训练讲师做有效的训练课件.ppt

1、1TTTTTT训练讲师做有效的训练训练讲师做有效的训练Training the trainer to train太原分公司 培训部2TTTTTT何为有效的训练何为有效的训练 一项能激发业务员持续地在进行销售活动的工作行为且表现出能创造经营利润的工作绩效。3TTTTTT为什么要做培训？为什么要做培训？(1)(1)1.1.配合法令及配合法令及公司基本法规定的要求公司基本法规定的要求2.2.吸引并维护留住那些把培训看作是公司对其个吸引并维护留住那些把培训看作是公司对其个人寿险事业的一种支援的（新来的和现有的）人寿险事业的一种支援的（新来的和现有的）高素质的业务员高素质的业务员3.3.促使业务员提高业

2、务质量、销售良质契约促使业务员提高业务质量、销售良质契约4.4.协助业务主管对现有业务员进行管理协助业务主管对现有业务员进行管理5.5.影响业务主管多去增员无保险背景的增员对象影响业务主管多去增员无保险背景的增员对象6.6.提高业务单位的整体生产性提高业务单位的整体生产性7.7.提高并激励业务员的士气提高并激励业务员的士气4TTTTTT为什么要进行培训？为什么要进行培训？(2)(2)8.8.改善改善业务员业务员/经理的时间管理经理的时间管理9.9.推出新商品推出新商品10.10.重新推出不理想的商品重新推出不理想的商品11.11.协助业务员开拓新的目标市场协助业务员开拓新的目标市场12.12.

3、提高保单的续保率提高保单的续保率13.13.改善对营销队伍的管理改善对营销队伍的管理14.14.新晋升的转正业务员新晋升的转正业务员15.15.新晋升的业务主任及部经理新晋升的业务主任及部经理5TTTTTT如何避免或尽可能减少会影响培如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍训计划取得成功的问题或障碍(1)(1)问题问题/障碍：障碍：1.1.高级领导层对培训不够支持高级领导层对培训不够支持2.2.对参加培训的人员及其训练需求缺乏了解对参加培训的人员及其训练需求缺乏了解3.3.培训前，部经理不向参训学员充分通告培训事宜培训前，部经理不向参训学员充分通告培训事宜4.4.培训专职讲师缺乏

4、可信度培训专职讲师缺乏可信度/对培训主题缺乏了解对培训主题缺乏了解6TTTTTT如何避免或尽可能减少会影响培如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍训计划取得成功的问题或障碍(2)(2)问题问题/障碍：障碍：5.5.主讲人讲的太多主讲人讲的太多 学员的参与太少学员的参与太少6.6.主讲人对使用公司培训材料持否定态度主讲人对使用公司培训材料持否定态度7.7.理论过多理论过多 实际操作性不够实际操作性不够8.8.直属主管很少进行培训指导直属主管很少进行培训指导9.9.业务员不能将培训课上学到的东西用于实践业务员不能将培训课上学到的东西用于实践7TTTTTT如何避免或尽可能减少会影响培

5、如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍训计划取得成功的问题或障碍(3)(3)问题问题/障碍：障碍：10.10.参加培训的人不是合适的人选参加培训的人不是合适的人选11.11.很少或根本不让学员对训练课程的效果做评估很少或根本不让学员对训练课程的效果做评估12.12.训练课程缺乏系统性，并不是一套完整连续的制式训练课程缺乏系统性，并不是一套完整连续的制式培训计划来协助学员的成长与发展培训计划来协助学员的成长与发展13.13.学员缺乏自律，利用培训时间去公司相关部门办事学员缺乏自律，利用培训时间去公司相关部门办事14.14.培训时不给学员发学员手册或随堂讲义培训时不给学员发学员手册

6、或随堂讲义8TTTTTT专职讲师建立授课威信专职讲师建立授课威信(1)(1)情形情形:大多数培训专职讲师缺乏相关的营销实际销售及管理经验。大多数培训专职讲师缺乏相关的营销实际销售及管理经验。解决方法解决方法?1.1.要求以你作为专职讲师的实际销售经验来对入司六个月前要求以你作为专职讲师的实际销售经验来对入司六个月前的业务人员建立授课威信。的业务人员建立授课威信。2.2.要求用你提出的能使业务员多赚佣金的实用的想法来衡量要求用你提出的能使业务员多赚佣金的实用的想法来衡量你作为专职讲师的工作效果你作为专职讲师的工作效果。3.3.就训练的层面而言，就训练的层面而言，“顶尖业务高手顶尖业务高手”无法和

