第十二章-均势谈判技巧课件.ppt

1、理论、技巧、案例理论、技巧、案例 一、迂回绕道技巧的原理 所谓迂回绕道技巧，所谓迂回绕道技巧，就是通过其他途径接近就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再对方，建立了感情后再进行谈判。进行谈判。二、迂回绕道技巧的运用 第一，要心中有数，第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主回，都离不开讨论的主旋律。旋律。二、迂回绕道技巧的运用 第二，迂回要持之第二，迂回要持之有据，言之成理。有据，言之成理。二、迂回绕道技巧的运用 第三，说话要自信。第三，说话要自信。一、货比三家技巧的原理 货比三家技巧，即在谈货比三家技巧，即在谈判某笔交易时，同时与几个判某笔交易时，同时

2、与几个供应商或采购商进行谈判，供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的技巧。以选其中最优一家的技巧。二、货比三家技巧的运用 1.1.所选对象要势均力敌，所选对象要势均力敌，比起来才有劲。比起来才有劲。二、货比三家技巧的运用 2.2.时间安排要便于分组时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。时间安排包谈判结果汇总。时间安排包括日程、方式和人员的安排。括日程、方式和人员的安排。二、货比三家技巧的运用 3.3.对比的内容要科学。对比的内容要科学。二、货比三家技巧的运用 4.4.平等对待参加竞争的平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上各对手，但在谈判的组织

3、上应有突破重点。应有突破重点。二、货比三家技巧的运用 5.5.慎守承诺。慎守承诺。二、货比三家技巧的运用 6.在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外、统一技术要求、统一谈判策略。同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。旁敲引导和暗示是旁敲侧击技巧最常见的运用，是指在谈旁敲引导和暗示是旁敲侧击技巧最常见的运用，是指在谈判中使用判中使用“先言他物，以引起所咏之词先言他物，以引起所咏之词”的战术。的战术。一、为人置梯技巧的原理 所谓为人置梯技巧，所谓为人置梯技巧，通俗地说，就是如何通俗地说，就是如何“给给人台

4、阶下人台阶下”的技巧。的技巧。二、为人置梯技巧的运用 1.1.为什么样的对手为什么样的对手“置梯置梯”。2.2.在什么条件下在什么条件下“置梯置梯”。3.3.为对手置什么样的为对手置什么样的“梯梯”。4.4.为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下，为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。需要正面严肃地指出对方的错误。一、激将技巧的原理 以话激对方的主谈人或其重以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这

5、种技巧称之为变所持的态度，这种技巧称之为“激将技巧激将技巧”。二、激将技巧的运用 1.1.激将的对象一定要有所选择。激将的对象一定要有所选择。二、激将技巧的运用 2.2.使用激将法应在尊重对手使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。生理缺陷等为内容贬低谈判对手。二、激将技巧的运用 3.3.使用激将技巧要掌握一个使用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果，超过限度，不不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使

6、谈判双还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。方产生隔阂和误会。二、激将技巧的运用 4.4.激而无形、不露声色往往激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。期方向发展。二、激将技巧的运用 5.5.激将是用语言，而不是态度。激将是用语言，而不是态度。1.1.仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。2.2.可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正 确性，思考新的论点与自卫方法。确性，思考新的论点与自卫方法。3.3.可以召集各自谈判小组成员，探索变通途径。

7、可以召集各自谈判小组成员，探索变通途径。4.4.检查原定的策略及战术。检查原定的策略及战术。5.5.研究讨论可能的让步。研究讨论可能的让步。6.6.决定如何对付对手的要求。决定如何对付对手的要求。7.7.分析价格、规格、时间与条件的变动。分析价格、规格、时间与条件的变动。8.8.缓解体力不支或情绪紧张。缓解体力不支或情绪紧张。9.9.应付谈判出现的新情况。应付谈判出现的新情况。10.10.缓和谈判一方的不满情绪。缓和谈判一方的不满情绪。一、休会可以达到以下目的 二、休会技巧的应用时机 1.1.回顾成绩，展望未来。回顾成绩，展望未来。2.2.打破低潮，扭转趋势。打破低潮，扭转趋势。3.3.避免僵

8、局，保持气氛。避免僵局，保持气氛。4.4.消除对抗，争取一致。消除对抗，争取一致。5.5.缓冲思考，探求新路。缓冲思考，探求新路。三、休会技巧应用中应注意的问题1.1.提出休会的一方要说明休会的必要性并经对方同意。提出休会的一方要说明休会的必要性并经对方同意。2.2.要确定休会的时间。要确定休会的时间。3.3.休会之前要简要总结一下前面谈判的进展情况。休会之前要简要总结一下前面谈判的进展情况。4.4.提出休会和讨论休会时，要避免谈过多的新问题或对方非常提出休会和讨论休会时，要避免谈过多的新问题或对方非常 敏感的问题，以便创造冷却紧张气氛的时机。敏感的问题，以便创造冷却紧张气氛的时机。四、休会期

9、间谈判人员应考虑的问题 1.1.归纳一下前一阶段讨论的问题。归纳一下前一阶段讨论的问题。2.2.检查己方的谈判情况和成效。检查己方的谈判情况和成效。3.3.研究谈判对方的情况。研究谈判对方的情况。4.4.明确双方的分歧。明确双方的分歧。5.5.对下一步谈判提出新的设想。对下一步谈判提出新的设想。6.6.决定是否向上级或本部报告。决定是否向上级或本部报告。7.7.如何做好开场陈述。如何做好开场陈述。五、休会技巧破解的方法 1.1.当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再讨论一个问题。因为到法留住对方或

