织实施。1.6负责乘用车年度专项工作组织实施推进。1.7负责公司乘用车动力大客户管理。1.8负责乘用车动力产品收益分析。2 乘用车动力销售业务乘用车动力销售业务2.1负责乘用车动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。2.2负责乘用车发动机订单管理：评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。2.3负责乘用车发动机销售、回款、应收控制管理工作。2.4负责乘用车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。2.5负责乘用车发动机库存管理与控制。2.6负责乘用车发动机月度与三个月滚动订单预测。2.7负责乘用车

32、发动机业务报表统计分析。2.8负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。3 协助乘用车产品的配套开发工作。协助乘用车产品的配套开发工作。负责乘用车动力的市场建设、销售业务（含配套出口）。25（7）产品应用开发部）产品应用开发部 1 应用开发规划应用开发规划1.1组织开展新产品应用开发的前期调研和技术经济可行性论证，包括：配套厂家产品发展规划，产品发展方向调研等。1.2制订产品应用开发年度计划，报批后组织实施。2 配套开发配套开发2.1组织配套技术协议书的评审，负责与配套单位签订配套技术协议书及配套意向书。2.2根据配套单位配套情况，提出非定型产品样机预测。2.3应用配套产品的设计（含零部件的改进

33、设计）及设计评审，按先期质量策划的要求进行DFMEA。2.4为配套单位提供样机装机技术支持及样车试验配合。2.5组织完成配套单位或用户提出的设计更改及更改后的整车（机）验证。2.6协助工程研究院落实新产品样机用户试用。2.7配套样机试制、零部件试制的生产现场服务，对试制样机进行出厂评审。2.8监督、指导办事处进行C类样机装机评审。3 技术文件、合同管理技术文件、合同管理3.1负责本部门设计技术文件及产品图样三性管理。3.2车机、通机动力技术文件的发放。3.3顾客提供的产品配套技术资料的管理。3.4负责向公司和股司有关部门提供车机、通机动力配套产品有关产品图样、设计文件和专用件验收标准等资料。3

34、.5确认和接收车机、通机动力顾客的生产件批准要求，向顾客提交生产件批准材料。3.6技术协议等合同的送审、存档；开发费用、公告费用、汽车厂加班费等合同评审及申请、付款、报帐。3.7负责相关技术文件资料（包含排放报告、装车评审报告、试验报告、测试报告等）的收集、整理、归档、公布、发放管理。主动前移开发，强化技术应用，确保产品配套开发有效 （乘用车除外、船电专项技术及应用开发除外）。264 4 产品公告产品公告4.1配合配套厂家进行产品鉴定。4.2根据公司公告计划，与配套厂家对接推进产品公告工作。4.3车型公告、环保公告及底盘公告的收集与发布。5 5 标准管理标准管理与公司经营产品（整车、整机、配件

35、）相关的机电方面的国际标准、国家标准、行业标准等标准管理工作。6 6 质量管理质量管理6.1组织各单位执行年度质量方针目标、质量管理年度计划、月度分解计划。6.2对质量检查中的各类质量问题督促责任部门进行整改闭环；对有争议的质量问题，协助责任部门提请仲裁。7 7 技术保障技术保障7.1负责客户服务技术支持工作。7.2负责国内及海外业务技术支持工作。7.3负责配件业务技术支持工作。7.4负责零件图册、使用说明、维修手册等资料编制工作。（7 7）产品应用开发部）产品应用开发部 (续续)27（8）客户服务中心）客户服务中心1 国内服务发展规划国内服务发展规划1.1收集整理国家及地方性的服务政策法规及

36、行业客户服务信息。1.2制定中长期客户服务发展规划，明确服务政策、服务网络、客户关系管理等工作的发展目标并组织实施。1.3制定和完善公司服务管理制度。1.4制定客户服务年度、月度计划及其改进计划，并组织实施与监督考核。1.5制定公司重点产品专项服务计划，并组织实施与监督考核。1.6指导办事处制订服务工作计划，并开展绩效评价。2 国内服务网络建设和管理国内服务网络建设和管理2.1根据服务发展规划，建立健全服务网络。2.2建立并完善客户服务管理制度、服务标准、规范及业务流程，并组织实施。2.3负责组织建站、续签、撤站、等级评定，建立并维护服务站档案。2.4指导并监控服务站的工作。2.5定期评价产品

37、服务质量，并向公司提交分析报告。3 国内客户服务国内客户服务3.1组织协调办事处、服务站对国内外客户按服务流程开展发动机服务业务。3.2指导、协助服务站对发动机故障进行技术鉴定。3.3统筹调度所有客户服务业务。3.4实现用户回访，对服务过程进行督查与考核。3.5负责服务用机调度及管理。3.6组织策划并实施服务专项活动和服务年会。4 国内技术服务培训国内技术服务培训4.1制定年度、月度服务培训计划并组织实施。4.2组织开展经销商、主机厂及其它客户对发动机的使用保养及维修知识的培训。4.3组织开展服务站的维修技能培训。4.4组织开展服务管理培训。4.5建立二级培训基地并指导其开展培训工作。完善服务