7、无法和“优秀讲师优秀讲师”相提并论。相提并论。9TTTTTT专职讲师建立授课威信专职讲师建立授课威信(2)(2)成为提高生产性方面的训练讲师成为提高生产性方面的训练讲师(工具工具 理念理念-技巧技巧)4.4.向学员们说明，在做训练时，你的身份向学员们说明，在做训练时，你的身份不是不是：老师老师 表演者表演者 激励业务员士气的演讲人激励业务员士气的演讲人你是一个训练讲师：你将给业务员提供一些对其工作有你是一个训练讲师：你将给业务员提供一些对其工作有直接帮助的实际应用意义的做法。直接帮助的实际应用意义的做法。10TTTTTT正确认识训练讲师的角色正确认识训练讲师的角色(1)(1)1.1.训练讲师训

8、练讲师与普通教师的区别与普通教师的区别:普通教师往往传授的是在课堂上有普通教师往往传授的是在课堂上有学术学术应用意义的知识以应用意义的知识以因应求知和考试的需要。因应求知和考试的需要。训练讲师传授的是在商业环境中有训练讲师传授的是在商业环境中有实际实际应用意义的知识和应用意义的知识和技能，使他们能马上会用到实务上面。技能，使他们能马上会用到实务上面。知识知识 态度态度行为（工作表现）行为（工作表现）技巧技巧学习学习教学教学 训练训练11TTTTTT正确认识训练讲师的角色正确认识训练讲师的角色(2)(2)2.2.训练讲师训练讲师的职责范围的职责范围能不能做、会不会做能不能做、会不会做的保证的保证

9、 训练讲师的责任是确保在训练课程结束后训练讲师的责任是确保在训练课程结束后,学员学员能够做某项具体的活动。能够做某项具体的活动。训练讲师的责任并不是确保学员会去做这项活训练讲师的责任并不是确保学员会去做这项活动。动。任何训练课程都不能确保学员会去做某项具体任何训练课程都不能确保学员会去做某项具体活动也无法保证一定能达到预期的绩效标准。活动也无法保证一定能达到预期的绩效标准。当受训学员回到工作岗位却无法表现出预期的绩效时，当受训学员回到工作岗位却无法表现出预期的绩效时，他的直属主管总是会责怪培训部的专职讲师们。他的直属主管总是会责怪培训部的专职讲师们。12TTTTTT正确认识训练讲师的角色正确认

10、识训练讲师的角色(3)(3)如果训练讲师没有直接被授权并负起学员课如果训练讲师没有直接被授权并负起学员课后的培训督导管理责任，那么他们则没有权力、后的培训督导管理责任，那么他们则没有权力、也无法控制业务员，以确保他们会去做他们能做也无法控制业务员，以确保他们会去做他们能做的事情。的事情。如果外勤主管能了解训练讲师的责任只到学如果外勤主管能了解训练讲师的责任只到学员员“能不能做能不能做”的话，他就会理解到学员在实际的话，他就会理解到学员在实际工作上工作上“会不会做会不会做”便是他的责任。便是他的责任。13TTTTTT“能做能做”与与 “会去做会去做”的区别的区别 工作需要的活动工作需要的活动“主

11、顾开拓主顾开拓”训练课程关注的是训练课程关注的是如何帮助业务员做如何帮助业务员做好事前准备，使其好事前准备，使其“能做能做”此项活动此项活动业务主管关注的是业务主管关注的是业务员的实际工作业务员的实际工作表现，以使其表现，以使其“会会去做去做”此项活动此项活动如果业务员如果业务员不能做工作不能做工作需要的此项活动需要的此项活动训练讲师的责任训练讲师的责任注意：这里强调的词是注意：这里强调的词是“责任责任”而不是而不是“责怪责怪”！训练讲师训练讲师业务主管业务主管“能能做做”但但“不去做不去做”此项活动此项活动业务主管的责任业务主管的责任14TTTTTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在