10、劝对方再多谈一会儿，或再讨论一个问题。因为到此时对手精力不济就容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延此时对手精力不济就容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。长时间就是胜利。2.2.当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。佯作不知。3.3.当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休激怒对手

11、，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。一、开放技巧的原理 开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。命的技巧。二、运用开放技巧应注意的问题 1.1.是否运用开放技巧，应根据调查和了解到的谈判对手是否运用开放技巧，应根据调查

12、和了解到的谈判对手的资信和作风情况来确定。如果谈判对手属于见利忘义之徒，的资信和作风情况来确定。如果谈判对手属于见利忘义之徒，对其采取开放技巧于己不利，而且很可能被他利用或钻空子。对其采取开放技巧于己不利，而且很可能被他利用或钻空子。2.2.技巧终究是技巧，不管哪些方面的开放，绝不可像技巧终究是技巧，不管哪些方面的开放，绝不可像“竹筒倒豆子竹筒倒豆子”一样倾倒无遗，而应根据对手的实际表现和一样倾倒无遗，而应根据对手的实际表现和进展情况确定和调整开放度。进展情况确定和调整开放度。一、投石问路技巧的含义 投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提

13、出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。成交易的一种技巧。二、投石问路技巧的应用 运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。开始时的摸底阶段。三、投石问路技巧的应对 1.1.努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨有意提供一些资料，引导其向有利于己方的方向择，你不妨有意提供一些资料，引导其向有利于己方的方向发展，如签订长期合同、扩大订货数量等。发展，如签订长期合同、扩大订货数量等。2.2.反

14、问买主是否准备马上订货。反问买主是否准备马上订货。3.3.永远不要对永远不要对“假假如如”的要求马上估价。的要求马上估价。4.4.如果买主投出一个如果买主投出一个“石头石头”，最好立刻要求对方以订，最好立刻要求对方以订货作为条件。货作为条件。5.5.并不是每个问题都值得回答。并不是每个问题都值得回答。6.6.有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。的截止日期还要长。1.1.在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用均势谈判技巧，以达到打破相持不

15、下局面的目的。可以运用均势谈判技巧，以达到打破相持不下局面的目的。2.2.迂回绕道技巧是指当谈判环境、情势不允许进攻而又必须正面出击迂回绕道技巧是指当谈判环境、情势不允许进攻而又必须正面出击时，所采取的通过其他途径与对方接触、建立感情后再进行谈判的一种技时，所采取的通过其他途径与对方接触、建立感情后再进行谈判的一种技巧。巧。3.3.货比三家技巧是指在商务谈判中同时与几个供应商或采购商进行谈货比三家技巧是指在商务谈判中同时与几个供应商或采购商进行谈判，选择其中最有利于己方的商家进行合作的一种技巧。判，选择其中最有利于己方的商家进行合作的一种技巧。4.4.旁敲侧击技巧是指旁敲侧击技巧是指“先言他物

16、，以引起所咏之词先言他物，以引起所咏之词”的一种技巧。在的一种技巧。在运用中常见的方法有旁敲引导和暗示等。在谈判中进行间接交流，通常会运用中常见的方法有旁敲引导和暗示等。在谈判中进行间接交流，通常会收到意想不到的效果。收到意想不到的效果。5.5.为人置梯技巧是在表明己方的坚定态度的同时，要改变对方立场，为人置梯技巧是在表明己方的坚定态度的同时，要改变对方立场，而给其一个可被接受的合理理由的一种技巧，也就是而给其一个可被接受的合理理由的一种技巧，也就是“给人台阶下给人台阶下”。在。在运用过程中应该注意条件、对象、内容的选取，这样才能取得预期的效果。运用过程中应该注意条件、对象、内容的选取，这样才

17、能取得预期的效果。6.6.激将技巧是通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法，引发对方心理激将技巧是通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法，引发对方心理的不平衡，使其振奋起来，从而朝着有利于己方的方向发展的一种技巧。的不平衡，使其振奋起来，从而朝着有利于己方的方向发展的一种技巧。一般来说，它可以分为直接刺激和间接刺激两种，在使用中应把握使用的一般来说，它可以分为直接刺激和间接刺激两种，在使用中应把握使用的限度，不可过激。限度，不可过激。7.7.休会技巧是暂停谈判的技巧。在恢复体力的同时，及时调整谈判对休会技巧是暂停谈判的技巧。在恢复体力的同时，及时调整谈判对策，缓和谈判气氛。休会时间的选择很重要，只有适时地提出休会，才会策，缓和谈判气氛。休会时间的选择很重要，只有适时地提出休会，才会起到很好的效果。起到很好的效果。8.8.开放技巧是指谈判人员以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实开放技巧是指谈判人员以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作的一种技巧。思想和基本要求，促使对方通力合作的一种技巧。9.9.投石问路技巧是指通过提出假设条件来探测对方意向，抓住有利时投石问路技巧是指通过提出假设条件来探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。机达成交易的一种技巧。简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。