38、系统规划与服务网络建设，促进客户关系管理，持续提升客户满意度。285 国内客户关系管理国内客户关系管理5.1组织开展发动机客户（包括主机厂、经销商及最终用户）回访与沟通活动。5.2组织开展大客户、经销商及重点客户的专项服务活动。5.3组织回收发动机走保卡，建立并维护客户档案。5.4定期组织开展发动机客户满意度调研和测评。5.5受理客户热线电话，及时有效地处理客户的任何服务请求，包括意见和投诉，并实行闭环管理。5.6建立完善客户信息系统，根据客户需求有针对性的提出提高客户满意度的政策、措施并组织实施。6 国内产品技术质量管理国内产品技术质量管理6.1审核产品售后维修服务信息。6.2负责处理重大、

39、突发、疑难故障，并协助其它部门开展技术攻关工作。6.3负责产品外质量信息的收集、整理、统计和分析，定期通报。6.4实施质量整改，跟踪整改进度及整改效果，并向有关部门反馈。6.5负责产品售后使用信息的跟踪与反馈。6.6为办事处、服务站提供服务信息平台，并协助其开展工作。6.7收集、分析产品质量基础数据，并定期向公司提供报表。7 国内三包旧件管理与服务成本控制国内三包旧件管理与服务成本控制7.1三包服务旧机、旧件的回收、管理及转移。7.2负责售后产品质量索赔。7.3三包服务费用管理和监控。8 收集出口产品质量信息，构建海外服务体系，实施收集出口产品质量信息，构建海外服务体系，实施出口产品服务。出口

40、产品服务。9 服务网络的市场职能建设。服务网络的市场职能建设。10 部门使用车辆及其它财产的日常管理。部门使用车辆及其它财产的日常管理。（8）客户服务中心）客户服务中心(续续)29（9）综合业务部）综合业务部 1 业务管理业务管理1.1按时向生产部、企业管理部提交公司产品预测计划并根据市场反馈及时调整。1.2负责建立订单管理台帐，完善订单管理信息平台。1.3负责主机仓及各驻外办发动机产品库存监控与管理。1.4负责发动机运输费的监控与审核。1.5负责销售开票工作。1.6负责因市场需要的零配件领用发送工作，并进行台帐管理。2 储运管理储运管理2.1负责接收股司按生产订单完成的合格发动机产品并进行系

41、统过帐。2.2负责发动机产品的定置贮存、防护管理。2.3负责按各办事处订单计划组织发动机产品发运，建立在途运输信息平台相关记录，作好票据的归档管理。2.4负责经确认欲退回公司的发动机的接收并建立退机台帐。3 合同价格管理合同价格管理3.1负责公司合同送审、归档等管理工作。3.2负责公司产品价格审核。4 全面预算管理全面预算管理4.1负责公司成本控制，包括目标设定、分解实施、过程控制、评价。4.2负责客户信用风险管理。4.3绩效考评体系建立与实施。5企管企划企管企划5.1组织编制公司组织机构图、领导班子成员职责、部门职能。5.2组织健全公司管理制度、工作流程，并协调、检查、考核。5.3组织执行管

42、理督察工作。5.4组织公司质量、测量、环境、职业健康安全管理体系的建立、健全及监督检查。5.5组织公司的产品认证相关工作。5.6组织完善公司计划管理体系，并进行监督。6人力资源管理人力资源管理6.1组织编制公司定岗、定员方案。6.2组织公司员工招聘、调配等劳动人事管理。6.3组织员工培训及培训效果的验证。6.4按股司要求组织开展员工职业生涯设计。6.5组织职业技能鉴定、岗位技能鉴定和特殊过程人员、特殊工种的相关管理工作。6.6组织公司各级管理干部选拔、任免及考评。负责公司业务管理及储运管理、合同价格管理、全面预算管理及综合管理。307 7 行政办公行政办公7.1行政管理7.1.1负责公司印鉴管

43、理。7.1.2公文函件收发管理、发放文稿审核、邮寄等工作。7.1.3负责涉外事务处理、重要礼品管理。7.1.4与股司公司办协调对接公关接待事务。7.1.5负责公司办公室调配。7.1.6公司电信管理工作。7.2文秘文印7.2.1公司会务（含新闻稿件）、文秘文印、电话传真、档案管理7.2.2证明开具、报刊杂志收发管理。7.3固定资产管理、低值易耗品管理7.3.1办公用品、设备设施申报及归口管理。7.3.2固定资产实物管理。7.3.3低值易耗品管理。7.4 业务车辆管理7.4.1公司业务车辆的采购申报。7.4.2公司业务车辆调度、使用管理及保养。7.4.3组织公司业务车辆的保险办理、证件办理、年审等