12、实施训练时会注意的要点 (1)(1)i.提高训练资源的利用率 比如，扩大培训材料的分发对象。ii.做事周到适宜 比如，在今年的 11 月份公布明年的全套培训计划 提前预订场地，以便得到季节性的租金折扣。iii.从公司的立场角度看待所有问题 更多地把自己当作管理人员。iv.把眼下正在做的工作做得更好。v.侧重培训的“过程”，按部就班、中规中矩的训练方式。如果你对业务员队伍的训练态度基本上是一种“被动反应性”的而不是“积极主动性”的，你的工作侧重点就是“努力做培训”注重“效率”的讲师而不是注重“训练结果”的有效讲师。唯有唯有“有效的讲师有效的讲师”才能提供才能提供“有效的训练有效的训练”你是一个效

13、率高还是效果好的训练讲师？你是一个效率高还是效果好的训练讲师？15TTTTTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点 (2)(2)如果你是一位如果你是一位“有效有效”的训练讲师，你的培训就是专注训练效果的训练讲师，你的培训就是专注训练效果：i.从学习目学习目标标而非培训目标的角度思考问题，这样观念可以清楚说明培训课程的关键 学习目标侧重于参加培训的学员（学习者）的训练需求，而培训目标只是满足培训讲师的个人需要。区分这两点是十分重要的（在别的部分我们还会讨论这一问题）。ii.“做正确的事情”这和“做事周到适宜”是不一样的。比如说，在有关如何寻找准客户的培训课上，应该教会

14、学员确定不应该向哪些人推销产品，即使向他们推销起来更容易 因为这样推销出去的保单，其失效率很高。16TTTTTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点(3)(3)注重效果的训练讲师注重效果的训练讲师 (续)iii.比较会站在外勤的立场来思考，也就是说应使培训内容与业务员关心的训练需求直接相关，并就这些需求向公司提出建设性意见。iv.能保持与（外部）市场环境相结合。知道市场出现了哪些新的商品和新的市场开拓展业机会，以及同业的其它发展动态，比如，基本法的条件变化等。v.课程内容的设计和训练方法较注重一种“系统性”（投入 过程 结果 信息反馈 控制）的观念 在这种情况下，你

15、对业务员队伍的态度基本上是“积极主动性”的而非“被动反应性”的。17TTTTTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点(4)(4)在现实生活中，没有哪一个训练讲师只是培训效率高，或者只是训练效果好。他们在现实生活中，没有哪一个训练讲师只是培训效率高，或者只是训练效果好。他们通常是下面几种情况的组合：效率高通常是下面几种情况的组合：效率高/效果差；效率低效果差；效率低/效果好；效率低效果好；效率低/效果差；最效果差；最理想的是效果好理想的是效果好/效率高。效率高。.下图是对这几种组合的说明。下图是对这几种组合的说明。3 讲师没有浪费训练资源。但他们的培训与外在环境的变化

16、结合不够紧密 4 讲师没有浪费训练资源。他们的培训与外在环境的变化紧密结合 1 讲师是在浪费训练资源。他们的培训与外在环境的变化结合不够紧密 2 讲师是在浪费训练资源。但他们的培训与外在环境的变化紧密结合 训练讲师的类型：训练讲师的类型：不应让第不应让第1 1类训练讲师来做培训！类训练讲师来做培训！第第2 2、3 3类训练讲师是最多见的，他们都想成为第类训练讲师是最多见的，他们都想成为第4 4类训练讲师。类训练讲师。效果差效果差效果好效果好效果效果(结果结果)效率高效率高效率效率(努力努力)效率低效率低18TTTTTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点(5)(5)

17、这里所说的这里所说的“训练资源训练资源“是指：是指：(I)(I)时间时间(ii)(ii)培训部门的物质设施培训部门的物质设施 教室教室/影像设备影像设备/用电脑制作的用电脑制作的培训材料培训材料/投影片投影片/各种制式教材各种制式教材/图书馆图书馆/订杂志。订杂志。(iii)(iii)培训用的材料培训用的材料(公司自己开发的公司自己开发的/从外部购买的从外部购买的)。(iv)(iv)经验丰富的外勤主管兼职讲师经验丰富的外勤主管兼职讲师 可以让他们协助训练可以让他们协助训练计划及课程的执行。计划及课程的执行。(iv)(iv)为建立讲师团及提升讲师授课技能所编列的预算。为建立讲师团及提升讲师授课技

18、能所编列的预算。19TTTTTT训练讲师在实施训练时会注意的要点训练讲师在实施训练时会注意的要点(6)(6)这里所说的这里所说的”与外在环境变化紧密结合与外在环境变化紧密结合“指的是：指的是：(I)(I)回应回应:业务员的训练需求业务员的训练需求业务主管的训练需求业务主管的训练需求在各项法令规章及管理规定的变化影响业务员队伍之前就在在各项法令规章及管理规定的变化影响业务员队伍之前就在培训中考虑到这些变化培训中考虑到这些变化(ii)(ii)了解了解:整个寿险界的发展趋势整个寿险界的发展趋势市场竞争情况的变化市场竞争情况的变化同业业务人员的管理办法同业业务人员的管理办法竞争对手公司训练体系的架构、

19、范围、性质和内容竞争对手公司训练体系的架构、范围、性质和内容(iii)(iii)宣导新商品时能通过有效的、侧重商品销售宣导新商品时能通过有效的、侧重商品销售/营销而非商品的营销而非商品的技术特点的销售支援材料、销售辅助工具和有关推出新商品规划整体技术特点的销售支援材料、销售辅助工具和有关推出新商品规划整体的训练计划的训练讲座来帮助公司推出商品。的训练计划的训练讲座来帮助公司推出商品。20TTTTTT一位有效的训练讲师所应具备的基本特质一位有效的训练讲师所应具备的基本特质 形象良好、理想典范形象良好、理想典范 能与学员建立共识、良好关系能与学员建立共识、良好关系 能建立和保持一定的训练威望能建立

20、和保持一定的训练威望 能说服学员接受他的诚意协助学员学习能说服学员接受他的诚意协助学员学习 激发学员的学习热诚激发学员的学习热诚 有系统地整理上课的材料有系统地整理上课的材料 有耐心地引导学员学习，掌握知识技能有耐心地引导学员学习，掌握知识技能 能有效地将课程的相关知识与日常实际工作相结合能有效地将课程的相关知识与日常实际工作相结合 能提供前后连贯的训练课程能提供前后连贯的训练课程 能设身处地为学员着想，具同理心能设身处地为学员着想，具同理心 自己也能不断地学习进步、承担责任自己也能不断地学习进步、承担责任21TTTTTT成为合格有效的讲师的十项原则成为合格有效的讲师的十项原则 事先跟即将受训

21、的学员建立良好的工作关系事先跟即将受训的学员建立良好的工作关系 带动引导学员互相讨论本次的各项训练计划带动引导学员互相讨论本次的各项训练计划 鼓励学员主动积极思考有用的问题鼓励学员主动积极思考有用的问题 要能控制整个训练的进行，但不是独裁式的控制要能控制整个训练的进行，但不是独裁式的控制 令自己轻松自然融入训练课程中令自己轻松自然融入训练课程中 避免令学员因欠缺知识、技巧而感到难为情、窘困避免令学员因欠缺知识、技巧而感到难为情、窘困 尊重并肯定学员的聪明才智尊重并肯定学员的聪明才智 努力令每堂训练课程都有趣并实用努力令每堂训练课程都有趣并实用 运用跟工作有关的幽默感运用跟工作有关的幽默感 不要

22、让自己或上课的主题过于严肃不要让自己或上课的主题过于严肃22TTTTTT定义定义训练课程训练课程:主要是针对某一个特定的主题主要是针对某一个特定的主题研讨会研讨会:是由好几个主题（课程）组合而成是由好几个主题（课程）组合而成训练计划训练计划:一年中提供的所有训练课程的一年中提供的所有训练课程的总菜单总菜单行事历行事历:开办培训课的时间开办培训课的时间/日期日期学员学员 方法方法 谁?(经验水平)什么?(课程/题目/内容)何时?(日期/具体时间)何处?(地点)(如何?)讲座 研讨会 角色扮演“案例诊断”放录像 小组讨论 有效地设计训练课程有效地设计训练课程(1)(1)23TTTTTT有效地设计训