44、办理。7.4.4违规与事故处理。8 8 安全管理安全管理8.1公司安全生产经营工作计划、环境/职业健康安全管理方案、制度的制定、组织实施及监督检查。8.2负责劳保用品申领及台帐管理。8.3负责公司文明定置监督管理。9 9 计算机信息系统管理计算机信息系统管理9.1负责公司计算机类设备、日常使用程序的安装、调试、维护以及设备维修。9.2负责计算机类办公设备、打印机、数码相机等物资采购审批、领用申报及台帐管理。（9 9）综合业务部）综合业务部(续续)31（10）党群工作部）党群工作部 1 1 党团工作党团工作1.1党建管理1.1.1贯彻落实党的路线、方针、政策和上级党委的决议、决定。1.1.2组织

45、召开党支部会，负责党支部日常工作。1.1.3组织展开并实施上级党委年度方针、目标。1.1.4组织制定并实施公司党支部组织建设和精神文明建设工作计划。1.1.5组织公司各级管理干部队伍建设与党风廉政建设工作。1.1.6负责公司党员发展及转正。1.2纪检监察1.2.1负责日常信访处理。1.2.2配合上级党委进行违纪案件的调查和处理。1.2.3组织公司内部违纪案件的调查和处理。1.3文化宣传1.3.1组织公司企业文化建设。1.3.2组织思想政治宣传工作。1.4团委管理1.4.1组织开展团支部建设。1.4.2制定团支部年度工作计划并组织实施。1.4.3完善团支部规章制度并组织实施。2 2 工会工作工会

46、工作2.1分工会管理2.1.1贯彻执行党和国家的方针政策及上级工会的决议、决定。2.1.2组织制定并实施分工会年度工作计划。2.1.3组织制定分工会相关管理制度、工作方案。2.2职工民主生活管理2.2.1按上级工会要求参加公司管理，对公司各项工作实行监督，反映员工的意见和要求。2.2.2按上级要求组织参加职工代表大会。2.2.3组织开展厂务公开方案的制订、实施工作。2.2.4组织开展公司评先评优活动。2.3劳动保护、职工权益2.3.1督促各项职工权益的管理制度、章程的制定及落实，维护职工合法权益不受到侵犯或损害。2.3.2职工工伤调查及办理伤残等级鉴定。2.3.3劳动争议管理、职工投诉及来信来

47、访接待处理。2.4文娱生活管理2.4.1按要求组织职工开展劳动竞赛、技术协作和文体活动。2.4.2组织开展合理化建议活动。2.5女工、计生工作2.5.1组织公司女工、计划生育工作的实施。2.6组织开展亲情服务工作。2.6.1特困职工救助。2.6.2丧葬职工的后事处理、安抚、扶恤待遇的落实。2.6.3职工互助补充保险管理。2.6.4开展其他亲情送温暖活动。加强党群组织建设，整体提升销售团队凝聚力，打造销售铁军党支部，充分发挥党员先进性，塑造“亲情服务”特色品牌。32（11）区域办事处）区域办事处 1 1 市场管理（含配套出口）市场管理（含配套出口）1.1负责产品市场开发。1.2负责市场调研分析,

48、形成调研报告。1.3负责产品市场推广（含公司区域品牌推广活动）。1.4负责大客户、忠诚用户等客户关系管理。1.5负责对经销商、整车（机）厂及其它办事机构的联络与协调。1.6协助公司对厂家的配套开发工作对接，对C类配套样机进行装车评审。1.7按市场规划部要求开展新产品市场导入工作。2 销售业务（含配套出口）销售业务（含配套出口）2.1负责产品销售预测。2.2协助产品销售订货会、展示会、展销会、研讨会、业务洽谈交流会、促销活动等的开展。2.3负责销售订单的接收及传递，并跟踪产品交库情况。2.4指导和协助配套单位及经销商做好产品装配工作。2.5负责客户主体资信调查、销售合同的草拟、配合合同签订，并监控合同执行情况,负责的回款工作。2.6负责的库存管理，指导和协助配套单位及经销商做好产品储存工作。3 3 服务与质量管理服务与质量管理3.1指导、监督服务站贯彻实施公司服务政策。3.2协助服务站对三包服务期内产品的故障进行技术鉴定。3.3负责配套厂的现场调试。3.4组织实施对服务站、用户的技术培训。3.5处理各类产品质量的咨询和投诉，以及产品质量信息的收集与反馈。3.6负责服务网络的市场职能建设。4 4 日常管理日常管理4.1负责办事处车辆等公司财物的管理。4.2负责办事处规章制度管理及计划管理。4.3办事处其他日常事务管理。强化市场观念，力促产品销售，抢占市场份额。