23、练课程有效地设计训练课程(2)(2)(1)(1)业务员业务员的工作职责是什么？的工作职责是什么？(2)(2)训练需求分析训练需求分析(3)(3)训练需求分析工具训练需求分析工具24TTTTTT*以 5 分制给每一个销售代表打分（1=最低；5=最高）*有关定义，参见后面的词语表(供业务主管使用)1.1.重重要的销售活动要的销售活动A.A.寻找准客户寻找准客户B.B.分析准客户的需求分析准客户的需求C.C.销售和签保单销售和签保单D.D.保单管理保单管理E.E.制定计划和确定目标制定计划和确定目标F.F.与他人打交道与他人打交道销售代表有效地设计训练课程有效地设计训练课程(3)(3)总分：总分：将

24、每一横排的数字相加，算出每个地区营业部的得分25TTTTTT11.11.技能技能和能力和能力1.沟通能力2.控制局面的能力3.处理人际关系的技能4.管理时间和行政管理能力 5.操守和专业行为6.学习和应用能力7.实现目标和争取成功的动机8.市场潜力9.独立性和自立能力10.有关保险技术方面的知识11.寻找准客户的能力总分：总分：将每一竖排的数字相加，算出将每一竖排的数字相加，算出每个销售代表的得分每个销售代表的得分有效地设计训练课程有效地设计训练课程(4)(4)总分：总分：将每一横排的数字相加，算出每个地区营业部的得分销售代表*以 5 分制给每一个销售代表打分（1=最低；5=最高）*有关定义，

25、参见后面的词语表(供业务主管使用)26TTTTTT供业务员使用供业务员使用业务员业务员:日期日期:有效地设计训练课程有效地设计训练课程(5)(5)序序号号销销售售活活动动目目的的1接触直系家庭成员A.B.E2接触亲密朋友A.B.E3接触亲属A.B.E.4接触协会会员A.B.D.E5接触保单持有人C.D.E6接触影响中心D7接触集中地A.B.E8接触可提供推荐者的人A.B.D9送保单C.E10接触陌生客户A.B11通过个人观察列为可以接触的人士A12接触被推荐者A.B.D13签单F14其它与签单无关的活动?代码代码 活动的活动的目的目的 A.安排约见 B.解释寿险是如何帮助别人的 C.确保/提醒

26、保户已购买的保单能提供哪些保障 D.解释一个影响中心是如何从支持营销员而获得商业利益的 E.请对方推荐其他准客户 F.卖出保单 分析不同类型的分析不同类型的培训培训要求要求:我觉得下列销售活动：非常容易 容易 还可以 有困难 非常困难 27TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(6)(6)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程能力能力(1)(1)学员学员习惯习惯(3)(3)态度态度(4)(4)知识知识(2)(2)S SA AK KH H28TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(7)(7)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计

27、训练课程因素因素1 1：能力：能力:参加培训的学员是否参加培训的学员是否能够能够将课程主题化为实际的能力？学员是否能将所学的知识付诸将课程主题化为实际的能力？学员是否能将所学的知识付诸实践？如果不能，他们就不应该来参加培训。实践？如果不能，他们就不应该来参加培训。有时，训练讲师在分析学员时并没有考虑这一因素，比如：有时，训练讲师在分析学员时并没有考虑这一因素，比如：1.1.在学员还没有获得寿险销售登录证的情况下，为他们开办有关基础销售技能的新在学员还没有获得寿险销售登录证的情况下，为他们开办有关基础销售技能的新人人9090天衔接训练。天衔接训练。2.2.参加销售技能培训的一些学员是行政人员。参

28、加销售技能培训的一些学员是行政人员。3.3.训练课程主题是如何增员，而来听课的一半学员都只是试用或刚转正的业务员。训练课程主题是如何增员，而来听课的一半学员都只是试用或刚转正的业务员。4.4.为只有一年销售经验的业务员开办有关为只有一年销售经验的业务员开办有关“如何开发大保额市场如何开发大保额市场”的训练课程。的训练课程。5.5.给客服部的收展员开办给客服部的收展员开办“如何销售企业关键人物保单如何销售企业关键人物保单”的训练课程。的训练课程。29TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(8)(8)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程1.1.训练课程的内容

29、是否应该建立在业务员所具备的知识及工作经验之上。训练课程的内容是否应该建立在业务员所具备的知识及工作经验之上。2.2.训练的主题应该引用学员的知识训练的主题应该引用学员的知识/经验，并且在整个课程中持续引用下去。经验，并且在整个课程中持续引用下去。新主题现有的知识和现有的知识和技能基础技能基础现有的知识现有的知识或技能或技能新的知识新的知识或技能或技能连结连结新主题没有连结因素因素 2 2：学员的知识学员的知识 30TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(9)(9)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程3.3.训练讲师需要确定学员的知识训练讲师需要确定学员

30、的知识/经验水平。经验水平。4.4.训练讲师在培训过程中必须经常提及学员现有的知识和经验，以确训练讲师在培训过程中必须经常提及学员现有的知识和经验，以确保学员最大程度的认真倾听保学员最大程度的认真倾听和和积极参与。积极参与。5.5.训练讲师训练讲师决不要决不要使用经验使用经验最少的最少的学员听不懂的技术术语，因为这样学员听不懂的技术术语，因为这样会导致两个后果：会导致两个后果：(i)(i)个别听不懂的学员会觉得自己没面子，再也不会表现出参与感。个别听不懂的学员会觉得自己没面子，再也不会表现出参与感。(ii)(ii)五六个听懂的学员会给听不懂的同学做解释，致使培训课出现五六个听懂的学员会给听不懂

31、的同学做解释，致使培训课出现短暂的失控现象。短暂的失控现象。因素因素 2 2：学员的知识（续）学员的知识（续）31TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(10)(10)谁谁-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程因素因素 3 3：学员的兴趣学员的兴趣1.1.只有在业务员有学习动机的时候，他们才会有学习的兴趣。只有在业务员有学习动机的时候，他们才会有学习的兴趣。2.2.如果他们有学习的理由（动机），他们就会有兴趣学习和行动。如果他们有学习的理由（动机），他们就会有兴趣学习和行动。动机：动机：行动行动理由理由行为行为3.3.动机是保持学员学习兴趣的关键。动机是保持学员学

32、习兴趣的关键。4.4.在训练课程的设计过程中是否能满足学员的需求，学员的训练需求越大在训练课程的设计过程中是否能满足学员的需求，学员的训练需求越大，他们的学习兴趣越浓。，他们的学习兴趣越浓。32TTTTTT能引起他兴趣能引起他兴趣的课程主题的课程主题知识知识经验经验平均平均生产性生产性需求需求层级层级业务员业务员A A业务员业务员B B业务员业务员C C业务员业务员D D基础基础足够足够平均水平平均水平以上以上丰富丰富且宽广且宽广有效地设计训练课程有效地设计训练课程(11)(11)谁谁-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程因素因素 3 3：学员的兴趣学员的兴趣(续续)一年内

33、一年内1-21-2年内年内2-32-3年内年内3 3年以上年以上5 5万元万元7 7万元万元1010万元万元1515万元万元生理及生理及安全需求安全需求安全及安全及社会需求社会需求社会及社会及尊重需求尊重需求尊重及尊重及自我实现自我实现主顾开拓基础课程主顾开拓基础课程源源不断的准主顾课程源源不断的准主顾课程如何开拓目标市场课程如何开拓目标市场课程如何经营企业关键人物如何经营企业关键人物商业保险，大保额高级商业保险，大保额高级销售课程销售课程33TTTTTT因素因素 3 3：学员的兴趣学员的兴趣 (续)人们是怎样学习的？人们是怎样学习的？有人说，你不能教人任何东西，而只能激发他们的学习动机。如果

34、你接受了这一观点，你就会相有人说，你不能教人任何东西，而只能激发他们的学习动机。如果你接受了这一观点，你就会相信信“动机理论动机理论”。该理论认为，如果人们相信他们的努力能够得到报酬，且这种报酬对他们来讲。该理论认为，如果人们相信他们的努力能够得到报酬，且这种报酬对他们来讲十分重要，他们就会有原动力去学习和行动。十分重要，他们就会有原动力去学习和行动。认为努力会带来认为努力会带来有效的绩效表现有效的绩效表现认为有效的绩效认为有效的绩效表现会带来报酬表现会带来报酬认为能够得到认为能够得到有吸引力的报酬有吸引力的报酬技巧和能力技巧和能力对能力对能力的自信的自信努力努力绩效表现绩效表现报酬报酬当然，

35、也要看到，报酬不一定以金钱的形式表现当然，也要看到，报酬不一定以金钱的形式表现出来，它可以是构成对工作的满足感和参与感的出来，它可以是构成对工作的满足感和参与感的多种因素。多种因素。动机是第一步，先要创造一种人人都想学习的气动机是第一步，先要创造一种人人都想学习的气氛。氛。有效地设计训练课程有效地设计训练课程(12)(12)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程34TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(13)(13)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程因素因素 4 4：学员的态度学员的态度价值观价值观影响影响态度态度影响影响

36、信念信念提供提供动机动机/理由理由去做某件事情去做某件事情行为行为激励激励/动机动机了解学员的态度了解学员的态度!(体现一种理想或行为标准：体现一种理想或行为标准：诚实、诚实、真理、幸福、公正真理、幸福、公正 这些词都是抽象这些词都是抽象的的 ，不直接涉及人或物，不直接涉及人或物)(表现出对某事的赞成或反对，表现出对某事的赞成或反对，直接涉及特定的人或物直接涉及特定的人或物)(对某些特定的人或事物的一种对某些特定的人或事物的一种预测预测)35TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(14)(14)谁？谁？-分析学员并相应地设计训练课程分析学员并相应地设计训练课程因素因素 4 4：学员的

37、态度学员的态度 (续)态度有三个组成要素态度有三个组成要素:1.1.知识知识:某人对某个课题的了解程度某人对某个课题的了解程度2.2.情感情感:此人喜欢或不喜欢该课题的哪些方面此人喜欢或不喜欢该课题的哪些方面且感受的强烈程度各有不同且感受的强烈程度各有不同3.3.动作动作:此人如何将自己内心喜欢或不喜欢的感受表现在外的行为此人如何将自己内心喜欢或不喜欢的感受表现在外的行为36TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(15)(15)谁？谁？-分析学员并相应地设计培训课分析学员并相应地设计培训课因素因素 4 4：学员的态度学员的态度 (续)态度态度/信念是以知识或信息为基础的。信念是以知识

38、或信息为基础的。即使知识或信息是错误的，但只要人们相信它是正确和真实的即使知识或信息是错误的，但只要人们相信它是正确和真实的，这种知识就会变成支持他们态度的主要力量。，这种知识就会变成支持他们态度的主要力量。如果知识跟态度产生了前后矛盾的现象，人们就必须去改变自如果知识跟态度产生了前后矛盾的现象，人们就必须去改变自己的知识基础和基本态度，人们都努力使自己在这两者间取得己的知识基础和基本态度，人们都努力使自己在这两者间取得调和一致。调和一致。37TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(16)(16)A B C D E 对训练课程充满热情且给予全心投入 并不真正有兴趣，但愿意听 偶而会做

39、一点贡献/略有参与 完全不感兴趣，听课时心不在焉。不做任何贡献，也不参与 不顾训练讲师的授课，而一味的在课上嬉闹耍恶作剧/浪费训练资源 持敌视态度，有潜在的破坏力，甚至会组织投票表决，终止训练课程 学员的潜在学习态度有以下几种学员的潜在学习态度有以下几种:因素因素 4 4：学员的态度学员的态度 (续)很好很好很差很差38TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(17)(17)在训练课程在训练课程开始前开始前，训练讲师应该对学员可能持的态度有所了解，以便做好，训练讲师应该对学员可能持的态度有所了解，以便做好充分准备，使更多学员的态度转变为充分准备，使更多学员的态度转变为A A类。类。以下

40、是有可能影响学员学习态度的一些因素：以下是有可能影响学员学习态度的一些因素：1.1.时机。培训课的开办时间是否处于业务繁忙期或者重要的业务时段，比如，时机。培训课的开办时间是否处于业务繁忙期或者重要的业务时段，比如，五月倍增月。如果是的话，学员的态度就不会很积极，而这一态度是难以改五月倍增月。如果是的话，学员的态度就不会很积极，而这一态度是难以改变的。变的。2.2.学员是否（学员是否（1 1）可以选择参加还是不参加培训，（）可以选择参加还是不参加培训，（2 2）对训练课程有所了解，）对训练课程有所了解，（3 3）知道为什么要）知道为什么要他们他们参加培训，（参加培训，（4 4）学员认为让他们参

41、加培训是一种惩）学员认为让他们参加培训是一种惩罚还是一种奖励罚还是一种奖励。要想找到上述问题的答案，最好的办法是问要想找到上述问题的答案，最好的办法是问每一个每一个学员，学员，“你为什么来参加你为什么来参加培训？培训？”其答复常有以下几种：其答复常有以下几种：-“-“是经理派我来的。是经理派我来的。“-“-“我不知道。我不知道。”-“-“该轮到我了。该轮到我了。”-“-“我要见公司的人处理一些行政事务。我要见公司的人处理一些行政事务。”-“-“提高我的绩效提高我的绩效/了解对解决（某个）问题的新看法。了解对解决（某个）问题的新看法。”因素因素 4 4：学员的态度学员的态度 (续)39TTTTT

42、T有效地设计训练课程有效地设计训练课程(18)(18)如果学员有必要的能力和知识，但是，因为是经理要求他们来参加培训，而他们自己如果学员有必要的能力和知识，但是，因为是经理要求他们来参加培训，而他们自己别无选择，他们对培训就有可能持消极态度。这种情况下，你必须在开始讲课别无选择，他们对培训就有可能持消极态度。这种情况下，你必须在开始讲课之前之前，向他们说明培训课的总体目标是什么，以取得学员的认同。向他们说明培训课的总体目标是什么，以取得学员的认同。为此，你可以先站在学员的角度问这样一个问题：为此，你可以先站在学员的角度问这样一个问题：“培训课中有什么对我有用的培训课中有什么对我有用的东西东西吗

43、？吗？”，并对此做出回答。你可以建议学员，既然已经来参加培训了，何不尽可能，并对此做出回答。你可以建议学员，既然已经来参加培训了，何不尽可能多学一些东西，而避免多学一些东西，而避免浪费时间浪费时间。参加培训班后，他们至少能有一些赚钱的新主意。参加培训班后，他们至少能有一些赚钱的新主意。告诉他们，应该通过告诉他们，应该通过自己的努力自己的努力使参加培训成为对个人事业的一种投资而使参加培训成为对个人事业的一种投资而不是不是一种损一种损失。失。如果你发现学员对培训持消极态度，不要置之不理。在开始讲课之前，值得花一点时如果你发现学员对培训持消极态度，不要置之不理。在开始讲课之前，值得花一点时间来改变他

44、们的态度。可以鼓励他们说出为什么不喜欢培训，并利用这种意见反馈来间来改变他们的态度。可以鼓励他们说出为什么不喜欢培训，并利用这种意见反馈来改进你的课程设计，使之与学员的需求更一致。改进你的课程设计，使之与学员的需求更一致。千万不要让他们觉得，如果他们不想从你的千万不要让他们觉得，如果他们不想从你的“伟大思想伟大思想”中有所收获，他们就是傻瓜中有所收获，他们就是傻瓜。他们绝不傻，只是他们看待事物的方法与你的不同而已。他们绝不傻，只是他们看待事物的方法与你的不同而已。因素因素 4 4：学员的态度学员的态度 (续)40TTTTTT有效地设计训练课程有效地设计训练课程(19)(19)A A 行销行销B

45、 B 知识知识C C 技巧技巧重大疾病商品宣导训练课程架构重大疾病商品宣导训练课程架构1.1.理念理念2.2.目标行销的观念目标行销的观念3.3.商品行销组合商品行销组合1.1.市场对象市场对象2.2.经济问题经济问题3.3.解决办法解决办法4.4.商品条款商品条款1.1.事前准备事前准备2.2.销售话术：创造客户的购买需求销售话术：创造客户的购买需求a.a.主顾开拓：准主顾名单主顾开拓：准主顾名单/确认需求确认需求/拒绝处理拒绝处理b.b.商品：特色商品：特色/保险利益保险利益/要保书要保书D D 态度态度 业务员为什么要销售这种商品？业务员为什么要销售这种商品？1.1.保障你原保单续期的收入保障你原保单续期的收入2.2.保护自己免于遭受其他业务员的攻击保护自己免于遭受其他业务员的攻击3.3.协助你提供更完整的保障计划给你的客户协助你提供更完整的保障计划给你的客户4.4.是进入中高收入准主顾群之门的钥匙是进入中高收入准主顾群之门的钥匙41TTTTTT有效地设计训练课程（有效地设计训练课程（20 20）营销队伍的训练计划营销队伍的训练计划学员的类型学员的类型学员的经验学员的经验水平水平/能力能力训练课程训练课程课程内容课程内容训练方式训练方式训练地点训练地点42TTTTTTTHE ENDTHE END！THANK YOU THANK YOU！